INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN

UNIDAD SANTO TOMÁS

LICENCIATURA EN RELACIONES COMERCIALES

TURNO MATUTINO

4RM11

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

L.R.C Y (c) M.A.N.OMAR HUERTA IBARRA

TAREA #4: INVESTIGACIÓN SOBRE LA

IMPORTANCIA DEL PROCESO DE LA PLANEACIÓN
ESTRATÉGICA EN LAS VENTAS
INTEGRANTES:
Chávez Pérez Amanda Selina Jocelyn 100%
Domínguez Ortega Daniel 100%
Flores Negrete Alondra 100%
Garcés Martínez Fátima Virginia 100%
Goméz Alvarez Andrea Montserrat 100%
Juárez Vázquez Abigail 100%
Patiño Rivas Josue Isai 100%
Trujano Carbajal Ana Karen 100%
Valle Santiesteban Jurith 100%

FECHA DE ENTREGA: 08 DE SEPTIEMPRE DE 2022

Proceso de la
Planeación
Estratégica en
las Ventas
Introducción
Trazar un plan y una estrategia de ventas es fundamental para que una empresa o producto
se posicione en el mercado y obtenga los mejores resultados posibles con los recursos que se
tienen a la mano.

Para ello, crear un plan estratégico de ventas o plan de acción de ventas, documento en el
cual se trazan las estrategias y las tácticas que serán implementadas en el departamento
comercial de una empresa les permitirá alcanzar sus objetivos para mejorar los procesos y
superar las metas propuestas.

Sin embargo, para obtener dichos resultados se deben analizar algunos puntos importantes
como la situación actual de la empresa, el mercado, el producto y al equipo de ventas.

Por lo tanto, a lo largo de este trabajo de investigación se desarrollarán las definiciones,

características, modelos y el proceso que son necesarios para la elaboración y planeación
estratégica en las ventas.
Concepto
Para poder conocer el proceso de la planeación estratégica en las ventas, es necesario
conocer la definición de planeación estratégica ya que de esta forma al comprender que es,
se podrá aplicar correctamente al momento de aplicarlo en el área de ventas.

“El proceso filosófico bien estructurado que toma en cuenta las consecuencias de causas y
efectos durante un periodo de tiempo, todo ello relacionado con la intención o la decisión del
director general”, Virgilio Torres.

La Planificación Estratégica la cual constituye un sistema gerencial que desplaza el énfasis en

el "qué lograr" (objetivos) al "qué hacer" (estrategias) Con la Planificación Estratégica se busca
concentrarse en sólo, aquellos objetivos factibles de lograr y en qué negocio área competir,
en correspondencia con las oportunidades y amenazas que ofrece el entorno.

Como podemos apreciar la planeación estratégica nos ayuda a observar las causas y los
efectos durante un periodo de tiempo, sobre la toma de decisiones que tenga en este caso el
director general del departamento o de la organización. Gracias a esta se pueden identificar
las oportunidades y amenazas que surgen en el futuro, lo cual ayuda para que se tenga una
mejor visión al momento de tomar la mejor decisión para la empresa.

Importancia
La planeación estratégica es necesaria debido a que ayuda a establecer el proceso de ventas
de una empresa para la toma de decisiones, determinar los recursos y decidir los plazos de
tiempo que se llevarán a cabo para el logro de los objetivos considerando las tendencias,
innovaciones y cambios en el entorno. Asimismo, permite establecer las pautas de trabajo de
cada uno de los integrantes de la organización, asignar responsabilidades, promover
disciplina, comunicación y trabajo en equipo e implementar estrategias con la finalidad de
determinar oportunidades y afrontar crisis.

El plan de ventas ayuda a identificar oportunidades de negocio con el propósito de crear valor
para la organización y responder de manera rentable y eficiente a los cambios que se
presenten en el mercado para así crear nuevas líneas de negocio obteniendo información de
factores internos y externos y un análisis FODA de la empresa.

Características
● Contar con la capacidad de obtener el objetivo que se desea.

● Dar a la organización una ventaja en cuanto a competencia, busca que sea sostenible
y única en el tiempo.
 ● Tener una conexión buena con los recursos y el entorno de las competencias y la
organización.

● Debe medirse de acuerdo con los términos de su efectividad.

● Tener flexibilidad, capacidad y dinamismo para adaptarse a las distintas situaciones.

● Responde las preguntas: ¿dónde estamos y hacia dónde queremos ir?, ¿qué somos? y
¿qué deberíamos ser?

● Su objetivo es la planificación a largo plazo, teniendo en cuenta las oportunidades

ambientales presentes y futuras.

● Ayuda a las organizaciones a analizar sus fortalezas, debilidades y a adaptarse al

medio.

● Se hace para todas las organizaciones, en todos los niveles.

● Centra las fortalezas y los recursos de la organización en actividades importantes y de

alta prioridad en lugar de las actividades rutinarias y cotidianas.

● La planificación estratégica es un proceso continuo que permite a las organizaciones

adaptarse al entorno dinámico y cambiante.

● Coordina el entorno interno de las organizaciones con el entorno externo, los recursos
financieros con recursos no financieros y los planes a corto plazo con los planes a largo
plazo.

● En la planificación se incluyen los objetivos que sirven para conocer lo planteado y al

lugar al cual se quiere llegar, también son útiles para cuestionar los logros que se
desean obtener y la manera en la cual serán aplicados de una forma correcta.

● Se debe realizar una competencia a través de matrices para obtener objetivos más
exitosos, establecer estrategias correctas en la empresa, tomar importantes
decisiones para obtener transformaciones más certeras y dar seguimiento cuando se
necesite llevar a cabo correcciones de interés que se relacionen al personal humano.

Proceso para realizar un plan estratégico

Para poder llevar a cabo un plan estratégico dentro de una organización es necesario
contemplar una serie de pasos ordenados cronológicamente y sistematizados en 5 etapas
principales, las cuales son:
Primera etapa
Contempla un análisis de la situación donde se considera el ambiente externo e interno de la
corporación, donde las matrices diagnósticas como el FODA (Fortalezas, Oportunidades,
Debilidades y Amenazas), MEFI (Matriz de Evaluación de Factores Internos), MEFE (Matriz de
Evaluación de Factores Externos), MPC (Matriz de Posición Competitiva), BCG, entre otras
colaboran para el conocimiento de ambientes del mercado, organizacionales, políticos,
legales, sociales, tecnológicos, etc. que dan un contexto de donde se encuentre la empresa
actualmente.
Segunda etapa
Se determinan acorde a las decisiones estratégicas la misión (la razón de ser la empresa),
visión (hacia dónde se desea ir), valores éticos corporativos y los objetivos (lo que se quiere
lograr) a un mediano plazo ya que estos aspectos pueden cambiar acorde a la situación por la
que esté pasando la empresa.
Tercera etapa
Una vez establecidas las bases corporativas, se empieza a definir las metas que permitan
saber hacia dónde se quiere llegar con la empresa, por lo que se necesita saber si esta se está
alcanzando gracias a la creación de metas que sean medibles, alcanzables, ambiciosas,
realistas y determinando un plazo de tiempo para su desarrollo.
Cuarta etapa
Se definen y seleccionan las estrategias corporativas, competitivas y funcionales donde se
hace uso de los recursos que se tienen disponibles que se necesitarán para alcanzar cada meta
y para medir el éxito de estas se debe tener en cuenta los indicadores trazados anteriormente.
Quinta etapa
Se toman las decisiones operativas con respecto a los planes de acción, priorización e
integración ya que la ejecución es responsabilidad de todos por lo que involucrar a los
empleados informándoles de estas decisiones para su participación efectiva en las mismas,
posteriormente se fija un sistema de seguimiento y control para conocer si las estrategias
están teniendo éxito o si se les realizan cambios acordes a las necesidades del mercado y los
clientes.

Por lo tanto, durante la elaboración de un plan estratégico los principios de cohesión,

supeditación y comunicación deben ser respetados para garantizar la consecución de los
objetivos corporativos que consigan los resultados esperados teniendo en cuenta que la
buena elección de la misión, visión, objetivos y de las estrategias competitivas son la esencia
del plan estratégico.
Modelos
Análisis FODA:
Este análisis permite construir la planeación estratégica con base en el análisis interno de la
empresa frente al contexto del mercado. Consiste en un cuadrante que identifica y enumera
las fortalezas y debilidades de la empresa, y las entrelaza con las oportunidades y amenazas
del mercado.
MEFE:
Matriz de Evaluación de Factores Externos, instrumento encargado de analizar las
oportunidades y amenazas.
MEFI:
Matriz de Evaluación de Factores Internos, instrumento encargado de analizar las fortalezas
y debilidades.
Análisis PEST:
Permite analizar el mercado desde un punto de vista macro. Este modelo se basa en analizar
factores cruciales dentro del territorio comercial. Estos aspectos son: políticos, económicos,
sociales y tecnológicos.
Análisis PORTER:
Este modelo mide las fuerzas del mercado, entre ellas se encuentran:

● La rivalidad y la competencia del mercado.

● Amenaza de nuevos competidores.

● Poder de negociación de los proveedores.

● Poder de negociación de los clientes.

● Amenaza de nuevos productos y servicios.

Modelo BCG:

Llamada también análisis de portafolio de negocios o Matriz de participación de

mercado/crecimiento del mercado, es una técnica de análisis de cartera (portafolio) de
negocios para la formulación de estrategias basada en la filosofía de que la organización debe
tener estrategias adecuadas para administrar mejor su cartera de inversión. Así como las
inversiones rentables deben ser mantenidas y aplicadas, las inversiones deficitarias deben ser
desactivadas o descartadas. Algunas actividades organizacionales deben ser intensificadas, y
otras eliminadas. Acelerar algunas y frenar otras.

Análisis de brechas (GAP Analysis):

El modelo de análisis de brechas analiza la posición de la empresa dentro del mercado. Ayuda
a identificar hacia dónde quiere llegar la empresa. Con esta metodología se analiza de manera
secuencial el estado actual de la empresa. Determina las expectativas a futuro de la
organización, analizando las brechas y obstáculos para alcanzar los objetivos. Además, ayuda
a observar los aspectos a mejorar para cumplir metas. Este modelo está indicado para realizar
una planeación estratégica con enfoque al crecimiento de la organización.
Modelo Balanced Scorecard:
Este modelo consiste en un cuadro de mando integral que permite evaluar el funcionamiento
de la empresa. Para realizar esta evaluación se toman en consideración los siguientes
aspectos:

❖ Perspectiva financiera: evalúa el rendimiento de las inversiones. Para esto existen

indicadores porcentuales como el ROI (retorno sobre la inversión). Además, mide el
valor añadido de la organización.

❖ Perspectiva de los clientes: analiza el éxito del ejercicio empresarial con base en la
satisfacción de los clientes. Analiza si están contentos con los productos o servicios
que les entrega la empresa; qué tan fidelizados están con la marca y la cuota de
mercado que absorbe la compañía, o sea, el porcentaje de participación dentro de la
industria.

❖ Perspectiva de los procesos: mide la calidad del producto o servicio final. Dimensiona
el tiempo de respuesta del equipo operacional frente a las problemáticas y nuevos
desafíos impuestos. Verifica el coste de los procesos de producción y operacionales.
Analiza la capacidad de introducir los productos y servicios en el mercado.

❖ Perspectiva de aprendizaje y crecimiento: pondera la satisfacción del personal de la

empresa, su compromiso con la organización, la gestión efectiva del capital humano y
la disponibilidad de sistemas de información.

Otros modelos que puedes tomar para realizar un plan estratégico de ventas son:

❖ Modelo de William Newman

❖ Modelo de Frank Banghart

 ❖ Modelo de Tom Lambert

❖ Modelo de Colón y Rodríguez

❖ Modelo de Bateman y Snell

❖ El Modelo de Planeación Estratégica Shkg

❖ Modelo de Planeación Estratégica ye Stanton, Etzel y Walter

❖ Modelo de Ralph Mroz

❖ Modelo General de Planeación Mercadológica

❖ Matriz Swot

❖ Matriz de la Cartera Ge

Plan Estratégico de Ventas

Las ventas recaen en las políticas de doble vertiente de material y humana. Se analiza el
ambiente, el mercado y la competencia, desde el punto de vista de las ventas. Se deciden
objetivos y medios para alcanzarlos con nuestra red de ventas.

El plan de ventas trata de planear objetivos de venta y definir cómo alcanzarlos. El

responsable de las ventas se encuentra inmerso en dos entornos complementarios, el externo
y el interno.

❖ Factores Externos: Son los cambios tecnológicos, sociales, culturales, políticos,

legislativos, económicos, ecológicos y competitivos.
 ❖ Factores Internos: Son la cultura de la empresa, la organización general, el estilo y
profesionalidad de los dirigentes, el mix de marketing lo concerniente a la fuerza de
ventas.
Componentes del Entorno

❖ Cambios tecnológicos

❖ Cambios en la demografía y la sociedad, en la cultura y la ecología

❖ Cambios económicos

❖ Evolución de la política, los derechos y las obligaciones

❖ Peso creciente de la ética

❖ Los competidores
Inteligencia-marketing, Apoyo-marketing y la Fuerza de Ventas
Un buen sistema de información de marketing, que obtiene datos de otras fuentes además
de los vendedores, debe elaborar y transmitir información a la dirección general, el
departamento de marketing y también al de ventas que lo retransmitirá convenientemente a
la fuerza de ventas en acción.

No basta localizar clientes, hay que tenerlos clasificados. Esta es una actividad que pretende
conseguir tanta información como sea necesaria para aumentar realmente las probabilidades
de vender a consumidores concretos, realizada antes de entrar en contacto con ellos.
Respuesta al Entorno: Fortalezas, Oportunidades y Acción
Existen tres elementos consecutivos y diferenciados:

❖ La definición de objetivos

❖ La fijación de estrategias

❖ La acción táctica

Una vez realizado el análisis, tenemos el primer paso creativo: fijar los objetivos que,
contrarrestando las amenazas y debilidades, proyecten hacia la acción, por medio de unas
estrategias y tácticas, las fortalezas propias, aprovechando justamente las oportunidades
detectadas.
Conclusión
Ahora teniendo de manera más clara lo que es la planeación estratégica, sabemos que esta
nos podrá ayudar o llevar de la mano al momento de realizar algún procedimiento para la
obtención de los objetivos de nuestra empresa, y este conjunto de análisis nos lleva a poder
optimizar nuestros recursos, enfocándolos hacia el cumplimiento de metas propuestas con
anterioridad y permitiéndonos que la compañía actúe de manera preventiva y no reactiva.

De igual forma, hay que tener en cuenta los modelos comentados, ya que estos nos ayudarán
a realizar observaciones y un análisis más detallado tanto de factores internos como externos
de la organización, esto con el propósito de proponer mejoras, implementar tácticas para
solucionar problemas y llevar a un mejor rendimiento y funcionamiento a las áreas de la
empresa.

Por ello, podemos concluir que la planeación estratégica en las ventas no es más que una
herramienta de suma importancia para la toma de decisiones dentro de las organizaciones,
especialmente sobre la forma en la que actúa, se desenvuelve y toma acciones visualizando
el futuro de la misma, para lograr alcanzar los objetivos formulados y establecidos.
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