DEBILIDADES
-empaque del producto inadecuado
-baja distribución del producto
-baja comunicación para incrementar las
ventas
-Merchandising inadecuado.
-disminución de marketing digital
- No existe una estrategia clara para
medios de comunicación.
-No existe un reconocimiento amplio de
la marca del producto
- Las actividades de comunicación para
generar recordación y fidelización sin
establecer.
- Ausencia de planes de ventas y de
crecimiento
OPORTUNIDADES
-Expansión de la marca a otras ciudades.
- Crecimiento del mercado nacional y
desarrollos tecnológicos en
este sector-
- Los competidores locales tienen
productos de mayor precio.
-Poca consolidación de marca en el
mercado.
-Apertura de más sucursales.
Diagnostico.
Los principales problemas que afrontar son el bajo reconocimiento de marca donde no
se ha enfatizado en crear estrategias adecuadas para posicional Xigma Studio en la
mente del consumidor. De la misma manera se hace necesario mejorar el empaque del
FORTALEZAS
-precios adecuados al consumidor.
- Liderazgo en materia prima y precio de
mercado del producto.
- Innovación constante en procesos de
diseño y confección de prendas de vestir
para dama.
- Proveedores nacionales lo que hace
fácil la obtención de materias
Primas.
-buena calidad en las prendas.
- variedad en tallas.
-telas de calidad
AMENAZA
-Ingresos de producto internacionales al
mercado, como el tratado de libre
comercio (TLC) donde empresas
estadounidenses podrán ingresar con
mayores facilidades.
-Vulnerabilidad ante los grandes
competidores, el mercado chino
cada vez en más competitivo y la oferta
de ellos es mas
económica.
- Prácticas agresivas de reducción de
precios por parte de los competidores
producto ya que se está manejando un empaque sin logo, esto debido a una falta de
preocupación por el afán de empacar las prendas, utilizando bolsas plásticas que se
consiguen sin mayor dificultad. Otro problema que enfrentar es la baja distribución del
producto ya que no se ha hecho énfasis en nuevos canales de distribución para aumentar
las ventas, ademas es necesario impulsar más los medios de comunicación para llegar a
más clientes, de la misma manera se necesitan realizar planes de ventas con personal
capacitado para generar mayor satisfacción de clientes.

Objetivos del plan de Mercadeo

Objetivo cuantitativo
Incrementar el volumen de ventas en un 20% en prendas de vestir para dama de la
marca Xigma Studio, en el año 2018.

Objetivo Cualitativo
Posicionar la marca de Xigma Studio en el mercado Colombiano.

•Estrategia básica de marketing

Se tomarán los dos tipos de estrategias básicas de Marketing buscando apoyar las ventas
del producto y posicionar la marca en el mercado.

• ESTRATEGIAS PARA ESTIMULAR LA DEMANDA PRIMARIA.

Estrategias para atraer nuevos clientes

 Aumentar la disposición de compra

Con el fin de aumentar la disposición de compra de las prendas de vestir de la marca

XIGMA STUDIO se realizaran explicaciones claras y atractivas de las prendas para
dama, como lo es la calidad de materias primas y tecnología de punta utilizada, además
se enfatizara en el diseño, lo que hace que el producto final llegue a manos del cliente
con un valor agregado especial, esto a través los medios como lo es redes sociales,
páginas web, revistas, tv o radio. De esta forma las personas, así nunca haya tenido
contacto con los productos de la marca Xigma Studio tendrá un factor de motivación
para acercarse a ésta y realizar compras.

Otra de las estrategias para aumentar la disposiciòn de compra es lanzar nueva

colecciones con las ùltimas tendencias de la moda para verse bien todos los dìas lo que
es atractivo para futuras clientes.

Así mismo se comunicará las nuevas líneas de accesorio para dama que serán lanzadas
al mercado con el fin de despertar el interés de nuevos clientes.

 Aumentar la capacidad de compra

Para aumentar la capacidad de compra de las prendas de vestir de la marca Xigma

Studio se realizara descuentos y promociones temporales brindando una mayor
disponibilidad para incentivar a compra.

Se otorgara bonos de descuento por su primera compra, ademas se realizaran sorteos de

premios interesantes.

Otra de las estrategias para amentar la compra es agregar un detalle adicional a las
prendas de vestir como lo es un llavero, un lapicero entre otros detalles adicionales por
el mismo precio.

Otra estrategia es darle al cliente la sensaciòn de que está comprando un producto único,
especial o exclusivo lo que despertará su deseo de compra y hará que abra su billetera
casi que sin preocuparse por el costo.

 Estrategias para incrementar el consumo en clientes actuales

Incrementar los niveles de consumo

Una vez se tenga la base de datos de clientes, se diseñará una oferta especial para cada
tipo de cliente, además se informará de nuevas colecciones a través de correo
electrónico y llamadas recordándole cuándo fue la última vez que compró e
informándoles las novedades en prendas de vestir, se enviara información regularmente
para mejorar e uso del producto. Además informante y darle prioridad en ofertas es
necesario hacerlo sentir importante para que siga manteniéndose fiel a la marca.
Se realizará un plan de referidos donde se ofrece beneficios al clientes actuales y
beneficios adicionales trasladables al referido.
• ESTRATEGIAS PARA ESTIMULAR LA DEMANDA SELECTIVA.
Expansión de mercado

Ampliar la distribución.
A medida que la marca Xigma Studio vaya ganando clientes se asegurara de que sus
consumidores puedan acceder de manera fácil a sus prendas de vestir, esto implicara
una ampliación en la distribución a través de tiendas de ropa, centros comerciales,
ventas a través de empresarios independientes los cuales ganan una comisión por la
comercialización de las prendas de vestir a través de sus catálogos.

Otra de las estrategias para ampliar la distribución es a través de la tienda virtual lo que
expone las prendas a más personas, en cualquier momento y con mínimos costos de
operación permitiendo mostrar el inventario sin limitantes de espacio físico, las ventas
en línea aumentaran la distribución de la marca Xigma Studio de manera favorable.

Así mismo otra de las estrategias para ampliar la distribución es a través de franquicias,
lo que permite expandirse mas rápido, dado que se utiliza recursos de terceros, los
cuales establecen y promueven la marca Xigma Studio bajo los lineamientos de la casa
matriz.

- Extensión de la línea del producto

Los clientes mantendrán el interés en prendas de vestir de la marca Xigma Studio, pues esta
generará de manera frecuente innovaciones en diseños de las colecciones de ropa, esto a
través de tendencias de ropa para dama exclusivas y limitadas, ademas saldrá a la venta una
nueva línea de productos como lo es accesorios para dama.

Captación de Clientes

-Posicionamiento de confrontación directa.

Con el fin de superar la competencia la Marca Xigma Studio realizara eventos de modas en
los principales centros Comerciales de ciudades como Bogotá, Medellín, Cali, Barranquilla,
Pasto, Pereira y Manizales donde se otorgarán bonos de descuento para clientes nuevos.

-Posicionamiento diferenciado
Posicionamiento de beneficio se hace énfasis en cualidades únicas del producto, en
ventajas de empaque de la marca Xigma Studio.

El empaque de las prendas para su venta dado que no es un producto que requiera de
condiciones especiales o críticas para su comercialización, se empleará un empaque
plástico que contenga la marca y diseños organizacionales de la empresa y por último,
la prenda irá en una bolsa final de cartón para el comprador.

En cuanto al rotulado, cada prenda tendrá (aparte de la marquilla), una etiqueta

desprendible que contenga información fundamental relacionada con la prenda como:
Marca, talla, material, lote, indicaciones de uso y origen de fabricación.

- Brand Equity

Para mantener a los consumidores enganchados a las marca Xigma Studio se creará un
plan de lealtad donde el principal objetivo es conocer a los clientes, segmentarlos y
establecer lasos de comunicación y finalmente entregar diferentes propuestas de valor
afines a cada uno, esto aumenta la probabilidad de mantener a los clientes de manera
significativa lo que hace más valiosa la marca.

Conservación y expansión de los clientes actuales.

-mantener alto nivel de satisfacción

Con el fin de mantener la lealtad de los clientes y que queden satisfechos se capacita al
personal de ventas para que tengan una buena asesoría sobre las prendas de vestir, esto
ayudara recomendar los productos a futuros clientes y por ende crear mayor fidelidad de
la marca.

PROGRAMAS DE MARKETING

Producto

Objetivo de producto

 Mejorar el empaque de las prendas de vestir de la marca Xigma Studio.

El empaque utilizado por la marca Xigma Studio le hace falta innovación es por esta
razón que se quiere mejorar el empaque para una buena presentación de venta final.
De esta manera se empleará un empaque plástico que contenga la marca y diseños
organizacionales de la empresa y por último, la prenda irá en una bolsa final de cartón
con manija con la imagen marca Xigma Studio para el comprador.

En cuanto al rotulado, cada prenda tendrá (aparte de la marquilla), una etiqueta

desprendible que contenga información fundamental relacionada con la prenda como:
Marca, talla, material, lote, indicaciones de uso y origen de fabricación.

Precio

Objetivo
 Desarrollar un sistema para fijar un precio por cada una de las prendas de
forma justa.

Estrategia de precio

Con el fin de establecer los precios, se implementará el método de costos el cual

consiste en sumar todos los costos de venta del producto (directos e indirectos) y luego
añadirle el margen de ganancia que se desea ganar a partir de los precios de las prendas
existentes en el mercado. A continuación, se determinan los costos por prenda en este
caso se toma una de las prendas como ejemplo para fijar el precio de venta.

Fijación de precios

Prenda: pantalón jean Tiempo total fabricación

110 MIN
COSTOS VARIABLES VALOR TOTAL
Total de materiales directos $ 20.500
+ Total mano de obra directa $ 15.000
 + Total de materiales indirectos $ 2.500
+ Total mano de obra indirecta $ 1.000
= TOTAL DE COSTOS
$ 39.000
VARIABLES

COSTOS FIJOS VALOR Mensual

Maquina $ 1.800.000
Depreciación mensual $ 14.999.96
Arriendo $ 7.000.000
Servicios públicos $ 110.000
VALOR MENSUAL COSTOS $ 8.925.000
FIJOS

Valor mensual costos fijos $ 8.925.000

Minuto por mes (V/mensual CF $ 297.500
/30 días)
Valor minuto $30.00
Tiempo total fabricación 110
TOTAL, COSTO FIJO UNITARIO $ 3.300

COSTO VARIABLE $ 39.000

COSTO FIJO UNITARIO $ 3.300
COSTO TOTAL DE $ 42.300
PRODUCCION

PRECIO DE VENTA
UTILIDAD 120% (Margen de $ 50.760,00
ganancia)
PRECIO DE VENTA $ 93.060,00

se tendrá en cuenta el precio de coste de cada prenda más un incremento.

Se asociarán la relación entre mayor precio con mayor calidad. De esta manera se
tendrán las siguientes actividades:

-Añadir un margen de beneficio para obtener el coste unitario de las prendas.

- Se ofrecerán precios relativamente altos, debido a los estratos a los que se dirige y la
calidad de las prendas.

Igualmente, un porcentaje de las ventas irán para cubrir los gastos de capacitación de los
sastres y asesoras de imagen. Lo cual lo sabrá la clienta quien estará dispuesta a pagar
por la prenda el precio justo.
Promoción de la campaña de capacitación.
Políticas de descuentos.

Las políticas de descuento serán por tipo de cliente; puesto que en el mercado no todos
los clientes se inclinan por el precio más bajo o por los descuentos ofrecidos. Para otros el
factor precio es importante y siempre esperan contar con un margen de negociación.

Para las mejores clientas se entregará una tarjeta de fidelidad en donde por sus compras
puede abonar puntos para descuentos y premios.

En cuanto a mayoristas se manejará descuento por pronto pago y descuento por

volumen de mercancías.

Plazos de pago
Para mayoristas se dará un plazo máximo de pago de un mes.

 Distribución

Objetivo de distribución.

-Determinar la mejor forma de hacer llegar el producto al cliente.

Con el fin de buscar mayores beneficios a la empresa, la distribución y comercialización

del producto se hará a través de tiendas de ropa, centros comerciales de las principales
ciudades del país como lo es Bogotá, Cali, Medellín, Barranquilla, Pereira, Manizales,
Ibagué y pasto ventas a través de empresarios independientes los cuales ganan una
comisión por la comercialización de las prendas de vestir a través de sus catálogos.

Igualmente, a través de la página web de la empresa los clientes pueden hacer sus
pedidos en la ciudad de Bogotá,

Así mismo se ampliará la distribución es a través de franquicias, lo que permite

expandirse más rápido, dado que se utiliza recursos de terceros, los cuales establecen y
promueven la marca Xigma Studio bajo los lineamientos de la casa matriz.

MEZCLA PROMOCIONAL
Venta personal.

Objetivo

-Incrementar las ventas del producto en un 20% para el año 2018.

Actualmente la empresa no cuenta con una fuerza de ventas suficiente, ni comprometida

con las actividades comerciales o quienes lo hacen también cumplen otras funciones dentro
de la empresa.
Por esto se propone crear un área comercial que dirigirá la subgerencia administrativa y la
cual estará compuesta por:

Tres personas encargadas exclusivamente de tele mercadeo, enviar cartas de presentación, y

realizar cotizaciones.

10 vendedores nuevos que cumplan con el siguiente perfil:

La persona que aspire al cargo de vendedor-asesor de dotaciones corporativas, debe contar

con aptitudes de servicio y compromiso hacia a los demás, generar empatía con sus clientes
para obtener los mejores resultados en ventas y confianza de los mismos. Debe ser
proactiva, saber escuchar y promover acciones de mejora necesarias tanto en su trabajo
como a nivel personal, que le fortalezcan y logre crecer como persona y como profesional
dentro de la compañía.

Requerimientos:

-Experiencia en áreas comerciales de ropa para dama

-Aspiraciones económicas y laborales altas

-Impecable presentación personal

-Disposición para trabajo en equipo

Capacitación de la fuerza de ventas

-Capacitación general a cargo de la subgerencia administrativa acerca del negocio, la

empresa y su estructura y los productos que ofrece y la forma como lo hace.

-Talleres de formación y técnicas en ventas, y de servicio al cliente.

-Talleres de conocimiento de materiales textiles, por parte de la subgerencia y con base en

información suministrada por los distintos proveedores.

-Capacitación acerca de cómo tomar tallas y ajustes para alguna eventualidad y que necesite
ser solucionada de inmediato.
Programa de incentivos

-Los ingresos son es su totalidad por las comisiones generadas por las ventas con orden de
compra realizadas dentro del mes.

-La comisión se distribuye así: el 60% a la venta y el 40% restante al recaudo de la factura.

-Tabla de comisiones por cumplimiento de cuotas

Tabla de comisiones

CUOTA DE VENTAS/ MES COMISIÒN

Menos de $20.000.000 7%
Entre $20.000.001 y $30.000.000 8%
Más de $30.000.000 9% y una bonificación del 1% adicional
sobre la comisión.

Con esta tabla de compensaciones la fuerza de ventas estará motivada a cumplir con la
cuota más alta, ya que un 7% de comisión es un monto muy bajo para un vendedor de
este tipo de productos, pero aun así se cumplirá con el plan de ventas.
Pronóstico de ventas
AÑO 2018 AÑO 2019 AÑO 2020 AÑO 2021 AÑO 2022
 
                   
Unidad Unidad Unidad Unidad Unidad
Mes Ventas Ventas Ventas Ventas Ventas
es es es es es
30,836,02 31,606,92 32,397,09 33,207,02 34,037,19
enero 494 494 494 494 494
1 2 5 2 8
Febre 30,836,02 31,606,92 32,397,09 33,207,02 34,037,19
494 494 494 494 494
ro 1 2 5 2 8
Marz 51,393,36 52,678,20 53,995,15 55,345,03 56,728,66
824 824 824 824 824
o 9 3 8 7 3
51,393,36 52,678,20 53,995,15 55,345,03 56,728,66
Abril 824 824 824 824 824
9 3 8 7 3
51,393,36 52,678,20 53,995,15 55,345,03 56,728,66
Mayo 824 824 824 824 824
9 3 8 7 3
51,393,36 52,678,20 53,995,15 55,345,03 56,728,66
Junio 824 824 824 824 824
9 3 8 7 3
71,950,71 73,749,48 75,593,22 77,483,05 79,420,12
Julio 1,154 1,154 1,154 1,154 1,154
6 4 1 2 8
Agost 51,393,36 52,678,20 53,995,15 55,345,03 56,728,66
824 824 824 824 824
o 9 3 8 7 3
51,393,36 52,678,20 53,995,15 55,345,03 56,728,66
Sep. 824 824 824 824 824
9 3 8 7 3
51,393,36 52,678,20 53,995,15 55,345,03 56,728,66
Oct 824 824 824 824 824
9 3 8 7 3
71,950,71 73,749,48 75,593,22 77,483,05 79,420,12
Nov 1,154 1,154 1,154 1,154 1,154
6 4 1 2 8
92,508,06 94,820,76 97,191,28 99,621,06 102,111,5
Dic 1,483 1,483 1,483 1,483 1,483
4 5 4 6 93
657,835,1 674,280,9 691,138,0 708,416,4 726,126,8
Total 10,548 10,548 10,548 10,548 10,548
19 97 22 72 84
 ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTAL
 
                           

  29% 28% 43% 27% 31% 42% 34% 43% 23% 11% 13% 76%  

 Q 420 413 629 223 254 351 385 492 261 137 169 949 4.683
$25.072.82 $28.500.38 $106.708.87 $526.331.73
VENTAS BRUTAS $47.156.092 $46.426.874 $70.734.138 9 8 $39.487.358 $43.249.686 $55.331.894 $29.320.517 $15.360.938 $18.982.148 4 6
$ $ $ $ $ $ $ $
$ 112.392 $ 112.392 $ 112.392 $ 112.392  
PRECIO DE LISTA 112.392 112.392 112.392 112.392 112.392 112.392 112.392 112.392
$ $ $ $ $ $ $ $
$ 106.772 $ 106.772 $ 106.772 $ 106.772  
PRECIO PROMEDIO 106.772 106.772 106.772 106.772 106.772 106.772 106.772 106.772
$23.819.18 $27.075.36 $101.373.43 $500.015.14
VENTAS NETAS $44.798.287 $44.105.530 $67.197.431 8 9 $37.512.991 $41.087.202 $52.565.299 $27.854.491 $14.592.891 $18.033.040 0 9

VENTAS 1462 828 1138 1255 4.683

PROYECTADAS
PLAN DE VENTAS

Precio de lista $ 112.392

Descuento promedio 5%

ANALISIS

Q año anterior= 3427

Ventas Brutas $ 526.331.736

Descuento en ventas $ 26.316.587

Ventas Netas $ 500.015.149

Descuento Promedio 5,00%

Precio promedio $ 106.772

Incremento esperado 20%

PRESUPUESTOS

Presupuesto de ventas

ACTIVIDAD CANTIDAD VALOR UNITARIO TOTAL

$ $
Capacitación 10 160.000 1.600.000
$ $
Tarjetas de Presentación 3000 150 450.000
$ $
desayunos de trabajo 20 50.000 1.000.000

Total gasto $ 3.050.000