Ingeniería en desarrollo e innovación empresarial

Mercadotecnia
Sesión 1 Antecedentes de la mercadotecnia saber hacer para competir

BIENVENIDA
Estimado alumno(a):

Queremos expresarte, en nombre de todos los integrantes de la Universidad Tecnológica Santa

Catarina nuestra satisfacción por contar con tu presencia y participación en el curso:

“Fundamentos de Mercadotecnia”.

En este comprenderemos uno de los enfoques administrativos más utilizados por las empresas en
la actualidad. La mercadotecnia o “marketing” va más allá de las ventas y la promoción, actividades
comúnmente asociadas a esta actividad. La mercadotecnia se encarga de buscar la forma de
proporcionar al cliente las satisfacciones a las necesidades que tiene de manera eficiente y mejor
que la competencia.

Durante este curso, además de comprender la teoría que sustenta al proceso de mercadotecnia,
haremos uso de la creatividad y el análisis para resolver casos y problemas relacionados con la
práctica de la actividad empresarial.

¡Bienvenido y éxito!

OBJETIVO GENERAL
El participante analizará los principales conceptos, teorías, funciones y enfoques que dirigen la
mercadotecnia como proceso social y administrativo con el fin de proporcionar mayor valor a los
productos y servicios de las empresas.

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BIENVENIDA

OBJETIVO DE LA UNIDAD 1

Comprender la evolución de la mercadotecnia, sus diferentes enfoques y todos los factores que
influyen en la estrategia de mercadotecnia.

INTRODUCCIÓN A LA UNIDAD 1

La mercadotecnia (o marketing) es la función de negocios que identifica las necesidades y deseos

de los clientes; determina los mercados-meta que mejor pueden servir a la organización y diseña los
productos, servicios y programas apropiados para satisfacer a esos mercados. Sin embargo, esta
disciplina es mucho más que una simple función aislada de los negocios: es una filosofía que guía a
toda la organización. La meta del marketing es conseguir, de forma rentable, la completa satisfacción
de los clientes importantes al forjar relaciones valiosas con estos. El departamento de marketing
debe trabajar en estrecha colaboración con otras secciones de la empresa y asociarse a otras
organizaciones en un sistema integral de entrega de excelencia.

En esta unidad, comprenderemos cómo ha evolucionado el marketing desde los principios de la

historia. Estudiaremos los conceptos básicos que fundamentan la teoría del marketing. Analizaremos
también los enfoques, funciones y filosofías que operan dentro de esta actividad. Seguiremos el
proceso de mercadotecnia e identificaremos los factores que afectan la forma en que las empresas
realizan sus negocios.

¡Comencemos!

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OBJETIVO

Conocer el origen y las etapas por las cuales ha pasado la mercadotecnia.

INTRODUCCIÓN

La orientación o enfoque de la empresa ha evolucionado con el paso de los años. Durante

mucho tiempo, lo importante fue producir; después, el objetivo primordial era vender lo producido.
Actualmente, la orientación está dirigida hacia el consumidor, eje de todas las actividades,
incluyendo la producción y las ventas. En este tema, analizaremos las etapas del desarrollo la
mercadotecnia.

ETAPAS DEL DESARROLLO DE LA MERCADOTECNIA

A continuación, realizaremos un breve recorrido por cada una de las etapas del desarrollo de la
mercadotecnia:

Etapas
1. De la autosuficiencia económica.
2. Del consumismo primitivo.
3. Del trueque.
4. De los mercados locales.
5. De la economía monetaria.
6.Del capitalismo primitivo.
7.De la producción.
8.De las ventas.
9.De la mercadotecnia.

Etapa de la autosuficiencia económica.

Recolección de frutos, hojas, raíces. No existe ninguna clase de intercambio y, por lo tanto, no hay
mercadotecnia. Posteriormente, el hombre se vuelve sedentario y se agrupa en tribus.

El hombre hace todo, y la única división de labores se rige por sexo o edad.

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Etapa del consumismo primitivo.

La destreza del hombre y la necesidad lo llevan a descubrir o inventar lanzas, cuchillos, utensilios, el
arco y la flecha; a encender y mantener el fuego.

El hombre caza y la mujer recolecta.

No hay intercambios, ya que todos trabajan para todos, y el bien de la comunidad es el bien
individual.

Etapa del trueque.

El hombre pasa de recolector a productor. Perfecciona la agricultura y la ganadería.

El trabajo se reparte, y surge la especialización (alfarería, metalurgia, tejido, etc.). La especialización

da como resultado producir más de lo que se necesita y cambiarlos por otros artículos.

Así se da por primera vez el intercambio; aparecen, por lo tanto, los primeros vendedores y los
principios elementales de la mercadotecnia:

“Existencia de una necesidad, fabricación de un bien, búsqueda de quien lo necesita (venta),

intercambio de bienes”.

Etapa de los mercados locales.

La especialización que favorece el trueque se transforma en especialización por aldeas, tribus,

grupos, etc., pues surge la necesidad de intercambiar los bienes sobrantes de una aldea con otra
que tiene en exceso otro tipo de

satisfactores. Para ello, se requieren lugares físicos en los cuales, periódicamente, se efectúa el
intercambio. Nacen

así los mercados locales y los primeros comerciantes.

El incipiente vendedor de la etapa del trueque simple se transformó en vendedor formal y agrega la
venta

• Valor de forma (el producto se adapta al cliente).

• Valor de tiempo (el comprador satisface, tiene el producto en el momento que lo necesita).

• Valor de lugar (se lleva el producto al sitio requerido).

• Valor de información (el productor obtiene información acerca de la cantidad de producto que
requiere el cliente).

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Etapa de la economía monetaria

El trueque empieza a tener dificultades cuando los productores tienen que cambiar un artículo por
otro bien que no necesitan o que ya poseen. El intercambio se dificulta porque el beneficio del
cambio es menor.

Por esto aparece el “Valor de Cambio”, como algo aceptado por todas las comunidades y para
cualquier producto. Los primeros valores de cambio fueron granos de cacao, sal, especias, plumas y
pieles.

Posteriormente, se hace necesario un valor de cambio algo más duradero, y el metal es la solución.
“No importaban las costumbres, el idioma o el objeto de la venta. Con conocer las diferencias de los
metales era suficiente”. Pero el peso del metal, los bandidos y los naufragios llevaron al ser humano
a idear otro tipo de valor de cambio diferente.

Finalmente, son los venecianos quienes, a fin de cuentas, resuelven el problema: crearon la Letra de
Cambio, los Bancos y, finalmente, el “Papel Moneda”.

Etapa del capitalismo primitivo.

Durante la Edad Media aparece una nueva forma de organización territorial, gubernamental y
económica: El Feudalismo. En este, los Señores Feudales (dueños de las tierras), los Nobles, la
Iglesia y el Ejército conforman la cima de la sociedad y gobiernan a los siervos, quienes pagan
tributo a los Señores Feudales por trabajar la tierra.

El Feudalismo da lugar al Sistema Capitalista, precedido por el Periodo Mercantil. Los estados
fomentan la industria y la acumulación de metales preciosos con el fin de debilitar el feudalismo. (Se
inician fuertes acumulaciones de dinero en unos cuantos). Los comerciantes, llamados “Burgueses”,
especializan más la función comercial.

Etapa de la producción.

A mitad del siglo XIX surgen algunos acontecimientos, tales como la invención de la imprenta, los
telares mecánicos, las máquinas de vapor y la mejora de las redes de comunicación y transporte,
que desembocan en la llamada “Revolución Industrial”.

Además, el comercio crece considerablemente y la producción no. Se inicia la elaborada división del
trabajo. El hombre es desplazado por máquinas. Nace la organización social que llamamos empresa.

En épocas anteriores, un productor vende directamente al consumidor. Después, los comerciantes le

compran al productor y estos venden al consumidor final. A causa de las mejoras tecnológicas de la
Revolución Industrial, se mejora la producción; es decir, se produce más. Es por esto que interviene
ahora un intermediario más: el mayorista.

La cadena comercial evoluciona de la siguiente manera:

Productor ► Mayorista ► Detallista ► Consumidor

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Etapa de las ventas

La competencia del mercado favorece ligeramente a los consumidores: hay más productos que
demanda. La empresa produce lo que quiere sin importarle la verdadera necesidad del consumidor.

Existe poca o ninguna dificultad para producir artículos, y el problema real consiste en su
comercialización. Las funciones más importante de la Mercadotecnia realizada en esta época son la
venta directa y la publicidad.

La etapa de las ventas se prolonga hasta la década de los cincuenta. Algunos fabricantes comienzan
a comprender que al impulsar sus productos en el mercado no es tan eficaz como buscar la
satisfacción del consumidor.

Etapa de la mercadotecnia:

Después de los años 50, entienden que primero deben determinar cuáles son los deseos y
necesidades del consumidor y luego satisfacerlos con producción de bienes y servicios. Las compras
repetidas son el fundamento de cualquier negocio con éxito.

El esfuerzo total de una compañía debe estar orientado por la demanda del consumidor y por la
búsqueda de la satisfacción de los deseos y necesidades de este.

El enfoque de Mercadotecnia significa tener al consumidor como el elemento más importante del
proceso mercadotécnico, que consiste en detectar sus necesidades para satisfacerlas. Se deben
reconocer y comprender las necesidades y los deseos del consumidor y, después, determinar la
mejor manera de satisfacerlos.

Todo esto nos lleva a definir el concepto de Mercadotecnia: Proceso social y administrativo por
medio del cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean al crear e intercambiar
productos y valores por otros.

CONCLUSIÓN

La tarea o el objetivo de la mercadotecnia debe consistir en entender primero cuáles son las
necesidades básicas y los deseos de los consumidores para poder ofrecer algo que realmente
satisfaga sus necesidades. De esta manera, se beneficie no solo el cliente, sino también a la
empresa, ya que crea relaciones a largo plazo con el consumidor

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