Nabetse Ismael Bravo Mondragón.

 
ES1921000566. 

 Lic. en Gestión y Administración de Pymes. 

Canales de venta.

Ilustración 1:https://hotmart.com/es/blog/canales-de-venta

 Adriana Prado. 
Unidad 1. Generalidades de los canales de ventas.
Actividad 2. Selección de un canal de venta. 

19 de julio del 2022

 Introducción

Un canal de ventas es un puente para llegar desde nuestra fabrica a

nuestra página web nuestro servicio hasta el consumidor final aquella persona
que consume el producto (Aguilar, 2020)

Recordado el concepto, para esta actividad determinaremos el canal de

venta más adecuado para un producto (tortillas), con lo cual primero
enlistaremos y describiremos los distintos canales de venta, describiremos los
criterios que debemos tomar en cuenta para integrar un canal de venta para
finalmente elegir el que se requiere para que las tortillas lleguen a los usuarios
finales.
 Canales de venta
Los canales de venta se clasifican en tres grupos:
Canales directos de mercadeo son los que conectan al fabricante con el cliente.
Canales indirectos también llamados intermediarios son los que compran al
fabricante y los revenden al consumidor final
Canales directos de ventas son los que van del fabricante al consumidor final.
Canales de venta online: son los que usan el internet para comercializar sus
productos (da Silva, 2022).
Se puede dar el caso que se combinen los canales de venta por ejemplo
un intermediario usa el internet para llegar al consumidor final
Para José Luis Sánchez García, licenciado en economía política por la
Universidad de La Habana, con Master en Marketing, Universidad del País
Vasco, España, divide los canales de venta en 4 tipos que son los más usuales:
• Productores - Consumidores: similar al canal de venta directa.
• Productores - minoristas - consumidores: este es el canal más visible
para el consumidor final y gran número de las compras que efectúa él público
en general se realiza a través de este sistema. En estos casos el productor
cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encargara de hacer
contacto con los minoristas que venden los productos al público y hacen los
pedidos después de lo cual los venden al consumidor final.
• Productores – mayoristas- minoristas o detallistas- consumidor: Se usa
con productos de gran demanda ya que los fabricantes no tienen la capacidad
de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor.
• Productores − agente − mayorista − minorista − consumidor
consumidores: este es el canal más largo, se utiliza para distribuir los
productos y proporciona una amplia red de contactos; por esa razón, los
fabricantes utilizan a los intermediarios o agentes. Esto es muy frecuente en
los alimentos perecederos (Sánchez García, 2020).

Criterios para integrar un canal de venta

Daremos algunos criterio para poder integral un canal de venta aun que
depende de las necesidades de los clientes o su comportamiento a la hora de
comprar, por lo que se debe estar monitoreando, mediante estudios de
mercadeos, constantemente, un ejemplo, es que durante la pandemia por
COVID 19,muchos consumidores optaron por el servicio a domicilio o comprar
por internet, para no estar en contacto con la gente que estaría en un super
mercado o tienda de servicio o autoservicio, por lo que las empresas debieron
optar por poner alguna plataforma donde se anunciara su servicio o productos,
veamos los criterios.
Los criterios que debe tener un canal de venta son los siguientes:
Asesoría de expertos
Capacitación
Especificaciones según pedido
Flexibilidad en la entrega
Instalación a domicilio
Soporte rápido local
Autoservicio
Precio bajo
Apoyo 24x7

Para una venta directa y de distribuidores (indirecta) la asesoría, capacitación,

especificación del pedido, la entrega y la instalación de domicilio son criterios
esenciales en este tipo de canales, mientras que el precio bajo y apoyo 24x7 no
lo son tanto, esto se debe a que el cliente pedirá la mayor cantidad de
información ya sea al distribuidor o al fabricante del producto que desea
adquirir y con las especificaciones con las que quiere el consumidor final.
Para una tienda detallista los criterios que más destacan son la asesoría,
capacitación velocidad en los pedidos y autoservicio.
En centro de pedido y por internet los criterios con mayor peso son las
especificaciones según el pedido, la flexibilidad en la entrega, la facilidad de
los pedidos y el autoservicio.
 Tortilla.
He elegido a la tortilla como el producto al cual le obtendremos el canal de
venta adecuado, para ello ocuparemos los pasos a seguir propuestos por José
Luis:

 Análisis de las necesidades de los clientes.

Es la comprensión de qué, dónde, porqué, cuándo y cómo compran los

consumidores. Los canales dan lugar a cinco prestaciones de servicios:
Tamaño del lote: es de 1 a 2 kilos de tortilla por cliente.
Tiempo de espera: rápido
Variedad de productos: se cuenta, con tortilla de masa, tortilla de
harina, y de masa negra
Respaldo de servicios: representa los servicios adicionales (crédito
entrega, instalación, reparaciones) que proporciona el canal.

 Establecer los objetivos del canal de distribución.

Los objetivos de cada canal deben establecerse en función de cada

segmento de mercado a atender, del nivel de servicio a ofertar a cada uno y de
los costes de distribución. Los objetivos del canal se fijan teniendo en cuenta
un conjunto de restricciones que se derivan de las características del mercado,
de los productos que se van a comercializar, de los intermediarios, de los
competidores, de la política de la empresa, del entorno y como es lógico del
nivel de servicios deseados por el cliente (Sánchez García, 2020).
Longitud del canal: ¿Cuántas de las funciones se dejará en otras manos?
Solo la distribución.
Cobertura del canal: ¿Cuál será la extensión del mercado a abordar?
Nuestra sucursal abarca unas tres cuadras, pero queremos llegar a toda la
colonia.
Tipo de intermediario: ¿Qué tipo de intermediario es el idóneo para
ejercer las funciones delegadas? Tiendas de abarrote
Control: ¿Qué grado de dependencia deben tener los intermediarios y
cómo controlarlos? Dependencia casi ninguna, solo el tener el producto fresco
y se controla mediante un trabajador que le dé seguimiento.
  Identificación de las alternativas principales

Tipos de intermediarios en el negocio: tiendas de abarrote

Cantidad de intermediarios: estimamos que hay de 30 a 35 tiendas de
abarrote, esperamos tener el 50%
Distribución exclusiva: 1
Distribución selectiva: de 15 a 17 tiendas de abarrote que se encuentran en
la colonia
Distribución intensiva: 0
Términos y responsabilidades de los miembros del canal. Promoción y
rotación adecuada de nuestros productos.
Las políticas de precios. $20 a $22,
Las condiciones de venta: se pagará por kilo vendido, y se garantiza que
todo el producto es fresco del día
Derechos territoriales del distribuidor: se elegirán a tiendas que estén a
mínimo cuadra y media de distancia con el fin de no saturar.
Los servicios y responsabilidades mutuos: se pasará 3 veces por día a las 7
am, 2pm y 7 pm.

Evaluación y selección del canal.

Criterios económicos
La venta directa se desarrollará en nuestra sucursal la cual no generará
gasto extra, la venta por intermediario generará un gasto extra de personal, el
cual se compensa con la venta
El canal de venta elegido en nuestro caso será el de venta directa en
nuestra sucursal donde además se producirá la tortilla y el de indirecta con las
tiendas de abarrote.
 Conclusión.
Como vimos son varios lo criterio que debemos tener en cuenta para poder
seleccionar el canal de venta mas adecuado, pero como se ha comentado
anteriormente es necesario estar al tanto de los cambios en el consumo y
distribución de los clientes, esto debido a que el mundo esta cambiando y el uso
de tecnología y de redes sociales es cada mayor por lo que en muchos
productos lo canales convencionales ya no son tan usados, por ejemplo muchos
fabricantes o intermediario mayoristas usas redes sociales, Facebook, entre
otras aplicaciones para vender sus productos y se incremento mas por las crisis
sanitaria por COVID 19, iniciada en 2020.

Bibliografía
Aguilar, A. (28 de febrero de 2020). KOTLER CAPÍTULO 12 😊 (12.3) | Por qué los CANALES DE VENTA e
INTERMEDIARIOS son IMPORTANTES. Obtenido de https://www.youtube.com/watch?
v=PWze0xRVKlY&list=PLVHXmMw3beb5BywnLWaXpOJwvUQm75Vb3&index=3

da Silva, D. (1 de febrero de 2022). Canal de ventas: 7 modelos para aumentar tus ingresos . Obtenido de
https://www.zendesk.com.mx/blog/canal-de-ventas/

Sánchez García, J. L. (octubre de 2020). ¿CÓMO DISEÑAR CANALES DE DISTRIBUCIÓN, CON UN ENFOQUE DE
CLIENTES? Obtenido de Revista Observatorio de las Ciencias Sociales en Iberoamérica:
https://www.eumed.net/es/revistas/observatorio-de-las-ciencias-sociales-en-iberoamerica/vol-1-numero-3-
octubre-2020/canales-distribucion-clientes

UnADM. (2022). Contenido nuclear.