BENCHMARKING INTERNACIONAL

Objetivos generales del benchmarking

A partir de un reto estratégico del clúster o de su visión de futuro conocer
empresas /clúster similar al nuestro pero que esté en camino o ya haya superado
el reto estratégico

• A nivel de EMPRESAS (ESTRATEGIAS DE FUTURO Y CADENA DE VALOR)

• Conocer empresas similares a las de nuestro clúster pero que hayan superado el reto y estén compitiendo en el
mercado con estrategias de éxito.
• Factores Críticos de Éxito para seguir estrategia de futuro à ¿Cómo es la cadena de valor de las empresas
líderes?

• A nivel de CLÚSTER / ENTORNO (PLAN DE ACCIÓN /DIAMANTE)

• Conocer la iniciativa cluster (plan de acción para afrontar retos , cluster manager,…)
• Conocer políticas de apoyo de las AA PP especificas para superar los retos estratégicos
• Conocer iniciativas en el sistema de innovación (universidades, centros tecnológicos, plataformas tecnológicas,
capital riesgo especializado, sistema de transferencia tecnológica, …) que den apoyo a los retos estratégicos del
clúster
• Conocer DIAMANTE (Entorno) más allá de la existencia de una Iniciativa cluster
• Elementos diferenciales entorno competitivo à ¿Qué hace el entorno más competitivo? (Diamante ideal)
• A nivel de MERCADO /CLIENTES (CRITERIOS DE COMPRA AVANZADOS)
 Otros posibles objetivos del benchmarking

Business Development
Definición estrategias de entrada en el mercado
• Mercado de futuro empresas del clúster – Visión agregada mercado – Factores
claves de éxito para entrar en el mercado

Networking, alianzas estratégicas y generación nuevos proyectos

• Alianzas con otros clusters de otros países

• Potenciales proyectos interclúster (clúster y empresas)
• Networking empresarial para buscar socios estratégicos en otros países que
aporten tecnología, capacidades, etc.
• Compartir experiencias a nivel de sector público o de cluster managers

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 Criterios selección benchmarking
EMPRESA CLÚSTER / ENTORNO MERCADOS / CLIENTES
(Estrategia) (Iniciativa organizada) (Criterios compra futuros)
§ Empresas que implementen § Existencia de un cluster § Mercados más sofisticados y
posibles opciones estratégicas (concentración relevante ) con avanzados para entender futuros
de futuro en nuestro negocio un buen diamante criterios de compra de clientes
§ Emp re sa sq ue hay an su p era do § Ex i st en ci au n a In ic ia ti va c lú s te r § M e rc ad os co n es tru ct ur a s
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nuestro clúster (dimensión, puedarentodspeasreacr i droosallloasrnuseustraosctividacdoncretas) con criterios
tipo productos,..) avanzados
(Diamante)
§ Colaboraciones entre grupos § Iniciativa cluster con un plan de § Canales o sistemas de distribución
de empresas acción desarrollado últimos más avanzados (logística, tipo
años (aprendizajes) agentes, venta on line,…)
§ Acciones colaborativas exitosas
entre empresas y otros agentes
de la Iniciativa cluster
 Criterios selección benchmarking
EMPRESA
(Estrategia)
§ Empresas que implementen
posibles opciones estratégicas
de futuro en nuestro negocio
§ Empresas que hayan superado
con éxito retos parecidos a los
nuestros (exportar,..)
§ Empresas similares a las de
nuestro clúster (dimensión,
tipo productos,..)
§ Colaboraciones entre grupos
de empresas
CLÚSTER / ENTORNO
(Iniciativa organizada)
§ Existencia de un cluster
(concentración relevante ) con
un buen diamante
§ Existencia una Iniciativa clúster
bien definida y organizada
(cluster manager,..)
§ Iniciativa cluster enfocada a
retos parecidos a los nuestros
§ Iniciativa cluster con un plan de
acción desarrollado últimos
años (aprendizajes)
§ Acciones colaborativas exitosas
entre empresas y otros agentes
de la Iniciativa cluster
MERCADOS / CLIENTES
(Criterios compra futuros)
§ Mercados más sofisticados y
avanzados para entender futuros
criterios de compra de clientes
§ Mercados con estructuras
parecidas al nuestro (socio-
económicas,…)
§ Clientes específicos (empresas
concretas ) con criterios
avanzados
§ Canales o sistemas de distribución
más avanzados (logística, tipo
agentes, venta on line,…)
 Criterios selección benchmarking
Criterios Región/Cluster 1 Región/ Cluster 2 Región/ Cluster 3

E Emps. Implementando opciones estratégicas de futuro en

M nuestro negocio
P Emps. con retos parecidos superado s con éxito
R
E Empresas similares a las nuestras
S
Colaboraciones entre empresas
A
Existencia de cluster con buen diamante

C Existencia Iniciativa clúster bien definida y organizada

L
U Iniciativa cluster enfocada a retos parecidos nuestros
S
T Iniciativa cluster con plan de acción desarrollado últimos
E años (aprendizajes)
R Acciones colaborativas exitosas entre empresas y otros
agentes de la Iniciativa cluster
Mercados más sofisticados y avanzados para
M entender futuros criterios de compra de clientes
E
Mercados con estructuras parecidas al nuestro
R
C
Clientes específicos con criterios avanzados
A
D
Canales o sistemas de distribución más avanzados
O
(logística, tipo agentes, venta on line,…)
OTROS CRITERIOS (AÑADIR..)
 Referenciación internacional

Agenda
1. Metodología análisis estratégico
2. Objetivos principales de la referenciación internacional
3. ¿Como se realiza un proceso de benchmarking a nivel operativo?
4. Ejemplos
 Referenciación internacional

Como se realiza un proceso de benchmarking a nivel operativo

Identificación Obtención de
de clústers una agenda de Visita «in situ»
potenciales contactos
 Referenciación internacional
Como se realiza un proceso de benchmarking a nivel operativo
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Vis
de clústers una agenda de Visita «in situ»
potenciales contactos

Como identificamos los clústers de referencia:

• Búsqueda en Internet, ahora mismo la gran formalización de clústers hace bastante fácil esta tarea. Aunque muchas veces no
encuentras el clúster óptimo a visitar
• Entrevistas con las empresas e instituciones del clúster local (competidores internacionales, zonas de referencia, universidades de
referencia, grupos de investigación, …)
• Mercados en alto crecimiento
• Ferias internacionales de referencia del negocio (Concentraciones de empresas de un país o región, referentes en las ponencias, …)
• Papers de agencias de desarrollo de países potenciales referencia
• Mappings de clústers a nivel europeo, americano o asiatico
• ….
 Referenciación internacional
Como se realiza un proceso de benchmarking a nivel operativo
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de clústers una agenda de Visita «in situ»
potenciales contactos

Obtención de la agenda de contactos

1. A partir del análisis anterior listar un grupo de empresas e instituciones ideal a visitar
2. Preparar una comunicación formal, a poder ser con apoyo del gobierno regional.
3. Si existe un cluster formalizado o entidad intermedia comunicarse primero con ellos para checkear la idoneidad del viaje (a veces lo que
puedes leer en los papers no se corresponde con la realidad)
4. Si después de checkear el viaje es idóneo, se puede plantear el utilizar la entidad intermedia para que nos ayude (prescripción,
elaboración de la agenda) en la organización del viaje. Si no existe hay que realizar la agenda individualmente.
5. Hay que enviar una carta de presentación del proyecto y una pequeña presentación en inglés de los objetivos del viaje antes de llamar
para agendar una entrevista.
6. Hay que checkear que en las fechas que tenemos planeado el viaje no haya ferias internacionales o fiestas nacionales o regionales.
7. Llamar, llamar y llamar
 Referenciación internacional
Como se realiza un proceso de benchmarking a nivel operativo

ías
3D
Identificación Obtención de
de clústers una agenda de Visita «in situ»
potenciales contactos

Visita in situ:
• Llevar un documento con la descripción de los agentes a entrevistar, lugar y persona a entrevistar
y un mapa de ubicación.
• Hacer una presentación de la delegación y los objetivos de la visita
• Normalmente habrán preparado una presentación de la entidad (previa petición de los
expedicionarios en la fase anterior)
• Abrir debate de preguntas clave.
 Aspectos claves durante las visitas
• Diferenciar aproximación según interlocutores
• Empresas individuales
• Empresarios con rol institucional (Presidente del cluster…)
• Cluster managers o similares
• Centros tecnológicos / universidades
• Responsables públicos (que se relacionan con el clúster)
• Clientes /compradores
• Presentación inicial para clarificación de objetivos y
expectativas (empresas)
• “No venimos a copiar, no somos competidores sino posibles socios, venimos
a aprender de empresas mucho mejores (las mejores del mundo,..”)
• Llevar una mini presentación para ilustrar rápido lo que somos/hacemos
 Contenido entrevista empresa
• Focalizarla en aspectos estratégicos (más que en el cluster)
• ¿Cómo le ha cambiado el mercado los últimos años? (5 fuerzas)
incluidas ventas, utilidades ( estimaciones indirectas…)
• Criterios de compra de clientes y su evolución
• Entender como compite en el mercado (opción estratégica) y cuáles son
sus factores claves de éxito (como están evolucionando)
• A partir de aquí,.. ¿Qué retos visualiza para los próximos años?
• ¿Si cree que puede hacerles frente sólo?
• Sino es así , ¿cree que una iniciativas colaborativas (tipo cluster) pueden
ayudarle en ello? (no forzar artificialmente el cluster)
• ¿participa en el cluster? ¿en que iniciativas? ¿es un buen instrumento?
 Contenido entrevista Cluster
• Cluster manager / empresa líder del cluster/ promotor público cluster
• Descripción iniciativa cluster (empresas, cadena valor, cifras..)
• ¿Cómo están sus empresas? –evolución competitiva
• ¿qué empresas participan? ¿cuáles no?
• ¿Cómo se elabora el plan de acción? Análisis estratégico vinculado
• Plan de trabajo últimos años- principales proyectos (ejemplos)
• Entrar en detalles en un par de proyectos para ver como se han
ejecutado, qué empresas participaron,…
• Modelo de gestión, governance y financiación (Cuotas, proyectos..)
 Aspectos logísticos durante viaje

• Validar persona entrevistar día antes (si hay dudas)

• Logística como llegar empresa
• Control duración entrevistas (1h 30)- retrasos se acumulan
• Asignar tiempos en función interés potencial (a priori)
• Acompañantes institucionales > condicionante
• Posibilidad de dividirse en dos grupos por:
• Coinciden en el tiempo entrevistas relevantes
• Entrevista clave se alarga…