NEGOCIACIÓN

La negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otros. Es una

comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando Ud. y otra persona
comparten algunos intereses en común, pero también tienen algunos intereses
opuestos.
Fisher, Ury, Patton.

La negociación es un intercambio de motivaciones mixtas: se basa tanto en la

sustancia material como en las relaciones.

La mediación es una negociación facilitada por un tercero para la toma de

decisiones.

El mediador es el tercero que asiste. El abogado, quien negocia. La parte

decide.

Prepárese para negociar “cara a cara”, a través del mediador y para facilitar
a su cliente la mejor decisión… Para eso hace falta saber negociar!

1
PRE-NEGOCIACIÓN
Preparando la Etapa Previa a los Métodos de Solución: Foro de Pre-
Negociación como Proceso de Reducción de la Intensidad
Conflictual/Litigiosa.

1
El siguiente contenido es parte del libro de autoría de M. Cristina Di Pietro, “La
Superación del Conflicto”. Ed. Alveroni. Córdoba. 2011.

1
Producido un conflicto y según el punto de madurez en que se encuentre, las
partes o alguna, comenzarán a maniobrar cambios 2. Así, a efectos de iniciar el
descenso de la controversia, se provocarán movimientos a la inversa: se
desescalarán los primeros peldaños hacia ese objetivo, que es preparar el
escenario para negociar; predisponer las voluntades para la autocomposición,
para el diálogo operativo. El primer escalón está destinado a producir, por lo
menos, el cese del incremento conflictual. Lo denomino proceso de reducción
de la intensidad conflictual/litigiosa –PRIC/L- o proceso de retroceso litigioso –
PRL- o –tomando el concepto de Mitchell- “proceso de reducción de
hostilidades”3.
Este proceso comprende a los participantes en el conflicto; pero por lo menos uno
de ellos, que llamaré el “Sujeto Iniciador”, toma alguna iniciativa o envía alguna
señal a su oponente, el “Sujeto Destinatario”, que pueda advertirle su intensión de
inaugurar un nuevo período en el tratamiento del asunto común. Los motivos
principales de esa maniobra son: 1) alertar al “Destinatario” sobre la posibilidad
de una solución negociada o mediada; y, 2) indicar algún cambio en la posición
del “Iniciador” con respecto a los temas en conflicto y, por lo tanto, abrir la gama
de posibles resultados.4
Las particularidades culturales de cada sujeto pueden atentar contra estas
iniciativas. Muchas contrapartes pueden considerarlas señales de debilidad. Sin
embargo, los profesionales estrategas siempre evalúan el cálculo de recursos –
por lo menos de tiempo y dinero- encarando el cambio metodológico necesario
para cada momento. Y difícilmente dejarán el resultado librado al azar. 5
Las leyes de mediación argentinas6 tienden el puente necesario para que las
partes, sin necesidad de tomar una iniciativa costosa o esforzarse en enviar

2
Véase Módulo Conflicto de Ciclo Básico en Mediación, soporte de aula virtual de Mediario.

3
Mitchell, Christopher. “La Voluntad de Dialogar”. Monografía de trabajo No. 4. Publicado por Instituto de Análisis y
Resolución de Conflictos. Universidad George Mason. 1993.
4
DI Pietro María Cristina, en “La superación del Conflicto”, utilizo los términos Sujeto Iniciador y Sujeto Destinatario, ya que
el requerido, agredido o demandado puede tomar la iniciativa tanto como puede hacerlo el requirente, agresor o actor. En
esta etapa de pre-negociación cualquiera de las partes puede tomar la iniciativa de reducción de la intensidad conflictual .

5
En temas de resolución de conflictos jurídicos, en estos tiempos post-modernos, es azaroso el anteponer la imagen
personal-profesional (por temor a perder el prestigio de dureza) por sobre las probabilidades futuras. Resulta azaroso
dejar librada la solución a un criterio que se conocerá años vista; o a un incierto estado patrimonial de futuro, siendo
posible la autocomposición (técnicamente negociada) actual y segura.

6
Cuanto más la ley de la Provincia de Córdoba 8858. Dec. 1773/00

2
señales adecuadas, tengan la posibilidad de recrear el conflicto en un escenario
distinto al de la litis. Luego, de ellas dependerá el aprovechamiento del recurso
que la ley les concede; de su inteligencia no sólo jurídico-racional, sino
emocional.
En muchos casos –más en negociaciones jurídicas- el proceso de reducción de
hostilidades o de reducción de la intensidad conflictual –PRIC- se caracteriza por
la ambigüedad y la alta desconfianza,-lógicamente comprensibles-. Este “foro de
pre-negociación”, no siempre es por ende productivo, porque las posiciones no
serán presentadas con total claridad ni en detalle. Para que ello se dé, es
necesaria la interacción prolongada, “cara a cara”, y esto no siempre es posible
entre adversarios con gran antagonismo 7.
Llamamos “foro de pre-negociación” –FPN- a la situación previa de negociación
que intentan las partes, sus representantes o sus letrados. Cuanto más complejo
sea el tema y/o cuando más alta se halle la emocionalidad y/o cuando el recurso
temporal sea desfavorable, peor enclave tendrá la pre-negociación. Se reducirá a
meros tanteos (por ej. en los pasillos de tribunales o de la empresa; con llamadas
telefónicas; aprovechando cruces ocasionales), en los que difícilmente alguno
manifieste señales serias de retroceso en el litigio8.
Así la ausencia de lineamientos y de posiciones claras, dificultarán identificar a
cada parte qué quiere la otra y si realmente sus señales indican genuina voluntad
de diálogo o son sólo maniobras para mejorar posiciones, ganar tiempo y esperar
recursos. En este marco las maniobras hacia las concesiones serán escasas y
problemáticas; confusas y distorsionadas, pudiendo incluso empeorar las
relaciones si las percepciones jugaran en contra.
Por eso muchos procesos de reducción de hostilidades o de intensión de reducir
el litigio, han comenzado con tanteos informales, o con pruebas de ensayo a
través de sujetos ajenos al mismo. Considero éste, un claro ejemplo de gestión
del conflicto a través de terceros: gestor, facilitador o administrador de técnicas y
herramientas conducentes al fin buscado, que aquí no sería otro que transmitir lo
más claramente posible la intensión de desactivar el diferendo. (Luego, en las

7
Téngase en cuenta que no son pocos los casos en que los letrados o representantes comerciales están enemistados o
disgustados con anterioridad al asunto en cuestión.

8
Desconfianza, prevención y el “cubrirse las espaldas” generan posiciones más ambiguas aún y desplazan l a pre-
negociación.

3
etapas siguientes los involucrados abordarán el tema acerca del método
adecuado para la desactivación.)

Pre-Negociación. Negociación. Mediación

Es preciso distinguir entonces tres etapas para las que es conveniente
prepararse9: Porque de cualquiera de ellas puede surgir la solución buscada. Es
cuestión de estrategia!
Si la negociación es un proceso voluntario, predisponer la voluntad del oponente
es cuestión de estrategia.
Prepararse para la etapa o foro de pre-negociación implica detenerse a
reflexionar sobre la efectividad de actos o gestos que llevarán el mensaje
deseado que permita que se reconozca10 la intensión de reducir el litigio, aunque
no de rendirse.
El negociador enfrentará aquí el problema de demostrar tal intensión a su
adversario desconfiado.
Podrá comenzarse por la iniciativa de diálogo o con una concesión obvia como
muestra -suspensión de términos, postergar la producción de pruebas; suspender
reclamos de cobro, dejar sin efecto alguna medida o acción de avance o
intimación, etc.–. Pero debe tenerse presente que los retrocesos de posiciones
poco claras, pasan desapercibidos o no se aprecian. Por lo tanto en situaciones
ambiguas, conviene que uno de los primeros movimientos reduccionistas del
litigio consista en aportar claridad a la posición.
En este contexto tomamos a las concesiones como retrocesos estratégicos
en las posiciones originarias bien definidas.
Llamar a las cosas por su nombre implica reconocerlas, asumirlas y producir el
cambio posible desde ese reconocimiento. Podría decirse que con-ceder es sólo
intercambiar, es dar con otro. Esto también es cierto. Pero quedaría en el camino
si no reconociera que quien cede retro-cede. Sin embargo, entiendo a esta

9
Constituyen los tres primeros pasos de un diseño básico de solución de diferendos.

10
Son movimientos reflexivos empáticos, por los que se intentará ponerse en el lugar del otro; en su cabeza, a efectos de
llegar lo más certeramente posible a sus preferencias, aunque sin descuidar las propias.

4
movida como altamente positiva, por su valor en el cálculo estratégico hacia la
hora del resultado definitivo11.
El planteo y desafío está en estas preguntas: retroceder es perder? Los
estrategas, consideran como una pérdida al retroceso?
En esta estrategia del retroceso, puede reconocerse cuánto más se gana cuando,
a tiempo, se reconoce la necesidad de volver. Cuando retroceder implica
reposicionarse, volver a ver y a considerar con otro foco. (Y se vuelve con toda la
experiencia del avance frustrado. Aquí la valía de este movimiento).
El sentimiento de pérdida más tiene que ver con el perfil del negociador que con
su estrategia. Medir el riesgo del sentimiento, sin perjuicio de superarlo, tiene que
ver con el esfuerzo de la racionalidad por sobre la emotividad; con su experticia,
cuando de lides importantes se trata.
En una puja, la primera jugada no es
colaborativa; su intensión previa
tampoco lo es. La tendencia al
abordarse una negociación es observar
la ventaja previa y la desventaja
probable del oponente. Luego vendrán
los movimientos de acercamiento, los
gestos conciliatorios y el consecuente impacto en el otro.
Cómo presentar ese retroceso es otra cuestión: actitud y aptitud12.
Si tiene éxito, abre la etapa siguiente, la negociación, o deja preparada la
intervención de un mediador13 para todos o para algunos de los puntos
controvertidos.
Es decir que predisponerse a la pre-negociación anuncia el retroceso que
posibilitará la negociación. Digo entonces, que la predisposición a reducir el litigio

11
Este movimiento estratégico requiere de objetivos y metas claras y definidas que permitan diseñar y evaluar luego el
resultado obtenido.

12
Véase Di Pietro María Cristina, “La superación del Conflicto”, Ob. Cit. Cap. IV. Pto. 8.4 Actitud y Aptitud del mediador,
por cuanto considero aplicables aquí esos conceptos.

13
Las leyes de mediación judicial, intra o pre-procesales, predisponen la etapa de pre-negociación; la facilitan y es
generalmente el mediador quien la instala a través del cambio contextual y comunicacional que presenta. Es por ello que
se dijo supra que las leyes de mediación, especialmente, la ley 8858, tienden el puente necesario para que las partes sin
necesidad de tomar la iniciativa o esforzarse en enviar señales adecuadas, tengan la posibilidad de recrear el conflicto en
un escenario distinto al de la litis. Es decir, que el paso de la pre-negociación puede ponerla al alcance el mediador
experimentado.

5
abre también el prepararse para negociar y por ende implica el reconocimiento de
una estrategia global para el caso en cuestión.
Así, sucintamente ejemplificado, puede constituir un primer paso: detener en un
pasillo a mi contrario o buscar esa oportunidad; saludarlo con gesto diferente;
luego tratar de involucrarlo en un diálogo para abrir un espacio u otra oportunidad
de avance; hacerle llegar una invitación o noticia de una reunión de participación
común, cambiar el tono en los cuestionarios, omitir aseveraciones, etc.
Posteriormente, abordar el tema de interés por sí o por interpósita persona;
ofrecer o hacer manifestaciones a través de terceros, etc. Todos pueden
considerarse actos de concesión: “dio el brazo a torcer”; “lo pude” o “por qué lo
hará… qué busca”. En todos los ejemplos, más allá de la duda, certeza o
desconfianza, se habrá avanzado. Luego, no son ya tan complejas las señales
que anuncien cambios a cargo del Iniciador (lo que no implica mostrar el a priori
el interés verdadero). Y es allí donde –predispuestas la voluntades- se continuará
con estrategia en la preparación de la negociación y con la negociación misma.

El comienzo de un proceso de terminación de conflictos

Cualquiera sea la forma que tome un gesto conciliatorio -concesión, gesto
simbólico, acción para reducir tensión- existirán problemas de reconocimiento y,
por lo tanto, de eficacia. Por ello, al analizar el comienzo de la terminación de una
controversia, es necesario tener en cuenta cuáles esfuerzos indican la voluntad
de comenzar la reducción de hostilidades:
1.- Los movimientos de reducción litigiosa que son concesiones clásicas, o
retrocesos de posiciones claramente articuladas. (Ej. Dirigir la palabra a quien no
se hablaba hace tiempo, reconocerlo en su función o representación, tratarlo con
deferencia).
2.- Las acciones consideradas gestos conciliatorios que pueden indicar el interés
de una de las partes de reducir hostilidades y su interés en dialogar, tales como
actos o declaraciones, prácticas o actitudes simbólicas, usados por las partes
para iniciar un proceso de reducción de la intensidad conflictual y consiguiente

6
etapa de diálogo14. (En el ejemplo anterior, actuar de la manera dicha,
públicamente para demostrar intensión confiable).
Entonces, qué tipo de acciones constituyen la mínima que el Sujeto Destinatario
reconocería como un gesto conciliatorio genuino y creíble, que cause alguna
acción recíproca de su parte?

Características de los Gestos Conciliatorios

Los gestos conciliatorios no son seleccionados al azar, ni completamente
específicos de una situación.
El Iniciador paga el costo de dar el primer paso, y sufre todos los riesgos de ser
traicionado. Se debate respecto al momento en que retrocederá (el cuándo
oportuno) y analiza la forma de hacer una concesión (el cómo certero para el
Destinatario).
Hay clases de acciones que comparten algunos atributos o características que
ayudan a asegurar que, en la mayoría de los casos, serán reconocidos como
conciliatorios y no como acciones coercitivas –obligadas por el contexto-,
indicaciones de falta de propósito –contra voluntad del líder/decisor- , o como
meros esfuerzos; por ejemplo:
a.- Cuanto menos una acción conciliatoria sea percibida como un esfuerzo para
ganar tiempo, mayor será la probabilidad de que el Destinatario la reconozca
como auténtica.
b.- Está claro que las acciones que no cuestan nada y que no vienen al caso son
improbables de ser vistas como conciliatorias.
c.- De la misma manera, los gestos que parecen ser propaganda para ganar
tiempo, prestigio personal o para atacar problemas internos, serán fácilmente
desechados o racionalizados como no ¨realmente¨ conciliatorios.
d.- Las concesiones anunciadas públicamente no se pueden negar y aumentan el
compromiso del Iniciador a toda acción prometida. Es por ello que el conciliador
potencial está en el dilema de dónde y cómo es mejor hacer su gesto, teniendo
en cuenta que cuanto más específico y secretamente sea dirigido al Destinatario
(y sólo al Destinatario), puede que tanto más preocupado esté el mismo en

14
Mitchell, Christopher. “La Voluntad de Dialogar”. Monografía de trabajo No. 4. Publicado por Instituto de Análisis y
Resolución de Conflictos. Universidad George Mason. 1993.

7
reclamar un compromiso15; pero también puede que en algunos casos cuanto
más público sea el anuncio de una concesión, mayor el riesgo de que el
Destinatario pueda percibir que el Iniciador está, en realidad, haciendo alguna
propaganda16.

Foro de Pre-negociación como Voluntad Confiable de Diálogo

Cómo indicar la voluntad de dialogar, es un paso que hace más complejo al ya de
por sí difícil proceso de terminación de conflictos, por cuanto requiere demostrar
como fiable esa probabilidad, y a la vez requiere que el oponente la reconozca
como tal, respondiendo positivamente al gesto trasladado.
Para ello debe enfocarse la probabilidad desde la comunicación exitosa que
aporta un gesto conciliatorio creíble. (Si esto es lo que una parte desea trasmitir).
Porque el universo de los conflictos presenta múltiples ejemplos de gestos
conciliatorios falsos, cuyo objeto es lograr ventajas tácticas –comerciales-
empresariales- jurídicas, etc. – o concesiones extraídas de la contraparte
renuente o procesos de reducción de litigiosidad para obtener pausas o plazos –
sostener negociaciones y/o mediaciones para luego retirarse habiendo “ganado
tiempo” más allá del desprestigio-.

15
Por ej. en los casos en que los letrados de las partes avanzan entre sí hacia la apertura de la negociac ión, siendo sus
clientes personas desconfiadas, estarán preocupados en generalizar la información que están intercambiando. Idem
cuando jefes de área predisponen una negociación para la gerencia, o cuando gerentes de diferentes empresas lo hacen
por sus directorios. En estos últimos casos necesitan y buscan el compromiso esclarecedor, el gesto manifiesto que
transparente, que haga visible el foro pre-negocial.

16
Es la situación que aparece, por ej., en ciertos divorcios al tratarse la división de bienes, cuando alguno de los cónyuges
cree avanzar si declina bienes en favor de sus hijos. En gran porcentaje de casos el otro cree que lo hace para
congraciarse con ellos o para elevar su imagen no sólo para con los hijos, sino para con el entorno social de perten encia.