Comportamiento del

Consumidor
Decisiones de Marketing y
Comportamiento del consumidor

Mg.Lic. Oscar Gamarra Bustamante

Docente
Ensayando una definición:
¿Cómo definiríamos el comportamiento
del consumidor?

Todos los factores que influyen y

finalmente se materializan en la
forma como un individuo
enfrenta, decide y realiza la
compra de determinado bien
para su consumo.
Kotler y Armstrong 2008: 128
 Modelo: Comportamiento del
consumidor
Estímulos de Factores del entorno: Economía, política, etcétera
Estímulo de Marketing: Marketing Mix
MKT y otros
Características del Comprador

“Caja Negra”
del
consumidor
Proceso de Decisión de Compra
Elección del producto, de la Respuesta
marca, del lugar, del momento,
de la cantidad del
consumidor

Kotler y Armstrong 2008: 129

Características del consumidor:
Factores

 Factores Culturales
 Factores Sociales
 Factores Personales
 Factores Psicológicos
Características del consumidor:
Factores

 Factores Culturales
 Cultura

 Subcultura

 Clase social
 Factores Sociales
 Factores Personales
 Factores Psicológicos
Cultura
Conjunto de valores,
percepciones, deseos y
comportamientos básicos que un
miembro de la sociedad aprende
de su familia y de otras
instituciones importantes.

Kotler y Armstrong 2008: 129

Subcultura
Grupo de personas que
comparten sistemas de valores
basados en experiencias y
situaciones comunes en sus vidas:
Nacionalidades, religiones, grupos
raciales, regiones geográficas.

Kotler y Armstrong 2008: 130

Clase social
Divisiones relativamente
permanentes y ordenadas de una
sociedad, cuyos miembros
comparten valores, intereses y
conductas similares: Involucra
ingresos, educación, ocupación,
riqueza, entre otras.
Kotler y Armstrong 2008: 132
Características del consumidor:
Factores
 Factores Culturales
 Factores Sociales
 Grupos
 Familia
 Rol y posición social
 Factores Personales
 Factores Psicológicos
Grupos
Dos o más personas que interactúan para alcanzar
metas individuales o colectivas.

 Grupos de Pertenencia - Membresía

(Formales / Informales)

 Grupos de Referencia - Aspiracional

(Líderes de opinión)
Kotler y Armstrong 2008: 133
Familia
Influencia de los miembros del
entorno familiar.

Esposa, hijos, padres: Decisión,

compra y consumo.

Kotler y Armstrong 2008: 134

Rol y posición social (Status)
Rol: Lo que se espera las personas
realicen según quiénes le rodean.

Status: Estima general que confiere

la sociedad al rol determinado.

Kotler y Armstrong 2008: 135

Características del consumidor:
Factores
 Factores Culturales
 Factores Sociales
 Factores Personales
Edad y ciclo de vida
Ocupación
Situación económica
Estilo de vida
Personalidad y autoconcepto
 Factores Psicológicos
Características del consumidor: Factores

 Factores Culturales
 Factores Sociales
 Factores Personales
 Factores Psicológicos
 Motivación
 Percepción
 Aprendizaje
 Creencias y actitudes
Motivación
Motivo: Una necesidad que
es lo suficientemente
apremiante como para
impulsar a la persona en la
búsqueda de su
satisfacción.
Kotler y Armstrong 2008: 138
Percepción
Proceso por el que las personas
seleccionan, organizan e interpretan la
información para formarse una imagen
inteligible del mundo.

– Atención Selectiva

– Distorsión Selectiva

– Retención Selectiva
Kotler y Armstrong 2008: 139
Aprendizaje

Cambios en la conducta
del individuo derivados de
la experiencia.

Kotler y Armstrong 2008: 140

Creencias y actitudes
Creencia: Idea descriptiva que una
persona tiene acerca de algo.

Actitud: Evaluaciones, sentimientos

y tendencias consistentemente
favorables o desfavorables de una
persona hacia un objeto o idea.
Kotler y Armstrong 2008: 141
Proceso de decisión de compra
 Reconocimiento de la necesidad
 Búsqueda de información
 Evaluación de alternativas
 Decisión de compra
 Conducta posterior: Conciliación
vs. Disonancia Cognoscitiva
Kotler y Armstrong 2008: 143