• Consideraciones Inteligentes: Beneficio/Costo – Mayor Información • Consideraciones Emocionales: Poca Objetividad – Como se siente la • Racionalizaciones: Mezcla entre los dos. Demanda de análisis de la decisión de compra. Motivador de Compra • Se compra beneficios – No productos o servicios. PALABRA GANAR. Cumplir los beneficios que se ofrecen. Motivadores • La ganancia Financiera. • La Seguridad. • El Sexappeal. • El temor. • El Placer. • La aceptación y el respeto: Ganar la Aprobación e inclusive la admiración. Satisfacer los Motivadores
•Aplicar el conocimiento del Producto. • Que es? Que es lo que desea el consumidor. Avon vende belleza. Comunicarlo de Manera sencilla sin mucha alarde de los beneficios que vaya a recibir el cliente. • Para que sirve? Beneficios Adicionales. • Cual es la presentación? Colores, tamaños, Modelos, Accesorios. • Como se Usa? Manejo adecuado, teniendo en cuenta los parámetros anteriores. • AL CONOCER UN PRODUCTO A PROFUNDIDAD SE LE PUEDEN SACAR MAS COSAS, LO IMPORTANTE ES NO CREER QUE SE CONOCE Y APROVECHAR AL MAXIMO. Actitud …? Vivir la vida con pasión !
Estar presente ! Ver lo bueno, no lo malo ACTITUD POSITIVA • En Ventas lo importante es la seguridad que va alcanzar el SI, sea Positivo, la respuesta negativa no la dé Usted. • La expresión de la cara. • La Sonrisa. • La voz • La mirada • La forma de los Gestos • La comunicación Prospección. Listado de nombres de Posibles Clientes.
Referidos Frío: Sin Nombre Tibio: Solamente decir el Nombre. Cálido: Conoce acerca de necesidades especificas de quien refiere. Preguntas para obtener referidos.
• Familia, Amigos, Vecinos.
• Los conocidos del Trabajo. • Aumento de Responsabilidad: Nuevo Trabajo, Hijos próximos a estudiar en la U, Esperando un bebe. • Contacto Telefónico La entrevista • OBJETIVO Identificar mediante una entrevista efectiva sus necesidades y deseos. Necesidades Implicitas: Son Generales.
Necesidades Explicitas: Son especificas.
INICIO ENTREVISTA PASOS FUNDAMENTALES Saludo. Romper el hielo.
Presentación de tres cosas importantes:
De usted: experiencia, donde vive, hace cuanto esta en el negocio.
De la empresa : Trayectoria, publicidad, calidad de algunos productos. Expresar que tenemos el deseo de escucharlos, con el fin de encontrar la necesidad.
Por ultimo le dará a conocer los Catálogos
para identificar entre los dos el producto mas adecuado. EJEMPLO Esta (Noche, Día, Mañana), me gustaría hacer básicamente tres cosas: Primero, le voy a hablar de la empresa donde trabajo y de mi para que así usted se sienta mas cómodo para hacer negocios. Segundo, me gustaría escucharlos para estar seguro de que entiendo exactamente cuales son sus deseos, necesidades respecto a los productos y Tercero, entre los dos buscar el mas adecuado para suplir su necesidad. Le parece bien? GUIAS DE ACCION PARA LA ENTREVISTA • Haga preguntas abiertas, que admitan diversas respuestas, para poner de manifiesto las necesidades y deseos de su cliente. Una pregunta abierta es aquella que requiere de una explicación y no solamente un sí o un no. Generalmente, incluya una de las siguientes palabras Una pregunta abierta bien formulada y en el tono correcto, le permite a usted obtener valiosa y abundante información que le permitirá identificar la necesidad. Escuche y repita en sus propias palabras los puntos mas importantes y resáltelos Al repetir usted aclarara las necesidades en la mente del Cliente. Genera Confianza. Si usted resalta los puntos importantes demostrara que esta interesado en ayudar. LLEGUE A UN ACUERDO CON SU CLIENTE SOBRE CUALES SON SUS NECESIDADES Y DESEOS Escuchar con atención y para aclarar las necesidades diga simplemente… “si, lo entiendo muy bien, usted dice que sus necesidades son…” En orden de importancia. ASEGURE A SU CLIENTE QUE USTED DESEA AYUDARLO A SELECCIONAR EL PRODUCTO O SERVICIO CORRECTO QUE SATISFAGA SUS NECESIDADES.
NO SUPONGA EL PRODUCTO QUE EL
CLIENTE NECESITA – LLEGUE A UN ACUERDO, SEA HONESTO. LOS CLIENTES SE DAN CUENTA SI USTED ESTA EN FRENTE DE ELLOS PARA VENDER POR VENDER O SI VERDADERAMENTE QUIERA AYUDARLOS DEMOSTRACION. Repita las necesidades dominantes del Cliente. Solicite respetuosamente a su cliente una tregua con las interrupciones y el telefono Trate de colocarse a su lado y siempre “de su lado” Dirijase al sentido de la lógica y a sus emociones. Procure que intervenga en la demostración. $ al final. Es necesario estar pendiente de las reacciones del cliente. Que le parece? Que opina? Escuche las respuestas LA NEGOCIACION • Determinar cuales son los obstáculos que impiden a sus posibles clientes comprar, a fin de superarlos enseguida.
• GANAR – GANAR Guías de Acción para la Negociación • Acoja bien las objeciones; Procure hacer ver a su cliente que comprende sus preocupaciones. • Sepa contestar objeciones que aparecen en las diferentes etapas de la presentación. • Identifique las objeciones especificas y acuerde que están son las únicas. • Intercambie posibles soluciones – Identifique una. • Pregunte si tiene otras preocupaciones…
