VENTAS

ACTIVIDAD CALIFICADA – EF
EXAMEN FINAL

ANEXO

a) Instrucciones

Para esta actividad calificada continuarás analizando la empresa que

previamente has elegido. Además, deberás corregir las observaciones y lo
complementas con los puntos que se piden en el examen final.

Ahora, realiza las indicaciones que se detallan, a continuación:

1. 1.1. Describir brevemente las acciones de marketing directo que la empresa utiliza. Si
en caso la empresa, que se está analizando, no las tuviera, plantear o proponer tres (3)
acciones de marketing directo. PAMELA

1.2. Describir los temas de capacitación que requiere la empresa en el área de

ventas, de acuerdo a la coyuntura actual. PAMELA

2. Identificar las cuentas claves de la empresa seleccionada.

2.1 Identificar y describir 4 cuentas clave de la empresa elegida. Considerando el

volumen de venta, tamaño de empresa, zona geográfica, años de antigüedad,
número de categorías por producto, entre otras características importantes para
elección de cuentas clave. Con los datos, presentar la matriz de cuentas clave,
correctamente elaborada (MCC). PAMELA

Nota: Para mejorar la elaboración de la matriz no olvides revisar las lecturas del
módulo 10.

3. Formular una propuesta de plan de desarrollo, para lo cual deberás tener en cuenta las
siguientes indicaciones, revisadas en el curso:

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a. Seleccionar a un trabajador de la fuerza de ventas.

b. Elaborar una descripción del desempeño del colaborador.
c. Ubicar al trabajador seleccionado en la Matriz Quiere / Puede.
d. Elaborar las preguntas de análisis para la brecha donde se encuentre el
colaborador.
e. Elabora el Plan de Acción para mejorar el desempeño del trabajador
seleccionado. Este plan debe contemplar 4 acciones concretas, indicando las
situaciones, acciones a seguir y teniendo en cuenta el siguiente esquema:
JONATHAN

Situación Nombre del colaborador Acciones a Seguir

b)

Nota: Solo hacer el plan de acción para el colaborar seleccionado y

según la brecha en la que se encuentre.

4. Analizar correctamente la evaluación y control del área de ventas, teniendo en cuenta

los siguientes tres (3) aspectos:

4.1 Describir por lo menos una estrategia de postventa o fidelización que realiza la
empresa seleccionada. De no encontrar estrategias de posventa o fidelización,
proponer una estrategia al respecto. FERNANDA

4.2 Construir un Customer Journey Map de un proceso del área comercial de la empresa
analizada. FERNANDA

4.3 Responder la siguiente pregunta: ¿Qué hace la empresa para medir la experiencia
del consumidor actualmente y qué podría mejorar?. En caso de no realizar ninguna
acción ¿Qué actividades podría realizar y por qué eliges las actividades planteadas?
FERNANDA

¡¡¡Éxitos!!!

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EJEMPLOS DE PLAN DE ACCIÓN PARA CADA BRECHA (Solo hacer el plan de acción
para el colaborar seleccionado y según la brecha en la que se encuentre):

1. Talento Ajustado – Plan de Acción

Fuente: Elaboración Propia

2. Brecha de Capacidad – Plan de Acción

Fuente: Elaboración Propia

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3. Brecha de Motivación – Plan de Acción

Fuente: Elaboración Propia

4. Talento Desajustado – Plan de Acción

Fuente: Elaboración Propia

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