INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA POLITECNICO GRAN COLOMBIANO

Estrategias Comerciales

Entrega 1, Semana 21

Leidy Laura Blanco Paternina Código:

Diana Rocío Flores Velandia Código:

Alejandra Rodríguez Código: 1911021831

Yessica Andrea Silva Código: 1018469216

John Eduardo Rodríguez, Código: 100209740

Paula Andrea Gutiérrez Aguazaco, Código: 100288991

Presentado a:

Mario González Triana

Programa de Administración de empresas

Universidad Politécnico Grancolombiano
Gerencia de desarrollo sostenible
Bogotá, Colombia
2022
1
 Tabla de contenido

Introducción e información general

Empresa objeto de estudio

La empresa en mención conto

con el problema según análisis
y las investigaciones que el
grupo ha generado se
enfoca en las dificultades
económicas que está
atravesando, desde el
año 2019, esta empresa
toma la decisión de una
reorganización estructural en
todo el ámbito

2
 operacional con el fin de
proteger, recuperar y
restructurar sus dificultades
económicas......4
En quién se manifiesta el
problema
La empresa en mención
conto con el problema según
análisis y las investigaciones
que el
grupo ha generado se
enfoca en las dificultades
económicas que está
atravesando, desde el

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 año 2019, esta empresa
toma la decisión de una
reorganización estructural en
todo el ámbito
operacional con el fin de
proteger, recuperar y
restructurar sus dificultades
económicas......4
En quién se manifiesta el
problema
La empresa en mención
conto con el problema según
análisis y las investigaciones
que el

4
 grupo ha generado se
enfoca en las dificultades
económicas que está
atravesando, desde el
año 2019, esta empresa
toma la decisión de una
reorganización estructural en
todo el ámbito
operacional con el fin de
proteger, recuperar y
restructurar sus dificultades
económicas......4
En quién se manifiesta el
problema
Análisis interno

Análisis externo

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 CINCO FUERZAS DE PORTER

Análisis – PESTEL

Lista de referencias

Introducción

Las tendencias de consumo de los clientes con respecto a algún servicio o producto,

son una variable proporcional para la estimación financiera de cualquier compañía; por lo

cual, cualquier factor interno o externo llega a tener un impacto significativo en los

indicadores económicos de la empresa.

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 Al interior de toda empresa, existen múltiples procesos que hacen posible el

funcionamiento de la misma convirtiéndose así en una posible potencia económica.

Teniendo en cuenta lo anterior, en el desarrollo del presente trabajo, se toma como

objeto de estudio una empresa prestadora del servicio de gas natural.

Empresa objeto de estudio

La empresa objeto de estudio es SURTIGAS es una compañía con más de 50 años

de experiencia, durante los cuales ha facilitado el acceso al servicio de gas natural y

servicios asociados en Colombia a más de 800.000 usuarios. Actualmente la empresa opera

en más de 185 poblaciones de los departamentos de Bolívar, Sucre, Córdoba, Antioquia y

Magdalena, lo que la convierte en la distribuidora y comercializadora de gas natural con

mayor área geográfica atendida en el territorio nacional: 90.000 km2.

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 inicia sus operaciones en 1968 con la comercialización de gas propano en las ciudades de

Cartagena y Sincelejo; luego de 10 años, en 1979, la empresa cambia su actividad a la

comercialización de gas natural, un energético más económico, seguro y ecológico.

Pertenece al sector de los hidrocarburos

ANALISIS INTERNO

Análisis del Análisis del Análisis del futuro

pasado presente
RAIZ  Dificultad de  adaptarse a  Manejar un control
acceso para las cualquier muy estricto en cada uno
diferentes cambio que se de sus o procesos y
permisos y pueda contar con excelente
normatividad producir en el persona capacitado.
producto.

TRONC  Mejorar a  Control policito  Mejorar la

prestación de los sobre la explotación accesibilidad a sectores
O servicios para minera que necesiten el

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 reducir le riesgo servicio con urgencia
de los nuevos
competidores.
RAMAS  La empresa ha  Impacto financiero  La empresa se debe
logrado ampliar el con el incremento enfocar en fortalecer su
alcance de su del dólar empoderamiento, a través
cobertura. de la implementación de
ventas online, plataformas y
mejorará el desarrollo de
su página web

Árbol de competencia

ANALISIS EXTERNO

El análisis externo nos permitirá evaluar, identificar y resumir la información del entorno

general (PESTEL), y así conocer los eventos que no están bajo el control individual de la

empresa, esto nos ayudara a revelar las oportunidades y amenazas que enfrentara

SURTIGAS para así aprovechar y/o reducir el impacto de estas.

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 Cinco fuerzas de PORTER

Para analizar el entorno especifico y el análisis de la competencia en la industria,

utilizaremos el modelo de las cinco fuerzas de Porter, mediante el cual mostraremos las

fuentes de competencia y el potencial de beneficios que existe en el sector.

Rivalidad entre competidores: los competidores son todas aquellas empresas que brindan

el servicio de distribución de gas natural. La demanda por el suministro de gas natural, así

como los altos niveles de rentabilidad, han permitido el crecimiento de la industria en

diversos segmentos, principalmente en los clientes industriales, comerciales y residenciales.

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Existe un monopolio natural en el servicio de distribución debido a que un solo proveedor

puede brindar el servicio en una determinada zona, previa autorización del ente regulador

de energía, pero las empresas que brindan este servicio en otras zonas compiten bajo un

sistema regulado (en asuntos de calidad de servicio, atención al cliente, etcétera) para poder

negociar diversos beneficios con las autoridades. En ese sentido, la rivalidad entre los

competidores es restringida debido que las empresas están sectorizadas y monopolizan una

determinada zona, solo compiten, principalmente, en calidad de servicio y atención al

cliente, haciendo que la actividad de la industria sea neutra.

Barreras de salida: las barreras de salida son altas debido a las restricciones

contractuales que se dan luego de obtener la autorización del servicio, existen altas

penalidades si se incumplen las obligaciones del contrato. El impacto social que genera la

salida es otro factor, así como el deterioro de las relaciones estratégicas con otros socios,

debido a la pérdida de confianza. Considerando las penalidades contractuales, las barreras

de salida son altas, lo que hace a la industria poco atractiva.

Barreras a la entrada: El ingreso a la industria requiere de altos montos de

inversión, así como experiencia especializada en el servicio y la autorización que da el

acceso a los canales de abastecimiento, la mayoría de estas empresas son transnacionales y

cuentan con un soporte de capital financiero importante que viene de la casa matriz. La

regulación existente en energía e 10 hidrocarburos permite un mayor control y genera

oportunidades a los ingresantes en la industria, este es un tema importante dentro del sector,

porque las empresas están permanentemente adecuándose a la normatividad que sufre

modificaciones por diversas razones técnicas o legales. En ese sentido, estos factores hacen

que la barrera de entrada para los nuevos competidores sea alta, y permite que la industria

11
sea muy atractiva debido a los elevados requerimientos mencionados que restringen el

ingreso de nuevos competidores a la industria.

Desarrollo potencial de productos sustitutos: Los productos sustitutos del gas

natural son pocos, el servicio de electricidad es uno de ellos, pero solo tendríamos que

considerar otra alternativa similar como es el gas licuado de petróleo (GLP) que se adquiere

en balones. El valor/precio del sustituto representa accesible para el consumidor. En

algunas zonas se puede obtener gas natural mediante camiones a través del gas natural

comprimido (GNC), pero esto se da en lugares donde no llega la infraestructura de tuberías.

En ese sentido, la disponibilidad de sustitutos es media, haciendo que la industria sea

atractiva.

Poder de negociación con los proveedores: La industria no cuenta con muchos

proveedores, estos son denominados productores de gas natural y están alejados de las

ciudades, por lo que son obligados a utilizar también el servicio de transporte a través de

tuberías. Los proveedores cuentan con un alto poder de negociación debido a que la

distribución de gas natural se logra a partir de la obtención del suministro del mismo por

parte de los productores, los contratos se hacen a largo plazo y tienen dos modalidades, el

primero de ellos se llama “firma” que quiere decir que hay un compromiso de parte del

productor de suministrar un volumen diario contratado y el distribuidor, use o no este

volumen, igual tiene que pagar; la otra modalidad se llama “interrumpible” y se da de

acuerdo a la disponibilidad del gas de parte del productor, el distribuidor solo paga lo

consumido. El alto poder de negociación por parte de los proveedores hace medianamente

atractiva a la industria.

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 Poder de negociación de los compradores: Los compradores o clientes están

identificados en diferentes segmentos, estos son: los consumidores industriales, comerciales

y residenciales, ellos se diferencian por su volumen de compra. Debido a que los

compradores solo pueden adquirir el suministro de gas natural al distribuidor local, no

tienen mucha capacidad o poder de negociación lo cual imposibilita que los usuarios se

puedan integrar hacia atrás con otros proveedores, esto hace que la industria se presente

muy atractiva debido a la posibilidad nula de obtener el suministro de gas de otro

proveedor.

Análisis de tendencias PESTEL

Político

Para hablar del aspecto político para la presentación del servicio de SURTIGAS, es

necesario ir a la Constitución Nacional Colombiana al Decreto 1842 de 1991, en el cual

estipula que la prestación de este servicio es público, independientemente que la empresa

prestadora del servicio sea privada; por lo cual, toda persona tiene derecho a solicitar y

obtener este servicio.

Tendencia en el entorno

 Escaza confianza de la población en la administración pública y el sistema judicial

 Altos niveles de corrupción en la gestión pública.

 Subsidios en sectores como el transporte, energía, alimentos y otros, absorben gran

parte del presupuesto

Impacto en la industria

 Inseguridad jurídica y cambios en reglas vigentes paralizan inversiones.

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  Flujo de capitales privados buscan otros mercados para invertir.

 Mayor inversión en infraestructura y servicios básicos.

Económico

El sector de gas natural, ha tenido un crecimiento exponencial durante los últimos años, a

partir del hallazgo de nuevos yacimientos, existiendo la posibilidad de que la demanda

aumente al ser un recurso natural económico y menos contaminante.

fuente: https://elpais.com/elpais/2016/10/07/media/1475860979_972896.html

Es importante tener en cuenta que el servicio de gas no se presta solamente a los hogares,

sino también para los vehículos, es decir gas natural vehicular GNV, y partiendo de allí, es

evidente que desde su implantación en el ámbito motriz, la variación de los precios frente a

la gasolina, ha sido bastante significativa, fortaleciendo aún más la venta de gas.

Impacto en la industria

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  Continuidad en inversión pública para proyectos de infraestructura

 Precio de los productos aumentaran ligeramente y el impacto del poder adquisitivo

en la población de bajos recursos será tenue.

 Sectores productivos seguirán contratando mano de obra.

 Mano de obra no calificada podrá acceder a empleos en sectores productivos.

 Exportaciones se reducirán y empresas tendrán menor crecimiento.

Social

Para la corte constitucional colombiana, es importante garantizar que la prestación de

cualquier servicio público, se oriente a mejorar la calidad de vida del individuo, logrando

también que se vean beneficiadas aquellos grupos de personas en estado de migración, no

siendo la excepción del servicio de gas.

 Mayor porcentaje de la población pobre podrá contar con acceso a servicios

públicos básicos.

 Población podrá tener capacidad de pago de servicios públicos básicos.

Tecnología

Siempre que se presta un servicio domiciliario con una periodicidad mensual, se emite una

facturación para cobrar el valor del mismo, por lo cual se requiere de las herramientas

necesarias para hacer llegar la cuenta de cobro a los beneficiarios del servicio, y a través del

tiempo se ha empleado la impresión de la factura en una hoja tamaño carta y tinta. En

materia de compañías de gas domiciliario a nivel de Colombia, la empresa objeto de

estudio es pionera en la emisión de la factura tan pronto es toma la lectura del medidor lo

que se denomina Facturación en Sitio - FES, siendo este un avance tecnológico que ha

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logrado disminuir los tiempos de operatividad en campo, dando lugar a la implementación

de nuevas actividades, además de ser solidario con el medio ambiente este nuevo método,

ya que en lugar de la tinta se usa la impresión térmica, por lo que se emplea un papel

especial, que en tamaño es mucho más pequeño que la factura tradicional de otro servicio.

 Desventaja competitiva frente a otros países genera mayores costos en la

productividad de las empresas y genera reducción del crecimiento económico.

Ecológica/Ambiental

En la ley 142 Art. 11 punto 5, que rige para todas las empresas prestadoras de un servicio

público, se establece que dichas entidades deben: “Cumplir con su función ecológica, para

lo cual, y en tanto su actividad los afecte, protegerán la diversidad e integridad del

ambiente, y conservarán las áreas de especial importancia ecológica, conciliando estos

objetivos con la necesidad de aumentar la cobertura y la costeabilidad de los servicios por

la comunidad”, siendo este parámetro el que rige las actividades de expansión de redes de

gas natural, las cuales buscan mejorar el alcance del servicio, siempre y cuando no tenga

afectaciones tal cual como lo estipula la ley.

 Establecimiento de estándares para disminuir y combatir la contaminación

ambiental.

 Políticas de cambio en la matriz energética incentivando el consumo del gas natural

en reemplazo del diésel en diversos sectores productivos.

 Leyes medioambientales vigentes no se cumplen con frecuencia por falta de

mecanismos de control adecuados.

 Demora en la implementación de varias tecnologías para mitigar el impacto

ambiental.

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  Mejoramiento en la eficiencia energética de las operaciones productivas y menores

gastos en generación de energía.

Legal

En gas se regula la calidad del producto y la calidad del servicio. La calidad del producto

esta regulada por las resoluciones 071 de 1999, 054 de 2007, 131 de 2009. Allí podemos

ver específicamente en cuanto a poder calorífico, contenido de líquidos, contenido de

azufre, contenido de CO2, contenido de nitrógeno, contenido de oxígeno, contenido de

vapor de agua, temperatura de entrega, contenido de polvos y materiales en suspensión,

entre otros. Son regulaciones que se deben tener presentes el comercializador y el

remitente.

 Se dieron procesos de privatización de algunas empresas.

 Se modificó la legislación en materia de hidrocarburos a través de los llamados

decretos de "desregulación petrolera".

 Cambios en la justicia penal, creación de tribunales especiales para evasores de

impuestos.

 Mayor inversión en actividades de exploración y explotación de hidrocarburos y

posibilidad de aumentar reservas probadas.

 Genera confianza y seguridad para pago de tributos y regalías.

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