ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE

VENTAS

GUIA PARA TRABAJO INTEGRADOR

FINALIDAD

Tiene por finalidad la aplicación práctica de todos los conceptos estudiados en el curso por medio de
un trabajo integrador, con el propósito de introducir a los estudiantes en la aplicación de sus
conocimientos en un caso empresarial actual.

OBJETIVOS

 Incentivar el trabajo en equipo.

 Contrastar la aplicación práctica con base en la información teórica.
 Propiciar la observación, análisis e interpretación como parte de las competencias necesarias su
desarrollo profesional.

REQUERIMIENTO
Cada grupo deberá elegir una empresa del mercado local y analizar y detallar el sistema de
administración de la fuerza de ventas para la empresa elegida, y finalmente dar un diagnóstico final y
propuesta de mejora de dicho sistema de administración.

MECANICA A APLICAR

 Los alumnos deberán investigar la empresa elegida para cada grupo.

 El trabajo tiene como finalidad la presentación del informe y una exposición grupal, la misma que
debe ser realizada con vestimenta formal y con materiales audiovisuales.
 En el trabajo deben desarrollar los aspectos que a continuación se detallan:

TEMA: Administración de la Fuerza de Ventas

AVANCE SEMANA REQUERIMIENTO

 Resumen ejecutivo
 Historia de la empresa.
1. LA EMPRESA  Misión y Visión.
 Valores
 Organigrama comercial
PRIMER AVANCE  Descripción del puesto
(SE ENTREGA EN 2. RECLUTAMIENTO Y  Perfil del vendedor
LA SEMANA 6 – SELECCIÓN DE
EP2)  Tipo de fuerza de ventas
VENDEDORES
 Proceso de Selección del personal
 Detalles del proceso
3. PROCESO DE INDUCCIÓN  Etapas
 Metodología de evaluación
4. IMPORTANCIA DEL  Razones para entrenar y capacitar
 PROCESO DE  Proceso de capacitación y entrenamiento
ENTRENAMIENTO DE LA
FFVV

5. FUENTES DE  Diagnóstico de necesidades de

INFORMACIÓN – capacitación (DNC)
IDENTIFICACIÓN DE  Fuentes de información (DNC)
NECESIDADES DE  Proceso de determinación de
CAPACITACIÓN capacitaciones (oportunidades)

6. DISEÑO Y EJECUCIÓNDEL  Fases del programa de capacitación

PROGRAMA DE  Ejecución del programa
CAPACITACIÓN
7. EVALUACIÓN DE  Herramientas de medición (métricas)
 
RESULTADOS DEL  Determinación ROI
  PROGRAMA DE
  CAPACITACIÓN
Esta actividad tiene como finalidad que los
alumnos expongan los temas
desarrollados hasta el punto 7, la
exposición es grupal, la misma debe ser
PARCIAL 8. EXPOSICION
realizada con vestimenta formal y con
materiales audiovisuales. La nota es
individual

 Proceso de desarrollo de la cartera de

clientes
9. ADMINISTRACIÓN DE  Potencial de cartera de clientes
LA CARTERA DE CLIENTES  Plan de cobertura de clientes
 Actividades de retención y fidelización de
clientes
 Valorización del territorio de ventas
10. ASIGNACIÓN DE  Carga de trabajo del equipo comercial
SEGUNDO
RUTEOS DE VENTAS  Proceso de establecimiento y asignación
AVANCE (SE
ENTREGA EN LA de los territorios comerciales
SEMANA 14 –  Programa de capacitación trimestral /
EP4) anual
11. EVALUACION DEL  Aspectos a considerarse
PROGRAMA DE
 Criterios de medición de las
CAPACITACION
capacitaciones
 KPI’s de medición de resultados
 Estrategias de motivación de la FFVV
12. MOTIVACIÓN  Teorías de motivación
 Metodologías de motivación
 13. PLAN DE
COMPENSACIÓN  Proceso del plan de compensación
(diseño/metodología)

 Plan de compensación del equipo de

14. SISTEMAS DE ventas (composición)
COMPENSACIÓN  Diagnóstico, conclusiones y
recomendaciones finales del proyecto
15. HERRAMIENTAS DE
SEGUIMIENTO,  KPI’s de medición de desempeño de la
CONTROL Y EVALUACIÓN FFVV
DE RESULTADOS DE LA  Implementación del CMI
FFVV
 Oportunidades de mejora detectadas
16. DIAGNONÓSTICO FINAL  Conclusiones y recomendaciones finales

Esta actividad tiene como finalidad que los

alumnos expongan los temas
desarrollados desde el punto 9 al 14, la
FINAL 16. EXPOSICION exposición es grupal, la misma debe ser
realizada con vestimenta formal y con
materiales audiovisuales. La nota es
individual

DESARROLLO DEL TRABAJO

 El trabajo se desarrollará en grupos de 5 integrantes.

 El trabajo será expuesto por todos los grupos en las fechas señaladas en el Cybercampus, según
la programación del Curso. (Semana 8 y semana 16)
 Los alumnos deben presentar un informe escrito en clase al profesor siguiendo la estructura
planteada.
 El trabajo se evaluara de acuerdo a los criterios establecidos en la siguiente rubrica

CRITERIOS DESCRIPCIÓN PUNTAJE

OBTENIDO

Coherencia y El trabajo muestra relación El trabajo muestra alguna El trabajo no guarda

entre la problemática relación entre la coherencia, entre la
Consistencia identificada y las propuestas problemática identificada situación planteada con las
y las propuestas, sin propuesta y
5 5-4 embargo no se han recomendaciones.
planteado soluciones a
varios temas planteados 1-0

3-2

Análisis y Muestra un análisis Muestra un análisis Análisis pobre y sin orden.

contenido completo y ordenado de la adecuado y con un
situación de la empresa orden aceptable sobre la Los contenidos no
6 estudiada. situación de la empresa presentan ninguna
estudiada. estructura.
Los contenidos presentan un
orden lógico. Los contenidos presentan
 6-5 cierta estructura lógica. 2-1

4-3

Nivel de Acopio y manejo adecuado Información necesaria, No cuenta con la

de información. con un procesamiento y información mínima, sin
Información análisis aceptable y análisis ni procesamiento
Información bien procesada adecuado al tema alguno
4 y analizada.
2-1 0
4-3

Aplicación de Planteo el trabajo con un Ha considerado No existe relación entre lo

contenidos del marco teóricos basado en los contenidos vistos en el planteado en el trabajo y los
curso contenidos del curso, curso. Sin embargo; falta contenidos, no hay
aplicándolo a la realidad de mayor base teórica que aplicación del marco teórico
5 la empresa estudiada, sustente el trabajo. estudiado.

5-4

3-2 1-0

Total: