República Bolivariana de Venezuela

Ministerio del Poder Popular para la Educación Universitaria

Universidad Nacional Experimental Simón Rodríguez (UNESR)
Aula Territorial- Punceres Quiriquire
Asignatura: Administración y Organización de Ventas
Fecha: 02/02/2022

LA ADMINISTRACION DE VENTAS

Profesor: Bachilleres:
Arquímedes Santiago Marilianny Mariani C.I
26.689.235
Marilianyi Mariani C.I 28.119.006
Marianyela Mariani C.I
25.283.848
Cesar Fermín C.I 24.126.064
Juan García C.I 26.833.184
 INTRODUCCION

La administración de ventas está interesada en el aspecto de la dirección del personal de

ventas y de las operaciones de marketing de una compañía.
Una buena administración de ventas nos llevará a conseguir los objetivos que nos hemos
propuesto. Por ello, la Administración de Ventas, cobra una importancia mayor si
además la empresa está en proceso de crecimiento.
En términos de relaciones con el personal, esta responsabilidad va desde
el reclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de ventas, hasta la evaluación de
su desempeño y la determinación de las medidas correctivas que se hagan necesarias.
El gerente de ventas también debe involucrarse en labores de estrategia tales
como Planificación y Dirección del programa de Marketing para cada sector o área
geográfica, así como en el análisis de los resultados y la toma de medidas correctoras para
la mejora como las de las oportunidades potenciales.
Pero una gestión eficiente es complicada ya que tratamos con gente, con personas, sean los
propios comerciales o nuestros clientes, por ello nunca, nunca hemos de olvidarnos de su
correcta y sacrificada gestión.
 Desarrollo
El objetivo primordial de la administración de ventas es realizar una adecuada gestión de
los procesos con clientes y proveedores. En general, todo lo que tenga que ver con
operaciones de venta.
La administración de ventas son todos los procedimientos, decisiones, acciones de
supervisión y control, auditoría y evaluación que tienen lugar en la empresa y que se
relacionan con las operaciones de venta.
Funciones de la administración de ventas

Administrar las ventas no solo es registrar todo lo que tenga que ver con una venta, sino
que va más allá. Ofrece la posibilidad a las empresas de adecuarse a las tendencias de
mercado, desarrollar nuevos productos más útiles o incluso invertir lo necesario en
publicidad. A continuación, se detallan las funciones principales de la administración de
ventas:

 Organizar al equipo de ventas: Director de ventas, comerciales y vendedores. Pueden

existir muchos más puestos dependiendo del tamaño de la empresa, pero estos tres son los
más importantes.
 Planificar la estrategia de venta: Deben colaborar mano a mano con el equipo de
marketing. No se trata solo de hacer buena publicidad o transmitir una buena experiencia al
consumidor o cliente final. Una estrategia de venta va mucho más allá y tiene en cuenta
todos los factores posibles que tienen que ver con la venta.
 Análisis de costes y beneficios: Se deben tener en cuenta estimaciones de beneficios y
costes. Ver si la planificación está avanzando según lo previsto, comprobar por qué se
desvía y qué hacer para solucionarlo. Identificar, por tanto, si el error se encuentra dentro
de la organización o se trata de causas externas a la misma.
 Estudios de mercado: De nuevo, debe trabajar mano a mano con el equipo de marketing.
Las conclusiones de los estudios de ambos equipos pueden ser diferentes. El éxito reside en
poner puntos en común y extraer conclusiones que redunden en beneficio de las ventas de
la empresa.
 Relaciones con clientes y proveedores: Tener buenas y, a veces, duraderas relaciones con
clientes y proveedores resulta esencial. Con los clientes, por un lado, porque son los que
compran los productos o adquieren un servicio. Y, al mismo tiempo, con los proveedores.
Si los proveedores no atienden a las necesidades de la empresa en tiempo y forma, el
proceso de ventas podría verse afectado.

El proceso de administración de ventas

La administración de ventas de una compañía comprende tres procesos de decisión y

actuación fundamentales:
1. Planificar: Debemos responder a distintas preguntas. ¿Qué vamos a vender?¿Cómo vamos
a hacerlo?¿Dónde?¿A quién? Y muchas más preguntas. Lo importante es tener un plan
antes de pasar al siguiente paso. Por decirlo de alguna manera, la empresa debe trazar una
ruta, no llegará lejos si se mantiene a la deriva. Incluso, para aquellos casos no planificados
debe generar un plan de acción.
2. Ejecutar: Una vez planificado, toca ejecutar, cumplir los plazos y los presupuestos. Si el
plan se cumple, las probabilidades de éxito por parte de la empresa aumentan.
3. Evaluar y controlar: Se trata de ir midiendo, en la medida de lo posible, que todo se está
cumpliendo y que se está haciendo bien. Evaluar al personal y la planificación forma parte
del tercer paso del proceso.

Este proceso que es continuo debe servir para ir mejorando aquello que no esté bien e ir
potenciando aquello que dé buenos resultados.

La estrategia integral

El diseño y la implementación de una estrategia comercial ayuda a comprender la

mercadotecnia en conjunto con las estrategias y los objetivos empresariales. La continuidad
de un buen seguimiento y análisis conducen a un desarrollo exitoso. Para lograr un manejo
eficiente de recursos y las metas establecidas, se debe tener en cuenta:

 Planificación: Se trata a la determinación de los objetivos que contienen resultados

previos, estrategias de mercadotecnia, políticas, procedimientos específicos, programas
y la posición actual en el mercado.
 Reclutamiento: Es fundamental agrupar al equipo calificado y definir las relaciones de
integración para que se puedan lograr los objetivos.
 Entrenamiento: Facilitar el conocimiento y las herramientas necesarias conducen a la
ejecución apegada a las políticas y procesos establecidos previamente.
 Liderazgo: La convicción es el comienzo del logro de las metas, la guía y el monitoreo
de los recursos son fundamentales.
 Control: Realizar un seguimiento constante de resultados y validar la ejecución de los
acuerdos planificados, permiten la conducción hacia la meta y las acciones correctivas
en el momento preciso.

 Aplicación del programa de ventas

 Esta fase involucra la selección del personal adecuado, la creación e
implementación de políticas y los procesos que dirigen el esfuerzo que conduce a
los objetivos deseados.
  Evaluación y control del programa de ventas
 La evaluación se relaciona con la ejecución de métodos que supervisan y evalúan el
desempeño de las ventas. En caso de que no sea satisfactorio, se pueden hacer los
ajustes a la aplicación o programas de ventas.

Es un proceso continuo que ayuda a tu equipo a elevar los ingresos e incluso a superar sus
objetivos de venta a través de la generación de estrategias particulares. Con esta
técnica gestionas de manera correcta la relación entre tus clientes y tus proveedores. Puedes
tener un mayor control de tus productos, saber qué vendiste, por qué medio, cuándo y si fue
devuelto o llegó a su destino con éxito.
Con la administración de ventas puedes realizar tareas como conocer las tendencias de
oferta y demanda, crear o ajustar tus estrategias de ventas, establecer tus presupuestos,
metas, objetivos y dar seguimiento a los resultados de tu equipo de ventas.
Contar con el equipo adecuado
Un volumen alto de ventas necesita tener detrás una buena cuadrilla de vendedores. Ellos
serán la cara de tu empresa ante el cliente y por lo tanto quienes hagan crecer tu negocio.
Pero para que den los resultados que esperas debes mantenerlos motivados. Tu sistema de
administración de ventas también debe orientarse a la mejora continua de tus
colaboradores.
Un trabajador que da buenos resultados es un trabajador que está contento con sus labores,
que se siente tomado en cuenta y que siente que lo que hace aporta de manera importante y
positiva al desarrollo de la empresa.
La capacitación es una parte fundamental, pues es crucial que todos los vendedores
conozcan perfectamente tu producto o servicio y todos los procesos necesarios para que
este llegue a manos del comprador. Esto se traducirá en una excelente experiencia de
usuario y por consiguiente en una venta segura.
Una parte clave también es contar con un proceso de ventas claro, para lo cual
puedes utilizar un embudo de ventas. Con él, tus trabajadores podrán tener una amplia
visibilidad del historial de tus clientes. Tendrán a todos tus contactos reunidos en una sola
plataforma y tendrán la posibilidad de ver en qué etapa se encuentran.
Con el análisis interno puedes conocer a qué tipo de público estás llegando, por medio de
qué canales, qué productos son los que le aportan mayores beneficios a tu empresa o si
estás segmentando bien a tus clientes.
Con el análisis externo conocerás qué prácticas están llevando a cabo tus competidores y en
qué lugar te encuentras tú respecto a ellos. Así podrás ver el posicionamiento de tu
compañía y podrás saber si debes ajustar tu portafolio de productos o incluso tus métodos
publicitarios.
 CONCLUSION

La administración no se basa en la propiedad, si no en las habilidades que se obtienen por el

conocimiento y la exploración, es conseguir que las tareas se ejecuten de la mejor manera
posible, utilizando los recursos disponibles para alcanzar los objetivos.