VENTAS

ACTIVIDAD CALIFICADA – EF
EXAMEN FINAL

ANEXO

a) Instrucciones

Para esta actividad calificada continuarás analizando la empresa que

previamente has elegido. Además, deberás corregir las observaciones y lo
complementas con los puntos que se piden en el examen final.

Ahora, realiza las indicaciones que se detallan, a continuación:

1. 1.1. Describir brevemente las acciones de marketing directo que la empresa utiliza. Si
en caso la empresa, que se está analizando, no las tuviera, plantear o proponer tres (3)
acciones de marketing directo. PAMELA

1.2. Describir los temas de capacitación que requiere la empresa en el área de

ventas, de acuerdo a la coyuntura actual. PAMELA

2. Identificar las cuentas claves de la empresa seleccionada.

2.1 Identificar y describir 4 cuentas clave de la empresa elegida. Considerando el

volumen de venta, tamaño de empresa, zona geográfica, años de antigüedad,
número de categorías por producto, entre otras características importantes para
elección de cuentas clave. Con los datos, presentar la matriz de cuentas clave,
correctamente elaborada (MCC). PAMELA

Nota: Para mejorar la elaboración de la matriz no olvides revisar las lecturas del
módulo 10.

3. Formular una propuesta de plan de desarrollo, para lo cual deberás tener en cuenta las
siguientes indicaciones, revisadas en el curso:

Pág. 1
 VENTAS

a. Seleccionar a un trabajador de la fuerza de ventas.

Para este apartado buscamos la orientación del área de Gestion de Talento

Humano que es el área que se encargan de evaluar y capacitar al personal de todas
las áreas, asi también tienen conocimiento sobre la conformación del equipo de
cada uno de ellas. “Jimena Velarde ,” ( Jefe del área de Gestion de Talento
Humano) nos refiere que el grupo alicorp cuenta con un aproximado 9000
colaboradores que conforman la fuerza de ventas a nivel nacional.
Por lo que se a considerado en esta oportunidad escogeremos al colaborador que
tiene el mejor desempeño el cual maneja la cuenta clave de Alicorp , el trabajador
al que vamos a evaluar se llama : Juan carlos Abad.

b. Elaborar una descripción del desempeño del colaborador.

Para este apartado hemos buscado la opinión de sus jefes lo cual se ha

empezando por el nivel jerarquico mas alto hasta llegar a su jefe inmediato, lo
que se a logrado llegar a las siguientes conclusiones:

- “Renzo Bisso .” (Jefe del Area de Ventas) nos indico que el trabajador que
se ha seleccionado es un colaborador en terminos generales eficaz, que
tiene ideas claras y busca lograr lo que se propone sin dejar de lado su ética
profesional, algo muy caracteristico de su persona.

- “Andrea Rusca.” (coordinador del área de ventas) , nos indico que Juan es
un trabajador con el “empaque de líder” que ha sabido guiar a su equipo a
alcanzar sus metas y ser un ejemplo para ellos.

- “Mario Liendo” (supervisor del área de ventas), nos relato que el

desempeño de Juan se ha ido incrementando, pues ingreso a la empresa
como un vendedor sin experiencia pero que logro demostrar tener ese
empuje para llegar ha liderar a su grupo, actualmente esta estudiando y
como empresa estamos orgullosos de el ya que los conocimientos que va
adquiriendo los va acoplando a la empresa, “llegaras muy alto” es algo que
Mario siempre le indica.

Como podemos observar el trabajador seleccionado es un trabajador con un

buen desempeño y asi lo definen los demás miembros del área.

c. Ubicar al trabajador seleccionado en la Matriz Quiere / Puede.

Pág. 2
 VENTAS

Según lo expuesto en el apartado anterior podemos ubicar al trabajador

determinando que “si quiere” y “si puede”, es decir presenta un desempeño
ajustado.

d. Elaborar las preguntas de análisis para la brecha donde se encuentre el

colaborador.

- ¿Existe un proceso en curso para que asuma nuevas responsabilidades , acordes

con su contribución?

Juan , el trabajador seleccionado, se encuentra actualmente convalidando estudios

en la universidad puesto que contaba con estudios técnicos. Según “Mario
Liendo.” (supervisor del área de ventas) nos indica que el trabajador se encuentra
en proceso de aprendizaje para poder suplir en un momento determinado su
posición, esto quiere decir que va a poder realizar una línea de carrera debido al
esfuerzo y a sus conocimientos adquiridos esta siendo tomado en cuenta para
asumir una posición que le permitirá seguir creciendo de manera profesional.

- ¿Qué Valor Agregado se necesita para que su desempeño alcance un nivel

mayor?

Se a denotado que el trabajador es calificado, en este apartado el valor Agregado

que necesita Juan es mas años de experiencia para poder liderar un grupo mas
grande al que ya posee. “Mario Liendo.” (supervisor del área de ventas), indico
“la experiencia se gana con las vivencias y con el tiempo”. Cabe indicar que el
trabajador lleva trabajando en Alicorp cerca de un año y en ese tiempo ha
ascendiendo de posición lo cual es un buen indicio de crecimiento favorable.

Pág. 3
 VENTAS

- ¿La mayor libertad de acción que se le ha ido asignando en los ejercicios de sus
actuales responsabilidades?

En Alicorp cada trabajador es dueño de sus responsabilidades y a su vez de sus

logros. Según “Andrea Rusca.” (coordinador del área de ventas) indica que todos
tienen acceso a la información que le sea valedera para su desarrollo dentro de la
empresa, “aquí nadie esta atado de manos”. Por ende el trabajador seleccionado
asi como sus demás compañeros cuentan con la libertad necesaria para poder
desempeñarse favorablemente dentro de la empresa.

- ¿Se esta brindando reconocimiento del cual se merece el trabajador que esta
realizando un excelente desempeño?

El área de Gestion de Talento Humano reconoce el buen rol de los trabajadores y

celebra sus triunfos haciendolos participes de ello. “Jimena Velarde,” (jefa del
área de Gestion y Talento Humano ) nos refiere que según la evaluacion
que realizan de manera periodica eligen al trabajador estrella. Es asi que
cuando el trabajador seleccionado paso de ser vendedor a encargado de
línea obtuvo dicho reconocimiento, adicional a ello cuenta con las
facilidades de poder flexibilizar sus horarios cuando tiene clases remotas y
examanes.

- ¿El colaborador elegido esta recibiendo las compensaciones y beneficios

apropiados?

La remuneración que percibe, la cual por motivos de confidencialidad no la

podemos indicar, esta de acorde al mercado; adicional a ello posee un bono de
productividad que se mide en base a cumplimiento de metas. “Jimena Velarde,”
(jefa del área de Gestion y Talento Humano ) nos indica que estan
buscando tener un convenio con la universidad en la que se encuentra
cursando estudios lo cual seria una ayuda e impulso para que siga con su
meta de ser un profesional.

e. Elabora el Plan de Acción para mejorar el desempeño del trabajador

seleccionado. Este plan debe contemplar 4 acciones concretas, indicando las
situaciones, acciones a seguir y teniendo en cuenta el siguiente esquema:
JONATHAN

Pág. 4
 VENTAS

Situación Nombre del colaborador Acciones a Seguir

Nuevas Ascenderlo a supervisor del area de

responsabilidades Juan Carlos Abad ventas.

Contribución Brindar un capacitación de toma de

Juan Carlos Abad
Adicional decisiones y de liderazgo.

Permitirle participar del plan anual

Libertad de acción Juan Carlos Abad
de ventas.

Reconocimiento Reconocer su cumplimiento de metas

Juan carlos Abad
merecido de manera publica.

Premios relacionados a la diversión

Compensaciones y
Juan carlos Abad como viajes o tours, para aliviar el
beneficios
estrés.
b)

Nota: Solo hacer el plan de acción para el colaborar seleccionado y

según la brecha en la que se encuentre.

4. Analizar correctamente la evaluación y control del área de ventas, teniendo en cuenta

los siguientes tres (3) aspectos:

4.1 Describir por lo menos una estrategia de postventa o fidelización que realiza la
empresa seleccionada. De no encontrar estrategias de posventa o fidelización,
proponer una estrategia al respecto. FERNANDA

La empresa Alicorp realiza promociones tales como descuentos en ciertos productos,

además cuenta con un precio accesible para sus consumidores fidelizando de esta
manera a estos y reteniéndolos, sin embargo, no cuentan con un proceso de postventa
bien estructurado pues hay que mencionar que los reclamos por parte de los clientes no
son correspondidos con una respuesta adecuada, por lo que una propuesta para que su
servicio de posventa sea eficiente sería mejorar la interacción con el cliente después de
haber efectuado la compra y realizar encuestas de satisfacción que les permitan conocer
cada detalle de satisfacción o insatisfacción por el cual el cliente pasó al realizar la
compra, ya que de esta manera monitorean las opiniones de los clientes para así mejorar
la experiencia del consumidor en futuras compras y lograr fidelizarlo.

Pág. 5
 VENTAS

4.2 Construir un Customer Journey Map de un proceso del área comercial de la empresa
analizada. FERNANDA

Fuente: Elaboración Propia, ¿Cómo crear un customer journey map? Campos Torres,
G. (19 de Octubre de 2019). Doppler. Obtenido de

https://blog.fromdoppler.com/customer-journey-map-como-crear-uno/

4.3 Responder la siguiente pregunta: ¿Qué hace la empresa para medir la experiencia
del consumidor actualmente y qué podría mejorar?. En caso de no realizar ninguna
acción ¿Qué actividades podría realizar y por qué eliges las actividades planteadas?
FERNANDA

Pág. 6
 VENTAS

Como se ha mencionado anteriormente la postventa de la empresa Alicorp no es la

más adecuada para el mercado, es por ello que para medir los grados de satisfacción
o insatisfacción de acuerdo a la experiencia del consumidor con la empresa se deben
realizar encuestas de satisfacción para darle un seguimiento a cómo resultó el
proceso de compra de los clientes y así saber si la atención brindada fue la adecuada,
la interacción con la empresa fue correcta e incluso saber la lealtad del consumidor
con el Net Promoter Score y un Customer Journey Map para saber qué etapas,
interacciones, canales y que tipo de elementos fueron efectuados por el cliente en
todo su ciclo de compra ya que de esta manera la empresa obtendrá información
esencial para establecer qué procesos son efectuados positivamente y qué procesos
son negativos o críticos para que se enfoquen en eso y así poder estructurarlos o
diseñarlos mejor para que el cliente mantenga una experiencia enriquecedora con la
empresa.

Pág. 7
 VENTAS

EJEMPLOS DE PLAN DE ACCIÓN PARA CADA BRECHA (Solo hacer el plan de acción
para el colaborar seleccionado y según la brecha en la que se encuentre):

1. Talento Ajustado – Plan de Acción

Fuente: Elaboración Propia

2. Brecha de Capacidad – Plan de Acción

Fuente: Elaboración Propia

Pág. 8
 VENTAS

3. Brecha de Motivación – Plan de Acción

Fuente: Elaboración Propia

4. Talento Desajustado – Plan de Acción

Fuente: Elaboración Propia

Pág. 9