TALLER TERRITORIOS DE VENTA

PRESENTADO POR:
CAMILO CONTRERAS HEREDIA

PRESENTADO A:
PEDRO RUGELES

DIPLOMADO VIRTUAL EN GERENCIA DE VENTAS

UNIVERSIDAD DE LA SABANA
2021
LINK DE PADLET:
https://padlet.com/camilocontreras1395/123456789
RESPUESTAS DEL TALLER:
1. Recordando que uno de los puntos mas importantes del gerente de ventas es el
manejo y administración del equipo comercial y de su desempeño, el gerente
debería ser un líder que motive e inspire a cada colaborador, caracterizado por
empoderar a las personas y apropiarlas de los objetivos de la empresa. Por esta
razón, debe ser muy asertivo a la hora de comunicarse con otros, de tal manera que
las personas entiendan lo que se quiere trasmitir de manera directa y sin incurrir al
mal trato. El gerente de ventas entonces, debe ser un líder colaborativo, que ofrezca
herramientas para que los colaboradores tomen partida y sientan que son parte
esencial en el cumplimiento del objetivo.

2. Teniendo en cuenta que la empresa pretende incrementar en 10% su cuota de

mercado en todos los territorios, es importante tener una especialización dentro del
departamento de Ventas por territorios. Teniendo en cuenta que son 8 territorios,
se podría generar una especialización geográfica, distribuyéndolos en: “territorios
del norte”, que comprenden las zonas: 1, 3, 6 y 8 con un mercado potencial del 49%
y un porcentaje de clientes actuales del 40%; y “territorios del sur” que comprenden
las zonas 2, 4, 5 y 7 con un mercado potencial del 51% y un porcentaje de clientes
del 60%. A cada uno de los dos macro territorios le pondría un director zonal para
que en conjunto se pueda alcanzar el objetivo mencionado.
3. Los 3 planes son claves para alcanzar el objetivo de incrementar la cuota de mercado
en 10% debido a que en el plan estratégico de negocio se debe alinear todas las
áreas de la empresa, enfocando sus esfuerzos de manera colectiva para alcanzar
dicho objetivo estratégico. El plan estratégico de mercado ayudará a definir los
territorios con un mercado potencial mas atractivo, partiendo de la situación actual,
de tal manera que se puedan dedicar recursos y esfuerzos a dichos territorios, para
mejorar el “market share” de la organización. Finalmente, el plan estratégico de
ventas se centrara en establecer las estrategias y el plan operativo para que se
mejore la participación de clientes actuales y se adhieran los clientes potenciales a
la cuota de mercado.

4. Teniendo en cuenta que el mercado potencial (MP) del total de territorios es $5.000
y cada territorio tiene su Market share, se puede construir la siguiente tabla, que
genera para la empresa un ingreso de $1.615 unidades monetarias

TERRITORIO Mercado %Market Valor

Potencial Share
1 10% 80% $ 400
2 5% 100% $ 250
3 15% 50% $ 375
4 1% 10% $ 5
5 30% 5% $ 75
6 10% 80% $ 400
7 15% 10% $ 75
8 14% 5% $ 35
TOTAL: $ 1.615

5. Como se mencionó en el punto dos del taller, La distribución geográfica se realizó

teniendo en cuenta: 1. El mercado potencial que en los territorios del norte son 49%
del total del mercado y en el sur es el 51% y; 2. El porcentaje de clientes, que para
el norte es del 40% y para el sur es del 60%. Para el análisis realizado, se tiene en
cuenta la participación del mercado para cada territorio, respecto al mercado
potencial del mismo, por lo que no se puede establecer un porcentaje que sume el
100%. Sin embargo, servirá para analizar en los siguientes puntos la distribución del
personal.

6. Para la redistribución de vendedores, tendría en cuenta 1. El porcentaje de mercado

potencial y 2. El porcentaje de clientes, debido a que los vendedores de mas alto
rango, tienen la experiencia, la capacidad de persuasión y las habilidades de
pensamiento critico para aumentar el numero de clientes, de tal manera que se
 aumente la participación de mercado, convirtiendo a clientes potenciales en clientes
reales. De acuerdo a lo anterior,

La distribución por territorios quedaría de la siguiente forma:

TERRITORIO Criterio % ganancias VENDEDOR

potenciales
1 MP 10% $ 500 junior
2 MP 5% $ 250 junior
3 MP 15% $ 750 senior
4 MP 1% $ 50 junior
5 MP 30% $ 1.500 Master
6 MP 10% $ 500 intermedio
7 MP 15% $ 750 senior
8 MP 14% $ 700 intermedio

7. Asumiendo que la pregunta hace referencia al territorio seleccionado para que sea
atendido por el vendedor master, se puede decir que hay factores controlables y no
controlables. Por ejemplo, el Mercado potencial es no controlable, pues la empresa
no tiene influencia en su crecimiento o decrecimiento. Por otro lado, el numero de
clientes y la participación de mercado si pueden ser influenciados por la empresa y
sus estrategias. Con todo lo anterior, se podría redistribuir para tener dos regiones
de territorios y que las estrategias se realicen dependiendo de cada región y sus
necesidades. La distribución de los representantes se debe realizar entonces,
dependiendo del mercado potencial que queremos convertir en clientes.
8. Sabiendo que cada territorio tiene un vendedor, es importante tener en cuenta
tanto a los clientes reales, como a los clientes potenciales, con el fin de aumentar la
cuota de mercado. Para esto, es importante el gerente de ventas pues debe plantear
unos objetivos estratégicos para ventas y para promoción de los productos a los
clientes potenciales.

9. A continuación, se describe un perfil de cargo, pues para aumentar la participación,

es necesario contar con dos jefes regionales (uno para el norte y uno para el sur) de
tal manera que se apoyen las estrategias generadas por el jefe de ventas.

Nombre del Cargo Jefe regional

Descripción del cargo
Profesional en mercadeo o administración, con
experiencia mínima de 3 años en cargos similares,
con capacidad de manejar personal en diferentes
territorios, ejecución de presupuestos y
cumplimiento de las metas organizacionales
 Características de la Comunicación Asertiva Liderazgo colectivo
persona Ejecución de las Objetividad y motivación
estrategias a sus trabajadores.
organizacionales

10. Teniendo en cuenta el numero de clientes de cada territorio, se debe sumar un 10%
de visitas a clientes potenciales por mes. Con el nivel de clientes y vendedores
actuales, se debe hacer 1 visita mensual y por lo menos una llamada adicional por
mes. Para el caso del territorio 5, el Vendedor Master, estaría sobrecargado y el
vendedor del territorio 4 estaria sobre cargado, por lo que el director de ventas
regional tendría que poner al vendedor del territorio 4 a apoyar al del territorio 5 en
por lo menos la mitad de los clientes de este último territorio mencionado.

TERRITORIO % clientes # clientes Visitas a total visitas a

clientes clientes mes (1
potenciales por cliente)
1 13% 65 7 72
2 15% 75 8 83
3 13% 65 7 72
4 1% 5 1 6
5 29% 145 15 160
6 3% 15 2 17
7 15% 75 8 83
8 11% 55 6 61

11. Para contratar a un nuevo vendedor, debo tener en cuenta varios factores como:
Servicio al cliente, sentido de urgencia, experiencia en trabajo por metas o por
objetivos. Capacidad de persuasión y respuestas oportunas ante preguntas
incomodas, entre otras. Por todo esto, tendría en cuenta las siguientes pautas para
elaborar algunas preguntas para una posible entrevista de trabajo:
De acuerdo a su preparación y experiencia ¿Qué podría aportarle a la organización?
¿Qué experiencia tiene en ventas?, ¿Alguna vez ha vendido electrodomésticos?
¿Con que habilidades cuenta para la venta de un producto tangible?
¿Cómo se recibe usted recomendaciones, sugerencias o coaching por parte de un
compañero o superior?

12. Asumiendo que el mercado potencial es el mismo, Se debe pronosticar la cuota

de mercado mediante el aumento de la cuota de mercado con los mismos clientes
o con nuevos clientes. De acuerdo a esta premisa, se construye el siguiente
pronostico:
TERRITORIO % Market Share Pronostico MS año siguiente
1 80% $ 400 $ 440
2 100% $ 250 $ 275
3 50% $ 375 $ 413
4 10% $ 5 $ 6
5 5% $ 75 $ 83
6 80% $ 400 $ 440
7 10% $ 75 $ 83
8 5% $ 35 $ 39
TOTAL $ 1.615 $ 1.777

TERRITORIO Criterio % Market Share Pronostico por

clientes
s1 Tc 13% 65 72
2 Tc 15% 75 83
3 Tc 13% 65 72
4 Tc 1% 5 6
5 Tc 29% 145 160
6 Tc 3% 15 17
7 Tc 15% 75 83
8 Tc 11% 55 61

13. Para nuestra empresa de Venta de Electrodomésticos se debe tener en cuenta

una técnica de remuneración que sea atractiva y motive a los vendedores por la
posibilidad de ganar más, al tiempo que genere una estabilidad básica. Por lo
anterior, el mejor sistema de remuneración para esta empresa, es la remuneración
por salario mixto, es decir se paga un básico más una comisión por ventas después
de una cuota establecida, teniendo en cuenta que el límite de remuneración
dependerá de cuanto logra vender el representante en un periodo mensual.

14. Teniendo en cuenta toda la situación actual y la distribución por territorios, el

pronóstico de ventas está marcado con un mínimo del 10% de aumento frente al
año actual. Sabiendo que hay territorios donde el mercado potencial es igual a la
cuota de mercado que tiene la empresa, no habría posibilidad de crecimiento. Así
mismo, hay territorios con un potencial de crecimiento muy atractivo, se puede
concluir que es mejor pronosticarlo por compañía y no por territorio. Sera deber de
los jefes regionales que en total la empresa aumente el porcentaje del mínimo
esperado.