LA CLASIFICACION DE LA NEGOCIACION

TRAMPAS NEGATIVAS POSITIVAS DE LA NEGOCIACION

JOSE ALFONSO ARIZA GUTIERREZ

JOSELINA CUELLO MAESTRE

DOCENTE

INSTITUTO DE FORMACION TECNICA

INFOTEP
SANJUAN DEL CESAR
2020
 LA NEGOCIACION

La negociación es un esfuerzo de interacción orientado a generar beneficios Sus objetivos

pueden ser: resolver puntos de diferencia, ganar ventajas para una persona o grupo , diseñar
resultados para satisfacer varios intereses, mejorar situaciones actuales, resolver
conflictos o llegar a un punto neutral de la información.
La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes
construyen un acuerdo.
Las partes comienzan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera
entre ellas variados sentimientos.
Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se
expresan en propuestas verbales.
Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que
les preocupa”
Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que ofrece a los
contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales,
tratando de resolver sus diferencias.

CLASIFICACION DE LA NEGOCIACION

 Según Las Personas Involucradas Las negociaciones pueden efectuarse entre

individuos, entre estos y grupos o entre grupos. A medida que intervienen más
personas se complejiza más el proceso pues entran a jugar mayor número de
intereses, puntos de vista, comportamientos, conductas, expectativas y niveles de
satisfacción, lo que genera un sinnúmero de diferencias y demanda una mayor
preparación del proceso.

 Según participación de los involucrados, pueden clasificarse en directas o

indirectas a través de los mediadores, árbitros, abogados etc. En el primer caso, por
lo general el proceso es más expedito y dinámico, mientras que, en el segundo caso,
el proceso se puede retardar y lo que puede ser más peligroso, complicarse por falta
de comunicación entre las partes debido a la entrada de intermediarios.
 Según Status De Los Negociadores Bajo tal criterio las negociaciones pueden
clasificarse en horizontales, cuando las partes se encuentran en un mismo nivel de la
escala jerárquica; verticales, cuando las partes que negocian se encuentran
vinculados a través de una relación de subordinación directa; o diagonales, cuando
la negociación se produce entre partes que se encuentran en diferentes escaños de la
pirámide jerárquica.

 Según El Clima Humano De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden
ser amistosas o polémicas, así como abiertas y sinceras o manipuladas. Las
negociaciones amistosas y abiertas y sinceras resultan mucho más fáciles que el otro
extremo.

 Según Factores Desencadenantes De acuerdo con estas, las negociaciones pueden

clasificarse como: negociaciones libres (entre compradores y vendedores); forzadas,
cuando un hecho específico provoca la negociación, morales o afectivas, cuando la
causa del proceso negociador tiene que ver con comportamientos, actitudes o
valores; y legales, cuando la causa que la origina es una demanda judicial concreta.

 según canal de comunicación Pueden clasificarse en cara a cara, telefónicas,

epistolares o sobre la base de representantes. La diferencia fundamental entre ellas
reside en el grado en que fluye el proceso de comunicación que se establece entre
las partes.

 Asunto Que Se Negocia Existe una gama amplia de asuntos que pueden
negociarse, desde aspectos políticos, comerciales y técnicos, hasta personales y
afectivos. En cada caso resulta imprescindible tener un conocimiento adecuado del
objeto de la negociación, así como crear el ambiente propicio para lograr el efecto
deseado.

 Según Modo De La Negociación Pueden clasificarse en negociaciones

competitivas y en negociaciones cooperativas. Dentro de la misma negociación se
pueden presentar estos modos. La comprensión de los mismos y su combinación
adecuada en el proceso puede ayudar en el proceso de negociación.
  según el enfoque Negociación inmediata (Rapidez a la hora de llegar a un acuerdo)
Negociación progresiva Busca acercarse lenta, paciente y gradualmente a la
negociación

TRAMPAS NEGATIVAS POSITIVAS DE LA NEGOCIACION

Trampas negativas que promueven rechazo:

 Tribalismo; El tribalismo implica un llamado a la identidad de grupo, en la que se

ve al propio lado como conocido y confiable, mientras que el otro lado es un grupo
extraño del cual debe desconfiarse y no hay que favorecer.

 Satanización; La satanización es la tendencia a ver el otro lado como "malo", no

solo culpable de actos malos, sino fundamentalmente malo en esencia.
  Moralismo / Presunción de rectitudes; El moralismo y la presunción de rectitud
producen una tendencia a ver el otro lado como completamente equivocado,
mientras que uno es inocente y meritorio.

 Falacia de suma cero; La trampa suma cero implica ver el mundo como una
competencia: si un lado gana, el otro pierde. El conflicto es visto como meramente
distributivo: todo lo que beneficie a su enemigo es necesariamente malo para usted.

 Pelear / Escapar; La trampa pelear o huir implica comportamientos aparentemente

opuestos, pero ambos son reacciones automáticas. Se puede pensar en pelear sin
reflexionar o en huir sin importar lo que pueda obtenerse.

 Llamado a la batalla; El llamado a la batalla presupone que la negociación es una

guerra donde deben movilizarse a las tropas lo antes posible. Generalmente, va
acompañada de cualquier otra trampa negativa y frecuentemente, aunque el líder
mantiene que la causa al bien común, el llamado a la batalla también conviene a los
intereses políticos del líder.

Trampas positivas que promueven negociación:

 Universalismo; El universalismo supone que todas las personas son importantes iguales
y subestima la importancia de las diferencias producidas por la cultura, la historia y la
identidad de grupo

 Racionalización contextual y tendencia a perdonar; La racionalización

contextual obliga al negociante a permitir actitudes inapropiadas por ser producto de
presiones externas u otros factores y por ello debe perdonarse.

 Rehabilitación y redención; La rehabilitación y redención implica pensar en que el

otro está mal, y ceder significará darle una oportunidad de hacer lo correcto.

 Gana-gana; El ganar-ganar, como trampa, supone que siempre es posible distribuir

el motín a partes iguales de tal modo que les vaya bien a ambos.

 Apaciguamiento; El apaciguamiento busca arreglarlo lo antes posible para evitar

que el conflicto se haga mayor y se lleguen a consecuencias indeseables.

 Llamado a la paz / Pacifismo; El llamado a la paz está basado en la premisa de

que casi todo conflicto puede evitarse o solucionarse mediante iniciativas sensatas
en busca de la paz. Esta trampa puede implicar nociones de trampas positivas.