HISTORIA

El Canvas de Propuesta de Valor y Early Adopters ha sido diseado por

el equipo de Innokabi. Tomando como referencia el Canvas de Propuesta de
Valor de Alex Osterwalder y la metodologa Lean aplicada a la puesta en marcha
de Startups innovadoras (lean startup), se ha diseado un lienzo que aglutina una
visin ms completa.
PARA QU SIRVE?
Este lienzo permite caracterizar a tu Early Adopter (primeros clientes) y
reflexionar sobre su comportamiento actual, incluyendo los problemas con los
que se encuentran. Una vez observado el comportamiento de tus clientes, te
permite estudiar qu propuesta de valor se adapta mejor a su demanda y al tipo
de mercado al que te diriges.
INSTRUCCIONES DE USO:
PASO 1:

Imprime el lienzo de Early Adopters y propuesta de valor en tamao A3 o A1,

coge post-its y rotuladores de colores.

PASO 2:

Caracteriza a tu Early Adopter (parte central del lienzo). Describe los datos
demogrficos (sexo, edad, estado, localizacin), psicogrficos
(comportamiento, estilo de vida, acciones) y dale un nombre y pon una foto o
caricatura. Te ayudar a personalizarlo a la mxima expresin.

PASO 3:

Reflexiona y anota los objetivos que quiere alcanzar tu cliente actualmente

(objetivos dentro del contexto de tu idea de negocio). Piensa qu es lo que le
motiva.

PASO 4:

Enumera todas las acciones que actualmente realiza tu cliente (Early Adopter)
para conseguir cada uno de los objetivos identificados.
PASO 5:

Analiza los problemas con los que se encuentra tu cliente cuando realiza dichas
acciones para conseguir las metas identificadas.

PASO 6:

Una vez hayas reflexionado sobre la situacin actual de tus clientes, haz
un brainstorming de potenciales soluciones que permitan cubrir la demanda
que supuestamente, has detectado en tus Early Adopters.
PASO 7:

Analiza y enumera todos los beneficios que aporta cada una de las soluciones
potenciales propuestas. Te ayudar a reflexionar y decidir cul es la ms ptima

PASO 8:

Tras el anlisis elige la mejor solucin (la que ms beneficios aporta a tu Early
Adopter) y colcala en un post-it en esta casilla.
PASO 9:

Enumera una lista de 5 a 10 nombres de personas que encajen con el perfil

de Early Adopter que has caracterizado y concreta una reuniones con cada una
de ellas.
PASO 10:

Disea una serie de preguntas para realizar entrevistas de problema, tal como se
explica en el siguiente post.
La entrevista de problema. Averigua qu
necesitan tus clientes
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La entrevista de problema es una tcnica que te ayudar a validar tu idea de

negocio y saber qu es lo que necesitan exactamente tus clientes. Es
una herramienta clave en metodologas como Lean Startup o customer
development. El proceso de entrevistar a tus potenciales clientes antes siquiera de
comenzar a construir el negocio, te dar la informacin necesaria para saber si la
propuesta de valor en forma de producto o servicio que propones, realmente,
tiene sentido o no para tus clientes. Una entrevista de problema es mucho ms
que realizar encuestas a clientes potenciales. En Innokabi damos mucha
importancia a esta herramienta y en este post, vers por qu

Tu negocio pretender solucionar X problemas a tu cliente objetivo. Cuanto ms

profundo sea el problema que quieres solucionar ms sencillo te resultar vender
una solucin.
Emprendedor! te interesa ser capaz
de encontrar soluciones a problemas
REALES de tus clientes - tuitealo
Powered by Vcgs-Toolbox
Sin embargo, al inicio de una nueva idea de negocio, lo que sucede es que
SUPONEMOS que el cliente tiene esos problemas, SUPONEMOS que sabemos
solucionarlos de manera ptima y SUPONEMOS que habr suficientes clientes
como para derivar un negocio viable.
As pues las preguntas que deberas plantearte al inicio de una nueva aventura
emprendedora son:

Realmente conozco a mis clientes?

Son los problemas que quiero solucionar los suficientemente
importantes para mi cliente?
Existen suficientes clientes como para generar un negocio viable?
stas son las preguntas a las que podremos responder despus de realizar la
entrevista de problema.

Pero antes de realizar las entrevistas con las personas que ms te interesan, es
necesario, contactar con esas personas. Cmo lo hacemos?

Cmo contactar con personas relevantes para realizar las

entrevistas de problema que necesitamos?
Contactar con personas, generalmente muy ocupadas a puerta fra no es fcil. Lo
mejor es tratar de que personas conocidas nos abran la puerta a reuniones,
presentaciones o lo necesario par evitar la llamada a puerta fra. Hoy da tenemos
la ventaja de tener las redes sociales, que son un medio excelente para encontrar
personas relevantes en nuestro sector o que tienen el conocimiento que nosotros
necesitamos.

Vamos a ver algunas tcticas para poder contactar con personas relevantes a las
que poder entrevistar:
Eventos de networking
Los eventos de networking son lugares excelentes donde contactar con personas
de un sector. En este tipo de eventos es muy sencillo y natural, intercambiar
contactos, pedir informacin o concertar reuniones posteriores para lo que te
interese, en este caso, realizar entrevistas para tu proyecto.
Blogs de personas relevantes
Otro punto de interaccin muy interesante son los blogs de personas
relevantes. Dejar comentarios en sus artculos es una primera manera de
entablar una relacin interesante. Si te tomas la molestia de comentar, eso es
algo que te aporta un punto positivo fundamental para el blogger, por lo que ser
ms fcil que acceda a tener una entrevista contigo y dedicarte esos minutos tan
valiosos que pueden abrirte los ojos en muchos aspectos que no conoces.
Cmo contactar con expertos y personas relevantes en Linkedin
En internet, existen muchas guas que te ayudarn a conseguir contactos en
Linkedin. En este post, no quiero hablar de eso, pero si quiero comentarte cmo
contactamos nosotros cuando tenemos que hacerlo a travs de esta red social.

Partimos de que tienes un perfil de Linkedin optimizado y si no este post, te

ayudar. Aqu puedes ver mi perfil de Linkedin por si necesitas contactarme.
En primer lugar identificamos personas relevantes en grupos. Si por ejemplo tu
proyecto tiene que ver con la ingeniera, con la construccin o la oftalmologa,
por poner unos ejemplos, iramos a Linkedin y en la seccin de grupos, buscamos
grupos relacionados con esos temas. Si te interesa que sean personas que hablen
en castellano, podemos restringir la bsqueda un poco ms. Si no te importa que
hablen en ingls, la bsqueda tendr mayores resultados.

En esos grupos, buscamos personas activas, que interacten con la red social,
porque es ms fcil que estn abiertos a colaborar contigo si contactas con ellos o
ellas a travs de Linkedin. Por ejemplo, las personas o entidades que han
interactuado conmigo en este post, es casi seguro que si quieren contactar
conmigo en Linkedin, las acepte. Lo mismo ocurre al revs. Cuando quiero
contactar con alguien, me intereso por lo que publica, doy a me gusta (si me
gusta) o dejo un comentario.
Un error comn de los emprendedores es pensar que todas las personas estn
deseando hablar con ellas de su proyecto y eso es un grave error. El camino fcil
para contactar por Linkedin y poder enviar un mail es simplemente hacer una
solicitud de amistad estndar y esperar a ver si la otra persona acepta. Si acepta,
le enviamos un mailMAL.

Cmo hacerlo bien?

Entramos en grupos, participamos en discusiones, localizamos personas
relevantes, interactuamos con ellos, y fruto de esa interaccin enviamos una
solicitud de amistad PERSONALIZADA. Por ejemplo:

Me gust mucho tu comentario/post en el grupo.. Creo que tenemos un

enfoque parecido y por ello me gustara que estuviramos conectados. Un saludo.
Alfonso Prim

Lgicamente, puede ser que en lugar de comentario, agradezcas un like, que

hayan compartido un artculo tuyo, o que le intereses por un artculo suyo que te
ha gustado. Las probabilidades de que te acepten aumentan conforme ms
natural e interactiva es la solicitud de conexin.

Una vez nos han aceptado, seguimos interactuando con ellos y podemos pasar a
la siguiente fase, que es enviar un mail, como veremos un poco ms adelante.

Cmo contactar con personas en Google Plus

En Google Plus, el tema vara poco. Como sabes tambin existen los grupos y
por tanto es ms fcil encontrar personas en ellos relacionadas con el tema o
sector que te interesa. Como en el caso de Linkedin, es importante solicitar el
acceso a los grupos que te interesan e interactuar en ellos con otros miembros
antes de solicitar nada a nadie. Si t no das, es muy difcil que otros te den algo a
t.

De manera que primero intereraccin, dar +1, compartir posts tuyos o de otros
que te permitan posicionarte como alguien que aporta.

Una vez hecho esto es ms fcil que las conexiones que solicites en esta red, sean
aceptadas y puedas empezar a entablar una relacin que te permita como en
Linkedin, enviar un mail de presentacin que de pie a una entrevista posterior.

Cmo contactar por Twitter

En este caso en lugar de grupos, tenemos hastags, lo cual es una gran ventaja
porque te permite filtrar tuits y temas muy fcilmente. Adems tenemos el
buscador avanzado de Twitter, que te permite realizar bsquedas filtradas y tan
concretas como sea necesario.

El mtodo para contactar con ellos es la interaccin igual que hemos visto antes.
Retuits, favoritos, responder a tuits interesantes, es la manera de que otras
personas sepan que ests ah, que aportas algo y es ms sencillo, que cuando
necesites algo, lo hagan porque ya te han visto alguna vez en la red social y saben
que aportas valor.

No te olvides de tener un biografa en tu perfil de Twitter atractiva para las

personas a las que te diriges. Si necesitas contactar con personas del sector
mdico, no pongas en tu perfil que vives en Madrid, te gustan los caballos y el
tiempo libre. Lo ms lgico, es que en tu Bio, aparezca una descripcin
relacionada con el sector mdico, hastags relacionados para que cuando sigas a
personas del sector, vean que t tambin lo eres. De esta manera, es ms probable
que te sigan tambin y tengas acceso a un Mensaje directo sin limitacin de
caracteres y personalizado. Por ejemplo, en mi perfil de Twitter, que lo empleo al
95% para temas laborales, aparece mi bio profesional:
En este mensaje el objetivo ser conseguir el mail para enviarle una explicacin
como veremos ms adelante.

Cmo contactar por Facebook

Vistas las redes sociales anteriores, en Facebook, es parecido. Se trata de aportar
valor, por tanto comentarios, compartir publicaciones, dar a me gustas, son las
tcticas para empezar a interactuar con las personas interesantes que estn en
Facebook.

Qu decir por mail a las personas de las que has conseguido

su direccin de correo electrnico
Llegado a este punto, imagina que ya tienes la posibilidad de enviar un mail a la
persona a la que quieres realizar la entrevista. Esta persona puede ser una
referencia que has conseguido de otro experto o conocido o simplemente alguien
que t mismo has contactado mediante uno de los mtodos anteriores. En cada
caso la presentacin ser diferente. Vamos a suponer que es alguien de quin te
han dado referencias.

Ese mail podra ser algo como esto por ejemplo para el sector del marketing:

Hola Elena que tal?

Soy Javier Gmez de ACCP.
Me ha hablado de ti Fernando Campos de BBHC Consulting, y me ha
comentado que eres una de las mejores SEOs con las que ha trabajado.
Me gustara poder hablar contigo porque estoy trabajando en un proyecto que
pretende solucionar algunos problemas a los que los que trabajamos en temas
de marketing online y SEO, nos enfrentamos en nuestro da a da (VISIN).
Tengo algunas teoras e hiptesis, pero no estoy seguro de que sean ciertas en
todos los casos (DEBILIDAD). Me sera de gran ayuda que alguien con tanta
experiencia como t pudiese darnos su opinin (PEDESTAL). No sern ms
de 20 minutos por skype.
Adems te contar ms en detalle hacia donde ir este proyecto, que creo ser
de tu inters en un futuro no muy lejano. (GANCHO)
Qu tal te vendra la semana que viene? Si me dices una hora que te venga

bien te llamo por skype o me paso por tu oficina.

(Consejo: Si conocis algn proyecto o, artculo o lo que sea sobre esa
persona podis hacerle alguna pregunta al respecto o algo que demuestre que
efectivamente es alguien relevante para t)
Saludos
Como ves, realmente, no estamos contando nada del proyecto, no estamos dando
pistas ni informacin relevante, ms all del campo en el que queremos trabajar.
Pero eso es algo obvio, puesto que la persona con la que contactemos, ser
experta en ese campo.

Con este mail, es posible conseguir tasas de xito bastante altas que permitan
entrevistar a un gran nmero de expertos en sectores diversos.

Una vez hemos contactado con esas personas y tenemos ya algunas citas
cerradas, vamos a ver cmo se desarrolla el proceso de entrevista de problema,
siguiendo unas sencillas pautas..

Con el objetivo claro, vamos a explicar el proceso a seguir para

realizar una entrevista de problema.
Antes de empezar debers hacer una lista de 5 a 10 posibles clientes a entrevistar
durante las prximas semanas , estos clientes debern coincidir con
tu descripcin de Early Adopter o cliente ideal. Puedes empezar con personas
cercanas, tira de contactos si los tienes, e intenta que las entrevistas sean lo ms
informales posibles y cara a cara (o mnimo por Skype con cmara).
Lgicamente supone ms esfuerzo que hacer encuestas a potenciales clientes,
pero los resultados y el feedback obtenido es mucho ms til. En esta infografa
sencilla, puedes ver el proceso que explicamos a continuacin.
Con la reunin conseguida este es el proceso que debes seguir para realizar la
entrevista correctamente.

1- Bienvenida. 2 min.
Explcale a tu cliente el objetivo de la entrevista y cmo funciona el proceso de la
misma. Es importante que en este punto (o al conseguir la entrevista) NO LE
CUENTES TU IDEA DE NEGOCIO!!. Hay tiempo ms adelante para ello. Si le
cuentas tu idea de negocio tan pronto, estropears la entrevista, porque lo
habitual es que la persona quiera ayudarte en relacin a lo que le has contado y
no te cuente otros aspectos importantes. Recuerda que el objetivo es conocer al
cliente, no venderle nada o contarle la idea.

Esto es un ejemplo real, de una introduccin realizada por Innokabi a gerentes de

empresa :

Hola XXX, estoy trabajando en una idea de negocio que pretende mejorar los
procesos de innovacin dentro de empresas como la tuya. Tenemos una serie de
teoras respecto a los problemas a los que os enfrentis los gerentes pero me
gustara contrastarlas contigo para ver si estamos en lo cierto o no. Si te parece te
har algunas preguntas a continuacin y al final de la entrevista te cuento de qu
va el proyecto, no me gustara condicionar tus respuestas contndote la idea de
negocio.

Con esto queda claro por qu no le cuentas nada al principio, tambin queda
claro que no le vas a ocultar nada, porque al final le contars el proyecto y
adems generas expectacin en la otra persona porque pensar en qu estar
trabajando? voy a estar un rato con l y de paso me entero perfecto no?

2- Datos demogrficos. 2 min

Preguntar ahora al cliente sobre su historia y que se describa personalmente,
edad, trabajo, responsabilidades. Esto nos dir si entra dentro de la descripcin
que nosotros tenemos hecha de nuestro Early adopters o cliente ideal. Toma
buena nota de estos datos. Al avanzar con las entrevistas podras darte cuenta de
que existen varios tipos de clientes con necesidades diferentes. Es habitual que al
inicio no hubieses tenido en cuenta segmentos ms especficos.

3- Principales problemas. 5min

Pregntale al cliente sobre los problemas que se encuentra en su da a da en el
rea que quieres abordar con tu idea de negocio. Puede ser el trabajo, en casa o
en su tiempo libre. Llvale mentalmente al momento en el que t crees que puede
necesitar tu producto o servicio y lista los problemas que verbalice, si verbaliza
alguno.

Si no ha verbalizado ningn problema o si no coinciden con los que t has

detectado comntale los problemas que t crees haber detectado y pregntale si
para l son un problema real o no y por qu.

Como ves para realizar la entrevista, necesitas interactuar con tu cliente, escuchar
lo que dice y responder. Por eso, no vale simplemente con enviar encuestas a
cliente potenciales y ya est.

4- Ranking de los problemas. 2min

Con los problemas que el cliente ha verbalizado en la fase anterior pdele que los
ordene de mayor a menor intensidad para l. Toma nota de este orden en todas
las entrevistas. Puedes preguntarle sobre la intensidad relativa de estos problemas
respecto a otros en su da a da.

5- Hora de profundizar. 15-60 min

Ahora ve llevando al cliente por cada uno de los problemas y establece una
conversacin orientada a entender el proceso que le lleva realizar las tareas en las
que se encuentra con los problemas detectados. Pregntale sobre los objetivos
que hay detrs de estas acciones.

Utiliza siempre preguntas abiertas del tipo porque, cundo, dnde, Evita las
preguntas de Si/No y no interrumpas, incluso puedes forzar silencios para que
siga explayndose.

Qu objetivos persigue al hacer esas tareas?

Qu soluciones est usando actualmente?
Cun complicados / dolorosos son los procesos actuales?
Qu le suponen a nivel de gasto econmico
Cmo se entera de nuevos productos?

Algunos Consejos:
 Pregunta siempre por comportamientos pasados nunca futuros.
Deja que te cuente todo en profundidad . Que se explaye lo que sea necesario.
Es posible que despus de esta conversacin el ranking de problemas no sea
el mismo que al inicio. Preguntale de nuevo si cambiara algo de posicin.

Cuidado : Si ves que ests hablando ms que el entrevistado en este punto

significa que la entrevista no va bien.
6- Breve Pitch. 3min
Presntale brevemente la solucin que tienes en mente o producto si lo deseas.
Puedes pedirle su opinin a ver qu le parece. Repito, nunca empieces por
contarle la idea, hazlo siempre al concluir la entrevista.

7- Compromiso. 2min
Aqu deberas ser capaz como mnimo de conseguir que te dirija a otras personas
con las que hablar. Como regla general 3 contactos nuevos por entrevista est
bien, esto te permite tener siempre personas a las que entrevistar a continuacin y
debes pedir ms de uno por que luego es fcil que se te caigan reuniones.

Es vital en este punto que le pidas un compromiso futuro: Entrevista de solucin,

demo de producto, presentacin prototipo,

Te gustara probar un prototipo que tenemos listo?

Podramos tener una segunda reunin para presentarte ms a fondo la
solucin que hemos pensado?
Conoces a otra gente con tus mismas caractersticas a las que pueda
entrevistar?
..

Que muestre inters en continuar la relacin es el mejor indicativo de que la

entrevista de solucin ha ido bien. Espero que este artculo te haya aclarado el
proceso para realizar una entrevista de problema correctamente.

Supongo que te estars preguntando cuantas entrevistas hay que hacer

La respuesta es sencilla, debes hacer entrevistas con potenciales clientes hasta
que dejes de or informaciones nuevas, pueden ser 5 o 50, depender de lo bien
segmentado que tengas al cliente o de la complejidad de tu mercado.
Recuerda que para trabajar con los resultados de las entrevistas problemas
debers tomar nota y hacer un estudio estadstico de los patrones de
comportamiento que hayas detectado. Puedes apoyarte en la herramienta de
validacin de ideas de negocio : Canvas de propuesta de valor y Early adopters.
Te ha resultado til el guin de entrevista de problema? Djanos tu opinin, tus
dudas o experiencias en los comentarios.

Autor: Matas Hernndez

Actualizacin: Alfonso Prim

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