TRABAJO PRACTICO N° 2

MEDIACION, ARBITRAJE Y NEGOCIACION

FECHA DE ELABORACIÓN: 13/02/22

ALUMNA: TRINIDAD AGUSTINA SOLANO

TITULO DEL TRABAJO: NEGOCIACION

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Introducción

Partimos de la base que la negociación es un proceso dinámico, en el cual dos o

más partes concilian sus diferencias mediante un diálogo con el fin de llegar a un
acuerdo satisfactorio.

Dentro de los estilos o tipos de negociación encontramos varias clasificaciones.

En el Módulo 2 vimos algunas y las más relevantes son:

 Negociación defensiva, combativa, diplomática y estratégica

 Negociación colectiva o individual
 Negociación según enfoques culturales
 Negociación internacional o nacional
 Negociación distributiva y negociación integrativa (conocida como el método
Harvard)

Cuando nos referimos a estilos podemos también mencionar:

 Estilo competitivo
 Estilo colaborativo
 Estilo acomodativo
 Estilo evitativo
 Estilo distributivo

Respuestas a las Consignas:

1- En el caso planteado (479 palabras utilizadas)

a- El tipo de negociación llevada adelante por las partes y sus abogados:
- Cardozo: Negociación defensiva, combativa, diplomática y estratégica:
Podemos notarlo en el caso planteado:
 “Imponían una distancia que cuanto más se afanaba en acortar con gestos
de simpatía, más se alargaba” estilo diplomático
 “Sugiere entonces que empecemos, no sin antes manifestar su desprecio por
la falta de caballerosidad que implicaba para él la ausencia de la otra parte, y
solicitando el compromiso de la Dra. B para que, de existir una próxima
audiencia, Pereyra se presentara.” de colaboración y diplomático
estratégico.

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  “Manda a una abogaducha” actitud agresiva.
 “Nos transmite una situación desesperante:” regida por la improvisación y
claramente planificada
- Sr. Pereyra y su Abogada (Dra. B)
- Dra. B. Negociación defensiva, combativa, diplomática y estratégica.
Negociador Suave
 “Disculpe la imposibilidad del Sr. Pereyra de acudir” estilo diplomático y
estilo estratégico.
 La Dra. B nos confiesa el enojo de su cliente por las actitudes del Sr.
Cardozo. —“Está trastornado” —actitud agresiva. Negociador Suave: Es muy
probable, sin embargo, que en una siguiente oportunidad su posición cambie,
incluso buscando una revancha de la negociación anterior.

- Sr. Pereyra
 “La postura de Pereyra era la siguiente: si no podía deshacerse de Cardozo
para manejar Stood, este último desaparecería para ambos. ¿A qué costo? Al
todo o nada.” negociación integrativa: es conocida como el método
Harvard de negociación o negociación con base en principios. El
objetivo principal de este método es ganar-ganar.

En la quinta audiencia, cuando por primera vez aparece el Sr. Pereyra, cambia a
otro estilo la posición: Negociación distributiva y negociación integrativa: si
ambos cooperan, van a lograr un buen acuerdo que beneficie a los dos, aunque no
sea el máximo beneficio obtenible.
Por ello es que, aplicándolo a la negociación, se remarca que la decisión de la parte
va a depender de la buena comunicación entre ellas y de la confianza que se
genere. Y, por supuesto, de la honestidad de las partes.
Cabe aclarar que es común que los dos estilos de negociación referidos (distributiva
e integrativa) se lleven a cabo en forma mixta, de acuerdo con el contexto y las
circunstancias variables en cada negociación.
“Etapa, que tuvo por objetivo ajustar las condiciones del acuerdo, llevó tres
reuniones conjuntas, alternadas con las sesiones privadas, que resultaron siempre
las más productivas, y en las que se terminaban de desatar los nudos que iban
surgiendo.
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Finalmente, el acuerdo se firmó tres meses después de iniciada la mediación, con
plena satisfacción de todos los participantes, incluidos los abogados, que tuvieron
que aportar su creatividad a la hora de buscar soluciones jurídicas a las
variadísimas disyuntivas, dificultades y azares que preveían las partes.”

Debemos considerar que las capacidades y habilidades necesarias difieren según el

tipo de negociación a la que nos enfrentemos.

2- Factores de la Negociación (477 palabras utilizadas)

Como bien estudiamos los factores de negociación más relevantes son el
tiempo, la Información y el poder. Según menciona la bibliografía " la
posibilidad de fortalecerlos son decisiones que hay que tomar en el momento
de avanzar en cualquier proceso de Negociación”
Según mi opinión, considero, en el caso planteado, que es una muy buena
estrategia hacer uso de los tres, estableciendo prioridades.
En primer lugar, hablar del Tiempo: podemos decir que se define “como un
período determinado durante el que se realiza una acción o se desarrolla un
acontecimiento”.
Sabemos que hoy en día se trata de un recurso escaso y, por lo tanto, muy
valioso. Analizando el TP, el Tiempo para todas las partes es un factor
fundamental, existe una inversión de este elemento por parte de todos los
participantes, quienes aumentan su grado de compromiso en la resolución
del conflicto en función de la cantidad de tiempo dedicado. Siempre que una
de las partes cuente con mayor plazo que las restantes tendrá una ventaja,
por más pequeña que sea la diferencia.
En un comentario realizado por Dra. B “-Cualquiera en su lugar ya hubiese
bajado los brazos, pero él sigue solo-” nos hace percibir que espera que el
tiempo pase para beneficio de su cliente y no continúe con el reclamo el Sr.
Cardozo.
El mal uso del tiempo puede agregar percepciones negativas, sumando costo
emocional al económico, como podemos ver en el caso de los dichos por el
Sr Cardozo “-Nos transmite una situación desesperante: Pereyra no aparece
por allí, las cuentas bancarias están bloqueadas, no tiene poder para realizar
trámites societarios, y todo el tema impositivo está atrasado-”
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El tiempo permite brindar más información a las partes en conflicto para
satisfacer necesidades propias y de sus oponentes, por lo tanto, deducimos
que la información también es valiosa.

Obtener La Información significa llevar a cabo un proceso de inteligencia,

brindando una base para todo negociador que prevé su empleo en el
desarrollo de la estrategia a utilizar. La información aplicada a la negociación
puede ser la clave del éxito y de una sólida argumentación. Esto es así dado
que refuerza al poder, está ligada al uso del tiempo y a la preparación, y
posibilita lograr mejores decisiones para ambas partes.

Como mencionamos al Poder, vemos su relevancia de su uso en el caso.

Existen varias fuentes del Poder, una de las más importantes y las que menos
se considera en la negociación se basa en Factores psicológicos. Podemos
verlo claramente en el caso.
La posición dominante que posee un participante para imponer su voluntad
sobre el otro, siempre y cuando exista sumisión de este último (en este caso
Cardozo no tiene el poder). Y también, la parte dominada puede detectar la
situación, intentando huir, contrarrestar e incluso vengarse del esquema de
sumisión.

LA INFOMACIÓN ES PODER, SIN PODER NO HAY TIEMPO PARA

NEGOCIAR