2° Parcial

TSU DESARROLLO DE NEGOCIOS: ÁREA MERCADOTECNIA

ASIGNATURA: MEZCLA DE MERCADOTECNIA

MAESTRA: VILLEGAS CRUZ MARÍA GLORIA

GRUPO: DNM42

INTEGRANTES: ARRIERO RODRÍGUEZ DANIEL

CAREAGA ARREOLA KARLA NAYELI

GARCÍA CRUZ LESLYE PAMELA

MORALES LÓPEZ DALIA

SANTIAGO TORRES JOSELIN VIRGINIA

SUAREZ SÁNCHEZ EDGAR JESÚS

1
IndIce

Contenido
CARATULA……………………………………………………… 0
INDICE…………………………………………………………………….1
TIPOS DE PRECIOS…………………………………………………………..2
ESTRUCTURA PARA ELABORAR UNA CAMPAÑA PROMOCIONAL……………17
TIPOS DE PUBLICIDAD………………………………………………………………………… 66

TIPOS DE PRECIOS
DESCRIPCIÓN IMAGEN
Los precios que se observan
2 en este
PRECIO AL POR MAYOR local ubicado en la central de abasto
sección abarrotes y víveres letra B, es
3
 La misma fórmula fue aplicada con este
precio, se tomó en consideración a los
PRECIO DE MERCADO personajes de la famosa franquicia
marvel, ya que como son tan populares
recaen en la constante oferta y
demanda.

4
 En la tienda mega soriana se
observaron diversos carteles pop, los
PRECIO DE OFERTA cuales mostraban las promociones de
los diversos artículos.

5
 En la tienda mega soriana se
observaron diversos carteles pop, los
PRECIO DE OFERTA cuales mostraban las promociones de
los diversos artículos.

6
 En la tienda Mega soriana se
encontraron estos artículos de
papelería con un nivel muy popular en
PRECIO DE PRESTIGIO esa industria, sin embargo su venta
puede ser escasa, ya que las ventas
fuertes son para el inicio de clases.

7
 En la tienda Mega soriana se
encontraron estos artículos de
papelería con un nivel muy popular en
PRECIO DE PRESTIGIO esa industria, sin embargo su venta
puede ser escasa, ya que las ventas
fuertes son para el inicio de clases.

8
 La mega soriana nos mostró de nueva
cuenta un producto de uso femenino en
descuento, pero muy por debajo del
PRECIO DEPREDADOR coste original.

9
 En los tianguis son muy comunes
encontrar estos precios psicológicos, ya
que ellos mencionan que son ofertas de
PRECIO IMPAR(PSICOLOGICO) cierta cantidad monetaria, sin embargo
no solo se ve en el calzado, si no que el
tipo de precio impar es la forma más
común de vender en este tipo de
lugares.

10
 El precio fijo se vio mucho en la tienda
Walmart, como en los utensilios de uso
personal no varía mucho el precio,
PRECIO ETICO como por ejemplo las cremas,
desodorantes o enjuagues bucales.

11
 Se piensa que el uso de luz por zona es
una constante para tener en mejor vista
de los productos.
PRECIO NO LINEAL Como se ve en el departamento de
agua Bonafont, el efecto de la
publicidad hace mucho contraste con
luz del área y eso hace más efectiva la
factibilidad de compra.

12
 Como se mencionó antes, los tianguis
son los que promueven más la iniciativa
de promoción, como se muestra en
PRECIO PROMOCIONAL esta imagen.
Los mayones de moda a un precio muy
llamativo para que las señoritas puedan
adquirir estas prendas de novedad.

13
 Estos precios los vimos en el viaje
a la centra de abastos donde había
un precio fijo por x cantidad de
PRECIO UNITARIO kilos, observamos que el kilo de
chocolates kisses era de $80 el
kilo.
La semilla, chile o condimento se
vendía de igual forma, respetando
los kilos que el vendedor
establecía.

14
 Los libros, revistas, periódicos.
Son productos que en cualquier
punto de venta tendrán el mismo
PRECIO FIJO valor monetario, sin embargo,
Walmart se caracteriza por tener a
una empresa de libros reconocida
dentro de su tienda, Gandhi.
Al momento de hacer comparación
de Gandhi Walmart con Gandhi
plaza Tezontle la exactitud de
precios era idéntica, al solo
reconocer que un libro de 500
páginas aproximado estaba al
mismo precio que el del
Hipermercado.

15
 ESTRUCTURA PARA ELABORAR UNA CAMPAÑA PROMOCIONAL
(1)

Al planificar una campaña de promoción, hay que tener en cuenta que una campaña se compone de tres resultados
deseados:

Resultado 1: El mensaje de promoción llega a su público objetivo y la intención.

Resultado 2: Su mensaje es entendido por su público.

Resultado 3: Su mensaje estimula los receptores para tomar las acciones oportunas.

La pregunta es ¿cómo lograr estos resultados con su campaña? El proceso es fácil, pero necesita su tiempo para
planificarla.

Aquí hay siete pasos que deberá tener la campaña:

Paso 1: Evaluar las posibilidades de comunicación de marketing.

Es importante en este primer paso para examinar y entender las necesidades de su mercado objetivo. ¿Cuál es tu
mensaje a emitir? Vamos a los usuarios actuales, a personas líderes de opinión, ¿quién toma la decisión?

Paso 2: Canales de comunicación ¿Qué uso les vamos a dar?

Debemos decidir qué canales de comunicación serán los más beneficiosos. ¿Vamos a usar los canales de comunicación
tales como la reunión cara a cara, teléfono de contacto, o quizás una presentación de ventas personales? ¿O medios
masivos de comunicación como periódicos, revistas, o e-mails?

Paso 3: Determine sus objetivos

16
Tenga en cuenta que sus objetivos en una campaña de promoción son ligeramente diferentes a las de su campaña de
marketing. Los objetivos promocionales deben establecerse en términos de largo o corto plazo en el comportamiento de
las personas que han estado expuestos a la comunicación de sus campañas promocionales. Estos objetivos deben ser
claramente medibles, y adecuados a la fase de desarrollo del mercado.

Paso 4: Determinar el mix de la promoción

Debemos asignar los recursos entre la promoción de ventas, publicidad y, por supuesto, personal de ventas. No
escatimar en cualquiera de estas áreas. Debe crear una conciencia entre los compradores para que su campaña de
promoción tenga éxito. Una promoción bien planteada considerará todos estos métodos en su punto y función adecuada.

Paso 5: Desarrolle su mensaje de promoción

Habrá que sentarse con el equipo de marketing y comercial y centrarse en el contenido, la el mensaje, la estructura, el
formato, y la fuente del mensaje. Tenga en cuenta que en las campañas de promoción y la ejecución de la comunicación,
siempre trabajan juntos los departamentos de marketing y ventas.

Paso 6: Elaborar el presupuesto de la promoción

Esta es la parte más laboriosa. Debemos determinar el total del presupuesto de la promoción. Esto implica determinar el
coste y los desgloses por canal y medio de comunicación, los costes de personal, los de detallista, etc. Al desglosar
estos costes tendremos una mayor información para medir el éxito potencial de su campaña.

Paso 7: Determinar la efectividad de la campaña

En el propio documento de recomendación de la promoción, deberemos determinar cómo vamos a medir la eficacia de la
misma. ¿Cómo medir el rendimiento real en base a los objetivos previstos? Dependiendo de los objetivos fijados para la
promoción, el seguimiento será plenamente diferente.

17
https://israelvalenzuela.com/2009/11/27/pasos-para-una-campana-promocional/

ESTRUCTURA PARA ELABORAR UNA CAMPAÑA PROMOCIONAL

(2)

Para que planificar una campaña de promoción realmente signifique aumentar los beneficios, debes pensar muy bien
cómo planificar dicha campaña. A continuación te facilitamos una serie de medidas que no debes olvidar a la hora de
organizar este tipo de acciones. ¡Asegúrate que nunca pierdes dinero!

Organizar y planificar una campaña promocional con eficacia y sacar el máximo de ventas durante este período no
siempre es fácil. Antes de llevar a cabo este tipo de medidas es necesario tener en cuenta y analizar una serie de
parámetros.

En primer lugar, es importante que tengas claro las diferencias fundamentales que hay entre liquidar, promocionar o
saldar un producto. Estos términos nunca los debemos confundir, ya que por lo general las normativas de cada ciudad
especifican que estos términos sólo se pueden emplear para anunciar las ventas definidas como tales. Así:

1. Los saldos: son ventas de productos cuyo valor de mercado disminuye a causa del deterioro, desperfecto, desuso
u obsolescencia de los mismos.

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2. Las liquidaciones: Son ventas de carácter excepcional y de finalidad extintiva de determinadas existencias de
productos (cesación total o parcial del comercio, cambio de ramo del comercio, cambio de local u obras del mismo, etc.)

3. Las ofertas: son aquellas ventas que tiene por finalidad dar a conocer un nuevo producto o artículo, o conseguir el
aumento de la venta de las existencias entre los consumidores.

Supone también potestad de los Ayuntamientos definir el número de veces que en su ciudad/pueblo los comercios
pueden hacer rebajas, así como definir los períodos en las que éstas se pueden llevar a cabo. Lo mejor es que acudas a
tu Ayuntamiento y preguntes por las leyes que regulan este tipo de acciones.

Campaña promocional

Una vez que estos conceptos son claros y sabemos qué tipo de promoción queremos hacer, tendrás que tener en cuenta
las siguientes acciones a la hora de realizar una campaña promocional:

1. Planificar la campaña en sí: tendrás que definir bien la duración de la promoción, así como la época y la gestión
económica de la misma. Es importante que planifiques las campañas en función de las épocas de rebajas, repartiendo
parte de índice otorgado en atención al cliente, como son los regalos de empresa.

19
2. Planificar los descuentos: es esencial para el éxito de tu campaña promocional que calcules bien los márgenes de
los precios con los que juegas. Así, tendrás que calcular los costes de venta al público a partir de los costes de
adquisición. Para ello, tendrás que tener en cuenta no sólo los precios de los productos comprados al proveedor, sino
también otros aspectos como los costes de ocupación de los productos o la permanencia de stocks. Es importante
también planificar los descuentos en función del tipo de cliente y del tipo de producto a promover.

3. Sustituir el valor de los descuentos especiales calculados sobre el precio de la venta, por productos del mismo
valor descontado al precio del coste. Así, te aseguras que nunca pierdes dinero.

Como ves, no se trata de hacer promociones al azar. Toda campaña de promoción tiene que estar bien planificada, si no,
seguramente pierdas más dinero del que puedas llegar a ganar y eso no es un buen negocio.

http://www.comercionista.com/promocion-venta/como-planificar-campana-promocion

ESTRUCTURA PARA ELABORAR UNA CAMPAÑA PROMOCIONAL

(3)

a clave para realizar una campaña de Email Marketing promocional de impacto es anticiparse. La anticipación nos
permite realizar un estudio de nuestro público, sus necesidades y hacer envíos de pre-campañas. Este tipo de
comunicaciones generan los mejores resultados en cuanto a tráfico, conversión y ventas, superando en creces a las
publicidades tradicionales.

20
Las campañas promocionales son el tipo de comunicaciones que nos permiten realizar una conversión directa de
nuestros público. Son una herramienta de venta que actúa por medio de descuentos, cupones y otras promociones. Un
dato interesante a tener en cuenta es que un 42% de los suscriptores están más dispuestos a adquirir algún producto o
servicio de una compañía después de suscribirse a sus emails.

Entonces, ¿cómo hacer una campaña promocional de alto impacto? A continuación te presentamos algunos tips que
debes tener en cuenta en el momento de comenzar tu planificación.

– Anticipación

Como ya planteamos anteriormente, la anticipación es una de las claves que te permitirá diferenciarte de los
competidores. Uno de los pasos previos es el análisis de tu público y de lo que ellos quieren, esto te permitirá determinar
qué tipo de promoción realizar y sobre qué productos o servicios.

Al anticiparte podrás planificar el envío de campañas previas. Las campañas previas generan en nuestro público una
expectativa mayor. Enviar newsletters que traten el tema de nuestra promoción o campañas encubiertas es una acción
más que efectiva. Obtendremos mejores resultados si nuestros clientes están “preparados”.

– Diseño

Un diseño atractivo llamará la atención de nuestro público y hará que se vean más interesados en la comunicación. Las
campañas promocionales deben impactar a nuestros suscriptores y llamarlos a la acción. En función al tipo de promoción
que estemos ofreciendo debemos poner la atención en aquellos elementos que propiciarán una conversión segura.

21
Ten en cuenta que en este tipo de comunicaciones debes impresionar a tu público para que se sienta atraído por el
contenido. Busca diferenciarte de las demás promociones que llegarán de tus competidores. Calidad, contenidos, diseño
y una promoción sustentable son las claves.

– Humanizar

Debes evitar el lenguaje robótico y sonar como un vendedor. Mantén una conversación con tu público, utiliza lenguaje
ameno, incluye preguntas, hazlo partícipe de la comunicación. Observa sus respuestas en redes sociales para mejorar la
forma de los mensajes de tus campañas.

No olvides que el medio también es el mensaje. No debes vender con tus mensajes, sino que debes informar, entretener,
sorprender y proporcionar valor. Una táctica que siempre es muy efectiva es el uso del humor. ¡Anímate a incluirla en tus
comunicaciones!

– Compartir

Las Redes Sociales se han transformado en el complemento perfecto del Email Marketing. Por esto, es importante tener
en cuenta que podemos ampliar la llegada de nuestras promociones por medio de las mismas.

No olvides de incluir las herramientas que le permitan al suscriptor compartir en redes sociales o reenviar tus campañas a
sus amigos. Pero, además de llamarlos a la acción, es importante que tengan algo relevante que compartir. Si tu
contenido es pobre, carente de interés o el diseño no es llamativo sera difícil que se sientan tentados a compartir tu

22
comunicación. Convierte a tu campaña en algo interesante y así transforma a tu público en los propios comunicadores de
tus promociones.

El Email Marketing se mantiene como el canal número uno para impulsar las ventas. Por esto no dejes de planificar tus
campañas promocionales y obtendrás un éxito asegurado.

https://blog.fromdoppler.com/el-impacto-de-las-campanas-promocionales/

ESTRUCTURA PARA ELABORAR UNA CAMPAÑA PUBLICITARIA

(1)

1. Fijar objetivos: El responsable del departamento de publicidad o mercadotecnia, debe conocer perfectamente los
objetivos que persigue la empresa. Con esto podrá establecer una campaña basada en las necesidades que se quieran
cubrir.

Por lo general todas las empresas buscan; mantener el crecimiento en proporción al mercado al que pertenecen, facilitar
la administración del equipo de ventas, dar a conocer al target las novedades de la empresa, atraer nuevos clientes hacia
los puntos de venta, minimizar los clientes a la competencia, llegar a consumidores potenciales, vender una buena
imagen de la empresa, crear clientes fieles, consolidar la imagen de marca, etc.

De acuerdo a los objetivos se pueden establecer cuatro tipos de publicidad, según el autor Rafael Muñiz González:

Publicidad informativa. Dar a conocer al mercado los nuevos productos o servicios y recomendar el uso de los ya
existentes.

Publicidad persuasiva. Crear una demanda selectiva, que los usuarios sean persuadidos por nuestra marca a través de
las características y el valor añadido que ofrecen nuestros productos o servicios.

23
Publicidad de recordatorio. Recordar a los consumidores la existencia del producto, sus cualidades y hacerles saber
cómo puede satisfacer sus necesidades.

Publicidad de refuerzo. Hacer que el cliente descubra que su elección fue la acertada porque satisface plenamente sus
necesidades. Hay que reafirmarles su decisión.

2. Realización del briefing: Realizar un documento básico de trabajo en que deben de quedar por escrito aquellos
elementos del plan de marketing. Deben de trabajar en conjunto la empresa junto con la agencia de publicidad o su
propio equipo encargado.

El briefing tiene que estar compuesto al menos por la definición del target de la forma más explícita posible, la definición
del producto, su diferenciación, su valor añadido y los beneficios que aporta al consumidor. Además de su rentabilidad, su
ciclo de vida, las características y condiciones del mercado potencial, etc.

Incluye también, un estudio de mercado, estudio de la competencia principal, así como las diferencias entre los productos
líderes, sus precios, su imagen y diseño, etc.

Es importante también tener y entregar al equipo encargado los datos de la empresa; misión, visión y normas p, su
estrategia de identidad corporativa e indicar los canales de comercialización.

3. Propuesta base: En esta propuesta deben quedar seleccionados los beneficios del producto o servicio sobre los que
debe girar la campaña. Una vez preparada la propuesta los encargados de la campaña (agencia o equipo propio) la
presentan a la empresa o gerente general.

4. Elaboración del mensaje: Se debe realizar el mensaje que llegara a los clientes, poner en claro cuáles son los
beneficios del producto o servicio, así como las razones que lo justifican y su evidencia.

5. Realización de artes finales: De acuerdo al presupuesto, se realizarán los diferentes artes originales para adecuarlos a
los medios seleccionados.

24
6. Elaboración del plan de medios: Habrá que analizar los medios en los que se encuentra nuestro target. Debemos hacer
un estudio general de dónde nos conviene publicitarnos de acuerdo al cliente al que queremos llegar.

Una vez que tenemos los datos hay que hacer un plan de trabajo especificando los formatos, número de apariciones y
fechas.

7. Adecuación del mensaje al medio: Aunque el mensaje central será el mismo, habrá que adaptarlo a cada uno de los
medios y audiencias. Con ello aprovecharemos al máximo las ventajas de cada uno de ellos, lo que se traducirá en un
beneficio para la campaña.

8. Coordinación de la campaña: Debe existir un seguimiento puntual de los tiempos y trabajos para evitar sorpresas
desagradables en cuanto a plazos estipulados para la realización y aparición.

9. Puesta en marcha: Una vez que nuestra campaña vio la luz tendremos que esperar a ver el retorno y aceptación de los
posibles clientes, cabe destacar que nunca es aconsejable parar una campaña, solo si se detecta una mala comprensión
del mensaje o un deterioro de imagen de la empresa.

10. Sistemas de control: Por lo general el resultado de una campaña de publicidad se mide por la cifra de ventas. Pero en
ocasiones, gracias a la métrica que nos da Internet o a los especialistas, sabemos que llegamos a los objetivos sin
necesidad de que se traduzca en un incremento de las ventas.

https://www.merca20.com/10-principales-pasos-para-hacer-tu-campana-de-publicidad/

ESTRUCTURA PARA ELABORAR UNA CAMPAÑA PUBLICITARIA

(2)

25
Una campaña publicitaria es un amplio conjunto de estrategias comerciales que tienen como objetivo dar a conocer el
producto o servicio que buscas ofrecer. Esto se logra a través de anuncios distintos pero relacionados, que aparecen en
uno o varios medios de comunicación durante un periodo determinado.

Las campañas son diseñadas en forma estratégica para impactar en un grupo de sectores y resolver algún problema
crucial. Se trata de un plan a corto plazo que, por lo general, funciona durante un año o menos.

1. Objetivo de la campaña. Dependiendo de lo que queramos lograr se perfilará la campaña con estructuras diferentes.

Aunque para el 90% de los casos en Pymes lo que se persigue es captar clientes y obtener ventas, existen otro tipo de
objetivos. Por ejemplo, hay campañas que pretenden hacer branding, otras se realizan con el propósito de asociar esa
marca a unos valores o sentimientos determinados. Podríamos enumerar muchos otros ejemplos, pero conviene recordar
que los objetivos más habituales son: captación de nuevos clientes, lanzamiento de nuevos productos y promoción de
productos en stock.

2. Definir el target. Deberemos definir una serie de factores, tales como su edad, sexo, clase social, estado civil, nivel, y
una serie de hábitos esenciales que necesitaremos tanto para el diseño como para la planificación de los medios.

3. Elegir los medios. La tercera etapa es la definición y planificación de los medios. Para definirlos es esencial la correcta
evaluación del punto anterior. Puesto que, dependiendo de sus hábitos y gustos, los segmentos de público objetivo
consumen medios de comunicación diferentes y a horarios distintos.

Nunca olvides esto: es fundamental que guíes la elección según el target, pues de lo contrario sólo perderás tu inversión.

4. La comunicación. Nos referimos a la forma en que concibes el mensaje que quieres lanzar. La única manera de
conseguir que el cliente sienta que tu anuncio le interesa, es hacerla pensando en lo que él necesita.

5. El diseño. Los colores, las fotografías, el lenguaje del módulo o del spot, la forma en que se introducen los textos en la
comunicación, el tipo de fuente, las texturas, los tamaños de los mismos, todos estos aspectos son claves a la hora de
conseguir comunicar el mensaje publicitario en forma exitosa.

26
https://www.entrepreneur.com/article/263512

ESTRUCTURA PARA ELABORAR UNA CAMPAÑA PUBLICITARIA

(3)

Una campaña publicitaria es el conjunto de actividades o de esfuerzos que se realizan por un periodo de tiempo
determinado para realizar determinado tipo de publicidad.

1. Establecer objetivos publicitarios

En primer lugar, establecemos el objetivo o los objetivos de nuestra campaña publicitaria; es decir, determinamos el
objetivo o los objetivos que queremos alcanzar a través de ésta.

campaña publicitaria

Nuestros objetivos publicitarios podrían estar relacionados con:

 crear intriga sobre el lanzamiento de un nuevo producto.

 dar a conocer un nuevo producto.
 informar sobre las características de un producto.
 resaltar los principales beneficios o atributos de un producto.
 posicionar una marca o lema publicitario.
 persuadir, incentivar, estimular o motivar la compra o el uso de un producto.
 incrementar las ventas.
 incrementar la afluencia de público en un local.
 hacer recordar la existencia de un producto.

27
Definir claramente nuestro objetivo u objetivos publicitarios es el punto de partida de toda campaña publicitaria, ya que a
partir de éstos es que desarrollamos todos los demás aspectos relacionados a ésta.

2. Definir público objetivo

Una vez que hemos establecido nuestro objetivo u objetivos publicitarios, el siguiente paso consiste en definir nuestro
público objetivo (el tipo de público al cual irá dirigida nuestra publicidad o campaña publicitaria).

Definir claramente nuestro público objetivo, nos permite ser más eficientes a la hora de seleccionar los medios
publicitarios que utilizaremos, diseñar o redactar nuestro anuncio o mensaje publicitario, y definir nuestras demás
estrategias publicitarias, ya que no todos los públicos tienen acceso a los mismos canales publicitarios ni reaccionan por
igual ante el mismo tipo de mensaje (aún si vendiéramos un mismo tipo de producto, podríamos necesitar diferentes
medios y mensajes para cada tipo de público).

4. Determinar presupuesto publicitario

Una vez analizado nuestro público objetivo, el siguiente paso consiste en determinar nuestro presupuesto publicitario; es
decir, determinar cuánto estamos dispuestos a invertir en nuestra campaña publicitaria.

Para determinar nuestro presupuesto publicitario podemos tomar en cuenta diferentes factores tales como la industria, el
mercado, la competencia, nuestra capacidad de inversión, y los objetivos publicitarios que hemos establecido
previamente; pero en general un presupuesto publicitario adecuado suele estar conformado por el 3% de las ventas
brutas.

5. Seleccionar medios o canales publicitarios

Una vez que hemos identificado y analizado nuestro público objetivo, y determinado nuestro presupuesto publicitario, en
base a éstos, el siguiente paso consiste en seleccionar los medios o canales publicitarios que usaremos para enviar
nuestro mensaje publicitario a nuestro público objetivo, es decir, seleccionamos los medios o canales que utilizaremos
para publicitar nuestros productos.

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Algunos medios o canales publicitarios son:

 la televisión: medio costoso, pero de amplio alcance.

 la radio: medio también costoso, pero con una alta frecuencia de exposición del mensaje.
 la prensa escrita: incluye diarios, revistas y publicaciones especializadas.
 el Internet: implica el alquiler de espacios publicitarios en sitios web de terceros, el uso de programas publicitarios,
y el envío de mensajes publicitarios vía correo electrónico.
 el teléfono: implica la realización de llamadas telefónicas en donde se ofrezcan los productos.
 el correo directo: implica el envío de anuncios o mensajes publicitarios vía correo postal.
 las ferias: implica el alquiler de puestos o stands en donde se promocionen los productos.
 los puestos de degustación: ya sea en mercados, supermercados, tiendas o bodegas.
 instrumentos publicitarios: letreros, paneles, carteles, afiches, folletos, catálogos, volantes, tarjetas de
presentación, calendarios, etc.
Determinar los medios publicitarios a utilizar dependerá de nuestro presupuesto publicitario y del perfil de nuestro público
objetivo, por ejemplo, si nuestro público objetivo está conformado por un público joven que suelen pasar varias horas al
día conectado a Internet, especialmente a las redes sociales, algunos medios que podríamos utilizar son el correo
electrónico y el Facebook.

6. Diseñar mensaje publicitario

Una vez que hemos seleccionado los medios publicitarios que utilizaremos, diseñamos o redactamos los anuncios o
mensajes publicitarios que enviaremos a nuestro público objetivo a través de dichos medios, con el fin de cumplir con
nuestro objetivo publicitario.

El diseño de nuestros anuncios o mensaje publicitario dependerá de nuestros objetivos publicitarios, el perfil de nuestro
público objetivo, y los medios publicitarios que vayamos a utilizar.

Pero sea cual sea el caso en nuestro anuncio publicitario debemos destacar las características que presenten un mayor
beneficio a nuestro público objetivo, que permitan asociar el producto con la idea principal del mensaje, y/o que permitan

29
captar a los consumidores que busquen exclusivamente dichas características. Asimismo, deben estar redactado en un
lenguaje claro y conciso, y debe ser capaces de captar la atención y el interés del público.

7. Lanzar campaña publicitaria

Una vez redactado nuestro mensaje publicitario, lo enviamos a nuestro público objetivo a través de los medios
publicitarios seleccionados, las veces, con la frecuencia y/o durante el tiempo que hayamos determinado previamente; en
otras palabras, lanzamos nuestra campaña publicitaria.

8. Evaluar resultados

Y, finalmente, una vez hecho efectiva nuestra campaña publicitaria, medimos y evaluamos los resultados, y
determinamos si es que estamos cumpliendo con los objetivos publicitarios propuestos.

En caso de no haber alcanzado los objetivos propuestos, podríamos tomar la decisión de analizar mejor a nuestro público
objetivo, analizar las estrategias publicitarias de la competencia, aumentar nuestro presupuesto publicitario, cambiar los
medios publicitarios utilizados, modificar nuestro mensaje publicitario, etc

https://www.crecenegocios.com/pasos-para-lanzar-una-campana-publicitaria/

ESTRUCTURA PARA ELABORAR UNA CAMPAÑA DE RELACIONES PÚBLICAS

(1)

30
1. Definición de objetivos

Como toda campaña, lo primero que hemos de proponernos son unos objetivos firmes. Para ello, lo mejor será analizar
(Análisis DAFO) la situación actual de la empresa para identificar posibles debilidades, amenazas, fortalezas u
oportunidades. A partir de ahí, podemos establecer cual es nuestro mayor problema o reto, plantear un objetivo principal
y unos objetivos secundarios, y comenzar con nuestra estrategia de RRPP.

2. Definición de públicos

Las Relaciones Públicas, como su propio nombre indica, se centra en la relación que establece una empresa o marca con
los diferentes públicos de su entorno. Normalmente, en términos de marketing solemos caer en la tentación de centrarnos
de forma exclusiva en nuestro público principal, los clientes. Sin embargo, es importante tener en cuenta a otros públicos,
como por ejemplo: los propios empleados de la empresa, sus familias o accionistas, los proveedores, los distribuidores, la
prensa, comunidades de personas que puedan influir en la empresa de algún modo (por ejemplo, grupos ecologistas en
contra de una industria contaminadora), el Gobierno (a todos los niveles), etc. En este contexto se habla de los
Stakeholders que básicamente son los grupos de personas que están interesados, preocupados y que tienen que ver con
la empresa de algún modo.

En el ámbito online, generalmente las acciones de relaciones públicas suelen centrarse en los influyentes, personas que
por su gran visibilidad en redes sociales o con su blog, consiguen mover a masas de personas que podríamos considerar
público objetivo, afectando a sus patrones de consumo.

31
En definitiva, en esta fase analizaremos bien el panorama para identificar a qué público queremos dirigirnos. Y una vez
identificado, lo analizaremos a fondo creando un claro perfil del mismo: gustos, aficiones, nivel económico, sexo, edad,
costumbres, uso de las nuevas tecnologías, medios de referencia, etc. Asimismo, crearemos nuestra base de datos de
personas concretas a las que vamos a invitar a participar en la campaña.

3. Idea de la campaña

Ahora que sabemos cuales son nuestros objetivos y el público al que queremos dirigirnos, pasaremos a crear la idea de
la campaña de relaciones públicas. Aquí, será importante dar rienda suelta a nuestra creatividad para no caer en
acciones demasiado comunes que no capten la atención de los públicos a quienes queremos impactar. Enviar una simple
nota de prensa o realizar un evento de presentación sin un concepto realmente llamativo y acorde al concepto que
queremos transmitir, suelen ser algunos de los mayores errores que se cometen, y que hacen que la inversión en esta
campaña no sea tan rentable como lo esperado.

Analiza bien qué ha hecho la competencia, si ya ha realizado alguna acción con ese mismo público y… ¡trata de
superarlo! o al menos, ¡no les copies!

En este sentido, es realmente importante tener cuidado con las campañas con influyentes. Es un público cada vez más
demandado y atorado con propuestas, de ahí que sea realmente importante que desde el primer contacto con uno de
ellos le plantees algo que capte su atención e interés. De lo contrario, probablemente obvie el resto de mensajes o
propuestas que le envíes.

4. Preparación de campaña

32
Ahora que ya sabes qué vas a hacer, comienza a preparar tu campaña y todos los recursos informativos que necesitarás
para ella: vídeos, material promocional, organización de un evento, notas de prensa u otros recursos. Y una vez más,
trata de ser lo más creativo posible de cara a captar la atención del público de la campaña. Crea un material específico en
función de las características del público al que te estás dirigiendo. No tiene ningún sentido enviar una nota de prensa
física (sin copia digital) a un blogger, o pedirle que hable de un producto cuando ni tan siquiera se lo has dado a probar.

5. Envío de información

Una vez que está todo preparado, llega el momento de enviar la información. Recuerda que el modo de dirigirnos a cada
persona en una campaña de Relaciones Públicas ha de ser totalmente personalizado. Ni se te ocurra crear un mensaje
tipo para enviar a un conjunto de periodistas o influyentes. Es cierto que puedes tener una base de información creada
para todos igual, pero es importante que cada mensaje sea totalmente personalizado para que sientan que son parte de
un selecto grupo de personas que han sido elegidas para participar en esta propuesta. ¡Tienes que hacer que se sientan
únicos!

6. Monitorización

Antes de lanzar la campaña de Relaciones Públicas será importante establecer los KPIs que vamos a medir. Así, desde
el mismo lanzamiento comenzaremos la monitorización de todo el proceso e iremos marcando hitos de acción y
resultados.

Por ejemplo, si enviamos un comunicado a 20 bloggers proponiéndoles la prueba de un producto, iremos realizando el
seguimiento de quienes nos contestan, quienes no y quienes aceptan o rechazan la propuesta.

33
7. Análisis de resultados

Finalmente, una vez que hayamos finalizado la campaña de Relaciones Públicas, realizaremos un análisis final de los
resultados obtenidos. Y compararemos la inversión realizada con ellos para calcular el ROI. Tampoco olvides comprobar
si los objetivos planteados se han alcanzado.

http://www.academiadeconsultores.com/campana-relaciones-publicas/

ESTRUCTURA PARA ELABORAR UNA CAMPAÑA DE RELACIONES PÚBLICAS

34
 (2)

Las relaciones públicas dirigen, organizan y administran de manera estratégica y con fines comerciales la comunicación
de las empresas. Se encargan de promover y exaltar la imagen pública a través del trato personal con clientes, medios de
comunicación y otras entidades.

Su implementación es de vital importancia para las organizaciones, principalmente en el manejo de crisis, reforzamiento
de marca y para resaltar todas aquellas actividades dignas de dar a conocer para que la empresa proyecte una imagen
positiva y el público meta adquiera una mejor percepción de la misma.

Esta poderosa herramienta posee la capacidad de otorgar credibilidad y reconocimiento a las marcas a través de generar
vínculos estrechos con su público y enaltecer sus virtudes y obras benéficas. De tal manera, se encuentra un punto de
equilibrio para la coexistencia de empresas y consumidores satisfechos, atendidos y escuchados.

A continuación te comparto una metodología paso a paso para diseñar y ejecutar una campaña de RP efectiva:

Llorente & Cuenca estrena documental a nivel mundial

“Marca México” urgen acciones de fondo para brillar

35
5 recomendaciones para contener una crisis

1. Situación: Realizar un análisis situacional de factores internos y externos para clarificar aspectos en torno a lo que se
desea conseguir.

2. Objetivos: Plantear objetivos concretos para favorecer, realzar y prestigiar a la marca. Mediante los objetivos se
establece aquello que la empresa pretende lograr a través de la campaña.

3. Público Objetivo: Establecer el público adecuado para dirigir la campaña e identificar los medios de comunicación que
utilizan con mayor frecuencia.

4. Estrategias: Instaurar una serie de acciones que, de manera conjunta, cumpla con los objetivos planteados de manera
eficiente. Además de la creación del tema o concepto de la campaña.

5. Tácticas: Consiste en crear los pasos sistemáticos para llevar a cabo la estrategia.

36
6. Calendario: Calendarizar la temporalidad de la campaña y las fechas clave en que se ejecutarán las tácticas. Es
fundamental que una campaña tenga en cuenta el principio y el fin de la misma; si se prolonga demasiado puede ser
perjudicial.

7. Presupuesto: Existe un sinfín de técnicas para fijar el presupuesto (en base a la competencia, al porcentaje de ventas,
al presupuesto del año anterior, una cantidad arbitraria, etc.), todo dependerá de los objetivos y la manera en que se
desean alcanzar.

8. Evaluación: Sin la implementación de este último punto la campaña prácticamente no servirá de nada. Aquí es donde
nos preguntamos: ¿Se alcanzaron los objetivos? ¿Cuál fue el alcance y la frecuencia? ¿Incrementaron las ventas? Debe
realizarse una valoración y utilizar instrumentos de medición para conocer el rendimiento y la efectividad de la campaña.

Indudablemente las relaciones públicas de una empresa son un factor determinante para el éxito de la misma.

Las RP complementan de manera estratégica el proceso mercadológico y comunicacional establecido en función de los
diversos segmentos de mercado, cuyos consumidores poseen características demográficas, geográficas, psicográficas y
conductuales completamente distintas unas de otras, por lo cual el proceso de relaciones públicas nos ayuda a
comprender de manera eficaz al target, planificar aquellas tácticas o estrategias a implementar, realizar un proceso de
comunicación para establecer relaciones duraderas y analizar los resultados finales de toda la campaña para medir su
efectividad e impacto en el mercado.

37
 http://www.elfinanciero.com.mx/power-tools/pasos-para-disenar-una-campana-de-relaciones-publicas.html

ESTRUCTURA PARA ELABORAR UNA CAMPAÑA DE RELACIONES PÚBLICAS

(3)

Los planes de relaciones públicas (RR.PP. o PR en “inglés” Public Relations) cuentan con el objetivo principal de ayudar
a una empresa a difundir su mensaje, llegar a más clientes y generar mayores ventas.

Los planes exitosos van mucho más allá de simplemente obtener la cobertura en los medios de comunicación.

38
Realizar un plan de RR.PP. no es tarea difícil pero tampoco es sencillo. Ellos requieren de una planificación estratégica,
de un pensamiento creativo, presupuesto y la capacidad de abordar eventos imprevistos.

Las relaciones públicas son un campo con una reputación para la diversión y emoción; pero también requiere una
disciplina y un espíritu en acciones para tener éxito.

PR para pequeñas empresas

Cuando los propietarios de pequeñas empresas crean un plan de negocios que a menudo incluyen la publicidad, pero se
olvidan de incluir las relaciones públicas, que son uno de los métodos más rentables para las pequeñas empresas poder
crear noticias.

Creo que la razón es muy simple – nos encontramos con que la publicidad les es más familiar, pero muchos
emprendedores no son conscientes del papel tan importante que juega PR en las noticias que leen.

En la mayoría de los casos, las relaciones públicas son mucho menos costosas que la publicidad como tal, y pueden ser
muy valiosas para una pequeña empresa.

Dependiendo de la fuerza que está dispuesto a trabajar, PR incluso puede ser gratis.

Todos sabemos que las pequeñas empresas tienen presupuestos muy ajustados y podrían recibir mayor cobertura y
visibilidad de su marca con PR en vez de invertir en publicidad.

Si eres una pequeña empresa que has de sopesar los beneficios de la publicidad frente a las relaciones públicas, he aquí
algunas razones por las que deberías considerar la posibilidad de incluir a las relaciones públicas como piedra angular en
tu estrategia de crecimiento para tu empresa.

relaciones-publicas
Definir las metas y objetivos de su plan de relaciones públicas

39
Con demasiada frecuencia, los empresarios dicen que su objetivo es “crear conciencia”, cuando en realidad quieren
lograr mucho más.

Como propietario de un negocio, estoy segura que quieres hacer algo más que dar a conocer tu negocio. Tu principal
objetivo es incrementar las ventas y tus ganancias.

Este objetivo debe ser un foco principal en tu plan de relaciones públicas.

Identificar a tu público objetivo

Esto incluye no sólo los medios de comunicación, que pueden ayudar a informar a tu público acerca de tu negocio; sino
que también debes incluir a las partes interesadas como son los clientes actuales, clientes potenciales, proveedores,
miembros de la comunidad y empleados.

Organízalos en una base de datos que incluya la información de cada contacto. Puede que tengas que llegar a ellos
varias veces a lo largo de tu campaña – para la invitación, recordatorios y agradecimientos – por no hablar de los futuros
eventos.

Desarrollar las estrategias y tácticas del plan de relaciones públicas

Desarrollar las estrategias y tácticas del plan de relaciones públicas, aunque se entiende que los dos son muy diferentes.

Por ejemplo, tu estrategia podría ser la promoción de la inauguración de un nuevo edificio para tu empresa.

Las tácticas que puedes emplear podrían incluir la organización de un acto de inauguración e invitar a los medios de
comunicación locales, ofreciendo una networking para los posibles clientes y arrendatarios de negocios cercanos con una
barbacoa.

A su vez el lanzamiento de una campaña de correo electrónico para llegarle a la comunidad.

40
Redactar los mensajes claves de tu plan de relaciones públicas
Asegúrate de que son coherentes, pero no necesariamente idénticos entre tus diversos públicos.

Por ejemplo, es posible decir a los clientes potenciales que tu nuevo edificio de oficinas se permitirá servir a más clientes,
y durante más horas. Se puede enviar el mensaje a la comunidad en general, así, diciéndoles que serás capaz de
contratar a más empleados, lo que mejorará la economía local.

Elaborar un presupuesto para tu plan de relaciones públicas.

Es fundamental que seas realista y dejar un apartado para los imprevistos.

Por ejemplo, es posible programar una barbacoa para la comunidad con una duración de cuatro horas y la compra de
alimentos, bebidas y postres en consecuencia.

Pero si más personas llegan, es posible que te toque extender el evento – en el espíritu de buena voluntad – por unas
dos horas más.

Por esta razón, se debe tener en cuenta un apartado para gastos extras de un 10% de tu presupuesto de relaciones
públicas.

Desarrollar una lista de tareas y calendario detallados

Para que puedas poner en práctica tus tácticas de relaciones públicas con la máxima eficiencia. El éxito de tu plan de
relaciones públicas dependerá en gran medida de tu capacidad para hacer que los plazos se cumplan.

Participar en la planificación de crisis

Por ejemplo, piensa en un plan de contingencia en caso que empiece una tormenta donde realmente será imposible
hacer la barbacoa al aire libre y por ende deberás prever cual sería tu plan B.

Revisar la lista de tareas y calendario

41
en repetidas ocasiones a lo largo de la campaña, haciendo los ajustes necesarios. Las relaciones públicas son muy
dinámicas y fluidas. Debes estar dispuesto a modificar tu plan según lo que vaya sucediendo.

Tus eventos para futuros esfuerzos de marketing

Toma fotografías y graba vídeos de todos los acontecimientos; debido que estas imágenes se podrían utilizar en tu sitio
web y en tus futuros materiales de publicidad.

10 Principios en las Relaciones Públicas

Las relaciones públicas es la forma de cómo una empresa interactúa con el público, mantiene los lazos con su comunidad
y obtiene información importante de parte de los consumidores y otras partes interesadas.esfuerzos de marketing

Una pequeña empresa tiene que ser experto en la práctica de las relaciones públicas, y dejar a un lado el mito que solo
funcionan para resolver incidentes o errores a través de los medios.

La práctica de las relaciones públicas significa seguir los principios básicos que desarrollan una reputación positiva para
tu empresa en el mercado.

Engaño
Nunca engañar al público con la información que compartas. Una mentira será descubierta más rápido que cante un gallo
y las consecuencias del engaño puede ser peor que el problema que estabas tratando de encubrir.

Es mejor presentar los hechos con un mensaje positivo como mejor te sea posible.

Información del contacto

Cada pieza de material de relaciones públicas que venga de parte de tu empresa debe tener la información de contacto
que incluya nombre de contacto, número de teléfono, dirección de correo electrónico y dirección postal.

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Dar al público la oportunidad de dar seguimiento a la información que los medios publican y la oportunidad de presentar
información adicional si encuentran la historia interesante.

Información del destino

El uso de un servicio de distribución de prensa puede costar dinero y hacer que el proceso de obtención de la información
a la opinión pública se convierta en una propuesta costosa.

Antes de dar a la luz la información, dirígete a las audiencias que sientas que tendría el mayor interés sobre la
información que es comunicado por la prensa o a través de tu equipo de marketing.

Fotografías
Un comunicado de prensa bien escrito puede ayudar al público a entender el punto que estás tratando dejar ver. Te
recomiendo siempre que toda noticia o evento que compartas a los medios impresos tengan asociado una imagen visual
y debes hacer énfasis en tu mensaje; no olvides que estás en la obligación de aclarar cualquier posible confusión que tu
mensaje pueda causar.

Relaciones con los medios

Los mejores aliados para hacer relaciones públicas son los periodistas.

Las buenas relaciones con los medios de comunicación no sólo son a través de comunicados a la prensa, sino que
también puedes dar lugar a diversas entrevistas personales por radio o por TV donde con seguridad en conjunto lograrás
una mayor exposición de tu empresa.

relaciones publicas en la empresa

Herramientas
Lo ideal es que tengas a tu disposición todas las herramientas para realizar relaciones públicas y saber cómo usarlas.

43
Los comunicados de prensa, discursos, entrevistas personales, seminarios, programas web y correo directo son sólo
algunas de las herramientas que un profesional de relaciones públicas puede utilizar para llegarle al público objetivo.

Sincronización
Algunas piezas de relaciones públicas se pueden programar para el lanzamiento con mucha antelación.

Por ejemplo, el anuncio de un nuevo producto es algo que un profesional de relaciones públicas puede coordinar con el
grupo de marketing para obtener el derecho de distribución.

Pero un grupo de relaciones públicas también debe estar preparado para conocer información importante en cualquier
momento para que coincida con un escándalo o por una noticia social de última hora.

Disponibilidad
Los reporteros no pueden confirmar la información en el momento de hacer los plazos de impresión, si no estás
disponible en todo momento.

La disponibilidad es crítica para un profesional de relaciones públicas, lo que significa que deberás de dar toda tu
información de contacto para los medios de comunicación y que alguien permanezca de guardia en todo momento.

Mantenerse activo
Tu empresa no debe esperar por la noticia para presentársela a los de relaciones públicas. Debes permanecer activo en
la búsqueda de nuevas formas de obtener información de parte de tu consumidor o de los medios de comunicación.

Recuerda siempre estar disponible para dar discursos y seminarios, y convertirte en un miembro activo en organizaciones
profesionales, sociales y cívicas.

Comprobación de los hechos

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Nunca revelar información hasta que se haya comprobado a fondo para mayor exactitud. Desarrolla un sistema de
verificación de datos para los comunicados de prensa y todos aquellos materiales para relaciones públicas.

Te recomiendo que realices un evento privado (Rueda de prensa) donde los medios de comunicación se sientan que les
suministras la información primero a ellos antes de que se haga pública, esto te hará ganar muchos puntos.

Te recomiendo leer este artículo: Cómo organizar con éxito un evento para los medios de comunicación.

Funciones como consultor de RR.PP.

Las formas en que las personas perciben a las empresas y a las organizaciones afecta a sus decisiones a la hora de
elegir si desean hacer negocios o utilizar tus servicios.

Debido a que la imagen de tu empresa puede afectar a tus resultados, en algunas ocasiones te recomiendo que contrates
a unos consultores especializados en relaciones públicas para así poder mejorar la percepción pública de tu empresa
durante los malos tiempos.

Tipos de consultores
Existen dos tipos de consultores de relaciones públicas.

Un asesor puede ser un empleado de tiempo completo de la organización que emplee su propia experiencia; o podría ser
contratado por una empresa para proporcionar consejos de relaciones públicas de forma oportuna.
Un consultor a tiempo completo dentro de una organización ayuda a dar forma a la comunicación y ayuda a la percepción
pública sobre una base del día a día.
Los consultores contratados para una empresa durante un período de tiempo predeterminado suelen ser responsables de
la creación de los planes de comunicación para aumentar la conciencia asociada con un nuevo producto o servicio que la
organización quiera promover de forma masiva.

Planificación de eventos

45
Los consultores de relaciones públicas son responsables de la organización de eventos que promueven una empresa o
un producto / servicio. En algunos casos, esto significa que el consultor tiene previsto un evento patrocinado por la
empresa.

Sin embargo, un consultor también podría ejecutar un evento ya establecido para crear conciencia sobre tu compañía.

Por ejemplo, si una feria que ya está organizada, el consultor puede trabajar con sus planificadores para encontrar
maneras de promover tus productos o servicios en dicha feria.

construyendo relaciones en la empresa

El trabajo con los medios de comunicación
Muchos consultores de relaciones públicas comienzan como periodistas o en otros medios de comunicación o en
agencias de publicidad.

Los consultores deben entender qué tipo de información es la que los medios de comunicación quieren.

Tienen que trabajar dentro de los plazos que ellos especifican y asegurarse de que el mensaje se entrega de manera
efectiva.

Un consultor también perfectamente debe estar en la posibilidad de escribir los comunicados de prensa y recopilar los
recortes de prensa o de vídeo, y/o puede simplemente supervisar el trabajo realizado por los periodistas y camarógrafos.

Los consultores deben estar disponibles para hablar a toda hora con los miembros de la prensa en persona, por correo
electrónico y/o por teléfono.

Portavoces de la marca

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En algunos casos, los consultores son los portavoces por parte de la empresa que los contrata, para dar a conocer los
mensajes de parte de presidencia, miembros de juntas o de otros líderes gerenciales dentro de la organización para
hablar con los medios de comunicación.

El consultor puede prepararle al directivo de la empresa un guion a seguir antes de una entrevista o una declaración.

También puede escribir discursos y preparar a los altos directivos en relación a los diferentes tipos de preguntas que
pueden formularle en una entrevista.

Como te he ido contando a lo largo del artículo, la importancia y los beneficios de utilizar las relaciones públicas para dar
a conocer información relevante para tu público sobre tu marca, es indispensable que lo incluyas como tácticas en tu plan
de marketing en el apartado de comunicaciones y medios.

Para resumir, recuerda los siguientes cinco pasos para llevar a cabo una impecable acción de RR.PP.:

Paso 1: Crea tres mensajes claves que definen a tu empresa

Paso 2: Nombra a un portavoz para representar a tu empresa
Paso 3: Actualización de tu sitio web
Paso 4: Preséntate a los principales medios de comunicación
Paso 5: Asiste a diversos eventos sociales en la industria de tu sector
Estos pasos son sólo la punta del iceberg de un plan de relaciones públicas, pero son un buen punto de partida para una
pequeña empresa con bajo presupuesto.

La aplicación de técnicas de comunicación estratégica comenzará a aumentar la visibilidad de tu marca.

47
https://marketerosdehoy.com/marketing/plan-de-relaciones-publicas/

48
 PLAN DE MERCHANDISING

(1)

El plan de merchandising es una herramienta muy útil para llevar a cabo una correcta estrategia en tus puntos de venta.
Gracias a la realización de este plan puedes analizar y potenciar las fortalezas de tus puntos de venta, haciendo que las
necesidades del cliente se aúnen con la oferta que propones mediante la forma en la que expones tus productos.

Plan de merchandising:

1.- Análisis de la situación actual

La primera tarea imprescindible antes de iniciar el plan de merchandising es analizar la situación actual de tus puntos de
venta. Una forma sencilla de comenzar es teniendo en cuenta dos aspectos básicos:

 Identificar oportunidades y problemas

 Normalizar los problemas encontrados

2.- Creación del plan estratégico

El plan estratégico es muy importante para tener claros los objetivos que queremos conseguir. Esta parte del plan de
merchandising podría dividirse en dos niveles:

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Nivel 1: largo plazo

Por una parte debemos analizar y estudiar cuáles son los objetivos que queremos conseguir en un largo plazo (no menos
de 3 años, no más de 5). Los principales campos en los que se centra este estudio son:

 ventas
 márgenes
 stock
Nivel 2: acciones semanales

Para conseguir los objetivos que tu negocio se propone en 5 años es importante tener claro qué tareas semanales se
deben realizar. Podríamos decir que las acciones semanales serían una especie de versión semanal del plan a largo
plazo: analizando ventas, márgenes y stock.

3.- Planificación del surtido o gama de productos

Esta fase del plan debe dar una visión global de cuál es el margen de cada uno de los artículos que tenemos a la venta.
Incluso debería ser capaz de mostrarte dicho margen si el precio de coste de algún producto varía. No te asustes, una
tabla dinámica en Excel, por ejemplo, puede ser de gran ayuda para este apartado de tu plan de merchandising.

4.- Planificación de espacio en los puntos de venta

Tan importante como las 3 anteriores etapas es esta, planificando los espacios de los puntos de venta. Puedes hacerlo
de manera numérica, analizando ratios y coeficientes como podría ser el rendimiento del espacio. También puedes
hacerlo de manera visual, mediante modelos en 3D de tu tienda o en planos, permitiendo que veas las zonas cálidas y
frías de tus tiendas.

50
http://tuespaciovende.servisgroup.es/plan-de-merchandising-top-imprescindibles/

51
 PLAN DE MERCHANDISING

(2)

Un buen plan de "merchandising" permite que el propio producto se presente y ofrezca mejor al cliente. Se puede afirmar,
que el "merchandising" sirve para vender más y mejor de forma directa.

Esta comprobado científicamente, que el proceso de ventas no es más que un proceso de comunicación visual, ya que la
vista representa el 80 % de la percepción humana, el oído implica el 10 % y el resto de los sentidos tacto, olfato y gusto,
el otro 10 %. Esto significa que lo visual es fundamental para vender, al igual que la participación del cliente en el proceso
de compra. El Merchandising proporciona esa posibilidad al acercar las mercancías a los ojos y a las manos de los
compradores.

Si a través del Marketing se elabora la política a seguir en la gestión de venta, a través de la aplicación del Merchandising
se ejecuta esta política, poniendo las mercancías en movimiento, exhibiéndolas, promocionándolas con técnicas
apropiadas, utilizando elementos psicológicos que permitan impactar, interesar a los clientes e inducirlos a comprar, y
mientras la investigación crea preguntas; la publicidad informa, atrae al público; la promoción motiva al cliente, lo incita a
comprar; el Merchandising mueve la mercancía hacia el cliente.

Principios del Merchandising:

 Rentabilidad
 Ubicación
 Impacto
 Disponibilidad
 Precio
 Exhibición
APLICACIÓN DEL MERCHANDISING

52
Tradicional y popularmente siempre se asocia el "merchandising" con el producto en relación al lineal. También se suele
aplicar a la zona de venta. Son pocos los técnicos, sobre todo los teóricos, que conocen las auténticas necesidades del
comercio, pues existe una gran diferencia entre los libros y la vida cotidiana, pero de forma genérica se puede decir que
el "merchandising" se puede aplicar a cada rincón interior y exterior del establecimiento, a cada espacio a donde llegue el
ojo del cliente. En el grafismo, en el color, valor de la superficie, situación de puertas y pasillos, situación de los
departamentos o grupo de productos, exposición del producto, exposiciones y elementos decorativos, presentación del
producto, trato al público, zonas de descanso, niveles de ventas, tarjetas comerciales, cartas, impresos promocionales,
etiquetas de productos, etc., hay que mentalizarse de que todo tiene su valor y se tiene que rentabilizar.

Lamentablemente no siempre se aplica el Merchandising, sobre todo en los comercios de cierta antigüedad, pero es más
lamentable que sus propietarios, al informarse sobre el tema, suelen carecer de interés y casi nunca lo aplican.

El que un comercio tenga o carezca de Personalidad, dependerá en gran parte de que se le aplique o no un adecuado
Plan de Marketing, Vocabulario, presencia del vendedor, luz ambiental, zona de descanso, sonido ambiental y megafonía,
y elementos decorativos. Estos son algunos de los ejemplos de elementos donde no se aplica el "merchandising".

Sistemas de ventas utilizados:

 Sistema de venta tradicional: Las mercancías están situadas en anaqueles y mostradores, donde el cliente no
tiene acceso.
 Semi-autoservicio: Las mercancías están colocadas en anaqueles, muebles centro del salón, colgadores, etc., con
libre acceso para los clientes, quienes solicitan la atención del vendedor una vez que seleccionan las mercancías.
 Autoservicio: Es similar al anterior, pero en este caso el cliente posee mayor libertad, pues personalmente lleva las
mercancías a la caja para que se la cobren.
El principal efecto que se persigue obtener sobre las ventas, es el de vender mas con menos gastos. Toda la técnica del
"merchandising", está basada en la Psicología y logra que el visitante se convierta en cliente.

53
Todos los elementos de un comercio tienen su propio mensaje individual; por ejemplo:

 Rojo: Fuerza, Pasión, Calor, etc.

 Líneas Horizontales: Paz, Relajamiento, Suavidad, etc.
 Mármoles: Dureza, Frialdad, etc.
 Madera: Hogar, Calor, etc.
 Intensidad de Luz: Confianza, Libertad, etc.

Alejos, D. y Chico J.(1987). Merchandising, papel que desempeña en la compra por impulso. Facultad de Ciencias
Económicas de la Universidad Rafael Landivar. Guatemala.

PLAN DE MERCHANDISING

(3)

El merchandising, como toda técnica de ventas, exige para su puesta en práctica una planificación de las acciones,
determinada y orientada a la consecución de unos objetivos (según el tipo de merchandising).

Este proceso de aplicación de acciones se desarrolla en una serie de etapas que, a continuación, te explicaremos:

54
  ETAPA 1: Preparación
Planificación

Consiste en determinar y ajustar las fechas de las acciones de merchandising respetando los imperativos de los
fabricantes y las posibilidades del distribuidor.

Tratamiento de la información

El jefe de la sección debe informarse sobre cuestiones que afecten directamente a las acciones (volumen de la
mercancía, precios, duración, etc), para formalizar el acuerdo con los proveedores.

Aprovisionamiento

Es fundamental prever las cantidades necesarias cuidado de que no se produzca infraestimación (cálculo por defecto) o
sobrestimación (cálculo por excesos). Por otra parte, es necesario evitar las roturas de stock ya que perturba el punto de
venta.

Valorización

Lo que se pretende es prever los posibles problemas de organización de la acción comercial, y confirmar los
emplazamientos y los compromisos.

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https://www.informabtl.com/las-3-etapas-planificacion-del-merchandising/

QUE ES EL MARKETING CRUZADO Y EJEMPLOS

(1)

MARKETING CRUZADO O CROSS MARKETING

Se trata de encontrar empresas que ofrezcan productos o servicios que complementen y encajen con nuestra propia
producción, asociarnos con ellas y promover acciones conjuntas en la Red, con la consiguiente mejora y ampliación de la
oferta, aumento de la competitividad y optimización de las acciones de marketing.

Plantea la posibilidad de incrementar notablemente las ventas puesto que parte de la idea de unir las bases de clientes y
construir sinergias conjuntas, reduciendo costes de la operación. El problema es encontrar empresas colaboradoras
dispuestas.

Muy relacionado con el marketing cruzado, está el término co-branding que consiste en compartir marcas y, por lo tanto,
gastos. Por eso, su principal objetivo es lograr una mayor rentabilidad. Para emplear esta herramienta es necesario
realizar un análisis previo en el que lo trascendental es saber elegir bien a nuestro socio.

Se puede definir como “publicidad compartida”, es decir, promocionar nuestro negocio con otros, empleando el mismo
medio, distribución, mensaje y recursos. De esta forma, nos unimos en una campaña publicitaria a una o más empresas.

EJEMPLOS

56
1.-Hay que destacar que la gran mayoría de las empresas utilizan este tipo de promoción pues es una forma de
enganchar a los consumidores. Un ejemplo es la cadena mundial de comida rápida McDonald’s.

La cadena de comida tiene un paquete de comida llamado “Cajita feliz” el cual incluye un juguete sorpresa. Pese a que la
firma ha perdido comensales en los últimos años por distintas polémicas relacionadas con su comida, además de la
competencia cada vez más reñida, esta táctica le ha servido para mantener su público y seguir en la pelea de un sector
tan competido. La promoción cruzada de McDonald’s incluso tiene un elemento más dentro de la promoción que es la
sorpresa.

2.-Otra promoción cruzada, son las entradas al cine que regalan empresas como GAMESA y SABRITAS. En este caso se
le llama promoción cruzada interpresarial ya que se unen dos empresas. Algunas de ellas también utilizan en ocasiones
el canje para cambiar el cupón por un producto de igual precio.

3.-Western Union: ¡Por cada transferencia, te regalamos una bebida!

4.-Vodacom (el cliente!): Compra un celular Motorola y te regalamos 5 litros de nafta.

5.-Vodacom II: Con tu kit vodacom, a su elección: 6 botellas de agua, 4 barras de jabón o 1 kg de manteca. Se los juro!
(Vale aclarar que la promo es de un revendor, un supermercado en este caso...)

Regarga:

6.- 60 u$s en un mes y participa en el sorteo de 25.000 dolares...(esta esta mas que linda!)

7.- 20 u$s y participa por un grupo electrogeno, una bici, una moto o un freezer de 250 litros

8.- 2 u$s y participa por una tele de 21", una camisa de vodacom o un celular...

9.-Propuesta de servicios complementarios

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Un profesional freelance dedicado al diseño seguro que puede incluir múltiples servicios en su oferta. Imaginemos que el
cliente le solicita el diseño de un logo para su empresa. ¿Por qué no ofrecerle también la posibilidad de trabajar en la
cartelería para la promoción o la publicidad de su negocio?

10.-Envío de propuestas asociadas pasado un tiempo

Más allá del momento en el que se ejecuta la transacción, también hay oportunidades para emplear este tipo de
estrategias de venta. Una de las prácticas más empleadas por Amazon es la de enviar a sus clientes un email un tiempo
después de su compra para informarles de que, ya que ha adquirido un determinado producto, es probable que le
interese comprar otros que la propia empresa habrá seleccionado estratégicamente en función de la compra previa del
usuario.

https://estherpmifes.wordpress.com/2015/03/22/marketing-cruzado-o-cross-marketint/

QUE ES EL MARKETING CRUZADO Y EJEMPLOS

(2)

La venta cruzada de marketing es una de las técnicas de marketing más recientes, sin embargo, a pesar de ser una
novedad se basa en el sentido común. La principal premisa de las ventas cross selling es que existen productos que se
complementan, a pesar de que pudiera parecer que entre ellos no existe relación alguna. La venta cruzada de marketing

58
ha demostrado ser muy eficaz en todo tipo de establecimientos comerciales, simplemente es cuestión de echarle
imaginación y conocer a los clientes.

Las técnicas de mercadeo y ventas se han olvidado ya de técnicas agresivas, nada de bombardear al público con
sugerencias para obligarle a adaptarse a nuestra oferta, por el contrario somos nosotros los que debemos adaptarnos a
las decisiones del público, para conseguirlo debemos escuchar y conocer al cliente, una vez sepamos lo que necesita
podremos ofrecer una serie de productos cruzados que satisfagan su demanda.

Para conocer al público se debe observar y dialogar, simplemente analizando las compras por conjunto se pueden
comenzar a detectar asociaciones de productos que no imaginábamos, pero que se repiten continuamente.

Técnicas de venta cruzada de marketing

Existen ya técnicas específicamente desarrolladas para la asociación de productos, de esta manera se consigue que los
clientes creen asociaciones mentales entre diferentes productos y puedan adquirirlos de manera conjunta.

La clusterización trabaja para segmentar clientes por medio de la asociación de productos, un ejemplo de clusterización
muy eficaz es el de ofrecer productos para padres y madres cerca de los productos para bebés, colocando por ejemplo
productos de belleza para adultos cerca de la zona de productos de bebés.

Los universos temáticos son utilizados continuamente, sin embargo se suelen aprovechar de manera estacional como
navidad, Halloween o productos específicos del verano, sin embargo podemos construir universos temáticos durante todo
el año diseñando zonas temáticas en nuestro establecimiento.

Los multiespacios se basan en la diversificación de servicios, esta idea es especialmente provechosa para comercios
monotemáticos, que pueden aprovechar su clientela para ofrecer otros productos que afecten al mismo segmento.
Pensemos por ejemplo en una tienda de productos de pesca que también ofrezca revistas, libros o material audiovisual
acerca de este tema u otros como caza, etc.

59
Por último, ten en cuenta que hoy en día el público está en internet, en ocasiones la venta cruzada es tan sencilla como
ofrecer un producto complementario cuando tu cliente realiza una compra online.

Estas son algunas de las ventajas que ofrecen las técnicas de venta cruzada de marketing, como ves se trata de una
acción sencilla, pero para la que es necesario conocer perfectamente al público asiduo, así como nuestros productos y
servicios.

EJEMPLOS

1. Asociación de productos y/o servicios

a. Asociar conceptos también funciona en un plano mucho más sutil y es algo que se puede apreciar sobre
todo en los establecimientos físicos. ¿Te parece casual que las cervezas estén cerca de una sección de
pañales o que haya barritas de chocolate en la estantería contigua a la de productos de higiene? Cuanto
más sutil, más efectiva será esta técnica de ventas.
2. Recomendar el accesorio requerido para el uso correctos del producto comprado, como el cable de alimentación
para la impresora que no incluye uno en la caja.
3. Junta productos relacionados para que el cliente no tenga que buscar por componentes o accesorios necesarios.
4. Ofrece un precio de descuento en varios productos para alentar la compra inmediata con ahorros temporales.
5. Demuestra cómo funciona el producto adicional con el producto que se está comprando.
6. Si es diseñador gráfico, que además de logos también trabaja piezas de correo directo y diseño de empaques.
7. ¿nunca habéis ido a comprar un móvil y habéis finalizado la compra adquiriendo también una carcasa y un
protector de pantalla para tratar entre algodones este nuevo teléfono.
8. Un representante de venta en una tienda de electrónica sugiere al comparador de la cámara digital que también
compre una tarjeta de memoria.
9. El cajero en un restaurante de comida rápida pregunta a consumidor “¿Quiere las papas fritas con eso?”
10. Una tienda en línea le indica al comprador que añada productos populares relacionados o que requiere accesorios
que no vienen incluidos en el producto que se está comprando.
11. Un vendedor de autos sugiere al comprador que añada un buque de cargo u otro producto cuando haga la compra
inicial del vehículo.

60
 12. Una tienda de ropa exhibe el conjunto completo para que el comprador vea como las piezas encajan juntas y
compre todas las empiezas en lugar de una sola.
http://blog.brainstormer.es/venta-cruzada-de-marketing-cross-selling-vender/

QUE ES EL MARKETING CRUZADO Y EJEMPLOS

(3)

Se trata de una estrategia, una situación en un supermercado o en la compra online, donde además de ofrecer el
producto que el consumidor busca, también le ofrecemos productos complementarios o accesorios. No es que
ofrezcamos ambos productos a la par, sino más bien que se lo sugerimos como una posibilidad muy atractiva, para su
comodidad.

Ejemplos de marketing cruzado

 Compramos un móvil en la tienda y de allí mismo salimos equipados con una carcasa para nuestro nuevo móvil.
Se trata de una estrategia muy acertada, porque además de vender el móvil, estamos ofreciendo un complemento
inexcusable, una carcasa para proteger tu nuevo móvil.
 Estanterías de ropa para niños al lado de sujetadores premamá. ¿Nunca os lo habíais planteado? ¿Quién le
compra la ropa a los niños que están a punto de llegar? Efectivamente, principalmente son quienes van a ser
padres, por eso, colocar al lado de la ropa de niños, sujetadores premamá no es una idea descabellada.
Estaremos atendiendo a la situación del consumidor.
 Algunos supermercados ponen de oferta las fresas en temporada y en un determinado momento en la caja para
pagar te ofrecen nata. El mejor complemento de las fresas es la nata, por lo que muchos se pensarán dos veces si
llevarse sus fresas tristes y solas que poder endulzarlas con un poco de nata.

61
EJEMPLOS

1. El vendedor ofrece al cliente que compra un traje que, además del traje, compre una corbata, un cinturón o una
camisa complementarias.
2. El comercio ofrece al cliente que compra una bicicleta que compre también el casco, el maillot, los guantes y otros
accesorios para ciclistas.
3. El portal que ofrece venta de vacaciones en Menorca que ofrece, además, la posibilidad de contratar coche de
alquiler en condiciones ventajosas.

4. Un gimnasio ofrece a una persona que quiere hacerse socia que, en vez de pagar la cuota de un mes y sólo de la
franja de mediodía, que es la que tenía prevista, que contrate un cuota integral de un año de duración y con
acceso libre a todo el día, a cambio de que la cuota mensual le salga un poco más baja. Además, en la oferta le
ofrece disfrutar de toda una serie de ventajas y descuentos si contrata servicios adicionales como actividades o
entrenadores personales (que será la compra cruzada y complementaria).
5. Un supermercado ofrece al cliente que en vez de comprar un sólo tubo de pasta de dientes te ofrecen un pack de
cuatro (up-selling), y además, el cepillo de dientes te sale a sólo un euro (cross-selling).
6. Si tiene un negocio de instrumentos musicales, que también dictan clases particulares de guitarra.
7. Si tiene un almacén de bisutería, que también hace diseños especiales sobre pedido, diferentes a lo que tiene
exhibidos.
8. Si es profesor de inglés, que también ofrece apoyo para los exámenes de admisión en las universidades
norteamericanas.
9. Si tiene un hotel campestre para ejecutivos, que también tiene planes de ecoturismo express de un día o medio
día.
10. Si tiene un restaurante de comida mexicana, que también envía a domicilio los fines de semana y que atiende
fiestas temáticas.

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http://www.marketingempresarial.org/2017/09/el-marketing-cruzado-que-aumenta-los.html

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TIPOS DE PUBLICIDAD
Publicidad sin fines de lucro:
Son aquellas publicidades q no
buscan una ganancia monetaria para
beneficio propio si no mas bien para
mejorar un interés público o
comunitario
Representan organizaciones q tiene
en mente el bienestar social,
Publicidad detallista o local :
Envía un mensaje con productos u
ofertas de una zona geográfica en
DESCRIPCIÓN IMAGEN
Aquí se encontró publicidad para
diferentes campañas comunitarias de
ayuda en bodega Aurrera
como :
Donativos en caja al redondear el
cambio para la ayuda de personas de
bajos recursos en caso de desnutrición
Programa bécalos
Y teletón
Se encontró en Liverpool en diferentes
áreas de la tienda promoviendo varias
marcas como
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específico, y tiende a enfocarse en
estimular el tránsito por la tienda y en aeropostale y carolina herrera
crear una imagen distintiva del
detallista.
Se centra en el desarrollo y
recordación de la marca a largo
plazo, no nos promueve ningún
producto en específico sino la marca
en general
Publicidad de respuesta directa
Trata impulsar determinada acción,
por medio de una invitación u orden.
Una ventaja de este tipo de
publicidad es que la
retroalimentación se puede medir en
un reducido lapso de tiempo. De
acuerdo diccionario de
mercadotecnia, este término influye y
atrae a la clientela hacia un
determinado producto y servicio
la marca de fossil
haciendo mucho énfasis en dichas
marcas
alrededor de toda la tienda
Se encontró en la tienda
departamental de Sears
Como la marca devlin que incitaba a
probar la marca en promociones de
determinado lapso que ofrecía v
En telefonía movistar
Y telcel
Se encuentra publicidad en la cual se
puede contactar al proveedor vía
correo o por sus páginas oficiales
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Publicidad de la marca:
Este es el tipo más visible de
publicidad, ya que si nuestra
empresa es reconocible por el
mercado será más sencillo lanzar
cualquier campaña de producto o
promoción, pues habremos creado
una actitud favorable hacia nosotros.
Nuestra marca hablará por nosotros,
por nuestros productos y hablará
bien.
En folletos o con información que
brinda el propio personal
Este tipo de publicidad se encontró
especialmente en tiendas
departamentales (Sears, Liverpool)
Tiendas de descuento (Bodega
Aurrera) e Híper Mercados ya que lo
que ellos buscan es darle relevancia a
su marca, dar a notar que en esos
lugares es el mejor lugar para adquirir
productos. Sears y Liverpool siempre {
dando a notar la superioridad de su
marca diciendo en su publicidad que
tienen los mejores productos
respectivamente. Bodega Aurrera
mostrando a la vista promociones de
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Publicidad B2B (Negocio a
negocio)
Como su título lo dice es la
publicidad dirigida especialmente de
negocio a negocio, solamente
podemos encontrar mensajes de
empresas que distribuyen sus
productos. Entre ellos compradores
industriales y profesionistas.
descuentos y lo que más salta a la
vista es el logo de Bodega Aurrera y en
los híper mercados da a notar mucho
la comparación de un carro lleno de
productos comprados en la tienda y en
la competencia resaltando el logo.
Fueron lugares muy específicos donde
encontramos este tipo de publicidad
entre ellos la central de Abastos y la
Expo promocionales.
En la central de Abastos encontramos
publicidad totalmente dirigida a
mayoristas y a distribuidoras
generalmente de abarrotes y productos
variados. Y en la Expo promocionales
todo iba dirigido directamente a B2B
como publicidad de playeras y
estampado dirigido a empresas o a
realizar uniformes de estas, stands
donde ofrecían realizar USB y distintos
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Publicidad Institucional:
Esta también se puede encontrar por
algunos autores como publicidad
corporativa y se enfoca
principalmente en establecer una
identidad como empresa o ganarse
al público dándole un punto de vista
diferente. En donde se puede dar a
notar con mucha facilidad esta
tendencia publicitaria es en los
puntos ecológicos.
productos tecnológicos con figuras
relacionadas a la empresa y publicidad
en estampados de plásticos como
globos, aplaudidores y vasos muy
parecidos a los que suelen dar en los
cines.
En los puntos como las tiendas de
Bodega Aurrera y los híper mercados
utilizaban esta publicidad
promocionando las bolsas ecológicas
que según la publicidad era con el fin
de reducir el impacto ecológico
ocasionado por las bolsas de plástico.
En las tiendas Soriana, entrando en
este punto de la ecología;
promocionaban una revista en el que
daban información sobre cuestiones de
buena salud y alimentación, pero por lo
que la gente la tomaba era porque
68
atrás de la revista incluyen cupones
que se pueden utilizar en la tienda. En
las tiendas departamentales esta
publicidad se puede ver más en las
redes sociales o en internet con
campañas de que son buenos lugares
para impulsar el empleo en jóvenes
que apenas van empezando su vida
laboral.

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Publicidad de servicios públicos:
Este tipo de publicidad trata de dar
un mensaje a favor de buenas
causas. Estos se generan ya por
parte de gente especializada en
publicidad, trata de hacer conciencia
en la gente dando mensajes
positivos.
De nuevo en los puntos de ecológicos
los híper mercados dan el mensaje de
estar a favor del reciclaje y reutilización
de bolsas de plástico que compremos,
se puede decir que mezcla publicidad
de servicio público con la institucional
para provocar una buena impresión al
público.
En las tiendas departamentales hay
ocasionalmente en lugares específicos
de la tienda publicidad que habla sobre
donar ropa a los más necesitados,
llevando tu ropa a las tiendas para que
ellos la repartan en los centros de
acopio cercanos.
Un método de publicidad de servicio al
público muy curiosa y que no había
visto en otros tianguis es que durante
gran parte del tianguis hay letreros
colgando de entre los puestos que
dicen “Toma de la mano a tu hijo no lo
70
pierdas de vista” a pesar de ser una
publicidad muy pobre ya que está
hecha con una cartulina dibujada con
plumón negro, invita a hacer
conciencia especialmente a los padres
ya que en Paloma Negra es una zona
de escuelas así los tianguistas invitan
a hacer conciencia y evitar accidentes.

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