PLAN EXPORTADOR TRUCHA LOS ANDES

DAIRA JIMENA MENESES MALES

ALEJANDRO MORA PALOMINO
MARIA YUREY REYES RODRIGUEZ
MONICA ALEXANDRA TAPIE ALPALA

ANGELA MARIA ALBAN VILLAQUIRAN

UNIVERSIDAD DEL CAUCA

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES, ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
MERCADEO INTERNACIONAL - Semestre: VIII
2020
 PLAN EXPORTADOR TRUCHA LOS ANDES

1. DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO

1.1 MISIÓN

TRUCHAS LOS ANDES es una empresa dedicada a la producción y

comercialización de trucha arcoíris con un alto valor nutricional cumpliendo con
óptimos estándares de calidad para satisfacer las necesidades de nuestros clientes y
bajo prácticas que aseguran la sostenibilidad de los recursos naturales que brinda
este territorio, contribuyendo al desarrollo económico de los colaboradores, socios y
de la región en general.

1.2 VISIÓN

En el 2035 será una de las principales empresas productoras y comercializadoras de

filete de trucha con amplio reconocimiento local, nacional e internacional
penetrando en el mercado Estadounidense con una participación inicial de 7%
logrando así posicionarse en la mente de los consumidores además de mantener un
alto sentido de responsabilidad por el servicio, la calidad en productos, el
compromiso con el ambiente y la atención brindada.

1.3 OBJETIVOS

1.3.1 OBJETIVO GENERAL:

Brindar una opción de alimentación sana, de mayor calidad y de fácil adquisición

en el mercado ,obteniendo con ello la mejora de competitividad y la sostenibilidad
de la pesca artesanal y contribuir al desarrollo económico de las comunidades
pesqueras de la región.

1. 3.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

• Reconocer a nuestro producto como ecológico y saludable.

• Ofrecer productos de calidad.
• Adaptar los procesos productivos frente a posibles cambios en el entorno

1.4 OBJETIVOS DE CALIDAD

• Garantizar confiabilidad en todos los procesos del servicio en atención al

cliente y proveedores.
• Garantizar personal capacitado competitivo para la producción
comercialización y exportación del producto
• Garantizar rentabilidad financiera con responsabilidad social.
1.5 VALORES.

• Liderazgo en las acciones que realice la empresa y los beneficios y ventajas

que ofrezca en país para hacer de la pesca acuícola un soporte en la economía
de muchas familias colombianas.
• Trabajo en equipo que permita ser productivo y eficiente en la producción y
comercialización de la industria pesquera en el país.
• Conocimiento en la pesca acuícola y derivados de la pesca que oriente la
calidad del producto y la veracidad del consumo, beneficiando a la salud.
• Creatividad en la variedad de productos derivados de la pesca acuícola,
siendo innovadores en la alimentación con salud y gusto.
• Disciplina que orienta el consumo de productos de la producción acuícola
que controle la producción y consumo del mercado nacional e internacional.
• Reconocimiento por las actividades acuícolas realizadas, generando
satisfacción en la familia pesquera en busca del buen vivir de la comunidad.
• Calidad en cada producto pesquero que se crie en la industria acuícola,
garantizando el servicio y el buen comer en la tradición pesquera y de
consumo directo.
• Competitividad entre las diferentes industrias acuícolas para gozar de
preferencias en el mercado nacional e internacional en especial de un
producto como el pescado ahumado y precocido.
• Identidad e imagen para que la empresa acuícola sea reconocida en el
mercado de consumidores y proveedores.

2. INFORMACIÓN DE LA EMPRESA

2.1 Nombre de la empresa: TRUCHAS LOS ANDES hace referencia a la

producción de trucha en el departamento de Nariño y hace mención a la
cordillera de los Andes la cual atraviesa este sector.

2.2 Identidad corporativa

2.2.1 Slogan: “Come sano, Come pescado”

2.2.2 Símbolo de la marca

2.3 Descripción de la empresa:

Trucha LOS ANDES está ubicada en el municipio de Cumbal,Departamento de Nariño-

Colombia, nos especializamos en la producción y comercialización de trucha arcoiris
ofreciendo un producto natural y de calidad con alto valor nutricional para satisfacer las
necesidades de nuestros clientes para lograr esto contamos con excelente capital humano
el cual se capacita en forma permanente a fin de estar actualizado en los cambios e
innovaciones tecnológicas que se presentan en nuestro entorno. Uno de nuestros
objetivos es lograr permanente mejora en nuestras actividades a fin de dar un servicio
que asegure una entrega en tiempo y forma con su correspondiente asesoramiento,
soporte técnico y su posterior servicio postventa a fin de lograr como meta final una
satisfacción plena de nuestros clientes.
En cuanto a su tamaño, TRUCHAS LOS ANDES se clasifica en una microempresa ya
que cuenta con menos de diez empleados los cuales se encargan de realizar las
diferentes labores para llevar a cabo la producción y comercialización de nuestro
producto.

3. Descripción de los productos / servicios a comercializar

La trucha es un pescado muy apreciado en la dieta alimenticia gracias a su excelente

sabor y sus propiedades nutritivas es un ingrediente que forma parte de exquisitas
recetas además permite ser preparado de distintas maneras y acompañado con diferentes
tipos de salsas, una de las formas más conocidas de consumir es filete de trucha.

Nuestro productos son las truchas con un grado de transformación , comienza desde el
momento que realizamos el proceso de crianza en nuestros estanques, con un proceso de
crecimiento de 3 meses para lograr su tamaño óptimo para el consumo , pasando luego
por obtener el músculo o carne del pescado, al cual se le han retirado vísceras, espinas ,
cabeza, aletas y piel, este producto es presentado en forma de filete empacado en bolsa
individual, en condiciones de vacío y semi vacío para restaurantes y supermercados.

Adicionalmente, el producto es despachado en fresco o congelado, para los clientes

descritos.
El producto empacado al vacío ofrece alta protección a las características organolépticas,
permite mayor durabilidad o vida útil y garantiza la calidad del mismo hasta por seis
meses siempre y cuando se mantenga la cadena de frío.

En cuanto a su valor nutricional, la trucha se caracteriza por tener un bajo contenido de

grasa, lo que lo convierte en una opción de alimento además de instantáneo, saludable.
De igual manera, contiene tiamina (vitamina B1), riboflavina (vitamina B2) y niacina
(vitamina B3) y los ácidos grasos omega w3, w6 y w9.

Beneficios para la salud de la Trucha Arco Iris:

● Mejora el funcionamiento del cerebro.
● Regula el sistema nervioso de las personas.
● Previene enfermedades cardiovasculares.
● Ayuda a la producción de sangre.
● Previene la osteoporosis

3.1 Precio de venta

 precio nacional $ 7.700 filete de 200 gr

precio internacional $ 10.000 filete de 200 gr

3.3 Ficha técnica del producto

Tabla 1 ficha técnica

fuente: Elaboración propia

3.4 Posición arancelaria de acuerdo al estatuto aduanero Colombiano

 Según la DIAN, la Posición arancelaria correspondiente para este producto es:

Sección I.
Animales vivos y productos del reino
animal.

Capítulo 3 Pescados y crustáceos, moluscos y

demás invertebrados acuáticos.

Partida arancelaria 0304 Filetes y demás carne de pescado

(incluso picada), frescos, refrigerados o
congelados.

Sub partida arancelaria del sistema Filetes de los demás pescados, frescos o
armonizado 0304.40 refrigerados.

Sub partida arancelaria a nivel Truchas (Salmo trutta, Oncorhynchus

regional 0304.42.00. mykiss, Oncorhynchus clarki,
Oncorhynchus aguabonita,
Oncorhynchus gilae, Oncorhynchus
apache y Oncorhynchus chrysogaster)

Sub partida arancelaria a nivel Truchas (Salmo trutta, Oncorhynchus

nacional 0304.42.00.00. mykiss, Oncorhynchus clarki,
Oncorhynchus aguabonita,
Oncorhynchus gilae, Oncorhynchus
apache y Oncorhynchus chrysogaster)

https://muisca.dian.gov.co/WebArancel/DefConsultaEstructuraArancelaria.faces

Análisis del Sector y crecimiento de la acuicultura en Colombia

“La acuicultura en Colombia se inició a finales de los años 30, cuando se empezaron a
importar los alevines de Estados Unidos con el fin de repoblar la trucha arco iris
Onchorhynchus mykiss en las lagunas de aguas frías de la región Andina.
Posteriormente, a finales de los 70 se introdujeron las tilapias Oreochromis sp y a
principios de los años 80 se iniciaron trabajos con algunas especies nativas,
principalmente con las cachamas blanca Piaractus brachypomus y negra Colossoma
macropomum” (Autoridad Nacional de Acuicultura y Pesca, 2013), esto con el fin de
favorecer la producción Acuícola Nacional, lo que conllevo abrir nuevos mercados
internacionales. Como se puede observar en la Figura 1. El territorio colombiano es rico
en recursos naturales y posee una vasta zona marítima. La producción de Trucha Arco
Iris empezó en el año 1999, principalmente en los departamentos de Boyacá,
Cundinamarca y Antioquia, y a medida del tiempo se fue extendiendo a cinco
departamentos más como son: Cauca, Huila, Nariño, Santander y Norte de Santander.
"El área es de 12 hectáreas y los cultivos se realizan en 21 (Autoridad Nacional de
Acuicultura y Pesca, 2013) estanques en tierra, recubiertos con geomembrana y Jaulas".
(Autoridad Nacional de Acuicultura y Pesca, 2017).

Figura 2. Mapa de la República de Colombia

Fuente: Mapa de Colombia

"Colombia es un país con mucha diversidad de climas. El clima en Colombia es

principalmente cálido debido a la situación ecuatorial del territorio. Sin embargo, en
la zona montañosa correspondiente a la continuación de la cordillera de los Andes y
en la Sierra Nevada de Santa Marta, las grandes variaciones de altura sobre el nivel
del mar permiten la existencia de pisos térmicos que van desde los más cálidos hasta
las nieves perpetuas, con alturas que superan los 4.000 metros sobre el nivel del mar
- msnm", (IGAC, 2016).

El clima para la producción de trucha Arco Iris es de suma importancia ya que la

temperatura a la que debe estar expuesta oscila entre 9 a 18 ́C. A diferencia de países
productores de trucha, Colombia no cuenta con las cuatro estaciones, lo que favorece
la producción de trucha en su proceso desde el alevín hasta el engorde y la
comercialización. La producción acuícola en Colombia en los últimos años ha
crecido, en el año 2015 fue de 103.111 toneladas, de las cuales el 45% fue de Tilapia
 y Cachama, seguido por el 20% de trucha, el 10% de camarón y el resto de otras
especies nativas. Este crecimiento se generó por las áreas disponibles de cultivos que
son de alrededor de “580 hectáreas”(AUNAP, 2017), por la posición geográfica y por
la inexistencia de estaciones. En el gráfico 2 se puede observar dicho crecimiento
desde el año 2005 al 2015

Gráfico 1. Producción de la Acuicultura en Colombia (2005-2015)

Fuente: Cadena Nacional de Acuicultura

Como se observa en la Tabla 2, la producción de trucha Arco Iris presenta un

crecimiento favorable año tras año, lo que ha permitido abrir nuevos mercados
internacionales gracias a su clima, temperatura y repoblación de esta especie.

Tabla 2. Producción de Trucha Arco Iris en Colombia (2008-2015)

NOMBRE CIENTÍFICO: Oncorhynchus Mykiss

NOMBRE ESPAÑOL (FAO): Trucha Arco Iris

AÑOS CANTIDAD (Toneladas)

2008 1000

2009 5733

2010 2867

2011 5631

2012 6111
 2013 5353

2014 6000

2015 6657
Fuente: AUNAP (Elaboración Propia)

A nivel nacional, el departamento del Huila es el primer productor piscícola con el 46%
de la producción nacional, seguido por Meta con el 13% y Tolima, Antioquia,
Cundinamarca y Boyacá con el 5%, de esta forma 6 departamentos representan el 74%
de la producción nacional piscícola. Para la producción de camarón, el departamento de
Bolívar en la Costa caribe representa el 86% de la producción nacional y en la costa
pacífica el departamento de Nariño, con un aporte del 14% (Fuente: Cadena de la
Acuicultura, Ministerio de Agricultura y Desarrollo rural, 2018)
El sector piscícola a su vez, realizó la exportación de 6650 toneladas por un valor de US
$49.929 millones, representado principalmente en filete fresco de tilapia y trucha con
destino para la tilapia hacia los Estados Unidos y la trucha hacia Estados Unidos y
Alemania. (Fuente: Cadena de la Acuicultura, Ministerio de Agricultura y Desarrollo
rural, 2018).

4. Puntos de comercialización a nivel nacional

Truchas los Andes por ser una empresa pequeña se enfoca principalmente en los
mercados de los departamentos del cauca y Nariño.

5. PLAN EXPORTADOR

5.1 OBJETIVO GENERAL

Elaborar un plan de exportación para determinar la viabilidad de exportar y dar a

conocer de manera eficaz y eficiente nuestro alimento de filete de trucha arcoiris, con
grandes propiedades alimenticias y beneficios para la salud, enfocada al mercado de
Estados Unidos con una participación del 7% inicial y posteriormente se busca un
incremento.

5.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

● Analizar la situación y demanda nacional e internacional del producto para
determinar la aceptación que tendrá el producto en el mercado.
● Identificar en el mercado meta: características culturales, el comportamiento del
consumidor y las restricciones legales, entre otros aspectos.
 ● Definir el proceso logístico más conveniente para facilitar el proceso de
exportación del producto.
● Determinar si la presentación del producto es adecuada y se adapta a las
necesidades y características del mercado meta.

5.3 MERCADO: Teniendo como base la Matriz de preselección de mercados con

variables económicas, políticas y otros aspectos técnicos, se llega a la conclusión que
nuestros mercados más rentables y estratégicos para comercializar nuestro producto
según el porcentaje acordado son: Estados Unidos como país principal con un mayor
porcentaje de 4.06%, Francia como mercado secundario con 3,35% y le sigue Alemania
siendo este nuestro mercado contingente con un porcentaje de 3,12%.

5.3.1 ESTADOS UNIDOS: (PRINCIPAL)

DATOS MACROECONÓMICOS DE ESTADOS UNIDOS

Es el país con la principal economía del mundo, generó un PIB corriente de US$
$21.439.453,0 millones en 2019, casi una cuarta parte del PIB mundial y superior en
51,6% al registrado por China, la segunda economía en importancia. Este país tiene un
alto poder adquisitivo, su PIB per cápita corriente alcanzó US $65.112 en el mismo año
y fue el octavo más alto en el mundo. El sector primario de la economía representó el
2,3% del PIB. En particular su sector agrícola es altamente tecnificado y productivo.
Este país es uno de los principales productores de maíz, soya, carne de res y algodón.
También produce frutas y nueces. En recursos naturales sobresale la producción de gas
natural líquido, aluminio y petróleo.

El sector secundario participó con el 15,4% del PIB. Entre las actividades más
importantes se encuentran: maquinaria eléctrica y electrónica, productos químicos y
maquinaria industrial y los sectores agroindustrial y automotor. Así mismo, se destacan
la industria aeroespacial y farmacéutica. El sector terciario de la economía aportó el
82,3% del PIB. En particular sobresale el sector financiero, de seguros, inmobiliario y
alquileres y servicios de educación, salud y asistencia social. Adicionalmente, el sector
turístico es importante con el ingreso de 79,3 millones de turistas en 2019. En 2017 y
2018, se evidenció la recuperación del ritmo de la actividad económica en Estados
Unidos, con una variación del PIB de 2,4% y 2,9%, respectivamente. En 2019, en un
entorno de bajo crecimiento mundial y del conflicto comercial con China, la economía
de Estados Unidos se desaceleró y la variación del PIB fue de 2,3%. Para el 2020 el FMI
estimó una reducción de 8% por efectos del coronavirus. En el primer semestre de 2020
el PIB se redujo 4,6% respecto a igual semestre de 2019. La tasa de desempleo mantuvo
una tendencia decreciente; pasó de 9,6% a 3,7% entre 2011 y 2019. Por efectos de la
pandemia, en junio y julio de 2020 ya alcanzó el 11,1% y 10,2%, respectivamente.
Igualmente, la tasa de inflación en Estados Unidos correspondió en promedio al 2%
durante el período 2015-2019. En este último año se ubicó en 2,3%, superior a 0,5 p.p.
respecto al 2018. Producto de los buenos resultados macroeconómicos, el Banco Central
aumentó la tasa de interés de referencia en 2018, la cual comenzó en 1,5% y terminó ese
año en 2,5%. No obstante, la desaceleración económica en 2019 influyó para que la tasa
de interés se redujera tres veces, finalizando el año en 1,75%. Con el fin de dar mayor
liquidez a la economía la bajó a 1,25% y 0,25% el 3 y 15 de marzo del 2020
respectivamente. Estados Unidos es un gran protagonista en el comercio exterior. Fue el
segundo país exportador y primer importador de bienes en 2019. Sin embargo, mantiene
un alto déficit comercial. Esta fue una de las causas de las restricciones comerciales a
China, país con el cual mantiene el mayor déficit. Después de registrar variaciones
positivas en 2017 y 2018, las exportaciones e importaciones de bienes se redujeron en
cerca de 1,3% y 1,7%, respectivamente en 2019. Estados Unidos fue el principal
exportador e importador mundial en comercio de servicios y obtuvo superávit comercial.
Globalmente en la cuenta corriente de la balanza de pagos fue deficitario en 2,3% del
PIB durante 2019. Por otra parte, Estados Unidos fue el principal país hacia donde se
dirigió la inversión extranjera mundial con US$246 mil millones en 2019, no obstante,
se redujo 2,9% respecto al año anterior. La inversión en el exterior fue de US $124,8 mil
millones en 2019. Históricamente Estados Unidos registra déficit fiscal; de acuerdo con
datos del FMI se situó en 5,8% del PIB en 2019, mientras que el endeudamiento bruto
gubernamental fue equivalente al 109% del PIB en este último año.

Mercado

A partir del TLC Colombia y Estados Unidos, hubo un crecimiento en el mercado de

exportación de Trucha hacia estados unidos, convirtiendo a Colombia como uno de los
principales exportadores de este producto en este país. El estudio más reciente de la
Cámara Colombo Americana (Amcham) reveló que las exportaciones de filete de de
Trucha crecieron con US$1,6 millones (+114,3%).

El sector piscícola realizó la exportación de 6650 toneladas por un valor de US $49.929

millones, representado principalmente en filete fresco de tilapia y trucha con destino
para la tilapia hacia los Estados Unidos y la trucha hacia Estados Unidos y Alemania.
(Fuente: Cadena de la Acuicultura, Ministerio de Agricultura y Desarrollo rural, 2018).

De igual manera en 2019 los exportadores nacionales posicionaron en ese mercado

US$8,2 millones.están las napas tramadas para neumáticos, de las cuales el año anterior
se facturó a ese socio comercial US$6,6 millones; vidrieras aislantes con ventas por
US$1,5 millones; filetes de trucha, de las cuales en 2019 los nacionales hicieron
exportaciones por US$4,8 millones y aguacates, cuyas ventas sumaron US$3,5 millones
el año anterior, entre otros.
En cuanto a oportunidades consolidadas, aparecen mercados importantes como Estados
Unidos, Ecuador, Perú, Hong Kong, Corea del sur, entre otros. “Con la mayoría de estos
destinos tenemos acuerdos comerciales vigentes y el objetivo es ganar participación con
el aprovechamiento de los TLC”, dijo la presidenta de ProColombia.
5.3.2 FRANCIA (SECUNDARIO)
CONTEXTO MACROECONÓMICO DE FRANCIA

Francia se ubicó como la séptima economía en el mundo en 2019 y la tercera más

grande de Europa, detrás de Alemania y Reino Unido. Registra un alto poder
adquisitivo, con un PIB per cápita nominal de US$41.760, similar al del Reino Unido e
Israel y superior al de Colombia de US$6.508. La estructura económica de Francia es
típica de un país desarrollado en la que el sector terciario de la economía representó
cerca del 72% del total, el sector primario alrededor de 2 % y el secundario del 26%.

Francia es una gran potencia agrícola de la Unión Europea (aporta un cuarto de la

producción agrícola total). Sin embargo, emplea a menos del 3% de la población. La
agricultura recibe subvenciones, procedentes en su mayor parte de la Unión Europea.
Los productos principales son trigo, maíz, carne y vino. La industria manufacturera de
Francia está diversificada, los principales sectores industriales son las
telecomunicaciones, electrónica, industria automotriz, aeroespacial y de armamento. El
sector terciario emplea a casi tres cuartos de la población activa. Francia es el primer
destino turístico del mundo. En los últimos años se presentó un bajo crecimiento de la
economía, con una variación de 1,7% y 1,2% en 2018 y 2019, respectivamente. Por
efectos del Covid-19 y la medida de aislamiento, se disminuyó el PIB en 5% durante el
primer trimestre de 2020. El FMI estimó que para el final del año la variación sea
negativa en 12,5%, no obstante, con una recuperación rápida con un incremento de 7,3%
en 2021.
La tasa de desempleo, si bien se está reduciendo, todavía mantiene niveles altos; alcanzó
el 8,5% en 2019 y para el 2020, por la desaceleración de la economía se aumentará esta
tasa. Por el contrario, la inflación registra bajas tasas, fue de 0,9% en 2019. En el sector
externo, Francia es una de las principales potencias exportadoras e importadoras de
bienes y servicios del mundo. Las exportaciones de bienes ascendieron a US$569,7 mil
millones e importaciones por US$651,1 mil millones, manteniendo un déficit comercial
de bienes creciente. En servicios, sus ventas fueron US$280,3 mil millones y compras
por US$256 mil millones. En general, el comercio exterior representó 45% del PIB en
2019. Francia mantiene un déficit en cuenta corriente de 0,8% del PIB en este último
año. Francia fue el quinceavo país en el mundo en recibir ingresos por inversión
extranjera directa en 2018, la cual ascendió a US$37,3 mil millones, para un crecimiento
de 25,1% respecto al año anterior. Sin embargo, esta economía destina mayores recursos
de inversión directa en el exterior, que se ubicaron en US$102,4 mil millones, en este
último año, con un crecimiento de 148,2%. El déficit fiscal tiende a la baja, correspondía
al 5% del PIB en 2012 y se redujo a 3% en 2019. Francia registra un alto endeudamiento
gubernamental que representó el 98,5% del PIB en 2019.
Mercado
De acuerdo con cifras del Dane, el apetito global por los filetes de pescado colombiano
aumentó este año, dado que las ventas internacionales se incrementaron 34% en
comparación con 2018, al pasar de US$41,3 millones a US$55,2 millones.
Este resultado se dio principalmente por el buen desempeño que tuvo la tilapia, que
aportó US$51,7 millones, con un aumento de 36,2% y una participación de 93,6% del
total. El segundo producto fue la trucha, que registró US$2 millones y una variación de
más de 160%, según el Dane.
De igual manera, la categoría de los demás pescados frescos, congelados o refrigerados
también tuvieron un gran ejercicio, al tener un crecimiento de 50% en el 2018, con
US$13,5 millones.
Según Flavia Santoro, presidente de ProColombia, “hemos identificado oportunidades
de exportación para el sector acuícola y pesquero hacia 23 mercados. Del lado de las
oportunidades potenciales están Japón, Aruba, Chile, Honduras, Panamá y Curazao”. En
esta misma línea, Francia, Bélgica y Alemania se perfilan como nuevos nichos de
exportación para el sector acuícola colombiano.
La Unión Europea es el segundo mercado con mayor consumidor de productos
pesqueros en el mundo, superado únicamente por China. Además, la Unión Europea
importa casi el 70% del pescado que consume. La selecta variedad gastronómica de la
zona europea tiene un fuerte componente acuícola y el gusto por la comida saludable ha
aumentado notablemente el consumo de pescados, lo que abre una oportunidad para la
exportación de camarones, filetes de pescado (trucha y tilapia), conservas de pescado, y
productos procesados de mar.

5.3.3 ALEMANIA (CONTINGENTE)

Alemania es una potencia económica mundial; se ubicó como la cuarta economía más
grande en el mundo en 2019, detrás de Estados Unidos, China y Japón, y fue la primera
economía de Europa. Mantiene una alta capacidad adquisitiva con un PIB per cápita
corriente de US $41.350. Comparativamente muy superior al de Colombia que fue
US$6.423. El sector primario de la economía representó el 0,9% del PIB en 2019. Los
principales productos agrícolas son los lácteos, carne de ganado porcino y bovino,
remolacha azucarera y cereales. El consumidor alemán prefiere la agricultura ecológica.
El sector secundario participó con el 29,8% del PIB y cuenta con sectores especializados
como ingeniería mecánica, equipos eléctricos y electrónicos, sector automotriz y
productos químicos. El sector terciario aportó el 69,3% del PIB en 2019. El mayor
aporte es del sector inmobiliario, seguido por comercio, transporte y comunicaciones. En
el país existe toda una estrategia para aumentar la inversión en infraestructura digital,
especialmente las conexiones de Internet de alta velocidad y nuevas tecnologías. Así
mismo, el sector turístico de Alemania es de importancia, arribaron 39,6 millones de
turistas en 2019, superior en 1,8% respecto al año anterior. Alemania ha registrado tasas
de crecimiento económico bajas; entre 2015-2019 el PIB se incrementó en promedio
1,6% anual. En este último año, la variación fue de 0,6%. En el primer y segundo
trimestre de 2020, la economía de Alemania se redujo en 2,2% y 11,3%,
respectivamente. El FMI prevé una reducción de 6% en todo el 2020, producto de la
pandemia, pero con recuperación rápida y aumento de 4,2% en 2021. La tasa de
desempleo se está reduciendo, a comienzo de la actual década ascendía al 7% y se
redujo a 3,2% en 2019, tasa relativamente baja en comparación con España e Italia,
países que mantienen su registro en dos dígitos. En junio de 2020, la tasa de desempleo
rondaba el 4,2%. Así mismo, Alemania mantiene bajos niveles de inflación, se ubicó en
1,4% en 2019. Alemania es un protagonista en el comercio exterior mundial. Sus flujos
de comercio representaron el 88,1% del PIB en 2019. Fue el tercer mayor exportador e
importador de bienes en dicho año, después de China y Estados Unidos. En 2019, sus
ventas ascendieron a US $1.493 miles de millones, mientras sus compras fueron
cercanas a US$1.240 miles de millones Así mismo, fue el tercer país en importancia en
el comercio de servicios. Alemania registró un superávit en la cuenta corriente de la
Balanza de Pagos, que equivale al 7,1% del PIB en 2019. La inversión extranjera directa
se ubicó en US$36.359 millones en 2019, para una reducción de 50,1% respecto a 2018:
sin embargo, fue una de las quince mayores economías en recibir estos flujos. Una
característica de la economía de Alemania es que invierte más recursos en el exterior; la
inversión fue de US$98.700 millones en 2019. Fiscalmente es una economía equilibrada,
el gobierno registró un superávit de 1,5% del PIB en 2019 y su endeudamiento bruto se
redujo del 82,3% a 59,5% del PIB de 2010 a 2019, respectivamente.

Mercado
Alemania es el quinto consumidor más grande de la Unión Europea y depende de las
importaciones para cubrir su demanda. El pescado hace parte de la dieta de un alemán y
su popularidad ha aumentado con el paso de los años con un 15% en los últimos diez
años, debido a la percepción de que es más saludable que las carnes rojas. La compra de
productos acuícolas orgánicos es una tendencia creciente impulsada por los efectos
adversos a la salud en el uso de antibióticos, sustancias químicas y alimentos no aptos
para los peces en los cultivos tradicionales. En cuanto a las presentaciones, el congelado
es preferido por los consumidores, seguido por las conservas, marinados, crustáceos,
moluscos, pescados frescos y ahumados. El mercado está orientado a los filetes, el
pescado entero no tiene acogida. Las especies de pescado más populares son: el abadejo
de Alaska, el arenque, el salmón y la trucha.
Con respecto a la oferta colombiana, los compradores alemanes están interesados en
camarones, tanto de cultivo como salvajes, filetes de tilapia frescos y congelados,
conservas y trucha. Es muy importante para los importadores y minoristas que las
especies importadas no estén en vía de extinción, además Alemania es uno de los países
que vende más productos certificados MSC (Marine Stewardship Council). El mercado
ha mostrado interés por pescado BIO (ecológico).
En la venta de trucha, la trucha ahumada es la que más llega al consumidor final en
Alemania, la que se exhibe al lado de los embutidos o carnes frescas, si el supermercado
tiene esta sección. Este es un pescado consumido por el segmento medio- alto.

5.4 METAS EN EL MONTO EN CADA UNO DE LOS MERCADOS

Se espera abarcar un mercado del 7% en Estados Unidos, con la idea de ir

incrementando el alcance del
6. SEGMENTOS IDENTIFICADOS El mercado objetivo de nuestro producto lo
conforman principalmente las personas que a diario cuentan con una serie de
ocupaciones (estudio, trabajo, actividades deportivas y/o hobbies) ofreciéndoles el
acceso a muchos de los componentes nutricionales que ofrecen este tipo de alimento,
luego se encuentran supermercados y establecimientos comerciales que deseen adquirir
el producto para venderlo.
Estados Unidos se ha posicionado en los últimos años como el segundo mayor
importador de trucha arcoíris con compras valorizadas en US $104 millones en 2017, de
las cuales el 70% corresponde a filetes frescos y 27% a filetes congelados. De acuerdo a
Euromonitor, en los últimos años, los consumidores norteamericanos de mayores
ingresos buscan pagar más por presentaciones frescas debido a que son percibidas como
más “naturales” y “saludables”.
Dado el análisis anterior, cabe reflejar que la segmentación en la zona sureste de Estados
Unidos obedeció por una parte a la cercanía regional, que posibilitará la flexible y eficaz
llegada de nuestro producto y que crearía un entorno asociado a una ventaja competitiva
para la empresa en cuanto nuestro a la calidad del filete, de gran valor para el
consumidor, además de la concentración de latinos y extranjeros en este sector con
preferencias hacia el consumo de filete fresco. El estado de Florida, y por tanto la ciudad
de Miami, constituyen una inmejorable puerta de acceso al mercado estadounidense y a
los mercados de Latinoamérica y el Caribe.
Para PROCOLOMBIA dentro de la zona sureste, Miami, ubicada en el Estado de la
Florida (USA) es el destino principal de los filetes frescos provenientes de otras partes
del mundo, convirtiéndose en un destino atractivo para la inserción del filete de trucha,
además de ser la ciudad que alberga el mayor número de cruceros del mundo. Según el
censo 2014 determinó que el 70% del total de la población de esta zona tiene orígenes
latinos, con una fuerte presencia de cubanos, dominicanos, centroamericanos y
colombianos, convirtiéndola en la primera ciudad del mundo con más residentes
foráneos que impulsan el crecimiento de la demanda del producto

6.1 Bases y variables de segmentación

6.1.1 Segmentación Geográfica. Estado de Florida: Es un estado situado en la región

Sur de los Estados Unidos, con una población de 21.299.325. Florida es un estado que
aportó 1.093.035 millones de dólares al PIB total de los Estados Unidos, siendo el cuarto
estado en generar mayor ingreso en la economía estadounidense en el año 2019.

Desde que saliera de la crisis en 2011, la economía de Florida no ha dejado de crecer

con tasas superiores al 3%, bastante por encima de las registradas en el conjunto del
país. Esta evolución permitirá que su PIB alcance el billón de dólares durante el
ejercicio en curso y que la renta per cápita supere los 39.500 dólares para acercarse un
poco más a la media nacional.

Tradicionalmente, Florida ha basado su economía en la agricultura y en el turismo, pero

también ha sabido desarrollar sectores con un fuerte componente tecnológico, como el
aeroespacial o las ciencias de la vida. Este proceso de diversificación se está acelerando
en los últimos tiempos y se ha abierto hacia otros campos como las TIC.

El gasto en I+D+i asciende actualmente a más de 9.000 millones de dólares y está

convirtiendo a Florida en uno de los estados en el que más patentes se registran y donde
más capital riesgo se invierte.

Las importaciones en el Estado de Florida alcanzaron los 73.700 millones de dólares en

2016, mientras que las exportaciones apenas superaron los 52.030 millones de dólares
durante ese ejercicio.

Miami: es una ciudad-puerto ubicada en el sureste de Florida, Estados Unidos,

alrededor del río Miami, entre los Everglades y el océano Atlántico. Además, Miami es
uno de los centros financieros más importantes de Estados Unidos. Destaca como centro
de comercio, finanzas, sedes de empresas y una fuerte comunidad de negocios
internacional. De acuerdo con el ranking de ciudades globales que elabora la
Globalization and World Cities Study Group & Network (GaWC) y basado en el nivel
de presencia de organizaciones de servicios corporativos globales, Miami es considerada
una "Ciudad mundial Gamma".49

Y es que Miami goza de una situación geográfica privilegiada, estando en la encrucijada

del Caribe, América Central y América del Sur. Es por ello que la ciudad es el epicentro
del comercio internacional entre las distintas Américas,50. La Zona Libre de Miami, es
la mayor zona comercial privada del mundo, fue fundada en 1977 y tiene en cartera unos
200 clientes internacionales.
En cuanto al puerto de Miami: la capital del mundo de los cruceros, también conocido
como la puerta de las Américas, este imponente puerto se ha convertido en un referente
logístico en el mundo; el gran tamaño de las operaciones que allí se ejecutan, sus
operaciones, las grandes inversiones que le hacen en su infraestructura y las millones de
toneladas en carga que allá se mueven, son sólo unos datos que convierten al Puerto de
Miami en un protagonista del desarrollo en la industria logística mundial.
El puerto de Miami cuenta con características y envergadura de gran nivel. Cada año
este puerto recibe todo tipo de cargas, que van principalmente por frutas y verduras, ropa
y textiles, productos no refrigerados, comestibles, papel, piedra, tejas de arcilla y
cemento, material para construcción, equipos industriales, equipos electrónicos e incluso
camiones, buses, y automóviles.
6.1.2 Demográfica: Dirigida a personas con una afinidad hacia los alimentos frescos y
congelados en presentación tipo filete de rápida preparación y de rápido consumo, en
cuanto al rango de edad se considera que es muy amplio debido a que la mayoría de las
personas consumen productos en presentación tipo filete, sin embargo se ha decidido
trabajar con una población tanto hombres como mujeres que se encuentren dentro una
edad entre 15 a 40 años con base en que es en este rango en donde se encuentran los
sujetos con un mayor grado de influencia en las compras del hogar, en cuanto al nivel de
ingreso de los consumidores está dirigido a personas de estrato 2,3,4.
6.1.3 Psicográfico: Estilo de Vida: Se trata de personas que van de una dieta normal,
buscando productos nuevos y diferenciadores en su alimentación, con el fin de poder
tener en algunas ocasiones una forma rápida y fácil de alimentarse, como también el
rápido servicio para digerir un buen plato.

7. TÉRMINOS DE ENTREGA
En este caso el término recomendado para el inversionista es FOB (Free on Board),
porque minimiza sus costos , además de no incurrir en gastos como seguro de la
mercancía desde que está a bordo del buque de origen al llegar al país destino.
7.1 Obligaciones del Vendedor y Comprador:
 TIPO DE OBLIGACIONES DEL OBLIGACIONES DEL
TRANSPORTE VENDEDOR COMPRADOR

Marítimo ● Entregar la mercancía a ● Designar y reservar el

bordo del buque elegido por
el comprador en el puerto
de embarque convenido.
● Efectuar el despacho de
exportación de la
mercancía.
● Proporcionar factura
comercial.
Buque.
● Correr en los gastos y
riesgos inherentes a la
mercancía desde que
traspasa la borda del buque.

7.2 Documentos para exportar por medio de FOB:

-Factura Comercial
-Lista de Empaque
-Certificado de Origen (TLC Colombia-Canadá)
-Documento de Transporte (Carta Porte)
-Permiso de Comercialización de productos pesqueros por la AUNAP
-Mandato especial aduanero (Agencia de Aduanas)
-Vistos Buenos (Invima)
-Declaración de Exportación

7.3 Documentos exigidos por Estados Unidos .

- Conocimiento de Embarque o Guía Aérea de Carga.
- Certificado de Origen
- Factura Comercial
- Permisos de Exportación.
-Certificados de Inspección
- Lista de Empaque

8. Empaque y embalaje

La exportación de filete de trucha arcoiris se hará por medio de bolsas plásticas

transparentes empacadas al vacío, brindándole una vida útil más larga conservando el
sabor y la calidad del producto.

Para comercializar en el mercado Estadounidense se debe cumplir con ciertas leyes y

reglamentos destinados a proteger la salud humana donde se garantiza la calidad del
producto. El empaque del producto es inspeccionado por las agencias federales
estadounidenses donde verifican si el producto cumple con los requerimientos exigidos
como códigos de marca, defectos de elaboración etc.

La etiqueta “es una parte fundamental del producto, porque sirve para identificarlo,
describirlo, diferenciarlo, dar un servicio al cliente y por supuesto, también para cumplir
con las leyes, normativas o regulaciones establecidas para cada industria o sector”.

8.1 Requisitos para el etiquetado en Estados Unidos.

● Requisitos por la FDA

La regulación del etiquetado de los alimentos por la FDA (Food and Drug
Administration) se recoge en la sección 101 del título 21 del CFR (21CFR101). Esta
sección regula los tipos de etiquetados existentes en EEUU: obligatorio y voluntario

1. La etiqueta debe estar escrita como mínimo en inglés (pueden incluirse más
idiomas)
2. Las medidas indicadas en la etiqueta deben seguir el sistema métrico de Estados
Unidos
3. Deben contener el nombre del alimento y el contenido neto. Esta información
debe ir colocada en el Panel de Exhibición Principal (PPD)
4. Los ingredientes (en orden descendente de predominancia según el peso), la
posible presencia de alérgenos en el producto, el etiquetado de información
nutricional y el nombre y establecimiento del fabricante/envasador/distribuidor
del alimento también es una información obligatoria que debe aparecer en las
etiquetas, en este caso en el panel de información.
5. La información que no es requerida por la FDA se considera material intermedio
y se prohíbe su uso entre el etiquetado requerido en el Panel de Información (por
ejemplo, el código de barras)
6. El tipo de formato exigido en estados Unidos para nuestro producto de filete de
trucha arcoiris es el etiquetado alergenos, regulada a través de la Ley de
Etiquetado de Alérgenos de Alimentos y Protección al Consumidor de 2004
(FALCPA)

8.2 Etiquetado exigido por la USDA:

Food and Safety and Inspection Service (FSIS) realiza las inspecciones del embalaje,
envasado y etiquetado de productos cárnicos (a excepción de la caza y la carne de
conejo), aves y huevos.
Las etiquetas de los contenedores, que son revisadas en los puertos de entrada, deben
contener, nombre del producto, el número de establecimiento extranjero, país de origen,
y marca de embarque, junto a un espacio suficiente para estampar el sello de inspección.
Además deben recogerse las condiciones especiales de manipulación si las hubiera.

Además de esto, hay que saber que existe una legislación, Country of Origing Labelling
(COOL) que exige a los vendedores de productos cárnicos (cordero, cabrito, pollo),
pescados, mariscos, frutas, vegetales, ginseng y algunos frutos secos, que se indique el
origen del producto en el punto de venta.

9. EMBALAJE.

Para exportar filete de trucha Arco Iris a Estados Unidos el producto debe estar
empacado primer en cajas Tecnopor, ya que “es una alternativa económica ideal gracias
a su elevada versatilidad (se adapta perfectamente a cualquier tipo de producto), su gran
robustez y solidez (alta resistencia frente a posibles impactos y compresiones) y su
reducido peso, lo que incide especialmente en los costes de transporte. La baja
conductividad térmica, garantiza el mantenimiento de la cadena de frío. Las propiedades
térmicas del poli estireno expandido se mantienen durante toda su vida útil.

❖ Medidas de las cajas Tecnopor

● Ancho: 25cm
● Largo: 40cm
● Alto: 20cm
● Peso: 1.5 kg

Después de empacar el producto en Cajas Tecnopor se prosigue a empacarlo en cajas

Master Freezeado. Las cajas Master Freezeado son elaboradas con materia prima
especial para que el producto se mantenga en las mejores condiciones.

Especificaciones de la caja Master.

 Capacidad máxima 50 Lb/22.70kg

Largo 40.45 cm

Ancho 30 cm

Alto 27.62 cm

Tipo de material White Cardboard Corrugated

Estilo de caja RSC con Cerre Automático Inferior y Superior

CRR/RRB (Caja Regular Ranurada)

Distribución de cajas por estibas.

● Medida de una estiba:

● Largo: 100 cm
● Ancho:120 cm
● Alto: 20 cm

Cada estiba contará con 10 pisos de cajas, cada piso tendrá 8 cajas, para un total por
estiba de 80 cajas.

Marcado de la caja master Freezeado.

Según la resolución 05109 del año 2005 del Ministerio de Protección Social de
Colombia, establece el reglamento técnico sobre los requisitos de rotulado o etiquetado
que deben cumplir los alimentos envasados y las materias primas de alimentos para
consumo humano.

El marcado, al igual que el etiquetado y la codificación son de importancia para

combatir el fraude y las violaciones del país de origen y el país de destino. Existen tres
tipos de marcas para el transporte de mercancías:

1. Marcas estándar o de expedición: Contienen información sobre el importador,

destino, dirección, número de referencia, número de unidades, etcétera.
2. Marcas informativas: Es la información adicional que aparece en el empaque o
embalaje como: País de origen, puerto de salida, puerto de entrada, peso bruto,
peso neto,dimensiones de las cajas, entre otros.
3. Marcas de manipulación: Es la información sobre el manejo y advertencias en
el momento de manipular o transportar la carga, en este caso se utilizan símbolos
pictóricos internacionalmente aceptados

Modelo de marcado de la caja Master Freezeado para exportar filete de Trucha

Arco Iris:

Como se observa en el anterior modelo de marcado, los pictogramas que debe tener la
caja para exportar filete de trucha Arco Iris son:

● Hacia arriba: Indica que la mercancía o paquete, durante el

transporte solo debe colocarse con unos de sus lados principales solamente hacia
arriba.
 ● Proteger de la humedad: Indica que el embalaje debe mantenerse
en un medio ambiente seco.

● Frágil: Es utilizado para productos o mercancías de naturaleza

frágil, para informar a quienes los manipulan que deben hacerlo con cuidado.

10. TRANSPORTE

10.1 TRANSPORTE TERRESTRE.

● Tracto Camion Refrigerado:

10.2 TRANSPORTE MARÍTIMO

● Contenedor Refrigerado High Cube de 40 pies

 Medidas internas Alto:269 cm
Largo:1203 cm
Ancho:235 cm

Carga máxima 32.500 Kg

Características. ● Accesorios y materiales para

refrigeración.
● Temperatura de +25ºC a -
18ºC.
● Tipo de enfriamiento por aire
forzado de abajo hacia arriba.

11. PRECIO

Respecto al análisis del precio TRUCHA LOS ANDES definirá el precio basándose en
el precio promedio de importación en Estados Unidos de filete de trucha congelados y
refrigerados.

12.Condiciones de acceso a los mercados

Los puntos claves para tener en cuenta en el proceso de importación de pescado a

Estados Unidos son:

● Cumplimiento de los estándares de la FDA en cuanto a pureza, identidad y

procesado.
● Cumplimiento de los procedimientos de entrada y notificación a la
FDA(Organismo a cargo de la importación de pescados y mariscos)
● Requisitos de aduanas especiales para los productos de pesca.
● Cumplimiento de los requisitos de importación y cuarentena para las especies
vivas determinadas por: Departamento de Agricultura de Estados Unidos
(USDA), Servicio de Inspección de Salubridad Animal y Vegetal (APHIS) y
Servicio de Pesca y Fauna de Estados Unidos (FWS).

Los países tienen dos formas para realizar exportaciones de pescado a Estados Unidos.
Una es teniendo un acuerdo suscrito sobre pescados y mariscos con la FDA y la segunda
es implantando un sistema regulatorio para la seguridad en la producción de pescados y
mariscos. De acuerdo con el ATPA las importaciones de pescado provenientes de
Colombia están libres de arancel. Estas exenciones aduaneras cubren los rubros
cobijados bajo las siguientes partidas arancelarias: pescado vivo (0301); pescado, fresco
o en frío (0302); pescado congelado (0303); filetes y otra carne de pescado fresco, en
frío o congelado (0304); y pescado seco (0305). Además de los requisitos generales para
la entrada de mercancía en Estados Unidos la importación de pescado requiere de: -
FDA Importers Entry Notice, Notificación de entrada de la mercancía a la FDA,
Formulario FD701. Requisitos de cuarentena establecidos por la USDA. - Declaración
del importador. Dadas las características de cuidado y conservación del pescado deben
usarse solamente aquellos conservantes autorizados por la FDA y está prohibido el uso
de colorantes artificiales para disimular o mejorar la apariencia. De igual forma está
prohibida la sustitución de una clase de pescado por otra. El etiquetado debe identificar
el producto por su nombre en Estados Unidos.

Documentos requeridos para ingreso de mercancías

● Aduanas y Protección Fronteriza (CBP), requiere una "descripción precisa y el

peso de la carga o, para un contenedor sellado, la descripción y el peso de la
carga en la declaración del expedidor."
● Una descripción narrativa precisa, es una descripción que es lo suficientemente
precisa para la CBP sea capaz de identificar las formas, características físicas, y
el embalaje probable de la carga declarada, todo para que la CBP puede
identificar cualquier anomalía en la carga cuando un contenedor se revisa a
través de equipos de imágenes. La descripción también debe ser lo
suficientemente precisa para identificar todos los bienes, que pueden emitir
radiación.
● Qué tan específica debe ser la información, depende de la naturaleza de la
mercancía. Por ejemplo, "aparatos electrónicos" no es una descripción precisa,
pero "reproductores de CD" o "monitores" si se consideraría preciso.
● Para ser claros, en ningún caso es una descripción en blanco de carga, de todo
tipo (FAK), dice que contiene (STC) con o sin otra descripción, mercancía
general, "26 pallets", mercancía al por menor distintas, carga consolidada u otras
descripciones vagas de manera similar, son aceptables.
● Manifiesto anticipado
 Para transporte marítimo y aéreo fue establecido, como consecuencia de los
atentados del 11 de septiembre de 2001, el envío anticipado del manifiesto de
carga, mediante el cual las navieras y aerolíneas, deben presentar este documento
al Servicio de Aduanas de Estados Unidos así: En transporte marítimo 24 horas
antes de zarpar el buque, mientras en transporte aéreo, se debe realizar la
transmisión en el momento de despegue de la aeronave “wheels up”, para los
aeropuertos ubicados al norte de Ecuador, esta reglamentación se aplica, en
embarques que tengan como destino final o se encuentren en tránsito en puertos
y/o aeropuertos de Estados Unidos.

13. ESTRATEGIAS

1.PRODUCTO:Truchas los Andes brindará un producto de calidad que estará

disponible en el mercado en cantidades requeridas por el cliente y en
condiciones óptimas satisface la necesidad básica de alimentación tiene un alto
valor nutritivo, es muy higiénica ya que no puede vivir en aguas contaminadas y
con falta de oxígeno, su carne es de muy buena calidad, es de color blanca o
rosada, es baja en calorías y tiene un alto contenido proteínico.

2.PLAZA: empezará su comercialización con Estados Unidos por medio de la

modalidad de comercio transfronterizo, la cual se mantendrá en vigencia durante
el corto plazo. A mediano plazo la estrategia consiste en cambiar esta modalidad
al realizar presencia comercial en el país. La presencia comercial estará ligada a
las alianzas estratégicas que la empresa desarrolle.

3.PRECIO: Nuestra estrategia se ajusta a los precios iniciales según el cambio

del mercado, permitiendo la adaptación del producto. En nuestra idea de negocio
se establecerán las siguientes estrategias de precio:

❏ Estrategia de Introducción: Debido a que nuestro producto es nuevo en el

mercado, buscaremos estrategias para penetrar y desarrollar nuestro
segmento de mercado a partir de precios competitivos.
❏ Estrategia de descuento: Para expandir nuestro producto, se aprovechan
las temporadas del año donde el consumo este en auge, tales como
Semana Santa

4.PROMOCIÓN: Como primer paso se dispondrá que el producto tenga una

versión de prueba y así mismo un despliegue de información acerca de los beneficios
que obtendría la empresa cliente. Esto se hará mediante campañas publicitarias a través
de medios digitales promocionando un producto natural y de sabor agradable, de tal
manera que sea atractivo y genere comodidad además de familiaridad en el cliente.

Como herramienta principal de difusión se usará el marketing digital que permita llegar
de forma efectiva y rápida a nuestros clientes.
5.PRESENTACIÓN
Truchas los Andes se destaca principalmente por la buena imagen de la empresa y de
sus colaboradores, al momento de exponer o vender el producto. Es una empresa
confiable y transparente, que busca reflejar sus valores corporativos de tal manera que al
llegar al mercado de Estados Unidos los clientes puedan sentir que el producto brindado
cuenta con las especificaciones de calidad, precio y componentes nutricionales
establecidos.
6.PERSONAL
Nuestra estrategia de servicio se basa en la rapidez en la entrega de los pedidos,siendo
oportunos con nuestros clientes dando una buena imagen y demostrando seriedad en los
contratos que se tienen con la empresa y por ende esperando próximas compras.

13.1 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN.

Trucha los Andes implementa estrategias de penetración de mercado por medio de la

relación directa con una cadena de restaurantes o supermercados, lo cual denotaria un
canal de distribución directo para la empresa, que beneficiaría al consumidor final al no
aumentar el precio del producto derivado del margen de intermediación.

De acuerdo a la estrategia de ventas y la creación de una alianza estratégica con un

minorista de la zona.

En primer lugar, se debe caracterizar los clientes objetivos para poder dar origen a todo
lo relacionado con la planeación comercial, lo cual Trucha los Andes ya ha
preestablecido anteriormente determinando la zona a la cual se dirigirá. En segundo
lugar, es importante estimar el sales forcé sizing, para poder establecer los canales de
distribución que permitan dirigir de la forma más óptima posible los recursos
comerciales al mercado potencial, lo cual según el estudio de mercado, Trucha los
Andes ya ha fijado uno directo (con una cadena minorista) sin intermediarios, para así,
ofrecer un producto más competitivo en relación a su precio.

En conclusión, la estrategia para hacer efectivas las ventas en este nuevo mercado y por
la experiencia de negocios en Estados Unidos sugiere acogerse a un minorista que
presente mayor conocimiento de los puntos estratégicos, para así, por medio del estudio
de mercado realizado por Trucha los Andes efectuar de forma más eficiente la
distribución del producto al público preseleccionado.

13.2 ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN AL MERCADO OBJETIVO.

➢ Elaborar un plan de marketing digital que permita captar a los importadores

extranjeros.
➢ resaltar en el etiquetado que se trata de un producto producido sin químicos.
➢ Participar en ferias internacionales, para dar a conocer el producto e incrementar las
exportaciones.
➢ Establecer un proceso de certificaciones que demuestren la calidad de nuestro
producto
➢ Cumplir con los requerimientos adecuados para el transporte con el fin de que el
producto llegue en óptimas condiciones al cliente final.

14. PLAN DE PROMOCIÓN

Como primer paso se dispondrá que el producto tenga una versión de prueba y así
mismo un despliegue de información acerca de los beneficios que obtendría la empresa
cliente. Esto se hará mediante campañas publicitarias a través de medios digitales
promocionando un producto natural y de sabor agradable, de tal manera que sea
atractivo y genere comodidad además de familiaridad en el cliente.

Como herramienta principal de difusión se usará el marketing digital que permita llegar
de forma efectiva y rápida a nuestros clientes.

• Promoción en ventas:

Consiste en incentivar al consumidor a comprar el producto, se recurre a tácticas como

muestras gratis, cupones, descuentos, obsequios etc.

• Redes sociales:

Hoy en día la mayoría de las personas tienen acceso a una cuenta en redes sociales
(Facebook, Instagram, Twitter), por medio de estas el consumidor puede conocer el
producto a través de anuncios, fotos, videos etc.

15. GAPS DEL PRODUCTO:

Para pescados y productos pesqueros:

De acuerdo a la norma promulgada por el FDA, que modifica el Titulo 21, Capítulo
Primero,sección 123 del CFR (Code of Federal Register): “Pescado y Productos
Pesqueros”, todo producto pesquero importado deberá cumplir con los requisitos
especificados en la sección 123.12, la cual, establece cuatro requerimientos específicos
para la importación de pescado y productos pesqueros a los Estados Unidos:

Verificación de la importación

• El producto a importarse por los EEUU deberá proceder de un país que tenga un
Memorando de Entendimiento (MOU por sus siglas en inglés: Memorándum of
Understanding) activo o un acuerdo similar con el FDA, que evidencie la equivalencia o
cumplimiento del Sistema de Inspección del país extranjero con el sistema de los
Estados Unidos.

• Mantener procedimientos de verificación escritos para asegurar que el pescado y

los productos pesqueros se procesaron conforme a los requisitos estipulados por los
EE.UU. Estos procedimientos tienen que considerar como mínimo:

Las especificaciones del producto para asegurar que el mismo no está adulterado bajo la
sección 402 del Acta Federal de Alimentos, Drogas y Cosméticos, porque puede ser
perjudicial a la salud o haber sido procesado en condiciones no sanitarias.

Los pasos afirmativos incluyen los siguientes puntos:

- Documentación del plan HACCP y el Monitoreo Sanitario del procesador extranjero, y

que se relacionen con el lote específico ofrecido para la importación.

- Obtener un Certificado continuo o lote por lote, de una autoridad de inspección del
gobierno extranjero, o de un tercer Organismo competente, que certifique que el
producto importado está o ha sido procesado conforme a los requisitos de los Estados
Unidos.

- Inspecciones regulares al procesador exportador, verificando que el producto es

elaborado conforme a los requisitos estipulados por los EEUU.

- Mantener en archivo una copia en inglés del plan HACCP del procesador exportador,
así como una garantía escrita del procesador exportador que indique que el producto
importado se procesa conforme a los requisitos estipulados por los EEUU.

- Examinar periódicamente el pescado o producto de pesca importado y mantener una

copia en archivo, en inglés, de una garantía escrita del procesador exportador de que el
producto importado se procesa conforme a los requisitos estipulados por los EEUU.

- Otras medidas de verificación, que proporcionen un nivel equivalente de garantía de

cumplimiento de las exigencias de EEUU.

Organismos terceros

Un importador puede emplear organismos terceros para ayudar o realizar todas o

cualquiera de las actividades de verificación especificadas, inclusive escribir los
procedimientos de comprobación del importador en beneficio del importador.

Registros

El importador mantendrá todos los registros en inglés, que incluyen los documentos del
programa, monitoreo y resultados de los pasos afirmativos especificados. Estos registros
serán susceptibles a las provisiones aplicables en la parte 123.9 del CFR.

Determinación de conformidad

Debe haber evidencia que todos los productos pesqueros ofrecidos para el ingreso a
los Estados Unidos han sido procesados bajo condiciones que indica este país.

Si no existe la certeza que el producto importado ha sido procesado bajo las condiciones
que son equivalentes a las requeridas por los procesadores domésticos de EEUU, el
producto podría ser considerado como adulterado y hasta ser negado su ingreso

17. COMPETENCIA

Análisis de la competencia,

En el plano internacional, las importaciones de Filetes frescos o refrigerados de truchas

hechas por Estados Unidos corresponden al 48% chile, 27% Noruega, 18.7% Perú,
gráfico 1 importaciones de filete de trucha realizados por Estados Unidos por destino.

Lista de los mercados proveedores de Filetes de truchas Arco Iris por Estados Unidos
(Trade Map, 2019)

Unidad: USD

PAÍSES VALOR VALOR VALOR

IMPORTADO 2017 IMPORTADO 2018 IMPORTADO 2019

Chile 42.701 59.631 53.674

24.751 24.205 30.831

Noruega

Perú 0 20.923 20.821

gráfico 2 Mercados proveedores de Filetes de truchas Arco Iris para Estados Unidos
Fuente: Trade Map (Elaboración propia)

Según los datos recolectados se puede concluir que para el año 2019, Chile fue el principal
país exportador de Filete de Trucha Arco Iris a Estados Unidos, con un valor de 53.674USD
(TradeMap, 2020), en el 2019, Chile se ha posicionado como el primer país exportador con
un total de 4.021 toneladas. Siendo líder en las estadísticas como primer productor mundial
de trucha arcoíris en diferentes presentaciones, Chile se caracteriza por tener amplios
lugares para la producción de este producto en la actualidad el cultivo de salmones se
desarrolla principalmente desde la Región de La Araucanía hasta Tierra del Fuego, con la
ciudad de Puerto Montt como núcleo y el mar interior de la Región de Los Lagos y los
canales y fiordos de Aysén como principales zonas de producción. Por especie el salmón
Atlántico representó el 81,6% de la salmonicultura, mientras que la trucha y el salmón coho
el 11,2% y 7,3% respectivamente. El segundo país exportador de filete de truchas se
encuentra Noruega con un valor de 30.831USD para 2019