❖ Nombre del alumno: Morales Camargo José Miguel

❖ Castillejos Castellanos Carlos.

❖ Castillo Hernández José Arturo
❖ Fernández Gálvez Jair Arturo.
❖ Nombre del tecnológico: Instituto Tecnológico Superior De Coatzacoalcos
❖ Docente: Arturo Pérez Guzmán
❖ Carrera: Ing. Petrolera
❖ Asignatura: Formulación y evaluación de proyecto
❖ Tema: Estudio de factibilidad técnica
❖ Actividad: Presenta un trabajo académico acerca del desarrollar una estrategia
comercial a seguir para la evaluación del mercado.
❖ Semestre: 7to
❖ Grupo: AP
 Contenido
INTRODUCCIÓN ......................................................................................................................................................................... 3
2 la Evaluación de la Estrategia de Marketing. ...................................................................................... 3
3 la Evaluación de la Estrategia Comercial. ............................................................................................ 5
3.1 Aspectos relacionados con la Organización .......................................................................... 5
3.2 Organización según objetivos ................................................................................................. 7
BIBLIOGRAFÍA ........................................................................................................................................................................... 9
 INTRODUCCIÓN
Una vez planteadas las opciones estratégicas, debe procederse a la evaluación de su idoneidad,
así como al establecimiento de los parámetros de organización, sobre todo respecto a la
organización comercial y de marketing.

2 la Evaluación de la Estrategia de Marketing.

Una vez planteadas las opciones estratégicas, debe procederse a su evaluación, lo que puede
hacerse utilizando los criterios de adecuación, validez, consistencia, posibilidad,
vulnerabilidad y resultados potenciales. El significado e implicaciones de estos criterios se
describen en los apartados siguientes y se ilustran de forma resumida en la siguiente figura:

Adecuación. La estrategia formulada será adecuada si proporciona una respuesta afirmativa

a las siguientes preguntas:

➢ ¿Permite la estrategia desarrollar una ventaja competitiva o mejorar la

➢ actual?
➢ ¿Es la adecuada para aprovechar las oportunidades de mercado?
➢ ¿Permite reducir los riesgos o amenazas?
 ➢ ¿Es la adecuada para mantener o mejorar la imagen de le empresa?

Validez. Se referirá a la información utilizada, a los supuestos contemplados y a las

previsiones efectuadas. En concreto, requiere contestar afirmativamente a las preguntas
siguientes:

➢ ¿Son realistas los supuestos sobre el entorno y competencia en los que se

➢ basa?
➢ ¿Pueden aceptarse las previsiones sobre los resultados de la estrategia?
➢ ¿Es válida la información utilizada?

Consistencia. Debe existir armonía entre objetivos y estrategias; es decir:

➢ ¿Son consistentes las estrategias formuladas con los objetivos

➢ perseguidos?
➢ ¿Son consistentes entre sí los elementos de la estrategia?

Posibilidad. Implica considerar restricciones básicas que puede plantear la organización:

➢ ¿Se dispone de los recursos necesarios?

➢ ¿Se aceptará por los responsables de su puesta en práctica?

Vulnerabilidad. Supone contemplar los riesgos a los que debe enfrentarse la estrategia; es
decir:

➢ ¿Son altos los riesgos de fracaso?

➢ ¿Puede ser imitada fácilmente por la competencia?
➢ ¿Cómo le afectan los cambios del entorno?

Resultados potenciales. Los resultados esperados deben superar los mínimos exigidos por la
empresa.

➢ ¿Es satisfactoria la penetración del mercado esperada?

➢ ¿Se obtiene una rentabilidad sobre la inversión superior a la mínima exigida?

Una vez evaluadas las estrategias, se seleccionarán las que hayan superado los distintos
criterios establecidos y se procederá a su implantación y control.
3 la Evaluación de la Estrategia Comercial.

Una estrategia de marketing cuidadosamente formulada y evaluada es un requisito para el

éxito de la acción comercial, pero no constituye una garantía. Las estrategias comerciales
pueden fallar porque se ha sobrestimado el potencial del mercado, porque el producto no
satisface realmente una necesidad o bien por la presencia de barreras socioculturales. Pero
también pueden fracasar por problemas estructurales y de organización, y por falta de
capacitación del personal, tanto directivo como operativo. Por lo que a continuación
estudiaremos los aspectos relativos a la organización y su relación con los objetivos a los que
nos dirijamos.

3.1 Aspectos relacionados con la Organización

La organización, o disposición de los medios humanos y materiales, y la implantación de la

estrategia comercial son las tareas a realizar por la dirección de marketing para alcanzar los
objetivos establecidos en el programa comercial. La organización comercial es la estructura
humana y material que permite ejecutar la estrategia de marketing. La implantación de la
estrategia es la asignación de acciones específicas a los elementos de la organización para
alcanzar los objetivos previstos.

Los integrantes de una organización asumen distintos “roles”. Las personas que tienen
autoridad son las que deciden las acciones a llevar a cabo y disponen de los medios humanos
y materiales necesarios de la organización. La autoridad presupone responsabilidad; es decir,
la persona que tiene autoridad tiene también el deber y obligación de ejecutar las acciones
sobre las que tiene competencia. Y a la inversa, si tiene responsabilidad, ha de tener autoridad.

La organización permite tanto dividir el trabajo como coordinarlo. La organización es, en

esencia, una división del trabajo entre las personas para alcanzar unos objetivos específicos.
La división del trabajo se produce cuando hay muchas tareas que realizar que se asignan a
distintas personas y cuando tiene lugar un desarrollo adicional de las actividades actuales.

La coordinación supone la integración de las distintas tareas individuales. A medida que la

organización crece, la necesidad de coordinación se intensifica.
Puede distinguirse entre una organización comercial interna y otra externa. La primera
corresponde a la forma en que se estructura el departamento de marketing mientras que la
segunda se refiere a los canales de distribución utilizados para relacionarse con el mercado.

Una estructura organizativa puede estar caracterizada por su especialización (nivel al cual la
tarea global ha sido dividida entre diferentes trabajos), centralización (grado al que las
decisiones se toman en la alta dirección) y formalización (medida en la que las reglas,
procedimientos y políticas están por escrito).

La especialización lleva a una mejor adaptación, sobre todo en tareas no rutinarias; la

centralización permite una mayor efectividad, si las tareas son rutinarias, repetitivas y fáciles
de medir y se desarrollan en entornos estables y no complejos; y la formalización, en general,
proporciona una mayor eficacia.

Normalmente, la estructura debe seguir a la estrategia; es decir, la organización debe

diseñarse pensando en los fines a alcanzar. Pero la organización existente, si es difícil de
modificar o presenta ventajas competitivas, puede forzar un cambio en la estrategia. Para un
buen funcionamiento, una organización debe basarse en unos “principios” que influyen en los
objetivos:

1. Toda organización, o elemento principal de ella, debe tener unos objetivos claramente
establecidos y comprendidos.
2. Los deberes y responsabilidades de todos los miembros de la organización han de estar
claramente definidos.
3. La autoridad debe estar claramente definida y debe ser proporcional a los deberes y
responsabilidades asignados.
4. Cada función esencial para el cumplimiento de los objetivos debe estar representada
en el organigrama.
5. La autoridad para actuar debe delegarse al más bajo nivel posible de la organización.
6. La dirección debe estar liberada de detalles excesivos.
7. Debe eliminarse la duplicación, el solapamiento y el conflicto de funciones.
8. Cada persona debe saber de quién depende y quiénes son sus subordinados.
3.2 Organización según objetivos

La organización comercial puede configurase de distintas formas. Existen cuatro diseños de

organización básicos: la organización funcional, por territorios, por productos y por clientes.

La organización funcional es el sistema más simple y tradicional. Consiste en estructurar de

forma jerárquica las distintas tareas. Con este diseño, depende del director de marketing los
responsables de las principales funciones: desarrollo de nuevos productos, publicidad,
distribución, ventas, investigación de marcados, administración, etc., tal como se muestra en
la figura 2.

Cuando la organización tiene que servir a clientes que están dispersos por distintas zonas
geográficas, puede estructurarse por territorios. La organización territorial puede limitarse a
la dirección de ventas, asignando un responsable a cada una de las zonas de venta, o bien
puede ser más completa y afectar a un mayor número de funciones. En este caso se divide el
mercado en unidades geográficas, de acuerdo con distintos criterios (clientes, potencial de
ventas o distancia), y se asigna un responsable con competencias sobre las principales
funciones de marketing dentro del territorio. En la figura 12 se muestra un ejemplo de este
tipo de organización. La organización territorial tiene varias ventajas. Primera, se pueden
dirigir los mercados locales por personas familiarizadas con las características y clientes de la
zona. Segunda, la empresa puede responder de forma inmediata a los cambios del entorno.
Tercera, es posible un contacto más estrecho entre los directivos y el personal de ventas.
Finalmente, la dirección puede tomar decisiones de forma más rápida. Sin embargo, a medida
que la línea de productos es más variada, la estructura territorial resulta menos adecuada.

Cuando el número de productos o servicios ofertados es reducido, puede ser efectiva una
organización funcional o territorial, pero a medida que crece el número de productos o
servicios se evidencia la falta de responsabilidad individual para un producto o servicio en
particular, por lo que surge la necesidad de desarrollar una organización por productos, en la
que se potencia la figura del director de producto o marca. El director del producto lleva a
cabo las actividades comerciales relacionadas con el/los productos que le son asignados, y en
especial, la elaboración del plan de marketing del producto.

También puede diseñarse la organización en función de los tipos de clientes a los que sirve
(particulares, empresas, etc.). La organización por clientes es similar a la organización
territorial, aunque los clientes no se clasifican por su localización geográfica sino por sus
distintas necesidades o características.

Estos tipos de diseños organizativos pueden combinarse entre sí y dar lugar a estructuras
complejas, como la organización matricial. Una estructura de este tipo puede configurarse,
por ejemplo, combinando una organización por clientes (en las columnas de la matriz) con
una organización por productos (en las filas). En este caso, los directores de producto asisten
a cada uno de los directores de grupos de clientes. Este diseño de organización, si bien presenta
ventajas, tales como la centralización de funciones, presenta los inconvenientes que se derivan
de los conflictos de competencias, al no estar cada subordinado bajo la autoridad de una
persona solamente.

por medio de relaciones de intercambio cooperativas. Se distinguen cuatro tipos de

organización en red: la red de mercado interno, la de mercado vertical, la de intermediarios y
la de oportunidad. En general, la organización de tipo funcional suele ser altamente
especializada, centralizada y formal; busca la eficiencia y es adecuada para entornos estables
y predecibles. En cambio, las estructuras orientadas hacia el mercado, como la organización
por productos o clientes, son poco especializadas, altamente descentralizadas e informales;
buscan más la efectividad que la eficiencia, son más flexibles y resultan más apropiadas para
entornos inestables e impredecibles.

BIBLIOGRAFÍA

• Asturias Corporación Universitaria. (s. f.). La Evaluación y Organización de la

Estrategia comercial y de Marketing. centro-virtual. Recuperado 30 de septiembre de

2022, de https://www.centro-

virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/plan_marketing/unidad2_pdf2.pdf

• Castro, R. (2021, 8 junio). Análisis de mercado: 6 pasos para crear una estrategia de

marketing. .semrush. Recuperado 30 de septiembre de 2022, de

https://es.semrush.com/blog/pasos-para-hacer-un-analisis-de-mercado/

• Estrategias de comercialización. (s. f.). accioneduca. Recuperado 30 de septiembre de

2022, de http://accioneduca.org/admin/archivos/clases/material/estrategias-de-

crecimiento_1563923633.pdf