EN LA MENTE

DEL CONSUMIDOR
El paso a paso para
conocer a tu cliente ideal

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PUNTO 1

El paso a paso para

conocer a tu cliente
ideal

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El paso a paso para
conocer a tu cliente ideal
Uno de los errores más habituales que nos encontramos en los
emprendedores que empiezan su andadura en digital, es que,
cuando ya tienen una idea o un proyecto de negocio más o menos
definido, lo primero que hacen es querer publicar una web (ya sea
haciéndola ellos mismos o subcontratándola) para contárselo a
todo el mundo.

Nada más lejos de lo que se debe hacer. Esta fase de inicio va más
de escuchar que de contar y hablar. ¿Y a quién hay que escuchar?,
te preguntarás. A tus clientes potenciales, a aquellos que quieres
que te compren.

Conocer en profundidad a estos clientes y, más en concreto, a los

clientes ideales, es lo que veremos en estas líneas. Los negocios
que tienen éxito se meten en la mente del consumidor y analizan
en detalle sus miedos, objetivos, frustraciones, placeres, sueños...

¿Cuáles son los miedos y pasiones de nuestro cliente ideal?, ¿qué

buscan en Internet?, ¿qué buscan en Google?, ¿qué sitios visitan en
la red?, ¿usan las redes sociales?, ¿cómo?, ¿cuáles?, ¿cuándo?...

Nos vamos a meter en su mente para conocerlos casi mejor de lo

que se conocen a ellos mismos.
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PUNTO 2

Pero… ¿Quién es tu
cliente ideal?

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Pero…
¿Quién es tu cliente ideal?
Cuando nos preguntan, “¿Cómo puedo aumentar mis ventas en
Internet?”, siempre respondemos con otra pregunta: “¿Quién es tu
cliente ideal?”

La mayoría de las ocasiones obtenemos respuestas ambiguas (“no

sé, todos los que me compran mi producto”) o nos contestan con
datos demográficos (“mujer, de unos treinta años, que vive en
ciudad”).

Obtenemos una respuesta difusa porque los negocios suelen nacer

cuando alguien tiene una idea de producto o servicio. Muy pocas
veces nacen del proceso de pensar en cómo resolver un problema
que tiene ese cliente ideal.

Los clientes son personas con las que vas a estar trabajando día
tras día durante todos los años que te dediques a tu negocio.
Pasarás más tiempo con ellos que con tu familia o con tus amigos.
Entonces, ¿por qué muy pocos emprendedores tienen una imagen
clara de su cliente ideal?, ¿por qué no conocen sus necesidades?,
¿o dónde encontrarlos? Si quieres hacer crecer tus ventas en
Internet es vital conocer en profundidad a tu cliente ideal.

¡Vamos a por ello!

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PUNTO 3

Construir un avatar

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Construir un avatar
Otro de los motivos que dificultan saber quién es tu cliente ideal,
es porque muy pocas veces hay UN solo tipo de cliente ideal. Es
algo que requiere mucho tiempo de investigación, reflexión e
interacción con ellos para llegar a definirlos bien.

1. ¿Por dónde empezar?

El punto de partida para empezar a construir nuestro avatar será
contestar la siguiente pregunta: ¿Con qué tipo de cliente nos
gustaría trabajar?

No pienses en ese tipo de cliente que regatea tus precios, el que

protesta por todo, el que no encaja con tus valores… No, ahora vas
a disfrutar y para ello empezarás por ese cliente maravilloso que te
gustaría tener o que ya tienes. Seguro que ahora mismo estás
pensando en alguien, esa persona a la que le encaja tu
producto/servicio como a un guante, con el que te entiendes bien y
por el que te levantas con ganas de hacer crecer tu negocio cada
mañana.

Nota: piensa en dos o tres clientes tipo, no más. Los llamaremos

Avatares. Si quieres, a futuro, piensa en un cuarto, quinto... pero
ahora mismo solo te centrarás en dos o tres. El ejercicio no es
sencillo y cuantos más avatares definas, más complicado te será
obtener conclusiones relevantes para tu negocio o proyecto.
Cuando hayas acabado con el primero, vuelve justo aquí y repite el
proceso para definir el segundo y el tercer avatar.

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2. Comencemos a trabajar
Respira y concédete unos minutos de reflexión para contestar las
siguientes preguntas:

¿Cómo es la persona en el mundo que más valora tu producto o

servicio?
¿Es hombre o mujer?, ¿qué edad tiene?, ¿cuál es su aspecto
físico?

¿Ya lo tienes? ¡Perfecto! Vete a Google y busca una foto de esa

persona. Descárgatela.

Siguiente pregunta: ¿cómo se llama tu Avatar? Ponle un nombre a

tu avatar. Lo hará más concreto y cercano.

Ya tienes una foto y un nombre. A partir de aquí el proceso es muy

sencillo: se basa en hacernos preguntas y escribir las respuestas.
El resultado final siempre será una ficha con la máxima información
disponible sobre cada uno de ellos.

Tómate tu tiempo, este proceso es un ejercicio de introspección e

investigación y será una pieza clave en tu estrategia de venta en
Internet.

Coge papel y bolígrafo y empieza a responder una por una las

preguntas que vienen a continuación. Sabemos que es tentador
seguir leyendo y dejar para luego el ejercicio. Por favor, no lo
hagas.

Confía en nosotros y completa el ejercicio antes de seguir

adelante. Es importante que lo hagas.

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1.Nombre y fotografía: le asignamos un nombre ficticio para darle
identidad y le buscaremos una fotografía para ayudarnos con la
representación mental.

2.Datos demográficos: aquí responderemos los datos

sociodemográficos más habituales (edad, sexo, dónde vive, clase
social, cuánto gana…). La recomendación es usar rangos cortos.
Por ejemplo, no es muy útil definir la edad entre 20-50 años; es
más útil concretarlo, por ejemplo, a 45-50 años.

3.Perfil general: trabajo, historia laboral, familia. En este apartado

incluiremos la información personal y situación profesional de
nuestro cliente ideal.

¿Está casado? ¿Divorciado? ¿Soltero?

¿Tiene familia? ¿De qué tipo?
¿Tiene hijos? ¿Cuántos y de qué edades?
¿Tiene mascotas?
¿Qué hace o a qué se dedica? ¿Cuál es su trabajo o qué
funciones realiza?
¿Qué tipo de jornada tiene?
¿Cómo ha sido su trayectoria profesional?
¿Ante quién responde? ¿A quién supervisa?

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4.Costumbres: trato, personalidad, comunicación. En este
apartado detallaremos aspectos relevantes de su personalidad, su
comportamiento y sus reacciones ante determinadas
circunstancias.

¿Qué le gusta hacer? ¿En qué emplea su tiempo libre?

¿Cómo es su personalidad?
¿Qué hábitos tiene?
¿Cuáles son sus marcas favoritas?

5.Cociente digital: este apartado merece una atención especial, ya

que trataremos de identificar cuál es el comportamiento online de
nuestro protagonista.

¿Cuáles son sus hábitos y rutinas?

¿Qué dispositivos utiliza?
¿Cuándo? ¿Con qué frecuencia y a qué horas?
¿Qué consume en Internet? ¿Cuáles son las 3-4 webs que
más visita?
¿Qué foros, comunidades o páginas de anuncios utiliza?
¿Usa redes sociales? ¿Cuáles? ¿Cuándo y con qué
frecuencia?
¿En qué grupos de Facebook participa por ejemplo?
¿Sigue a algún influencer en Facebook, TikTok, Instagram,
Youtube, ClubHouse…?
¿Qué medios utiliza para mantenerse informado?
¿Y para entretenerse?

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6.Otros: ¿qué otros datos conoces de tu avatar que puedan ser
interesantes reflejar para tu negocio?

Por último, existen dos preguntas fundamentales que debes

hacerte:

1.¿Qué sueños tienen tus avatares que hacen que busquen tu

producto o servicio?
2.¿Qué puntos de dolor intentan resolver con la compra de tu
producto o servicio?

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EJEMPLO AVATAR - ESCUELA DE YOGA

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EJEMPLO AVATAR - HABLAR EN PÚBLICO

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 Ahora te toca a ti

Desarrolla tu Avatar
A estas alturas ya deberías haber creado tu primer Avatar.
Probablemente tengas muchas dudas de si está bien o mal. No te
preocupes. Luego te explicaremos un método para que desaparezcan
esas dudas.

Te toca desarrollar tu segundo y tercer avatar.

Ya sabes, foto, nombre y ¡a contestar preguntas!

Ya estamos listos para continuar nuestro viaje. Asegúrate de tener

claridad sobre los sueños y los puntos de dolor de tus avatares antes
de seguir.

Ahora ya conocemos la motivación más profunda de nuestro avatar:

sus sueños y puntos de dolor. Si les hablamos de ellos seremos
capaces de atraer su atención y de fomentar una actitud positiva
hacia nuestro negocio.

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PUNTO 4
¿Cómo obtener buena
información para
desarrollar los avatares?

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¿Cómo obtener buena información
para desarrollar los avatares?
Ahora que ya tienes tu avatar (máximo tres) es probable que tengas
una sensación de inseguridad porque no sabes si lo que has puesto
en cada uno de ellos se acerca a la realidad o no. ¡Tienes razón! Lo
que es cierto es que los avatares más útiles son aquellos que se
basan, además de en tu opinión, en datos reales e investigación.

¿Cómo “bajar a tierra” los avatares, sus necesidades y sus viajes

por Internet?

La regla de las 20 entrevistas

Además de escuchar de forma activa en las redes sociales,
puedes investigar en tus canales, si los tienes, y en los de la
competencia, ya que las consultas, dudas y reclamaciones podrán
servirte de ayuda. Además, revisa los blogs y foros más
importantes de tu sector. Fíjate en qué publicaciones son las que
más se repiten y comparten y presta atención a los comentarios y
quejas.

Dicho esto, nada mejor para conocer a tu avatar que, una vez
realizado el trabajo, hablar con él o ella. Pero... ¿a qué nos
referimos con hablar con él o ella? ¿No estamos hablando de un
personaje ficticio?

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Al fin y al cabo, el avatar no es más que una simplificación de
personas reales y con estas personas reales sí que puedes hablar.

Si ya tienes clientes en tu negocio, llámales. Habla con ellos.

Si no tienes clientes, busca amigos o conocidos que hayan
usado un producto o servicio parecido al tuyo. O, aún mejor,
busca un foro o un grupo de Facebook donde tengas clientes
potenciales y ofréceles alguna promoción de tu producto o
servicio a cambio de tiempo para realizar una “entrevista de
investigación de mercado”. (NOTA: a nosotros lo que mejor nos
funciona es ofrecer tarjetas de 50 euros de Amazon).

Cuando tengas su teléfono (o hagas videoconferencia),

pregúntales, en este orden:

1. ¿Has comprado el producto o servicio XXX? ¿Cuáles son tus

impresiones?
2. ¿Cuál fue la razón por la que tuviste que comprar el producto o
servicio XXX? Indaga en esta pregunta, no te quedes en la
superficie. ¿Cuál era el sueño o punto de dolor del
entrevistado?
3. ¿Cómo buscaste información en Internet para terminar
comprando el producto o servicio XXX? Probablemente no se
acuerde bien y te dará una respuesta vaga: “lo típico, busqué en
Internet…”. Insiste, hazle recordar, intenta ser lo más detallado
posible.
4. Por último, ¿me cuentas un poco de ti mismo? Preguntas de
caracterización estilo edad, dónde vives, en qué trabajas,
hobbies). IMPORTANTE: esta pregunta siempre será la última. A
los entrevistados no les gusta compartir información personal
cuando aún no tienen confianza con el entrevistador.

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¿Por qué le llamamos la regla de las 20 entrevistas?

Porque no son necesarias más de 20 entrevistas. Las primeras

cinco son para identificar las principales cuestiones y necesidades.
Las siguientes cinco son las que el entrevistador ya se siente
cómodo porque las respuestas comienzan a repetirse. Y las últimas
10 son en las que realmente se obtiene la información crucial y
relevante.

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PUNTO 5

Conclusión

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Construir un avatar
¡Enhorabuena! Ya has definido con detalle quiénes son tus clientes
ideales, caracterizados por dos o tres avatares, con su nombre y
con un perfil lo más completo posible, incluyendo información
detallada sobre su conducta online. ¡Y has hablado con ellos!

A estas alturas debes conocer sus sueños, sus anhelos y sus

motivaciones profundas, así como sus problemas y puntos de dolor
más habituales.

Ahora sí, ya estás preparado para construir tu web, tu ecommerce

o dar el salto a las redes.

¡Ahora te toca a ti!

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