Universidad Nacional del Nordeste

Facultad de Arte Diseño y Ciencia de la Cultura

Licenciatura en Turismo

CÁTEDRA: Administración de las Organizaciones Turísticas - 4to. Año -

EQUIPO DOCENTE:
Profesor Titular: Lic. Horacio Pozo
Jefe de Trabajos Prácticos: C.P. Paola A. Dellamea

Tema: TP N° 5:
Plan de Marketing o Comercialización

Equipo de alumnos (ordenados en orden alfabético):

❖ Baez, Estela
❖ Chen, Tai an
❖ Sivori Skulski, Alejandro Daniel

Fecha de entrega efectiva: 10 de octubre de 2022

Consignas
TP N° 5 – Plan de Marketing o Comercialización

1. Definir la estrategia de comercialización.

2. Describir el contexto de la empresa en la actualidad y la competencia.
3. Definir y diseñar el producto.
4. Definir la estrategia del precio.
5. Seleccionar los canales de distribución o comercialización.
6. Definir la estrategia de promoción.

CONSIDERACIONES PARA SU ELABORACIÓN

PUNTOS 1, 4 Y 6: Se deberán desarrollar las distintas estrategias (comercial, de

precios, de promoción) de acuerdo al departamento comercial de su empresa
previsto en el organigrama confeccionado en el trabajo práctico 3, definiéndolas en
función de que las mismas se orienten a cumplir con el objetivo principal de ella y
permitan alcanzar las metas propuestas en el trabajo práctico 1.
PUNTO 2: Se debe detallar con claridad el contexto de la empresa (legal, comercial,
económico, cultural, entre otros) y la competencia de acuerdo al rubro
desarrollado.
Para ello, deberán recurrir a la investigación de mercado realizada en el trabajo
práctico 1.
PUNTO 3: Se deberá definir y diseñar el producto a ofrecer en el mercado, con el
mayor grado de detalle posible.
PUNTO 5: Se deberá detallar cómo se comercializará el producto (físico o virtual) y
cuáles serán los canales de distribución del mismo (como se van a distribuir para
que lleguen al consumidor).

1
Desarrollo

Teniendo en cuenta el organigrama de la empresa (ver T.P. 3) y las metas propuestas

(ver T.P. 1), se definen las siguientes estrategias:

1. Estrategia de comercialización

7.1. Estrategia de comercialización adoptada

Tipo de Estrategia Denominación de Aplicación Fundamentación

la estrategia

Estrategia comercial Estrategia de enfoque Ofrecer algo muy Permite captar a los
concreto para un clientes conscientes
público también muy del cuidado
concreto, un nicho de medioambiental y que
mercado poco quieran interactuar con
explotado y con poca los anfitriones locales
competencia.

Producto: servicio de
B&B en un entorno
sustentable y familiar

Estrategia de precios Precio Basado en la Establecer un precio Para aumentar la

Competencia similar a la cuota de mercado el
competencia, que precio será similar a la
cubra los costos competencia. Además
totales y genere una el precio debe ser
rentabilidad de 65% accesible teniendo en
cuenta de que se trata
de B&B.

Estrategia de Publicidad en redes Post en redes sociales Tienen mucho más

promoción sociales (Instagram; capacidad al momento
Facebook): textos e de abordar al público
imágenes y videos (1 objetivo e incrementar
post cada semana) la cantidad de posibles
consumidores.

Elaboración propia

2. Contexto de la empresa y la competencia

2
 7.2. Contexto actual de la empresa y la competencia

Contexto Descripción Relación con el proyecto

Legal Ley Nacional de Turismo (Ley El desarrollo de un B&B sustentable (en

25.997) tiene como uno de los dimensiones económica, social y ambiental)
principios rectores el Desarrollo cumple con el principio de Desarrollo sustentable
sustentable (Art. 2)1 explicitado en dicha Ley

Decreto Provincial Nº 530/802 El proyecto prevé la construcción de una habitación

Reglamentación de Alojamientos doble y un baño privado para cumplir con la
Turísticos de la Provincia de cantidad de habitaciones exigida por dicho Decreto
Corrientes (Art. 40.2)

Código de Edificación: Ordenanza La ampliación edilicia del establecimiento existente

Nº 4169 y modificatorias deberá ajustarse a los requerimientos de ambos
Códigos vigentes
Código de Planeamiento Urbano:
Ordenanza N° 1071

Comercial Alta demanda de alojamientos Crecimiento del turismo interno

extrahoteleros en periodo estival En tiempo actual de post pandemia se recupera
rápidamente el turismo interno debido a la
devaluación de la moneda nacional

Crecimiento de la demanda real y potencial:

Demanda real: La ciudad de Corrientes viene
posicionándose desde 2019 como uno de los
destinos más elegidos de Región Litoral, debido a
la larga temporada y la buena calidad de las
playas, Fiestas del Chamamé declarado como
Patrimonio de la Humanidad, Carnavales
correntinos que tienen larga tradición y trayectoria
en el país y visitado por turistas de Brasil
Demanda potencial: La crisis económica y social de
la Argentina desde 2018 y acentuada en los últimos
años impulsa a los turistas nacionales a elegir
alojamientos a precio accesible (vg. B&B) teniendo
en cuenta el valor agregado de B&B (entorno
familiar y posibilidad de interactuar con los
anfitriones para conocer la cultura local)

Tendencias de B&B en el mundo y En el mundo: A nivel internacional, los B&B

el país constituyen una clase de alojamiento conocida para
los turistas, en general jóvenes, que quieren
hospedarse con poco presupuesto, compartir
espacios con otras personas y compartir
experiencias.

En el país: en la mayoría de los destinos turísticos

nacionales y en todas las ciudades capitales de
provincia se encuentran B & B, guardándose una
relación proporcional directa entre el
posicionamiento del destino y la cantidad de B & B

1 Ver: http://servicios.infoleg.gob.ar/infolegInternet/anexos/100000-104999/102724/norma.htm
2 Recuperado de: https://docer.com.ar/doc/x0x5cen Ver el documento compartido en:
https://drive.google.com/file/d/1xHUzAmUSM8uzQMLuJkAcMTKm2chmCW8h/view?usp=sharing

3
 que ofrece.

Escasa oferta de alojamientos Escasa oferta de B&B: solo existe uno (Ñanderoga
extrahoteleros en periodo estival B&B) en la localidad

Escasa oferta de B&B en la

provincia, a comparación de otras
provincias de la región (Misiones,
Santa Fe)

Económico Crisis económica del país: desde
2018 afecta el poder adquisitivo de
los residentes (37,3% residentes
son pobres; el NEA es la segunda
región con mayor incidencia de
pobreza 39,4% solo superado por
Cuyo 42,7%)3
Viabilidad económica para la demanda
El B&B constituye una opción de alojamiento viable
económicamente para la mayoría de los turistas
nacionales de clase media-baja (grupo familiar
pequeño o turistas mochileros solos o con pareja
y/o amigos)
Viabilidad económica para la oferta
También genera ingresos extra a los anfitriones
invirtiendo poco dinero, teniendo en cuenta que
prestan alojamiento en un espacio ocioso y los
costos operativos se reducen al compartir los usos
(agua, gas, electricidad) con los turistas en áreas
comunes

Cultural Mateada4: costumbre sumamente Valor cultural añadido

arraigada en el país que invita a
charlar y compartir mate, uniendo la
familia y reuniendo amigos.
La costumbre de tomar mate se ha
difundido no solo en Argentina sino
que es propia de Uruguay,
Paraguay, Brasil, Chile, Perú y
Bolivia, especialmente en Santa
Cruz de la Sierra.
Se prevé añadir valor al producto con un evento
programado para diferenciarse en el mercado:
Mateada en familia: una hora (16 a 17 horas) de
mateada con chipacitos caseros y bien correntinos
junto con la familia anfitriona, mientras se charla
sobre la cultura local.

3 INDEC (2021). Incidencia de la pobreza y la indigencia en 31 aglomerados urbanos. Segundo

semestre de 2021. Informes técnicos / Vol. 6, n° 60. Recuperado desde:
https://www.indec.gob.ar/indec/web/Nivel3-Tema-4-46 pp. 4.

4 https://www.identidad-cultural.com.ar/leernota.php?cn=100

4
 Vincularidad muy intensa de los
argentinos5:
el saludo afectuoso y la tradición de
reunirse cotidianamente con amigos
es un "distintivo" del país y que la
importancia por la amistad es una
construcción cultural. Los
argentinos se caracterizan por
hacer muchas cosas con los amigos
de manera presencial. Hay rituales
muy particulares como abrazarse y
acercarse.
Viabilidad cultural para la demanda nacional:
El entorno familiar recreado en el B&B coincide con
la necesidad de vincularse de los argentinos
Viabilidad cultural para la demanda internacional:
Teniendo en cuenta que los clientes
internacionales potenciales provienen de Paraguay
y Brasil, el entorno familiar recreado en el B&B
coincide con la necesidad de vincularse de los
paraguayos y de los brasileños.

Vincularidad muy intensa de los

brasileños: “Expresivos y
extrovertidos, a los brasileros les
gusta abrazar, estrechar la mano y
son muy efusivos al hablar”6.

5 Según explica el sociólogo argentino Enrique Romanin en una entrevista. Ver:

https://www.cadena3.com/noticia/una-manana-para-todos/por-que-la-amistad-es-tan-importante-para-
los-argentinos_265702
6 Ver: https://www.eduquality.org/blog/intercambio-cultural-en-brasil

5
Análisis de la competencia según las cinco fuerzas de Porter

Fuerzas de Porter Grado Fundamentación

Amenaza de entrada de Medio Si bien las barreras de entrada no son

nuevos competidores altas (no se requiere inversión inicial
importante; se puede aprovechar las
habitaciones ociosas de la casa), el
nivel de ganancias no es elevado,
sumado a la privacidad que algunas
familias quieren mantener en la casa, se
considera que la amenaza de nuevos
competidores es media.

Rivalidad entre Bajo Solo existe en la ciudad un competidor

competidores existentes directo: Ñanderoga B&B, que si bien es
un B&B, ofrece habitaciones con 4 o 5
plazas, mientras que nuestro servicio
son habitaciones con 2 o 3 plazas, ideal
para familias pequeñas o grupos
pequeños de amigos/as. Se puede decir
que son productos similares pero
diferenciados por lo que la rivalidad
entre ambos es baja.

Amenaza de productos y Medio Considerando que la ciudad cuenta con

servicios sustitutos algunos alojamientos extrahoteleros
como hospedajes y posadas que
funcionan como residenciales con
servicio a turistas, la amenaza de
sustitutos es media.

Poder de negociación del Bajo Teniendo en cuenta que los

proveedor proveedores de insumos del alojamiento
(alimentos, blancos, artículos de
limpieza) son muchos (mayoristas,
distribuidoras y minoristas), se
considera que el poder de negociación
de los proveedores es bajo.

Teniendo en cuenta asimismo que hay

gran oferta de mano de obra para la
construcción7, el poder de negociación
de los proveedores de mano de obra
para la ampliación edilicia también es
bajo. Se observa la misma situación que

7 De acuerdo con el informe del Instituto de Estadísticas y Registro de la Construcción, el empleo en

el sector de la construcción del NEA tuvo un 3,8 % mensual y posicionó a Formosa como la provincia
con mayor crecimiento con un 5,5 % mensual, seguida de Chaco (4 %) y Misiones (3 %), Corrientes
(2,8 %) de junio a julio de 2022. Ver: https://www.ellitoral.com.ar/corrientes/2022-10-7-1-0-0-la-
dolarizacion-de-insumos-dificulta-la-recuperacion-de-la-construccion-en-corrientes

6
 para los proveedores de mano de obra
para los servicios (mucama, cocina).

Poder de negociación del Medio Teniendo en cuenta la demanda

cliente potencial creciente de nuestro servicio,
además de su diferenciación como
primer alojamiento sustentable en
Corrientes que ofrece experiencias
memorables (mateada con huéspedes),
se considera que el nivel de
diferenciación es medio, y el poder de
negociación del cliente es medio.

Análisis cualitativo de las competencias existentes (competidores directos)

Empresa Tipo y Ubicación Habitaciones Precio x Valor Foto Ilustrativa

categoría disponibles noche Diferencial
(hab.
doble) $

Ñanderoga B&B centro9 2 (1 para 5 7000 conserva

B&B8 categoría personas; 1 arquitectura
única para 6 colonial;
personas) agencia de
viajes dentro
del
alojamiento;
excursiones;
información
turística

Hospedaje Residencial centro10 2 6000 Parking

San Lorenzo Categoría gratis;
A ubicación
céntrica;
confort

8 https://www.youtube.com/watch?v=34ERMZ8oogc&t=21s Ñanderoga (en guaraní: “nuestro hogar”).

Target: familias con niños. Ofrece -a través de Agencia de Viajes Chipotour- City Tour; Iberá; Parque
Nacional Mburucuyá; Empedrado; Itatí; Paso de la Patria
9 Carlos Pellegrini 1765
10
San Lorenzo 1136

7
Design Residencial cerca 2 6000 Confort;
House Categoría de 1000 diseño
A Viv.

Posada Departame barrio 2 6000 Parking;

Martínez11 nto alquiler Sargent traslado
o Cabral desde
aeropuerto;
juguetes y
sillas para
niños;
diseño
innovador

Fuente: https://www.booking.com/hotel/ar/design-house-corrientes.es-ar.html?activeTab=photosGallery
https://www.tripadvisor.com.ar/Hotel_Review-g312794-d3340614-Reviews-Nanderoga_B_B-
Corrientes_Province_of_Corrientes_Litoral.html#/media/3340614/152628715:p/?albumid=101&type=0&category=101

Se puede observar en el cuadro anterior que nuestro competidor directo es Ñanderoga

B&B, ubicado en el centro y se destaca por ofrecer un estilo arquitectónico colonial y
excursiones organizadas por la agencia de viajes que está ubicada en el interior del
alojamiento.

Análisis de todos los alojamientos extrahoteleros de la ciudad (competidores

indirectos)

Tipos de Cantidad Ubicación Empresas Valor No permitido

alojamientos diferencial

Habitación 43 4 en Pai Pajarito; no posee fiestas

Departamento Costanera; Apartamento
1 en camino a España;
Santa Ana; Los Lapachos;
1 cerca de Av. Departamento
3 de Abril; Río Juramento;
14 en centro Jr Vidal;
Are Porá; Gota
de Rocío;

11
Av. Colón 1147

8
Departamento 2 2 en centro Las Leonoras fiestas
alquiler
temporario

Casa quinta 2 pileta, quincho

Casa de 2 1 cerca de Ruta CASA DE servicio de

vacaciones 12; ANDREA Y traslado;
1 cerca de DAVID II; parking; pileta
UNNE Espacio Minga;

Hospedaje 1 1 en centro Hospedaje San Parking gratis niños;

Lorenzo mascotas

Se puede observar en el cuadro anterior que entre los alojamientos extrahoteleros de

Corrientes Capital, el 90% corresponde a habitaciones de departamento o departamento
en alquiler temporario, que no ofrecen desayuno pero los huéspedes pueden cocinar por
su cuenta.

Las casa quinta y las casas de vacaciones conforman juntos el 8%; mientras que el
hospedaje ocupa apenas el 2%.

Se puede concluir provisoriamente que escasean los B&B, que además de ser
alojamientos a precios accesibles, ofrecen un entorno familiar agradable y desayuno,
destacándose el entorno familiar agradable como su mayor diferencial competitivo.

Análisis cuali-cuantitativo de nuestro producto Bed and Breakfast Óga Rory

● Bed and Breakfast Óga Rory en Ciudad De Corrientes es un B&B con 2

habitaciones con base triple.

9
 ● Los huéspedes han valorado este bed and breakfast con un 10.
● Óga Rory ofrece, entre otras cosas: Traslado aeropuerto, Servicio de traslado,
Barbacoa, WiFi gratis.
● Se admiten animales de compañía (previa consulta)

El Óga Rory ofrece vistas al jardín y alojamiento en Corrientes. Hay aparcamiento

privado. Todos los alojamientos disponen de baño privado con ducha, aire acondicionado,
TV de pantalla plana y nevera. Este bed and breakfast sirve un desayuno a la carta.
Resistencia se encuentra a 21 km del Óga Rory, mientras que Paso de la Patria está a 25
km. El aeropuerto más cercano es el de Camba Punta, ubicado a 2 km.

Servicios que pueden conformar el diferencial competitivo:

❖ Desayuno a la carta (servicio personalizado);

❖ vista al jardín (paisaje de fondo);
❖ ambiente familiar y agradable (hospitalidad);
❖ transfer-in y transfer-out (accesibilidad);
❖ “Mateada en familia” (experiencia memorable);
❖ Servicio de información al turista (información turística)

La Mateda en familia constituirá el principal diferencial competitivo de nuestro

producto, que consiste concretamente en una hora de mateada12 con chipacitos correntinos
en casa, donde los huéspedes pueden interactuar con los anfitriones en un clima agradable
y familiar, para que los clientes experimenten la cultura local (cultura del chamigo, cultura
del compartir con amigos y familiares, cultura de vida relajada con siesta incluida) y puedan
conocer mejor algunos aspectos de la cultura local mediante charlas amenas.

Mateada en familia

12 De 16 a 17 horas, todos los días, en el patio de la casa. En días de lluvias la actividad se realizará
en el living de la casa. La actividad no tiene costo extra para el cliente. Es una actividad opcional para
el cliente.

10
 Fuente: https://www.istockphoto.com/es/foto/amigos-sentados-hablando-y-bebiendo-yerba-mate-gm1217837753-355642903

3. Definición y diseño del producto

7.3. Definición y diseño del servicio ofrecido

Denominación B&B Óga Rory

del servicio

Denominación de ÓGA RORY S.R.L.

la empresa
prestadora del
servicio

Imagen
publicitaria del
producto

11
Ubicación

Fuente: Elaboración propia usando Google Map. Ver en tamaño completo en:
https://www.google.com/maps/d/edit?mid=1gzpElG8UVpU8WBgq3ueDPk7Aw17q8Lc&usp=sharing

Macrolocalización: Provincia de Corrientes, Argentina

Microlocalización: ciudad de Corrientes (departamento Capital)

Localización del inmueble Las Violetas 311, W3400 Corrientes

Está localizado a 2 km del Aeropuerto Internacional, a 1 km de la Facultad de
Derecho (UNNE), a 900 m de la Ruta Nacional 12.

Servicio ofrecido Básico: B&B13

Complementario sin costo extra: Desayuno a la carta; Mateada en familia;
transfer-in y transfer-out; early check in y late check out14; información
turística

Valor añadido Servicio personalizado en entorno familiar:

Servicio personalizado de desayuno a la carta; experiencia memorable de
mateada en familia; accesibilidad en el transporte turístico interno (transfer-in y
transfer-out); flexibilidad en el horario de check in y check out (early check in y
late check out15); información turística profesional

Admite mascotas
LGBT-friendly
compromiso con el desarrollo sustentable y el cuidado ambiental

Precio del tarifa RACK: $14000 x noche x hab. doble

servicio16 Tarifa Familiar: $12000 x noche x hab. triple
Tarifa Promocional: $10000 x noche x hab. triple o doble para grupos (en
temporada baja)
Tarifa de reserva anticipada: $10000 x noche x hab. triple o doble
Tarifa Last Minute: $8000 x noche x hab. triple o doble

13 Alojamiento B&B (Categoría única, "U", Decreto Nº 530/80)

14 Ver las ventajas de este servicio en: https://www.cataloniahotels.com/es/blog/que-es-late-check-
out-early-check-in/
15 early check in y late check out sujeto a la demanda real. No aplicable en temporada alta.
16 Ver distintos tipos de tarifa en: https://preguntaenrecepcion.com/12-tipos-diferentes-de-tarifas-de-
habitaciones-para-un-hotel/

12
Medios de pago Efectivo (pesos, dólares estadounidenses, euros, reales, guaraníes)17; tarjetas de
crédito (VISA o Mastercard); tarjetas de débito (VISA o Mastercard); Mercado
Pago; Ualá (no se aceptan cheques)

Forma de Inmediata o diferida hasta tres cuotas sin interés

financiación

Política de Se considerarán en firme mediante el pago -en concepto de seña o anticipo- del
reservas 40% del importe total de las reservas solicitadas. El saldo se abonará durante el
check in. Para los huéspedes que no tengan reservas, el servicio de alojamiento
quedará supeditado a la disponibilidad de habitaciones del establecimiento.

Política de Los precios están expresados en pesos argentinos y también en dólares

precios estadounidenses, pudiendo el cliente pagar en estas monedas, en euro, reales,
guaraníes u otra moneda legal que el establecimiento considere adecuado. El
tipo de cambio se mostrará al público en el front desk o al momento de reserva.
Se respetan los precios fijados al momento de la reserva. Para los clientes que
no tienen reservas, se aplicará el precio vigente según el tarifario del front desk.

Política de En Temporada Alta (Temporada de Verano, Semana Santa, Fines de semana

Cancelaciones largo): Si la cancelación de su reserva se realiza antes de los 15 días de
cumplirse su fecha de arribo planificada, le reembolsaremos la totalidad de la
suma abonada. Si usted cancela su reserva en un plazo menor a los 15 días
anteriores a su fecha de arribo planificada, tendrá una penalidad equivalente al
50% de la estadía. Si Usted no se presenta (No Show) el día de su fecha
planificada de arribo, no se hará devolución alguna: la penalidad será del 100%.

Durante el resto del año: Si usted cancela con 5 días o más de antelación a la
fecha de arribo planificada, le reembolsaremos la totalidad de la suma abonada.
Si usted cancela su reserva con menos de 5 días anteriores a su fecha de arribo
planificada, tendrá una penalidad equivalente al 50% de la estadía. Si Usted no
se presenta (No Show) el día de su fecha planificada de arribo, no se hará
devolución alguna: la penalidad será del 100%.

Detalles de los servicios ofrecidos

17 El tipo de cambio se mostrará en el front desk.

13
 Servicio incluido Descripción Foto ilustrativa

Alojamiento Habitación con base triple

(el precio es por noche por

habitación con baño
incluido)

Habitación con base triple

Baño privado con ducha y

agua caliente

Baño privado con ducha,

bañera y agua caliente

Equipamiento aire acondicionado, nevera,

artículos de aseo gratis, tv
de pantalla plana, hervidor
eléctrico, mesa de comedor,
WIFI gratis en el
establecimiento.

14
Zonas comunes Jardín, Cocina compartida,
Zona TV / salón de uso
compartido, Mobiliario
exterior

Desayuno a la carta18 Opción 1: torta frita +

(elegir una opción) mate

opción 2: bizcochuelo +
mate

Opción 3: chipá + mate

Mateada en familia (opcional, Todos los días de 16 a 17

sin costo) horas, con algún
integrante de la casa
anfitriona

18 Debe elegirse en el momento de reserva.

15
Transfer in y transfer out
(opcional, sin costo, con
reserva)19
Transfer in: desde el aerpuerto
Internacional Piragine Niveyro
o la Terminal de ómnibus de la
ciudad de Corrientes hasta el
establecimiento

Transfer out: desde el

establecimiento hasta el
aerpuerto Internacional
Piragine Niveyro o la Terminal
de ómnibus de la ciudad de
Corrientes

Early check in early check in y late check out

y late check out (con sujeto a la demanda real. No
reserva) aplicable en temporada alta.

Parking (sin costo, con Espacio de parking para los

reserva) huéspedes que vienen en
autos particulares (espacio
para un automóvil)

Servicio de información al Servicio brindado por la

turista Técnica en Turismo (UNNE)
Estela Baez

La información turística
incluye: atractivos turísticos
locales; cultura local;
transporte urbano e
interurbano; gastronomía local;
contactos de agencias de
viajes; recomendaciones
(salud, seguridad)

Idiomas: español, inglés,

portugués

Elaboración propia

19 Se aplica también al Aeropuerto Internacional de Resistencia o Terminal de ómnibus de

Resistencia.

16
FODA de nuestro producto

Elaboración propia

4. Estrategia de precio

7.4. Estrategia de precio adoptada

Si bien existe un solo competidor directo en la ciudad: Ñanderoga B&B, se trata de un

competidor consolidado en el mercado. Además de diferenciar nuestro producto, nuestro
producto no puede comercializarse a un precio sustancialmente mayor que el de nuestra
competencia, teniendo en cuenta que somos una empresa nueva. No se adoptará un precio
de penetración en el mercado teniendo en cuenta que nuestra oferta de plazas es limitada
(pequeño volumen de ventas) y que los precios de B&B ya son de por sí son bajos, y si
introducimos un precio de penetración, tendremos que soportar pérdidas iniciales dado que
los ingresos serán menores a los costos de producción. No se justifica dicha pérdida dado
que nuestra rentabilidad a mediano plazo será moderada (no es un negocio altamente
rentable).

17
 Es por eso que se adopta el Precio Basado en la Competencia, que consiste en nuestro
caso en establecer un precio similar a la competencia, que cubra los costos totales y genere
una rentabilidad de 65%, tal como indica nuestra meta a mediano plazo.

Para la optimización de los ingresos teniendo en cuenta que los diferentes segmentos
tienen diferente poder adquisitivo, se establecerá una estrategia de discriminación de
precios (fijación dinámica de precios).

Segmentación según procedencia

Segmento Precio de lista Fundamentación

Nacionales $14000 x noche x hab. triple Se incrementa el precio en

Extranjeros
Fuente: Elaboración propia
$1680020 x noche x hab.
triple
(20% más del precio para
nacionales)
un 20% para los extranjeros
teniendo en cuenta su
mayor poder adquisitivo

La fijación dinámica de precios también se realizará según la demanda, la temporada y la

promoción y el tiempo de anticipación de la reserva.

Variable Política de precios adoptada Fundamentación

Demanda Cuanto menor será la demanda, A menor demanda se debe

menor será el precio
Temporada El precio es más alto en
temporada alta y más bajo en
temporada baja
bajar el precio para aumentar
las ventas. Servicio no vendido
es servicio que se pierde
porque el servicio no es
almacenable (no stockeable).
Se debe vender por lo menos
para cubrir los costos fijos del
establecimiento y disminuir las
pérdidas.

Promoción Existe un precio menor para El segmento de grupos de

grupos para promocionar la venta
a grupos (precio promocional) y
fidelizar este segmento de
mercado
turistas (ej. jóvenes) añade
mayor diversión a la estadía y
en consecuencia mayor nivel
de satisfacción y mayor
posibilidad de fidelización a

20 O 62 dólares estadounidenses a un tipo de cambio de 1:273 (dólar blue) fecha 8 de octubre de

2022. Ver: https://www.ambito.com/contenidos/dolar.html

18
 mediano plazo, por lo que se
privilegia este segmento.

El segmento de familias
pequeñas se fija más en el
precio, por lo que el margen de
ganancias posible de este
segmento es limitado.

Tiempo de El precio se congela para las Las reservas dependiendo de

anticipación de la reservas realizadas con 15 días de
reserva anticipación. Será dinámico y
flexible para las reservas
realizadas con un plazo menor de
anticipación. Para los clientes que
no tienen reservas se aplicará el
precio de mostrador del día (tarifa
RACK).
su tiempo de anticipación
permiten gestionar mejor las
ventas: si se observan escasas
reservas se podrán lanzar
promociones para aumentar las
ventas.

A continuación se exhiben los precios al día de la fecha (8 de octubre de 2022):

Tarifa RACK: $14000 x noche x hab. doble

Tarifa Familiar: $12000 x noche x hab. triple
Tarifa Promocional: $10000 x noche x hab. triple o doble para grupos (en temporada baja)
Tarifa de reserva anticipada: $10000 x noche x hab. triple o doble
Tarifa Last Minute: $8000 x noche x hab. triple o doble

Los precios variarán según los cambios en el contexto macroeconómico, la oferta y la

demanda, la estructura del mercado, los objetivos y las metas de la empresa, los precios de
las competencias, entre otros factores.

5. Canales de distribución o comercialización

7.5. Canales de distribución o comercialización adoptados

Estrategia de distribución adoptada

Se empleará la distribución directa teniendo en cuenta que el volumen del negocio es

pequeño y se privilegia un contacto directo con los clientes para conocer mejor sus
necesidades, ya que nuestro servicio es personalizado. Los clientes reservarán nuestro
servicio a través de nuestras redes sociales (Facebook21) mediante mensaje de texto o
llamada de WhatsApp. También pueden reservar a través del sistema de reservas online

21 Ver nuestra publicidad en: https://www.booking.com/hotel/ar/oga-rory.es-ar.html

19
en nuestra página oficial. Con el objetivo de incrementar las ventas, nuestra oferta también
se publicitará en Metabuscadores (Booking.com22; Planetofhotels.com23; Readytotrip.es24;
Tripadvisor25 ).

El Departamento de Marketing y Ventas se encarga de las tareas de distribución y

comercialización.

Facebook de nuestro establecimiento

Fuente: https://m.facebook.com/profile.php?id=100073732633960

22 https://planetofhotels.com/es/argentina/corrientes/oga-rory
23 De acuerdo con un estudio de Nielsen, Trust in Advertising 2021, realizado en América Latina, «la
publicidad ‘de boca en boca’, genera 65 % más confianza en el consumidor». Ver:
https://blog.hubspot.es/marketing/publicidad-boca-en-boca
24 Ver: https://www.elsevier.es/es-revista-offarm-4-articulo-promocion-comunicacion-importancia-
venta-personal-13102418#:~:text=La%20venta%20personal%20es%20un,oral%20entre
%20vendedor%20y%20comprador.
25 Ver: http://www.readytotrip.es/hotels/Argentina/Corrientes/oga-rory/

20
Publicidad de nuestro servicio en Booking.com

Fuente: https://www.booking.com/hotel/ar/oga-rory.es-ar.html

6. Estrategia de promoción

21
 7.6. Estrategia de promoción adoptada

Tipo de Estrategia Descripción Fundamentación Foto ilustrativa

promoción

Publicidad publicidad El anuncio se Es ideal para lanzar

informativa realizará en un producto nuevo.
metabuscadores y no Sirve para crear una
requiere demasiado presencia de marca
texto ni elementos en un nuevo
visuales. Enumera mercado.
algunas Posiciona el
características de su producto o servicio
servicio de manera frente a la
dinámica captando la competencia.
atención del cliente y
dando algunos
indicios descriptivos e
informativos de la
solución que ofrece.

publicidad utiliza la experiencia permite generar más

boca a boca de los clientes y los confianza al
motiva para que la consumidor ya que lo
compartan con sus recomienda un
amigos, familiares o familiar o amigo26
colegas de trabajo.

Marketing email campañas de correo permite adquirir

Directo marketing electrónico nuevos clientes,
ocasionales que desarrollar la
incluyen: relación con los
presentación de actuales, crear
promociones, saludos lealtad, interactuar
por el Día de la con los contactos,
Madre, etc. teniendo aumentar ventas,
en cuenta siempre los generar confianza
destinatarios hacia un servicio o
producto, confirmar
una orden de
compra, entre otros
objetivos.

Relaciones Marketing de un post por semana permite aumentar el

públicas Contenidos con contenidos sobre engagement de la
en redes la cultura local de marca y generar
sociales Corrientes y/o turismo leads a un costo
sustentable, dado que relativamente bajo
ambos son los
valores diferenciales
de nuestra marca

Elaboración propia

26 Ver: https://m.facebook.com/profile.php?id=100073732633960

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Otras estrategias de promoción

Promoción de Ventas

Teniendo en cuenta la alta demanda real en temporada alta, solo se aplicará Promoción de
Ventas en temporada baja si el nivel de reservas semanal es inferior al 50% respecto del
año anterior. En tal caso, se lanza la siguiente promoción para mantener el flujo comercial:

3 x 2: que significa 3 noches al precio de 2

Eventos y Experiencias

Teniendo en cuenta que el volumen de ventas es pequeño y los altos costos de

participación en stands de Feria de Turismo o similar, el establecimiento no recurrirá a
eventos para la promoción.

Venta Personal

Teniendo en cuenta que la venta personal es uno de los instrumentos de promoción más
costosos y la capacitación y experiencia que debe tener el vendedor27, considerando
asimismo la alta demanda de nuestro servicio, no se considera por el momento apropiado la
aplicación de este instrumento.

27 Ver: https://www.tripadvisor.com/Hotel_Review-g312794-d23831588-Reviews-
B_b_Alojamiento_Oga_Rory-Corrientes_Province_of_Corrientes_Litoral.html

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