“Año del Fortalecimiento de la Soberanía Nacional”

UNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA LA MOLINA

FACULTAD DE INGENIERÍA AGRÍCOLA

DEPARTAMENTO ACADÉMICO DE GESTIÓN EMPRESARIAL

Curso: Planeamiento Estratégico

“Netafim Perú”

Presentado por:

Alberco Navarro, Jefferson 20180904

Arroyo Allcca Harold Abel 20180907

Baigorria Quispe Flor Thalía 20180006

Barrenachea Segundo Judith Marga 20180908

Cerna Coronado, Alberto Gregorio 20181193

Docente:

Miguel Ángel Rodríguez Mendoza

LIMA – PERÚ

AÑO 2022
Misión y visión

Desde su comienzo en 1965, en Israel, tienen como objetivo dar soluciones a la producción
de alimentos en suelos estériles o con poca agua disponible, por lo tanto, reafirman su
capacidad empresarial gracias a su experiencia previa en territorios como Negev en Israel. El
riego por precisión, conocimiento agronómico e innovación son características que definen a
NETAFIM en pro de mejorar las calidades de cultivo de los agricultores, teniendo en
consideración todo tipo de condiciones edafoclimáticas y distintos contextos económicos.

Netafim tiene como misión buscar personas que creen impacto, tengan noción e inspiración
acordes a sus objetivos empresariales como el ¨crecer más con menos¨ estableciendo pautas
como combatir contra la escasez de agua, alimentos y tierra.

Filosofía de trabajo: ¨Ayudar al mundo a crecer más con menos¨

Objetivos estratégicos :

- Elaborar estrategias que beneficien a los agricultores de todo el mundo mediante la

optimización de la producción agrícola.
- Brindar servicios que permitan la aceptación masiva del uso de riego inteligente desde
productores agrícolas a gran escala hasta pequeños agricultores.
- Incentivar el uso del riego por goteo, captando inversiones de pequeños agricultores
en todas las regiones del país.

Valores corporativos

La empresa se focaliza en un sector dedicado a la manufactura de sistemas de riego

presurizado, su éxito se basa en un conjunto de valores que requieren ser difundidos a las
diferentes áreas organizacionales tales como: finanzas, logística, recursos humanos y área
técnica. Siendo estos valores conceptualizados de esta forma:

1. Compromiso: Acciones enfocadas a la elaboración de goteros de calidad alta que

contribuyan en la optimización del recurso hídrico y el ahorro energético.
2. Integración: Fomentar una cultura de trabajo en equipo donde la lealtad, el esfuerzo
y la dedicación de las diferentes áreas de la organización se dirija a brindar productos
de alta calidad para lograr la satisfacción del cliente y del consumidor en todos los
niveles.
3. Eficiencia: Administrar y planificar racionalmente los recursos de acuerdo con
supuestos de confiabilidad y continuidad en beneficio de todos los empleados,
incluido el personal subalterno y los gerentes de diversos sectores, con base en la
satisfacción y los requisitos del cliente.
4. Excelencia: Fomentar una cultura de éxito y mejora continua, manteniendo el
liderazgo en todas las actividades a desarrollar.
 5. Responsabilidad social: Definirse como una organización socialmente responsable
en el campo de los sistemas de riego, promoviendo el desarrollo de recursos humanos
para crear conciencia sobre la protección del medio ambiente.
6. Innovación: Mantener un compromiso permanente con el desarrollo de tecnologías
de riego ambiental, aumentando los rendimientos, optimizando los recursos agrícolas
y ampliando los mercados con el uso de esta tecnología.

ANÁLISIS SEPTE

● Socio-Demográficos

En el Perú se han presentado conflictos sociales y principalmente han sido

relacionados con “ocurrencias socio – ambientales que ocupan 56.5% (126 casos):
oposición a minería por posibles problemas de contaminación ambiental, demandas
de compensación social, manejo del agua en proyectos de irrigación, financiamiento
pendiente para proyectos, invasión de concesiones forestales, entre otros” (Plan
Estratégico Sectorial Multianual 2012 – 2016, 2012).

Para los casos que han tenido relación con el uso del agua, el Ministerio de
Agricultura ha dispuesto que se manejen con la Autoridad Nacional del Agua a fin de
dar solución a cualquier conflicto. Además el nivel salarial en el sector agropecuario
según tablas se ve que ha tomado una variación con tendencia positiva. Uno de los
factores que afecta la explotación de la tierra en 774,882 ha es la falta de mano de
obra, llegando a impactar en un 11.3% de esta área.

El Perú divide su producción en cultivos transitorios y permanentes, en el caso de los

cultivos transitorios se tiene a la caña de azúcar y la caña de azúcar para etanol, donde
las empresas de riego por goteo tienen una fuerte competencia; y en permanentes
presentan una alta notoriedad el café, cacao, vid y palto.También se señala que "el
café es un producto de gran importancia en la economía peruana, puesto que
representa el 35% del valor total de las agroexportaciones” (Orjeda, 2013).

Una de las características del productor tradicional en el Perú es que no maneja

conocimientos técnicos que permitan que logre un mayor desarrollo o alcance la
mayor eficiencia en el uso de tecnología de riego, ya que el 27,2% de los productores
tienen educación superior, el 51.8% tiene nivel primaria. Esto también trasciende en
la escasa cultura financiera que puede lograr, en cuanto a la información a la que
puede acceder para minimizar riesgos e incrementar los beneficios (IV CENAGRO
2012, 2013).

Oportunidades
 - Netafim Perú S.A.C., ha logrado su mayor desarrollo en cultivos como la caña de
azúcar, tanto para azúcar como para etanol. Los mismos que representan una
importante parte de la producción, generando un potencial mercado de 234.3 mil
hectáreas en los cultivos de palto, vid y caña de azúcar que podrían incorporarse al
riego por goteo.
- Existe un importante desarrollo de agricultores en el sector del café y cacao que
representan un mercado nuevo, sin competidores de 569.6 mil hectáreas de ambos
cultivos.

Amenazas

- Netafim Perú S.A.C., así como sus competidores, pueden ver comprometido el cierre
de una negociación por problemas sociales en la zona de influencia del proyecto de
riego.
- El nivel de información de los productores en las zonas como la sierra y la selva, es
una condición propicia para desarrollar una competencia desleal, siendo usada para
introducir productos de muy bajo costo y desempeño. Esto puede perjudicar en la
confianza del sistema de riego por goteo o asociar la imagen de una marca a un tipo
de sistema o proveedor.
- La falta de mano de obra y sobre todo calificada es un gran desafío para la formación
de personal, tanto en instalación como en operación de sistemas de riego. El nivel de
análisis requiere base en algunos temas numéricos que exigen a un técnicos con
formación de institutos y universidades.

● Económicos

Una revisión de las colocaciones de crédito en el sector agropecuario encontró que en

comparación con 2010, éstas colocaciones de crédito aumentaron en un 26.5% o 4795
millones de nuevos soles (PESEM 2012 al 2016, 2012). Evidentemente, este
crecimiento debe evaluarse en la clasificación del sector agropecuario, que representa
el 7% del crédito total evaluado por el sistema financiero nacional. Esta situación está
muy relacionada con la calificación crediticia que recibe el Perú debido a su solidez y
estabilidad financiera, lo que tiene un gran impacto, ya que los bancos extranjeros
están interesados en extender líneas de crédito a las empresas peruanas con TCEA
atractivas para los inversionistas con financiamientos entre 5 a 7 años.

Uno de los factores que afectan el desarrollo agrícola en el área sin explotar (774.882
hectáreas en total) es la falta de líneas de crédito. De haber una solución a este
problema, es posible incluir el 24.1% de la región (IV CENAGRO, 2013). En este
sentido, el Estado promueve el uso del riego tecnificado a través de “incentivos al
riego tecnificado”, que define como: “El Estado otorga un carácter económico y
gratuito para la ejecución de proyectos de riego tecnificado mediante un modelo o una
tarifa”. (Ley Nº 28585 de 2006).
 La agricultura ha tenido gran impacto en la reducción de la pobreza en el país, ya que
este sector tiene la tasa de crecimiento promedio más alta de América Latina,
alcanzando un nivel del 5% entre 2000 y 2012, y así mismo, destaca la importancia de
las agro exportaciones como motor de crecimiento de nuestra economía (Gestión,
2013), por lo que en la Conferencia Anual de Ejecutivos (CADE) 2013, los
empresarios se comprometieron a compartir los beneficios de sus actividades con los
pequeños productores incrementando su inversión en riego tecnificado (RPP, 2013).

Oportunidades:

- Inclusión de nuevos aliados de Netafim LTD a nivel corporativo para así

lograr tasas más competitivas, dada la calificación crediticia y la estabilidad
del país, o la creación de productos financieros combinados que generen valor
para el cliente al momento de la negociación.

Amenazas:

- Posibilidad que los competidores ingresen al mercado de pequeños

productores con productos alternativos y de menor costo.
- Posibilidad de los competidores de copiar los modelos de financiamiento de
Netafim Perú, o negociar modelos similares con bancos extranjeros que
mejoren su posición de negociación con el cliente.

● Político/Legal

Se pueden establecer distintos parámetros legales para establecer a la empresa netafim

como una empresa bien establecida y que mantiene en regla todo lo legalmente
solicitado se tiene que, a través del artículo 3 de la Ley N°29338 conocida como “Ley
de los Recursos Hidrícos” que indica que los recursos hídricos que tengan el propósito
de lograr una eficiencia y sostenibilidad en su manejo como cuencas hidrográficas y
acuíferos permite asegurarnos que la calidad del recurso así como de su aplicación
dentro de su área trabajo (cultivos asociados) puedan cubrir las demandas actuales.
Teniendo en cuenta el nivel micro, existen leyes que también regulan el riego
tecnificado a través de normativas específicas para que pueda existir un buen trato
entre la empresa como el agricultor o consumidor. También surgen mecanismos que
preveen la asignación de incentivos para el agricultor propietario de tierras,
establecidos por regiones donde en la costa será del 50% además de la sierra y selva
será de 80% de la inversión relacionada a la instalación del riego tecnificado.

El Ministerio de Agricultura también establece objetivos regulatorios con respecto al

riego, como el del desarrollo de un mercado de tierras y proyectos de infraestructuras
de donde se involucre al riego con el fin de modernizar el agro nacional.
● Tecnológicos

A nivel de competitividad el Estado promueve el uso de soluciones de riego

eficientes, alentando la investigación y uso de tecnología que permita un mejor

desempeño de los cultivos, y sobre todo ganar frontera agrícola manteniendo la
sostenibilidad en el uso de los recursos a través de la Ley Reconversión Productiva
Agropecuaria [REPA] (Ley 29736,2011). El Ministerio de Agricultura, señala que
uno de los pilares de sostenibilidad para lograr un aumento de 35% en la eficiencia de
uso de agua es la mejora o cambio a sistemas 21 de riego tecnificados (Plan
Estratégico Sectorial Multianual 2012 – 2016, 2012).

Entendiéndose por tecnificación del riego: “tecnologías aplicadas para el riego de

cultivos que permiten optimizar la eficiencia en el uso de los recursos hídricos” (Ley
28585, 2006).

Javier Verástegui (2013) indicó que el Consejo Nacional de Ciencia, Tecnología e

Innovación Tecnológica, ha destinado 25 millones de soles, para el trabajo en
investigación que beneficien a las actividades productivas. Este año se ha lanzado el
concurso de "Mejoramiento de la productividad en el cultivo del café", en todos los
aspectos que contribuyan a lograr rendimientos competitivos, destinando sólo en esta
investigación cinco millones de soles (Orjeda, 2013). El uso del sistema de riego por
goteo en la experiencia de Netafim Brasil pudo lograr que la producción pasará de
375 kg/ha a 3000 kg/ha de café (Uner, 2011), frente a los 510 kg/ha obtenidos
actualmente por los productores de café (Orjeda, 2013).

Oportunidades:

- El Estado peruano invierte en investigación de actividades productivas

relacionadas a la agricultura, manifestando interés en el principal productor de
agro exportación, como es el café, a fin de lograr un mejor nivel de
competitividad frente a los países competidores.

Amenazas:

- Variables externas al goteo que asociadas pueden perjudicar el desempeño en

el uso de la tecnología del riego por goteo, debido a la falta de investigación
en aspectos de rendimiento no sólo en riego.
- Interés de la competencia en iniciar trabajos de investigación en cultivos
atractivos como el cacao y café, logrando penetración de mercado.

● Ecológicos
La eficiencia de los sistemas de riego tecnificados frente a los sistemas de riego
tradicionales es considerable, los sistemas de riego tradicionales presentan un
eficiencia de solo un 35%, una cifra que preocupante que indica que el 65% de los
recursos sufren de pérdidas debido al sistema aplicativo y de distribución usado, esto
resulta en pérdidas de oportunidades de desarrollo agrícola representadas por 48% de
áreas sin trabajar y 774.882 ha en espera de convertirse en unidades productivas.

En el plan estratégico multianual 2015-2021 el MINAGRI establece como objetivo de

prioridad “A” la mejora de la infraestructura productiva agraria y de riego, esto se da
con la ejecución de planes, programas y proyectos para mejorar y rehabilitar, la
tecnificación del riego, así como la infraestructura mayor de riego a través de
inversiones privadas y públicas (PESEM 2015 al 2021, 2015)

Los proyectos de irrigación que el estado peruano ha venido promoviendo e

invirtiendo a lo largo de los años van en aumento , proyectos en la zona costera como
Puyango-Tumbes, Olmos, Chavimochic, Jequetepeque-Zaña, Puyango-Tumbes,
Majes-Siguas, Chinecas, Pasto Grande y Chira-Piura, en la zona de sierra se
encuentran los proyectos Río Cachi, Sierra-centro-sur, Binacional Lago Titicaca, en la
selva se ubican los proyectos Jaén-San Ignacio -Bagua, Alto Mayo, Pichis-Palcazú,
Madre de Dios, Binacional Río Putumayo y Alto Huallaga. (Montenegro,2011)

En el Plan Bicentenario del Perú se indica como uno de los objetivos del milenio para
el sector ambiental que se garantice la sostenibilidad del medio ambiente, siendo esto
respaldado por el Acuerdo Nacional con la política N° 19 : Desarrollo Sostenible y
gestión ambiental, todo esto evidencia que los puntos temáticos respecto al medio
ambiente son de gran importancia y se encuentran muy ligadas al desarrollo de las
actividades económicas en el país.
 ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA: MODELO DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS

● Poder de negociación de los clientes o compradores.

Los compradores presentan un poder de negociación elevado, las decisiones que

toman se inclinan más por el precio en vez de por la calidad, teniendo en cuenta el
tipo de cultivo con el que se trabajará los montos máximos de inversión en mangueras
de riego se dan de la siguiente forma: (1) cebolla, 500 dólares/ha, (2) páprika, 300
dólares/ha,(3) espárrago 900 dólares/ha, (4) uva, 900 dólares/ha, (5) palto, 750
dólares/ha (6) caña de azúcar, 650 dólares/ha (Pimentel, 2012). También es
considerado de gran valor por los compradores a la hora de realizar la selección de
compra del sistema de riego que el soporte logístico y técnico asegure el
cumplimiento del plan de siembra.

Las cintas de riego que la empresa Netafim Perú S.A.C. produce no tienen una
posición competitiva bien establecida lo cual repercute en que el poder de negociación
que poseen sea limitado al presentan un diferencia aproximada en el precio respecto a
su competencia de unos 5,5 centavos de dólar versus un promedio de 15% entre
cintas con espesores de cuatro a ocho mil respecto a productos de similares
características en el mercado. Pimentel (2012) sostiene que el mercado de cintas de
riego es de alta cobertura, de modo que, se debe de fijar como cliente final, para el
importador, al distribuidor minorista cuyos precios van desde un 5% a 10 % por
debajo del precio de venta al usuario final.

Tabla 1. Formas de pago de la empresa del sector

Fuente: USIL, 2018

 Se evidencia en la tabla anterior las formas de pago que son ofrecidas por las
empresas que se desenvuelven en el sector (Netafim Perú, Ipesa Hydro, Naadanjain,
etc). En este se señala a Netafim Peru S.A. como la empresa que puede llegar a
ofrecer una mayor duración en los plazos de financiamiento de los créditos, siendo
estos de 3 años hasta 5 años, las demás empresas del sector ofrecen plazos menores a
3 años.

Con lo previamente mencionado se entiende que los que poseen un alto poder de
negociación son los clientes pues pueden lograr forzar a la empresa a ofrecerles
plazos de pago de mayor extensión y al no querer la empresa perder clientes ceden a
estas demandas.

● Poder de negociación de los proveedores o vendedores

Internamente Netafim Perú S.A.C., tiene como proveedor a Netafim LTD, casa matriz
que fabrica los goteros, quienes por políticas de la compañía y para proteger el
desarrollo de producto, no permiten la producción de los mismos fuera de Israel.
Muchas veces la capacidad instalada de fabricación de este componente se ha visto
seriamente comprometida por la alta demanda principalmente de los goteros
autocompensados, que son los más usados a nivel mundial en los cultivos de caña de
azúcar y por la fluctuación de los precios de la materia prima que representa un riesgo
en el nivel de inventario.

Al establecer fuertes alianzas con proveedores de equipos complementarios al sistema

de riego por goteo Netafim Perú S.A.C., ha logrado disminuir el poder de negociación
de sus proveedores, reduciendo costos debido a negociaciones de grandes volúmenes,
sobre todo si se trata de compras a nivel corporativo.

En la tabla a continuación se muestran los datos de las ventas de Netafim Perú

S.A.C., expresados en miles de dólares del 2010 al 2012, así como la segmentación
por tipo de producto. Para lograr un nivel de venta de servicios del 26.86%, los cuales
se refieren a los proyectos de llave en mano, se requiere de un buen nivel de
negociación a través del Área de Cadena de Suministros.

Principalmente los proveedores en servicios son los contratistas de maquinaría y obras

civiles, ambas actividades son tercerizadas por los niveles de riesgo que implican en
el desarrollo del proyecto; las obras civiles, tienen otra condicionante que es el nivel
de especialización requerida para lograr un buen producto.
 Nota. Tomado de “3 year Business Roap Map” (2013). Presentación para Comité de
Gerencia Netafim Perú, Lima, Perú.

● Amenaza de nuevos competidores entrantes

Los nuevos competidores suelen copiar muchos de los procesos de las empresas
existentes en el mercado, además, emplean las patentes libres, tal como es el caso de
los goteros de las diversas compañías de riego. Este ha sido el caso del origen de la
industria del riego por goteo en China, sin embargo, los nuevos competidores no solo
están relacionados con nuevos goteros, sino con nuevas soluciones agronómicas para
cultivos vírgenes en cuanto al uso de sistemas de riego por goteo (Ministerio de
Agricultura, 2011), donde la solución del sistema de riego por goteo debe superar las
condiciones topográficas y tener un producto que pueda cubrir esta necesidad.

Otra gran amenaza importante de los entrantes, es el reclutamiento de personal

capacitado en Netafim Perú, lo cual puede debilitar la estructura organizacional ya
establecida. La decisión de un colaborador de separarse de la compañía puede ser por
los siguientes motivos: mejora económica o desarrollo de carrera.
● Amenaza de productos sustitutos.

Los constantes avances tecnológicos obligan a que la empresa este obligada a

renovarse constantemente en la compra de productos de riego como goteros, tubos,
microtubos, válvulas, etc. Además, el interés de los consumidores cambia conforme a
las tendencias de los cultivos y preferencias regionales. La competencia realizará
trabajos de investigación en nuevos cultivos como el cacao, café, logrando un
establecimiento de estos en mercados emergentes, por lo que nuestra empresa debe
estar a la par de las novedades.

● Rivalidad entre los competidores

Las principales empresas de riego son extranjeras, por lo cual cualquier alteración del
mercado mundial afecta sus operaciones aún en subsidiarias con una economía
emergente, como es el caso de Perú. La rivalidad entre empresas se mide en el
respaldo y nivel de servicio que puede brindar al cliente del sector agrario, este ha
sido el caso de John Deer Water que adquirió en el año 2006 a Plastro System
Irrigation, conocida en el mundo por la fabricación de maquinaria agrícola de alto
nivel tecnológico, al 2013 John Dear Water ha 30 publicado su intención de cambiar
la estrategia operativa evaluando la posibilidad de vender esta unidad de negocio para
enfocarse en su giro de negocio principal que es la venta de maquinaria; lo mismo
sucedió con Naandan que fue adquirida por la compañía indú Jain, con lo cual han
ampliado los recursos usados para competir en el sector, en las diversas subsidiarias.
En el caso de John Deer Water, usan la misma base de datos de sus clientes, para
contactar y analizar soluciones coherentes no sólo con aspectos hidráulicos, sino de
operatividad en combinación con las soluciones en maquinaria agrícola, con lo cual el
concepto se torna integral, esto sucede en proyectos de bioenergía (Maple, Agrícola
del Chira y Casagrande) donde la demanda de máquinas cosechadoras y sembradoras
llegan a inversiones mayores al millón de dólares, relacionando el diseño de riego con
la eficiencia de las labores agrícolas principalmente las mecanizadas.

La repartición del mercado peruano en el sector del riego por goteo al 2011 ha sido
tal como se muestra en la Figura 1. La gran participación de mercado de Netafim Perú
S.A.C.se debe a la comercialización del gotero Dripnet PC en sus diversas
presentaciones de espesor de manguera, lo cual permite alcanzar precios competitivos
para el producto (Pimentel, 2012), no obstante se debe tener en cuenta que el gotero
D5000 de John Deer Water está desafiando su posicionamiento en el corto plazo.
Figura 2. Posicionamiento y Participación de los Competidores en Perú Tomado de Netafim
Perú S.A.C.

Netafim Perú S.A.C., mantiene el liderazgo en la venta de goteros autocompensados en

diversos espesores de manguera. Teniendo en cuenta el cambio de estrategia de la venta de
Jhon Deer Water ha generado inseguridad en sus clientes.
ANÁLISIS MATRIZ EFE: OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

Tabla 2. Análisis de la matriz EFE.

Conclusión: La tendencia es positiva (2.67 > 2.5), dando lugar a más oportunidades que
amenazas en la empresa Netafim. El entorno es favorable.
Referencias Bibliográficas

García, C., Risco, l. & Tuse, J. (2018) Plan estratégico para la empresa IPESA HYDRO
para el periodo 2018 AL 2021 [Tesis maestría, Universidad San Ignacio de Loyola].
Repositorio Institucional USIL.
https://repositorio.usil.edu.pe/server/api/core/bitstreams/7b9459bf-5588-4755-918e-
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MIDAGRI (2015). Plan Estratégico Sectorial Multianual 2015 – 2021. Recuperado de

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https://civilgeeks.com/2011/09/15/los-proyectos-de-irrigacion-en-el-peru/

Pimentel, M., (2012). Estudio de Mercado de Riego por Goteo en el Perú 2012. Recuperado
de: http://ventasconmiguelangel.blogspot.com/

Cabrera C., Chamorro Z., Gutiérrez, D. & Vidal,Y. Planeamiento estratégico para la
empresa Netafim Perú SAC.[Tesis Magistral, Pontificia Universidad Católica del
Perú] Repositorio Institucional PUCP. Recuperado de:
https://tesis.pucp.edu.pe/repositorio/handle/20.500.12404/14175