VENTAS

ACTIVIDAD CALIFICADA – T2
ANEXO

a) Instrucciones

Escoger una empresa de la cual puedan obtener información acerca de su

área comercial, para desarrollar la actividad calificada T2.

I. Descripción de la Empresa

1. Realizar una breve descripción de la empresa que se va a examinar, la cual debe

contener los siguientes 5 elementos:
1.1. Su historia
1.2. Organización
1.3. Principales productos y servicios que oferta.
1.4. Además, mencionar los tipos de oferta, según la clasificación trabajada en el
curso.
1.5. Especificar qué tipos de mercado comercializa la empresa (mercado de
consumidores, industrial, global o no lucrativo).

II. Programa de Ventas

2. Realizar una descripción del programa o área de ventas de la empresa, para lo

cual deberás:

2.1. Explicar cómo son las relaciones entre ventas y marketing en la empresa.

2.2. Mencionar por lo menos dos tipos de empleos en ventas que tiene la
empresa, (guiarse de lo revisado en el curso).

Tener en cuenta que las empresas muchas veces no emplean los mismos
nombres para los puestos o cargos. Por lo tanto, desarrollar este punto,
según los puestos, con los nombres empleados en la empresa seleccionada.

3. Describir las variables de segmentación del mercado que utiliza la empresa

(geográfica, demográfica, psicográfica, conductual), y el o los mercado (s) meta al
que se dirige (marketing indiferenciado, marketing diferenciado, marketing

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concentrado, micromarketing), según los tipos y clasificaciones revisadas en el

curso.

4. Elaborar un bosquejo de plan de ventas especificando los siguientes elementos:

objetivos estratégicos, objetivos comerciales, objetivos específicos, estrategias
funcionales y planes de acción. Se deberá presentar en un cuadro similar al
siguiente:

Objetivo Objetivos Objetivos Estrategias Planes de

Estratégico Comerciales Específicos Funcionales acción

5. Realizar el pronóstico de ventas para un período de tres años, utilizando los datos
de la empresa y aplicando solo dos de los siguientes métodos de las técnicas
cuantitativas revisadas en el curso: método de descomposición, método promedio
móvil o método suavización exponencial.

III. Proceso Comercial

6. Explicar el proceso de ventas de la empresa, utilizando por lo menos cuatro de los

seis pasos (la búsqueda de clientes, el inicio de la reacción, la clasificación de
clientes, la presentación del mensaje de ventas, el cierre de ventas y la
postventa), revisado en el curso.

7. Describir cómo es el proceso de toma de decisiones por parte del consumidor

estándar de la empresa, tomando en cuenta los seis los pasos revisado en el
curso, (reconocimiento del problema, elección del nivel de participación, búsqueda
de la información, evaluación de alternativas, decisión de compra y
comportamiento post compra).

IV. Organización de la fuerza de ventas

8. Describir el tipo de estructura que tiene la fuerza de ventas de la empresa

seleccionada, según la clasificación trabajada en el curso (por geografía, por tipo
de producto, por tipo de cliente o mixta).

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9. Calcular el tamaño de la fuerza de ventas de acuerdo al número de clientes

actuales y potenciales y presentar el número de vendedores que se necesitan,
utilizando los 6 pasos revisados en el curso, que se mencionan a continuación:

a. Clasificar a los clientes conforme al potencial de ventas.

b. Estimar el lapso por visita y la frecuencia para cada clase de cliente.
c. Calcular el trabajo total necesario para cubrir el mercado.
d. Calcular el tiempo total de trabajo por vendedor.
e. Distribuir el tiempo total de trabajo disponible por vendedor.
f. Determinar el número total requerido de vendedores.

¡Éxitos!

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