AO DE LA DIVERSIFICACION PRODUCTIVA Y DEL

FORTALECIMIENTO DE LA EDUCACION

UNIVERSIDAD NACIONAL DE PIURA

ESCUELA TECNOLOGICA SUPERIOR

ESPECIALIDAD

:
ADMINISTRACIN DE NEGOCIOS

DOCENTE

:
DELIA CALLE LOPEZ

CURSO

:
GERENCIA DE MARKETING.

INTEGRANTES:
FLORES CORDOVA LILIAN
ANAIS.
MELENDRES CARRASCO FIORELA
MARLIT
MONTERO BERECHE SHIRLEY STEFANY.
CICLO:

VI

AO

2015

INTRODUCCIN
Canal de distribucin es el circuito a travs del cual los fabricantes ponen a disposicin
de los consumidores los productos para que los adquieran. La separacin geogrfica
entre compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la fbrica frente al
consumidor hacen necesaria la distribucin (transporte y comercializacin)
de bienes y servicios desde su lugar de produccin hasta su lugar de utilizacin o
consumo. La importancia de ste es cuando cada producto ya est en su punto de
equilibrio y est listo para ser comercializado.
El punto de partida del canal de distribucin es el productor. El punto final o de destino
es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que estn entre productor
y usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de distribucin est
constituido por una serie de empresas y/o personas que facilitan la circulacin del
producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario y que se
denominan genricamente intermediarios.
Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribucin, son empresas de
distribucin situadas entre el productor y el usuario final; en la mayora de los casos
son organizaciones independientes del fabricante. Segn los tipos de canales de
distribucin que son "Directos" e "Indirectos" enfatizan los canales cortos y largos
mismos que traen beneficios diferentes, puesto que es parte de la logstica buscar
beneficio en ambas partes, es decir, dependiendo del tipo de canal.
En el directo se usan canales cortos, mismos que benefician a los consumidores
principalmente ya que los costos de produccin tienden a bajar, y beneficia a los
productores o empresarios ya que el producto para llegar a manos del consumidor o
usuario final gasta menos recursos y esto beneficia tanto al consumidor como al
productor o empresario. Y en los canales de distribucin indirectos donde existen
intermediarios la empresa enfatiza mayores gastos y el producto(s) por ende tiende a
tener un costo mayor.

1. CANAL DE DISTRIBUCIN.
Los canales de distribucin son el conjunto de empresas o individuos que
adquieren la propiedad de un bien o servicio a medida que este se desplaza
del producto al consumidor o usuario industrial la razn del uso del
intermediario se explica porque en gran medida por su mayor eficiencia para
poner los bienes a disposicin de los mercados meta. En los canales de
distribucin, los intermediarios comprar a grandes cantidades de los fabricantes
y los surtidos amplios que desean los consumidores.

2. ANALISIS DE CANALES DE DISTRIBUCION.

Identificar mejor que los competidores la forma de llegar al consumidor final.
Teniendo como gua fundamental la estrategia genrica: La propiedad de un
producto debe transferirse de alguna manera del individuo u organizacin que lo
elabora al consumidor que lo necesita y la compra. Los bienes adems deben
ser transportados fsicamente de donde se producen a donde se necesitan.
La funcin de la distribucin consiste en hacer llegar el producto a su mercado
meta. La actividad ms importante para lograr esto es arreglar su venta y la
transferencia de la propiedad del fabricante al consumidor final.
3. VENTAJAS PARA EL FABRICANTE.
Muchos productores carecen de recursos para realizar una
comercializacin directa.
Muchas veces el lugar de produccin no es el lugar de consumo, y por lo
tanto los canales facilitan hacer llegar el producto al consumidor.
Los distribuidores facilitan la conversin dinero-producto-dinero ms
fcilmente para el productor.

Los canales bien seleccionados permitirn un muy buen flujo de ventas

constantes.
Tradicionalmente se piensa que la venta directa al consumidor facilitaran
los bajos precios, pero en muchos casos stos aumentan.
Financiacin y asuncin de riesgos. Corre a cargo de los intermediarios.
Disminuye el costo de la distribucin fsica por parte del fabricante (las
funciones de transporte, fraccionamiento y almacenamiento son
asumidas por el distribuidor).
Se incrementa la cobertura del mercado. Con los distribuidores aumenta
la cobertura de mercado.

Los mayoristas y minoristas se encuentran ms cerca del mercado.

Los servicios que ofrece el intermediario al consumidor.
El surtido ofertado. El contacto con el cliente permite seleccionar un
surtido acorde a las necesidades del Cliente.
Disminuye el nmero de transacciones (desmultiplicacin de contactos).
Cuando 4 consumidores necesitan un automvil y no tienen un
intermediario, les tocar a cada uno hacer el contacto directo con
(supongamos 4 productores, con 4 estilos diferentes), equivale a 4*4= 16
contactos, adems de los esfuerzos individuales en atencin
personalizada a cada uno, envo de publicidad etc. Cuando entra un
intermediario, ste se pone en contacto con las 4 fbricas y ofrece los 4
vehculos a los consumidores.

4. DESVENTAJAS.

Repercusin sobre el precio de venta final del producto. Los

intermediarios realizan una actividad comercial con fines lucrativos, es
habitual que el intermediario fije su precio sobre el costo del producto
que compran.
El control del canal. Los fabricantes quieren que sus productos lleguen
a los consumidores finales en determinadas condiciones, que se
encuentren en los establecimientos deseados, en los mejores lugares del
punto de venta, que se entreguen a los plazos prefijados, que sean
recomendados por el minorista. Pero para lograr esto es necesario
mantener cierto control sobre el canal. La realidad es diferente, el
productor tiene que plegarse a las condiciones de los intermediarios. Un
empresa con precio un atractivo precio bajo, que supone que llegar a
buen precio al comprador, puede ver abajo sus expectativas si no tiene
un buen control sobre el canal.
Mayores costos fijos, lo que le dan menos flexibilidad respecto a
costos.
No acumula conocimiento sobre el cliente. Y si el objetivo de toda
organizacin es crear un cliente, no tendra la suficiente informacin para
hacer los cambios en su producto al ritmo de las necesidades del cliente.

5. BENEFICIO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN:

Proporcionan beneficios primordiales: lugar, tiempo y posesin.
5.1. El beneficio del lugar o sitio de satisfaccin: permite que si el producto
se coloca cerca de los consumidores su satisfaccin total aumenta
considerablemente gracias a esto. Adems de que el producto debe estar cerca
del consumidor y fcil de localizar, tambin debe colocarse en el sitio y manera
adecuada (merchandising o venta en el punto de venta). Respecto al beneficio
de lugar, tambin es necesario analizar el tipo de producto, ya que si el producto
es de bajo valor y de consumo diario, el lugar ser lo ms cerca posible al
cliente, como el arroz. Pero si el producto es duradero como un aparato de
televisin o un computador, no necesariamente el beneficio de lugar es
importante, ya que el consumidor consultar con los posibles distribuidores para

tomar la decisin y la cercana no pesa mucho en la decisin.

5.2. Beneficio del tiempo: No es slo acortar distancias, ya que el producto
debe estar a disposicin del cliente, tambin debe estar en el momento
adecuado, ya las necesidades del consumidor son a menudo fugaces y lo que
pueden desear en ste momento pueden no lo buscarn el prximo da o mes.
Por lo consiguiente, el xito de est en que los productos estn a la disposicin
del cliente en el momento en que lo desea.
5.3. Beneficio de posesin: Es el valor final que se crea cuando el consumidor
compra el producto.
Estos tres beneficios son ms importantes para productos de compra corriente.
Para determinar y tomar decisiones de beneficio de tiempo, lugar y posesin, se
deben conocer y comprender las necesidades y deseos del consumidor.
Tambin hay que considerar que los canales no son eternos, la distribucin
evoluciona, como lo hace el consumidor y puede ser que los canales que fueron
adecuados antes, ahora ya no lo sean, adems surgen cada vez nuevas formas
de comercializar (venta por catlogo, hipermercados) o las acciones de la
competencia que obligan a la compaa a cambiar su estrategia de plaza.
5.4. Beneficio de la visibilidad o el contacto: Pude considerarse un nuevo
beneficio, el de la visibilidad. Nada me gano con un producto que rene los tres
beneficios anteriores, si no es visible en el punto de venta. El producto debera
colocarse en una zona caliente que genere buena rotacin. Los productos que
pasan desapercibidos en las estanteras, jams conocern la alegra de que se
les eche un vistazo, los sitios de Internet que son ignorados cuando recorremos
las superautopista de la informacin no prosperan. Las empresas deben entrar
en contacto y para ello requiere:

Exposicin: entrar en la esfera de la existencia de la persona, no hay

exposicin cuando se aparece en programas que el consumidor jams
mira, productos que estn en tiendas en las que no entra nuestro
mercado objetivo, jams ser notado.

6. FUNCIONES DE LA DISTRIBUCION.

TRANSPORTAR.
FRACCIONAR.
ALMACENAR.
SURTIR.

Etc.

6. Funciones de los intermediarios.

Algunas de las funciones que desarrollan los intermediarios son:

 Investigacin: recabar informacin necesaria para planear y facilitar el

intercambio.
Promocin: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto.
Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos.
Adaptacin: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor.
Para ello se necesitan actividades como fabricacin, clasificacin, montaje y
empaque.
Negociacin: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de
que se efectu la transferencia de propiedad o posesin.
Distribucin fsica: transportar y almacenar los bienes.
Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus
actividades.
Aceptacin de riesgos: va el riesgo que supone realizar las funciones propias
del canal de distribucin.
7. Clases de intermediarios.
Los ms importantes son:
Mayorista. El comercio mayorista es un intermediario que se caracteriza por
vender a los detallistas, a otros mayoristas o fabricantes, pero nunca al
consumidor o usuario final. Los mayoristas pueden comprar a un productor o
fabricante y tambin a otros mayoristas. En ingls es conocido como canal
"tier-2", ya que los bienes o servicios dan "dos saltos", de mayorista a retail o
venta al por menor, y de ah al usuario o consumidor final del producto o
servicio.
Minorista o detallista. Los detallistas o minoristas son los que venden
productos al consumidor final. Son el ltimo eslabn del canal de distribucin,
el que est en contacto con el mercado. Son importantes porque pueden
alterar, frenando o potenciando, las acciones de marketing y merchandising de
los fabricantes y mayoristas. Son capaces de influir en las ventas y resultados
finales de los artculos que comercializan. Tambin son conocidos como
"retailers" o tiendas; pueden ser independientes o estar asociadas en centros
comerciales, galeras de alimentacin, mercados.
8. Niveles de los canales de distribucin.
Se puede hablar de dos niveles de canales:
a) Canal directo (Circuitos cortos de comercializacin). El productor o fabricante
vende el producto o servicio directamente al consumidor sin intermediarios. Es el caso
de la mayora de los servicios; tambin es frecuente en las ventas industriales porque
la demanda est bastante concentrada (hay pocos compradores), pero no es tan
corriente en productos de consumo. Por ejemplo, un peluquero presta el servicio y lo
vende sin intermediarios; lo mismo ocurre con bancos y cajas de ahorro. Ejemplos de
productos de consumo pueden ser los productos Avon, el Crculo de Lectores, Dart
Ibrica (Tupperware) que se venden a domicilio. Tambin es un canal directo la venta
a travs de mquinas expendedoras, tambin llamado vending.
Directo

Fabricante --------------------------------------------------> Consumidor

b) Canal indirecto. Un canal de distribucin suele ser indirecto, porque existen
intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final. El tamao de los
canales de distribucin se mide por el nmero de intermediarios que forman el camino
que recorre el producto. Dentro de los canales indirectos se puede distinguir
entre canal corto y canal largo.
Un canal corto slo tiene dos escalones, es decir, un nico intermediario entre
fabricante y usuario final. Este canal es habitual en la comercializacin de automviles,
electrodomsticos, ropa de diseo... en que los minoristas o detallistas tienen la
exclusividad de venta para una zona o se comprometen a un mnimo de compras. Otro
ejemplo tpico sera la compra a travs de un hipermercado o hper.
Corto
Fabricante ---------------------------------------------------------> Detallista ----> Consumidor.
En un canal largo intervienen muchos intermediarios (mayoristas, distribuidores,
almacenistas, revendedores, minoristas y agentes comerciales, etc.). Este canal es
tpico de casi todos los productos de consumo, especialmente productos de
conveniencia o de compra frecuente, como los supermercados, las tiendas
tradicionales, los mercados o galeras de alimentacin...
Largo
Fabricante -----------------------------------> Mayorista ----> Detallista ----> Consumidor
En general, se considera que los canales de distribucin cortos conducen a precios de
venta al consumidor reducidos y, a la inversa, que canales de distribucin largos son
sinnimo de precios elevados. Esto no siempre es verdad; puede darse el caso de que
productos comprados directamente al productor (ejemplo, vino o cava a una bodega,
en origen) tengan un precio de venta mayor que en un establecimiento comercial.
9. Factores que intervienen en la eleccin de un canal de distribucin.
Existen diversos factores que influyen en la eleccin del canal de distribucin ya que
todos son importantes para la organizacin, algunos son:
Mercado: son las personas u organizaciones con necesidades que satisfacer,
dinero para gastar y voluntad de gastarlo (tipo de mercado, clientes,
concentracin geogrfica, pedido)
Producto: Es el conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan
empaque, color, precio, calidad y marca, ms los servicios y la reputacin del
vendedor; el producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o
una idea (perecedero, valor, naturaleza)
Intermediarios: Son los eslabones que estn colocados entre los productores
y los consumidores o usuarios finales de tales productos (servicios,
disponibilidad, polticas)

 Compaa: Es el organismo formado por personas, bienes materiales,

aspiraciones y realizaciones comunes para dar satisfacciones a su clientela
(servicios, control, administracin, recursos financieros).
10. Relaciones entre empresas de un canal de distribucin.
Se pueden clasificar tambin segn la relacin que existe entre las empresas que
participan en la distribucin:
Canales de conexin horizontal: se establece entre empresas que realizan la
misma funcin en la cadena de distribucin; por ejemplo, un centro comercial
con multitud de minoristas.
Canales de conexin vertical: se establece entre empresas que realizan
distintas funciones dentro de la distribucin.
11. Ejemplo de un canal de distribucin.

Canal de distribucin de coca cola

El canal de distribucin de los productos coca- cola es directamente de la planta
ubicada en el kilmetro 4/2, mediante sus camiones y camionetas de reparto en toda
la ciudad a los diferentes comercios, tiendas de autoservicios y tienditas para luego
hacerlo llegar a nosotros como consumidores del producto Coca-Cola.

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN.

Es que los productos de Coca-Cola estn a nuestro alcance es decir lo ms cerca de

los consumidores.

DISEO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN.

Coca- cola es un producto que la mayora de las personas les gusta a s que en
cualquier lugar la podemos comprar y de lo cual no hay ningn problema en el diseo
del canal, y que se sabe que el producto es vendible en pequeas y grandes
cantidades y se distribuye a travs de camiones de transporte de la compaa CocaCola

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL DISEO DE LOS CANALES DE

DISTRIBUCIN.

Caractersticas.

Clientes.

Coca- cola tiene la ventaja de que pos ser un producto reconocido por millones de
personas y empresas de autoservicios tiende a que la demanda sea mayor en
pedidos para su venta.

Producto.

Los productos Coca-Cola brindan un gran beneficio ya que cuenta con una gama de
productos para satisfacer los gustos del consumidor.

Intermediarios.

La compaa Coca-Cola cuenta con sus camiones para realizar la entrega de pedidos
a los diferentes establecimientos y a veces muchas personas optan por ir ellos
directamente a la bodega a buscarlos.

Competencia.

Existen varias compaas de refresqueras pero para Coca-Cola es un reto ser el lder
en sus productos aun que traten de imitar sus productos.

Empresa.
En esta caracterstica depende del tamao de la tienda es que se llevan a cabo los
pedidos.

Ambientales.

Producto Coca-Cola no tiene este problema ya que es una marca registrada.

CLASIFICACIN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN.

Productor Consumidor.
A travs de venta por telfono, y directa.

Productor- minorista o detallista consumidores

Pequeas tiendas, gasolineras, boutique y tiendas de ropa. Tiendas de autoservicio

chedaui, mega,

Productores- mayoristas- minoristas- detallistas- consumidores.

Farmacias, restaurantes ya que ellos pertenecen a esta clasificacin.

Productores- intermediario- mayorista- minorista- consumidores.

Aqu Coca-Cola cuenta con agentes de ventas que se encargan de ir en busca

de nuevos clientes para ofrecer este producto.

CRITERIOS PARA LA SELECCIN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN.

Cobertura del mercado.

Coca- cola es una compaa que cuenta con una cobertura a nivel mundial ya que sus
productos son reconocidos.

Control y Costo.

Producto Coca-Cola por ser un producto que tiene mucha demanda por lo cual se lleva
un control de entradas y salidas directamente con la planta y al pasar el producto a los
clientes el designa el costo del producto en cuanto venderlo.

INTERMEDIARIOS.

Por medio de los agentes de ventas y posteriormente con sus camiones hacen llegar
el producto a los establecimientos para tener ms cerca sus productos.

PROMOCIONES.
Es una promocin de Coca Cola que propone a los consumidores de cualquiera de
sus gaseosas que compren cualquier presentacin de sus bebidas en las que pueden
encontrar una tapa que dice Card la cual se canjean por una tarjeta en la que hay
cinco conos y los premios por el que se est concursando. CR, 800 MP3 Sony, 100
Play g

CONCLUSIONES.
Para concluir podemos decir que el canal de distribucin lo constituye un grupo de
intermediarios relacionados entre s. Que hacen llegar los productos y servicios de los
fabricantes a los consumidores y usuarios finales.
Los de las decisiones sobre los canales de distribucin dan a los productos los
beneficios de lugar y los beneficios del tiempo del consumidor.
El beneficio del lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del consumidor
para que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer as
una necesidad.
El beneficio del lugar se puede ver de dos puntos de vista: el primero considera los
productos cuya compra se favorece cuando est muy cerca del consumidor, el cual no
est dispuesto a realizar un gran esfuerzo por obtenerlos