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ÍNDICE

1. Definición del producto 2

2. Dimensiones del producto 7
3. Marca (Logos, imagen de la marca, identidad…) 9
4. Análisis del ciclo de vida del producto en el mercado de destino 11
5. Adaptación o estandarización 15
6. Posicionamiento de la marca 20
7. Precio 23
8. Catálogo de productos 28
9. Bibliografía 29

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1. Definición del producto

El atún es uno de los pescados más consumidos en nuestro país, en gran parte gracias a su
practicidad, ya que no solo lo encontramos fresco en las pescaderías, sino que también
podemos adquirirlo enlatado o en conservas de cristal como es en nuestro caso ya que
facilitan su consumo y prolongan su fecha de caducidad.El atún es el pescado más
capturado y consumido en todo el mundo, y son los países asiáticos los que encabezan la
lista de capturas, por ser su carne muy apreciada y valorada por la población.

Se trata de un pez de gran envergadura, un ejemplar medio de atún pesa alrededor de 100
o 150 kilos, lo que le convierte en un gran depredador, que se encuentra distribuido por
todos los océanos y cuyo consumo fresco óptimo se extiende de mayo a septiembre.

Se trata de un pescado que posee un 12% de grasa, lo que lo convierte en un pescado

graso rico en omega 3, un alimento sano e ideal para una dieta equilibrada. Este pescado
azul ayuda a disminuir los niveles de colesterol y triglicéridos en sangre, disminuyendo el
riesgo de enfermedades cardiovasculares como la aterosclerosis y la trombosis.

También destaca su alto contenido en proteínas, indispensables para el correcto

funcionamiento de nuestro organismo al convertirse en nutrientes indispensables, puede
incluso poseer un contenido muy superior al de la carne (23 gramos por cada 100 gramos
de atún). En cuanto a vitaminas y minerales, el atún es una gran fuente de vitaminas
liposolubles como la vitamina A y la D, grandes antioxidantes que cuidan los tejidos de
nuestro cuerpo, protegen y reparan las mucosas, así como mantienen nuestra piel sana.

También es rico en magnesio, selenio y fósforo, que cuidan nuestros huesos y dientes
además de aportar energía diaria a nuestro cuerpo. Y finalmente destacar su alto contenido
en hierro, encargado de transportar el oxígeno desde los pulmones hacía todas las células.

A continuación, mostramos la siguiente imagen donde se describen las partes donde el atún
tiene las propiedades que comentamos.

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Nuestro cerebro está compuesto por un 60% de grasas que aseguran el buen
funcionamiento de los neurotransmisores, encargados de las emociones, la memoria o la
concentración, entre otras tareas. Lo que quiere decir que, aunque no cuenten con un
aporte de serotonina directo, sí ayudan al equilibrio mental.

Durante los momentos más estresantes del día a día, nuestro cuerpo genera una hormona
conocida como cortisol, que provoca inflamaciones en el cerebro, muy relacionadas con el
mal humor, el resentimiento o los sentimientos relacionados con la depresión. Por ello, es
importante mantener una dieta rica en Omega 3, con alimentos como el pescado azul o los
frutos secos; ya que combaten en gran medida estos síntomas.

De acuerdo con la ADI, en el mundo se suman 7.7 millones de casos nuevos de demencia
cada año.El cuidado de la alimentación es uno de los factores que pueden prevenir el
retraso o la incidencia de diagnóstico de algún tipo de demencia en la vejez.

De acuerdo con diversos estudios, los ácidos grasos Omega 3 podrían tener un papel muy
importante en la prevención de esta enfermedad, pues la función de las neuronas está
modulada por estos, además de mostrar propiedades neuroprotectoras. Sin embargo, no
pueden ser sintetizados por el cuerpo humano, por lo que deben ser obtenidos de fuentes
externas a través de la alimentación.

Se sabe que la principal fuente de Omega 3 son los pescados azules, como el atún, una
proteína marina que hoy en día es accesible para toda la población y que ha permitido a las
familias mejorar su dieta con un alimento práctico, versátil, que brinda un gran
costo/beneficio y permite poder disfrutar de una proteína con alto valor biológico en una
amplia variedad de presentaciones, atributos que posicionan al atún como uno de los
alimentos favoritos de las personas.

En cuanto a atributos intangibles cabe a destacar como el precio, la calidad y la estética de

nuestro producto .El precio es una variable fundamental dentro del Marketing por las
siguientes razones:
- Es un instrumento a corto plazo, con el que se puede actuar con una rapidez y
flexibilidad mayores a las de otros instrumentos del marketing.
- Es un indicador de calidad.
- Es un poderoso instrumento competitivo.
- Actúa como regulador del volumen de la demanda. Incide directamente sobre los
ingresos y los beneficios.

Dentro de los atributos externos del producto, cabe destacar que los envases y embalajes
utilizados en nuestro territorio van a ser del mismo tipo de material que los utilizados para su
internacionalización en Italia, Francia y Alemania.

En la promoción del producto, existirán diferentes tamaños de envases según el tipo de

consumidor al que se vaya comercializar el producto. Esto se puede entender mediante un
breve ejemplo: No es lo mismo vender a un supermercado francés cuyos consumidores van
a ser personas individuales que probablemente quieran un envase con una cantidad
pequeña y/o mediana de producto, que un restaurante cuya compra será al por mayor, con
envases más grandes y mucha más cantidad de atún.

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En cuanto a tamaño y forma, dependerá del tipo de consumidor, como se ha mencionado

anteriormente,se puede decir que el diseño de la forma y el tamaño son los adecuados,
cuando se ve el envase por primera vez da la sensación de tener un producto de calidad
ante las manos.

En el etiquetado el idioma sería el del mercado objetivo, por lo tanto, según al país que
exportemos en este caso : Italia , Alemania y Francia , la legislación debería contener el
país de origen, la empresa que lo fabrica, el peso y la información adecuada sobre los
ingredientes y finalmente, se pondrían todas las características del producto en el idioma de
cada país.

En cuanto a los atributos intangibles se destaca la marca y el “made in”. La marca es la de

la propia empresa, “Echebastar”, se trata de una marca conocida internacionalmente, sobre
todo por Madagascar y en las islas de Seychelles, por lo que se podría situar como una
marca del norte de España que se adaptaría a la demanda de las ciudades de Europa que
queremos exportar nuestro producto, tendría una rápida penetración y no habría rechazo
por el origen del producto, sino valor de “made in” por la buena reputación del atún de esta
parte de nuestra región.

Producto básico y producto ampliado:

En términos más simples, un producto básico es el beneficio que cubre una necesidad del
consumidor, un producto real se caracteriza por su presentación o empaquetado y un
producto ampliado se distingue por el valor adicional que otorga al comprador, por ejemplo
servicio post venta o transporte gratuito. Sin embargo, aun a este nivel mínimo de producto,
nosotros debemos saber que cada consumidor requiere un producto que cubra su
necesidad, pero esta necesidad es diferente en cada uno.

El producto básico cuenta con un conjunto de características que lo habilitan para poder
conseguir satisfacer las necesidades del público al cual pretendemos llegar a través del
mismo. Estas características son las siguientes:
- Peso del producto
- Tamaño
- Fragancia
- Sabor
- Color
- Funcionalidad

Este pescado, lo que podemos resaltar cuyo color exterior es azul plata, en su interior goza
de un color rojo brillante que lo caracteriza del resto, es por esto que tanto lo busca la gente
y lo degusta en múltiples preparaciones. Dentro de los de su especie es uno de los que
tiene una trascendencia importante dentro de la cocina y entre los comensales, pues hay
quienes consideran que tiene un sabor muy marcado que no se puede eliminar... pero que
saben disfrutar.

Hay un dato curioso, en el cual se asemeja el color del atún con el del salmón: cuanto más
rojo sea, mayor calidad le atribuye el consumidor. Pero no es así. Tras la captura del atún, la

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mioglobina se oxida rápidamente, lo que hace que el color rojo vaya volviéndose marrón,
pero el resto de propiedades organolépticas siguen intactas (sabor, textura de la carne...)

Como comentábamos al principio sobre las características del atún, de su funcionalidad

podemos destacar que el pescado azul es un alimento graso, aunque es una grasa rica en
ácidos grasos omega 3 que ayudan a reducir los niveles en sangre de triglicéridos,
disminuyendo el riesgo de aterosclerosis. Se considera por tanto un alimento
cardiosaludable.

Posee además una elevada cantidad de proteínas de alto valor biológico, superando incluso
a las de la carne. Aporta también algunas vitaminas del grupo B como la B2 (riboflavina), B6
(piridoxina), B9 (ácido fólico), destacando los niveles de B3 (niacina) y B12
(cianocobalamina), que superan a los de la carne, huevos, quesos, etc.

Al ser un pescado graso aporta también cantidades significativas de vitaminas liposolubles,

como la vitamina A y la vitamina D, que son importantes en el mantenimiento y
conservación de la piel, mucosas y tejidos, en la resistencia frente a infecciones y en el
desarrollo del sistema nervioso.

Del producto ampliado podemos destacar que incluye una serie de servicios, funciones o
características adicionales que agregan valor a nuestro producto. La marca no se limita a
satisfacer únicamente las necesidades de los clientes,sino que incorpora algo más allá de lo
que esperan los consumidores para diferenciarse de la competencia.

Beneficios del producto aumentado que deseamos alcanzar:

➔ Distinguirnos de la competencia: Con los productos aumentados podemos

distinguirnos de nuestros competidores y ganar cuota de mercado ofreciendo un
valor añadido a los consumidores, de manera que estos prefieran adquirir nuestros
productos.
➔ Mejorar la experiencia de nuestros clientes: Los productos ampliados son
perfectos para mejorar la experiencia de los usuarios aportando funciones o
servicios que no esperaban. La entrega de muestras gratuitas en un supermercado,
bar o restaurante puede mejorar la experiencia de los clientes. Y cuando los clientes
se encuentran satisfechos, es más probable que recomienden ese producto o
servicio a otras personas.
➔ Reforzar la imagen de marca: Una empresa que ofrece productos aumentados
tendrá más valor ante los ojos de los clientes, de manera que nos resultará más fácil
ganarnos su confianza y lealtad.
➔ Aumentar las ventas: Como regla general, cuantas más funciones se añaden a un
producto, más fácil será venderlo y más aumentará su demanda porque cuando el
consumidor lo compare con los productos de la competencia, percibirá que es
superior. Por esa razón, los servicios o productos aumentados suelen ser más
demandados, lo cual incrementa las ventas y las ganancias de las empresas.

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Conclusión:

En nuestro caso, ofreceremos a nuestros clientes un servicio postventa puesto que nos da
la oportunidad de poder valorar sus opiniones y experiencias, ya que a nosotros como
empresa líder en el sector nos interesa saber cual es la opinión de nuestros clientes y sobre
todo qué aspectos podemos mejorar.

Como empresa, también tenemos que saber adaptarnos a las circunstancias de hoy en día,
como sucedió con el COVID-19, muchas empresas tuvieron que actualizar su forma de
trabajar para cubrir las necesidades de los clientes. En nuestro caso, nuestro producto se
verá expuesto tanto en supermercados como en restaurantes, pero sin faltar con nuestra
página web donde nuestros clientes desde Italia, Francia y Alemania podrán adquirir
nuestros productos y con ello ofrecerles el servicio de entrega a domicilio.

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2. Dimensiones del producto

A la hora de lanzar un producto o servicio al mercado o de planificar su oferta, los gestores

o emprendedores deben pensar en las cinco dimensiones del producto.

Definir las dimensiones de un producto constituye una forma de planificación esencial si

queremos aumentar las posibilidades de que, el producto que diseñamos o lanzamos a la
venta, tenga un éxito notable.

La dimensión del marketing se refiere a las cinco maneras en que una empresa puede
ofrecer un producto o servicio a un consumidor. Estas dimensiones incluyen el beneficio
básico, el producto genérico, el producto de tipo esperado, el producto aumentado y el
producto potencial. A continuación se explican cada una de estas dimensiones para el
producto del atún.

● Beneficio Básico: Es el producto en sí mismo, la necesidad principal que

satisface. Si no cumple este requisito, todas las demás dimensiones no servirán de
nada.

El beneficio básico del atún de Echebastar es que es una fuente de proteínas de alto
valor nutritivo. Esto significa que el atún es un alimento saludable que proporciona los
nutrientes necesarios para el desarrollo y mantenimiento del cuerpo humano.

● Beneficio Genérico: Consiste en concretar el beneficio básico en un producto real,

tenemos que convertir el beneficio sustancial en una versión básica del producto.

El producto genérico del atún es el pescado fresco. Esto significa que el atún es un
alimento natural que se obtiene directamente de los mares y océanos.

El producto genérico del atún ofrece numerosas formas de preparación, sirviendo para
preparar sopas, guisos, cazuelas y pescados. También se puede mezclar con otros
alimentos para crear sándwiches, ensaladas y platos de pescado.

● Beneficio Esperado: Entran en juego los atributos del producto que los
consumidores requieren. Consiste en igualar a los atributos incluidos por la
competencia, ya que, si ellos los incluyen, nosotros debemos al menos igualarlos.

En primer lugar, nuestro atún debe contener un alto contenido de proteínas y grasas
saludables. Esto significa que la carne del atún debe ser magra y de calidad, lo cual
garantiza que el atún contenga los nutrientes esenciales para mantener una buena salud.

Además, el atún debe tener un sabor agradable. Esto significa que debe tener un sabor
dulce y suave, sin estar demasiado salado o ácido, lo cual ayudará a los consumidores a
disfrutar de su comida.

Finalmente, el atún debe ser libre de contaminantes. Esto significa que el atún no debe
contener productos químicos ni aditivos, como conservantes, colorantes y saborizantes.

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Por todas estas razones en Echebastar aseguramos que nuestro atún será un alimento
seguro y saludable para los consumidores.

● Beneficio Aumentado: Una vez igualadas las condiciones del producto de la

competencia, es en esta dimensión cuando tenemos la oportunidad de
diferenciarnos de ellos, aportándole un valor único a nuestro producto. Además,
los aspectos incluidos en esta dimensión son los que suelen usarse en los claim de
publicidad para generar atracción

Desde Echebastar creemos que el producto aumentado son los extras que se agregan al
producto para mejorar la experiencia del consumidor. Esto incluye factores como la
comodidad, conveniencia, disponibilidad, empaque, accesorios… Agregaremos extras
como envases reutilizables, salsas de acompañamiento u otros aditivos para mejorar la
experiencia del consumidor.

● Beneficio Potencial: Aquí encontramos las perspectivas futuras, es decir, todas

aquellas ampliaciones, aumentos o variaciones que puede sufrir en el futuro el
producto o servicio a fin de satisfacer posibles necesidades inexploradas hasta
ahora. En cualquier caso, tendrá gran influencia en el diseño del beneficio potencial
las tendencias de consumo que se esperen sobre tal producto.

En Echebastar vemos como posibles productos potenciales del atún a estos tipos de
productos:
- Sándwich de atún, ensaladas de atún, sopas de atún, pizzas de atún, empanadas de
atún, croquetas de atún, hamburguesas de atún, tacos de atún, salchichas de atún,
albóndigas de atún, lasaña de atún, tartas de atún, alcachofas con atún, arroz con
atún y muchas otras recetas y preparaciones.

- Productos de atún envasados como aceite de atún, mayonesa de atún, pesto de

atún, pasta de atún, aceitunas de atún, sopas de atún, ensaladas de atún, alioli de
atún, pescado enlatado, salmón enlatado…

- Productos ricos en proteínas como polvo de proteína de atún, barras de proteína

de atún y suplementos de atún. Estos productos son perfectos para aquellos que
desean obtener los beneficios nutricionales del atún sin tener que preparar una
comida completa.

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3. Marca (Logos, imagen de la marca, identidad…)

En echebastar se puede encontrar dos tipos de logos, uno representa a la empresa y otro a
la marca que comercializan.

La imagen corporativa de Echebastar representa la tradición pesquera, la familia, la

confianza y el compromiso, dado que comenzó siendo un negocio familiar y poco a poco
basándose en esfuerzo y trabajo hemos conseguido ser una de las empresas más fuertes
del sector.

Nuestro logo está compuesto por la letra inicial de

nuestra empresa (E), partida por la mitad
con la silueta de una ola, haciendo referencia a nuestra
presencia en el mar. Los colores de
la letra E son el rojo, que representa la carne del atún y
azul que representa el mar.

A su vez, los logotipos de Echebastar van en

concordancia con los valores de la empresa,
representando su historia tradicional pesquera y su gran responsabilidad con el
medioambiente.

“ALAKRANA” es el nombre que le dan a su gama de atunes. La nueva marca, presenta un

logotipo más global, actual y digital. Supone la evolución significativa desde una visión
tradicional del transporte, como es el barco, que es donde se lleva a cabo la actividad
principal de la empresa para poder adquirir el atún.

La nueva imagen de marca con la que pretende transmitir y dar

visibilidad a esta apuesta pasa por abandonar el gris para
decantarse por un azul. Para el nombre se han utilizado las
mayúsculas para que el producto sea más atractivo y llame la
atención del consumidor. Ya que de esta forma hace que la
marca destaque y que se relacione de forma positiva a que tan
premium es la marca. Para la caligrafía se ha optado por una
letra más cuadrada y sencilla, y se recalca que la marca es
PREMIUM QUALITY.

El azul, que además de representar el mar,expresa la autoridad, calma, confidencia,

dignidad, consolidación, lealtad, poder, éxito, seguridad, confianza. Aunque el color azul
representa la calma, también puede suscitar imágenes de autoridad, éxito y seguridad.

Aparte del logo azul tiene uno en amarillo que es utilizado porque
simboliza positividad, optimismo, seguridad, lealtad y honestidad,
este color atrae la atención de los consumidores dada su brillantez,
es un color alegre y de aspecto cálido.

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Además se añade que son expertos atuneros desde 1967 para dar una imagen de
experiencia, de una empresa que lleva años en el negocio, su tradición pesquera, la
confianza.

De esta forma, al modificar su imagen, pretende evidenciar su posicionamiento estratégico

desde una tradicional empresa de atunes a una que no ofrece simplemente atunes si no
una experiencia para los sentidos. Ya que quiere entrar en el mercado de destino como una
tienda gourmet especializada.

Como queremos mantener nuestra identidad como producto español al exportar nuestros
productos no creemos conveniente cambiar el logo de la marca. Ya que este consta con el
nombre de la marca, también se recalca que es de “Premium quality”, y al estar en inglés lo
pueden entender en los tres países de destino. Además queremos dejar la frase de
“expertos atuneros desde 1967” , porque es algo que nos representa a nosotros como
empresa y como marca y creemos que aunque pueda no llegar a entenderse en los países
de destino, le da el toque español que buscamos que nuestros consumidores capten.

Los colores los vamos a dejar igual ya que tanto el azul como el amarillo representan lo
mismo en estos paises, y estan perfectamente asociados a la imagen de marca que
queremos dar.

Queremos darle a nuestros productos un aire sofisticado, un diseño nuevo y que al

consumidor le llame la atención. Es por eso que para el envase de nuestros productos
hemos elegido estas gamas de colores.

Para el envase hemos elegido dos tipos. El primero un

acabado en blanco con las letras y detalles en azul para que
haga contraste con el naranja/rosa del atún. Para el segundo
hemos escogido este tipo de marrón grisáceo que se asocia
con la naturaleza y la tierra, ya que se asocia con una marca
sostenible. Que es la imagen que nuestra marca quiere dar.
Con detalles en amarillo y en blanco.

En cuanto al idioma utilizado en el envase, para no realizar 3 envases distintos se va a

realizar en castellano y en inglés. Tanto el nombre, como los ingredientes y las condiciones
de conservación.

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4. Análisis del ciclo de vida del producto en el mercado de destino

La decisión de entrada al mercado internacional con una determinada cartera de productos

implica conocer perfectamente qué variables del entorno internacional afectan al
mercado de destino, así como las propias características de los productos.

Un producto puede tener 4 fases diferentes durante su ciclo de vida:

● Introducción: Primera fase del ciclo de vida. Las ventas son bajas debido a la falta
de compradores y consumidores. La demanda se crea a través de la adopción del
producto por parte del consumidor potencial y la velocidad de entrada determinará
la velocidad del crecimiento en ventas.

Dependerá también del grado de novedad del producto a la hora de ser adoptado
en el proceso de consumo. La empresa debe reducir esta fase al mínimo para pasar
cuanto antes a la etapa de crecimiento acelerado en ventas. Los beneficios en esta
fase son negativos, por la fuerte inversión en comunicación, promoción y distribución
para generar la demanda y al bajo nivel de ventas.

● Crecimiento: El consumidor conoce y acepta el producto. La demanda se acelera

debido a la entrada de consumidores continua y rápida, incrementándose el nivel de
ventas y la cuota de mercado. Comienzan a obtenerse los primeros beneficios, que
pueden reinvertirse para acelerar esta fase.

Algunas empresas competidoras se pueden plantear la entrada en el mercado con

productos sustitutivos por imitación. La empresa que penetra en el mercado debe
ocuparse de consolidar su posición, por medio de la readaptación y reformulación
de los productos.

● Madurez: Esta fase puede prolongarse durante años. Se caracteriza por la

estabilidad en las ventas y los beneficios, aunque estos últimos pueden decrecer
debido a las mayores inversiones que suponen una reducción en la rentabilidad de
los productos, así como la salida de consumidores hacia nuevos productos
sustitutivos.

Significa que la gran mayoría de los consumidores han adoptado el consumo del
producto de manera habitual. Existe un elevado número de competidores, donde las
compañías definen una clara segmentación y diferenciación de los productos.

● Declive: Supone la aparición continua de productos sustitutivos u oleadas de

innovación y tendencias que provocan el abandono de los consumidores hacia
otros productos o mercados. Las ventas y los beneficios decrecen, con una pérdida
de mercado y consumidores.

Las compañías deben decidir si continúan en el mercado, reposicionan los

productos o los descatalogan. Lo habitual es reducir la inversión y focalizar los

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recursos obtenidos en el desarrollo de nuevos productos o la entrada en nuevos

mercados.

Estas cuatro fases del ciclo de vida de los productos son totalmente diferentes,
dependiendo del producto que se vende y, por supuesto, de su mercado. Es por eso que el
atún de Echebastar tendrá diferencias de sus fases del ciclo de vida dependiendo de su
mercado.

● Francia:

→ Introducción: Apoyándonos en grandes campañas de marketing para promocionar

nuestro producto en un mercado en el que el atún tiene un nivel de consumo muy estable,
desde Echebastar no prevemos que vayamos a tener un nivel de ventas y pérdidas
económica tan bajas como suele ser habitual en esta fase.

Por su parte, esperamos un crecimiento de ventas un poco rápido, al tratar de diferenciar

nuestro producto por encima del resto, obteniendo un grado de novedad mayor al de
nuestra competencia.

→ Crecimiento: En esta fase es cuando el consumidor francés ya conoce nuestro atún y

gracias a ello nuestros beneficios comienzan a crecer y Echebastar empieza a consolidarse
en el mercado francés. No obstante, esta consolidación la deberemos trabajar día a día,
tratando de estar siempre a la altura para con el consumidor.

→ Madurez: Es aquí cuando verdaderamente comenzaremos a obtener grandes beneficios,

siendo ya un referente en el mercado francés, teniendo una imagen de atún de gran calidad
y sostenible.

Ya tendremos clientes habituales, que los tendremos que cuidar al máximo para no
perderlos ni a ellos ni nuestra posición en el mercado. No obstante, en ningún momento
debemos descuidar a la competencia, la cual es muy grande en el mercado francés.

Por su parte, contamos con la tendencia de querer llevar una vida sana, basada en dietas
muy saludables, en las que siempre suele entrar el atún, por lo que prevemos que esta fase
se prolongue durante varios años.

→ Declive: Las tendencias de consumo pueden variar con el tiempo y, a su vez, pueden
aparecer muchos productos sustitutivos a nuestro atún. Desde Echebastar esperamos que
pasen muchos años para llegar a esta fase.

Aunque el atún sea un alimento muy saludable, existen productos con su mismo valor
nutricional que pueden sustituirle. Un claro ejemplo son los productos para veganos.

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● Italia:

→ Introducción: Al igual que en Francia, primero promocionaremos lo máximo posible

nuestro atún, para así, cuando nos vayamos a establecer en el mercado italiano, poder
causar sensación entre los consumidores, con el objetivo de conseguir nuestros primeros
clientes.

Esperamos tener un comienzo en este mercado un poco complicado, debido a la alta

competencia, por lo que prevemos que en esta fase apenas tendremos beneficios pero que
poco a poco iremos teniendo nuestro sitio.

→ Crecimiento: Como se ha mencionado, nos costará bastante llegar a esta fase, pero
gracias a nuestras labores de marketing llegará un momento en el que nos consolidaremos
como una marca de referencia en el mercado italiano del atún.

Para ello es muy importante ser constantes en el ámbito del marketing y promoción del
producto, teniendo como objetivo ser la mayor referencia de atún en Italia.

→ Madurez: Nuestro atún alcanzará la fase de madurez en el mercado italiano cuando ya

seamos una marca referente en el mercado y nuestro producto sea reconocible por la
mayoría de los consumidores.

Alargar esta fase del producto por unos cuantos años será algo de mucha dificultad, pues
en un mercado con tanta competencia es necesario diferenciarse de ella constantemente.

No obstante, creemos que nuestro atún podrá diferenciarse del resto y que podremos
conseguir muchos clientes a lo largo de esta etapa, a los cuales trataremos de mantener y
fidelizar de diferentes maneras.

→ Declive: Intentaremos que esta fase en el ciclo de vida de nuestro atún el mercado
italiano no llegue lo antes posible. De todos modos, con el paso del tiempo aparecerán
nuevas marcas proponiendo un valor añadido a su atún más innovador que el nuestro.

También, todos aquellos productos sustitutivos al atún y los productos veganos, serán una
amenaza para nosotros en los próximos años.

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● Alemania:

→ Introducción: Al igual que en los otros dos mercados, también en Alemania nos
promocionaremos al máximo antes de entrar en su mercado. No obstante, este es el
mercado más complicado para crecer de los tres, debido a la escasa tradición atunera que
hay en el país.

Es por eso que a lo largo de esta fase tendremos pérdidas económicas y nos deberemos
conformar con darnos a conocer ante aquellos consumidores de atún en Alemania.

→ Crecimiento: Nos costará bastante llegar a esta fase, pero gracias a la tendencia en un
cambio de hábitos gastronómicos en Alemania, dejando más de lado la carne, el atún está
entrando cada vez en las dietas de más gente, siendo un alimento cada vez más popular.

Para ello es muy importante ser constantes en el ámbito del marketing y promoción del
producto, teniendo como objetivo ser la mayor referencia de atún en Italia.

→ Madurez: Una vez consigamos llegar a esta fase, debemos tratar de dar un valor
añadido a nuestro producto para poder atraer a más clientes. De esta manera nos
distinguiremos de la competencia y atraeremos nuevos clientes.

Desde Echebastar creemos necesario tratar de destacar por delante de nuestra

competencia remarcando la sostenibilidad de nuestro producto y sus cualidades nutr

→ Declive: Al igual que introducir nuestro atún en Alemania sería la fase más complicada,
el declive sería la más fácil, ya que Alemania no es un país con gran tradición atunera. Para
evitar que nuestro declive llegue rápidamente, debemos seguir con nuestras promociones y
campañas de marketing, con el objetivo de transmitir a nuestros clientes que somos los
mayores referentes del atún en su país.

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5. Adaptación o estandarización

En este apartado analizaremos las características de nuestros mercados de destino

(Alemania, Francia e Italia), los gustos del público objetivo, los requisitos legales y las
características económicas y de esta manera decidiremos si el producto que vamos a
comercializar es el mismo producto que dirigimos al mercado interior o si debemos hacer
alguna modificación.

● Francia:

Francia es la séptima potencia económica mundial, solo por detrás de Reino Unido e India.
La recuperación del país tras la crisis económica de 2008 ha ocurrido más tardíamente que
en otros países europeos, y sigue siendo frágil debido a inestabilidades estructurales.

El crecimiento del PIB ascendió al 6,3% en 2021, impulsado por las ayudas públicas y por
una sólida inversión liderada por el sector privado. Se espera que el crecimiento se modere
hasta el 3,9% en 2022 y el 1,8% en 2023, siempre que se manténgala estabilidad actual.

El PIB per cápita es un muy buen indicador del nivel de vida y en el caso de Francia, en
2021, fue de 36.660 € euros, por lo que se encuentra en el puesto 26 de los 196 países del
ranking de PIB per cápita, lo cual nos indica que no hace falta que adaptemos nuestro
producto.

Francia es un país multicultural, más que España (los inmigrantes constituyen

aproximadamente el 9% de la población) Francia tiene el mayor índice de ciudadanía
musulmana, la más grande de Europa; sin embargo, su código republicano, aunque
inclusivo y no discriminatorio, ha recibido críticas por contribuir poco para satisfacer las
demandas de una sociedad tan diversa .

España y Francia mantienen relaciones diplomáticas de primer orden que son consecuencia
tanto de la vecindad geográfica como de la común pertenencia a numerosos organismos
internacionales. En algunos temas (economía, cooperación en la lucha contra el terrorismo,
etc.), estas relaciones son especialmente estrechas.

Los contactos políticos entre los Gobiernos respectivos son muy frecuentes a todos los
niveles. Al máximo nivel las relaciones políticas bilaterales están institucionalizadas
mediante cumbres bilaterales que tienen lugar regularmente entre el presidente de la
República Francesa y el presidente del Gobierno de España. Estas cumbres se celebran
alternativamente en Francia y en España. Además de los presidentes, también asisten a las
cumbres ministros de ambos Gobiernos.

Por lo tanto, que haya buena relación entre nuestro país y Francia aumenta la posibilidad de
que nuestro producto genere buena impresión y pueda penetrar en el mercado fácilmente
sin la necesidad de realizar ningún cambio importante en nuestros productos.

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El sistema fiscal francés tiene características comunes a los países europeos más
industrializados, a continuación mostramos los códigos jurídicos de este país y a quién
pertenecen cada jurisdicción.

- Códigos jurídicos:

Normativa contable Ley contable del 30 de abril de 1983

La 7ª directiva comunitaria y la ley del 3 de enero de

1985 relativas a los grupos de empresas.

Derecho de los Contratos y Código Civil

de la Propiedad

Derecho de Aduanas Código de Aduanas en conformidad con el Derecho

Comunitario

Derecho del Consumidor Código de Consumo

Derecho de la Empresa Código Mercantil

Código Civil

Código General de Impuestos

Código Monetario y Financiero

Derecho de las inversiones Código Monetario y Financiero

Convenios Bilaterales

Derecho Laboral Código Laboral

Convenios Colectivos

- Jurisdicciones:

Discrepancias con el Estado, la Administración o Tribunal Administrativo

con los organismos locales respecto a sus
decisiones. Tribunal Administrativo de
Apelación

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Consejo de Estado

Conflictos laborales, diferencias entre empresarios Tribunal Laboral

y empleados

Discrepancias comerciales Tribunal de Comercio

Tribunal de Apelación

Tribunal Supremo

Responsabilidad civil y aseguradoras (daño a Tribunal de Instancia

terceros), estado civil de los ciudadanos,
propiedad inmobiliaria. Tribunal de Gran Instancia

Responsabilidad penal (bancarrota, malversación Tribunal de Policía

de fondos, complicidad)
Tribunal Correccional

Tribunal del Jurado

Anuario de jurisdicciones del

Tribunal de Apelación

Tribunal Supremo

● Italia:

Las conservas de atún se confirman como uno de los sectores más virtuosos de la industria
alimentaria italiana. El país italiano se presenta como una oportunidad de mercado para
Echebastar, ya que tiene una necesidad de importaciones de 87.000 toneladas,
aproximadamente.

Por otro lado, el consumo de atún ha incrementado en un 3% en comparación al consumo

seis años atrás, ya que el gobierno italiano ha realizado campañas de productos de mar por
las cualidades alimenticias y aportes a la salud que estos productos ofrecen.

La relación entre España e Italia tanto a nivel institucional como en el ámbito económico y
comercial se caracteriza por haber alcanzado un elevado nivel conforme a las
características de ambos mercados.

En cambio, desde el punto de vista político en los últimos años ha habido una falta de
contactos directos entre ambos países, aunque recientemente existen señales de un

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renovado interés y dinamismo. Ambos países ocupan uno de los puestos de mayor
importancia en sus relaciones comerciales recíprocas

El sistema fiscal italiano tiene características comunes a los países europeos más
industrializados, tanto por lo que se refiere a los impuestos directos como a los indirectos. Al
tener características comunes a los países europeos más industrializados, tanto por lo que
se refiere a los impuestos directos como a los indirectos. El sistema impositivo italiano se
estructura en distintos niveles recaudatorios. La capacidad impositiva se reserva al
Gobierno central o, a las autoridades regionales, provinciales o municipales y estas pueden
fijar sus propios ingresos
- Impuestos directos: IRPEF (impuesto sobre la renta de las personas físicas).
- IRPEG (impuesto general sobre la renta de las sociedades). 33
- IRAP (Impuesto regional sobre la actividad productiva).
- Impuestos sobre sucesiones
- IVA (impuesto sobre el valor añadido).
- Impuesto patrimonial sobre sociedades y empresas.
- IUC Impuesto Único Comunal (introducido con la Ley de Estabilidad para el 2014)
que se articula en tres diferentes tributos: TARI, TASI e IMU. El IUC se compone del
impuesto municipal IMU de naturaleza patrimonial

En cuanto a la cultura nos referimos a un país como Italia, es el conjunto de las

manifestaciones culturales producidas en territorio italiano. Italia es reconocida por su arte,
su cultura y sus numerosísimos monumentos, entre ellos la torre de Pisa y el Coliseo
romano; así como por su gastronomía (platos italianos famosos son la pizza, la pasta, el
risotto y el gelato), su vino, su estilo de vida, su pintura, su diseño, cine, teatro, literatura y
música, en particular, la ópera. Todo esto ha creado una gran cultura. Italia es considerada
la cuna de la civilización occidental y una superpotencia cultural.

Después de analizar el mercado italiano, podemos sacar en claro, que Italia es un país muy
similar a Alemania y a España. Esto nos lleva a no necesitar realizar un cambio sustentable
en las características principales de nuestros productos dada las grandes similitudes que
hay entre España e Italia en cuanto a la economía, a la cultura y a los requisitos legales.

● Alemania:

El mercado alemán es un mercado muy exigente, donde los consumidores buscan

productos de alta calidad a precios asequibles. Sin embargo, también es un mercado que
demanda una amplia y diversa gama de productos, situación que nosotros como
exportadores podríamos aprovechar.

El consumo en Alemania ha sido un 4,9% mayor que el de años anteriores y desde la

pandemia de Covid-19, impredeciblemente las ventas aumentaron. Este suceso obligó a
Alemania a importar 923,029 toneladas de pescado y marisco el año pasado, valorado
aproximadamente en 4,8 mil millones de euros.

Haciendo hincapié en el consumo de atún, se puede apreciar una demanda en crecimiento,

pues cada vez es más protagonista en la dieta de los alemanes. Tal es la demanda que el
27,45% de las conservas de pescado que se venden en Alemania son de atún.

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 Echebastar Fleet

Por lo que en este país el mercado del pescado, es un sector que está en constante
aumento. En cuanto al consumo de atún, podemos apreciar una demanda en crecimiento,
ya que cada vez es más protagonista en la dieta de los alemanes. La demanda que es del
27,45% de las conservas de pescado que se venden en Alemania son de atún.

Alemania es un país muy diversificado y con mucha emigración, por lo tanto, los habitantes
y ciudadanos de Alemania son de diferentes religiones. Las religiones más frecuentes en el
ámbito alemán, son en primer lugar el catolicismo , en segundo lugar el protestantismo y en
tercer lugar comunidad Islámica.

Si acudes a Alemania por negocios, está bien saber que Alemania se encuentra en el 22º
puesto de los 190 que conforman el ranking Doing Business, lo cual quiere decir que
Alemania es un país en el que ofrecen facilidades para los negocios legalmente.

Por lo tanto, Alemania es un país similar al nuestro en cuanto al uso del pescado y a su
comercialización, su cultura y su carácter social.

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 Echebastar Fleet

6. Posicionamiento de la marca

La estrategia de posicionamiento de la marca Echebastar se basa en la combinación de

una estrategia de marketing tradicional y digital. Esto implica la combinación de
acciones de publicidad, promoción y relaciones públicas para lograr el posicionamiento
deseado.

En términos de publicidad, la marca Echebastar debe desarrollar una campaña publicitaria

que refleje los valores de la marca, como la calidad, la innovación y la tradición.

Por otro lado, Echebastar debe desarrollar una estrategia de promoción para reforzar la
presencia de la marca en el mercado. Esto implica la organización de eventos relacionados
con la pesca, patrocinios de equipos de pesca, participación en ferias y exposiciones…

Además, la marca Echebastar debe desarrollar una presencia sólida en el entorno digital,
lo cual incluye la creación de un sitio web corporativo, campañas de anuncios digitales, la
presencia en redes sociales…

Mediante todas estas estrategias, Echebastar busca destacar por encima de su

competencia en Francia, Italia y Alemania como un producto sostenible y de gran
calidad.

Para saber cual es nuestro posicionamiento en los tres mercados en los que nos
estableceremos, analizaremos a la competencia y realizaremos dos mapas de
posicionamiento diferentes.

● Francia:

En un mercado en el que el producto español es muy bien reconocido, también aparecen

diferentes rivalidades. Esto se debe, entre otras cosas, a la gran demanda de atún que
existe en Francia. Encontramos los siguientes competidores:

➔ Saupiquet: Se posiciona como una referencia en el mercado, siendo una de las

mayores referencias en cuanto al atún en Francia. No obstante, una encuesta
realizada por Greenpeace acerca de la sostenibilidad de las principales marcas de
atún en Francia, valoró de forma negativa tanto las técnicas de pesca como la
calidad del atún procedente de Saupiquet.

➔ Phare d´ Eckmühl: Esta firma francesa destaca por su calidad, habiéndose

convertido en una de las marcas preferidas para el consumidor francés por su
calidad y aspectos sostenibles.

➔ Marcas blancas de los supermercados Système U, Carrefour o Intermarché: A

pesar de ser marcas blancas, sus precios y su cierta calidad las convierten en
algunas de las preferidas de los consumidores.

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 Echebastar Fleet

A continuación, mediante dos mapas de posicionamiento analizaremos nuestro precio,

calidad, exclusividad y sostenibilidad con respecto a la competencia:

Como se puede apreciar en ambos mapas de posicionamiento, Echebastar destaca sobre la

competencia principalmente por la calidad de su producto y por su sostenibilidad. Tampoco
es la marca de atún más cara, pero las otras dos características la convierten en una firma
exclusiva.

Siguiendo ambos mapas, tanto Saupiquet como Phare d´ Eckmühl serían sus principales
competidores, debido a su exclusividad, precio y calidad.

● Italia:

Cuando nos referimos al mercado italiano, nos encontramos con un mercado muy
diversificado, pues existen varias marcas que comercializan atún en Italia. Estos son
algunos de nuestros mayores competidores:

→ Atún Rio Mare: Se trata del atún en conserva más famoso del país. Rio Mare es una
marca especializada en la venta de productos italianos enlatados que comenzó con latas de
atún. Hoy en día tiene un gran reconocimiento en Italia gracias a su larga historia y a sus
reconocidos envases.

→ Callipo: Esta marca es sinónimo de calidad y tradición. Callipo es la referencia de la

región de Calabria en Italia en cuanto a la venta de atún, aunque también es famosa en
todo el país, pues llevan desde 1913 vendiendo atún en conserva.

→ Mareblu: Mareblu es una muy buena opción precio-calidad en cuanto al consumo de

atún en lata, según los italianos. Envasa menos aceite que otras marcas con el fin de
conservar el sabor del producto. Además del atún, también se dedica a la venta de otros
productos del mar en conserva.

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 Echebastar Fleet

→ Nostromo tonno: Se trata de una marca de buen reconocimiento en Italia, aunque

prioriza sus ventas al extranjero, ya que presenta su atún como un producto de pesca
sostenible, lo cual tiene muy en cuenta el consumidor europeo.
A continuación, mediante dos mapas de posicionamiento analizaremos nuestro precio,
calidad, exclusividad y sostenibilidad con respecto a la competencia:

Como se puede apreciar en ambos mapas, los factores que más nos harían destacar en el
mercado italiano serían la alta calidad de nuestro atún, su precio y la sostenibilidad.

● Alemania:

En el mercado alemán nos encontramos tres marcas que lideran el mercado. Dos marcas
locales tienen un buen reconocimiento por su relación precio-calidad, constituyendo así el
15% del mercado alemán en conservas de atún, según ICEX España.

- Appel se dedica exclusivamente a la venta de todo tipo de conservas de pescado de

alta calidad, tratando de transmitirle al cliente con buenas labores de marketing
(publicidad, diseño del packaging…).

- Larsen es muy común verla en cualquier tienda de alimentos en el norte de

Alemania. Esta también comercializa conservas de muchos tipos de pescado,
además del atún.

- Saupiquet abarca el 10% del mercado. Saupiquet cuenta con mucha presencia en
todo el mercado europeo que se refiere a las conservas de pescado, habiendo
obtenido mucho reconocimiento a lo largo de estos años.

A continuación, mediante dos mapas de posicionamiento analizaremos nuestro precio,

calidad, exclusividad y sostenibilidad con respecto a la competencia:

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 Echebastar Fleet

7. Precio

● COSTE INDUSTRIAL:

Para los costes industriales debemos tener en cuenta las siguientes variables:

➔ Variables de la empresa:

La variable más importante en este apartado son los costes, en primer lugar, habría que
nombrar las tarifas arancelarias de exportación de este tipo de producto que están gravadas
con un 0% en las conservas. En segundo lugar, los costes de fabricación y producción
cuyos datos no pueden ser proporcionados por la propia empresa (“Echebastar”), pero
podemos hacer una estimación aproximada. Por último, los costes de transporte desde
nuestras instalaciones a los distintos establecimientos o domicilios dónde se quiera vender
el producto, esto se llevaría a cabo mediante transporte terrestre.

➔ Variables del mercado:

En cuanto a la demanda de atún en Francia, Italia y Alemania se debería hacer un estudio

dentro de los hábitos de compra y consumo del atún por los consumidores y las
preferencias de estos. Se puede afirmar que consumen menos el producto que en España.
Sin embargo, gracias a un mayor poder adquisitivo en los hogares y el crecimiento
económico del mercado, pueden aceptar precios más altos.

La primera ventaja competitiva de nuestra empresa frente a otras marcas es el diseño del
envase, mucho más atractivo y elegante compuesto de sus colores amarillos, azules y
blancos y con su logo de “ALAKRANA”. El “made in” actúa positivamente ya que el producto
que ofrecemos, tendrá un precio de exportación alto debido a su gran calidad. A su vez, se
podría decir que es una competencia monopolística, según la diferenciación de la marca y el
producto habría una mayor o menor fijación de precios

➔ Variables del producto:

Relacionado con la fijación del precio del producto se puede decir que va a seguir distintos
tipos de estrategias, entre ellas destacamos la “descremación”, basada en poner unos
precios más elevados. Esto se debe a que se trata de un producto diferenciado, difícilmente
imitable y con una demanda inelástica cuyos clientes van a aceptar y pagar el precio del
producto por su alta calidad. Además, para compensar los costes de comercialización en la
internacionalización los precios de exportación serán superiores a los domésticos. Otras
estrategias que vamos a seguir sobre todo al principio:
- Precios entrada al mercado:Esta estrategia consiste en establecer un precio bajo
para la introducción de nuestros productos, con el objetivo de impulsar nuestras
ventas, conseguir una participación en el mercado y obtener lucros de una forma
rápida.
- Precios de prestigio: Una vez conseguido al cliente los precios serán más elevados
que los de la competencia debido a que se trata de un producto diferenciado (alto
nivel de calidad) y poco común de ver en supermercados del día a día.

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 Echebastar Fleet

- Precios psicológicos: con el propósito de dar la impresión de ofrecer un servicio de

calidad superior y exclusivo, los precios ofertados para los distintos formatos tendrán
como última cifra 50 o 99.

● COSTE DE DISTRIBUCIÓN:

La distribución internacional son todos los medios que se utilizan con el fin de que el
producto, en este caso, el atún de nuestra empresa llegue a los consumidores finales. Para
ello existen los canales de distribución o canales de venta y serán todos los posibles con tal
de vender el producto. La empresa Echebastar es una de las empresas que forman un
consorcio llamado “Tuna World Experience”con la intención de exportar sus productos
internacionalmente, esto facilitará darse a conocer en Francia, Italia y Alemania.

A parte de nuestra forma de venta, que sería a través de nuestra página web, también
estamos planteando en la presencia de un agente distribuidor ya que facilita la venta ya sea
a través de un mayorista, un detallista, llegando finalmente hasta el consumidor llevándose
este agente una comisión. La mejor forma de conseguir vender este producto es a través de
detallistas como los grandes supermercados muy conocidos y de gran prestigio,en Francia
por ejemplo como Carrefour y Auchan, en Alemania supermercados como Rewe o Lidl, en
Italia supermercados como Conad.

La mejor forma de hacer llegar nuestros productos, es a través del transporte terrestre
(camiones) con el fin de dejar el pedido exactamente en el destino. Habría que estudiar y
analizar las diferentes compañías de transporte que pudieran cubrir esta necesidad de la
empresa de la manera más rentable posible. Como, por ejemplo: TRANSPORTES
ERDELLA SL, líderes en transporte internacional de mercancía alimenticia.

Se utilizará el mismo tipo de embalaje que para su distribución en España, se trata de un

producto frágil ya que está envasado en tarros de cristal y necesita conservarse a una
temperatura bastante baja, por lo tanto, se debería mantener fresco. De momento, no se va
a utilizar almacenes privados, ya que no se sabe el beneficio que se va a sacar al
internacionalizar el producto. Sin embargo, a largo plazo sería interesante tener un almacén
privado en cada país.

● CALIDAD PERCIBIDA POR EL CONSUMIDOR:

Aunque la percepción de la calidad en general del atún en la actualidad es buena, cerca del
90% de los encuestados consideran que la contaminación marina puede afectar en el futuro
a la seguridad alimentaria de los productos acuícolas. Este resultado indica que aunque el
efecto en la calidad percibida en el presente es relativamente poco importante, existe un
riesgo de que esta percepción empeora en el futuro.

La mayor parte de los encuestados considera que cualquier programa adicional de

garantías sobre seguridad alimentaria (asociada a la contaminación con riesgo para la
salud) mejoraría su confianza en nuestros productos. En concreto, el mayor incremento de
confianza se produciría si se aplicase un programa de inspecciones gubernamentales con
etiquetado posterior. Aproximadamente el 45% de la muestra aceptaría pagar incrementos

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 Echebastar Fleet

de precio del 15% sobre los productos adquiridos para consumir en el hogar para que se
aplicase un programa adicional de garantías de seguridad.Respecto a la aplicación de
programas adicionales de garantía para los productos consumidos en restaurantes, el 41%
de los que habitualmente consumen atún en restaurantes estaría dispuesto a pagar ese
incremento en el precio por un producto con controles y garantías adicionales.

En definitiva, en el análisis de percepción de los consumidores se observa que la seguridad

alimentaria se integra como un atributo o característica que define la calidad del producto.
La calidad está también relacionada con la frescura y el sabor.

En este sentido, implementar programas que contribuyan a mejorar la calidad ambiental de

las aguas marítimas mejorará la confianza del consumidor y afectará positivamente a la
demanda de estos productos.

La mayor consideración social de los valores ambientales del medio marino, y no solo por
sus efectos sobre la salud humana, indica que estas actividades productivas deben ser
impulsadas en términos de “actividades verdes” y contribuir con ello al desarrollo sostenible
de las comunidades costeras.

● PREVISIÓN DE DEMANDA:

En las previsiones de futuro,se espera que el mercado Europeo de atún en conserva crezca
en 3.810 millones de euros durante 2021-2025, progresando en casi el 5% durante el
período de previsión, según un análisis del mercado de atún.El informe sobre el mercado
del atún en conserva proporciona un análisis holístico, el tamaño y la previsión del mercado,
las tendencias, los impulsores del crecimiento y los desafíos, así como el análisis de los
proveedores que cubren alrededor de 25 proveedores.

También ofrece un análisis actualizado sobre el escenario actual del mercado mundial, las
últimas tendencias e impulsores y el entorno general del mercado. El mercado está
impulsado por el lanzamiento de nuevos productos y el aumento de las importaciones y
exportaciones de atún en conserva.

Además, se prevé que el lanzamiento de nuevos productos impulse también el crecimiento

del mercado.El análisis del mercado de las conservas de atún incluye el segmento de
productos y el panorama geográfico.El mercado de las conservas de atún se segmenta
como sigue:
→ Por producto:
- Atún listado en conserva
- Atún de aleta amarilla en conserva
- Atún blanco en conserva
- Otras conservas de atún
→ Por ámbito geográfico
- Europa
- América del Norte
- América del Sur

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 Echebastar Fleet

Este estudio identifica los beneficios para la salud asociados al consumo de atún como una
de las principales razones que impulsan el crecimiento del mercado del atún en conserva
durante los próximos años.

● MARGEN COMERCIAL:

En nuestro caso determinar un margen comercial es complicado, ya que si tuviéramos que

tener en cuenta todos los gastos que nos supone nuestro producto: desde pescar el atún
hasta distribuirlo, el precio sería elevado, nadie podría permitírselo.

Aun así, existe un margen promedio que queremos conseguir y que oscila entre el 25% y el
40% de ganancias sobre el precio de venta. Trabajamos bajo demanda con lo cual es difícil
determinar un margen comercial ya que es la primera vez que vamos a exportar nuestro
producto

A continuación, detallamos los gastos principales a tener en cuenta de nuestro negocio

anuales y el precio de exportación para nuestros clientes que hemos calculado teniendo en
cuenta el 15% de incremento por los gastos de transporte y embalaje especial.

Como podemos observar el cómputo de gastos de la actividad de la pesca que hemos

tenido en cuenta son excesivos para predeterminar un margen comercial, pero de todas
formas hemos decidido reflejar para que se tenga en cuenta.

Como hemos comentado anteriormente, usaremos la estrategia de precios psicológicos con

lo cual todos nuestros productos en el precio de exportación terminaran en los decimales de
99.

● FASES DE EVOLUCIÓN DE NUESTROS PRECIOS:

Debe tenerse en cuenta que el precio del producto no se va a mantener estable a lo largo
de todo el ciclo de vida y deben definirse escenarios de precio para las distintas fases por
las que atraviese.

Para la introducción, hemos decidido que ofreceremos precios más bajos y promociones
para atraer a nuestro público objetivo como hemos comentado anteriormente para obtener
un mayor volumen de ventas. Con el paso del tiempo, cuando nos ganemos la confianza de
nuestros clientes y la fidelidad hacia nuestros productos empezaremos a incrementar el

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 Echebastar Fleet

precio ya que una vez conseguido al cliente y que se haya acostumbrado a nuestra
variedad de productos es difícil que nos cambie por otro proveedor.

También pueden surgir complicaciones a la hora de distribuir nuestros productos en los

países que hemos seleccionado como la crisis del COVID-19, la guerra de Ucrania, crisis
económicas… por ellos debemos ser conscientes que debemos estar prevenidos para no
perder a nuestros clientes.

Otra forma de que nuestro cliente siga siendo fiel aunque ocurran dichas situaciones, sería
ofrecer descuentos ya que también nos permite acceder a un mayor número de clientes. El
hecho de ser más conocido seguro que acaba facilitando que alguna persona que
desconocía la existencia de nuestra empresa, gracias a esta acción, nos daremos a
conocer.

Además, ofrecer descuentos incorpora un mayor abanico de público potencial entre

aquellas personas que no estaban dispuestas a pagar el precio anterior por el producto
ofrecido.

También pensamos que estas estrategias pueden tener consecuencias negativas hacia
nuestra imagen ya que reduce el margen de beneficio.Evidentemente, si se ofrece lo mismo
a un precio menor, entonces el margen de beneficio queda seriamente afectado y se reduce
considerablemente.

Toda acción comercial de este tipo debe estar perfectamente estudiada para saber durante
cuánto tiempo la empresa puede permitirse la posibilidad de funcionar a un margen más
reducido al habitual. Por lo tanto, es imprescindible delimitar de una forma temporal o
cuantitativa el descuento o promoción para no poner en riesgo la viabilidad y solvencia de la
compañía.

Tampoco nos asegura la fidelización del cliente, es decir los clientes nuevos que
conseguimos vienen atraídos por el hecho de pagar menos por el producto, no porque
consideren que soluciona su necesidad de una mejor forma que la competencia. Por lo
tanto, de la misma forma que han venido, pueden marchar una vez terminada la promoción
o descuento. Para evitarlo, entonces, durante el tiempo promocional,tendremos que realizar
una importante tarea en forma de transmisión de valores para conseguir identificar y
vincular al cliente.

Nuestros clientes pueden sentir mucho rechazo ante el fin de la promoción, durante la
promoción, se ha “acostumbrado” a los clientes a conseguir este producto bajo unos
parámetros muy concretos y determinados en relación al precio. Por lo tanto, una vez
acabada la promoción, si no se ha realizado ninguna acción complementaria de fidelización,
el cliente puede sentir que la única finalidad de la campaña era captarla y nada más.

También corremos el riesgo de ser asociados a low cost o menor calidad, a veces, el cliente
puede percibir que, si hacemos algún tipo de promoción, es porque no hemos sido capaces
de vender el producto en las condiciones que esperábamos. Por lo tanto, es que hay algún
problema. Como consecuencia, por miedo a que la calidad no sea la que se promociona,
optará por no comprar el producto por el temor que no satisfaga realmente sus expectativas.

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 Echebastar Fleet

8. Catálogo de productos

El producto que se desarrolla dentro de esta empresa es la conserva del atún. Gracias a
nuestros más de 50 años de experiencia, el esfuerzo para lograr la máxima calidad con
nuestro pionero sistema de ultra congelación, el control de toda la cadena de producción y
suministro hace que podamos ofrecerte puro atún, con su máxima frescura, sabor, textura y
propiedades saludables. Todo ello, promoviendo la pesca sostenible, el uso responsable de
los productos pesqueros y el máximo respeto hacia el medio ambiente.

Además del atún, tenemos la posibilidad de ofrecer otros productos, como es el Mahi-mahi
(Dorado) y el marlín.

A continuación, nuestro catálogo de productos que ofrecemos dentro de nuestra empresa a

nivel internacional, ya que la mayoría de países que hemos escogido para vender nuestros
productos más prestigiosos no tienen ningún tipo de fuente para acceder a ellos.

Para ver el catálogo entre en este enlace:

https://www.canva.com/design/DAFOju5-2UY/TIX7cZmaU4V5ag8xz9RK7w/edit

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 Echebastar Fleet

9. Bibliografía

● https://repositorio.unican.es/xmlui/bitstream/handle/10902/11274/ANABITARTE
BRAVOMARIO.pdf?sequence=1

● https://universidadeuropea.com/blog/producto-aumentado/#:~:text=El%20prod
ucto%20ampliado%20incluye%20una,para%20diferenciarse%20de%20la%20co
mpetencia

● https://www.universoapolo.com/dimensiones-de-un-producto/

● https://blog.hubspot.es/marketing/como-hacer-promociones

● https://alakrana.com/es/nuestros-productos

● https://www.thepowermba.com/es/blog/las-5-fuerzas-de-porter

● https://www.centralamericadata.com/es/article/home/Oportunidades_en_Italia_
para_atn_en_conserva

● http://www.exportapymes.com/documentos/productos/Ie3065_italia_pescado_c
onservas.pdf

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