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Inteligencia

Comercial
UCA

Primera clase 29/8/16

Agosto 2016
De qu se trata esto
ACLARAR EL CAMINO A LAS
DECISIONES
Fases del proceso

Anlisis de la Situacin
1

Anlisis del Entorno
Anlisis Interno
Anlisis de la Competencia
Dnde estamos hoy?

P. E. 2 Objetivos y Metas a largo


plazo

Dnde queremos ir?

Comprender el Mercado
3 Comprender la Competencia
Negocio
Disear las Estrategias
apropiadas
Cmo podemos llegar a
donde queremos ir?
La Visin hacia

20XX
Definir la Estrategia y hacer la Planificacin
Qu necesidades

satisfacemos
Primero que todo Cal es nuestra
PROPUESTA DE VALOR?
Pensar en Planificacin Estratgica?

Haca dnde
Cul es el debemos llevar la
diagntico... organizacin...

A C
Cmo llegar de A a C
Cmo hacer PE
mbitos
La clave de la PE
Estructura de la categora
Formas de Competir (PVs)
Ingresos Estructura de la industria
Marco Internacional
Ubicacin Geogrfica

Segmentos
Posicin Relativa en la Estrategias genericas
Industria Productos/Canales
- Costos Valor agregado

Cadena de valor
Configuracin de Actividad Habilidades claves
Tecnologas
Consistencia/ Ajuste

Utilidades Recursos Humanos


Eficacia Operativa Gerencia Manufactura/Modelo de Servicio
Mejoramiento Continuo
Insumos/Proveedores
Modelo Canvas
Generacin de Modelo de negocio
Modelo canvas

Actividades clave Relacin

Segmentos de clientes
Alianzas Clave

Propuesta de
valor
Recursos Clave

Canal

Estructura de Flujos de
costes Ingreso

Es una herramienta que nos ayuda a disear e innovar sobre nuestro modelo de
negocio de forma visual.

Funciona bien en empresas establecidas pero es la mejor opcin para una


startup.

Sirve para conceptualizar el modelo de negocio de una empresa, punto de


partida para disear nuevos escenarios y modelos
Todo Nace con el
FODA
Matrix FODA
Cmo construirlo
El Anlisis
Se trata de encontrar objetivamente as ventajas competitivas (no comparativas) defendibles
ECONMICO

POLTICO SOCIAL
PEST

TECNOLGIC
O

Utilizar varias metodologas para identificar los cambios en el escenario y cmo nos puede afectar y cmo lo podemos
aprovechar
Modelo PEST
Anlisis
SOCIAL
ECONMICO

PEST

POLTICO TECNOLGICO
Inteligencia
Comercial
UCA

Segunda clase 29/8/16

Agosto 2016
Modelo BCG
Anlisis
CADENA DE VALOR
Ventaja Competitiva y Actividades
Infraestructura de la Empresa
( Ej:Financiamiento, Planificacin, relaciones con los inversionistas)

Administracin de Recursos Humanos


( Ej:Reclutamiento, Capacitacitacin, Sistema de compensacin )
Actividades Desarrollo de Tecnologa
de apoyo ( Ej:Diseo de Producto, Prueba, Diseo de Producto, Investigacin de Mercado)
Valor
Adquisicin Lo que los
( Componentes, Maquinarias,Publicidad,Servicios) compradores
Estn dispuestos a
Logistica pagar
de Logistica Mercado Servicio
Entrada de Y Postventas
Salida Ventas

Actividades
Principales

Las compaas son series de actividades separadas


en la que reside la ventaja competitiva
La Inteligencia Competitiva es el proceso
por el cual las organizaciones recopilan y utilizan la
informacin sobre los productos, clientes, y los
competidores, para su planificacin a corto y largo
plazo.
La Inteligencia Competitiva es la
coleccin sistemtica de la informacin abierta, que
una vez compaginada y analizada proporciona una
mejor comprensin de la estructura, de la cultura,
del comportamiento, de las capacidades, y de las
debilidades de una firma del competidor.
https://jalpachon.wordpress.com/category/uncategoriz
ed/page/2/
http://www.cars59.com/sim/
EXPORTAR EN ARAGN - JAVIER GMEZ RIVERA
La Matrz Atractivo del
Mercado-Posicin
del Negocio
La Matrz Atractivo del
Mercado-Posicin del Negocio

En los aos 60 se la conoci como la matriz tres por tres pues est dividida
en nueve cuadrantes distribuidos en tres zonas (Alta, Media y Baja). Hoy se
la conoce ms como el enfoque de la General Electric o como la matriz de
atractivo del mercado-posicin competitiva de la Unidad Estratgica de
Negocios (UEN), enfoque que pertenece a Las Tcnicas de Portafolio para
el anlisis de la competencia.
Atractivo del Tamao del mercado
Mercado de la Precios
Industria Crecimiento del Mercado
Diversidad del Mercado
Intensidad de la Competencia
Es el eje horizontal. Los factores Rentabilidad de la Industria
que pueden conformar esta Nivel tecnolgico
dimensin podrn ser los
Impacto ambiental
siguientes:
Entorno poltico, social,
legislativo, econmico
Posicin
Competitiva de la Es el eje vertical. Los factores que
Unidad pueden conformar
esta dimensin son los siguientes:
Estratgica de
Negocios

Participacin en el mercado Imagen de la marca


Crecimiento de la participacin en el Capacidad productiva
mercado Capacidad gerencial
Costos de operacin Estructura de la competencia
Intermediarios (cadena de Nivel tecnolgico
distribucin) Desempeo en investigacin
Capacidad de los proveedores y desarrollo
Calidad de la Propuesta de Valor
Ejemplo de una Tabla de Valoracin para la dimensin Atractivo del Mercado

Factores Peso Calificacin Valor

Tamao del mercado 0.30 3.0 0.90

Crecimiento del mercado 0.30 1.5 0.45

Diversidad del mercado 0.15 2.0 0.30

Intensidad de la competencia 0.15 2.0 0.30

Entorno econmico 0.10 3.0 0.30

1.00

2.25
Posicin Competitiva

Ejemplo de una Tabla de Valoracin para la dimensin Posicin Competitiva

Factores Peso Calificacin Valor

Intermediarios (CD) 0.20 2.0 0.40

Propuesta de Valor 0.30 2.0 0.60

Participacin del mercado 0.10 2.0 0.20

Crecimiento market share 0.20 3.0 0.60

Imagen de marca 0.20 4.0 0.80

1.00
2.60
Ubique el crculo dnde corresponda a la calificacin
final
RESULTADOS DEL

ANLISIS
3x3
Radar
Mapeando el mercado desde
la perspectiva del consumidor
De que se trata esta
herramienta
De separar nuestro punto
de vista desde el productor
del mercado

que es lo que el
consumidor ve, prefiere,
supone.
Cmo hacerlo

1 2 3
Elija la altura que desea Lluvia de ideas de los Nombra/define los ejes.
trabajar para pensar en los ejes que crees son los
competidores a ser identificados. ms poderosos en
Lista de ellos. separar la lista.

Marca A
Marca B
Marca C

5
Indique los cambios y
oportunidades que puedan

4 surgir como consecuencia


de la tendencia primaria/
momentum.
Mapea donde tu marca
podra encajar en
relacin a sus
competidores.
Value
CostumerClientes de Valor Estratgico
Value
Costumer Clientes de Valor Estratgico
Ahora toca
CERRAR EL ANLISIS
ACLARAR EL CAMINO A LAS
DECISIONES
Definir la Estrategia
Algunos ejemplos
TABLERO
ESTRATGICO
MODELO
Perseguir Crear Crear y
industria Rebanar oportunidades Perseguir el
global y la industria Ocanos futuro
consolidarse azules deseado

Cambiar la Cruzar el
Reconfigurar
conducta de abismo con
cadenas de Pensar en
la industria productos
valor de la grande
innovadores
industria

Posicionarse Crecer en e Perseguir Prepararse


para crear ncleo de los estrategias para
ventaja modelos dinmicas escenarios
competitiva adyacentes mltiples

Implementar Implementar
Identificar y Implementar
estrategias un proceso
adaptarse a estrategia de
basadas en estratgico
los patrones batalla
opciones evolucionario
de lucro
reales

Esta herramienta nace de la idea que una sola estrategia a no es


universalmente aplicable, las estrategias y sus estructuras son
complementarias
Factores Claves
de xito
Pensando el corto Plazo
MK
Modelo Ansoff
Estrategias de Marketing
Opciones
Estratgicas
Tomando las decisiones
MK
PRODUCTO /SERVICIO PRECIO
Descripcin / Caractersticas Estrategia: sobreprecio, paridad, menor
Variedades del producto precio (penetracin)
Calidad Precio de lista
Diseo Descuentos
Nombre de la marca Mrgenes de intermediacin
Empaque Periodos de pago
Tamaos Trminos de crdito
Servicios
Garanta
Ciclo de vida
DISTRIBUCION COMUNICACION
Canales Mensaje
Cobertura Publicidad
Lugares Promociones al consumidor
Inventario Promociones al comercio Trade Marketing
Transporte Ventas personales
Relaciones publicas
Mercadeo directo: telemercadeo, internet
Presupuesto de comunicacin
Los planes
Lo veran maana

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