MAESTRA EN ADMINISTRACIN DE

NEGOCIOS CON NFASIS EN MERCADEO

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

CASO PRCTICO: SABROSELA

Elaborado por Grupo:

Maykelin Zamora.
Francis Flores Espino
Manuel Fernando Campos.

Entregado: 22 de Octubre

Calificacin Obtenida: ____

Preguntas: CASO: SABROSELA PIES

1. De qu caso empresarial estamos hablando?

R= Estamos hablando del sector panificador o de la industria de panadera, donde se
estaba incursionando (posicionamiento) con un nuevo producto (congelados) a un
mercado nuevo con una cultura diferente donde la competencia no ha tenido la
experiencia ni la idea, es decir un producto nuevo en la mente de los consumidores.

2. Cules son los problemas que presenta el caso de SABROSELA PIES?

R=1. Empezar La introduccin de un producto de pasteles congelado a mayor escala
donde la cultura de los consumidores es diferente. (Donde se necesitaba que su
proceso de introduccin fuera a largo plazo y de menor escala para que los
consumidores se familiaricen con el producto nuevo.

2. la forma de Empaque, ya que los consumidores no tenan bien claro como

identificar el producto y la forma de cmo manipularlo

3. las congeladoras donde se almacenaban no tenan el rendimiento para mantener la

calidad y le acortaba el tiempo de vencimiento del producto.

3. Cul es el anlisis interno que hace el Sr. Jos Monroy presidente y

copropietario de SABROSELA PIES?
R= El seor Monroy dice que la mejor forma de resolver el problema era ampliar la
compaa en vez de reducirla. El secreto del xito estaba en el crecimiento y que
debera comercializar sus productos a travs de su canal minorista, el problema era
que careca de algo que atrajera al cliente y que lo mantuviese ms tiempo en el local
para comprar y que viniera acompaado con una soda o restaurante.

4. De acuerdo al caso, cul es la alternativa que escogera usted y en la cual

resolvera los problemas que enfrenta a Sabrosela pes? Por qu?
Aumentar ms la produccin en aquellos productos que se venderan mas (Pastelillo y
Panecillo de Canela, ya que estos serian nuestro producto estrella y subsidiaria los
costos de produccin de los productos congelados y que su forma de produccin seria
de menor escala asignndole un esfuerzo de mercadeo como mejorar el empaque,
introducir estrategias de precio y promociones, como una forma de adiestrarlo en la
mente de los consumidores.

5. Dnde colocara los expendios minoristas de autoservicios llamados

sabrositos de acuerdo al modelo comportamiento del consumidor? Por qu?.
En los supermercados y sucursales en centros comerciales, ya que son los lugares
apropiados para que haya una mejor rotacin de inventario, adems con relacin a los
productos congelados mejorar los equipos y buscar que sean de mejor rendimiento
para reducir costos.
6. Desde la perspectiva del comportamiento del consumidor, por qu es
incorrecto ver el comportamiento de consumo de los EEUU o a los pases de
Centroamrica como mercados separados?
En algunos casos es correcto ver a ambos como mercados separados por ejemplo en
cuestione de cultura y tradicin de cada regin. Por eso es que en marketing
utilizamos la segmentacin de mercados. Hay un producto para cada consumidor,
este es lema para la segmentacin. El producto puede ser el mismo pero la
comunicacin va a ser diferente en cada mercado, cada uno tiene diferentes culturas,
gustos y preferencias que distan uno de otro.

7. Bajo qu condiciones podra hacer que Sabrosela pies aumente su

participacin de mercado? Explicar qu tipo de segmentacin aplicara?
Identificar y segmentar por grupo de preferencia de acuerdo a cada lnea de producto,
aumentando su participacin de mercado en el mejoramiento del producto,
asignndole caractersticas propias de cada regin para mayor preferencia,
identificando mejor o perfeccionando los canales de comercializacin.

8. Bajo qu estrategias promocionales podra hacer que Sabrosela pies

aumente su participacin de mercado tomando como base las 7 variables de
promocin dentro de la mezcla promocional?

-Con relacin a la promocin de ventas, establecer incentivos, como muestras

gratuitas para los consumidores, y para los canales establecer bonificaciones
(poniendo en prctica el mtodo Pull y Push.

- Mantener un marketing Directo con el cliente, es decir mantener las relaciones

adecuada para ir fidelizando al consumidor con el producto.

-Practicar el merchandising diseando anaqueles que sean llamativo y acorde al

producto como una forma de fomentar el consumo repetidamente.

-crear un personal de ventas que sea capacitado en la atencin al cliente y el

conocimiento especifico del producto para establecrselo al cliente y fomentar la venta
directa
9. Piensa usted que los grupos de referencias o influencias tienen que ver en la
compra de los pasteles de Sabrosela pies? Explique por qu.

En este caso los grupos de referencia pueden influir en el comportamiento de compra

de los consumidores de pastelera sabrosela ya que son personas a quienes
recurrimos como base de evaluacin y se podra decir que son quienes casi toman la
decisin sobre qu productos o servicios consumir. Tienen efecto en las compras de
los consumidores ya que influyen en la informacin, actitudes y aspiraciones que
ayudan a conformar el comportamiento de compra. Un cliente satisfecho puede influir
en otros que aspiran a consumir el producto y viceversa.
10. En la actualidad, como cree que se est comportando las panaderas de este
tipo en cuanto en su competitividad en Managua. Argumntelos con cada una
de las variables de la mezcla de la mercadotecnia.
Con relacin a los panificadores a pesar que estn dentro de una asociacin o gremio,
no hacen mayor esfuerzo en marketing en base a competitividad, ya que la mayora
de estos negocios atienden a otros segmento de sectores populares (barrios) de la
clase baja ocupando canales minoristas como las pulperas. Son pocas las
panaderas que atienden diversos canales como supermercados en este caso
Panadera Aurora, BuonPan y Schik, que de igual forma no hacen mayor esfuerzo
para implementar estrategias de precio, promociones para poder vender sus
productos sin ninguna dificultad.

El nico competidor fuerte que existe y que si implementa el marketing es Pan Bimbo,
que con relacin al producto ofrece una amplia gama, teniendo una gran flota para su
comercializacin en los diferentes puntos de ventas como pulperas, miscelnea,
supermercado etc. Y sus planes promocionales, que si es una gran amenaza para
desaparecer a los panaderos artesanales que son en su mayora en el proceso de
produccin de pan en nuestro pas

11. El etnocentrismo es la actitud o punto de vista por el que se analiza el

mundo de acuerdo con los parmetros de la cultura propia. El etnocentrismo
suele implicar la creencia de que el grupo tnico propio es el ms importante, o
que algunos o todos los aspectos de la cultura propia sean superiores a los de
otras culturas. Qu papel juega el etnocentrismo en la historia del lanzamiento
de sabrosela pies?
La globalizacin ha obligado a que la economa mundial sea ms interdependiente e
integrada, pero las diferencias culturales siguen existiendo e impactan en la forma de
hacer negocios
-El grado en que una cultura est dispuesta a aceptar la introduccin de cualquier cosa
que sea extranjera
- La capacidad de las personas para adaptarse a lo que encuentren en las culturas
extranjeras, con relacin a estas dificultades el Sr Monroy Saba que sera difcil introducir
el nuevo alimento de lujo, pasteles al estilo norteamericano, al mercado guatemalteco.
Not que las panaderas solo preparaban repostera de estilo europeo. Ni las panaderas
ni los supermercados vendan pasteles estilo norteamericano. Tambin not que nadie
ofreca las ventajas de productos horneados congelados
12. Explique cmo se muestran los 6 factores que influyen en el
comportamiento del consumidor de Sabrosela pes.

Factor cultural: el tipo de consumo que ms predomina es el estilo europeo, es decir

es un proceso de elaboracin de un pan fresco, recin salido del horno que le gusta
ms al consumidor de la regin y no opta de otro estilo.

Estilo de Vida: con relacin a la encuesta que se realizo y se determino que los que
posean ingresos altos eran los que ms consuman el producto congelado, en este
caso podra suceder algunas variantes 1. Personas que ya han tenido esas costumbre
de consumir esos tipos de producto al momento de haber visitado en ese pas de
origen. 2. Personas extranjeras que vivieron y se trasladaron a la ciudad con esos
rasgos de gusto de consumir al estilo norteamericano.

Lo social: Consumidores que influyen mucho y fomentan el consumo tradicional de la

regin

Personalidad y Concepto de s mismo: consumidores que creen que los productos

congelados ya son adulterado y que manifiestan un perjuicio a la salud.