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Venta Consultiva

Por qué compra la Gente?


• Consideraciones Inteligentes:
Beneficio/Costo – Mayor Información
• Consideraciones Emocionales: Poca
Objetividad – Como se siente la
• Racionalizaciones: Mezcla entre los dos.
Demanda de análisis de la decisión de
compra.
Motivador de Compra
• Se compra beneficios – No productos o
servicios.
PALABRA GANAR.
Cumplir los beneficios que se ofrecen.
Motivadores
• La ganancia Financiera.
• La Seguridad.
• El Sexappeal.
• El temor.
• El Placer.
• La aceptación y el respeto: Ganar la
Aprobación e inclusive la admiración.
Satisfacer los Motivadores

•Aplicar el
conocimiento
del Producto.
• Que es? Que es lo que desea el
consumidor. Avon vende belleza.
Comunicarlo de Manera sencilla sin
mucha alarde de los beneficios que vaya
a recibir el cliente.
• Para que sirve? Beneficios Adicionales.
• Cual es la presentación? Colores,
tamaños, Modelos, Accesorios.
• Como se Usa? Manejo adecuado,
teniendo en cuenta los parámetros
anteriores.
• AL CONOCER UN
PRODUCTO A
PROFUNDIDAD SE LE
PUEDEN SACAR MAS
COSAS, LO IMPORTANTE
ES NO CREER QUE SE
CONOCE Y APROVECHAR
AL MAXIMO.
Actitud …?
Vivir la vida
con pasión !

Estar presente !
Ver lo bueno, no lo malo
ACTITUD POSITIVA
• En Ventas lo importante es la seguridad que va
alcanzar el SI, sea Positivo, la respuesta
negativa no la dé Usted.
• La expresión de la cara.
• La Sonrisa.
• La voz
• La mirada
• La forma de los Gestos
• La comunicación
Prospección.
Listado de nombres de Posibles Clientes.

Referidos
Frío: Sin Nombre
Tibio: Solamente decir el Nombre.
Cálido: Conoce acerca de necesidades
especificas de quien refiere.
Preguntas para obtener referidos.

• Familia, Amigos, Vecinos.


• Los conocidos del Trabajo.
• Aumento de Responsabilidad:
Nuevo Trabajo, Hijos próximos a
estudiar en la U, Esperando un
bebe.
• Contacto Telefónico
La entrevista
• OBJETIVO
Identificar mediante una entrevista efectiva
sus necesidades y deseos.
Necesidades Implicitas: Son Generales.

Necesidades Explicitas: Son especificas.


INICIO ENTREVISTA
PASOS FUNDAMENTALES
Saludo. Romper el hielo.

Presentación de tres cosas importantes:

De usted: experiencia, donde vive, hace cuanto esta en el negocio.


De la empresa : Trayectoria, publicidad, calidad de algunos productos.
Expresar que tenemos el deseo de
escucharlos, con el fin de encontrar la
necesidad.

Por ultimo le dará a conocer los Catálogos


para identificar entre los dos el producto
mas adecuado.
EJEMPLO
Esta (Noche, Día, Mañana), me gustaría hacer
básicamente tres cosas: Primero, le voy a hablar
de la empresa donde trabajo y de mi para que
así usted se sienta mas cómodo para hacer
negocios. Segundo, me gustaría escucharlos
para estar seguro de que entiendo exactamente
cuales son sus deseos, necesidades respecto a
los productos y Tercero, entre los dos buscar el
mas adecuado para suplir su necesidad. Le
parece bien?
GUIAS DE ACCION PARA LA
ENTREVISTA
• Haga preguntas abiertas, que admitan
diversas respuestas, para poner de
manifiesto las necesidades y deseos de
su cliente.
Una pregunta abierta es aquella que
requiere de una explicación y no
solamente un sí o un no.
Generalmente, incluya una de las siguientes
palabras
Una pregunta abierta bien formulada y en el
tono correcto, le permite a usted obtener
valiosa y abundante información que le
permitirá identificar la necesidad.
Escuche y repita en sus propias
palabras los puntos mas
importantes y resáltelos
Al repetir usted aclarara las necesidades en
la mente del Cliente.
Genera Confianza.
Si usted resalta los puntos importantes
demostrara que esta interesado en
ayudar.
LLEGUE A UN ACUERDO CON SU CLIENTE
SOBRE CUALES SON SUS NECESIDADES Y
DESEOS
Escuchar con atención y para aclarar
las necesidades diga simplemente…
“si, lo entiendo muy bien, usted dice
que sus necesidades son…” En
orden de importancia.
ASEGURE A SU CLIENTE QUE USTED
DESEA AYUDARLO A SELECCIONAR
EL PRODUCTO O SERVICIO
CORRECTO QUE SATISFAGA SUS
NECESIDADES.

NO SUPONGA EL PRODUCTO QUE EL


CLIENTE NECESITA – LLEGUE A UN
ACUERDO, SEA HONESTO.
LOS CLIENTES SE DAN CUENTA SI USTED ESTA EN FRENTE DE ELLOS PARA VENDER POR VENDER O SI VERDADERAMENTE QUIERA AYUDARLOS
DEMOSTRACION.
Repita las necesidades dominantes del Cliente.
Solicite respetuosamente a su cliente una tregua
con las interrupciones y el telefono
Trate de colocarse a su lado y siempre “de su
lado”
Dirijase al sentido de la lógica y a sus emociones.
Procure que intervenga en la demostración.
$ al final.
Es necesario estar pendiente de las reacciones
del cliente. Que le parece? Que opina?
Escuche las respuestas
LA NEGOCIACION
• Determinar cuales son los obstáculos que
impiden a sus posibles clientes comprar, a
fin de superarlos enseguida.

• GANAR – GANAR
Guías de Acción para la
Negociación
• Acoja bien las objeciones; Procure hacer ver a
su cliente que comprende sus preocupaciones.
• Sepa contestar objeciones que aparecen en las
diferentes etapas de la presentación.
• Identifique las objeciones especificas y acuerde
que están son las únicas.
• Intercambie posibles soluciones – Identifique
una.
• Pregunte si tiene otras preocupaciones…

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