GUIA MARKETING 3

Integrantes:
Ángela Corvalán Letelier
Cecilia Torres Escalona
José Fabián Jara Lara
Carrera: Ingeniería en Administración
de Empresa
Docente: Luis Sazo Parra
Agosto 2022
UNIDAD II
MARKETING ESTRATÉGICO

Ejercicio N° 1

Se dice que antes de establecer estrategias, es necesario aclarar cuál es el mercado de referencia. ¿Usted
está de acuerdo con esta afirmación? Justifique.

Verdadero: se debe determinar el mercado de referencia; para ello,

mediante la comprensión del comportamiento de elección del
comprador, se debe dividir el mercado en subconjuntos homogéneos,
en términos de necesidades y motivaciones de compra, susceptibles de
formar mercados potenciales distintos.

Para las organizaciones, es de suma importancia definir claramente

hacia qué segmento dirigirán sus productos o servicios, ya que esto les
permitirá adecuar sus recursos y estrategias a un grupo determinado de
consumidores, quienes mostrarán comportamiento, hábitos, actitudes y
características más homogéneas.

Esta partición, generalmente se realiza en dos etapas:

 macrosegmentación, que identifica los productos-mercados;

 microsegmentación, la que permite identificar los segmentos en el interior de cada uno de los
productos-mercados seleccionados.
Ejercicio N° 2

¿Qué entiende por «Macro segmentación»?

La macro segmentación es una división del mercado de referencia para decidir a quién vamos a ofrecer nuestros
productos. No es la subdivisión de nuestro mercado en segmentos
de mercado, eso es la segmentación normal, y cuando los segmentos
son realmente pequeños, lo llamamos estrategia de micro-
segmentación, tampoco es eso. La macro-segmentación se utiliza
para decidir cuál va a ser nuestro mercado con respecto al mercado
global.

Para qué sirve la Macro-Segmentación

 Ayuda a definir el ámbito de actividad de la empresa y,

por lo tanto, ayuda a la focalización en ese ámbito en lugar de caer
en la tentación de hacer “un poco de todo”.

 Ayuda a conocer cuál es el mercado al que nos dirigimos y, por lo tanto, qué necesidades deberemos
satisfacer para ofrecer valor a ese mercado.
Ejercicio N° 3

Explique por qué se dice que el «proceso de macrosegmentación» tiene una importancia estratégica para
la empresa.

El procedimiento de macro segmentación ofrece una solución,

dado que descompone el mercado de referencia, que corresponde
al ámbito en que la organización desarrolla su actividad, en
subconjuntos homogéneos, identificando de esta forma a grupos
de compradores que tienen similares expectativas y
comportamientos de compra. Este procedimiento de
segmentación tiene una importancia estratégica para la empresa,
ya que conduce a definir su campo de actividad e identificar los
factores clave a controlar, para consolidarse en los mercados
objetivos donde realizará su negocio.

Ejercicio N° 4

Señale cuáles son las dimensiones que considera el «Mercado de referencia».

se deduce que la definición del mercado de referencia debiera

considerar al menos tres dimensiones
funciones, necesidad, grupo de compradores y tecnología. Las
respuestas a las siguientes interrogantes resultan orientadoras al
respecto.

 ¿Cuáles son las necesidades, funciones o combinaciones de

funciones a satisfacer? (¿el qué?).
 ¿Quiénes son los diferentes grupos de compradores
potencialmente interesados por el
producto? (¿el quién?).
 ¿Cuáles son las tecnologías existentes o las materias
susceptibles de producir estas
funciones? (¿el cómo?).

Gráficamente, se tiene un esquema de tres dimensiones: funciones, grupos de compradores y tecnologías. A

continuación, se analizarán cada una de dichas dimensiones.
Ejercicio N° 5

¿Qué es un producto-mercado? De un ejemplo

El concepto de producto-mercado, consiste en la intersección de una función, un grupo de compradores y una

tecnología. define un segmento de mercado con uno o varios productos específicos. Se busca un cliente con un
comportamiento o actitud y a un producto con características dirigidas hacia un perfil específico. Además, un
producto siempre debe estar relacionado con la necesidad que satisface, puesto que un mismo satisfactor puede
ser utilizado para cubrir una necesidad distinta por parte de los consumidores.

Ejemplo gimnasio:

 En este tema podríamos encontrar un usuario que acude al

gimnasio con el fin de cubrir una necesidad de salud. Podría
suceder que tenga sobrepeso y tenga diabetes, por lo que el
médico le puede recomendar que debe bajar de peso.
 Puede que otra persona utilice el gimnasio con fines
estéticos. Es decir, puede estar saludable, pero lo que esta
persona busca es definir su figura de manera que obtenga un
cuerpo atractivo.
 También podríamos encontrar una persona que asiste al
gimnasio con el propósito de atender una necesidad social, en
esta situación ni le interesa la salud, ni la estética de su cuerpo;
sino que el gimnasio le permite poder contactar con personas que le resultan agradables para fortalecer
sus relaciones sociales.

De cualquier manera, nos podemos dar cuenta que el producto es el mismo, pero es usado para el logro de
objetivos diferentes, según las expectativas que maneja cada consumidor o usuario del servicio.

Ejercicio N° 6

Nombre los cuatros elementos claves, en relación al producto mercado, sobre los que se realizan las
estrategias.

La orientación hacia el consumidor, es decir, desarrollar la actividad en

base a lo que el cliente necesita, se encuentra en el centro de la
definición de los producto-mercados, y se corresponde con el concepto
de “unidad estratégica de negocios (UEN)”. La definición de producto-
mercado entrega cuatro elementos claves sobre los que se basará la
estrategia:

 Los compradores a satisfacer

 El conjunto de ventajas buscadas por estos compradores
 Los competidores que es necesario controlar
 Las capacidades que son necesarias adquirir y controlar
Ejercicio N° 7

Indique de acuerdo a qué variables se pueden segmentar los siguientes productos:

productos variables
Función Actividad Interés Perfil socio
demográfico
Esquís Para entretener, Estilo de vida , deportes Familia , diversión , Familia con hijos ,
Nieve deporte extremos , hobbies realización familia sin hijos ,
estrato social medio
alto
Viales De Estilo de vida vacaciones , nivel socio Diversión , realización Profesional , familia
Placer económico medio -alto sin hijos ,adulto
joven
Equipo Comunicación Llamar , música ,trabajo , Audífonos , equipos de Transversal
Celulares forma transversal moda , 5g
Joyas Lujos Socio cultural alto Estatus , ropa , Socio cultural alto –
exclusivas pulseras, anillos medio

Ejercicio N° 8

Caracterice la “segmentación sociodemográfica” señalando algunas de sus variables.

Este método plantea que las diversas preferencias o ventajas

buscadas de los grupos de consumidores y/o compradores se basa
en las diferencias sociodemográficas, algunas de las variables que
plantea este método son sexo, edad, nivel de renta, nivel
educacional y clases profesionales, entre otras.

Ejercicio N° 9

Explique en qué consiste la segmentación por ventajas buscadas.

este método implica el conocimiento del sistema de valores de los consumidores respecto al producto
considerado, esto quiere decir que este método de microsegmentar busca agrupar a los compradores en
consideración a la cesta completa de atributos buscados. De manera general, se observa que los compradores
desean la mayor cantidad de atributos o ventajas posibles; entonces, lo que distinguirá a los segmentos, es la
importancia relativa otorgada a los atributos, cuando los compradores son inducidos a hacer elecciones
Ejercicio N° 10

Las empresas o instituciones pueden satisfacer todas las necesidades de sus «clientes». Comente.

Falsa: La organización debe preocuparse por realizar un análisis

previo que le permita entender a sus clientes, conocer sus
necesidades y exigencias para, de esta forma, evaluar si sus
productos y servicios satisfacen dichas necesidades

Ejercicio N° 11

Señale las diferencias que existen entre el marketing indiferenciado, el diferenciado y concentrado.

Un análisis de segmentación, resulta en una elección de segmentos objetivo

considerando los objetivos de la organización y las cualidades distintivas
que ésta posee. Esta selección deriva en una política de producto. A este
respecto, se pueden distinguir tres grandes orientaciones estratégicas:

marketing indiferenciado: que consiste en tratar el mercado como un

todo y poner el acento en lo que es común a las necesidades, más que en lo
que es diferente.

marketing diferenciado: a través de la cual la empresa se acerca

igualmente al conjunto del mercado, pero esta vez con una gama amplia de
productos adaptados a las necesidades específicas de cada segmento.

marketing concentrado: por la cual la empresa se especializa en un segmento y renuncia a cubrir la totalidad
del mercado. Es la estrategia del especialista, que a menudo es adoptada por las pequeñas y medianas empresas.
La especialización puede apoyarse en una función o en un grupo particular de compradores.

Ejercicio N° 12

La demanda potencial representa el sentimiento de deseo por un producto determinado, el que se

encuentra acompañado por la intención y poder de compra. Comente.

FALSA: La demanda potencial es un nivel máximo de demanda

alcanzable por un determinado producto dada una serie de
condiciones. En otras palabras, las probabilidades de éxito del mismo
en un mercado.
Bibliografía

 Material semana 3 iplacex

Web grafía

https://www.montsepenarroya.com/que-es-la-macro-segmentacion-y-para-que-
sirve/#:~:text=No%20es%20la%20subdivisi%C3%B3n%20de,con%20respecto%20al%20mercado%20
global.

https://economipedia.com/definiciones/producto-marketing.html