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Libro Supervendedor

Las técnicas más eficaces para multiplicar tus resultados comerciales


César Piqueras Gómez de Albacete
Profit Editorial, 2016 más...

Triunfar en las ventas, como en la vida, es una ciencia y un arte que puedes aprender con

métodos y técnicas prácticos.

Reseña
Con un estilo ameno, claro y directo, el coach ejecutivo César Piqueras ofrece conocimientos clave
sobre ventas y mercadotecnia, y comparte valiosas reflexiones, así como técnicas detalladas para
interactuar con los clientes, lograr mayor visibilidad, sumar valor la propuesta de negocios, crear
necesidades y cerrar ventas. El libro ofrece un método de venta y mercadotecnia cuya eficacia ha
sido probada por el autor, así como consejos claros para realizar la función comercial de manera
exitosa, considerando las demandas y retos que plantea la época contemporánea, incluida la
importancia de conocer y aprovechar la cultura digital. Piqueras también explica paso a paso
diversas técnicas para mejorar los resultados comerciales durante todo el proceso de venta. Un
valor adicional de este manual lleno de anécdotas ilustrativas es que incluye ejercicios prácticos
que el lector debe realizar al terminar cada sección. getAbstract considera que este manual
resultará de utilidad a vendedores de todo tipo, a agentes comerciales independientes y
empresariales, y a toda persona interesada en desarrollar sus habilidades de ventas de servicios y
productos en la época actual.

En este resumen usted aprenderá


 Cuáles son las características de un vendedor exitoso en la actualidad
 Qué conocimientos, aptitudes y actitudes llevan al éxito en las ventas
 Cómo desarrollar las capacidades clave necesarias para ser un vendedor exitoso y feliz
 

Ideas fundamentales
 Hoy, vender requiere conocimiento experto e inteligencia emocional para trabajar con el
cliente para su bienestar.
 Para triunfar en la economía actual, enfócate en tres punto principales: la diferenciación, la
mercadotecnia y la comercialización.
 La tecnología se ha convertido en un complemento central en la vida de las personas, y los
vendedores que quieran triunfar tendrán que hacer lo mismo.
 Innovar es la clave para sobrevivir y tener éxito tanto en la vida como en los negocios.
 Conoce a tus clientes y pon en marcha estrategias de desarrollo para cada segmento de tu
mercado.
 Para mejorar tu red comercial, fortalece tus conocimientos, habilidades y aptitudes.
 Tus palabras impactan a tus clientes; cuídalas. También presta atención a las señales físicas de
tus compradores.
 La proactividad te dará éxito en las ventas. Para lograr citas comerciales, comunica tus
mensajes de manera concisa, interesante y personalizada.
 Desarrolla valor añadido a partir del conocimiento específico que tengas de tus clientes.
 Para ser un excelente vendedor, debes conocerte a ti mismo y estar siempre presente. Para
lograrlo, practica la técnica de la atención plena omindfullness.

La ciencia y el arte de vender en la actualidad

En la época contemporánea, las tendencias sociales y económicas demuestran que existe una
creciente oferta de productos, así como muchas empresas y organizaciones que ofrecen sus servicios y
sus productos a un amplio universo de clientes. A su vez, esa clientela requiere soluciones y está
predispuesta a invertir sus recursos en los servicios que las empresas les ofrecen. De esta manera, esta
interacción puede explicarse en términos de considerar que la venta es una ciencia, a través de la cual
las necesidades humanas se satisfacen mediante productos y servicios. Por otra parte, la
mercadotecnia ha evolucionado junto con las tendencias de consumo. Hoy, tanto la oferta como los
canales de promoción se han diversificado, por lo que los negocios que triunfan son aquellos que
destacan su especificidad y originalidad, además de sobresalir en calidad por encima de la
competencia, ofrecer un servicio al cliente de excelencia y realizar una comercialización eficaz que se
adapte a las nuevas realidades de los consumidores. Por lo tanto, vender, en la actualidad, no es sólo
una ciencia sino también un arte, en el que se trabaja junto con el cliente para brindarle bienestar, y
en el que no sólo el conocimiento experto sobre lo que se ofrece es necesario, sino que también se
requiere el desarrollo de la inteligencia emocional para relacionarse de manera sensible con el cliente.

“Vender es cuestión de hacer las cosas correctas, de la forma correcta, en el momento adecuado”.

Ventas sensibles

Para tener éxito en el escenario económico actual, debes enfocarte en tres aspectos principales: “la
diferenciación, el buen marketing y la comercialización”. Un elemento común para lograr el éxito en
cualquier tipo de venta es eliminar las barreras que pueda haber entre tú y tu clientela. El conjunto de
emociones, sensaciones y estados anímicos que los clientes experimentan al interactuar con tu marca,
tus servicios o productos, así como contigo mismo en tanto vendedor, es lo que constituye la
experiencia del cliente. Esfuérzate por brindar a tu clientela, además de una calidad suprema,
“sensaciones memorables” positivas que brinden valor añadido a su experiencia de compra. Vender es
una actividad que se relaciona con la colaboración, la construcción e incluso la cocreación con tus
clientes para brindarles algo único que desean y que los satisfaga. Esta perspectiva se llama “venta por
relación” y se basa “en la creación de relaciones de beneficio mutuo y a largo plazo con los clientes,
relaciones ganar-ganar”. Procura recuperar y promover estos valores también en tu posicionamiento
de marca para diferenciarte en el mercado. Asimismo, ten presente que la relación con tu consumidor
debe continuar después de la compra, a través del seguimiento del servicio y de la atención a la
satisfacción del cliente.

“El arte de la venta es el arte de trabajar codo con codo con tus clientes para lograr satisfacer sus
necesidades”.

Innovar o morir

Hoy día, la mayoría de los consumidores potenciales ya no se encuentra en la calle, sino en las redes
sociales y navegando en internet. La tecnología se ha convertido en un complemento central en la vida
de las personas y el comercio ha evolucionado junto con este cambio. Las empresas y los vendedores
que quieran triunfar tendrán que hacer lo mismo. Innovar es la clave de la supervivencia exitosa en la
vida y en los negocios. Por ejemplo, identifica al menos tres cosas en las que puedas innovar en tu
producto o servicio, en tu mercadotecnia y en tu red de ventas, tomando en cuenta los aspectos tanto
tangibles como los intangibles. No olvides que la fidelidad del cliente no es eterna, así que desarrolla
un plan de negocio que te permita crecer a pesar de las fluctuaciones de la clientela.

“Las habilidades y actitudes necesarias para la venta son muy similares vendamos lo que
vendamos”.

Conoce a tu cliente

En las ventas, es de fundamental importancia contar con la información necesaria y suficiente sobre
tu clientela para que puedas tomar decisiones acertadas. Un sector particularmente importante es el
de los clientes que tienen un alto potencial, es decir, los que representan una mayor posibilidad de
hacer crecer tus resultados en menos tiempo. Recuerda que la preventa es igual de importante que la
venta. También es importante que generes estrategias para motivar el consumo y a tus clientes. Pon
en marcha estrategias de desarrollo específicas para cada segmento de tu mercado. Procura mantener
motivados a tus clientes principales. Pregúntate qué necesitan y cómo puedes ofrecérselos. Para
captar la atención de tus clientes, sorpréndelos, diferénciate por especializarte en ser el mejor en
algún aspecto o campo específico y desarrolla una identidad de marca a partir de ello.

“Un cliente satisfecho es una renta vitalicia”.

Los pilares KSA

Si quieres evaluar y mejorar la red comercial de tu negocio o empresa, debes atender tres aspectos
fundamentales, que, por sus siglas en inglés, se denominan “pilares KSA”:

“La razón más poderosa por la que se puede crear una empresa es para servir a la sociedad. Es una
razón motivadora, inspiradora y que genera confianza”.
 Knowledge o conocimientos – Se refiere a cuánto conoces acerca de algo. Esto te aporta
credibilidad ante tu clientela. No limites tus conocimientos al producto; apasiónate por tu quehacer
como vendedor e infórmate sobre la empresa, la competencia, el mercado, las tendencias, los retos, el
sector de tu cliente y su entorno. También infórmate de todos los temas que te sea posible; ser una
persona culta te ayudará en todos los aspectos de tu vida. En resumen, mientras más conocimientos y
cultura tengas, serás un mejor vendedor.
 Skills o habilidades – Se refiere a la manera como desarrollas la función comercial; es decir,
cómo lo haces. Puedes aprender habilidades en seminarios, programas de formación y en la práctica.
Para hacer un trabajo comercial exitoso, se requiere que desarrolles las habilidades de: “establecer
contacto” con el cliente potencial; “crear sintonía” al generar empatía y compenetración con el cliente;
“detectar intereses” escuchando con atención al cliente; argumentar sobre las ventajas y beneficios de
tu producto; “despertar interés” en el cliente; “argumentar objeciones” para lograr el cierre de la venta
y “llegar a un acuerdo” para conseguir el cierre de la operación. Por lo tanto, “la asertividad, la
negociación, la comunicación, la gestión del tiempo y de la agenda” son asimismo habilidades que
todo vendedor requiere desarrollar y fortalecer. Aprende también a desarrollar y vincular tus
estrategias de mercadotecnia y ventas en línea con tus estrategias fuera de línea para tu marca.
 Attitudes o actitudes – Se refiere a las actitudes, el estado mental y anímico que empleas
para afrontar la venta. De los tres elementos KSA, este es clave para construir la prosperidad
comercial. La empatía y la comprensión hacia los demás también son actitudes que definen a los
mejores vendedores y a las mejores personas. Por el contrario, las actitudes “victimistas, derrotistas,
reactivas o negativas” solo entorpecerán tu camino. La actitud es como un traje que te pones cada
mañana para afrontar el día. Asimismo, sé generoso y amable durante todo el proceso de venta y
ofrece una presentación tanto personal como de tu trabajo que sea pulcra, atractiva y agradable.

“Innovar es sobrevivir”.

El poder de las palabras

Las palabras tienen un impacto muy importante en la mente. Piensa antes de hablar, exprésate con
serenidad y haz que tus palabras reflejen fielmente tus ideas. Como regla general, procura que tus
palabras sean siempre positivas, que comuniquen confianza y seguridad. Todo, hasta lo negativo,
puede comunicarse en términos positivos. Por ejemplo, en lugar de decir “¿Estás muy ocupado?”,
puedes usar: “¿Tienes un minuto?”, o en vez de preguntar “¿Ha habido algún problema?” puedes
decir: “¿Qué tal funciona todo?” y en lugar de decir: “No es problema”, di “Tenemos una solución”.

“Aumentar la cifra de ventas es tan sencillo como elaborar distintas acciones para incentivar el
consumo de los distintos clientes”.
En las ventas, borra la palabra “pero” de tu vocabulario, pues levanta un muro entre tú y tu cliente.
Puedes sustituirla por un silencio seguido de “y…” o “aunque”, por ejemplo: “Juan, te entiendo
perfectamente… en nuestro caso cobramos a la entrega del pedido”. Usa el nombre cuando llegue una
pregunta difícil y quieras influir en tu cliente: “Entonces, Laura, ¿cuándo empezamos, en mayo o en
junio?”, por ejemplo. Una práctica útil es que identifiques por lo menos diez palabras específicas de tu
sector que sería recomendable que usaras a menudo.

“En la venta, el conocimiento es poder”.

El lenguaje corporal

Junto con tu lenguaje verbal, debes prestar atención también a desarrollar el lenguaje corporal que
comunique tus intenciones de manera efectiva. Entre los principales elementos de comunicación
corporal se encuentran la distancia corporal y el contacto visual, que en los negocios debe ser
frecuente, pero sin exagerar. La “mirada de negocios” es en la que miras “hacia un triángulo
imaginario formado por la frente y los ojos” del interlocutor. Si hay mucha confianza, puedes “bajar la
mirada hacia la línea de sus ojos, con lo que se creará un clima más agradable y de mayor apertura”.
Permite que sea el cliente quien elija qué distancia mantener con respecto de ti. Toma en cuenta las
señales de interés, desinterés, placer o desagrado que comuniquen el movimiento de manos, boca,
nariz, entrecejo y el cuerpo en general de tu cliente.

“Las personas con una actitud positiva ante la vida tienden a obtener mejores resultados”.

La importancia de la proactividad

La proactividad es un elemento crucial para el éxito en las ventas. No pospongas ni procrastines. Para
hacer llamadas telefónicas y lograr citas comerciales, procura llenar tus llamadas con contenidos
útiles, concisos (no des demasiados detalles, pero sé atractivo) y personalizados. Por otra parte, al
buscar una entrevista, prueba implementar otras vías que no ponen presión sobre tu cliente, por
ejemplo, invitarle a foros o eventos. Antes de hacer invitaciones o solicitar citas, ensaya cómo te
presentarás, qué dirás y, si tu intento no funciona, qué otras estrategias puedes utilizar.

“Las actitudes son como un traje que el vendedor se pone cada día. Desde primera hora de la
mañana está decidiendo ponerse uno u otro”.

El “punto caliente”, la atención plena y otros secretos de las ventas exitosas

Al momento de consumir, o al tener una necesidad de consumo de un mismo producto o servicio,


cada cliente tiene un interés específico en lo que busca y espera obtener. Esa es su motivación más
fuerte y se le denomina “el punto caliente”. Para comprender mejor este concepto, resulta útil pensar
en qué motiva a las personas a ir al gimnasio: algunas lo harán por salud; otras, por vanidad; otras,
para sentirse bien y otras más, para socializar. Cada una de esas razones será el punto caliente de cada
sujeto. Así, en las ventas, es importante identificar el punto caliente de cada cliente. Emplea el punto
caliente como parte de los argumentos que expliquen los beneficios de tu producto o servicio. Es útil
dar ejemplos concretos que demuestren por qué tu servicio o producto es el mejor para ese cliente.
Por ejemplo, en vez de decir: “Nosotros podemos ofrecerte una solución como la que necesitas”,
puedes decir: “De hecho, una solución como esta, la acabamos de poner en práctica con Carrefour
España, y los resultados han sido muy positivos”.

“Nuestro lenguaje tiene que transmitir dos sensaciones, que son las sensaciones de compra
universales: confianza y seguridad”.
Presta atención a tu comunicación y al vocabulario específico que empleas para cada situación. Por
ejemplo, no confundas el valor de algo –la importancia que el producto o servicio tiene para la
persona– con su precio –la cantidad que pagas por ello–. Teniendo en cuenta las características de tus
clientes, piensa cómo puedes crear valor añadido a lo que vendes. Ejemplos de ello podrían ser el
servicio postventa y las promociones, aunque también pueden ser valores intangibles añadidos, como
el prestigio. Sé siempre sincero y plantea las preguntas adecuadas con base en lo que has escuchado y
observado en tu cliente. Una pregunta bien hecha y certera puede hacer que tu cliente descubra que
tiene una necesidad que tu producto o servicio puede satisfacer.

“El arte de la venta es el arte de hacer las preguntas adecuadas para que nuestro cliente vea las
soluciones apropiadas y se sienta motivado para comprometerse con ellas”.
Para llevar una venta a su cierre de manera exitosa, analiza tus fortalezas y debilidades en cada una de
las ocho fases del proceso de venta. Estas fases son preventa, contacto, primeros minutos, despertar el
interés, presentar una solución, resolver objeciones, llegar a un acuerdo y postventa. Para el momento
del cierre, lo mejor es hacer una pregunta directa, corta y afirmativa, usando el nombre de tu
interlocutor. Por ejemplo: “Entonces, Juan, ¿cuándo empezamos? o Marta, ¿pasamos entonces a
rellenar el pedido?” Recuerda mantenerte sereno y hacer pausas durante esta fase para que el cliente
no se sienta presionado. Esta serena claridad debe provenir de un profundo conocimiento de ti
mismo. Una técnica para lograr este autoconocimiento es la práctica de la atención plena
omindfullness, que es estar presente en cada instante, sin preocuparte por el pasado o el futuro, e
implica también observar y reconocer qué estás experimentando en cada momento.

“Si después del trabajo estás mirando a tu hijo mientras juega y pensando en el proyecto que tienes
que entregar mañana, entonces habrás perdido la atención, no has solucionado el proyecto de
mañana y estás pasando de tu hijo”.
Finalmente, debes estar preparado para las negativas. Es de crucial importancia darle seguimiento a
todo proceso comercial que hayas iniciado, sea exitoso o no. Analizar qué pasó durante el proceso te
dará valiosas lecciones para mejorar en tu siguiente venta, y transformar las fallas y las quejas en
oportunidades para tu negocio.

or
nferencista, coach ejecutivo y autor de diversos libros sobre el tema. Asimismo, es director ejecutivo de

e ser leído por joel vargas (chafardet1@gmail.com)

“Vender es cuestión de hacer las cosas correctas, de la forma correcta, en el momento adecuado”.
“El arte de la venta es el arte de trabajar codo con codo con tus clientes para lograr satisfacer sus
necesidades”.
“Las habilidades y actitudes necesarias para la venta son muy similares vendamos lo que
vendamos”.
“Un cliente satisfecho es una renta vitalicia”.
“La razón más poderosa por la que se puede crear una empresa es para servir a la sociedad. Es una
razón motivadora, inspiradora y que genera confianza”.
“Innovar es sobrevivir”.
“Aumentar la cifra de ventas es tan sencillo como elaborar distintas acciones para incentivar el
consumo de los distintos clientes”.
“En la venta, el conocimiento es poder”.
“Las personas con una actitud positiva ante la vida tienden a obtener mejores resultados”.
“Las actitudes son como un traje que el vendedor se pone cada día. Desde primera hora de la
mañana está decidiendo ponerse uno u otro”.
“Nuestro lenguaje tiene que transmitir dos sensaciones, que son las sensaciones de compra
universales: confianza y seguridad”.
“El arte de la venta es el arte de hacer las preguntas adecuadas para que nuestro cliente vea las
soluciones apropiadas y se sienta motivado para comprometerse con ellas”.
“Si después del trabajo estás mirando a tu hijo mientras juega y pensando en el proyecto que tienes
que entregar mañana, entonces habrás perdido la atención, no has solucionado el proyecto de
mañana y estás pasando de tu hijo”.

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