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Comportamiento del Consumidor

Modelo de comportamiento
del consumidor, factores y
proceso de decisión de
compra
Ensayando una definición:
¿Cómo definiríamos el comportamiento del
consumidor?

Todos los factores que influyen y finalmente se


materializan en la forma como un individuo enfrenta,
decide y realiza la compra de determinado bien para
su consumo.

Kotler y Armstrong 2008: 128


Modelo: Comportamiento del consumidor

Estímulos de Factores del entorno: Economía, política, etcétera


MKT y otros Estímulo de Marketing: Marketing Mix

Características del Comprador

“Caja Negra” del


consumidor
Proceso de Decisión de Compra

Elección del producto, de la marca, del Respuesta del


lugar, del momento, de la cantidad
consumidor

Kotler y Armstrong 2008: 129


Características del consumidor: Factores

 Factores Culturales
 Factores Sociales
 Factores Personales
 Factores Psicológicos
Características del consumidor: Factores

 Factores Culturales
– Cultura
– Subcultura
– Clase social
 Factores Sociales
 Factores Personales
 Factores Psicológicos
Cultura
Conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos
que un miembro de la sociedad aprende de su familia y de otras
instituciones importantes.

Kotler y Armstrong 2008: 129


Subcultura
Grupo de personas que comparten sistemas de valores basados en
experiencias y situaciones comunes en sus vidas: Nacionalidades,
religiones, grupos raciales, regiones geográficas.

Kotler y Armstrong 2008: 130


Clase social
Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad,
cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares:
Involucra ingresos, educación, ocupación, riqueza, entre otras.

Kotler y Armstrong 2008: 132


Características del consumidor: Factores

 Factores Culturales
 Factores Sociales
– Grupos
– Familia
– Rol y posición social
 Factores Personales
 Factores Psicológicos
Grupos
Dos o más personas que interactúan para alcanzar metas individuales o
colectivas.

– Grupos de Pertenencia - Membresía (Formales / Informales)

– Grupos de Referencia - Aspiracional (Líderes de opinión)

Kotler y Armstrong 2008: 133


Familia
Influencia de los miembros del entorno familiar.

Esposa, hijos, padres: Decisión, compra y consumo.

Kotler y Armstrong 2008: 134


Rol y posición social (Status)
Rol: Lo que se espera las personas realicen según quiénes le rodean.

Status: Estima general que confiere la sociedad al rol determinado.

Kotler y Armstrong 2008: 135


Características del consumidor: Factores

 Factores Culturales
 Factores Sociales
 Factores Personales
– Edad y ciclo de vida
– Ocupación
– Situación económica
– Estilo de vida
– Personalidad y autoconcepto
 Factores Psicológicos
Características del consumidor: Factores

 Factores Culturales
 Factores Sociales
 Factores Personales
 Factores Psicológicos
– Motivación
– Percepción
– Aprendizaje
– Creencias y actitudes
Motivación
Motivo: Una necesidad que es lo suficientemente apremiante como para
impulsar a la persona en la búsqueda de su satisfacción.

Kotler y Armstrong 2008: 138


Percepción
Proceso por el que las personas seleccionan, organizan e interpretan la
información para formarse una imagen inteligible del mundo.

– Atención Selectiva

– Distorsión Selectiva

– Retención Selectiva

Kotler y Armstrong 2008: 139


Aprendizaje
Cambios en la conducta del individuo derivados de la experiencia.

Kotler y Armstrong 2008: 140


Creencias y actitudes
Creencia: Idea descriptiva que una persona tiene acerca de algo.

Actitud: Evaluaciones, sentimientos y tendencias consistentemente


favorables o desfavorables de una persona hacia un objeto o idea.

Kotler y Armstrong 2008: 141


Proceso de decisión de compra

 Reconocimiento de la necesidad
 Búsqueda de información
 Evaluación de alternativas
 Decisión de compra
 Conducta posterior: Conciliación vs. Disonancia
Cognoscitiva

Kotler y Armstrong 2008: 143


Bibliografía:
KOTLER, Philip y ARMSTRONG, Gary (2008)
Fundamentos de Marketing. 8ª.ed. México D.F.: Pearson Educación