Asignatura

Marketing
Profesor:
Eco Tamariz Chung Percy Augusto
Semana 8
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES

ACREDITACIONES

RECONOCIMIENTOS

Comportamiento del Consumidor

Modelo

de comportamiento del consumidor

Factores y
Proceso de decisin de compra

Introduccin
Modelo

de comportamiento del
consumidor
Factores que intervienen
Proceso de decisin de compra

Introduccin
He aprendido, basado en mi experiencia, que todo es dominado
por el mercado. Cuando nos encontramos con dificultades u
obstculos me digo siempre:
Escuchar el mercado, es escuchar la voz del usuario-consumidor,
que es la esencia fundamental de la comercializacin.
Tenemos que volvernos siempre al mercado, de nuevo al
usuario-consumidor. sa es la manera de Toyota.
Yoshio Ishizaka
Vicepresident, member of the board,
Toyota Motor Corporation

El consumidor es el eje
central
Factores
Demogrficos

Intermediarios

Planning

Factores
Econmicos

Factores
Polticos / Legales

Producto

Plaza
Proveedores

Implementacin
Usuario
Pblicos
Consumidor
Precio

Anlisis
Factores
Tecnolgicos
Factores
Ambientales

Promocin
Control
Competencia

Factores
Sociales / Culturales

Cmo definiramos
consumidor?

el

comportamiento

Todos los factores que influyen y finalmente se

materializan en la forma como un individuo enfrenta,
decide y realiza la compra de determinado bien para
su consumo.

del

Modelo de Comportamiento
del
Consumidor

Modelo: Comportamiento del

consumidor

Estmulos de
MKT y otros

Factores del entorno: Economa, poltica, etctera

Estmulo de Marketing: Marketing Mix

Modelo: Comportamiento del

consumidor
Estmulos de
MKT y otros
Caractersticas del Comprador

Caja Negra del

consumidor
Proceso de Decisin de Compra

Modelo: Comportamiento del

consumidor
Estmulos de
MKT y otros

Caja Negra del

consumidor

Eleccin del producto, de la marca, del

lugar, del momento, de la cantidad

Respuesta del
consumidor

Caja Negra: Caractersticas

del Consumidor

Caractersticas del consumidor:

Factores
Factores

Culturales
Factores Sociales
Factores Personales
Factores Psicolgicos

Caractersticas del consumidor:

Factores
Factores

Culturales

Cultura
Subcultura
Clase social
Factores Sociales
Factores Personales
Factores Psicolgicos

Cultura
Conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos
bsicos que un miembro de la sociedad aprende de su familia y
de otras instituciones importantes.

Subcultura
Grupo de personas que comparten sistemas de valores basados
en experiencias y situaciones comunes en sus vidas:
Nacionalidades, religiones, grupos raciales, regiones
geogrficas.

Ceviche

Arroz Chaufa

Anticuchos

Gastronoma como una expresin de las diversas regiones peruanas

Pachamanca

Rocoto Relleno

Juane

Subcultura
La subcultura Chicha:
Caractersticas: Familia extensa, el recurseo: tu envidia es mi progreso,
alta informalidad.
Expresin esttica, musical, conos, medios y tendencias de consumo
propias.

Clase social
Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una
sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y
conductas similares: Involucra ingresos, educacin, ocupacin,
riqueza, entre otras.

Clase social

Fuente: Apoyo Opinin y Mercado. Julio 2006

Caractersticas del consumidor:

Factores
Factores

Culturales
Factores Sociales
Grupos
Familia
Rol y posicin social
Factores Personales
Factores Psicolgicos

Grupos
Dos o ms personas que interactan para alcanzar metas
individuales o colectivas.
Grupos de Pertenencia - Membresa (Formales / Informales)
Grupos de Referencia - Aspiracional (Lderes de opinin)

Familia
Influencia de los miembros del entorno familiar.
Esposa, hijos, padres: Decisin, compra y consumo.

Rol y posicin social

(Status)
Rol: Lo que se espera las personas realicen segn quines le
rodean.
Status: Estima general que confiere la sociedad al rol
determinado.

Caractersticas del consumidor:

Factores
Factores

Culturales
Factores Sociales
Factores Personales
Edad y ciclo de vida
Ocupacin
Situacin econmica
Estilo de vida
Personalidad y autoconcepto
Factores Psicolgicos

Edad y ciclo de vida

Ocupacin y situacin
econmica

Estilo de vida y
personalidad

Caractersticas del consumidor:

Factores
Factores

Culturales
Factores Sociales
Factores Personales
Factores Psicolgicos
Motivacin
Percepcin
Aprendizaje
Creencias y actitudes

Motivacin
Motivo: Una necesidad que es lo suficientemente apremiante
como para impulsar a la persona en la bsqueda de su
satisfaccin.

Percepcin
Proceso por el que las personas seleccionan, organizan e interpretan la
informacin para formarse una imagen inteligible del mundo.
Atencin Selectiva
Distorsin Selectiva
Retencin Selectiva

Aprendizaje
Cambios en la conducta del individuo derivados de la
experiencia.

Creencias y actitudes
Creencia: Idea descriptiva que una persona tiene acerca de algo.
Actitud: Evaluaciones, sentimientos y tendencias
consistentemente favorables o desfavorables de una persona
hacia un objeto o idea.

RESUMEN
Caractersticas del consumidor: Factores
Factores Culturales

Factores Sociales

Cultura
Subcultura
Clase social

Factores Personales

Edad y ciclo de vida

Ocupacin
Situacin econmica
Estilo de vida
Personalidad y autoconcepto

Grupos
Familia
Rol y posicin social
Factores

Psicolgicos
Motivacin
Percepcin
Aprendizaje
Creencias y
actitudes

Caja Negra: Proceso de

Decisin de Compra

Proceso de decisin de
compra
Reconocimiento

de la necesidad

Proceso de decisin de
compra
Reconocimiento

de la necesidad
Bsqueda de informacin

Proceso de decisin de
compra
Reconocimiento

de la necesidad
Bsqueda de informacin
Evaluacin de alternativas

Proceso de decisin de
compra
Reconocimiento

de la necesidad
Bsqueda de informacin
Evaluacin de alternativas
Decisin de compra

Proceso de decisin de
compra
Reconocimiento

de la necesidad
Bsqueda de informacin
Evaluacin de alternativas
Decisin de compra
Conducta posterior: Conciliacin vs.
Disonancia Cognoscitiva

*Tener que tomar decisiones cuando existen varias alternativas, y existencia de discrepancia
entre las creencias y las acciones o conductas

RESUMEN
Proceso de decisin de compra
Reconocimiento

de la necesidad
Bsqueda de informacin
Evaluacin de alternativas
Decisin de compra
Conducta posterior: Conciliacin vs.
Disonancia Cognoscitiva

Conclusin:
Estmulos de
MKT y otros

Factores del entorno: Economa, poltica, etctera

Estmulo de Marketing: Marketing Mix

Caractersticas del Comprador

Caja Negra del

consumidor
Proceso de Decisin de Compra

Eleccin del producto, de la marca, del

lugar, del momento, de la cantidad

Respuesta del
consumidor