Ventas y Servicios - V AEO N4 P3 C1

CASO
RED PUNTO FREE
Asignatura:
Ventas y Servicios
Sección:
V-AEO-N4-P3-C1
Nombre del académico:
Juan Esteban Cruz Vallejos
Nombre de los integrantes del grupo:
Deyanira Basualto B.
Jordano Bórquez M.
Estefany Gálvez B.
José Ignacio Hermosilla F.
1
Introducción
En este informe se expondrá y analizará el caso “Idea de negocio de red

punto free”, el cual se estudiará el prisma de la marca, producto concept, se
hará la realización de las proyecciones de ventas, planeación de ventas y la
fuerzas de esta. Implementando e incorporando lo aprendido en el semestre.
Con esto como grupo queremos hacer un estudio completo de venta y
servicio, ayudando a la marca a resaltar de alguna forma lo mejor de esta.
Objetivos
Como primer punto como grupo analizaremos el prisma de la marca,

obteniendo las fortalezas y debilidades de esta, tanto externa e
internamente.
Se determinarán las necesidades, beneficios y la razón de creer del

“Product concept” de la empresa “red punto free”.
Realizaremos una propuesta innovadora en donde el objetivo es poner

el producto en distintos puntos de ventas.
Analizaremos las ventas y haremos una proyección de 5 años, en

donde según nuestro analices se hará un método idóneo para la
empresa.
Se hará una planeación en las ventas, analizando detalladamente la

situación de la empresa del primer año.
Con lo mencionado anteriormente, se hará una planeación en las

ventas por el segundo año.
Por último, se realizará una organización de fuerza de ventas.

Prisma de la marca
Externo Emisor Interno

Físico Personalidad
Producto sano y saludable, La marca busca demostrar

libre de azúcar, libre de un producto de carácter
gluten, lactosa. sano, para una
segmentación especifica en
el mercado. Generando
seguridad y confianza al
cliente
Relaciones Cultura
La empresa busca incluir a

Entrega al cliente una
las personas con
mayor cercanía porque no
solo está destinado para condiciones alimentarias
un deportista, si no diferentes, al autocuidado
también para quienes de para prevenir enfermedades
verdad lo necesitan, como derivados del azúcar, entre
celiaticos, personas con otros y apoyar en la
alergia alimentarias, alimentación de deportistas
diabéticos, entre otros. por productos libre de
sellos.
Reflejos Auto imagen
Los clientes se sentirán La empresa busca ser la

seguros al consumir estos marca gastronómica free
productos, ya que son
certificados, con una preferida por los
buena cadena de frio para consumidores, y consolidar
asegurar no producir algún
nuestra expansión a través
problema de salud.
de nuestros clientes
asociados a la red, dentro y
fuera del país.
La empresa que piensa en
el bienestar del otro.
PRODUCT CONCEPT
Producir alimentos free
TITULO, NOMBRE Y BENEFICIOS Productos frescos, alimentos libres de
alergenos
¿te gustaría ver en tiendas saludables y
retail alimentos libre de alergia? ¿para
NECESIDADES A SATISFACER
personas con sobre peso y puedan partir
con una alimentación saludable?
¿te gustaría ver alimentos para personas
alérgicas u obesas y no tengan problemas al
consumir? El 50% de la población en general
es afectada por la alergia a los alimentos, es
COMO VOY A SATIFACER Y LOGRAR por estos que nuestros alimentos son libres
BENEFICIOS de alergenos para todas aquellas personas
alérgicas y con obesidad, accesibilidad para
adquirir los alimentos ya que cuenta en
todas las tiendas saludables y retail con un
stock suficiente para todas personas.
Contamos con una certificación de todos
nuestros alimentos para dar cumpliendo a la
ley y a la vez seguridad, tranquilidad y
SOPORTE, LA RAZON POR CUAL confianza a todas las personas que
DEBE CREER consuman nuestros alimentos saludables
libres de alergenos.
Variedad en alimentos|Vida sana|Productos
frescos|Stock de alimentos
Nuestros alimentos pueden llegar a la
puerta de tu casa pidiendo por delivery
INFORMACION ADICIONAL
Libre de cualquier etiquetado de nuestros

INFORMACION DEL PRODUCTO alimentos saludables
}
Estrategia innovadora
Somos una empresa caracterizada por su impulso transformador y énfasis

en la satisfacción del cliente, proponemos una alternativa innovadora,
aportando beneficios económicos, de comportamiento, de resolución de
problemas o practicidad a la vida cotidiana de las personas.
Garantizamos un crecimiento exponencial en el rendimiento e ir más allá y
superar las expectativas de los clientes y del mercado. Para ello, necesitas
rapidez, calidad y precisión.
Para que la innovación sea posible, los clientes y nosotros como empresa
utilizamos la tecnología y sus innumerables posibilidades. La tecnología es la
base que sustenta y posibilita todo tipo de innovación, ya que sin buenas
herramientas la innovación podemos agotar su tiempo y también su potencial
para escalar la ganancia para el negocio
Hacer uso de nuevas tecnologías, por ejemplo; Una plataforma de alimentos
FREE disponible en nuestro sitio web, la cual permite que nuestros clientes
realicen sus compras mediante los productos que se encuentran en la
página y estos puedan ser retirados tanto en tiendas o como despacho a
domicilio, esto nos permite aumentar las ventas de manera exponencial, y
así nuestros clientes pueden solicitar nuestros productos de una manera
más rápida, eficaz y cómoda al momento de recibirlas en su hogar, y a
través de la página web también pueden disponer también de los puntos de
ventas de nuestros productos para así nuestro cliente disponga de nuestros
productos físicamente.
Se realizará una estrategia de precios en donde se enfocará en las
emociones del consumidor. El valor que este percibe de los productos tiene
un impacto significativo en su comportamiento de compra. Los clientes se
rigen por sus pensamientos, motivaciones y necesidades, por lo que su
proceso de decisión suele ser volátil y dinámico. En este caso, la influencia
social es clave a la hora de responder a los precios.
Los precios representan conexiones automáticas con los clientes, que

pueden provocar reacciones positivas y negativas. Así, generar una
estrategia de precios efectiva, puede aumentar las ventas del negocio y
atraer más clientes, y como queremos llegar a realizar esta estrategia en los
precios, lanzando ofertas, promociones de nuestros alimentos FREE, así
mismo generar canjes para publicidad en redes sociales. Lanzar concursos
donde se relacionen experiencias de los clientes, definiendo un mensaje
claro persuasivo, dejando las expectativas y crear experiencias con sentido
para el consumidor final.
Proyecciones de ventas
A continuación, se mostrará las proyecciones de ventas de los últimos

meses, los cuales fueron dada la información en el caso de esta empresa.
Meses Ventas Totales
1 0
2 7,072,500
3 11,316,000
4 14,145,000
5 19,803,000
6 28,290,000
7 28,290,000
8 28,290,000
9 28,290,000
10 28,290,000
11 28,290,000
12 28,290,000
Con los datos mencionados anteriormente realizaremos un pronóstico de

venta, el cual se calculará trimestralmente, para observar el aumento de las
ventas según nuestro pronóstico.
Estimacion Anual
Año Mes Lineal
de ventas trimestre
Enero- Febrero- Marzo 1 $ 18.388.500
Abril- Mayo- Junio 2 $ 62.238.000
1
Julio-Agosto-Septiembre 3 $ 84.870.000
Octubre-Noviembre-Diciembre 4 $ 84.870.000
2
Octubre-Noviembre-Diciembre 8 $ 171.868.823 3%
3
4
5
6
Total en 5 años Aumento total 15%
Planeación de ventas, según segmentos del primer año.
En nuestro país la incidencia de las reacciones alérgicas por alimentos va en

progresivo aumento entre nuestra población, y hoy se estima que su
prevalencia es cercana al 6% en niños y un 4% en adultos.
Según explicó Jessica Salinas, inmunóloga de Clínica Meds, “son reacciones

alérgicas gatilladas específicamente por comer determinados alimentos e
incluso también por el contacto directo con estos. Los alimentos que causan
alergia alimentaria varían de acuerdo con la edad del paciente. En los niños
más pequeños, en lactantes, sobre todo, predomina la leche".
De acuerdo con las investigaciones que se han hecho a nivel mundial, se ha

detectado que cualquier alimento puede causar una reacción alérgica,
pero sólo ocho alimentos causan el 90% de éstas: la leche, la soya, los
huevos, el trigo, el maní, las nueces, el pescado y los mariscos.
Investigando e indagando en el tema de alergias para la realización de este

punto, como grupo analizaremos 8 puntos primordiales.
Primero el mercado, la situación de este, para luego establecer metas y
objetivos, determinar el potencial de mercado y los pronósticos de venta
según sea este, desarrollar e implementar estrategias, asignar recursos para
el desarrollo de estas, implementando presupuestos e idear un plan para ser
evaluado y controlado.
 Característica del mercado
En este caso, los productos van enfocados a personas celiacas,

intolerantes a la lactosa, diabéticas y con alergias, a pesar de que la
industria y el mercado ha ido en crecimientos para productos libres de
azúcar, gluten, entre otros. Aún así se considera que esta en
desventaja, ya que no tiene un alto impacto en la vida de los
consumidores común y corriente, sino más bien se ve que son para
personas con problemas de salud.
 Metas y Objetivos
Como primera meta es dar a conocer la marca e introducirla en el

mercado, teniendo como objetivo ser una marca reconocida por los
consumidores y así poder incrementar las ventas de esta. Para esto
también como meta de empresa es establecer precios acordes el
mercado y así poder lanzar ofertas, con el objetivo de aumentar
clientes y poder llegar a más consumidores.
 Potencial del mercado y pronóstico de ventas
Como pronostico de ventas ya se realizó uno, el cuál utilizaremos para

potenciar las ventas y en parte aumentar las producciones de nuestros
productos para poder llegar a mayores consumidores y poder tener un
stock para nuestros clientes.
 Estrategias
Se hará una estrategia de marketing y de precios, el cual se llevará

acabo llegar a más consumidores y poder incrementar las ventas, para
poder llegar al pronóstico de ventas esperado.
 Recursos y Estrategias
En este punto, primeramente, se hará una estrategia que estará ligada

a los recursos de la empresa, del cual sacaremos de análisis trimestral
que realizamos anteriormente, para poder ser realista y poder cumplir
este paso.
 Asignar recursos y desarrollar presupuestos
Acá estableceremos los recursos y presupuestos en conjunto con todo

lo que con lleva el funcionamiento de la empresa y del pronóstico de
las ventas.
 Plan de acción a implementar
Implementar un plan para dar a conocer a la marca, poder potenciar

sus productos para llegar a nuevos clientes como intermediarios de
ventas, tanto mayorista, como minoristas. Hacer un estudio de
mercado completo para establecer estrategias de ventas, tanto
geográficamente y poder segmentar de mejor manera a los
consumidores para así obtener un mejor resultado en las ventas.
 Evaluar y controlar
Llevaremos un control, tanto con los clientes, en la producción, ventas,

costos, entre otro. Para ir evaluando el desempeño de esto para la
toma de decisiones al momento de seleccionar clientes, precio de
ventas, valor del marketing, entre otros puntos.
Planeación de ventas, según segmentos del segundo año.
Realizado la planeación de ventas anterior, en este punto se tendrá en

consideración al cliente que va destinado y al mercado mayormente
estudiado ya en este segundo año. Aquí nuevamente utilizaremos los 8
puntos primordiales para nosotros.
 Característica del mercado
En este caso, los productos van enfocados a personas celiacas,

intolerantes a la lactosa, diabéticas y con alergias, a pesar de que la
industria y el mercado ha ido en crecimientos para productos libres de
azúcar, gluten, entre otros. Aun así se considera que esta en
desventaja, ya que no tiene un alto impacto en la vida de los
consumidores común y corriente, sino más bien se ve que son para
personas con problemas de salud.
 Metas y Objetivos
Como primera meta es dar a conocer la marca e introducirla en el

mercado, teniendo como objetivo ser una marca reconocida por los
consumidores y así poder incrementar las ventas de esta. Para esto
también como meta de empresa es establecer precios acordes el
mercado y así poder lanzar ofertas, con el objetivo de aumentar
clientes y poder llegar a más consumidores a medida ya de un tiempo
específico.
 Potencial del mercado y pronóstico de ventas
Como pronóstico de ventas ya se realizó uno, el cuál utilizaremos para

potenciar las ventas y en parte aumentar las producciones de nuestros
productos para poder llegar a mayores consumidores y poder tener un
stock para nuestros clientes.
 Estrategias
Se hará una estrategia de marketing y de precios, el cual se llevará

acabo llegar a más consumidores y poder incrementar las ventas, para
poder llegar al pronóstico de ventas esperado.
 Recursos y Estrategias
En este punto, primeramente, se hará una estrategia que estará ligada

a los recursos de la empresa, del cual sacaremos de análisis trimestral
que realizamos anteriormente, para poder ser realista y poder cumplir
este paso.
 Asignar recursos y desarrollar presupuestos
Acá estableceremos los recursos y presupuestos en conjunto con todo

lo que con lleva el funcionamiento de la empresa y del pronóstico de
las ventas.
 Plan de acción a implementar
Ya teniendo la marca con un buen posicionamiento en el mercado, se

buscará tener un mínimo de intermediarios para la venta de los
productos, los cuales se encargarán de las ventas en terrenos y online,
para aumentar de manera proporcional las ventas.
 Evaluar y controlar
Llevaremos un control, tanto con los clientes, en la producción, ventas,

costos, entre otro. Para ir evaluando el desempeño de esto para la
toma de decisiones al momento de seleccionar clientes, precio de
ventas, valor del marketing, entre otros puntos.
Organización de la fuerza de ventas.
Este punto es fundamental para complementar todo lo mencionado

anteriormente, ya que sin una buena organización de la fuerza de ventas no
se podría obtener una buena comercialización de nuestros productos y no se
podría lograr el cumplimiento de los pronósticos de ventas, por ende, en este
punto realizaremos estrategías para la selección de vendedores, el cual
tendrán como objetivo ser eficaces y eficientes.
Las funciones principales para los vendedores serán aumentar las ventas, ya
sea captando clientes con visitas, online, llamadas, etc. tener una cartera de
clientes mayoristas, como minoristas, tener habilidades en el trato con el
cliente e ir visitando a clientes para ir generando mayor cercanía con el
cliente.
Buscaremos vendedores los cuales tengan un perfil idóneo, el cual para

nosotros como principal característica es que sean puntuales, tengan una
buena organización, empatía que es lo esencial al trabajar con personas, ser
comprometidos con su trabajo y desempeño, que tengan experiencia en la
captación de clientes y por último que dispongan de tiempo para trabajar de
presencial, como remota.
La distribución de las funciones de estos vendedores se hará de forma

territorial y por una cierta cartera de clientes, los cuales se estimarán a
continuación para sacar un aproximado de cuantos vendedores
necesitaremos para lograr nuestros objetivos.
1) Clasificación de clientes
Cantidad
clientes
Cartera de cliente grande 200
Cartera de cliente mediana 280
Cartera de cliente pequeña 320
2) Estimar lapso de visita de ventas y frecuencia

deseada
30 min-150 visitas/año Cartera de cliente

grande
20 min - 210 visitas/año Cartera de cliente
mediana
15 min - 160 visitas/año Cartera de cliente
pequeña
3) Trabajo total necesario para cubrir el

mercado
cuentas hrs/año
Cartera de cliente grande 200 15000
Cartera de cliente mediana 280 19600
Cartera de cliente pequeña 320 12800
47400 total, hrs al año
4) Tiempo total de trabajo disponible por

vendedor
40 hrs / semanales 45 1800 hrs

semanas
5) Tiempo toral de trabajo disponible por vendedor entre la tarea de

ventas
Tareas de venta 60% 1080 Hrs
Tareas que no son de venta 10% 180 Hrs
Viajes otros 25% 450 Hrs
6) Determinar el número total requerido de vendedores
total, hrs al hrs tarea de venta

año
Vendedores necesarios 47400 1080
43,8888888 Vendedore
9 s

Ventas y Servicios - V AEO N4 P3 C1

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RED PUNTO FREE

Nombre del académico:

Juan Esteban Cruz Vallejos

Nombre de los integrantes del grupo:

José Ignacio Hermosilla F.

En este informe se expondrá y analizará el caso “Idea de negocio de red

Como primer punto como grupo analizaremos el prisma de la marca,

Se determinarán las necesidades, beneficios y la razón de creer del

Realizaremos una propuesta innovadora en donde el objetivo es poner

Analizaremos las ventas y haremos una proyección de 5 años, en

Se hará una planeación en las ventas, analizando detalladamente la

Con lo mencionado anteriormente, se hará una planeación en las

Por último, se realizará una organización de fuerza de ventas.

Externo Emisor Interno

Producto sano y saludable, La marca busca demostrar

La empresa busca incluir a

Reflejos Auto imagen

Los clientes se sentirán La empresa busca ser la

Libre de cualquier etiquetado de nuestros

Somos una empresa caracterizada por su impulso transformador y énfasis

Los precios representan conexiones automáticas con los clientes, que

A continuación, se mostrará las proyecciones de ventas de los últimos

Meses Ventas Totales

Con los datos mencionados anteriormente realizaremos un pronóstico de

En nuestro país la incidencia de las reacciones alérgicas por alimentos va en

Según explicó Jessica Salinas, inmunóloga de Clínica Meds, “son reacciones

De acuerdo con las investigaciones que se han hecho a nivel mundial, se ha

Investigando e indagando en el tema de alergias para la realización de este

 Característica del mercado

En este caso, los productos van enfocados a personas celiacas,

Como primera meta es dar a conocer la marca e introducirla en el

 Potencial del mercado y pronóstico de ventas

Como pronostico de ventas ya se realizó uno, el cuál utilizaremos para

Se hará una estrategia de marketing y de precios, el cual se llevará

En este punto, primeramente, se hará una estrategia que estará ligada

Acá estableceremos los recursos y presupuestos en conjunto con todo

 Plan de acción a implementar

Implementar un plan para dar a conocer a la marca, poder potenciar

Llevaremos un control, tanto con los clientes, en la producción, ventas,

Realizado la planeación de ventas anterior, en este punto se tendrá en

 Característica del mercado

En este caso, los productos van enfocados a personas celiacas,

Como primera meta es dar a conocer la marca e introducirla en el

Como pronóstico de ventas ya se realizó uno, el cuál utilizaremos para

Se hará una estrategia de marketing y de precios, el cual se llevará

En este punto, primeramente, se hará una estrategia que estará ligada

 Asignar recursos y desarrollar presupuestos

Acá estableceremos los recursos y presupuestos en conjunto con todo

Ya teniendo la marca con un buen posicionamiento en el mercado, se

Llevaremos un control, tanto con los clientes, en la producción, ventas,

Este punto es fundamental para complementar todo lo mencionado

Buscaremos vendedores los cuales tengan un perfil idóneo, el cual para

La distribución de las funciones de estos vendedores se hará de forma

2) Estimar lapso de visita de ventas y frecuencia

30 min-150 visitas/año Cartera de cliente

3) Trabajo total necesario para cubrir el

4) Tiempo total de trabajo disponible por

40 hrs / semanales 45 1800 hrs

5) Tiempo toral de trabajo disponible por vendedor entre la tarea de

6) Determinar el número total requerido de vendedores

total, hrs al hrs tarea de venta