NOMBRE DEL DOCENTE: ING. M.Sc.

IVÁN ALCIDES CLAROS BELTRÁN

ASIGNATURA: E-COMMERCE
GRUPOS: 2, 3, 4 Y 5
CARRERAS: INGENIERÍA COMERCIAL
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
PROGRAMA DE FORMACIÓN COMPLEMENTARIA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

1. Indique cuál es el segundo elemento clave en el proceso de comercio electrónico.

a. Atracción
b. Retención
c. Conversión
d. Adquisición

2. ¿Cuál de los siguientes objetivos buscados al atraer a los visitantes es falso?

a. Solicitar una recomendación al usuario
b. Agregar productos al Carrito de Compra
c. Convertirse en una de las páginas favoritas del usuario
d. Compartir la página del sitio a través de redes sociales

3. Diversos factores influyen en la decisión de los clientes para llevar a cabo una compra, la mayor parte de ellos están
relacionados con la certeza y confianza que el cliente tenga. Indique cuál de los siguientes generadores de confianza
para el cliente no es verdadero.
a. Privacidad y seguridad
b. Presentación del sitio
c. Fortaleza de la marca
d. Experiencia de navegación

4. Herramienta adicional de autenticación mediante la cual las marcas de aceptación solicitan una contraseña al
realizar compras con tarjeta en Internet. Este concepto se refiere a:
3D SECURE

5. Indique cuál de las siguientes alternativas de diseño de un sitio web es falsa.

a. Contacto y soporte de navegación
b. Atractivo visual
c. Dar prioridad a la reusabilidad
d. Flujo sencillo de navegación

6. “Este patrón de diseño es aplicado en las páginas web y sirve para tener una guía de navegación a través de las
distintas secciones que la conforman para que el usuario ubique dónde se encuentra”. Esta definición hace
referencia a:
a. Hilo de Ariadna
b. Links
c. Pie de página
d. Interactividad
7. Debido a que el canal electrónico no da la posibilidad de que el cliente toque, vea o pruebe los productos, las
recomendaciones y comentarios de otros clientes son uno de los elementos que motivan las compras en línea.
Indique cuál de las siguientes ventajas y beneficios no es verdadera.
a. Mejora el servicio ofrecido y la calidad de los productos.
b. Mejora la seguridad en la transacción.
c. Aumenta el tráfico de visitantes mejorando los medios que atraen al sitio.
d. Aumenta la conversión en compras al generar confianza en los usuarios.

8. ¿Cuál de los siguientes elementos de apoyo a la experiencia de compra que se pueden incluir en un sitio de e-
commerce es falsa?
a. Ordenar, buscar y filtrar
b. Productos relacionados
c. Personalizador de productos
d. Formulario de compra/registro

9. ¿Cómo se llama al tercer elemento clave en el proceso de comercio electrónico?

a. Atracción
b. Retención
c. Conversión
d. Adquisición

10. Son las acciones necesarias para entender el perfil de los clientes y provocar la reincidencia de compra a través de
comunicación y ofertas personalizadas. Este concepto se refiere a:
a. Fidelización
b. Retención
c. Engagement
d. Satisfacción

11. A qué tipo de proceso para manejar niveles de satisfacción hace referencia la siguiente definición: “Realizar un
estudio de mercado en el que se puedan obtener referencias (“benchmarks”) respecto a los niveles de servicio
provistos por competidores u otros jugadores en el mercado, así como identificar expectativas de los clientes del
sitio”.
a. Entender expectativas
b. Cumplir niveles de servicio
c. Comunicar las promesas de servicio
d. Ninguno

12. A qué tipo de táctica de retención hace referencia la siguiente descripción: “Información de terceros para identificar
mejores prácticas y tácticas efectivas con fines específicos”.
a. Transacciones
b. Comparativos
c. Voz del Cliente
d. Tendencias
13. “Es un modelo para la gestión de las interacciones de una empresa con sus clientes. Generalmente utiliza tecnología
para organizar, automatizar y sincronizar las ventas, marketing, servicio al cliente y soporte técnico”. Este concepto
se refiere a:
a. SCM
b. ERP
c. CRM
d. GRH

14. Indique cómo se denomina a la comunicación indiscriminada o no personalizada que resulta molesta para los
clientes y tiene efectos negativos para la marca o empresa.
a. Correo no corporativo
b. Correo no deseado
c. Correo no personal
d. Correo no empresarial

15. Indique a través de que herramienta podemos incentivar a las compras recurrentes por parte de los clientes.
a. Programas de lealtad
b. Comunicación personalizada
c. Reportes transaccionales
d. Encuestas de retroalimentación

16. El análisis de métricas (analytics) es una herramienta que proporciona información para optimizar el sitio y conocer
mejor al usuario. ¿Cuál de las siguientes afirmaciones es falsa?
a. Monitoreo de visitas
b. Detalle de medición
c. Comportamiento del usuario
d. Identifican eventos y tendencias importantes

17. Indique cuál de las siguientes premisas del marketing en redes sociales es falso.
a. La razón detrás de la popularidad de las redes sociales es la necesidad de los individuos de socializar y compartir
experiencias.
b. La oportunidad en redes sociales no radica en empujar un mensaje de una empresa o una marca hacia un
receptor pasivo, sino en interactuar con ellos para desarrollar una relación más profunda.
c. Los usuarios pueden interactuar con sus contactos a través de mensajes, chat, comentarios o publicaciones,
además de compartir fotos y videos.
d. Las empresas deben aprender a manejar los mensajes se transmiten con la intención de comunicarse
efectivamente con los clientes.

18. Dado el potencial de las redes sociales, es importante tener objetivos definidos. ¿Cuál de los siguientes objetivos de
redes sociales es falso?
a. Conversión
b. Atracción
c. Retención
d. Adquisición
19. Indique cómo se denomina a la red social que permite que los mensajes que son etiquetados con una mayor tasa
que el resto se convierten en “trending topics”.
a. LinkedIn
b. Facebook
c. Twitter
d. Foursquare

20. ¿Cuál es el nombre de la red social que permite las conexiones de los usuarios se presenten en tres niveles?
a. LinkedIn
b. Facebook
c. Twitter
d. Foursquare

21. ¿Cómo se denomina al formato que permite los pagos por cada click que se hace en un banner?
a. CPM
b. CCP
c. CMP
d. CPC

22. Indique cuál de los siguientes pasos necesarios para una hacer una campaña “viral” no es verdadero.
a. Sembrar
b. Anunciar
c. Generar material “viral”
d. Monitorear

23. ¿Cómo se denomina a la figura clave en la obtención de retroalimentación y el manejo de clientes en redes sociales?
a. Social Manager
b. Community Social Manager
c. Community Manager
d. Social Media Manager

24. Indique cuál es el nombre de la aplicación para hacer e-commerce a través de Facebook, que permite desplegar la
tienda en diversas redes sociales y blogs simultáneamente y puede ser administrada desde un panel de control
único.
a. Payvment
b. Bigcommerce
c. Ecwid
d. WooCommerce

25. ¿Cuáles de las siguientes limitantes para los e-commerce que operan en redes sociales es falsa?
a. Realizar publicidad muy dirigida a grupos específicos.
b. El desempeño de la página no es tan rápido como el de un e-commerce con un sitio dedicado.
c. No se puede utilizar el botón “atrás”.
d. El área de visualización de la tienda es reducida.
 COSTO Y PRECIO DE EXPORTACIÓN
Embalaje
Es indispensable diferenciar envase del producto, y embalaje para transporte, el primero promueve ventas, el
segundo protege.
Por envase de las mercaderías afectadas al tráfico internacional deberemos entender la cobertura de las
mismas, que las protege desde que es colocada en origen hasta que es quitado en destino.
El embalaje es la cobertura que da mayor protección y poder de manipuleo perfeccionando las condiciones
para el transporte y llegada a destino en optimo estado.
En la exportación los aspectos gráficos deben adaptarse todo lo posible a las diferencias lingüísticas existentes
en cada mercado. El color ejerce un efecto notable en ventas, así los más fuertes son los más calificados para
envases destinados a climas cálidos, mientras los suaves y oscuros son preferidos en climas fríos. Resumiendo,
el exportador debe convencerse de la estrecha relación entre envase y embalaje de sus productos y una
decisión mal adoptada en tal sentido puede hacer fracasar el negocio.
Cada embalaje presenta problemas propios, pero cualquiera de ellos puede ser examinado bajo dos criterios
principales: el funcional y el visual, subordinados a la naturaleza del producto y la finalidad a que se destina, de
acuerdo con los siguientes objetivos:
 Proteger y conservar la calidad de la mercancía.
 Facilitar su transporte y prevenir cualquier accidente.
El exportador debe estudiar y seleccionar los materiales, la forma de los paquetes según el peso del producto,
el costo final del embalaje, el medio de transporte a utilizar, el manipuleo que recibirá la carga, el
almacenamiento, estiba y distribución de la mercadería.
Muchas veces el embalaje está formado por una serie de materiales adecuadamente combinados que
constituyen un verdadero contenedor. Permite agrupar productos envasados del mismo tipo de envase o
susceptibles geométricamente de combinar. Las exigencias físicas, químicas, legales, etc. de cada país
conducirán, previo estudio, a un tipo de envase y de embalaje adecuado.
Estos deben ser invulnerables a todas las situaciones propias del transporte y transbordo de un país a otro y su
posterior manipuleo para apilarlos y almacenarlos.
No deben hacer perder el valor al producto, ni deben aumentar el costo de manipuleo y almacenamiento por
su inadecuado diseño.

En esencia el embalaje debe poseer tres cualidades básicas:

 Mantener relación de resistencia con el peso de la mercadería.
 Mantener relación de resistencia con los posibles manipuleos de bulto (transporte, transbordos,
almacenamiento y operaciones de carga y descarga).
 Sin dejar de considerar los puntos anteriores, debe ser económico, versátil y adecuado estrictamente al
 volumen del bien protegido.
Diversos son los materiales usados para fabricar un envase y conformar un embalaje. Por ejemplo el papel, el
cartón, plástico, madera, metales, films de diversa índole, fibras naturales y sintéticas, etc.
Se usan también en el embalaje material auxiliar para ataduras de seguridad, refuerzos, protecciones, etc. Ellos
son: chapa de acero plegada, chapa de aluminio, madera en listones, madera terciada, alambre tejido, telas
plásticas, aglomeradas y sus combinaciones.
Por otra parte encontraremos los tambores, cuñetes y barriles, sean o no de materiales plásticos, que se
utilizan para el transporte de elementos líquidos o gaseosos y solidos cuando la naturaleza de estos así lo
requiera.
Por todo lo expuesto, vemos que el punto fundamental en el diseño del envase y embalaje, es la participación
de todos los sectores integrantes de la empresa exportadora, los que generalmente dejan sentado en el
documento denominado “check-list” las consecuencias surgentes del estudio realizado.
Materiales utilizados:
Embalajes rígidos: hojalata, vidrio, aluminio, madera (natural o aglomerada)
Embalajes flexibles: fotopolímeros, cintas gráficas, aluminio, películas plásticas, polietileno, celulosa
regenerada, adhesivos, laminado flexible, cartulina y cartón, corrugado, cloruro de polivinilo (PVC), yute,
algodón.
Cuando la mercancía realiza un largo viaje o es transportada en distintos medios, se exponen a
deterioros varios o roturas. De allí que el tipo de envase así como el embalaje se convierten en elementos de
suma importancia en el diseño y operación internacional.
A fin de distinguir ambos conceptos, es posible afirmar que el envase tiene que ver con una relación de
definición de producto por sus atributos físicos y con una funcionalidad (contener, proteger y permitir una
fácil manipulación). En tanto que el embalaje está destinado a dar protección frente a la manipulación del
producto ya envasado, durante las operaciones de transporte.

Envase El envase es todo material que contiene o guarda a un producto para su comercialización en la venta al
detalle, diseñado de modo que tenga el costo óptimo, compatible con los requerimientos de protección del
producto y del medio ambiente, tiene como finalidad garantizar una entrega segura desde el punto de
manufactura hasta el punto de venta.
Para efectuar una correcta elección del envase se debe conocer el material que mejor se adapte al producto.

Las características más relevantes de los envases son:

 Contener y proteger el producto.
 Garantizar las características y propiedades del producto.
 Que se ajuste a las unidades de carga y distribución del producto.
 Que sea resistente a las manipulaciones, transporte y distribución comercial.
 Que cumpla las legislaciones medioambientales y fitosanitarias del país de origen así como el país
destino.
Embalaje El embalaje implica todos los materiales que sirven para acondicionar, manipular, almacenar,
conservar y transportar una mercancía, su objetivo es llevar un producto y proteger su contenido durante el
traslado de la fábrica hasta el destino final, permitiendo un adecuado manipuleo sin riesgo a que se deteriore
el envase y su contenido. El tipo de material del embalaje depende de tres aspectos: el producto, el tipo de
transporte y el destino final.

PALLETIZACION
El pallet o paleta es un estrado, comúnmente de madera, de forma cuadrada o rectangular, de uso único o
múltiple (valor de la madera) sobre el cual se unitiza carga uniforme y única a efectos de su más rápido y
cómodo manipuleo y movimiento con la utilización de los medios mecánicos disponibles.
El término “unitizar” implica apilar, sunchar, vendar, termo contraer con plástico la carga dispuesta sobre el
pallet.
Es primordial para su objetivo que el pallet sea construido con un sentido funcional, más aun cuando será de
uso múltiple pensando que será manipulado por distintos elementos como auto elevadores de uñas (lugar
para que pasen las uñas tanto laterales como cuatro costados), perchas (asas laterales para su calzado) y
eventualmente lingas.

MARCACION DE EMBALAJES
A efectos d brindar a los auxiliares de carga, transporte y autoridades portuario-aduaneras, además de los
interesados directos, las posibilidades para reconocer los bultos de interés, tomar los recaudos y/o
precauciones convenientes, y dirigirlo correctamente a su destino, toma importancia la marcación de los
bultos de tráfico internacional.
Las mercancías deben estar debidamente marcadas a fin de identificarlas sin equívoco, para que quienes las
manejen durante el transporte, no tengan dudas en cuanto al lugar de destino y el modo como manipularlas.
Las marcas deben estar en el idioma del país de destino. El marcado es la forma de identificar cada pieza de la
carga, de manera que ésta llegue al destino correcto en condiciones óptimas.

Características del Marcado

Sigue estándares internacionales. El sistema métrico debe usarse siempre que sea posible. Por su localización,
está en estrecha relación con el embalaje. Las marcas se consignan en las cartas de porte del modo de
transporte utilizado.

Costos de marcado Materiales (pintura indeleble, rótulos, placas, etc); equipo y maquinaria para pintura,
rótulos, etc.
Recomendaciones Legibilidad, Indelebilidad, Localización, Suficiencia, Conformidad

Tipos de Marcas En 1962 la Asociación Internacional para la Coordinación del Manejo de la Carga
(International Cargo Handling Coordination Association, -ICHCA-), indicó los elementos que debían figurar en
las marcas:

 Marcas estándar o principales: Nombre y dirección del consignatario / Número de Referencia /Puerto o
aeropuerto de descarga / País y lugar de Descarga.
 Marcas informativas o adicionales: Número de cada bulto, en un lote; el cual permite identificar a cada
uno de los bultos pertenecientes a un mismo cargamento cubierto por un conocimiento de embarque con
la misma marca principal /Peso Bruto y Neto / Dimensiones /Puerto o aeropuerto de carga / País de
carga / Vehículo / Contenido.
 Marcas de manipuleo o auxiliares: Instrucciones para el manipuleo mediante el uso de símbolos
internacionalmente aceptados que advierten peligro, fragilidad, contenido, etc.

Símbolos Pictóricos ISO

Fueron desarrollados por la ISO (ISO 780:1983) como un conjunto de símbolos usados convencionalmente
para el marcado de carga a transportar (excepto los productos peligrosos que tienen su propio régimen). De
esta manera se resuelven los problemas de diferencias de lenguas y el analfabetismo de estibadores y
consignatarios. Los símbolos deben ser reproducidos en negro sobre fondo claro si el embalaje es oscuro. El
tamaño total de las marcas debe ser de 100mm, 150 mm o 200mm, a menos que las piezas a marcar sean más
pequeñas. Existen también las instrucciones de manipuleo que deben estar escritas en las lenguas
comúnmente usadas en el comercio internacional o la lengua del país de destino.

CONTROL DE CALIDAD
La función básica del control de calidad es evitar la fabricación de material y productos defectuosos. El control
de calidad compromete la totalidad de las actividades que debe desarrollar la empresa a los efectos de
alcanzar los objetivos de calidad establecidos.

Es un conjunto de esfuerzos efectivos, de diferentes grupos de una organización para la integración del
desarrollo, del mantenimiento y de la superación de la calidad de un producto, con el fin de hacer posibles la
fabricación y servicios a satisfacción del consumidor y al nivel más económico. Es imprescindible fabricar un
producto que tenga mercado, con lo que encontramos en el control de calidad los conceptos: Calidad, Costo y
Mercado.

El control de calidad de una compañía es considerado como una de las técnicas de dirección. Se considera
como un nuevo punto de vista de la dirección que consiste en investigar, diseñar, producir y vender
mercaderías y servicios que son los más económicos y útiles y satisfacer los requisitos del consumidor.

No es concebible en la actualidad pactar transacciones internacionales de productos sin previamente

establecer los criterios de calidad que serán aceptados por el importador y por el exportador/proveedor, y
donde se determinen los requisitos de diseño, dimensiones, características funcionales, físico-químicas o
constructivas, empaque, embalaje o consolidación, estibaje, etc. Que deberán complementarse.

El concepto de calidad es extensivo modernamente a los servicios ya sean estos post-venta de productos, así
como también a servicios bancarios, compañías de seguros, consultoras de proyectos, servicios a la carga, etc.

CONTROLES DE CALIDAD ESTATICOS

Son los que se practican al final de un proceso o “a la cola” de un lote, ya se trate de un componente o de un
producto terminado. Esta modalidad, la detección de fallas (o de no conformidades ocurre cuando ya no hay
oportunidad de prevenir o corregir las causas que las motivan, debiendo procederse a la aceptación o al
rechazo según cumplan o no las especificaciones del caso. De esta manera, los costos por descartes o por
reproceso pueden llegar a ser altos.

CONTROLES DE CALIDAD DINAMICOS

Son los que se practican durante un proceso (y generalmente, en sus puntos más críticos). Lo que permite
detectar prematuramente las causas de ocurrencia de fallas en cualquier etapa del mismo. Esto permite
actuar inmediatamente en su corrección, con las consiguientes economías de costosa al evitar y mantener
acotados los descartes y rechazos, en etapas avanzadas de elaboración.

El criterio moderno es implementar en la empresa, y mandatoriamente en las exportadoras, un sistema de

calidad. Para ello, previamente debe existir un documento escrito (manual de calidad) donde se establezcan
los procedimientos, los puntos de inspección, las normas de aplicación, los criterios de aceptación y rechazo (o
las no conformidades) etc. En cada lugar de inspección y para cada producto. La meta de un sistema de calidad
es la obtención total, o sea, tender al cero defecto.

Los sistemas de calidad incorporan normas donde se sistematizan los criterios de calidad para cada producto.
Gran cantidad de esas normas ya son de aplicación y de aceptación internacional, pero obsta para que se
desarrollen y se acuerden normas específicas de cumplir por determinados productos, entre el importador y el
exportador. Lógicamente, esto llevara un proceso de discusión técnica previa entre las partes.

Para su ilustración se han desglosado en el recuadro, algunas de las normas más difundidas
internacionalmente, el organismo que las emitió (o su país de origen) y sus principales campos de aplicación.

Algunas normas de uso frecuente en Comercio Internacional

AGENCIAS INTERNACIONALES DE INSPECCIÓN
Cuando un importador adquiere productos a miles de kilómetros de distancia de su lugar de residencia o del
destino de las mercaderías, le resulta, la más de las veces, complicado y oneroso destacar inspectores de
calidad al país de origen de las mismas. Para cumplir con este servicio, se han organizado agencias
internacionales de inspección y control que actúan generalmente por cuenta y orden del importador,
independientemente de cuál de las partes haga frente al costo del servicio, las que con personal idóneo y
equipamiento moderno, efectúan las constataciones, certificando la calidad de los más importantes
productos, su cantidad, embalaje, dimensiones, marcación, etc. en origen.

Esta práctica esta mundialmente difundida y aceptada, y las agencias más importantes tienen sucursales en
casi todos los países, por lo que el servicio se brinda at home.

Para un exportador, ofrecer una certificación reconocida internacionalmente de la calidad de sus productos,
puede resultar un sólido argumento de venta al abordar mercados del exterior.

Así mismo resulta una práctica seria y conveniente, detallar en los contratos de exportación o aun en las cartas
de crédito, las normas que regirán la calidad a la entrega de los productos, y designar la agencia de inspección
que intervendrá en la operación y que emitirá los certificados correspondientes.
TRANSPORTE INTERNACIONAL
El comercio internacional implica el traslado de mercaderías de un país a otro. Por lo tanto el
transporte internacional incluye al conjunto de medios de transporte que actúan en un espacio
geográfico y en un marco determinado. En transporte internacional, se debe tener en cuenta:

 Los medios de transporte, propiamente dichos.

 La infraestructura: vías, rutas, etc.
 La organización del sistema.

Conocer los aspectos referidos al transporte internacional es fundamental por la incidencia del medio elegido
en los costos de las operaciones de comercio exterior, los riesgos de traslado de las mercaderías y las tareas
operacionales paralelas que cada medio de transporte genera. Para la selección del medio de transporte
apropiado, se debe tener en cuenta:

a. El tipo de mercadería a exportar.

b. El empaque y embalaje.
c. Las urgencias de envío.
d. El manipuleo que deba hacerse de la carga.
e. La disponibilidad de medios de transporte.
f. Tarifas.

A continuación mencionaremos los principales medios de transporte internacional

Transporte Marítimo Es el medio de transporte por excelencia; es el que permite trasladar grandes pesos y
volúmenes de mercaderías sólidas o líquidas, habiendo aumentado la velocidad de transporte, en los últimos
años.

Las características esenciales del tráfico marítimo son los siguientes:

1. Carácter Internacional: ya que es prácticamente el único medio económico de transportar grandes

volúmenes de mercancías entre puntos distantes geográficamente.
2. Capacidad: los tonelajes de los buques llegaron hace muchos años a superar el medio
millón de toneladas de peso muerto en los grandes petroleros.
3. Flexibilidad: implica la posibilidad de emplear buques desde pequeños tamaños.
4. Versatilidad: por los diferentes tipos de buques adaptados a todo tipo de cargas.

Así podemos encontrar:

 BUQUES DE CARGA GENERAL: para carga suelta no unitarizada o no consolidada (sin paleta y sin
contenedor) y para carga unitarizada (con paleta y contenedor)
  BUQUES TANQUES: para carga a granel líquida (crudo de petróleo, productos refinados o químicos,
gases licuados etc.)
 BUQUES GRANELEROS O “BULK CARRIERS: para carga a granel sólida (minerales y
preferentemente cereales)
 BUQUES PORTA CONTENEDORES: para transportar los TEU (Unidad de Medida equivalente a un
contenedor de 20 TM) entre los grandes puertos mundiales
 BUQUES DE TRANSBORDO RODADO: para la carga rodante (automóviles, camiones,
tractores etc.)
 BUQUES PARA TRANSPORTE DE BARCAZAS: las que se sueltan a la cercanía del puerto y son
conducidas al puerto de destino por barcos remolcadores.

El transporte marítimo ofrece diversas modalidades en cuanto a su explotación y costos, a saber:

Buques de línea regular (Liners): brindan un servicio permanente con un tráfico determinado y frecuencias
determinadas, con salidas y entradas a puertos que integran el itinerario y escalas a intervalos regulares y
tarifas fijadas de ante mano. Son los buques de tarifas más elevadas.

Puede ser realizada a través de tráfico conferenciado, de armadores independientes(Outsiders) o bajo la

modalidad de consorcios. El tráfico conferenciado: se realiza como consecuencia de una “conferencia” o
“acuerdo de fletes” en virtud del cual dos o más empresas armadoras se unen y se obligan a servir
determinada ruta con cierta regularidad, a cobrar fletes uniformes y a cumplir con un número mínimo de
salidas hacia o desde los puertos que integran el itinerario marítimo.

Outsiders: son armadores que no se hayan ligados por acuerdo alguno para regular las frecuencias de entrada
y salida de los puertos, itinerarios preestablecidos o tarifas predeterminadas. Son armadores que operan en
competencia directa con las conferencias, desarrollando el tráfico de manera paralela a ellas, sin obligación
alguna de cumplir con las reglas que comprometen a los armadores conferenciados.

Buques Tramps: es la navegación efectuada sin itinerario fijo; se realiza contratando el espacio de carga de un
buque. La modalidad del tráfico Tramp tiene por característica el ser un tráfico libre por oposición al regular o
conferenciado. Es la modalidad usual para el transporte de grandes volúmenes de mercadería a granel, sea
líquida o sólida y de gran número de unidades como automóviles o plantas de fabricación completas.

La contratación de los servicios de utilización de un buque Tramp puede realizarse principalmente bajo tres
modalidades conocidas como servicios charters: el fletamento por viaje (Trip Charter) el fletamento por
tiempo (Time Charter) y el fletamento a casco desnudo (Bareboat Charter).

Operadores del Transporte Marítimo: Detallaremos a continuación las personas jurídicas o físicas que
intervienen en el transporte marítimo internacional y sus principales funciones:

 Armador, Porteador o Naviero (Shipowner): es el propietario del buque. Puede suscribir contratos de
fletamento con el porteador efectivo.
 Porteador Efectivo: es el transportista propiamente dicho, que puede ser también el propio armador
  Agencias Marítimas o Navieras, (Ships Agent): son representantes de los armadores o de los
porteadores efectivos que realizan la gestión comercial del transporte en cada puerto.
 Agencias Generales, Agencias Generales de Carga o Agencias de Fletamento (Chartering Broker): los
consolidadores que gestionan buques y cargas.
 Cargador (Shipper), es el exportador o el importador responsable del embarque de la mercancía que
suscribe el contrato de transporte marítimo.
 Estibador: es la empresa autorizada para realizar las operaciones portuarias.

Recordar la importancia del Conocimiento de Embarque (Bill of Lading o B/L), instrumento que acredita el
contrato de transporte por vía marítima o fluvial. Lo confecciona la compañía naviera, su agente naviero o el
capitán del barco y en él consta el haber recibido la carga a bordo de la nave para ser transportada al puerto
que se indicará en el mismo documento.

Transporte Aéreo Es el medio de transporte que se utiliza cuando deben realizarse largas travesías
(intercontinentales), para transportar mercancías de valor y en caso de viajes urgentes o especiales. Lo que ha
convertido en atractivo el transporte aéreo de mercaderías es la rapidez para envíos urgentes, de materiales
perecederos y de elevado valor unitario, la facilidad de su control y seguimiento, la seguridad, la reserva de
espacio, las posibilidades de trasbordo y la internacionalidad en la utilización del espacio aéreo de unos países
por otro.

A su vez, es favorable para el envío de mercaderías de alto precio y bajo volumen/peso (como ser material de
cirugía, instrumental científico, etc.); el riesgo de transporte es menor, con lo cual se abaratan los costos del
seguro y permite el envío simultáneo de la documentación de embarque.

La tarifación aérea se realiza en la mayor parte de los casos en función al coeficiente de estiba
aérea o coeficiente de estiba IATA (International Air Transport Association) que es un índice de
equivalencia volumen / peso desarrollando el concepto de peso volumen. Recordar que el instrumento
fundamental en este transporte es la Guía Aérea (Air Way Bill) que instrumenta el contrato de transporte de la
mercadería, sirve como declaración de aduana, recibo de entrega y póliza de seguro (cuando se pide). Este
documento no acredita la propiedad de la mercadería.

Transporte por Camión Este medio de transporte ha ido ganando mucho terreno en los últimos 20 años.
Entre sus ventajas podemos destacar la variedad en líneas y tipos de vehículos existentes, la mayor flexibilidad
que permite que los vehículos puedan transportar cualquier cantidad, cualquier tipo y cualquier tamaño de
carga, los menores costos y los menores daños en las cargas.

Dentro de los medios empleados tenemos camiones de distintos tonelajes (ligeros, medianos,
pesados) traylers, semitraylers y traylers cisternas y volquetes de diferentes capacidades.

Las características esenciales del transporte por carretera son básicamente las siguientes:

 Penetración: permite realizar un servicio “de puerta a puerta”.

 Flexibilidad: Esta característica se refiere a la capacidad de los vehículos de carretera de
 transportar pequeños paquetes o volúmenes importantes (transportes especiales). A su
vez, pueden transportarse todo tipo de productos: sólidos, líquidos o gaseosos.
 Rapidez: Las facilidades de carga y descarga, la libertad de organización de horarios y la
velocidad de los propios vehículos, hacen a este medio muy adecuados para envíos
urgentes.
 Facilidad de coordinación con otros medios: Facilita el trasbordo de mercancías en el
transporte combinado, el montaje de vehículos sobre otro medio en el superpuesto y la
manipulación de carga utilizada en el multimodal.

Transporte por Ferrocarril Su capacidad de transporte es mucho mayor que por camiones y requiere menos
mano de obra por tonelada/kilómetro para su traslado. Sin embargo, está limitado por la red ferroviaria dado
que en muchos casos sólo se requieren en forma complementaria. En razón de las grandes toneladas que
transporta, los ferrocarriles pueden competir con los camiones en lo relativo a los fletes entre distintas
ciudades, pero cuando se trata de fletes en el interior de las ciudades esta ventaja desaparece.

Presenta bajos costos, amplia distribución geográfica y buena disponibilidad de depósito y almacenamiento. El
contrato de transporte se negocia, al igual que en el transporte por camión, con la Carta de Porte Ferroviaria.

Transporte Multimodal Consiste en la entrega de mercaderías desde el lugar de origen al destino final, a través
de distintos medios de transporte. El transporte lo realiza un solo operador y emisor de un documento único.

Entre los aspectos técnicos del transporte multimodal están el concepto de “Ruptura de Carga” (Breaking bulk)
que es la descomposición, total o parcial, de la unitización de carga (acoplamiento de mercancías en unidades
superiores) en sus elementos componentes, para proceder a su almacenaje o a su transporte capilar de
distribución a los receptores de la mercancía y el concepto de “puente terrestre” (land bridge), que combina el
transporte marítimo con transporte terrestre por carreteras y ferrocarril.

La gestión comercial del transporte multimodal es realizada por los denominados Operadores de Transporte
Multimodal (OTM), que son generalmente compañías navieras, operadores ferroviarios o de tránsito
especializados en la gestión de este tipo de transporte, y frecuentemente no son propietarios de los medios
utilizados, sino que celebran un contrato de transporte multimodal, asumiendo la responsabilidad del
cumplimiento del contrato.

El contrato de transporte se negocia con el Documento de Transporte Multimodal (DTM) que

constituye prueba tangible de la responsabilidad del Operador del Transporte Multimodal (OTM) sobre la
mercadería a transportar.

Exportación Temporal
Régimen aduanero destinado a facilitar la reimportación de mercancías exportadas previamente de forma
temporal, sin pago total o parcial de los derechos arancelarios y otros impuestos que les corresponderían si
fueran importadas en régimen normal. Está modalidad de exportación se emplea principalmente en los
siguientes casos:

 Mercancías que salen, de forma temporal, para realizar en el extranjero un trabajo lucrativo. Por
ejemplo, una grúa para participar en una obra de construcción.
 Mercancías que se envían temporalmente al país de origen con fines de reparación o comprobación de
su estado. Por ejemplo, un aparato médico.
 Mercancías que salen temporalmente para ser exhibidas en ferias internacionales.
 Obras de arte que salen temporalmente para exponerse en un país extranjero.

La aplicación de este régimen aduanero se instrumenta a través de licencias de exportación y cuadernos ATA.
El despacho aduanero se formalizará mediante la presentación de la declaración de mercancías de
exportación temporal para perfeccionamiento pasivo, acompañada de la documentación exigible.
El plazo máximo para la exportación temporal será de ciento ochenta (180) días, prorrogable por igual plazo
por razones justificadas, a solicitud del interesado.
El Estado garantiza la libre exportación de mercancías, con excepción de aquellas que están sujetas a
prohibición expresa y de las que afectan a la salud pública, la seguridad del Estado, la preservación de la fauna
y flora y del patrimonio cultural, histórico y arqueológico de la Nación.
Cuando las mercancías tengan que ser exportadas por aduana distinta a aquella donde se presentó la
Declaración de Mercancías de exportación, serán transportadas bajo el Régimen de Tránsito Aduanero hasta
la aduana de salida.

Exportación Definitiva
Es el régimen aduanero aplicable a las mercancías en libre circulación que salen del territorio aduanero y que
están destinadas a permanecer definitivamente fuera del país, sin el pago de los atributos aduaneros, salvo
casos establecidos por Ley.
 
Los despachos aduaneros se iniciarán con la presentación de la declaración de mercancías de exportación,
acompañando la siguiente documentación:
 Factura comercial.
 Lista de empaque, cuando corresponda.
 Autorización de sustancias controladas, cuando corresponda.
 Autorizaciones previas o certificaciones, cuando corresponda.

Al respecto de éste Régimen Aduanero, la Ley No. 1489 “Ley de Desarrollo y Tratamiento Impositivo de las
Exportaciones” en su Art. 3 señala que “Exportación Definitiva de Mercancías y Servicios es el acto por el cual
las mercancías o servicios son comercializadas fuera del territorio aduanero”. Sin embargo, debe tenerse en
cuenta que ésta definición no es de carácter aduanera, sólo implica un concepto desde el punto de vista de la
actividad comercial.
Por su parte, y desde el punto de vista aduanero, el Art. 98 de la LGA, establece y define a la Exportación
Definitiva como “El Régimen Aduanero aplicable a las mercancías en libre circulación que salen de territorio
aduanero y que están destinadas a permanecer definitivamente fuera del país, sin el pago de tributos
aduaneros, salvo casos establecidos por Ley”.

Por su parte, el Art. 5 de la Ley No. 1484 establece que la Exportación también es el ingreso de mercancías de
Territorio Aduanero Nacional a una Zona Franca de cualquier País, lo cual puede ser considerado como una
exportación definitiva; y éste carácter de exportación se establece también en el Art. 137 de la LGA, pero sólo
a efectos de la devolución de tributos.

Finalmente y en lo relativo a la exportación definitiva, la Ley No. 1489 en su Art. 6 establece lo que no se
considera como Exportación, que son las siguientes actividades:

 No se considera exportación la salida de mercancías del país que están en tránsito.

 La reexpedición de mercancías con destino a otro país.
 Las exportaciones temporales.
 Las mercancías que ingresan al país bajo el Régimen RITEX, por ejemplo las maquinarias para un
trabajo específico que luego se devuelven a territorio extranjero.

Garantías de la exportación:
a) Libre exportación. Quiere decir que no existen restricciones a la exportación de mercancías, bajo el
principio de libre exportación, salvo el caso de lo dispuesto por el Art. 8 de la Ley No. 1489 y el Art. 99 de la
LGA.
b) Libre gestión de las exportaciones. Con el propósito de reducir costos de exportación, el gobierno nacional
mediante Ley No. 1489, en su Art. 11 establece la garantía de la libre gestión de la exportación.
c) Neutralidad impositiva. Una vez efectuada la exportación se devuelve a los exportadores el crédito fiscal
del impuesto al valor agregado contenido en los costos y gastos realizados por importaciones definitivas o
compras de bienes de capital, activos fijos, contratos de obras o prestación de servicios en mercado interno,
siempre que estén vinculados a la actividad exportadora.
d) Prioridad nacional de las exportaciones. La Ley de reactivación económica No. 2064 en su Art. 31 señala y
determina que “el sector exportador ha exigido mayor importancia en materia de exportaciones, por ello el
gobierno respondió a ello, por lo que a través de políticas tienen que priorizar las exportaciones”.
e) Generación de ventajas competitivas.

RITEX
Es el Régimen aduanero de Admisión Temporal para Perfeccionamiento Activo dentro el cual se permite el
ingreso de ciertas mercancías a territorio aduanero nacional, con suspensión del pago de los tributos
aduaneros, destinadas a ser reexportadas en un periodo determinado, luego de haber sido sometidas a una
transformación, elaboración o reparación.
También se puede indicar que es un régimen especial de apoyo a la exportación, mediante el cual las
empresas pueden importar sus materias primas e insumos para un proceso productivo de productos de
exportación, con suspensión del pago de tributos aduaneros de importación, como apoyo a la actividad
productiva exportadora que desarrollan.

NORMATIVA
 DECRETO SUPREMO N° 3543 RÉGIMEN DE ADMISIÓN TEMPORAL PARA PERFECCIONAMIENTO ACTIVO –
RITEX El D.S. N° 3543 de 25/04/2018, reglamenta el Régimen de Admisión Temporal para
Perfeccionamiento Activo – RITEX en marco de la Ley N° 1486 del 16/04/1993 y la Ley N° 1990 de
28/07/1999.
 LEY N° 1990 LEY GENERAL DE ADUANAS Esta Ley regula el ejercicio de la potestad aduanera y las
relaciones jurídicas que se establecen entre la Aduana Nacional y las personas naturales o jurídicas que
intervienen en el ingreso y salida de mercancías del territorio aduanero nacional.
 DECRETO SUPREMO N° 25870 REGLAMENTO A LA LEY GENERAL DE ADUANAS El presente
Reglamento tiene por objeto regular la aplicación de la Ley General de Aduanas

 RESOLUCIÓN MINISTERIAL N°136.2018 REGLAMENTACIÓN RITEX La siguiente Resolución

aprueba la Reglamentación Especifica del Régimen de Admisión Temporal para Perfeccionamiento Activo
– RITEX y delega la administración del RITEX al SENAVEX.
 REGLAMENTO ESPECÍFICO PARA EL RITEX Establece de manera sistemática los procedimientos de
las solicitudes RITEX de las empresa RITEX y empresas de Reparación RITEX.
 PROCEDIMIENTO DEL RÉGIMEN DE ADMISIÓN TEMPORAL PARA PERFECCIONAMIENTO
ACTIVO – RITEX (ADUANA NACIONAL) El presente procedimiento establece las formalidades
aduaneras para el ingreso y salida de mercancías sometidas al Régimen de Admisión Temporal para el
Perfeccionamiento Activo (RITEX).
 RESOLUCIÓN ADMINISTRATIVA N° 27.2019 Mediante esta resolución se aprueba el Procedimiento
Interno del Régimen de Admisión Temporal para Perfeccionamiento Activo – RITEX en su primera
versión del SENAVEX
 PROCEDIMIENTO RITEX –SENAVEX Este procedimiento establece el método para la procedencia y
autorización del RITEX, a través de mecanismos de interoperabilidad con los usuarios y beneficiarios de
dicho modalidad de operación.

Determinación del precio

Una de las variables controlables de la mezcla de comercialización es el precio, por lo que, uno de los primeros
pasos para lograr la conquista de clientes en nuevos mercados, es fijarlo en base a conceptos realistas.
Es tendencia generalizada calcularlo a partir del precio interno añadiendo gastos de exportación, fletes y
seguros. Si aplicamos este procedimiento obtendremos precios extremos en exceso o en defecto respecto del
mercado mundial.
Quien costee, debe hacerlo a partir del costo de producción descartando aquellos elementos no estrictamente
relacionados con la exportación.
Es indudable que, además se deberán conocer los precios internacionales marcados para el producto en la
zona donde desea colocarlo, en la época en que probablemente efectivizara la operación referida a la cantidad
de unidades en que el producto puede ser requerido.

COSTO
Es el desembolso o erogación al que obliga determinado objeto o actividad. Sirve para identificar la cantidad
de dinero que se debe calcular para cubrir su proceso de producción o de comercialización, incluyendo los
gastos y costos implicados en dichos procesos.
El costo es un elemento con alto grado de certidumbre y poco flexible, pues no está sujeto a negociación.
Los costos pueden obedecer a:
a) Ejercicio en el tiempo. El empresario debe considerar el costo del dinero en el tiempo, lo que se traduce en
un costo financiero dado que un peso hoy no tiene el mismo valor que ese mismo
peso el día de mañana. También debe estar consciente de que el costo y/o gasto de algunas actividades
(participación en ferias, envío de muestras, catálogos, viajes de negocios, y otros gastos de promoción) deben
ser considerados como una inversión. Por ello, se deben amortizar en el mediano o largo plazo.
b) Ejercicio en el proceso productivo.

c) Costos de oportunidad. En muchas ocasiones el empresario no considera este tipo de costos, los cuales se
deben incluir siempre en el análisis de costos para la exportación.

En sentido estricto, existen diferencias entre los conceptos de costo y gasto. La diferencia básica es que el
primero está directamente relacionado con el ejercicio en el proceso productivo, es decir, es recuperable
directamente al momento de la venta del producto, mientras que los gastos son todas las demás erogaciones
que no son recuperables de manera directa. Sin embargo, para fines prácticos, ambas palabras se utilizarán
indistintamente y de manera coloquial.

PRECIO
Algunas de sus definiciones son:

 Expresión final de la articulación de costos, que contempla una rentabilidad o utilidad.

 Es el valor expresado en términos monetarios que funciona como medio de intercambio.
 Es el valor que se da a los bienes y servicios; es la cantidad de dinero que se necesita para adquirir
productos o servicios determinados en cualquier cantidad definida.

El precio es un elemento complementario negociable, por lo cual se dice que tiene un área rígida y una blanda,
lo que da lugar a un espacio de negociación. Esto significa que, al hacer una oferta, el vendedor pretende el
precio más alto, mismo que debió definir previamente con base en las características del mercado y de la
competencia. Sin embargo, también tiene un precio de reserva, que representa el precio mínimo por el cual
estaría dispuesto a vender y abajo del cual no aceptaría un acuerdo. El área rígida, o precio de reserva del
vendedor, está representada por los costos más la mínima utilidad, por la cual se está dispuesto a vender. La
blanda, por su parte, está representada por el precio máximo al que se aspira a vender.
Se debe tener en cuenta que en productos intermedios, por ejemplo, materia prima (M.P.), lo que para el
proveedor es precio, para el comprador es costo o costo de ventas como seria clasificado en un esquema
contable.

COSTO TOTAL
+ UTILIDAD
PROVEEDOR:
PRECIO del proveedor
(que para el comprador es costo de M.P.)
COSTO Materia Prima
+ OTROS COSTOS Y GASTOS
+ UTILIDAD
COMPRADOR:
Se debe considerar que el comprador podría importar
PRECIOel producto si su proveedor no es competitivo. Y es que
de otra manera él tampoco podría competir. Para lograr precios competitivos es importante ser productivo,
siempre debemos implantar métodos para reducir costos y gastos y poder competir internacionalmente.

Nota importante:
¿Cómo expresar los precios de exportación?
Los precios de exportación deben de expresarse siempre en “divisas duras”, como el dólar estadounidense, el
marco alemán o el yen japonés. En términos generales, y sobre todo si no se cuenta con conocimientos de
finanzas internacionales, se sugiere utilizar dólares americanos.

Nota: En el caso de envío de muestras, se debe indicar en la factura la leyenda “Muestras sin valor comercial;
valor declarado para fines aduanales”.

Técnicas para determinar precios de Exportación

La decisión sobre la mejor política de determinación de precios depende de lo siguiente:
  El análisis global del mercado.
 La situación de los competidores en cuanto a los precios y la comercialización.
 El nivel de costos de la empresa.

Las empresas cuentan con tres tipos principales de políticas de determinación de precios, las cuales están
orientadas por alguno de los siguientes factores:
 Costos y gastos.
 Mercado/demanda.
 Competencia.

La determinación de precios orientada por los costos:

Representa la política más sencilla y ampliamente utilizada. Se calcula un costo para cada unidad de
producción y a ese costo básico se le suma un porcentaje o margen de beneficio absoluto para determinar el
precio. Dicho de otra manera, gastos y costos más un margen de rentabilidad.
La determinación de precios orientada por el mercado/demanda:
Parte de la intensidad de la demanda expresada por los consumidores. Se fijan precios altos cuando el interés
de los consumidores es intenso y precios bajos cuando es débil. Los costos reales pueden ser los mismos en
ambos casos. Esto sucede mucho en productos perecederos o en los que tienen un precio internacional.
La determinación de precios orientada por la competencia:
Se basa en el comportamiento real o previsto de los competidores. Las empresas que aplican
este método no buscan vincular los precios con los costos ni con la demanda del mercado. Determinan sus
precios en relación con lo que hacen sus competidores, o bien con base en su propia estrategia comercial de
exportación (E.C.E.), en la que se define una estrategia competitiva, ya sea de diferenciación o de liderazgo de
costos.
Para determinar los precios en el mercado de exportación se deberán tener en cuenta los costos, la demanda
y/o la competencia.
Estos dos últimos aspectos están determinados por el mercado, y el primero por la empresa, lo
que da origen a dos técnicas para la determinación de precios de exportación. Nos referimos al
“Costing” y al “Pricing”.

“Costing”
(Determinación de Precio con Base en Costos)
Esta técnica para la determinación de precios es quizá la más utilizada para elaborar las cotizaciones en el
mercado doméstico, ya que “se basa en conocer los costos totales por producto, agregar una utilidad deseada
y, con ello, se obtiene el precio de venta”. Es decir, se parte de los costos para determinar el Precio.
También se utiliza en el comercio internacional. Cuando ello sucede, el exportador se basa en el precio puesto
en planta (que por supuesto incluye utilidad), al que se deben agregar los costos relacionados con la logística
internacional. Asi, el exportador contara con alternativas de precio, según el lugar donde se entregue la
mercancía.
Este método tiene la desventaja de que el precio que el exportador determina puede ser demasiado bajo para
el mercado, lo que podría generar desconfianza o,en el mejor de los casos, se estará dejando de ganar.
También puede tratarse de un precio muy alto que no sea competitivo en el mercado.

“Pricing”
(Determinación de Precio con Base en el Mercado/Competencia)
“Esta técnica consiste en determinar el precio de venta con base en un Precio definido en el mercado.
Partiendo de ello, se realiza un retroceso de gastos”, a efectos de identificar la utilidad que el mercado
permite, que resulta de comparar nuestros costos contra el precio del producto puesto en planta, que se
obtiene al restar los gastos correspondientes al precio de referencia en el mercado. Es decir, al precio en el
mercado se le descuentan todos los gastos relacionados con la logística de exportación para obtener la
referencia del precio del producto puesto en planta de origen.
Si la disparidad entre los costos y el precio de venta (“puesto en planta”) es grande, el exportador tendrá
cierto margen de libertad y maniobra en relación con los precios.

Ante esta situación, el exportador podrá decidir utilizar una estrategia de “liderazgo en costos” y, por ende,
fijar un precio ligeramente inferior al promedio del mercado al que se dirige; o bien, una estrategia de
“diferenciación”, con precios mayores al promedio del mercado.
Si la estrategia es de liderazgo en costos, antes de definirla deberá preguntarse lo siguiente:

 ¿Cómo van a reaccionar los competidores?

 ¿Un precio bajo puede hacer pensar al consumidor que la calidad es inferior?
 ¿Si se mantiene el precio en el nivel actual, se facilitara el desarrollo de la empresa en otros mercados
de exportación?
 ¿Se han tomado en consideración todos los costos pertinentes?
 ¿Puede resultar difícil aumentar el precio en el futuro?

Si, por otro lado, la disparidad entre costos y precio de mercado es muy pequeña o incluso negativa, el
exportador también puede elegir entre las estrategias competitivas ya mencionadas, para lo cual deberá
preguntarse:
 ¿Soportara el mercado un precio ligeramente más alto?
 ¿Se puede negociar los márgenes de intermediación en el país importador?
 ¿Hay algún modo de reducir el impacto de los impuestos de importación?
 ¿Qué otras posibilidades de transporte existen? ¿Es posible reducir costos de embalaje?
 ¿En qué proporción pueden recortarse los costos de producción?
 ¿El tipo de costeo utilizado es el más adecuado?
 ¿Las características del producto son susceptibles de diferenciar?
 ¿El consumidor está dispuesto a pagar más por la diferencia dl producto?

Por supuesto que en este segundo caso cabrá la posibilidad de descartar ese mercado de exportación y
examinar la posibilidad de vender en otros.
La técnica de “Pricing” puede aplicarse a cualquier nivel de precios. Al final, lo que se busca es conocer el
precio del producto “puesto en planta”, tomando como referencia el precio del mercado.

Cabe mencionar que el conocimiento del mercado es un factor fundamental no sólo para una adecuada
determinación del precio de exportación, sino también para el logro del cumplimiento de las estrategias
comerciales de la empresa no sólo en el corto sino también en el mediano y largo plazo.

COSTING
Utilidad
Gastos de
Costo de Ventas En
Operación
Costo de Gastos de Utilidad VentaFinal
Precio
Ventas = $75 + Operación = $50 + Deseada = $25 $150.00

Precio Maximo del Mercado = $135.00 Precio Minimo del Mercado = $90.00
En el ejemplo siguiente se ilustran dePRICING
manera muy sencilla las técnicas de “Costing” y “Pricing”.
En este ejemplo se aprecia que, inicialmente, el exportador esperaba tener una utilidad de $25 y determino su
precio usando “Costing”. La realidad del mercado le indico posteriormente que el precio máximo al que puede
Costo de mínimo Precio Máximo
vender es de $135 y no $150, por lo que, haciendo “Pricing” se da cuenta de que la utilidad que el mercado le
fija es solo de $10. Con base en del mercado
sus propios del mercado
objetivos, de él depende si vende o no vende.

Factores que influyen en la determinación de un precio internacional

 Demanda del producto.

 Participación esperada del producto en el mercado.
 Reacciones de la competencia.
 Interacción con los demás elementos de la estrategia comercial de exportación (estrategia comercial y
mezcla de mercadotecnia).
  Logística internacional.
 Beneficios o restricciones arancelarias y no arancelarias.
 Adecuación al producto y su envase o embalaje.

¿Cuál es el precio de exportación más conveniente?

En la determinación de un precio de exportación intervienen muchos factores y la empresa podrá controlar
algunos, pero no todos ellos. Por ello, no es posible contestar a esa pregunta mediante una serie de reglas o
de cálculo de costos. Este es un conocimiento que se basa en técnicas. Por lo tanto, la flexibilidad es
indispensable.

“Muchas empresas que empiezan a exportar suponen que basta simplemente con calcular los costos de
producción y de comercialización, incluyendo una serie de gastos de exportación, y sumar a ellos una cantidad
correspondiente de beneficios. La determinación de los precios de exportación es mucho más compleja.
Implica, por supuesto, una evaluación de los costos de producción y logística, pero también requiere un
análisis de la situación del mercado para ese producto”.

“El mercado y los objetivos de la empresa deberán ser el punto de partida en toda decisión relativa a Precios,
empleando los datos sobre costos para determinar si se puede satisfacer ese mercado y obtener beneficios.
Para una buena fijación de Precios de Exportación es esencial esa doble evaluación: La del mercado y la de los
costos.”

En una operación de exportación, dicha evaluación por partida doble no facilita la determinación del precio
“más conveniente”, pero constituye la base para enfocar adecuadamente el asunto del precio.