COLEGIO DE BACHILLERES DEL ESTADO DE OAXACA

PLANTEL #22 “HUATULCO”

PROCESO
PROMOCIONAL
MATERIA: VENTAS Y DIFUSIÓN

GRUPO: 506
Alonso Méndez Mar Brian
Ramos Martínez Sandra Lucía
Valencia Martínez Alina Salmai
PROMOCIÓN DE VENTAS
Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio.

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 Al desarrollar un
programa de promoción
de ventas, la compañía
primero debe establecer
objetivos promocionales y
luego seleccionar las
herramientas más
apropiadas para lograr
sus objetivos.

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OBJETIVOS PROMOCIONALES
LOS OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS VARÍAN AMPLIAMENTE

Los objetivos de estas promociones

son: incrementar las ventas a corto
Promociones para el consumidor plazo u obtener mayor participación
de mercado a largo plazo.

Algunos objetivos son:

1. Convencer a los vendedores
minoristas de las ventajas de
vender un producto.
Promociones al comercio 2. Buscar que los vendedores
minoristas asignen los espacios
más favorables en estantes y
espacios de las tiendas.
3. Lograr que compren
anticipadamente.
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 Los objetivos incluyen obtener mayor
apoyo de la fuerza de ventas para
los productos actuales o nuevos, o
Promociones para la fuerza de ventas
hacer que los vendedores consigan
cuentas nuevas.

Los objetivos incluyen generar

contactos de negocios, estimular
Promociones industriales compras, recompensar a los clientes,
y motivar a los vendedores.

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Las promociones para el consumidor normalmente tienen que anunciarse y pueden añadir interés y poder de atracción a los
anuncios.

Las promociones al comercio y para la fuerza de ventas apoyan el proceso de ventas personales de la compañía.

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HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN
HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN PARA CONSUMIDORES

Muestras Bonificaciones

Las principales herramientas de

promoción para consumidores son

Cupones Recompensas
por ser cliente
habitual

Reembolsos Concursos,
sorteos y
juegos
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 Muestras Cupones Reembolsos

Bonificaciones Recompensas por ser cliente habitual Concursos, sorteos y juegos

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HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN AL COMERCIO

Ofrecer Exhibiciones
rebajas
Las principales herramientas de
promoción al comercio son

Complementos Bonificaciones

Garantías de Descuentos
compra

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HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN INDUSTRIAL

Convenciones

Las principales herramientas de Muchas compañías y

promoción industrial son asociaciones comerciales
organizan convenciones y
Exposiciones exposiciones comerciales para
comerciales promover sus productos. Los
proveedores reciben muchos
beneficios, tales como
oportunidades de establecer
Concursos de contactos de ventas nuevos,
ventas vender más a los clientes
actuales, conocer clientes
nuevos, y más.
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GRÁFICO CIRCULAR

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T1 T2 T3 T4

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DESARROLLO DEL PROCESO DE PROMOCIÓN DE
VENTAS
• Magnitud del incentivo

Se tiene que determinar la magnitud del incentivo. Se requiere cierto incentivo mínimo para que la promoción
tenga éxito; un incentivo más grande produce mayor respuesta de ventas.

• Condiciones de participación
Los incentivos podrían ofrecerse a todo mundo o sólo a grupos selectos.

• Método de distribución
Ejemplo: Un cupón se podría entregar en un empaque, en la tienda, por internet, o en un anuncio.
Cada método de distribución implica un nivel de alcance y costos distintos.

• Duración
Si el periodo de promoción de ventas es demasiado corto, muchos prospectos (que tal vez no estén comprando
durante ese tiempo) se la perderán. Si la promoción dura demasiado, perderá su fuerza de “actúe ahora”.

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EVALUACIÓN
 Esta etapa es muy importante porque así podemos medir los rendimientos de la inversión que se llevó a cabo en
la promoción de ventas.

El método más común para llevar a cabo esto es la comparación de las ventas antes de, durante, y después de
la promoción.

Igualmente se deben plantear preguntas tales como, ¿La promoción atrajo nuevos clientes o más compras de los
clientes actuales? ¿Podemos retener a estos nuevos clientes y compras? ¿Las ganancias a largo plazo de las
relaciones con los clientes y las ventas de la promoción justifican sus costos?

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 Basado del libro “Fundamentos de marketing octava edición” de Philip Kotler y Gary Armstrong.

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