Nombre

Ana Georgina Marte González

Matricula
21-EMRN-6-001

Sección
155-6

Materia
Técnica de Ventas

Profesora
Ana Johany Gálvez De La Cruz
ANÁLISIS DE CASO
El Grupo Editorial Universal tiene la fuerza de ventas más grande en todo el país,
explican sus directivos. Se trata de un grupo de 12 vendedores encargados de atender
únicamente las librerías. 
Se trata de profesionales que participan, de manera continua, en seminarios trimestrales
y talleres creativos donde se planean estrategias de ventas y se actualizan en los últimos
procesos administrativos y de gestión.
El grupo de vendedores está en contacto constante con los editores de Universal. Es así
como estos últimos se encargan de dictarles, de manera periódica, charlas sobre las
novedades y sus autores.
Además, la gerencia de librerías organiza un cronograma de conferencias y reuniones
con los demás sectores de la compañía, desde el vicepresidente para abajo.
De esa manera, se aplican todos los recursos para que los encargados de manejar la
imagen de la empresa hacia afuera puedan cumplir con los principios del buen
vendedor.
Sin embargo, Universal no capacita únicamente a los vendedores profesionales. Es así
como ha vinculado en el propósito de la editorial a los empleados que realizan funciones
administrativas.
Ellos han entendido la importancia de las ventas. Por lo tanto, cuando un posible
consumidor de las obras de la empresa llama por teléfono, cualquiera está en
condiciones de convencerlo de la calidad Universal.
Para que ejecuten un trabajo interdisciplinario, se les estimula de diversas formas. Una
es la participación en las convenciones de ventas de manera activa. Así mismo, se les
estimula con diplomas y certificados por su asistencia a los eventos.
También, tienen derecho a bonificaciones por su contribución al cumplimiento de los
objetivos del departamento.
Los mismos que hablan de la necesidad de afrontar con calidad el próximo siglo. Porque
se necesita gente fresca y preparada para la ardua competencia que se avecina, y porque
el mercado editorial se está modernizando para competir.
La capacitación debe ser una constante. La misma que se manifiesta en los
supermercados, el nuevo escenario de las ventas editoriales.
Un lugar donde entra más gente que en las librerías, consumidores que le comprarán a
quienes tengan las mejores ofertas y demuestren que andan al ritmo de los siglos.
Otra gran fortaleza que tiene Universal es que durante el time free, los consumidores
reciben una grabación opcional de las últimas obras de la empresa con opción a tener
detalles sobre la obra de interés. Además, Universal les otorga un código a sus
consumidores para que los mismos solo con presionarlo, el vendedor pueda contactarlo.
Análisis.

La fuerza de ventas de grupo Editorial Universal es eficiente y capaz, ya que

incluye un conjunto de actividades que se pueden clasificar en; reclutamiento y
selección, capacitación, dirección, motivación, evaluación, compensación y
supervisión.
La fuerza de venta de editorial Universal es eficaz pues se nota como cada
empleado está en su más alto nivel de convencer al consumidor de dicha editorial.
Además los lideres de grupos buscan la manera de mantener satisfecho a sus
empleados, ya sea con entrega de diplomas, reconocimientos, bonos entre otros.
Veo que su fuerza de ventas es un conjunto de todas las técnicas de ventas, pero la
técnica promoción y la de ventas directa, y la técnica de AIDA es la que cumple
con todo el desarrollo de la editorial por lo mencionado más arriba.
En las ventas directas y mercancía a la vista, se aplica pues ellos son los que
atienden directamente las librerías, y son los mismos vendedores que muestran y
orientan a los consumidores.
Tanto el modelo de venta AIDA como la técnica AICDC donde su primer paso es
la incorporación del vendedor con el cliente, mas buscar la manera de que el
cliente vea los beneficios que tendrá a la hora de adquirir uno de sus libros, ya
conquistando al futuro cliente motivarlo a la compra del producto.
Podemos observar que ellos no salen a buscar a los clientes, los clientes van hacia
ellos, por lo que ello cuando lo captan les brindan lo máximo en servicios e
información y esto es una de las tantas razones que sus clientes les son fiel y ellos
mismo sin darse cuenta le hacen la publicidad a la editora.