Criterios de Segmentación

CRITERIOS
DE
SEGMENTACIÓN
IRAIA RODRIGUEZ
NEREA LOPEZ
ALAIN SANZ
XABIER RUIZ
Criterios de Segmentación
ÍNDICE
1. Selección del público objetivo 2
2. Elección de los criterios de segmentación 6
3. Segmentación general-objetiva 10
4. Segmentación general-subjetiva 17
5. Segmentación específico-objetiva 23
6. Segmentación específico-subjetiva 29
7. Elección de la estrategia de segmentación 33
8. Bibliografía 35
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1. Selección del público objetivo
El atún, nuestro producto a comercializar, se caracteriza como una de las fuentes de

alimentación más importantes para una gran parte de la sociedad. En este sentido, un 40%
de la población se apoya en el pescado y el marisco como su principal fuente de proteínas.
Por su parte, la nueva realidad da lugar a un consumidor que prefiere la compra de

proximidad y de calidad, que precisa de formatos con mejor dosificación y bien valorados,
con productos que permitan el almacenaje de menos stock en casa y con excelentes
cualidades.
Hoy por hoy, el consumidor de atún actual se caracteriza por ser innovador, exigente,
ecológico, preocupado por la salud, sensible al precio… Por ello, el gran consumo debe
seguir adaptando su oferta a este tipo de consumidor.
Desde Echebastar creemos que nuestro atún reúne todas las características que requiere el
actual consumidor. No obstante, analizaremos a continuación nuestro público objetivo,
potencial y la evolución de este en los tres países europeos en los que nos estableceremos:
● Francia:
Para conocer nuestro público objetivo en Francia, debemos tener en cuenta que entre el
80% y el 85% del consumo de productos del mar procede de las importaciones y que el
consumo de atún en conserva ha crecido un 16% desde el año 2020.
Con respecto a la percepción del producto español, como regla general, los profesionales
del sector en el mercado francés conocen y valoran positivamente la oferta española,
según el ICEX. Destacan aspectos como la calidad de la oferta y la proximidad
geográfica entre ambos países.
También es necesario destacar que la disminución de la tasa de natalidad en los últimos

cinco años, junto con el envejecimiento de la población, ha provocado una caída en el
consumo de los alimentos en el hogar francés. No obstante, los hogares eligen
productos más caros y priorizan la calidad sobre el precio: el 69% está dispuesto a pagar
más por productos de mayor calidad.
Por su parte, la aparición de Nutriscore como valorador de la calidad de los productos y la

aplicación Yuka, la cual indica las cualidades de todos los productos que quieras comprar,
ha provocado que el 21% de los consumidores franceses analice de manera más profunda
sus compras.
Por todas estas razones, podemos reconocer como nuestro público objetivo actual a
aquellas personas que tratan de llevar una dieta saludable y compren productos de calidad y
beneficiosos para su salud, como puede ser nuestro atún.
En cuanto a nuestros clientes potenciales, destacando ese 16% de crecimiento del

consumo del atún en conservas, podríamos señalar en particular a las personas jóvenes
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(Millenials o Generación Z) que buscan activamente consumir más productos del mar, como
resultado de las nuevas tendencias que promueven una alimentación más sana y
sostenible.
También contamos como clientes potenciales con aquellas personas preocupadas con el
medio ambiente y con la sostenibilidad en la consecución del producto final de los
alimentos. Nuestros sellos de certificación de pesca sostenible nos convierten en un
producto apto para este tipo de consumidores, que cada vez son más.
Es por eso que la evolución de nuestro público objetivo iría en camino a un consumo
más heterogéneo, en cuanto a la edad de nuestros clientes, debido a aquellas personas
jóvenes que actualmente comienzan a consumir alimentos más saludables. También
formaríamos parte de ese tipo de productos sostenibles que cada vez más personas
demandan.
● Italia:
Las conservas de atún se confirman como uno de los sectores más virtuosos de la industria
alimentaria italiana, que los consumidores han premiado incluso en tiempos de pandemia,
pues en 2020 se registró un valor de mercado de 1,47 mil millones de €.
El país italiano se presenta como una oportunidad de mercado para Echebastar, ya que
tiene una necesidad de importaciones de 87.000 toneladas, aproximadamente.
Por otro lado, el consumo de atún ha incrementado en un 3% en comparación al

consumo seis años atrás, ya que el gobierno italiano ha realizado campañas de productos
de mar por las cualidades alimenticias y aportes a la salud que estos productos ofrecen.
Las tendencias del consumo de atún en el mercado italiano generaron que haya pasado de
ser un producto sólo de acompañamiento a un plato principal, siendo la especie Yellowfin
la más consumida. Esta especie es la más comercializada por Echebastar.
Por estas razones, podemos identificar como nuestro público objetivo en el mercado
italiano a aquellas personas que consumen atún en su dieta actual, pero que demandan un
producto de mayor calidad a lo habitual, como es el Yellowfin, que es uno de nuestros
mejores productos.
Como nuestros potenciales clientes, a cuenta de las campañas realizadas por el gobierno
italiano en cuanto a los beneficios del pescado, podemos identificar a aquellas personas
que se han podido concienciar y dar cuenta de los valores nutricionales del atún.
En cuanto a una futura evolución en nuestro target, podemos ver, al igual que en Francia,
un consumo heterogéneo en cuanto a la edad de nuestros consumidores. También
tendríamos muchos clientes que confiarían en nuestro atún gracias a nuestra garantía de
ser un producto sostenible.
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● Alemania:
Más allá de una gastronomía basada en la carne, el consumo de pescado en Alemania se

encuentra en constante incremento, siendo el arenque de Alaska, el salmón y el atún los
pescados más consumidos.
De 2018 a 2019, el consumo de pescados en el país germano fue un 4’9% mayor y desde la
pandemia causada por la Covid-19, contra todo pronóstico, las ventas se elevaron.
Haciendo hincapié en el consumo de atún, se puede apreciar una demanda en crecimiento,

pues cada vez es más protagonista en la dieta de los alemanes. Tal es la demanda que el
27,45% de las conservas de pescado que se venden en Alemania son de atún.
Actualmente, la demanda es estable e incluso creciente. No obstante, al tratarse de una

sociedad que en su mayoría trata de ser lo más sostenible posible, es indispensable
demostrar que la pesca del atún fue sostenible mediante logos de certificación (Más del
40% de los consumidores comprarían más pescado si fueran capturados de una manera
sostenible).
El aumento en el consumo de atún señala a aquellas personas que actualmente consumen

o están empezando a consumir atún en Alemania como nuestro público objetivo,
concretamente
Como clientes potenciales, debido a un cambio de hábitos en la dieta diaria,

conseguiríamos fidelizar a esas personas que han dejado atrás la dieta típica alemana.
También a todas esas personas, que en Alemania son muchas, que abogan por un
consumo de alimentos sostenibles.
En un futuro, desde Echebastar esperamos que gracias a su valor nutricional, el consumo

de atún siga en aumento y con ello obtengamos un público objetivo más amplio, en el
que tendremos personas que ya consumían atún habitualmente, personas que han dejado
atrás esa dieta alemana únicamente basada en carne y personas que avalan los alimentos
sostenibles.
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2. Elección de los criterios de segmentación
Cabe destacar que no existe una forma concreta para segmentar el mercado, pues las
decisiones de marketing abogan por la creatividad y utilización de diversos criterios para
desarrollar estrategias comerciales eficientes y evitar el despilfarro de recursos.
No obstante, para que la segmentación pueda ser eficaz como estrategia de marketing en la
empresa, es necesario que la elección de los diferentes criterios y variables se realicen
teniendo en cuenta las siguientes condiciones generales:
- Facilidad de medida: Identificar y medir con facilidad el criterio y sus variables.
- Accesibilidad de los segmentos: Tras obtener los segmentos, aplicar a estos las
estrategias más convenientes al poder localizar con facilidad y bajo coste a los
elementos o personas que componen cada segmento.
- Dimensión adecuada de los segmentos: Que los segmentos seleccionados se
formen por un número de personas o elementos que justifiquen económicamente la
adopción de una determinada estrategia por parte de la empresa.
En cuanto a los diferentes criterios de segmentación, podemos encontrar los siguientes:
● Segmentación de tipo general-objetivo:

Según las características del comprador o usuario. Parte de que los deseos del
consumidor, sus necesidades o la forma de adaptarse a ellas varían según criterios
geográficos, demográficos y socioeconómicos.
● Segmentación demográfica:
Tradicionalmente servían para identificar hábitos de compra y comportamientos
distintos, pero con el tiempo se han ido haciendo más borrosas y ya no actúan de
delimitadores tan claros. Los criterios demográficos resultan resultan ciertamente
significativos respecto a la adquisición de numerosos productos, además de ser
fácilmente medibles:
- Edad
- Sexo
- Tamaño de familia
- Estado civil
- Peso y altura
● Segmentación geográfica:
Los criterios geográficos cobran especial importancia cuando existen diferencias
significativas de costumbres, poder adquisitivo o idioma entre regiones de un mismo
país, que pueden significar oportunidades de mercado o amenazas a evitar:
- Regiones o zonas
- Tamaño del lugar de residencia
- Hábitat
- Clima
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● Segmentación de tipo general-subjetivo (Psicográfica):

Este criterio de segmentación ha ganado popularidad con el tiempo. Empezó a
utilizarse como un complemento de los criterios demográficos, pero se convirtió en
una categoría autónoma para aportar información relevante. En este tipo de
segmentación encontramos criterios como:
- Personalidad
- Carácter
- Estilo de vida
- Pasatiempos
- Clase social
- Valores
- Actitudes
- Intereses
● Segmentación de tipo específico-objetivo (Comportamiento):

Los criterios de segmentación por comportamientos tienen en cuenta cómo se
comporta el cliente potencial ante determinadas situaciones o aspectos. Para ello, se
emplean criterios como:
- Nivel de consumo
- Motivo de compra
- Fidelidad a la compra
- Lugar de compra
- Frecuencia de compra
- Recompras
- Conocimiento del producto
- Sensibilidad al precio
● Segmentación de tipo específico-subjetivo:

Se trata de determinar por qué una persona compra un producto y, por tanto, la
razón de que individuos similares puedan adquirir el producto si se les comunican
los beneficios de forma adecuada. Están relacionados con el producto y subjetivos
porque no se pueden medir ni cuantificar:
- Beneficios y ventajas buscadas en el producto
- Actitudes
- Percepciones
- Preferencias
A continuación, propondremos diferentes criterios de segmentación suponiendo distintos

escenarios que podrían surgir en nuestros tres mercados (Francia, Italia y Alemania).
● Francia:
Supongamos que en Francia continúa in crescendo el consumo de atún y, con ello, el

hábito de tener una dieta sana compuesta por alimentos de calidad. Esto nos obligaría,
como compañía, a elaborar una estrategia de segmentación más concreta de lo habitual.
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Ante esta situación, desde Echebastar creemos que el criterio de segmentación más útil
para definir a nuestro público objetivo sería la segmentación específica subjetiva, pues
nuestra intención es saber por qué nuestro cliente compraría nuestro producto y qué
beneficios cree que le podría reportar nuestro atún.
Dentro de este tipo de segmentación analizaremos varios criterios para poder determinar
con mayor exactitud a nuestros clientes. Estos criterios serían:
- Beneficios y ventajas que tiene nuestro producto: Sobre todo aquellos que nos
diferencian de la competencia.
- La percepción que tiene el consumidor acerca de nuestro producto, tratando de
distinguirnos como un producto de calidad.
- Preferencias: Ser una de las preferencias para el consumidor de atún francés.
● Italia:
Italia podría sumirse en un contexto de una competencia muy grande en cuanto a la venta
de atún, debido a la tradición atunera que existe en el país y a las campañas que realiza el
gobierno a favor del consumo de alimentos saludables y sostenibles.
Para poder identificar a nuestro público objetivo ante esta situación tan complicada,
utilizaremos la segmentación de tipo específico-objetivo (comportamiento), con el
objetivo de conocer el comportamiento de los consumidores en un contexto como este.
Los criterios a analizar dentro de este tipo de segmentación serían estos:

- Es necesario conocer el motivo de la compra de los consumidores, para así saber
de qué manera debemos presentar nuestro producto.
- Conocimiento del producto: Saber si el consumidor de atún italiano conoce
nuestro atún y que sensaciones tiene acerca de este.
- El nivel de consumo de atún de los italianos es un dato que nos ayudaría a saber
cuanto atún consumen.
- La sensibilidad al precio que tengan los italianos sobre el atún que se vende en su
país, es también clave para fijar un precio que pueda atraer nuevos clientes.
● Alemania:
Un escenario que perfectamente podría darse en el país germano es un cambio drástico

en su dieta tradicional, apareciendo más el pescado en su dieta. Teniendo en cuenta la
importancia que está teniendo en los últimos tiempos el hecho de llevar una dieta saludable,
sería más que posible que esto ocurriera.
Dentro de este posible escenario, utilizar la segmentación de tipo general subjetivo

(psicográfica) sería lo más adecuado, para así entender aquellas pautas de consumo tan
difíciles de medir como las siguientes:
- Conocer el estilo de vida de los consumidores es de vital importancia para saber
qué conductas llevan a los alemanes a consumir atún.
- La personalidad de los alemanes es necesario conocerla para saber cuales son los
rasgos que llevan a los germanos a comprar atún.
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- Conocer la clase social de nuestros clientes es algo muy importante para saber si
su poder adquisitivo sería válido para poder consumir nuestro atún, que tiene un
precio mayor a la mayoría de productos.
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3. Segmentación general-objetiva
Los criterios de segmentación generales estarían relacionados con aquello que no tienen
nada que ver con el tipo de producto o servicio que vayamos a vender, si no a quien nos
dirigimos y porque y basándonos en ello hemos analizado los siguientes criterios:
● Geográficos: Mediante los criterios geográficos el mercado es segmentado en

unidades geográficas tales como países, autonomías, regiones, ciudades o barrios.
Dependiendo de las necesidades y deseos de los consumidores, atendiendo a
criterios geográficos, las empresas deciden operar en una, varias o en todas las
áreas geográficas. Estos criterios pueden ser útiles en productos cuyo consumo está
influido por el clima, el idioma o los hábitos alimenticios. Algunos de estos criterios
son:
○ Continente
○ País
○ Ciudad
○ Región
○ Comunidad
○ Clima
● Demográficos: Los criterios demográficos permiten la segmentación del mercado a

partir de variables demográficas como el sexo, la edad y ciclo de vida, el nivel
educativo, la religión, la raza, la nacionalidad, los ingresos, la ocupación o el tamaño
y tipo de unidad familiar. Los criterios demográficos son bastante útiles a la hora de
dividir un mercado debido a que, además de influir en el comportamiento de compra,
son más fáciles de medir que la mayoría de los criterios. Algunos de los rasgos más
empleados son:
○ Género
○ Estado civil
○ Edad
○ Tamaño del grupo familiar
● Socioeconómico: Las variables dejan, en este caso, de ser claramente definibles y

cuantificables, tomando su lugar criterios sociales y personales tales como los estilos
de vida, las actitudes o las opiniones de los individuos. Frecuentemente se utilizan
en combinación con variables demográficas. Los segmentos suelen describirse, en
cuanto al tipo de individuo, en términos que están estrechamente relacionados con
los fines para los que se utilizará el resultado de la segmentación, ya que al tratarse
de variables cualitativas la descripción contiene cierto grado de arbitrariedad. Es
decir, en este caso, definir como criterio de segmentación las aficiones y estilo de
vida saludable será lo más importante. En este tipo de segmentación encontramos
criterios como:
○ El nivel de ingresos
○ El nivel de educación o estudios
○ La clase social
○ Ocupación profesional
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● Francia:
→ Criterios geográficos:
El pescado es muy popular y abundante en algunas regiones de Francia, en Normandía,
Rouen o en Caen. En Francia, el atún se consume principalmente en lata, y es el pescado
favorito de los franceses en cuanto a consumo de conservas. El 85,9% de los franceses
compró atún en lata en 2021. Podemos mencionar en particular a La Belle Iloise, Gonidec y
La Compagnie Bretonne.Entre los otros puntos de venta que han crecido en los últimos
años, destaca el desarrollo de los restaurantes japoneses (especialmente de sushi).
Por su parte, el mercado francés de productos del mar está organizado de tal manera que
un 15% de la comercialización mayorista nacional de productos pesqueros se da en el
gigantesco mercado central de París, llamado Rungis, el mercado central más importante
y grande de Europa.
→ Criterios demográficos:
En el sur de Francia, es donde menos pescado se consume, el 31% de los encuestados
declara que no come pescado azul porque no le gusta, el 18% porque es complicado de
cocinar y el 17% porque es caro. Asimismo, por áreas geográficas , en el área norte del país
se consume pescado azul más frecuentemente (el 55% ingiere cantidades suficientes), con
solo el 38% de los participantes tomando cantidades recomendadas.
Respecto al consumo por edades, solo el 42% de los >65 años consumen suficiente
pescado azul, una cifra que se incrementa diez puntos porcentuales (hasta el 52%) en el
caso de los participantes de entre 40 y 50 años. Cabe destacar la incidencia de las
enfermedades cardiovasculares entre los encuestados, ya que el 18% padece hipertensión
arterial, el 15% problemas cardiacos, el 13% diabetes y el 8% dislipemia (alteración en los
niveles de lípidos en sangre, fundamentalmente colesterol y triglicéridos).
El PIB per cápita es un muy buen indicador del nivel de vida y en el caso de Francia, en
2021, fue de 36.660 € euros, por lo que se encuentra en el puesto 26 de los 196 países del
ranking de PIB per cápita. En cuanto al Índice de Desarrollo Humano o IDH, que elabora las
Naciones Unidas para medir el progreso de un país y que en definitiva nos muestra el nivel
de vida de sus habitantes, indica que los franceses tienen una buena calidad de vida.
Francia obtiene buenos resultados en muchas dimensiones de bienestar general, en

comparación con los demás países incluidos en el Índice para una Vida Mejor. Francia tiene
en promedio mejor desempeño en balance vida-trabajo, seguridad, relaciones sociales y
compromiso cívico.
En Francia, el ingreso familiar disponible neto ajustado promedio per cápita es de 34.375
EUR al año, en términos de empleo, alrededor del 65% de las personas de 15 a 64 años de
edad en Francia tienen un empleo remunerado. Cerca del 68% de los hombres tienen un
empleo remunerado, en comparación con el 62% de las mujeres. En Francia el 8% de los
empleados tienen un horario de trabajo remunerado muy largo, y, entre ellos, el 10% de los
hombres trabaja con remuneración muchas horas en comparación con el 5% de las
mujeres.
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→ Criterios socioeconómicos:
El modo de vivir francés es un ejemplo y el mejor referente de este pequeño rincón de
Europa, algunos lo definen como un modo de estar y vivir diferente, con una forma particular
de ver las cosas, donde sus tradiciones y costumbres han sido enriquecidas a lo largo de
años convirtiéndola en un modelo en la gastronomía, en la moda, la elegancia y muchos
otros aspectos.
La gastronomía por ejemplo es uno de los iconos del modo de vida a la francesa. Y no solo
desde el punto de vista del contenido del plato de comida, es más bien la importancia que
se le atribuye a la comida en sí y al momento para disfrutarla.Cuando se trata de comer, el
francés se lo toma muy en serio, y dedica tiempo y mucha atención para garantizar la
cordialidad en la mesa, si se trata de recibir invitados, entonces decorar la mesa y el
entorno es fundamental, se esmeran por ofrecer una buena presentación de los alimentos, y
un buen vino, son una de las prioridades de los franceses.
Aunque los franceses siguen creyendo en las tres comidas del día, el almuerzo es un
momento ideal para el relax, hablar con amigos o reunirse con la familia para conversar. El
toque francés siempre lo puedes agregar con un buen vino, unas tostadas o croissant.
En definitiva la alta gastronomía francesa siempre se ha destacado por su exquisitez,

variedad y creatividad, e incluso en otras áreas como la pastelería se ha destacado. El país
tiene una larga tradición de producir algunos de los mejores chefs del mundo, y es el hogar
de una gran colección de platos tradicionales
El estilo de vida francés considera que es esencial vivir más y trabajar menos, y así de
hecho lo contempla su legislación donde se establece la jornada o el tiempo de trabajo en
Francia de 35 horas semanales.Los días de descanso, son aprovechados para actividades
deportivas, culturales o de ocio. En Agosto, toman varios días para las merecidas
vacaciones anuales.
Pese a que se puede pensar que el país funciona más lento por trabajar menos horas, no
es así, de hecho los franceses registran una de las mayores productividades por hora en el
mundo. Los franceses han podido combinar eficazmente la calidad en el trabajo y la calidad
de vida, pues no dudan en tomar un breve descanso de 10 minutos para tomar un café en
la mañana en cualquier cafetería o bar cercano a su oficina.
En cuanto a la religión, Francia tiene una larga tradición católica, pero en general son muy
tolerantes hacia las demás religiones y comunidades, pues en la nación francesa hay una
inmensa diversidad, y una alta presencia de la comunidad de judíos y musulmanes.Como
buena parte de su población es creyente a una religión, observarás a lo largo y ancho de su
territorio una inmensa variedad de iglesias, sinagogas y mezquitas lo cual confirma.
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● Italia:
La producción nacional de conservas de atún en 2021 de Italia se situó en 83.861 toneladas
superando incluso la excepcionalidad de un año como 2020, en el que se situó entre los
alimentos favoritos de los italianos encerrados. Todo el mundo lo come (99%), en general
más de 1 italiano de cada 3 (36%) unas 2-3 veces a la semana con un consumo per cápita
de 2,67 kg al año.
Cagliari, Genova, Mazzara del Vallo, Ancona, San Benedetto del Tronto son sólo algunas de
las localidades que acogen a los más famosos consumidores del atún en Italia. La tradición
pesquera en Italia sigue siendo cada vez más próspera, de año en año, así como es antigua
y mantiene hábilmente en vida la tradición marinera.
Gran parte de los puertos más conocidos albergan, en efecto, famosos mercados del
pescado, donde la tradición se encuentra con las necesidades actuales y el pescado recién
capturado se vende a diferentes tipos de compradores: de los particulares a los
comerciantes a los restauradores. Estos son los más famosos mercados de pescado en
Italia donde los consumidores compran atún:
- El mercado de San Benito en Cagliari, el más grande de Europa:

La capital sarda alberga uno de los más importantes mercados pesqueros y el más
grande de Europa, por dimensiones: el mercado de San Benito. Representa el
símbolo más conocido del barrio de la ciudad de Cagliari y ocupa una posición de
relieve en el interior de la ciudad, encontrándose en uno de los puntos más altos. La
inauguración se remonta a junio de 1957 y, con sus 8000 metros cuadrados.
- El mercado de pescado de Mazara del Vallo:

El mercado de pescado de esta localidad siciliana es un conjunto de olores, colores
y sonidos que lo hacen único en su género. A partir de la icónica gamba roja de
Mazara del Vallo, que aquí se pesca y se vende a compradores que llegan de todas
partes de Italia y de Europa, continuando con el pescado más fresco y sabroso que
puedas encontrar.
Todo sitúa al pescado en un lugar poco favorable cuando toca elegir qué tipo de proteínas
poner sobre la mesa", señala el estudio. El 37% de los jóvenes admite no comerlo jamás, en
contraste con las personas con edades comprendidas entre los 50 y 65 años: el 75% lo
toma como mínimo una vez por semana al considerarlo un alimento saludable.
La gente no tiene tiempo para cocinar, y por eso demanda alimentos que no supongan
mucha complicación. Queremos impresionar en la cocina sin esforzarnos demasiado, si
bien la duración media para preparar un plato de pescado oscila entre 31 y 45 minutos para
el 42% Los hábitos de consumo están cambiando y las personas de entre 18 y 34 años
tienen parte de culpa: a menor edad, menos peces en la dieta. El 70% de los jóvenes dice
tener escasos o nulos conocimientos a la hora de guisar estos productos, que califica como
poco asequibles.
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Algo parecido ocurre con el poder adquisitivo: a mayores ingresos, más pescado. Una
buena relación calidad-precio es un criterio clave en la decisión del 46% de los
encuestados, por delante de la ausencia de espinas (44%) o el tiempo de espera en la
pescadería (16%).
El PIB per cápita es un muy buen indicador del nivel de vida y en el caso de Italia, en 2021,
fue de 30.150 € euros, por lo que se encuentra en el puesto 30 de los 196 países del
ranking de PIB per cápita.
En cuanto al Índice de Desarrollo Humano o IDH que elabora las Naciones Unidas para
medir el progreso de un país y que en definitiva nos muestra el nivel de vida de sus
habitantes, indica que los italianos tienen una buena calidad de vida.
El temperamento italiano es un símbolo de personas apasionadas, receptivas y libres. Sin
embargo, dependiendo de la región de residencia, su carácter puede variar. Los italianos no
se imaginan la vida sin comunicación: llevan a cabo conversaciones informales en cada
oportunidad, sin importar cuán íntimamente estén familiarizados con su interlocutor. Al
encontrarse con conocidos, familiares o amigos, inevitablemente se besan dos veces en las
mejillas.
Otra característica importante del carácter italiano es una actitud reverente hacia la familia.
Los valores familiares prevalecen sobre muchos otros. Familia para los italianos no es solo
padres, hermanos y hermanas, sino también numerosos parientes 'distantes': primos, tíos,
tías y sobrinos. En las familias, las mujeres ocupan una posición dominante.
No sólo administran el hogar, sino que también suelen administrar a sus hombres y resolver
importantes problemas familiares. Los niños son mimados. Desde su infancia son criados
por sus padres, especialmente las madres. A menudo puedes conocer a un hombre italiano
de 30 años que vive con su madre para que pueda cuidarla. Los niños en familias italianas
generalmente no se apresuran a dejar a sus padres.
En Italia, hay un ritmo de vida muy relajante. A los italianos les encanta disfrutar de todo lo
que hacen, disfrutando cada momento. Otro punto interesante en la vida de los italianos es
la abundancia de leyes y actos legislativos que regulan los aspectos más inesperados de la
vida. Por ejemplo, existe un monopolio sobre la sal en el país y, por lo tanto, incluso el agua
de mar puede ser un producto prohibido. La cena en Italia comienza bastante tarde,
después de las 8 pm, y también está acompañada por largas conversaciones y
comunicación.
Otra tradición nacional es la passeggiata, un paseo nocturno. Después de un día de trabajo

y cena, a los italianos les gusta salir a las calles, donde pueden conversar con vecinos y
amigos.
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● Alemania:
Los alemanes comen nuevamente más pescado en: Berlín,Bremen, Colonia, Hamburgo,
Dortmund, Jenna y Bond. La industria del pescado ha logrado buenos resultados, a pesar
de la difícil situación económica general en Alemania. El consumo per cápita medio de
productos de pesca se ha situado en 14,4 Kg. (peso de captura) Según los estudios, un
98% de los hogares alemanes ha comprado productos de la pesca durante el año pasado.
En la lista de la compra de los hogares/compradores alemanes estuvo presente el atún

(incluyendo moluscos y crustáceos) una media de 19,1 veces, llegando el peso medio de
compra por hogar/comprador a los 10,1 Kg. (peso producto)..
Los productos de la pesca cuentan con seguidores no solamente en las costas alemanas: Si
se mide la cantidad de pescado vendida por hogar en Alemania, Hamburgo lidera el ranking
de los Estados Federados con mayor consumo, seguido por los Estados Federados de
Sajonia, Schleswig-Holstein, Baja Sajonia, Sajonia-Anhalt y Turingia. Incremento de las
ventas en todos los tipos de producto. El mayor crecimiento se ha dado en los productos de
pescado ahumados.
En este segmento, la cantidad comprada se ha incrementado en un 5,7%, para situarse en

28.000 Tm. El Fischmarkt de Hamburgo es un popular y turístico mercado en donde podrás
encontrar gran variedad de pescados y comida marina. El mercado de Markthalle Neun que
se encuentra en Berlín es un foco de venta de productos y sobre todo del pescado.
En general, se observa un consumo total de pescado elevado, aproximadamente 4 veces
semanales, donde se recomienda un consumo de 3 o más veces a la semana. El consumo
medio de pescado llevado a cabo en Alemania fue superior (3 ± 4v/sem), en Hamburgo y
Bremen dentro de las estadísticas llevadas a cabo en hombres y mujeres desde 35-74 años
de edad, en donde el consumo medio de pescado es más elevado (22,3 g/día en mujeres y
42,6 g/día en hombres). Como podemos observar, las comparaciones se hacen difíciles por
la distinta manera de expresar los resultados y los diferentes grupos de edad comparados.
En la región de Bond, también detectamos un mayor consumo de pescado entre los

diabéticos en comparación con los no diabéticos. El consumo de pescado es un factor
protector frente al riesgo de diabetes y está inversamente correlacionado con las
concentraciones de glucosa en ayunas. A pesar de tratarse de un estudio transversal con
las limitaciones que comporta en cuanto a no poder ver una relación causal, son varios los
estudios que coinciden en que el consumo de pescado, tanto blanco y en mayor grado azul,
se asocia con un menor riego de diabetes tipo 2. mostró que la ingesta de pescado total
estaba asociada a una disminución del 25% del riesgo de diabetes independientemente de
otros factores.
El PIB per cápita es un muy buen indicador del nivel de vida y en el caso de Alemania, en
2021, fue de 43.290 € euros, por lo que se encuentra en una buena posición, ya que ocupa
el puesto 21 del ranking, lo que supone que su población tiene un buen nivel de vida en
relación a los 196 países del ranking de PIB per cápita.
14
En cuanto al Índice de Desarrollo Humano o IDH, que elabora las Naciones Unidas para
medir el progreso de un país y que en definitiva nos muestra el nivel de vida de sus
habitantes, indica que los alemanes se encuentran entre los que mejor calidad de vida
tienen
Aunque mucho se habló sobre los alemanes por su fama de malhumorados, testarudos y
arrogantes, paulatinamente esta poderosa nación europea se ha convertido en un país más
abierto con una pluralidad en lo cultural sumamente admirable, además los altos estándares
de vida y la modernidad son elementos muy apreciables en el país.
Alemania se ha convertido en un destino predilecto debido especialmente a gran

modernidad y calidad de vida que ofrece, la diversidad multinacional y la forma como ha
sabido renovar y conservar su identidad cultural. En cuanto a la alimentación, en las últimas
décadas la cocina alemana se ha abierto a un sinfín de influencias, por lo general es
diversa, creativa y saludable.
Por otro lado, algunos estudios elaborados por el gobierno señalan que 1 de cada 4
alemanes consume carne diariamente, pero se resalta el creciente consumo de comida
vegetariana, aunque más recientemente la tendencia del veganismo tiene una mayor
presencia en el mercado alemán y una alta demanda.
A nivel educativo, es uno de los sistemas más eficientes de Europa, es gratuita y publica,
aunque también hay un sector de educación privada. En cada estado federado se lleva
control de su sistema educativo, el cual es completamente bilingüe, sus estudiantes hablan
inglés además de su lengua materna, el alemán.
En otros aspectos sobre la calidad de vida, este país ofrece estupendas condiciones que
aseguran bienestar, seguridad jurídica, libertad de culto, asistencia sanitaria, estabilidad
política y bajos niveles de criminalidad. Incluso algunas ciudades alemanas como
Düsseldorf, Múnich y Fráncfort, han sido reconocidas a nivel mundial entre las urbes con
mejores condiciones de vida.
En Alemania se observa una gran variedad de cultos, es común conocer a diario personas
creyentes de las más diversas tradiciones religiosas. La libertad de culto es un aspecto al
que se le concede gran importancia, de hecho se ha contemplado en Ley como garantía.La
mayoría de la población de Alemania son cristianos, de confesión católica o protestante, un
36 % de la población no profesa confesión religiosa alguna. La religión musulmana, reúne
casi 5% de la población, y representa la tercera comunidad religiosa de Alemania.
Otro aspecto a tener en cuenta es el coste de vida en el país, Alemania es un país con un
coste de vida estable, Aun así, resulta más caro vivir en Alemania que en España, pero los
sueldos son más elevados. En Alemania no existe salario mínimo, pero la nómina más baja
ronda los 1.100 euros. El sueldo medio anual bruto para profesionales con escasa
experiencia puede estar en torno a los 30.000 euros anualmente.
15
4. Segmentación general-subjetiva
Este tipo de segmentación se puede aplicar a cualquier tipo de producto, pero sus
resultados no son medibles.
➔ Personalidad: Es una variable muy compleja y afecta de manera consistente al
comportamiento de compra, sin cambios a lo largo del tiempo. Tendremos empresas
que tienen en cuenta si el comprador es seguro o inseguro, optimista o pesimista,
etc.
➔ Estilo de vida: Es el modo de vivir que tiene el individuo. Está formado por tres
características:
◆ Actividades: A qué dedica el tiempo la persona
◆ Intereses: Qué asuntos le interesa a la persona
◆ Opiniones o centros de opinión: Lo que el comprador opina de sí mismo y
del mundo que le rodea.
● Francia:
¿Cómo son los franceses?

La mayoría de los franceses se sienten orgullosos de serlo y se muestran
incondicionalmente nacionalistas en base a la tradición republicana del país, que sitúa la
nacionalidad,como rasgo fundamental de su identidad. Esto ha originado una nación segura
de sí misma, tanto cultural como intelectualmente, aunque a veces eso puede traducirse en
cierta actitud de superioridad.
Francia es un país inmensamente acogedor, los franceses son curiosos, bien viajados y
educados a los más altos estándares.
Un aspecto de Francia que no puede ser obviado es que los franceses están muy apegados
a sus tradiciones y cultura, después de todo, Francia es el país del "Champagne", donde las
aceras se pueden confundir con pasarelas y cuyos platos fascinan al mundo. Francia es
realmente asombrosa y rezuma elegancia y dinamismo.
Francia es uno de los países más productivos del mundo, sin sacrificar la vida personal de
los empleados a favor de la productividad. Desde la introducción de la semana de 35 horas,
los franceses se han beneficiado de una importante mejora de sus condiciones de trabajo.
Además, hay cinco semanas de vacaciones anuales y un sistema llamado Récupération du
temps de travail (o más comúnmente RTT) creado para compensar las horas extras. Como
resultado, se pueden añadir unos diez días más de descanso a las vacaciones anuales
pagadas.
Aunque los estándares de excelencia esperados en el trabajo en Francia son muy altos, los
franceses son capaces de combinar la calidad del trabajo con la calidad de vida. Por
ejemplo, los franceses nunca dudan en tomar un descanso de 10 minutos por la mañana
para tomar un café en el bar al lado de su oficina. A veces, los equipos enteros pueden
almorzar juntos, en un ambiente agradable y soleado al mediodía. En general, el ambiente
de trabajo y la cultura es más relajado que en los países anglosajones.
16
Decisión de compra de los franceses

El comportamiento de los consumidores franceses realizan la mayor parte de sus compras
desde un ordenador (78%) y el teléfono móvil va ganando peso como dispositivo para la
compra (59%). Resultados que, a su vez, contrastan con los de Reino Unido, dónde el
smartphone es el dispositivo líder para la compra.
El año anterior, los franceses gastaron en sus compras online 3.100€ de media por
comprador, presentando un ticket medio de 60€ (un 0,8% menor al de 2020). En cuanto a
los métodos de pago, el más popular entre los consumidores online son las tarjetas de
crédito (77%), seguidas de los ewallets (40%). Así mismo, las soluciones como el «buy now,
pay later», están ganando fuerza.
Por otra parte, la mentalidad de los franceses a la hora de consumir está cambiando. Cada
vez demandan más productos hechos en Francia, además de seguir tendencias de
consumo responsable, local y de segunda mano. Esto concuerda con el rumbo que están
tomando los consumidores de otros mercados, como el de Reino Unido o España,
mismamente, cada vez más concienciados con su impacto sobre el planeta y sobre la
economía local.
Preferencias de consumo de los franceses

El 57% de los franceses dijo que compraba más productos frescos y de temporada y el 58%
favorecía los productos locales. y compras en cortocircuitos. Así, los productos ecológicos,
que representaban el 5% de las ventas de productos agroalimentarios, registraron un
aumento de cerca del 63% en el primer trimestre de 2020.
Francia ocupaba así la segunda posición en Europa en términos de consumo de productos

ecológicos, solo por detrás de Alemania, con una cesta media de 178 euros por habitante al
año.
Sin embargo, ahora, las razones por las que comprar productos ecológicos parecen
desvanecerse. Lo que fue un auge del consumo de productos ecológicos, con máximos
históricos después de cinco años de crecimiento consecutivos, se ha parado en cuestión de
meses. A principios de 2021, los expertos se mantenían optimistas: “Hay una ralentización
del crecimiento en determinados sectores, pero se trata de un efecto cíclico y no estructural.
Sin embargo, desde septiembre la visión de futuro del mercado ecológico francés ha
cambiado y productores y vendedores se muestran realmente preocupados por el retroceso
que se ha experimentado en el consumo. Ya no se trata de una “ralentización”, sino de un
descenso claro.
17
● Italia:
¿Cómo son los italianos?

A continuación, describiremos como son los italianos en cuanto a personalidad y estilo de
vida:
- Gesticulan mucho cuando hablan. Es muy importante entender su lenguaje corporal.
- Hablan en voz alta. Este punto está muy ligado con el anterior, ya que los italianos
no sólo utilizan sus gestos para enfatizar lo que quieren decir, también hablan en voz
alta con mucha energía.
- Una característica muy curiosa de los italianos es que aman el café. Sin embargo,
tienen una costumbre ya establecida y es que el cappuccino sólo se debe tomar por
las mañanas y nunca después de comer.
- Les gusta la ropa de marca y llevan gafas de sol, incluso cuando llueve. Tienen un
buen gusto por la ropa, saben cómo vestirse bien. Reconocen los cortes de calidad y
los tejidos de la ropa.
- Tienen una relación muy estrecha con su mamá. De hecho, les cuesta mucho dejar
el nido familiar
- Son muy pasionales. Los italianos son muy pasionales, es una gran característica
que podrás notar
- Son extrovertidos. Los italianos tienen mucha personalidad y son muy extrovertidos.
Así que, fácilmente podrás establecer una relación con ellos.
Decisión de compra de los italianos

Los consumidores italianos buscan productos de calidad, valorando especialmente el
servicio postventa. Sin duda, estos dos aspectos son fundamentales en la decisión de
compra. Además, el consumidor italiano valora que se le dé una información clara sobre el
producto. Por otro lado, los italianos tienen en gran estima los productos nacionales y les
preocupa el impacto medioambiental que la fabricación del producto haya podido tener.
Así, teniendo esto en cuenta, y sabiendo que los productos españoles son cada vez más
reconocidos internacionalmente, sin duda es realmente importante, para poder vender más
y mejor en Italia ofrecer productos de calidad con un gran servicio postventa y con
denominación de origen que hayan sido fabricados respetando el medioambiente.
Tendencia de consumo en Italia

La preocupación más grande de los italianos radica en su economía, esto ha dado como
resultado un consumidor más consciente y prudente en sus decisiones, gasta menos y es
selectivo. No obstante, no ha renunciado a sus hábitos de consumo sino que ha cambiado
su forma de escoger el producto.
18
A pesar de la situación económica, los italianos tienen una filosofía de gozar la vida, deben
continuar con la compra pero buscando encontrar un nuevo equilibrio y sobre todo con una
prudencia informada. Los consumidores en Italia ahora consultan preventivamente sitios
blogs y redes sociales antes que acercarse directamente al punto de venta. Para comunicar
las promociones, los productos y las ofertas, aún son válidos y eficaces los volantes, para
lograr un target amplio y transversal, pero ahora es siempre más eficaz tener un sitio web
actualizado.
Las costumbres del ciudadano italiano al realizar sus consumos cotidianos presentan ciertas
diferencias a lo largo y ancho del país. Especialmente porque se trata de realidades muy
diferentes, con estructuras productivas y comerciales variadas. En general, el consumidor
italiano prefiere productos no estandarizados, tanto en sus compras de productos
alimenticios, como en las de productos textiles, calzado, pequeños electrodomésticos,
mobiliario, etc.
Si nos referimos al sector alimentario, debemos señalar que los hábitos de compra en los
mercados callejeros siguen siendo algo cotidiano, y ello no significa que se trate de
mercados ambulantes, aunque en algunos casos lo sean, sino de mercados fijos
establecidos en los municipios italianos en plena calle y en algunas plazas, con una mínima
dotación de instalaciones de luz y agua. Se trata de mercados tradicionales con unas
instalaciones bastante deficientes y que generalmente son la antítesis del modelo de
instalación comercial moderna, cómoda y eficaz para el consumidor.
Además, el consumidor italiano valora enormemente la "freschezza" del producto

hortofrutícola, que sólo cree garantizada por estas estructuras arcaicas, que están
estrechamente ligadas a la propia producción (muchos de ellos son a la vez hortelanos o lo
han sido) y que, además, presentan cada día productos nuevos porque venden casi el
100% de la mercancía al final de su jornada de trabajo.
Las modernas estructuras comerciales, como supermercados, hipermercados y grandes

almacenes, no satisfacen esta demanda tan peculiar de productos frescos, aunque están
haciendo un ímprobo esfuerzo por entrar en este campo con una oferta de producto
normalizado (inexistente en el mercado tradicional hasta el presente) y con presentación
atractiva.
19
● Alemania:
¿Cómo son los alemanes?

La puntualidad es una de las características alemanas más conocidas por los españoles, les
parece una falta de respeto retrasarse en una quedada, reunión, clase o al trabajo. En el
caso de que seamos invitados a algún evento, comida o cena, es mejor que se lleve algo,
no ir con las manos vacías, pues les parece como de poca educación o poco sociable.
El saludo es estrechando la mano, manteniendo las distancias, aunque si hay confianza un

corto abrazo es válido. En cuanto a las comidas, los desayunos suelen ser fuertes, con
salchichas, embutidos y las cenas, tempranas. Nunca improvisan, mejor tener todo
planeado y asegurado antes, la improvisación no suele gustar a los alemanes.
Los alemanes son muy honrados, para lo bueno y para lo malo, es decir, si te dejas el móvil
en algún sitio probablemente a la vuelta a recogerlo seguirá ahí, nadie lo tocará porque no
es suyo; sin embargo, si no cumples alguna regla, como tener la música a todo volumen
fuera de horas, te reñiran o llamarán a la policía, porque no son horas. Si no reciclas
correctamente, lo verán fatal, y tienen la costumbre de lavar los envases (como los de
yogurt, por ejemplo) antes de tirarlos al contenedor de los plásticos.
Por lo general la población alemana, son personas muy amables y formales que te ayudan
en todo lo que pueden, te conozcan o seas un desconocido. Según las regiones varían
algunas características, como en todos los países. Baviera, por ejemplo, es una zona donde
la población es más alegre y más divertida, no tan seria, así como en Múnich, en el sur,
ciudad en la que reina el espectáculo y la fiesta, es alegre y una ciudad colorida.
Por otra parte, en el norte, Frankfurt es una ciudad más fría, más seria y la gente algo más
distante debido a que es una zona muy empresarial, ajetreada, sin tiempo por el trabajo,
centrados en ello y con poco tiempo y ganas de tanta fiesta, por lo que es muy típico ver
cómo la gente come por la calle comida rápida en sus descansos breves, aunque ello no
quita que sean amables y gente agradable con los que puedes hablar largas
conversaciones. Berlín, la enorme ciudad, muy cosmopolita a la par que interesante por lo
que la gente no se puede definir de una forma concreta, quizá sí más abierta y
acostumbrada al barullo.
Decisión de compra de los alemanes

El mercado alemán es un mercado muy competitivo que busca ofrecer a sus consumidores
productos de buena calidad a precios asequibles. La calidad se exige en toda la cadena
productiva, desde que el producto se cultiva o procesa, hasta llegar a manos del
consumidor alemán.
Un objetivo clave de las agencias gubernamentales involucradas en sanidad y protección al

consumidor, así como a lo largo de la cadena de distribución, es garantizar que los
productos que se ofrecen en el mercado alemán sean inocuos para la salud de los
consumidores. Más aún, los mayoristas, distribuidores y detallistas presentes en el mercado
alemán buscan productos, sean estos nacionales o importados, que tengan los mejores
acabados y presentación, además de que estos lleguen a los consumidores a precios
moderados y razonables.
20
Algunos de los comportamientos de consumo detectados durante la pandemia fueron la

planificación de la compra con una semana de antelación (17%). Le sigue la compra en
línea, motivada en su mayoría por la comodidad, destacando las frutas y hortalizas (39%).
En el caso de Alemania, el comerció minorista se triplicó, pero la venta de frutas y hortalizas
aún no es rentable para ese canal.
Respecto del orden en que se realiza la compra, las frutas y verduras quedan al final,
siendo los productos perecederos y bebidas los primeros. El ejecutivo precisa que la
compra en línea está bajo su potencial y es probable que no alcance el máximo nivel,
porque el orden en que se adquieren los alimentos cambiará en el corto plazo.
La razón es que, el área de entrega cubierto es acotado centrándose en el radio urbano de

Hamburgo, Berlín , Munich y Frankfurt. Además, el 19% de la población alemana puede
comprar por este canal.
Preferencias del consumidor alemán

Alemania es el estado más poblado de Europa y por eso el mercado más grande en la
Unión Europea, con el consumo más alto en la región.
Las características del consumidor alemán (preferencias en la comida) son las siguientes:
- Productos sanos y seguros: Los consumidores alemanes dan mucha importancia
a la inocuidad de los alimentos (ningún riesgo para la salud) es decir prefieren una
alimentación sana y saludable (poco grasa, azúcar y sal).
- Precios Razonables: El comportamiento del consumidor en la última década ha

demostrado que las decisiones de compra no sólo se toman en relación a los
recursos disponibles pero están influenciados por el clima de consumo interno
imperante en el país.
- Respeto por el medio ambiente: En Alemania existe gran conciencia del medio
ambiente gusto por “verduras biológicas” provenientes de plantaciones ecológicas.
Existe un aumento en el número de hogares unipersonales, por lo que cocinar no es
una actividad principal, también en el caso de las familias, cada vez hay más
aceptación, buena disponibilidad y se emplean cada vez más largas fechas de
caducidad.
- Cultivo Orgánico: En Alemania los consumidores tienen una alta educación a la

gran preferencia por los productos orgánicos en cada hogar existe conciencia; ya
que su buena salud está dentro de sus principales prioridades.
- Calidad: En Alemania se aprecia el consumo creciente de productos que tengan

normas de calidad estrictas, que cumplan con todos los beneficios que las
organizaciones alemanas exigen, que puedan asegurar la salud de los
consumidores inigualable.
- Producción saludable: Esto está relacionado con la conciencia en el consumo de

productos con una calidad en vitaminas que ayudan a evitar enfermedades de todo
tipo.
21
5. Segmentación específico-objetiva
Esta segmentación es la segmentación que se realiza por comportamientos específicos

de compra y se tiene en cuenta cómo se comportan nuestros clientes potenciales ante
determinadas situaciones.
Para realizar este tipo de segmentación se deben emplear ciertos criterios, tales como el
nivel de consumo, el motivo de compra, la fidelidad de la compra, el lugar de compra, la
frecuencia de compra, las recompras, el conocimiento que tienen nuestros clientes
potenciales sobre nuestros producto y la sensibilidad que tiene sobre el precio.
Como bien hemos añadido antes, nuestra empresa “ECHEBASTAR” va a utilizar este
método de segmentación específicamente en nuestro mercado Italiano, ya que en Francia y
en Alemania utilizaremos otros tipos de segmentación ya que son diferentes las
características de cada país.
- El primer paso es reconocer el motivo por el que los consumidores italianos se

deciden por comprar atún.
- Después debemos de saber si el consumidor de atún italiano conoce nuestro
producto, intentaremos saber que sensaciones tiene acerca de este.
- Por otra parte también tendremos que saber el consumo de atún de los italianos
para poder saber el nivel de consumo que tienen
- Por último la sensibilidad al precio que tengan los italianos sobre el atún que se
vende en Italia, para poder así fijar un precio y atraer nuevos clientes.
● Francia:
Actualmente Francia, es un gran consumidor de atún, sobre todo del atún en conserva. El
89.5% de los franceses compraron atún en conserva durante el 2021 y aunque no en tanta
medida el 65% de los franceses compraron atún congelado.
El lugar donde el ciudadano francés opta mayoritariamente por ir a comprar atún es a los
supermercados e hipermercados, aunque tampoco han dejado de lado las pescaderías de
toda la vida, solo que antes que optar por una pescadería tradicional optan por un
supermercado o hipermercado.
Los consumidores de atún franceses al igual que los italianos y los alemanes son unos
compradores muy frecuentes, suelen realizar la compra de estos alimentos semanalmente y
en ocasiones puntuales de festividades incluso 2 veces por semana.
No suelen optar por “packs gourmet “ pero en cambio, los que optan por estos packs suelen
consumirlos frecuentemente.
En cuanto a la sensibilidad sobre el precio de los franceses, suelen asimilar el precio con la
calidad, pero en su gran mayoría suelen optar por ofertas o por los productos túnidos que
sean más asequibles teniendo en cuenta la relación calidad-precio.
22
Los consumidores de atún en Francia suelen ser de baja, media y alta clase económica, es
decir , casi todo el mundo consume estos productos. Por lo que , dependiendo del precio
que pongamos optamos a diferente público objetivo.
Generalmente , los ciudadanos franceses, suelen optar por el atún en conserva más que
por el atún congelado, aunque el atún congelado también aparece en el carrito de muchos
clientes franceses , solo que en menor medida que el atún en conserva. Por lo que el atun
en conserva tendrá mayor impacto en nuestro público objetivo que el congelado.
En la segmentación específico-objetiva, también podemos realizar otras segmentaciones en

función del uso, de la fidelidad y del lugar de compra:
➔ Segmentación por uso:

En cuanto al uso del atún podemos decir que es un producto que es utilizado por
muchos franceses, por no decir la gran mayoría, por lo tanto podemos decir que son
grandes consumidores.
No optan por mucha variedad mayoritariamente optan por el atún en conserva y el

atún congelado, pero cuando realizan dichas compras si que hacen compras de más
de un producto de dichas variedades.
➔ Segmentación por el grado de fidelidad:

Los consumidores franceses repiten frecuentemente la compra de estos productos
atuneros. La frecuencia de compra de los franceses es grande y realizan compras
de estos productos al menos una vez por semana (ocasionalmente 2 veces por
semana).
Suelen variar entre diferentes marcas pero optan más por productos españoles ya
que tienen la imagen de ser de alta calidad.
➔ Segmentación por el lugar de compra:

Los establecimientos donde los ciudadanos franceses optan por ir a comprar el atún
en conserva y el atún congelado son los supermercados e hipermercados, dejando
como segunda opción los mercados de alimentos y las pescaderías.
Por lo tanto los consumidores alemanes si necesitan atún en conserva o congelado

principalmente acudirán a los supermercados/hipermercados y a negocios
tradicionales ( pescaderías y mercados) pero con menor frecuencia.
Por lo que si queremos que nuestros clientes objetivos se fijen en nuestro producto,
seria buena idea comercializar dicho producto mayoritariamente en las grandes
superficies como en los supermercados y en los hipermercados, pero también
debemos comercializar, quizás en menor medida, en los mercados y en las
pescaderías.
23
● Italia:
Para poder segmentar debemos tener en cuenta ciertos criterios específicos. En cuanto al
nivel de consumo podemos decir que los italianos son unos grandes consumidores de atún
tanto en conserva como congelado.
Los italianos consumen actualmente 141.000 toneladas anuales de atún , tanto en conserva
como congelado, lo que sería 2.3kg por persona anualmente, una gran cantidad comparada
con otros estados miembros de la Unión Europea.
Los motivos que llevan a los italianos a comprar estos productos son básicamente la
relación que hay entre la calidad y el precio de dichos productos.
En cuanto al lugar de compra se confirma un cambio de hábitos de consumo de los

italianos, más del 60% de las ventas a las familias de productos de pescado se realizaron
en la gran distribución (hipermercados y supermercados), cuota que alcanza el 80% en los
productos de conservas de pescado (que realmente es lo que nosotros vamos a
internacionalizar).
Mientras, que la cuota de los negocios tradicionales (pescaderías, mercados…) tan sólo
alcanzó un 25% y que continúa en descenso, lo que confirma el cambio de hábitos de
consumo del público objetivo italiano, que cada vez valoran más, no sólo la relación
calidad-precio, sino el tiempo dedicado a hacer la compra.
Si hablamos de la frecuencia de compra, los clientes de atún en conserva y congelado

italianos, suelen hacer compras de estos alimentos con mucha frecuencia, ya que por lo
general, suelen utilizar en el día a día, ya sea una mera lata de atún en conserva, o atún
gourmet como el que vamos a exportar nosotros.
En cuanto a la sensibilidad del precio, los italianos asocian el precio del producto a las
características del producto, por lo cual la percepción de calidad y presentación de los
productos son importantes.
También se ha determinado que los consumidores de atún en conserva son los italianos que
están en una posición económica medio alta y medio baja y que la edad del consumidor no
influye, ya que es un producto que está presente en la alimentación sin importar la edad.
Los consumidores italianos redujeron su presupuesto semanal en un 0.6%, un 33% de los

consumidores italianos fijándose en el precio del producto, y que un 43% de los italianos
identifican las ofertas de los supermercados y se deciden por ellas, por lo tanto los
consumidores italianos actualmente apuntan a la adquisición de productos más económicos
al momento de realizar las compras.
El mercado italiano identifica a España como un importante proveedor de productos

pesqueros, no sólo en cantidad (es el principal proveedor de conservas a nivel mundial),
sino por la calidad de sus productos.
24
Entre los profesionales del sector, España es conocida como país proveedor de gran
calidad y con una amplísima gama de productos de conservas de pescado, no sólo en
variedad, sino en calidad.
En el segmento del atún, el líder del segmento premium es una empresa española, que ha
conseguido el liderazgo en la categoría gracias a su calidad y a las inversiones en
publicidad durante muchos años, por lo que basándonos un poco en esta empresa española
podemos adentrarnos con mayor facilidad a nuestro público objetivo , por que ya estará más
“acostumbrado” a este tipo de productos.
Dentro de la segmentación específico-objetiva también podemos realizar otras

segmentaciones en función del uso, de la fidelidad y del lugar de compra:

Actualmente debido, a la crisis en la que vivimos que han producido un aumento de
la inflación y un aumento de los precios, el sector del atún también está en crisis, lo
que no quita para que los italianos sean unos grandes consumidores de atún.
Su larga duración y facilidad de conservación, su asequibilidad, sus valores

nutricionales equiparables a los del pescado fresco y su facilidad de recreación lo
convierten en el alimento imprescindible en el carro de la compra.
También tiene la ventaja de estar listo para su uso, ya que no requiere cocinar ni el
uso asociado de gas o electricidad para su almacenamiento y preparación. Las
conservas de atún se encuentran entre los sectores más virtuosos y estratégicos de
la industria alimentaria italiana.
Analizando estos datos , podríamos decir que en Italia son unos grandes
consumidores de atún en conserva y congelado (el producto que nosotros vamos a
internacionalizar), por lo tanto al haber un nivel de consumo tan grande, podría
suponerse una ventaja para obtener nuestros clientes objetivos, ya que al tener
dichas características lo puede consumir cualquier tipo de persona.

Como ya hemos comentado anteriormente, los italianos tienen un consumo de atún
en conserva y congelado muy grande, por lo tanto tienen la necesidad de comprar
repetidas veces.
Las marcas a las que los clientes italianos son mas fieles y mas veces compran
durante el año son estas:
- Rio Mare
- Nostromo
- Mareblu
- As Do Mar
25

Los establecimientos donde realizan estas compras son mayoritariamente los
hipermercados y los supermercados de gran tamaño ,aunque tampoco debemos
descartar, las pescaderías privadas que se pueden encontrar en cualquier punto de
la ciudad, ya que los italianos también hacen uso de estos locales, aunque en menor
medida.
Más del 60% de las ventas (a las familias de productos de pescado se realizaron en
la gran distribución (hipermercados y supermercados), cuota que alcanza el 80% en
los productos de conservas de pescado ( nuestro producto) . Mientras, la cuota de
los negocios tradicionales (pescaderías, mercados…) tan sólo un 25% y continúa en
descenso.
Por lo tanto los consumidores italianos si necesitan atún en conserva o congelado,

saben que acudiendo a los hipermercados o supermercados encontrarán variedad
suficiente de estos alimentos y distinta calidad y precios.
sería buena idea comercializar dicho producto en estas superficies comerciales.
En resumen, los consumidores italianos efectúan su mayor parte de las compras de

atún en conserva y de atún congelado en los supermercados o hipermercados y es
ahí donde debemos posicionarnos.
● Alemania:
En Alemania también son unos grandes consumidores de atún en conserva y congelado.

Los alemanes consumen actualmente 14.8kg por persona anualmente, una gran cantidad
comparada con otros estados miembros de la Unión Europea pero la más pequeña de los
países a los que vamos a internacionalizar.
En cuanto al lugar de compra, podemos decir, que los alemanes realizan sus compras
supermercados e hipermercados , ya que el 30% de las ventas de atún se realizan en estos
lugares, el 60% de los alemanes compran atún en negocios tradicionales como las
pescaderías, y el 10% (y va en aumento) las realizan en restaurantes de sushi.
Los clientes alemanes, también suelen hacer compras de estos productos muy
frecuentemente, sobre todo del atún congelado y en conserva, ya que es un alimento
nutritivo y saludable y están muy concienciados con eso. Los alemanes tienen cierta
preferencia por los productos gourmet.
Si nos referimos a la sensibilidad del precio, los alemanes asocian el precio del producto a
la calidad, por lo tanto , están dispuestos a pagar un precio elevado por un producto de real
calidad, lo cual nos lleva a poder ser más flexibles con nuestros precios.
26
Los alemanes que más consumen estos productos de atún, son los alemanes que están en
una posición económica media-alta, ya que el resto de alemanes optan más por el salmón
ya que es más asequible.
En cuanto al formato, el pescado congelado fue la opción preferida por los consumidores
con un 34 por ciento, seguido del pescado en conserva con un 26 por ciento.
A continuación realizaremos las diferentes segmentaciones que podemos hacer dentro de la

segmentación específico-objetiva.

Actualmente, Alemania no goza de la estabilidad económica de la que disfrutaba
hace años , lo que conlleva un menor uso de estos productos.
Su larga duración y facilidad de conservación, su asequibilidad, sus valores

nutricionales equiparables a los del pescado fresco y su facilidad de recreación lo
convierten en el alimento imprescindible en el carro de la compra.
Analizando estos datos , podríamos decir que en Alemania son unos grandes
consumidores de atún en conserva y congelado (el producto que nosotros vamos a
internacionalizar), por lo tanto al haber un nivel de consumo tan grande, podría
suponerse una ventaja para obtener nuestros clientes objetivos, ya que al tener
dichas características lo puede consumir cualquier tipo de persona.

Los consumidores alemanes al igual que los italianos cada vez que realizan la
compra en los supermercados o hipermercados suelen adquirir algún producto
relacionado con el atún por que es un producto a el que son fieles ya que otorga una
buenos niveles de nutrición lo que les lleva al estar más concienciados con estos
productos.

Los establecimientos donde realizan estas compras son mayoritariamente las
pescaderías que podemos encontrar en cualquier pueblo o ciudad.
Aproximadamente el 50% de las compras de atún se realizaron en dichos lugares,

en cambio , la cuota que alcanzan los supermercados e hipermercados es del 30%
en los productos de conservas de pescado ( nuestro producto) . Mientras, muchos
alemanes están comenzando a comprar el atún en los restaurantes de sushi,
actualmente es del 20% pero está en auge.
Por lo tanto los consumidores alemanes si necesitan atún en conserva o congelado

principalmente acudirán a los negocios tradicionales y a los supermercados e
hipermercados pero con menor frecuencia.
seria buena idea comercializar dicho producto mayoritariamente en las pescaderías
y supermercados.
27
6. Segmentación específico-subjetiva
Los criterios específicos subjetivos están relacionados con el producto y subjetivos porque
no se pueden medir ni cuantificar.
➢ Ventaja o beneficio buscado en el producto: Una empresa puede segmentar el

mercado identificando los motivos de compra para su producto o para su marca.
➢ Actitudes, preferencias y percepción: La actitud es una predisposición general a

actuar ya aprendida. Muchas empresas dividen entre clientes con actitud positiva y
con actitud de rechazo. La percepción es un proceso selectivo de interpretación e
integración de los elementos del entorno. Las empresas pueden segmentar teniendo
en cuenta cómo los compradores perciben tu producto. Por último, las preferencias
están relacionadas con el posicionamiento.
● Francia:
El consumo de productos pesqueros en Francia alcanzó los 34,5 kg (equivalente en peso

vivo). En el caso de Francia, hay un estudio que indica que las compras en los hogares de
pescado y marisco alcanzaron más de 7.000 millones de euros (+2%), debido
principalmente al aumento del precio medio. Porque, en lo que respecta al volumen de las
compras de los hogares, este fue de un 1% inferior. Si bien, se añade, “no fue éste el caso
del salmón fresco (+10%), especie más consumida”, cuyo precio sufrió un ligero descenso
(−1%).
En general, y entre los datos recogidos, se destaca que se ha adquirido un volumen menor
(−3%) de pescado fresco, “sobre todo debido al aumento de los precios “ opinan los
consumidores franceses.
En conclusión, sabemos que los consumidores franceses compraron menos salmón

ahumado (−1%), pero aumentaron sus compras de atún ahumado (+12,5% en
volumen),esto cara a futuro a nuestra empresa es una ventaja competitiva. También cabe
destacar que los productos marinos congelados han caído un 5% con respecto a los últimos
años, pero su precio medio ha aumentado un 2%.Por último, el consumo doméstico de
productos en conserva cayó, a la vez que fue testigo de un aumento del 1,1% del precio.
Las compras de los consumidores franceses, se deben a cualidades nutricionales (69%), su

impacto sobre el medio ambiente (61%) y la calidad o sabor de los productos (60%). El 85%
de los ciudadanos franceses reconocen las siguientes cualidades de la agricultura
ecológica: ayuda a preservar el medio ambiente (91%), es mejor para la salud (89%), los
productos son más naturales, no contienen productos químicos sintéticos (88%), su
producción respeta el bienestar de los animales (85%) y se realizan controles continuos
(82%).
Entre los franceses y su preferencia de alimentos ecológicos, el 59% prefiere consumir de

forma regular las frutas y verduras, el 52% los productos lecheros, el 47% los huevos, el
38% artículos no perecederos, el 35% el vino y el 32% la carne. Agence Bio manifiesta que
28
el 57% de los consumidores de productos ecológicos modifican sus hábitos de consumo,

entre ellos destacan los siguientes: el 66% compra productos estacionales, el 62% busca
productos frescos, el 57% cambia sus hábitos de compra o comportamiento alimentario y el
53% quiere evitar el desperdicio.
● Italia:
Los italianos son los mayores consumidores en el mundo del pescado, marisco y sobre todo
del atún , con un 95% de la población que los incluye en su dieta.
Así lo afirmó una investigación llevada adelante a comienzos de año, entre los principales
motivos de la compra de productos del mar se ubica en primer lugar la frescura. El 78% es
consciente de adquirir productos provenientes de fuentes sustentables y certificadas para
ayudar a la salud de los océanos.
También el 84% de los entrevistados sostiene que las declaraciones de sustentabilidad de

las empresas deberían ser apoyadas por una certificación independiente acompañada de
etiquetas claras. Crece en el 20% la "comprensión" de lo que implica la etiqueta Blu de
certificación MSC, que ayuda a los consumidores en términos de sustentabilidad para hacer
la elección justa de modo simple.
Los datos confirman que está cada vez más arraigada la conciencia de los italianos de que
cada uno tiene una responsabilidad personal en el momento el cual, como consumidor,
puede hacer una elección para impulsar un paso hacia la sustentabilidad
En la cultura de los italianos, este tipo de pescado ha sido protagonista durante las últimas
décadas de múltiples especulaciones. En los años 70, el pescado azul era malo para los
que querían engordar o tenían el colesterol alto, debido a que su alto contenido en grasa lo
hacía desaconsejable, según el criterio de entonces. Además, el hecho de ser un pescado
barato no contribuyó a aumentar su fama.
Más tarde se produjo el boom de los omega 3 y el pescado azul se convirtió en una opción
muy recomendable, especialmente para quienes quieren cuidar de su corazón. Pero
algunos de los pescados azules más consumidos también se han granjeado un enemigo, el
mercurio, el metal tóxico que se acumula en los los pescados más grandes y que hace que
muchos los eliminen de su dieta.
Sin embargo, el pescado en general, y el pescado azul en particular, es un alimento muy

recomendable, imprescindible en una dieta completa, equilibrada y variada.
El sistema productivo italiano de productos acuáticos no permite satisfacer la totalidad de la

demanda de sus consumidores y debe acudir en gran medida a la importación. De hecho,
alrededor del 80% del consumo de este tipo de productos procede de las importaciones.
Los consumidores de este país son muy exigentes con la calidad de los productos y
priorizan los suyos ante aquellos que provienen del extranjero. En cualquier caso, la
frescura, la seguridad y el precio son los factores más relevantes en la decisión de compra.
29
Además, los consumidores italianos están cada vez más abiertos al consumo de productos
de acuicultura.
Los italianos prefieren consumir productos nacionales. Aunque Italia es el principal

productor hortofrutícola de la Unión Europea, es el segundo exportador, lejos de las cifras
del mercado Español. Igualmente, Italia importa producto español cuando no dispone de
género local.
El origen nacional de los productos es lo más valorado por los consumidores de la gran
distribución (56%), seguido por el producto de cercanía (35%). Es por ello que grandes
cadenas como Conad y Coop realizan acuerdos con productores locales. Además, el
consumidor italiano es estético y prefiere los productos con buen aspecto y de marcas
conocidas.
Además de las innovaciones por parte de las grandes empresas, una de las principales
razones por las que la gran distribución le come terreno al pequeño comercio, es la gestión
del tiempo de los consumidores. En un mundo constantemente en cambio, casi la mitad de
los consumidores (49%) optan por “ahorrar tiempo” comprando todo en un mismo lugar.
Del mismo modo, un mejor precio sigue siendo uno de los factores importantes en este
hecho, valorado por el 41,5% de los consumidores, según el informe citado anteriormente.
Por ello las cadenas italianas se las han ingeniado para competir en precio sin desplazar la
calidad.
● Alemania:
El consumidor alemán, a pesar de su preocupación por llevar una alimentación saludable y

nutritiva y por su interés en el consumo de pescado, el público alemán tiene un gran
desconocimiento del producto y da mucha importancia a la comodidad, desean pescados
fáciles de preparar y consumir. Asimismo, el aumento de los hogares unifamiliares otorga
mucha importancia a las pequeñas porciones.
Además, los alemanes están preocupados por la trazabilidad del producto desean saber de
dónde proviene el pescado y sobre explotación pesquera y la sostenibilidad requieren
productos certificados que respeten el medio ambiente- y reclaman cada día más una
mayor variedad de pescados y mariscos.
El consumo de pescado tiene un potencial de crecimiento muy importante, ya que los

alemanes cada vez están más preocupados por mejorar sus hábitos alimentarios y por su
salud, sobre todo porque Alemania está envejeciendo (en 2020, un 20% de la población
tendrá más de 65 años) y hay una interdependencia entre la edad y el consumo de pescado
y marisco, ya que es un producto sano.
Para Alemania en concreto, se identificaron seis segmentos. Así, la mayoría de los

consumidores alemanes, el 33%, son conscientes y se preocupan de que los productos que
compran sean saludables y medioambientalmente amigables, el 23% son leales a una
marca ''convenience”; en ambos casos con tendencia creciente. Los segmentos de
30
consumidores más estables son el “artista de la cocina” y el “artista de la cocina saludable”,

ambos con 12%; y el 16% corresponde al segmento que busca una marca barata y no tiene
grandes preferencias por el sabor. Solo el 7% de los consumidores alemanes parecen
indiferentes y no saben ubicarse en algunos de los segmentos anteriores.
Dos de las tendencias que se hacen presente en Alemania es la preferencia por alimentos
orgánicos y por alimentos bajos en grasas, azúcar y conservantes. En cuanto a los
principales grupos de alimentos, un 72% de los alemanes consumen diariamente frutas y
hortalizas, un 82% en el caso de las mujeres y un 61% en el caso de los hombres. Los
lácteos son otro de los principales grupos de productos en las mesas alemanas, alimentos
como el queso o el yogur son consumidos diariamente por un 65% de la población y un 40%
beben todos los días leche, suero o productos similares.
En cuanto a los productos cárnicos, un 30% consume carne o preparados cárnicos al

menos una vez al día. El estudio destaca también que un 14% de la población toma
diariamente suplementos alimenticios, como vitaminas o minerales, y un 24% algún tipo de
refresco.
31
7. Elección de la estrategia de segmentación
Tras analizar todas las estrategias de segmentación, ahora procederemos a escoger

aquellas que utilizaremos para poder identificar mejor nuestros tres mercados (Francia,
Italia y Alemania).
Estas estrategias/ criterios nos servirán para poder reconocer mejor a nuestro público
objetivo en diferentes escenarios que se puedan dar en un futuro. De esta manera, seremos
más certeros a la hora de saber quienes son nuestros clientes.
Utilizaremos una estrategia diferente para cada país teniendo en cuenta diferentes
circunstancias que podrían ocurrir dentro de estos países.
● Francia:
Dada la situación en la que se encuentra Francia en cuanto a consumo de atún, que es una
situación de crecimiento exponencial y de una mayor valoración hacia los alimentos de
mayor calidad, desde Echebastar creemos que la estrategia que más nos podría ayudar es
la segmentación específica subjetiva.
Basarnos en criterios como los beneficios y ventajas buscadas en el producto,actitudes,

percepciones o preferencias nos pueden ayudar a identificar a nuestro target en un mercado
en el que a día de hoy es muy importante saber por qué una persona compra un producto y,
por tanto, la razón de que individuos similares puedan adquirir el producto si se les
comunican los beneficios de forma adecuada.
Utilizar estos criterios de segmentación nos ayudarán a poder saber quienes son nuestros
mejores clientes ante posibles escenarios futuros como los siguientes:
- Continuo crecimiento del consumo de atún
- Aumento de las buenas costumbres alimenticias
- Campañas a favor de consumir alimentos obtenidos de forma sostenible
Todos estos futuros escenarios pueden influir de manera muy directa para tomar diferentes
decisiones al realizar sus compras.
● Italia:
La situación actual de Italia respecto al consumo de atún denota una gran necesidad de
importación de este pescado. Además, como se ha mencionado anteriormente, las
campañas a favor del consumo de alimentos saludables ha provocado aumento en el
consumo del atún.
Por estas razones creemos que la mejor manera de analizar a nuestros clientes es
utilizando la segmentación de tipo específico-objetiva, pues así podremos analizar más a
fondo el comportamiento de nuestros clientes.
32
Criterios como los motivos de compra, niveles de consumo, fidelidad de la compra o

frecuencia de compra, nos pueden ayudar a identificar a nuestro target en un mercado en el
que a día de hoy es muy importante el comportamiento que tiene el consumidor para con
las compras que realiza.
Dichos criterios nos ayudarían a reconocer más fácilmente el comportamiento de nuestros

clientes ante posibles escenarios futuros:
- Aumento de la competencia en la venta de atún
- Tendencia de productos veganos que sustituyan al atún
- Alta sensibilidad a los precios
Como se puede apreciar, todos estos futuros escenarios pueden influir de manera muy
directa en el comportamiento de los consumidores, lo cual les llevaría a tomar diferentes
decisiones para decidir sus compras.
● Alemania:
El país germano se encuentra en una situación de cambio en sus hábitos gastronómicos,

debido a la gran cantidad de calorías que suponía su dieta tradicional basada en la carne.
Esto nos lleva a analizar a nuestros clientes alemanes de una manera diferente a los
franceses o italianos, por lo que utilizaremos la segmentación de tipo general subjetivo
(psicográfica).
Apoyarnos en criterios como la personalidad, el carácter, estilo de vida, pasatiempos o

intereses, nos ayudan a entender este gran cambio que está sucediendo en la gastronomía
alemana.
La segmentación de carácter psicográfico nos ayuda a poder reconocer a nuestro target en

escenarios futuros que podrían darse:
- Bajada de precio del atún por aumento de la demanda
- Posible vuelta a la dieta tradicional
- Bajo consumo de atún en ciertas regiones del país
En todos estos futuros escenarios podremos identificar a nuestro target gracias a la

segmentación psicográfica.
33
8. Bibliografía
https://www.peru-retail.com/como-esta-cambiando-consumo-franceses/
https://nanopdf.com/download/herramientas-caracteristicas-del-mercado-francespdf_pdf
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https://www.centralamericadata.com/es/article/home/Oportunidades_en_Italia_para_atn_en_
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https://www.club-mba.com/apuntes/marketing/fundamentos-de-marketing/bases-y-criterios-d
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https://enzyme.biz/blog/criterios-de-segmentacion-de-mercado
https://www.centralamericadata.com/es/article/home/Tendencias_de_consumo_en_Italia
https://www.mapa.gob.es/ministerio/pags/Biblioteca/Revistas/pdf_DYC%2FDYC_1994_15_1
24_131.pdf
https://destino-alemania.es/caracteristicas-alemanas-diferencias-con-los-espanoles/
https://valenciafruits.com/consumo-ecologico-francia-record-historico-caida-drastica/
https://www.ansalatina.com/americalatina/noticia/italia/2018/06/07/italia-tiene-mayor-consum
o-de-pescado-del-mundo_e7317b2d-a531-40e0-a437-328d60928695.html
34

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CRITERIOS

1. Selección del público objetivo 2

2. Elección de los criterios de segmentación 6

7. Elección de la estrategia de segmentación 33

1. Selección del público objetivo

El atún, nuestro producto a comercializar, se caracteriza como una de las fuentes de

Por su parte, la nueva realidad da lugar a un consumidor que prefiere la compra de

También es necesario destacar que la disminución de la tasa de natalidad en los últimos

Por su parte, la aparición de Nutriscore como valorador de la calidad de los productos y la

En cuanto a nuestros clientes potenciales, destacando ese 16% de crecimiento del

Por otro lado, el consumo de atún ha incrementado en un 3% en comparación al

Más allá de una gastronomía basada en la carne, el consumo de pescado en Alemania se

Haciendo hincapié en el consumo de atún, se puede apreciar una demanda en crecimiento,

Actualmente, la demanda es estable e incluso creciente. No obstante, al tratarse de una

El aumento en el consumo de atún señala a aquellas personas que actualmente consumen

Como clientes potenciales, debido a un cambio de hábitos en la dieta diaria,

En un futuro, desde Echebastar esperamos que gracias a su valor nutricional, el consumo

2. Elección de los criterios de segmentación

En cuanto a los diferentes criterios de segmentación, podemos encontrar los siguientes:

● Segmentación de tipo general-objetivo:

● Segmentación de tipo general-subjetivo (Psicográfica):

● Segmentación de tipo específico-objetivo (Comportamiento):

● Segmentación de tipo específico-subjetivo:

A continuación, propondremos diferentes criterios de segmentación suponiendo distintos

Supongamos que en Francia continúa in crescendo el consumo de atún y, con ello, el

Los criterios a analizar dentro de este tipo de segmentación serían estos:

Un escenario que perfectamente podría darse en el país germano es un cambio drástico

Dentro de este posible escenario, utilizar la segmentación de tipo general subjetivo

● Geográficos: Mediante los criterios geográficos el mercado es segmentado en

● Demográficos: Los criterios demográficos permiten la segmentación del mercado a

● Socioeconómico: Las variables dejan, en este caso, de ser claramente definibles y

Francia obtiene buenos resultados en muchas dimensiones de bienestar general, en

En definitiva la alta gastronomía francesa siempre se ha destacado por su exquisitez,

- El mercado de San Benito en Cagliari, el más grande de Europa:

- El mercado de pescado de Mazara del Vallo:

Otra tradición nacional es la passeggiata, un paseo nocturno. Después de un día de trabajo

En la lista de la compra de los hogares/compradores alemanes estuvo presente el atún

En este segmento, la cantidad comprada se ha incrementado en un 5,7%, para situarse en

En la región de Bond, también detectamos un mayor consumo de pescado entre los

Alemania se ha convertido en un destino predilecto debido especialmente a gran

¿Cómo son los franceses?

Decisión de compra de los franceses

Preferencias de consumo de los franceses

Francia ocupaba así la segunda posición en Europa en términos de consumo de productos

¿Cómo son los italianos?

- Gesticulan mucho cuando hablan. Es muy importante entender su lenguaje corporal.

Decisión de compra de los italianos

Tendencia de consumo en Italia

Además, el consumidor italiano valora enormemente la "freschezza" del producto

Las modernas estructuras comerciales, como supermercados, hipermercados y grandes

¿Cómo son los alemanes?

El saludo es estrechando la mano, manteniendo las distancias, aunque si hay confianza un

Decisión de compra de los alemanes

Un objetivo clave de las agencias gubernamentales involucradas en sanidad y protección al

Algunos de los comportamientos de consumo detectados durante la pandemia fueron la

La razón es que, el área de entrega cubierto es acotado centrándose en el radio urbano de

Preferencias del consumidor alemán

- Precios Razonables: El comportamiento del consumidor en la última década ha

- Cultivo Orgánico: En Alemania los consumidores tienen una alta educación a la

- Calidad: En Alemania se aprecia el consumo creciente de productos que tengan

- Producción saludable: Esto está relacionado con la conciencia en el consumo de

Esta segmentación es la segmentación que se realiza por comportamientos específicos

- El primer paso es reconocer el motivo por el que los consumidores italianos se

En la segmentación específico-objetiva, también podemos realizar otras segmentaciones en