EJECUCIÓN COMERCIAL Y KPIS

Carlos Palomino
MBA
Sesión 6: KPIs de RRHH y Financieros
 KPIs de RRHH

Financieros Clima

Headcount Clima Laboral

Costo Rotación
 KPIs de RRHH - ¿Por qué medirlo?

01 El equipo es quien Brinda el Servicio, por lo tanto

impacta en el valor del producto / servicio.

02 El impacto que tiene en la retabilidad de la

compañía.
El Equipo

“Los Grandes Líderes primero tienen a la gente

correcta en el bus, la incorrecta fuera de él, y
la gente correcta en los sitios correctos”

“El famoso dicho, La Gente es tu mejor activo

está equivocado. La Gente no es tu mejor
activo, La Gente Correcta lo es”
 Gente, Visión y Cultura

01 Se debe contar con la Gente Correcta en el lugar correcto

02 Se debe contar con una visión que motive, que inspire

03 La Cultura de la empresa debe ser sólida

04 Debe prevalecer la disciplina

Visión y Cultura
 Construir un Excelente Equipo

01 Selección

02 Inspirar / Orientar

03 Enseñar

04 Nutrir lo enseñado
La estructura del equipo

Libro Recomendado
La estructura del equipo

Alto Performance
20%

Well Placed

70%

Bajo Performance
10%
 Nutrir Lo enseñado: Repetir, Repetir, Repetir

01 La Esencia es: REPETIR

02 Son los 10 minutos más productivos del día

03 Un tema por día

 KPIs de RRHH

Financieros
01 Cantidad de Personas / Periodo

Headcount 02 KPI:
• Personas / mts2
• Ventas / No Personas
• Horas Hombre

01 Labor (Personal) / Ventas

Costo
02 Ventas / Mts2
KPIs de RRHH – El Sueldo Mínimo
 KPIs de RRHH - Ejemplo

2017 2018 2019 2018 2019

Mts2 28,000 32,000 34,000 14.3% 6.3%
Venta 50,000,000 55,000,000 58,000,000 10.0% 5.5%

Labor 12,500,000 14,000,000 15,120,000 12.0% 8.0%

% 25.0% 25.5% 26.1%

Personas 550 630 680 14.5% 7.9%

Per/Mts2 1.96 1.97 2.00 0.2% 1.6%
Labor/mts2 446.4 437.5 444.7 -2.0% 1.6%
 KPIs de RRHH

Clima
01 NPS: ¿Recojendarías tu trabajo?

Clima Laboral
02 Encuesta de Clima
• Back Office
• Locales
Rotación

03 Rotación de Gente
 KPIs de RRHH - Rotación

Rotación: 110% Rotación: 80%

 Indicadores Financieros

KPIs

Crecimiento Eficiencia

Margen Bruto Punto de EQ

Margen Operativo
ROI
¿De que es responsable Marketing?

Q (Demanda) x P (Precio)
Producto (Costo) Hasta Utilidad
Operativa
Presupuesto de MKT
 Indicadores Financieros - TIPS

1 Precio es todo!!

2 Eficiencias en Costos y Gastos Siempre.

3 (1) Y (2) NO deben comprometer la venta.

 Márgen Bruto & Márgen Operativo

Ventas 1,000,000
Costo de Ventas 500,000
Margen luego de asumir los
Margen Bruto 500,000 costos del producto
% 50% • Q
• P
Costo de Personal 150,000.00 • CT
Marketing 50,000
Costos Indirectos 30,000.00
Otros Costos 15,000.00
Margen luego de asumir los
Margen Operativo 255,000.00 gastos de operar
% 26%
 Márgen Bruto & Márgen Operativo

Ventas 1,000,000
Costo de Ventas 500,000
Margen Bruto 500,000
% 50%
Costo de Personal 150,000.00 EFICIENCIA: INC COSTOS < INV VENTAS
Marketing 50,000
Costos Indirectos 30,000.00
Otros Costos 15,000.00
Margen Operativo 255,000.00
% 26%
 Indicadores Financieros

2017 2018 2019

Venta 40,000,000 46,000,000 15.0% 48,000,000 4.3%
Costo Ventas 24,000,000 28,520,000 18.8% 30,144,000 5.7%
Margen Bruto 16,000,000 17,480,000 9.3% 17,856,000 2.2%
% 40.0% 38.0% 37.2%
Gastos Administración 3,200,000 3,450,000 7.8% 3,840,000 11.3%
Gasto Comercial 1,600,000 1,840,000 15.0% 1,920,000 4.3%
Otros 2,400,000 2,760,000 15.0% 2,880,000 4.3%
Utilidad Operativa 8,800,000 9,430,000 7.2% 9,216,000 -2.3%
% 22.0% 20.5% 19.2%

- Márgenes (1) Nominales y % = % = Margen / Venta

- % de Crecimiento = 2019 / 2018-1

 ¿Qué hacer en este caso?

2017 2018 2019

Venta 40,000,000 46,000,000 15.0% 48,000,000 4.3%
Costo Ventas 24,000,000 28,520,000 18.8% 30,144,000 5.7%
Margen Bruto 16,000,000 17,480,000 9.3% 17,856,000 2.2%
% 40.0% 38.0% 37.2%
Gastos Administración 3,200,000 3,450,000 7.8% 3,840,000 11.3%
Gasto Comercial 1,600,000 1,840,000 15.0% 1,920,000 4.3%
Otros 2,400,000 2,760,000 15.0% 2,880,000 4.3%
Utilidad Operativa 8,800,000 9,430,000 7.2% 9,216,000 -2.3%
% 22.0% 20.5% 19.2%
 Punto de Equilibrio – Definición & Variables

“Punto en el cual los ingresos cubren los costos”

1 Cantidad (Q)

2 Precio (P) PE = CF
P - CV

3 Costos Variables (CV)

3 Costos Fijos (CV)

 Punto de Equilibrio – Ejemplo

La Pollería “El Pollon” está pensando realizar una promoción para el siguiente
mes. Necesita calcular su punto de equilibrio. Sus datos hoy son:

• Costo Variable: 55%

• Costo Fijo: S/ 5,000
• Ticket Promedio: S/ 15.00

1 ¿Cuál es el Punto de Equilibrio Hoy?

2 ¿Cuál es el Punto de Equilibrio si la promoción tendrá S/ 500 soles de Inversión

de MKT?
 Punto de Equilibrio – Ejemplo

1 ¿Cuál es el Punto de Equilibrio Hoy?

2 ¿Cuál es el Punto de Equilibrio si la promoción tendrá S/ 500 soles de Inversión

de MKT?

1 PE = 5,000 PE = 740.74
15 – (15*0.55)

2 PE = 5,000 500 PE = 814.81

15 – (15*0.55)
 Valor Presente Neto (VAN)

1
El Valor que tiene hoy un determinado flujo de dinero que
recibiremos a futuro.

2 Considerando una tasa de descuento

3 Concepto: Siempre es mejor tener el dinero hoy que en un futuro

pues existe un costo de oportunidad

3 Fórmula Excel: VNA

 Valor Presente Neto: Ejemplo Valoración Empresa

EEFF
Soles S/.
2014 2,015 2,016 2,017 2,018 2,019 2,020 2,021 2,022 2,023 2,024 2,025 2,026
Ventas 50,380,000 51,387,600 52,312,577 53,881,954 52,804,315 54,282,836 56,454,149 57,583,232 59,022,813 60,498,383 62,010,843 63,561,114 65,150,142
Costo Ventas 20,152,000 21,582,792 21,971,282 23,169,240 23,761,942 24,427,276 24,839,826 25,048,706 25,379,810 26,014,305 26,664,662 27,331,279 28,014,561
Margen Bruto 30,228,000 29,804,808 30,341,295 30,712,714 29,042,373 29,855,560 31,614,324 32,534,526 33,643,003 34,484,079 35,346,180 36,229,835 37,135,581
% 60.0% 58.0% 58.0% 57.0% 55.0% 55.0% 56.0% 56.5% 57.0% 57.0% 57.0% 57.0% 57.0%
Renta 9,068,400 9,763,644 9,939,390 10,237,571 10,560,863 10,856,567 10,726,288 10,652,898 10,919,220 10,889,709 11,161,952 11,441,001 11,727,026
Labor 10,076,000 11,305,272 11,508,767 11,315,210 11,088,906 9,770,910 10,861,747 9,789,149 9,935,987 10,085,027 10,236,302 10,389,846 10,545,694
Marketing 2,519,000 2,569,380 2,615,629 2,694,098 2,640,216 2,714,142 2,822,707 2,879,162 2,656,027 2,722,427 2,790,488 2,860,250 2,931,756
Indirectos 2,015,200 2,055,504 2,092,503 2,155,278 2,112,173 2,171,313 2,258,166 2,303,329 2,360,913 2,419,935 2,480,434 2,542,445 2,606,006
EBITDA 6,549,400 4,111,008 4,185,006 4,310,556 2,640,216 4,342,627 4,945,415 6,909,988 7,770,857 8,366,980 8,677,005 8,996,293 9,325,099
% 13.0% 8.0% 8.0% 8.0% 5.0% 8.0% 8.8% 12.0% 13.2% 13.8% 14.0% 14.2% 14.3%

Periodo Años 5
TASA 12%
VAN S/30,793,110.54
 Tasa Interna de Retorno

1
Tasa de Interés o rentabilidad que ofrece una Inversión

2 Fórmula Excel: TIR

 Tasa Interna de Retorno (TIR)

2,021 2,022 2,023 2,024 2,025 2,026

Ventas 59,022,813 60,498,383 62,010,843 63,561,114 65,150,142
Costo Ventas 25,379,810 26,014,305 26,664,662 27,331,279 28,014,561
Margen Bruto 33,643,003 34,484,079 35,346,180 36,229,835 37,135,581
% 57.0% 57.0% 57.0% 57.0% 57.0%
Renta 10,919,220 10,889,709 11,161,952 11,441,001 11,727,026
Labor 9,935,987 10,085,027 10,236,302 10,389,846 10,545,694
Marketing 2,656,027 2,722,427 2,790,488 2,860,250 2,931,756
Indirectos 2,360,913 2,419,935 2,480,434 2,542,445 2,606,006
EBITDA - 15,000,000 7,770,857 8,366,980 8,677,005 8,996,293 9,325,099
% 13.2% 13.8% 14.0% 14.2% 14.3%

Inversión - 15,000,000
TIR 48%
 ROI: Return Over Investments

01 Mide la EFICIENCIA de una Inversión

02 Se debería calcular ANTES de realizar una Inversión

03 Nos da el “GO”, “NO GO” de una inversión

 ROI: Return Over Investments

ROI = Ganancia de una Inversión - Inversión

X 100
Inversión
 ROI: Ejemplo

Campaña de Marketing
• Costo de la Campaña TV US $ 150,000
• Costo Campaña Digital: US $50,000
• Ganancia: US $ 250,000

ROI= 250,000 – (150,000 + 50,000)

= 25%
200,000
 Pay Back – Plazo de Recuperación

Inversión

Beneficios Por Periodo

Ejemplo
• Inversión Departamento: S/. 700,000
• Se Alquila Por 3,500 Mes
• Pay Back?

• RPTA: 200 Meses

 Payback:?

2,021 2,022 2,023 2,024 2,025 2,026

Ventas 59,022,813 60,498,383 62,010,843 63,561,114 65,150,142
Costo Ventas 25,379,810 26,014,305 26,664,662 27,331,279 28,014,561
Margen Bruto 33,643,003 34,484,079 35,346,180 36,229,835 37,135,581
% 57.0% 57.0% 57.0% 57.0% 57.0%
Renta 10,919,220 10,889,709 11,161,952 11,441,001 11,727,026
Labor 9,935,987 10,085,027 10,236,302 10,389,846 10,545,694
Marketing 2,656,027 2,722,427 2,790,488 2,860,250 2,931,756
Indirectos 2,360,913 2,419,935 2,480,434 2,542,445 2,606,006
EBITDA - 15,000,000 7,770,857 8,366,980 8,677,005 8,996,293 9,325,099
% 13.2% 13.8% 14.0% 14.2% 14.3%

Inversión - 15,000,000
TIR 48%
 Payback: ?

2,021 2,022 2,023 2,024 2,025 2,026

Ventas 59,022,813 60,498,383 62,010,843 63,561,114 65,150,142
Costo Ventas 25,379,810 26,014,305 26,664,662 27,331,279 28,014,561
Margen Bruto 33,643,003 34,484,079 35,346,180 36,229,835 37,135,581
% 57.0% 57.0% 57.0% 57.0% 57.0%
Renta 10,919,220 10,889,709 11,161,952 11,441,001 11,727,026
Labor 9,935,987 10,085,027 10,236,302 10,389,846 10,545,694
Marketing 2,656,027 2,722,427 2,790,488 2,860,250 2,931,756
Indirectos 2,360,913 2,419,935 2,480,434 2,542,445 2,606,006
EBITDA - 15,000,000 7,770,857 8,366,980 8,677,005 8,996,293 9,325,099
% 13.2% 13.8% 14.0% 14.2% 14.3%
EBITDA Acumulado - 7,229,143 1,137,838 9,814,843 18,811,136 28,136,235

Inversión - 15,000,000
TIR 48%
Valor Absoluto Ultimo Flujo
Acumulado Negativo
(7,229,143)
Ultimo Periódo Con Flujo de +
Caja Acumulado Negativo Valor Flujo de Caja Siguiente
PAYBAK: 1.83 Años (1) Periódo
(8,366,980)