UNIVERSIDAD CATÓLICA SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

TEMA
“ Leche evaporada Gloria ”

PROFESOR:
Zárate Castañeda, Eduardo Arturo

CURSO

GESTIÓN COMERCIAL
INTEGRANTES:
Benavides Arroyo, Luis
Campos Guerrero, Luis
Fernandez Garcia, Karin Yoana
Gonzales Pèrez, Eddinsson Enrique
Lazo Echevarria, Cinthya
Liang, Guiyu
Morales Sorogastùa, Gerardo
I) SITUACIÓN DEL MERCADO

DEFINIR EL MERCADO AL QUE SE DIRIGE

La empresa Leche Gloria S.A. se constituye como tal el 5 de febrero de 1941, ese
mismo año se empezó a levantar la planta en Arequipa, mantiene liderazgo en el
mercado gracias a la integración de sus procesos productivos con las empresas del
Grupo Gloria al que pertenece, ello le permite generar economías de escala que
reducen sus costos y establecen barreras de entrada para posibles competidores; y
a la inversión en tecnología que le permite mejorar de forma continua la calidad de
sus productos e innovar a fin de responder rápidamente a los gustos y preferencias
de los consumidores.
Es una sociedad anonima cerrada con RUC 20100190797, Se clasifica en un
mercado de competencia monopolística debido a la existencia de muchos ofertantes
gloria en el Perú es la que más resalta, se encuentra en un mercado de
compradores donde la oferta supera la demanda y se enfocan en el nivel
socioeconómico a y b, que cuenten con la necesidad de consumir leche.

NECESIDAD Y DESEO QUE SATISFACE.

➔ Necesidad: La marca de leche Gloria satisface la necesidad fisiológica de la

alimentación, la misma que representa una acción vital para el ser humano.
➔ Deseo: Los consumidores dan en evidencia su voluntad al comprar leche gloria
debido a que tiene un sabor suave y ligeramente dulce de buen sabor, ya que
consideran como la mejor opción por los atributos que posee.

DEFINICIÓN DE SU GRUPO POTENCIAL DE CLIENTES:

El grupo potencial al que se dirige la leche gloria se centra en las personas que poseen la
capacidad de adquirir sus productos , por ende se enfocan en el nivel socioeconómico a y b,
y que a la vez cuenten con la necesidad de consumir leche.

explica los segmentos de interés para tu bien o servicio.

● Leche blanca: Dirigida para personas que requieren una alimentación baja en grasas y
calorías.
● Leche roja: Diseñada para personas que requieren una alimentación baja en grasas y
calorías.
● Leche azul: Dirigida a toda la familia.
● Leche amarilla: Diseñada para niños de 1 a 5 años a los cuales les aporta DHA,
vitaminas, Zinc y minerales.
● Leche deslactosada: Diseñada para personas que presentan intolerancia a la lactosa.
● Leche verde: Especialmente formulada para ayudar a potenciar el desarrollo físico y
mental de los niños en la edad escolar, aportando hierro y calcio.
● Leche rosada: Diseñada para mujeres embarazadas.

COMPETIDORES, ¿QUIÉNES SON MIS POTENCIALES COMPETIDORES, QUE TAN

GRANDES SON?

En la actualidad Gloria posee un competidor conocido en el mercado, siendo este Ideal (de
la empresa Nestlé) por brindar precios accesibles para la economía de los peruanos. Está
presente en 189 países de todo el mundo, además genera 34.200 millones de dólares.
ANÁLISIS SITUACIONAL:

ANÁLISIS DE MACRO ENTORNO:

➔ Entorno demográfico: La zona de distribución para Gloria en Chiclayo, está

determinada por una población aproximadamente de 799,675 habitantes en un área
de 174.5 km2 de territorio, considerando que la ciudad de Chiclayo está en
constante crecimiento territorial.

➔ Entorno económico: Los problemas económicos del país actualmente, debido

a las nuevas cotizaciones del dólar podrían ser factores para el incremento de un
porcentaje en la elaboración del producto Gloria. Asimismo se debe tener en cuenta
que debido a la pandemia la clase media en Perú se redujo hasta casi la mitad, viéndose
afectada la capacidad adquisitiva y el estilo de vida de un porcentaje de los consumidores.

➔ Entorno sociocultural: En Chiclayo, la población gusta de complacer sus

necesidades y antojos cotidianos, pero en los últimos años se han realizado campañas de
salud y cuidado con el consumo de alimentos orientados a que las personas lleven un
estilo de vida más saludable alejados del consumo de comida chatarra o envasada estos
factores afectan significativamente en la venta de estos productos. También cabe resaltar es
que la leche evaporada de gloria es considerada parte de la tradición peruana por el
consumo de la población, y las costumbres arraigadas que tiene la poblaciòn; sobre todo en
la parte sierra ya que es aquì donde se concentra la comunidad ganadera y debido a la
migraciòn de la población andina a la parte costera de nuestro país es que se ha
diversificado esta costumbre de consumir la leche de vaca; además se le aprecia como
orgullo peruana puesto que es 100% peruana, otro punto favorecedor para la empresa es
que se ha destacado en muchos países.

➔ Entorno tecnológico: Las nuevas tendencias tecnológicas ayudan al

desarrollo y mejora de los productos Gloria. Las redes sociales y los medios digitales
cada vez son más fuertes y frecuentados, ayudando a la distribución de publicidad de
Gloria de una manera más rápida.
La empresa gloria cuenta con una planta de lìne aséptica, en la cual invirtiò 30 millones de
dólares, la cual se encuentra en la ciudad de Arequipa, en la cual se fabrica productos
lácteos que no necesitan refrigeraciòn, aportando una caracterìstica de ventaja a sus
productos.
Utiliza la tecnología para aprovechar el estiércol generado por el ganado para transformarlo
en biogás a través de biodigestores que han sido desarrollados en convenio con CIDELSA,
una empresa que brinda soluciones integrales en ingeniería.

➔ Entorno medioambiental:
Actualmente, la sociedad está más informada y
concientizada sobre el impacto que tienen los productos que compran, en el medio
ambiente. Por ende un porcentaje de ellos prefiere comprar productos con un envase
biodegradable con la finalidad de no contribuir al impacto negativo de nuestro medio
ambiente. Esto puede generar insatisfacción por parte del cliente con respecto al
envase no biodegradable del Gloria, por lo que incluso podría dejar de comprarlo.
 A partir de su aspecto tecnològico la empresa gloria a sido capaz de gestionar 15 mil
toneladas de residuos anualmente, migrar de diesel a gas natural en un 20 % de sus
sisternas.
➔ Entorno político legal: Toda empresa debe acogerse a la legislación del país donde
quiera iniciar cualquier actividad comercial. Gloria, al pertenecer al sector de la
alimentación, debe tener muy en cuenta la reglamentación Técnica-sanitaria que hay
en Perú para la comercialización y elaboración de Leche gloria evaporada. Para
cumplir con el decreto, deberá gestionar aspectos como el transporte, la producción,
el almacenamiento y la comercialización de sus productos como un conjunto
rigiéndose siempre a lo establecido por ley.
Gloria se encuentra sometida a leyes estatales como, Ley de Inocuidad de
alimentos, impuestos, los cuales se toman en cuenta al momento de fijar el precio,
cabe resaltar que el impuesto lo paga el consumidor, es decir, está incluido dentro
del costo del producto.
Para poder ofrecer su producto al mercado, debe cumplir con todos los
requerimientos necesarios. Debe tener un documento que acredite que la leche está
descremada, de no ser así, se procede a multar y por consiguiente a sacar el
producto del mercado, hasta que demuestre tener las condiciones óptimas para su
consumo.
Si la leche, no proporciona los beneficios mencionados, se le puede acusar de
publicidad engañosa, y en nuestro país está regulado por INDECOPI. Como fue el
caso de la leche Pura vida.

ANÁLISIS DE MICRO ENTORNO:

● Proveedores: Son los encargados de llevar el material necesario y adecuado para
la elaboración de la leche evaporada de Gloria donde mayormente, está basado en
la leche que viene a ser comprada de distribuidores locales como socios ganaderos,
proveedores, socios comerciales, consumidores y comunidades locales y, tras su
preparación, son distribuidos a las diferentes partes del país.

● Clientes: Su consumo es desde los 5 años hasta los 28 años que el ser humano
termina de desarrollarse por completo y su cuerpo necesita de sus proteínas como
calcio y fósforo.
Persona con poder adquisitivo que tengan el deseo de consumir leche por su sabor
dulce único. En este caso hablamos de padres de familia y personas de mayores a
18 años.

Gloria tiene como principal cliente a Distribuidora Exclusiva de Productos de Calidad

S.A.(Deprodeca), empresa del Grupo Gloria que vende, comercializa y distribuye la cartera
de productos de Gloria, con un 28% de las ventas al cierre del 2016. Sin embargo,
considerando la
nueva estrategia de Gloria basada en acercarse al mercado de manera directa, aplicada
desde septiembre de 2016, Deprodeca viene reduciendo su participación en las ventas de
la compañía, concentrándose en el servicio de gestión de comercialización y distribución
de los productos de la compañía. El segundo grupo de clientes son los supermercados
que mantienen una participación estable de manera conjunta, lo que evita que concentren
 poder de negociación. El tercer grupo de clientes son los mayoristas y distribuidores,
quienes realizan la venta a las cadenas minoristas, bodegas y otros establecimientos.

● Competidores: Con esto nos referimos a las grandes marcas que comercializan, lo
que sería el mismo tipo de producto, aquí encontramos los siguientes:

A. LAIVE S.A.: La marca Laive tiene una participación del 9% en el mercado. Tiene dos
presentaciones de su producto: en bolsa (410 gr) y en tetra pack (400 gr).

B. NESTLÉ PERÚ S.A: Esta empresa cuenta con una participación de 8% en el mercado de
leche. Nestlé ha desarrollado variedades de tipos de leches. Ofrece su producto de leche
Ideal Cremosita en envases de hojalata de 400 gr.

En síntesis podemos afirmar que Gloria tiene una competencia de industria en la cual sus
principales competidores son las marcas Laive, la cual cuenta con una política de precios
bajos y Nestlé la cual cuenta con una estrategia de calidad de producto reconocida a nivel
mundial

● Distribuidores: Los principales puntos de distribución son aquellos que conectan

directamente con el consumidor final y que, por lo tanto, se convierten en el punto
final de la cadena de distribución. Aquí incluimos tanto a hipermercados, a
supermercados, tiendas locales, bares o recintos socioculturales especificados en
cada caso.

-Plaza Vea
-Tottus
-Metro
-Bodegas

II. SITUACIÓN DEL PRODUCTO:

ANALIZAR EL CONCEPTO DE PRODUCTO TOTAL:

❖ Producto genérico: Leche de vaca, recolectada de los màs de 19000 ganaderos
que ofertan a Gloria el acopio de leche
❖ Producto esperado: Hablamos de las mínimas expectativas que los consumidores
potenciales tienen de los productos que ofrece Gloria. En lo que respecta al sector
lácteo, los padres de familia esperan que la leche esté compuesta por vitaminas que
ayuden al desarrollo y crecimiento de sus hijos.
❖ Producto aumentado: El producto que ofrece Gloria supera las expectativas de sus
clientes, elaborando productos pensado en cada necesidad de sus clientes como la
leche para niños; para padres que deseen un producto lácteo que aporte vitaminas y
minerales, además como valor agregado un complemento de DHA que ayuda a
 potenciar el desarrollo mental y BETAGLUCANO que contribuye a reforzar las
defensas de sus hijos.
❖ Producto potencial: Se trata de lo que Gloria tiene que hacer para mantener y
atraer más clientes, realizando cada cierto tiempo promociones, como por ejemplo
“La promoción Lecheraza” en la que los clientes debían realizar una compra de tres
unidades de leche evaporada gloria, sacarle las etiquetas y llenar sus datos
personales, para luego depositarlas en los diferentes puntos de compra autorizados
por la empresa. Y de esta manera ingresaban a un concurso de un auto 0 km y
diversos premios más.

IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO:

➢ Marca: Empresa líder en el mercado lácteo peruano, con más de ochenta
años lo cual le permite ser una de las marcas más valiosas y con mayor
recordación en el país.

➢ Modelo: En Gloria encontramos diferentes modelos de leche en tarro

adecuados a cada sector, habiendo desde leche para niños, deslactosada,
evaporada, light y super light

➢ Envase: El envase o lata en el que almacena la leche, ofrece varias

cualidades por las que son la mejor opción en cuanto a envasado, uso y
transporte, porque en ellas destaca su resistencia, opacidad, es reutilizable,
biodegradable, etc.

➢ Etiqueta: Es el principal medio de comunicación con los consumidores, en

esta encontramos la información nutricional, insumos utilizados y la cantidad
en mililitros de la leche como también la marca.
ESTRATEGIAS DE MARCA
Análisis de estrategias de Marca:

La empresa Gloria emplea la estrategia de segundas marcas, consiste en que utiliza marcas
distintas para productos diferentes, tiene más inversión en el sector de publicidad, pero las
distintas marcas se ajustan a los diferentes consumidores del mercado, satisfaciendo así
mejor las necesidades, generando más ganancias. Actualmente cuenta con las marcas
Bonlé, Pura Vida, Bella Holandesa, Mónaco, Chicolac, Yomost, Yogurello y La Mesa.
Ahora nos centraremos únicamente en la Leche Gloria, se emplea la marca única, aunque
haya variedad de tipos de leche como la deslactosada, light, niños, etc, se utiliza una única
marca, “Gloria”. Los beneficios que nos brinda esta estrategia son:
● Ahorra costes debido a que se puede hacer publicidad para toda la marca
● El buen nombre de la marca beneficia a todos los productos
● Está presente en más puntos de contacto como catálogos, página web, etc.
Las desventajas de trabajar con una marca única también están presentes:
● Si hay un problema con un producto puede afectar al resto, también llamado riesgo
de contagio por fracaso
● Menor libertad al fijar precios, ya que si la empresa decide subir o bajar los precios
tiene que hacerlos con todos sus productos.

CONCEPTOS DE IMAGEN, IDENTIDAD Y EL POSICIONAMIENTO

❖ CONCEPTOS DE IMAGEN

➔ INTRODUCCIÓN

El mundo globalizado en el que vivimos hoy está experimentando continuos avances que
han ampliado la brecha competitiva entre las organizaciones que no solo están enfocadas
en aumentar las ventas, sino que ahora quieren ser vistas por el público. reconocimiento
positivo al conectarse con el público y tener una identidad propia para valorar los activos
intangibles. Analizar la imagen de la empresa y comprender que la ciencia de las relaciones
públicas se relaciona con la gestión de la empresa con el propósito de construir y mantener
relaciones y promover, construir o restaurar la reputación y confianza de todos los miembros
de la sociedad.
La identidad corporativa es un concepto general que una organización crea en la mente del
público por la experiencia asociada con esa organización. Los autores coinciden en que la
imagen de una empresa no es necesariamente una percepción real construida en la
imaginación mental de un público externo, puede construirse a través de diferentes
experiencias de los sujetos con la organización a lo largo de su vida y la imagen puede
calificarse positiva o negativamente dependiendo de la opinión pública y situaciones
relacionadas experimentadas, o la empresa puede distribuir intencionalmente, aprobado o
rechazado por el público para su propio beneficio.

El propósito es analizar la empresa Gloria S.A. (en adelante, Gloria o empresa) para estimar
el valor por acción a diciembre de 2016. Gloria lleva 76 años en la industria láctea peruana y
es líder con más del 70% del mercado, compitiendo con otras empresas como Laive, Nestlé
y pequeños artesanos completan la oferta nacional.

El antecesor de Gloria SA, el Grupo Gloria, se describe a sí mismo como un grupo industrial
de la capital peruana con operaciones en Perú, así como en Bolivia, Colombia, Ecuador,
Argentina y Puerto Rico. Sus actividades incluyen las industrias láctea y alimentaria,
cemento, papel, agroindustria, transporte y servicios, todo lo cual se refiere a su enfoque en
la calidad de un producto o servicio que es constantemente apreciado ofrecer a los
consumidores.

PROBLEMÁTICAS

● ¿Cuál es la imagen corporativa que perciben los consumidores del grupo Gloria con
la imagen pública
● ¿Cuál es la imagen corporativa que perciben los consumidores del grupo Gloria con
la imagen emocional
● ¿Cuál es la imagen corporativa que perciben los consumidores del grupo Gloria con
la imagen intencional

Identificar cual es el nivel de imagen corporativa que perciben a los consumidores del Grupo
Gloria : Objetivos :

● Identificar cuál es la imagen corporativa que perciben los consumidores de Gloria

con la imagen pública
● Describir cuál es la imagen corporativa que perciben los consumidores del grupo
Gloria con la imagen emocional
● Evidenciar cuál es la imagen corporativa que perciben los consumidores del grupo
Gloria con la imagen intencional

Desde un punto de vista personal, entendemos la identidad corporativa como las

percepciones y pensamientos de las personas sobre una empresa que influyen en las
actitudes de la sociedad hacia la organización y los pensamientos que transmiten a los
demás.

Es importante tener en cuenta el tratamiento de los problemas que puedan surgir con su
negocio.
Desde un punto de vista social, entendemos la imagen de la empresa como un tema de
trascendencia social ya que es una variable que incluye acciones y comportamientos
reactivos. Porque si a una organización le va bien frente a una audiencia, será vista de
manera positiva, y esto hará que su actitud hacia la organización sea completamente
positiva.

❖ CONCEPTOS DE POSICIONAMIENTO

INTRODUCCIÓN

La leche evaporada es el producto más tradicional y representativo de gloria, lo que

determina que los ingresos generados por esta línea, sean los de mayor participación en las
ventas totales de la empresa.

Debido a la gran competencia, Gloria sacó la campaña “3 vasos de leche gloria al día”, ¡la
leche contribuye con el crecimiento; este mismo concepto tuvo cinco ejecuciones distintas y
todas quedaron fijas en la mente del consumidor.

POSICIONAMIENTO DE ATRIBUTOS

Antigüedad del producto: Su tiempo en el mercado permite integrar nociones de calidad,

economía, servicio y sentido de la vida para conservar las facultades de adaptación a los
cambios y así, generar resultados satisfactorios.

Fortalecimiento de la imagen en la mente del consumidor: Esto ha permitido mantener el

liderazgo de la empresa en el mercado de las leches industrializadas y particularmente en el
mercado de las leches evaporadas y listas para tomar.

POSICIONAMIENTO DE VENTAJAS Y BENEFICIOS

Las innovaciones aplicadas en la empresa han permitido lograr ventajas competitivas y

captar oportunidades en un mercado complejo, haciéndose evidente gracias a los
lanzamientos de nuevos productos, tales como leches evaporadas, leches UHT, leches light,
leche súper light, leches condensadas, crema de leche, leche con miel de abeja, leches
chocolatadas, leches sin lactosas, entre otras.

POSICIONAMIENTO DE USO Y APLICACIÓN

Somos los únicos seres vivos que necesitamos leche desde la gestación hasta llegar a ser
adultos. El 90% de calcio que hay en nuestro cuerpo forma parte de los huesos y dientes,
también interviene en otras funciones como la coagulación de la sangre, la contracción
muscular, la transmisión nerviosa, crecimiento y mantenimiento de los tejidos etc.

III. DECISIONES SOBRE EL PRECIO

FACTORES CONDICIONES EN LA FIJACIÓN DEL PRECIO. ANALIZAR LOS
FACTORES QUE INTERVIENEN AL MOMENTO DE LA DECISIÓN DE FIJAR PRECIOS
EN LA EMPRESA

La fijación de precios merece un minucioso análisis. Entre otros, porque el precio permite a
las empresas capturar parte del valor que generan para los clientes y porque un precio
equivocado puede dañar la imagen de la marca.
El precio es el elemento del marketing que permite a una compañía capturar valor de los
clientes. En cambio, la publicidad, la distribución y el producto se utilizan para crear valor. Al
mismo tiempo, el precio es una variable muy delicada, ya que puede ser utilizada para
discriminar entre quienes tienen acceso a los productos y quienes no.

1. Valor percibido por los clientes

El precio ideal es más alto cuando el valor generado por el producto es mayor. Los
consumidores obtenemos valor de los productos por diversos motivos:

Los productos/servicios nos permiten solucionar un problema, el cual mientras más

importante sea, más valor le atribuimos a un producto que nos permite solucionarlo.

2. La competencia
En la práctica siempre hablamos de tener un precio competitivo en el mercado, el cual se
refiere a la relación calidad-precio.

Entonces, para determinar la competitividad de nuestro precio es importante investigar a la

competencia, considerando el valor que generan sus productos y los precios que cobran por
ellos.

3. Posicionamiento de la empresa
El posicionamiento se refiere al lugar que queremos que ocupe el producto en la memoria
de los consumidores, comparado con la competencia. En general, las marcas se posicionan
en un continuo que va desde productos masivos hasta productos exclusivos.

El precio, tanto como todas las otras variables del marketing-mix, debe apoyar este
posicionamiento. Por ejemplo, un auto exclusivo debe cobrar un precio alto, debe tener
distribución limitada, debe tener materiales de alta gama, y debe promocionarse con énfasis
en sus valores simbólicos y hedónicos.

4. Estructura del mercado

La estructura del mercado se refiere al grado de competencia en la industria. Esto tiene que
ver con el número de empresas que ofrecen productos similares y con sus respectivas
participaciones de mercados.

En general, la capacidad de cobrar un precio alto es limitada cuando un mercado es muy

competitivo porque los clientes pueden fácilmente optar por productos de la competencia
(en comparación con un monopolio, por ejemplo).
5. Grado de diferenciación de nuestro producto con respecto a los competidores
El grado de diferenciación con respecto a los competidores corresponde a los elementos
diferenciadores entre nuestro producto y el de los competidores, y lo ideal es que sean
valorados por los clientes.

La diferenciación otorga a la compañía la oportunidad de subir un poco los precios porque

los clientes están supuestamente dispuestos a pagar más por el elemento diferenciador que
valoran antes de irse a la competencia.

6. Segmentación de mercado
Los consumidores son “heterogéneos” por naturaleza por lo cual sus preferencias y
disposiciones a pagar por un determinado producto/servicio son diversas.

Para definir una adecuada política de fijación de precios es útil identificar segmentos de
clientes dentro de los cuales la “heterogeneidad” sea la mínima posible.

7. Aspecto ético y las consecuencias de largo plazo

Como mencionamos, el precio es un instrumento que permite discriminar quién tiene acceso
al producto y quien no. Por lo tanto, los clientes generalmente juzgan los precios
considerando si estos son aceptables, razonables y justificables.

Precios altos que se consideran injustificados, generalmente conllevan un deterioro de la

imagen de marca, lo que puede generar resultados negativos en el largo plazo.

Dada la importancia económica del precio para una compañía y su impacto directo en los
consumidores, es que debe ser utilizado muy cuidadosamente.

ESTRATEGIAS DE PRECIO. DETERMINAR CUÁL ES LA MEJOR ESTRATEGIA QUE

PUEDE UTILIZAR LA EMPRESA

Estrategias de precio:

❖ La empresa Gloria utiliza la estrategia de maximización del marketing share.

¿Qué es el marketing share?

Determina cuál es su porcentaje de ventas, con respecto a las ventas totales de ese
producto en el mercado (incluyendo a todos los competidores) para un segmento definido.
Nos ayuda a conocer la posición en la que se encuentra tu empresa con respecto a la
competencia, te ofrece un panorama competitivo que permite:

● Conocer las fortalezas y debilidades de la empresa y de sus competidores.

● Identificar oportunidades de mejora e implementar planes de acción.
● Aprender mejores prácticas de los competidores.
● Analizar tendencias en el mercado.
Gloria, al fijar su precio unitario de producto, necesita considerar la demanda por cubrir, es
decir, la cantidad aproximada de stock que debe producir, calcula los costos que esto
implica (Materia prima, transporte, proceso, envasado y etiquetado, distribución, etc), realizó
un estudio con respecto a su competencia para observar los costos que le genera a la
producción, los precios a los cuales expiden sus productos y las ofertas que ellos brindan.
En la actualidad, Leche Gloria tiene varias décadas en el mercado lácteo y por lo tanto, el
precio de sus productos ha ido variando por distintos factores que se presentaban: Por
ejemplo, en el año 2007, los ganaderos elevaron los precios de la leche fresca de vaca,
debido a que el alimento para este animal se había incrementado por la crisis, producto de
esta alza, Gloria tuvo que elevar el precio de sus productos en 0.30 y 0.70 céntimos de sol,
por lo que la leche evaporada clásica pasó de 2.30 a 2.60 soles aproximadamente. Es
importante señalar que el mercado de productos lácteos en el Perú no es muy diversificado,
pues son pocas las empresas las cuales participan en este rubro y se caracteriza por tener
una demanda sensible ante los cambios en el precio del producto.

❖ Por otro lado, también se aplica una estrategia de precio basada en el valor del
cliente, donde establecen un precio en base a las percepciones captadas del
comprador en vez de basarse en costos del vendedor. Este tipo de fijación considera
un conjunto de variables de la mezcla de marketing antes de establecer el programa
de marketing, según Kotler. En este análisis Gloria identifico necesidades y
percepciones de valor de los consumidores, obteniendo como resultado, que el
cliente no solo adquiere una leche por que es necesario consumirla, sino que
además, reconocen sus productos como unos de alta calidad, ofrecen beneficios
nutricionales altos y que existe una línea extensa de leches para cada tipo de
consumidor, desde niños hasta adultos. Esa es una de las ventajas que Gloria logró
cubrir en todos estos años. Una vez captada la percepción y su valor del consumidor
se trazan objetivos y se toman decisiones sobre el diseño del producto y los costos
en que puede incurrir en él.

IV. DECISIONES SOBRE DISTRIBUCIÓN

COMERCIAL Y DIRECCIÓN DE VENTAS.

ANALIZAR EL MEJOR SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN PARA EL PRODUCTO.

La empresa Gloria cuenta con seis plantas industriales en el Perù: 1) Huachipa, Lima;
2) Arequipa; 3) Majes, Arequipa II; 4) Cajamarca; 5) Trujillo; 6) Ancash. De los cuales
se distribuyen a las diferentes partes del Perù, ya que cuenta con 200 camiones los
cuales recorren todo el paìs, contando con 40 puntos de dirtribuciòn y màs de 200000
puntos de venta contando a los mayoristas y minoristas desde donde distribuyen miles
de latas de leche al dìa.

Sistema de distribución: Gloria tiene un sistema indirecto de distribución, pues no

 llega a su consumidor final, sin embargo esto no es un impedimento para que sus
productos lleguen de manera óptima. Su distribución es de manera terrestre mediante
camiones. Mencionar el hecho de que el llegar al consumidor final no es una cadena
extensa ya que en consta de principalmente de tres pasos, de la planta de producción
hacia los centros de distribución, para llegar a supermercados, bodegas, y finalmente
al consumidor. Segùn (Ortiz, 2016) Gloria S.A. atiende a todo el mercado nacional,
abasteciendo principalmente de leche y sus derivados. Los tres principales canales de
venta que posee Gloria son: distribuidor Deprodeca (66%), Supermercados (14%),
mayoristas (5%) y otros como bodegas (5%). Su producto está dirigido a toda la
familia, niños, jóvenes y adultos, e intenta satisfacer todos los gustos; por ello tiene
una diversidad de productos

Enmarcandonos en el proceso que lleva el distribuir la leche evaporada Gloria nos

encontramos con las siguientes funciones:

PROCESAMIENTO DE PEDIDOS:

● Procesamiento de Pedidos en Tiendas Departamentales: Gloria cuenta con una

empresa subsidiaria, DEPRODECA S.A., que se encarga de la distribución nacional
e internacional. Uno de los principales problemas en esta etapa es el tiempo de
traslado de los productos, ya que tarda aproximadamente 7 días en llegar al destino
dependiendo del canal por el cual es enviado. Sin embargo, el desarrollo de marcas
privadas está facilitando el acceso a diferentes mercados, mientras que el desarrollo
de marcas propias está respaldado por la estrategia de marketing y el servicio al
cliente.
● Procesamiento de Pedidos en Bodegas: Gloria cuenta con un personal calificado ,
para las ventas de campo que se encarga de ir a puntos
estratégicos(tiendas,bodegas) , donde no se encuentran los supermercados , estos
asisten a cada punto con la finalidad de procesar los pedidos respectivos de acuerdo
a cantidades y productos específicos de la marca Gloria S.A.

MANEJO DE MATERIALES:

La distribución es la que Gloria hace de sus productos terminados, almacenaje,

operación de vehículos de despacho, procesamiento y programación de pedidos, que
después pasan a registrarse en documentos en donde se especifica fecha, cantidad y
los datos del personal encargado de la recepción.

EMBALAJE:

Gloria trabaja en estrecha colaboración con sus clientes, que permite comprender
cada uno de los aspectos de su negocio; por eso pueden crear soluciones originales y
acorde con sus objetivos comerciales. La auténtica fuerza del embalaje que se ofrece
radica en el aspecto, la sensación y el atractivo que sólo un enfoque de marketing
correcto puede ofrecer. El conocimiento profundo, experiencia, capacidad creativa y el
éxito comercial radica en el profesionalismo y esfuerzo de nuestros colaboradores y
son las credenciales para ser consideradas como empresa innovadora y de primer
nivel en el sector del embalaje.

La leche evaporada Gloria, es envasada en una lata, entendida como un recipiente de

acero y estaño de forma cilíndrica.

➔ Envase: Cajas de carton de 170 gr

➔ Embalaje: Cajas grandes que contienen máximo 48 cajas de 170 gr
➔ Peso Bruto de 182,294.40 Kilogramos
➔ Envase: Cajas de carton de 410 gr
➔ Embalaje: Cajas grandes de carton que contienen máximo 48 cajas de 410 gr
➔ Peso Bruto de 4568.20 Kilogramo

TRANSPORTE DEL PRODUCTO

A. RACIEMSA

Empresa de transportes perteneciente al Grupo Gloria, con más de tres décadas de

experiencia en el rubro de servicios de carga. Llevando adelante su política de
innovación, ha replanteado todos sus procesos en la búsqueda constante de mejorar
los excelentes resultados obtenidos hasta el momento. Los objetivos de la empresa se
sustentan en la continua modernización de la flota y en una inmediata respuesta a las
necesidades de transporte en las diferentes modalidades que requiere el mercado y
sus clientes.
La empresa tiene como filosofía de trabajo suministrar todas las facilidades de
transporte que necesitan los clientes, de tal forma que las tarifas de transporte sean
las más razonables del mercado y en lo posible estables en el tiempo,
proporcionándoles una atención oportuna y entrega de la carga en los plazos
comprometidos.
Cuenta con personal altamente calificado, con una organización que emplea las
mejores prácticas en las operaciones logísticas de negocios internacionales y con
infraestructura apropiada para la actividad de almacenaje y manipuleo.

ALMACENAMIENTO

La empresa encargada de los inventarios de la empresa Gloria desde el año 2003 es

DEPRODECA, su principal objetivo es la distribución y el traslado de la variedad de
insumos de Gloria, incluyendo el manejo de los almacenes de productos terminados.

La empresa con el propósito de cumplir sus objetivos dentro del plan estratégico, tiene
como obligación mantener en óptimas condiciones las materias primas y productos del
mismo es por eso que cuenta con una empresa encargada de la recepción, control y
mantenimiento en almacenes.
Su presencia en diversos sectores ha permitido al grupo alcanzar un importante nivel
de integración vertical en varios de los procesos productivos relacionados con sus
principales productos, permitiendo alcanzar economías de escala.

Al tener una estrategia clara y adecuada inversión en tecnología les permite asegurar
calidad, eficiencia en costos, por eso la empresa cuenta con una eficiente gestión
logística.
Logística del pacifico S.A.C. empresa que opera como depósito aduanero
autorizado público y como depósito simple, prestando servicios de almacenaje de
productos y mercancías en general. Inició sus actividades en junio del 2003, como la
empresa del Grupo Gloria que integra los procesos de importación, cerrando el ciclo
completo de los servicios logísticos.

El objetivo principal de Logística del Pacifico S.A.C. es distinguirse como una empresa
inteligente, con un alto desarrollo en la actividad de tramitación, manipulación y
almacenamiento de carga y de mercancías que ingresan por las Aduanas Marítima y
 Aérea del Callao.
Registro del almacenamiento Contiene los datos mínimos que indican cada materia
que
existe en el almacén:

➔ Número de registro interno

➔ Nombre de productos o materias primas
➔ Proveedor
➔ Número de lote
➔ Fecha de recepción
➔ Cantidad y número de envases
➔ Fecha de caducidad

CONTROL DEL INVENTARIO

Determinación de las cantidades de productos que el vendedor debe tener disponibles

para su entrega al comprador y establecimiento de la periodicidad con que han de
efectuar los pedidos.
Gloria para poder distribuir las grandes cantidades de pedidos solicitados por los
clientes, realiza un inventario donde contabiliza todas las entradas y salidas de los
productos desde su almacén. Esto se realiza mediante el uso de la herramienta
Kardex lo cual dificulta, en reiteradas ocasiones, la entrega inmediata de los pedidos.
Por tal motivo, esta área busca mejorar su sistema de almacén mediante la utilización
de un sistema contable computarizado lo que le permitirá a esta área obtener datos
exactos de los productos que entran y salen permitiendo así mismo el ahorro de
tiempo, pues al no registrar en forma precisa lo productos, la empresa incurre en
déficit o exceso de productos lo que ocasiona que se reitere la contabilización.

SERVICIO AL CLIENTE

Los productos de la compañía se destinan principalmente al mercado nacional (92%).

Adicionalmente, se exporta leche evaporada a 40 países en el Caribe, América latina, el
Medio Oriente y el oeste de África. Los principales canales de venta que posee son los
distribuidores 43%, supermercados (14%) y mayoristas (5%). Gloria basa su estrategia de
marketing en la calidad de sus productos, precios competitivos, desarrollo de marcas
propias y privadas y su política de servicio orientada en un 100% al cliente. Asimismo, se
vale de su reconocimiento internacional respaldado en más de 60 años de experiencia
elaborando leche evaporada con tecnología de punta.

La competitividad de precios es posible gracias a la optimización de los procesos, a una

permanente reducción de costos y a los altos volúmenes de producción, teniendo hoy en
día, una de las plantas productoras de leche evaporada más grandes del mundo. El
desarrollo de marcas privadas facilita el acceso a los diferentes mercados y canales de
distribución, mientras que el desarrollo de marcas propias está respaldado por una
estrategia e inversión de marketing apropiadas.

Su política de servicio se sustenta en el soporte necesario que se brinda a cada mercado,

reconociendo las necesidades de los clientes en cada país donde exporta.

Control informático de la cadena de frío: mediante el establecimiento de sensores

inalámbricos en los contenedores refrigerados, se puede conocer el estado de la mercancía,
si la refrigeración ha sufrido averías o funciona como es debido.

Elección correcta de los contenedores, debe fijarse una temperatura adecuada que permita
el establecimiento de la cadena de frío y que esta nunca se pierda en todas sus fases. No
todos los tipos de contenedores son adecuados para el transporte de mercancías
refrigeradas.
Mantenimiento del almacenaje: un operador externo debe tener en cuenta que no
hablamos de mercancía corriente, sino refrigerada. Cualquier error o confusión que le
dispense un tratamiento distinto se traduce en una pérdida del stock al 100% durante la fase
de almacenamiento.

SELECCIÓN DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN.

Mediante la utilización de la investigación bibliográfica, de campo y metodológica además

de los métodos deductivo y analítico se determina que la Industria no aplica adecuadamente
canales de distribución, lo que genera varios problemas con la entrega de sus productos
debido a que al momento de la compra el cliente no encuentra estos productos disponibles,
impulsando a que se seleccione un producto similar de la marca de la competencia
perdiendo de esta manera posicionamiento y competitividad en el mercado, razón por la
cual, esta empresa necesita información que contribuya a que sus productos se ubiquen en
la mente del consumidor de tal manera que sean la primera opción al elegir un producto
para el consumo de lácteos, consiguiendo también una ventaja competitiva para
mantenerse en el mercado. La mayor parte de empresas dedicadas a esta labor, consideran
que la distribución es un punto clave para lograr el éxito y más aún la competitividad en un
mercado tan exigente como el actual.

• La Industria Lechera Gloria no cuenta con estrategias de distribución que le permitan

hacer llegar sus productos al consumidor en buenas condiciones y en el tiempo
requerido.
• No se cuenta con un cronograma de visitas y una zonificación del área de ventas lo
cual genera inconvenientes a los propietarios de las tiendas.
• La mayor parte de la población consume leche y sus derivados por su alto contenido
de calcio y valor nutritivo son considerados como uno de los alimentos más completos
que existen, por esta razón su consumo es frecuente y en grandes cantidades.
• En relación al consumo de productos de Industria Lechera Gloria la mayor parte de la
población ha consumido estos productos a pesar que no relacionan, por esta razón
tiene experiencia en la elaboración y comercialización de sus productos, sin embargo
existen quejas por las malas condiciones en que sus productos llegan a manos del
consumidor, esta situación es provocada por la mala manipulación de los productos en
Puntos de Venta.

● Potencial:
El mercado potencial al que se dirige Gloria a personas de entre las edades de
18 a 50 años, además siendo parte de la clase alta y media (A y B), asegurando
que pueden adquirir el producto, que en cifras hablamos de un promedio de
47700 personas en el Distrito de Chiclayo respecto a su mercado potencial.

● Participación:
Dentro de este mercado encontramos a Gloria donde se le realizó un estudio
 donde tiene una participación del 76,7% que a la vez en la leche evaporada
tiene un 79,8% en el 2020.

● Estimación de ventas:
Teniendo el mercado potencial que serían las 47700 personas dentro del
Distrito de Chiclayo, y sabiendo que la participación de la leche evaporada
Gloria es del 79, 8% se podría estimar la cantidad de ventas que se podrían
tener en el mercado. Para encontrar el resultado de la estimación de ventas
se debe multiplicar el mercado potencial con la participación de mercado,
donde encontramos una estimación de ventas del 38,064.

ACCIONES DE MARKETING DEL DETALLISTA –MERCHANDISING.

• Producto:
Gloria se preocupa por satisfacer las necesidades de todos sus clientes. Por ello,
realizan grandes esfuerzos de investigación e innovación, que les permiten responder
permanentemente a las nuevas necesidades y estilos de vida.
Los atributos diferenciadores de inocuidad, calidad y aporte nutricional están
presentes en nuestro portafolio de productos y les permiten ser la marca preferida por
los clientes.
1. Lácteos
Cuentan con una presentación en la conocida lata, la cual constituye un empaque
práctico, seguro y resistente, que permite que la leche atraviese montañas, ríos y
condiciones muy adversas para llegar a los pueblos más alejados, en perfecto estado
de conservación.
Como parte de su propuesta de valor, Gloria presenta productos variados, enfocados
en las necesidades de cada tipo de cliente, incorporando lo mejor de las tendencias
internacionales, pero con un claro entendimiento del contexto local. Actualmente,
cuentan con más de 10 variedades de productos a base de leche y productos lácteos
diferentes en su portafolio. Algunas de las más importantes son:
⁃ Leche Evaporada

⁃ Leche sin lactosa

⁃ Leche entera UHT

 ⁃ Leche evaporada niños

⁃ Pura Vida

● Precio:

PRODUCTO S/. PRECIO

leche evaporada 3.60

Leche sin lactosa 4.10 y 5.20

Leche entera UHT 5.30

Leche evaporada niños 4.40

Pura vida 3.40

LOGÍSTICA DE LA DISTRIBUCIÓN
La distribución del grupo gloria es de tipo Indirecta, tercerizada. Desde octubre del
2003, DEPRODECA, empresa subsidiaria de José Rodríguez Banda S.A. empezó a
proveer servicios comerciales de ventas nacionales, exportación, marketing y
distribución a Gloria S.A. (incluyendo el manejo de los almacenes de productos
terminados).

DEPRODECA cuenta con oficinas y almacenes en las ciudades de Lima, Piura, Chiclayo,
Trujillo, Cajamarca, Tarapoto, Huancayo, Ica, Arequipa, Cuzco, Juliaca y Tacna, atendiendo
la venta vertical mayorista, formatos modernos de comercialización, distribución horizontal,
ventas a restaurantes y afines, instituciones y las zonas de ruta de viajeros.

Personal especializado atiende la gestión de ventas de exportación a fin de brindar,

adicionalmente, asesoría de mercadeo, logística y desarrollo de productos, llegando a
vender los productos de Gloria S.A. a más de 70 países.

Distribución nacional
Gloria S.A. atiende a todo el mercado nacional, abasteciendo principalmente de leche
y sus derivados. Los tres principales canales de venta que posee Gloria son:
distribuidor Deprodeca (66%), Supermercados (14%), mayoristas (5%) y otros como
bodegas (5%). Su producto está dirigido a toda la familia, niños, jóvenes y adultos, e
intenta satisfacer todos los gustos; por ello tiene una diversidad de productos.
Distribución internacional
En el año 2000 Gloria expandió su mercado hacia el mundo y actualmente abastece a
75 países en las regiones de: América (de Canadá a Argentina, exceptuando los
países de Guatemala, El Salvador, Honduras, Costa Rica y Paraguay), El Caribe
(todas las islas, desde Bahamas hasta Trinidad y Tobago), África (toda la costa oeste,
desde Marruecos hasta Angola), Medio Oriente (todo el Golfo, desde Kuwait hasta
Arabia Saudita) y Asia (Hong Kong, Pakistán y Japón).

V. DECISIONES SOBRE PROMOCIÓN

Planificación del sistema de ventas.

El grupo Gloria S.A. tiene un stock mínimo y máximo al igual que el almacén central.
Cuando el stock está cerca al mínimo, se realiza un pedido central el cual importa este
requerimiento a Ransa, quienes realizan el picking de la mercadería trasladando los
palets a los camiones, los cuales se trasladan a la tienda solicitantes de pedidos. Las
prioridades de despacho se dan por tienda de mayor rotación, la cual por ende realiza
la solicitud de mayor número de palets. Estos estarán más cerca de donde están
ubicados los palets, por lo que el tiempo será más corto.

1. Especificaciòn de los objetivos de venta.

a) Gloria cada año se plantea tener una mayor participación en el mercado
chiclayano cada año.
b) En el 2022 se plantea ser una compañía foco en bebidas lácteas con ventas
de S/511 millones y un crecimiento sostenido rentable de 10% anual.
c) Aumentar el costo de venta en 3.4% pasando de S/ 2,785.3 millones en el
año 2021 a S/ 2,879.3 millones en el año 2022.

2. Elecciòn del sistema y equipos de venta

Gloria utiliza su red de distribución directa con sus clientes, pues está en movimiento
las 24 horas del día, los 7 días de la semana, los 365 días del año. Porque, si de
esfuerzo y calidad se trata, Gloria no descansa. Además de contar con su plataforma
 en donde puedes contactar con la empresa directamente para formar parte de su red
de distribución, o de su equipo de trabajo.

- Vendedores propios: la empresa cuenta con 40 puntos de venta a nivel

nacional y màs de 200000 puntos de venta, lo cual le permite a la empresa
tener mayor control, mejor comunicaciòn con sus clientes, entre ello también
una mejor fijaciòn de los costos de sus productos.

- Vendedores ajenos: pese a que la empresa gloria tiene una amplia red de
distribuidores, es notorio que cuentan con agentes comerciales, que en la
ciudad de Chiclayo se hace presente la cadena de mercados Tottus, Plaza
vea, Precio uno, negocios medianos y bodegas.

Organización del sistema de ventas:

Diseño de la red y territorios de venta
- Mercado de consumo masivo:
Grupo Gloria, con su producto estrella Leche Gloria, por ser clasificado en el rubro
alimenticio, lácteos, se convierte en un alimento perteneciente a la canasta básica y
elemental para todos los hogares, pues su consumo es diario y necesario para
desarrollar nuestras vidas cotidianas.
- Por producto:
Gloria es una Industria láctea, clasificada en el rubro de ALIMENTACIÓN DIARIA, y
como subclasificación DESAYUNOS; por lo que es distribuido a: Económicos, que son
las bodegas y mercados peruanos; y Selectivos, donde se ubican los grandes
almacenes alimenticios y supermercados en general. (Alimentación diaria;
desayunos).
- Por tipo de clientes:
Gloria, es considerada una Industria láctea, la cual provee por medio de su único
distribuidor nacional DEPRODECA PERÚ a distintas bodegas, supermercados,
supermercados mayoristas, autoservicios y mercados en general, ubicados por todo el
territorio peruano; de una manera compacta y uniforme.
- Formas mixtas o combinaciones de las anteriores.
Los productos ofrecidos por Leche Gloria, son de consumo masivo, pues es un
elemento básico en la canasta familiar, por lo que debe estar al alcance de todas las
familias y por ende, distribuido en todo el territorio nacional; por ello, su distribución es
pareja, pues trabajan con la distribuidora DEPRODECA PERÚ, que posee una
participación del 33.7% en las ventas peruanas y cuentan con oficinas y almacenes en
la mayoría de departamentos del Perú, atendiendo la venta vertical mayorista,
formatos modernos de comercialización, distribución horizontal y teniendo a su
disposición, un personal altamente calificado y especializado para la atención y
gestión de ventas por exportación, brindando así, asesorías de mercadeo, logística y
desarrollo de productos.
DIRECCIÓN DE VENTAS
Selección, formación, motivación, evaluación y control del equipo de ventas
Actividades de la en la Administración de la fuerza de ventas:
• Evaluación y Selección
• Formación
• Motivación
• Supervisión y Evaluación

En el caso de la leche Gloria las ventas en su mayoría son por medio de su

distribuidor DEPRODECA (Distribuidora Exclusiva de Productos de Calidad S.A.C) ,
que es considerado como el brazo comercial del Grupo Gloria, además, encargada de
las decisiones comerciales como de marketing, ventas nacionales, exportación y la
distribución de todos sus productos a diferentes puntos de ventas. La fuerza de ventas
está dividida en dos partes: Alfa, que son los encargados de comercializar productos
Gloria y derivados. Y los Beta, que se encargan de comercializar productos Pura Vida
y derivados.

El motivo de la división es que se manejan demasiados productos y se requiere de

una fuerza de ventas especializada para desarrollar el mercado. Sin embargo, el 50%
de la cartera de productos de ambas fuerzas de ventas son compartidos.
Nuestro grupo, ha dado énfasis a la leche Gloria específicamente en la leche
evaporada, ya que posee una participación de 72.2% en el total de ingresos de la
empresa y mantiene una participación de 83.2% de las ventas de leche evaporada en
el mercado peruano.
● Evaluación y Selección
Para ello, DEPRODECA ha buscado integrar un grupo competitivo dentro de su fuerza
de ventas, por ello, para la evaluación y selección se busca un perfil del ejecutivo de
ventas que cumpla con ciertos requisitos.

Perfil del vendedor:

● Este debe ser cortés y amigable, mostrando siempre disposición y servicio.
● Debe de ser capaz de delegar eficazmente.
● Poder realizar un coaching constante.
● Crear un ambiente de apertura y confianza.
● Tener espíritu proactivo.
● Se comunicadores eficaces.
● Espíritu emprendedor
● Visión e imaginación creativa e innovadora.
● Necesidad de logro.
● Constancia y dedicación.
 ● Trabajo en equipo
● Formación

La capacitación se centra, en las acciones en los puntos de ventas, la cual denominan

los 8 pasos de una venta exitosa que el vendedor debe efectuar con total dinamismo,
cordialidad y por actividad. Para estas acciones el vendedor recibe una capacitación
de 6 meses, y luego de ello, recibe capacitaciones constantes que se dan de acuerdo
a las debilidades y fortalezas de cada vendedor. Estos deben de estar totalmente
capacitados para realizar las siguientes acciones en los puntos de venta.
- Saludar al cliente: Es el primer contacto que el vendedor tiene con el cliente, debe
mostrarse al mismo siendo cortés y amigable, mostrando disposición y servicio.
- Verificar inventario: El vendedor debe de revisar el inventario para asegurar la
rotación de productos en el punto de venta.
- Negociación y toma de pedido: Realizar la venta según la necesidad real del cliente,
debe de indagar en lo que realmente el cliente está buscando y a partir de ello, ofrecer
un producto al mismo, resaltando los beneficios y características de los productos
Gloria y los servicios que ofrece. Se capacita constantemente en herramientas de
ventas para poder hacer una negociación más eficiente.
- Mantener una ordenada exhibición de acuerdo al Lay Out, facilitando la visibilidad de
productos en el punto de venta.
● Colocar material publicitario: Ubicar e instalar material publicitario para mejorar la
presencia de la marca e impulsar la venta.
● Levantamiento de información: Preguntar al cliente por su percepción del servicio y
los productos, sugerencias, opiniones y novedades de la competencia.
● Cierre de ventas: Dar lectura de todo el pedido a fin de confirmar el monto y
cantidades ingresadas al pedido.
● Despedida: Despedirse cortésmente del cliente, y retirarse del punto de venta.
Motivación: en el tema de motivación recordemos que tenemos que tener en claro 3
puntos los cuales están relacionados en motivación intrínseca, extrínseca y
trascendente
Ver que si rinden bien en su trabajo tendrán premiación y/o aumento de sueldo, lo cual
los motiva a seguir adelante con su trabajo y lograr muchas metas por delante.
En la empresa Gloria S.A. todo trabajador que sea miembro de la empresa, debe
cumplir con sus labores para así satisfacer sus necesidades, muchos de los
trabajadores se sienten desmotivados ya sea por:
- Disminución de sueldo.
- Racismo.
- Otras ideologías que se dan dentro de la empresa.
- Explotación al trabajador.
- Sin derecho a reclamo.
Todas estas alternativas se dan en muchas empresas, y como sabemos en nuestra
empresa Gloria S.A. No hay racismo, ni disminución de sueldo u otras, al contrario
sabemos cómo premiar a los trabajadores, si cumplen con su función correctamente y
todo está generando más calidad y más ventas premiamos con maletines, lo cual
incluye: Productos gloria, Casacas, chompas.
Así mismo proporciona un ambiente de trabajo positivo como es promoviendo las
nuevas ideas, las iniciativas. Permitir la participación en las decisiones que posibilite la
toma de decisiones por parte de los empleados y sobre todo respeta las opiniones
proporcionadas.Involucrar a los empleados en los resultados comunique a sus
subordinados la importancia de su trabajo para el desempeño eficiente de la empresa
y el logro de las metas.
En nuestra empresa Gloria S.A.C se da el caso de que si los trabajadores se
desempeñan bien, estupendo, y emprendedor con ganas de mejorar y est haciendo
bien su trabajo en la empresa, entonces al trabajar se le premia por su mejor
desempeño de trabajador as se le sube el sueldo mensualmente para que realice
muchos mejores cambios en la empresa y no tener inconvenientes con los
trabajadores, así mismo los trabajadores, operarios, mecánicos entre otros se sienten
motivados.
- Intrínseca: podemos referirnos al estado en el que entran los colaboradores de
empresa GLORIA tras el trabajo realizado en el cargo en el que se desarrollen. Ya sea
en capacitaciones, etc. Que le permitan al trabajador desarrollarse cognitivamente,
mejorando sus capacidades y estrategias al laborar
- Extrínseca: referido a la remuneración y/o comisiones extras que pueda recibir tras
el trabajo brindado en la empresa, podemos referirnos a los bonos, o premios como
empleado del mes que les brindan un premio en aspectos materiales.
- Transcendental:Al trabajador se le brinda una excelente confianza dentro de la
empresa de Gloria con la finalidades que se encuentre comprometido con la empresa
que no solo sea partícipe de una empresa como subordinado , sino como un punto
importante dentro de las mismas.

Supervisión y Evaluación
La supervisión de la fuerza de ventas del Grupo Gloria, es supervisada por el
distribuidor DEPRODECA, este control se ejecuta con el reporte de visitas de los
vendedores a los distintos puntos de ventas que se les ha asignado, además, el jefe
de ventas organiza visitas a los diferentes puntos de ventas para evaluar el
desempeño de todos sus vendedores, evaluar su desarrollo como vendedor y recoger
los comentarios de los clientes de los puntos de ventas, además, también se
consideran los números de pedidos y ventas concretas por cada día, ya que cada
vendedor debe llegar a un número de cuotas definidos, y estos se evalúan por el
número de pedidos hechos durante el día, esta evaluación la realiza el jefe de la
fuerza de ventas a fin de cada mes, con el fin de evaluar el desempeño y performance
de cada uno de los vendedores de los que integran su fuerza de ventas.
Luego de la supervisión realizada, el jefe de ventas presenta un informe en el cual se
evalúa a cada vendedor, para luego comunicar a cada uno sus resultados en cuanto a
sus fortalezas mostradas durante las ventas, y sus debilidades que debe de buscar
mejorar para el próximo mes, así como el trazo de nuevas cuotas u objetivos de las
ventas para el equipo.

Remuneración de los vendedores

El pago a la Fuerza de ventas es por porcentaje de facturación más el sueldo básico,
que es de 930 nuevos soles. Es decir, trabajan bajo un sistema de comisiones a cada
vendedor de acuerdo a las ventas realizadas y a la facturación total de las mismas,
Además, estos reciben bonos y/o premios cuando llegan a ciertas cuotas durante el
mes, asimismo, se eligen al vendedor del mes con el fin de reconocer su esfuerzo en
 lograr los objetivos trazados.sueldo mínimo para técnico operador calificado 1100
,para eléctricos, mecánicos, automatismo, etc va desde los 1200 a 1300.

MARKETING DIRECTO

Grupo Gloria realiza constantemente campañas auspiciadoras para promover el

consumo de su producto e incluyendo información de cuan útil es y qué propiedades
beneficiosas posee. Estas campañas que realizan frecuentemente, son llevadas por
distintos medios:

-Marketing de venta por catálogo: Esta se da por medio de la empresa DEPRODECA,

quien es el intermediario exclusivo y autorizado por Grupo Gloria, poseen una
participación alta en ventas de esta naturaleza ellos manejan los catálogos de la
empresa a los pequeños vendedores, para que puedan enterarse de los beneficios del
producto que colocarán en sus negocios.
- Mailing (Correo Directo): Grupo Gloria, utiliza a Groupon para realizar ofertas de
esta naturaleza y así lograr ser más conocida; la última fue la venta de dos SIX PACK
de Leche Gloria Super Light en un precio promocional, la cual acabó el stock ofrecido
rápidamente. Sin embargo, la empresa no ofrece Mailing por sí sola, es decir, no
envían directamente a los usuarios, solo utilizan intermediarios como el mencionado
líneas arriba.
- Telemarketing: Gloria posee un call center dedicado única y exclusivamente para
orientar y absolver dudas de sus clientes, brindándoles información del producto que
consumirá y si desean resolver alguna pregunta; también posee un centro
especializado para recepcionar las quejas sobre algún producto; en caso hayan
adquirido alguno con algún inconveniente, el cliente se podrá comunicar con la
empresa y esta tomará los datos del cliente, seguido esto, la empresa enviará al
cliente una canasta obsequiando una muestra de cada uno de sus productos y adjunto
les llegará una carta firmada por algún directivo de la misma, ofreciéndole las
disculpas del caso; iniciativa que para todos los clientes es una gran logro y un modo
de asegurarle a los clientes que sí se preocupan por el bienestar e integridad de ellos.
- Marketing interactivo: Gloria ha tomado esta estrategia para llegar cada vez más a
sus consumidores, pero sin volverse hostigadores; al ingresar a la página web de
Gloria podremos observar una distribución comprensible para poder conocer todo el
proceso por el cual sigue el producto, los resultados y variantes que han logrado. Otro
medio es por las redes sociales: Twitter, creando los ya famosos “Hashtags” o
etiquetas, para que las personas que participan incluya sus experiencias con el
producto o que les hace recordar; y por medio del Facebook, donde aparece el banner
de su promoción.
Publicidad Gloria
en los últimos años ha utilizado diversas situaciones cotidianas y de moda, para lanzar
“spots” donde promueven el consumo de lácteos, los cuales fueron denominados
como:
o Tres vasos de leche Gloria
o El chato del edificio, Messenger y del colegio
o República independiente adolescente o Llego Leche Gloria (Ganaderos)
 o Niños que quieren ser grandes Todas las comerciales de Gloria, van dirigidos a:

-Público consumidor: Etapa preescolar, escolar y universitaria (5 años a 18 años),

proveniente de los NSE A, B C.
- Público secundario: Madres que deseen proveer a sus hijos, productos lácteos
para su crecimiento y desarrollo eficaz, complementando una dieta sana y rica en
proteínas, vitaminas y minerales, y así puedan afrontar el día a día

PROMOCIÓN DE VENTAS.
Definición de las Promociones de Ventas:
- Promociones hacia el consumidor:

Sorteo de regalos: Gloria realiza diversos sorteos para fechas especiales como el día
del niño, día de la madre, fiestas patrias entre otros, en la cual lo hacen a través de su
fanpage mediante Gloria hace sus sorteos en medios autorizados.
Precios de paquete: Gloria brinda distintas promociones en distintas estaciones , y
etapas que favorecen al consumidor , como puede ser la compra de un six pack a
precios favorables en conjunto a 28 soles .

OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS:

- Objetivos estratégicos:
● Incentivar a los consumidores a la compra de la presentación de sus productos
● Ser la primera opción escogida por los consumidores para la compra de los
productos de Gloria .Motivar a nuestros consumidores fidelizados a recomendar Gloria
, recordemos que un cliente fidelizado es una buena publicidad andante y gratuita.

-Objetivos Finales:
● Incrementar su posicionamiento en el mercado.Aumentar las ventas
● Intensificar la fidelización de sus clientes.

CARACTERÍSTICA DEL CANAL:

FABRICANTE ----> DISTRIBUIDOR ----> CONSUMIDOR

La empresa de Gloria cuenta con los tres canales de ventas ya que este , también
cuenta con intermediarios para poder distribuir sus productos , más adelante se
explica cada punto considerado.
➔ Promoción del fabricante : Gloria se encarga de ofrecer la variedad de productos
que este presenta a los distribuidores es decir a los mayoristas o minoristas , aquí
podemos encontrar como base a los supermercados , los fabricantes se encarga de
proveer a los mayoristas tanto de los mercados,supermercados y market, de los
distintos puntos de los departamentos , del Perú. Gloria toma como prioridad a los
puntos más extensos puesto que es un medio de llegar poco a poco a los
consumidores , este medio permite que llegue a un consumidor intermediario e incluso
final , cabe recalcar que de la promoción de fabricantes adquieren productos los
distribuidores.
➔ Promoción del distribuidor: En las promociones que brinda el distribuidor ,
podemos tomar como claro ejemplo las bodegas que si bien es cierto tiene dos
canales de distribución más accesible , una es la compra directa al distribuidor o la
compra directa al fabricante , centrándonos en la compra directa con el distribuidor , el
fabricante provee a supermercados y mercados , entonces especifiquemos que las
bodegas compran a estos dos medios para proveer a sus tiendas pero esto trae
consigo una ganancia baja , puesto que se relaciona un tipo de cadena en la que
mientras mas avanza mas reduce la ganancias , pero se toma como un medio para
llegar a sus consumidores por distintos puntos.
➔ Promoción del consumidor :Gloria cuenta con trabajadores de campo es decir
personal calificado que se encarga de ir á los distintos puntos para abastecer , pues la
misma es una estrategia que permite llegar más rápido al consumidor , estos
trabajadores se van punto por punto(bodegas , tiendas) para ofrecer su catálogo de
productos y poder abastecerse este tiene un costo alto de distribución ya que necesita
de personas que interactúen con los distintos emprendedores brindando la variedad
de productos a costos bajos que les permita tener ganancias accesibles y
beneficiosas.

CARACTERÍSTICA DE LA PROMOCIÓN COMUNICACIÓN

Proporcionar información sobre las características del producto.Gloria cuenta con
distintas plataformas que permiten llegar al cliente , no solo mediante una
conversación directa podremos saber o reconocer sus características , sino también
por navegadores , redes sociales , permite que gloria muestre las características de
cada uno de sus productos lo cual mantiene a sus consumidores informados de
cualquier lanzamiento , promoción , o sorteos que la empresa organice.

INCENTIVOS
Gloria busca fidelizar a sus clientes en cada momento , lo cual toma promociones
incentivas que permite hacer llegar algún regalo o servicio adicional. Un claro ejemplo
son las bodegas estas por cada pedido de cualquier producto por cantidad les brinda
incentivos como lo es por ejemplo adicionales en leches , mantequilla y yogurt , en
poca cantidad pero que en cierta medida es un ingreso líquido que contribuye al
crecimiento en el margen de ganancia de las bodegas. De forma indirecta se puede
tomar en cuenta los cupones que la gloria brinda a su público en general , hacen algún
tipo de campañas en las que brinda beneficios al consumidor.Los cupones, premios,
concursos, y otros, tienen por objeto suscitar respuestas inmediatas, y por ello tienden
a utilizarse como medida de emergencia para revertir una caída imprevista en las
ventas y no como parte integradas de un plan de marketing.

DISCRIMINACION DE PRECIOS

Descuentos periódicos:
La empresa de Gloria establece promociones para sus consumidores , tanto para los
que cumplen función de distribuidor como también de consumidor final , algunas
promociones que presenta para las bodegas es la de 3 cajas de leche gloria adicional
se le da un regalo de un six pack de la misma , la cual es de beneficio para los
mayoristas , de esa forma va incrementando las ventas , también sin ir muy lejos
podemos tomar como claro ejemplo la etapa escolar en la que Gloria se encarga de
brindar promociones “escolares” , es decir gloria trata de estar presente en estaciones
adecuadas en las que sus productos sean necesarios y precisos al momento de
presentar al consumidor .
Descuentos esporádicos:
Tomemos en cuenta que este tipo de descuentos es más común en todo tipo de
productos , sin excepción , pero partiendo de los productos de Gloria , esta no es la
excepción , por lo general este se aplica al cabo de tener bajas en las ventas en un
plazo determinado , o cuando el producto está a dos meses de expirar es decir vencer
, entonces aplica las promociones pero pos six pack que son la del 2x1 ,es decir
compra uno y lleva dos a un precio más bajo por lo general se sabe que aquí la
empresa ni gana ni pierde , al contrario se incrementa , puesto que Gloria cuenta con
grandes canales de promoción de venta como los supermercados , que es más común
que apliquen este tipo de descuentos.
Descuentos aleatorios:
En este tipo de descuento Gloria beneficia a sus consumidores más informados en sus
productos , sabemos que contamos con dos tipos de consumidores el que permanece
informado en cada movimiento , lanzamiento , descuento , promoción de los productos
de Gloria mientras que exite otro que solo entra compra y sale con su producto
adquirido sin ningún beneficio , pues Gloria premia a los consumidores que
permanecen informados , Gloria cuenta actualmente con una plataforma que permite
que sus consumidores estén informados en los descuentos y promociones que trae ,
las bodegas usan este tipo de plataformas , para hacer sus pedidos y ver los
descuentos que obtendrán al obtener productos por cantidad.
RELACIONES PÚBLICAS.
El Grupo Gloria tiene relaciones públicas con algunas empresas en las cuales ha
realizado actividades y estrategias para mejorar su imagen como: patrocinios,
comunicaciones o ruedas de empresas que le han ayudado a atraer al público. Por
ejemplo: Gloria tuvo un contrato en la campaña “Respira Perú” por llevar planta de
oxígeno medicinal a la región Arequipa. También, la empresa participa como
patrocinador de la Federación Peruana de Fútbol (FPF) y en los Juegos
Panamericanos. En cuanto a los patrocinios más adelante se especifica.

INSTRUMENTOS DE LAS RELACIONES PÚBLICAS

1. Según el ámbito de aplicación y los destinatarios de las acciones

Externas:

En la relación externa el Grupo Gloria se encarga de tomar acciones relacionadas con

sus lineamientos y actuaciones de la empresa, buscando desarrollar una
comunicación efectiva entre la empresa y los diferentes entes con los que esta se
relaciona: clientes, proveedores, accionistas, medios de comunicación, y al público
que se dirige. Aquí los medios masivos de comunicación realizan propagandas con los
diferentes productos que lanza al mercado Gloria y toda aquella información de la
corporación que pueda ser usada para impulsar al público al consumo de la leche
Evaporada Gloria. Por ejemplo, Gloria mantiene relación con sus proveedores de
leche fresca, leche en polvo, bancos, accionistas y bonistas.

Internas:
La empresa en cada uno de los ambientes o sea cual fuere el rubro de producción ha
desarrollado una comunicación interna de calidad, por medio del cual reconoce,
valora, fortalece y premia la dedicación de cada colaborador y directivo por sus
labores, fomentando una cultura empresarial, en la cual crea unas «señas de
identidad», que condicionan la forma de actuar. Además, el esfuerzo y dedicación de
cada uno se orienta a brindar servicios y productos de la más alta calidad, para
asegurar la satisfacción de los clientes y consumidores. Ejemplo, Gloria realiza viajes
a sus colaboradores, les regala productos o reconocimientos como símbolo de
agradecimiento. Además, el grupo Gloria cuando está en busca de personal mediante
su página pública los beneficios que recibe cada trabajador al formar parte de la
compañía.

Ha sabido aliarse con instituciones como:

Banco de Alimentos: en donde ha implementado acciones conjuntas orientadas a la

seguridad alimentaria, es decir, a la mejora de la alimentación de cerca de 49,600 personas
en 160 organizaciones sociales del Perú. Gracias a esta alianza, se busca que la Red del
Banco de Alimentos pueda continuar desarrollando programas que beneficien a poblaciones
vulnerables en albergues, colegios, asilos y comedores populares.
Cáritas: esta labor conjunta le ha permitido apoyar acciones no sólo orientadas a la
seguridad alimentaria si no también a la reducción de la desnutrición. Por ello se ha
sumado, a lo largo y ancho de nuestro país, a diversas iniciativas para ampliar el alcance
del esfuerzo de las personas que, desde Cáritas, hacen posible la promoción de la
educación en valores y la mejora de la calidad de vida con proyectos de desarrollo humano
integral a través de la Red de las Cáritas Diocesanas.

Remar: ha hecho un trabajo conjunto con el fin de apoyar los esfuerzos para mejorar la
calidad de vida de las personas que pertenecen a los proyectos implementados por
REMAR. Esta alianza tiene ya algunos años y le ha permitido no solo apoyarles a través de
la donación de productos diversos para las Casas Hogar sino también para los talleres
productivos y negocios inclusivos gestionados por dicha institución.

PATROCINIOS.
Gloria siempre ha querido apoyar al deporte, entre sus patrocinios más importantes
tenemos:
● El patrocinio de la Federación Peruana de Fútbol (FPF) quien presentó al Grupo
Gloria como patrocinador oficial de la blanquirroja, que no específicamente se
centrará en el patrocinio de la selección de fútbol de mayores, sino en la liga de
menores como sub 17,15 y 13.
De esta manera, la compañía se convierte en socio estratégico para el Plan de
Menores de la FPF, donde es patrocinador ORO para esta categoría. Así mismo,
Gloria ha pasado a ser el patrocinador PLATA para la selección de mayores.
● Firmó en el 2019 un patrocinio por US$2 millones para el soporte a la organización
de los juegos panamericanos y Parapanamericanos LIMA2019, contribuir a la
nutrición de los deportistas y afianzar los valores de la disciplina deportiva.
La contribución de Gloria, que lo convierte en Patrocinador de Oro y "Leche Oficial
de los Juego Panamericanos y Parapanamericanos", consta de un porcentaje en
productos que será destinado para la alimentación de todos los deportistas del
continente durante su paso por Lima.

VI. DECISIONES SOBRE PROMOCIÓN Y COMUNICACIÓN DEL

MARKETING

MENSAJE PUBLICITARIO.
Los mensajes de leche Gloria son diseñados con un mensaje estratégico que hacen
que los consumidores reales y potenciales se vean identificados y de no estarlo
creen una relación entre salud y nutrición sana, y sobre todo que al consumir esta
leche “crecerás fuerte y sano”. Pero sin dejar de lado la creatividad, pues es lo que
capta la atención al segmento infantil.
➢ El contenido del mensaje: plantemos el mensaje con la intención de dar una
imagen de salud, tanto al momento de tomar la leche evaporada de gloria, pues
resaltamos el hecho de estar fortalecida con vitaminas A y D que están dentro de su
valor nutricional del producto, sugiriendo tomarla cada dìa, pues se menciona el “
enciende tus dìas con un vaso de leche Gloria.
 ➢ La formulación del mensaje: Para captar la atención de nuestro público
proponemos una actividad deportiva, esto basándonos en el hecho de que la
empresa gloria es una de las marcas oficiales de patrocinio de la selección peruana,
en la cual se invita a realizar un recorrido de ciclismo de carretera desde la ciudad de
chiclayo hasta el puerto eten, la que cuenta con una distancia de 20 km; y ya que al
ser esta una actividad sana y beneficiosa para la salud estaremos relacionándolo
con tomar la Leche Gloria. Además que resaltamos el hecho que dicha leche está
enriquecida con vitamina A, que ayudan al buen funcionamiento de los órganos
como el el corazón, los pulmones, los riñones y otros; y la vitamina D, que ayuda a
mantener los huesos sanos; asociamos la leche evaporada gloria con el éxito o la
sensación de progreso pues decimos que es “la bebida de los campeones”.
Con nuestro mensaje aspiramos a cumplir con los siguientes requisitos:
Captar la atención: El mensaje que transmitimos es que al beber leche evaporada
Gloria, vas a lograr tener energìa por lo que te mantendràs activo durante el dìa, y
esto acompañado de nuestra propuesta de participar en una actividad deportiva.
Crear interés: Desde que proponemos una actividad deportiva creamos interés en
nuestros consumidores y público al que nos dirigimos, además de acompañarlo con
el mensaje de tener vitamina A y D.
Ser comprendido: Como se puede observar el mensaje no es extenso, sino breve
e inteligible y fácil de ser entendido por el receptor.
Informar: El mensaje que transmitimos es que cuenta con vitamina A y D.
Ser creíble: El mensaje de la leche Gloria está acorde a la calidad del producto que
brinda la empresa para evitar una actitud de rechazo.
Persuadir: Gloria logra convencer a su público porque el mensaje contiene una
propuesta que son las vitaminas y la actitud de ser un ganador o campeón.
Inducir a una respuesta: Al ver las ventajas o beneficios que proporciona el
mensaje de Gloria, el cliente efectúa la compra de la leche.
Ser recordado: Por ser un mensaje fácil de recordar, el público destinatario de
Gloria logra retenerlo y poder transmitirlo. Gracias a actividad propuesta, que
anteriormente no se ha realizado por empresas de este mismo rubro, serà recordada
con un estìmulo positivo, en especial para las personas que se unan al recorrido, y
por las que no la percibiràn como una leche hecha para los ganadores o personas
de éxito.
Estilo publicitario:
Ilustrativo e informativo: nos enfocamos en crear un mensaje publicitario ilustrativo, con
imágenes y frases llamativas, para captar la atención del público, en donde buscamos estar
acorde a los requisitos que tiene que tener un mensaje publicitario, mostrando el producto
que estamos ofreciendo, recordando las algunas de las propiedades con las que cuenta.

MEDIOS PUBLICITARIOS

- Estrategia de promoción:
Banners:
Se publicita el mensaje a través de anuncios publicitarios del tipo banners en las
páginas web de otras empresas o buscadores (Google, etc.), que se ponen en
contacto directo con la empresa a través de enlaces (links).
De otra forma banners publicitarios en las principales avenidas de la ciudad para dar
a conocer promociones o campañas de gloria
Ejemplo: avenida sáenz peña, avenida balta y avenida bolognesi, esto teniendo en
cuenta su ubicaciòn, pues es muy transcurrida y visible, apto para que más personas
lo vean.
Redes Sociales:
Televisión: Es un medio de comunicación masivo que utiliza Gloria, representa el
85.56% de publicidad, es el más esencial ya que tienen un elevado poder de
atracción, porque combina imagen, sonido y movimiento en la promoción de la leche
Gloria.

Internet: La página web oficial propia denominada Leche “Gloria”, en la cual se

puede acceder para obtener información sobre publicidad, promociones o campañas
de GLORIA.
Prensa diaria: Los anuncios diarios que realiza la prensa acerca de los acontecimientos
o anuncios que tiene Gloria. Por ejemplo, la inclusión de uno de sus productos lácteos en la
lista roja de la Administración de Alimentos y Medicamentos de los Estados Unidos (FDA),
la empresa Gloria SA., emitió un comunicado de prensa, con el fin de dar a conocer su
versión sobre el suceso
Gloria, en los últimos años a utilizado diversas situaciones cotidianas y de moda, para
lanzar “spots” donde promueven el consumo de lácteos, los cuales fueron denominados
como:
- Tres vasos de leche Gloria
- El chato del edificio, messenger y del colegio
- República independiente adolescente
- Llego Leche Gloria (Ganaderos)
- Niños que quieren ser grandes

Todas los comerciales de Gloria, van dirigidos a:

Público consumidor: Etapa pre-escolar, escolar y universitario (5 años a 18 años),
proveniente de los NSE A, B y C.
Público secundario: Madres que deseen proveer a sus hijos, productos lácteos para su
crecimiento y desarrollo eficaz, complementando una dieta sana y rica en proteínas,
vitaminas y minerales, y así puedan afrontar el día a día. Además encontramos diversas
estrategias de promoción como:

Televisión: Su principal medio publicitario en el Perú, esta se ha propuesto anuncios

orientados al publico que mira TV nacional, fomentando el consumo de 3 vasos de
leche diarios.

Redes sociales: Gloria, opta por realizar publicidad tanto en facebook como en
instagram:
Instagram: Esta red social tiene la función de generar mayor interacción con los
jóvenes a través de reels con influencers, realizando actividades, juegos o retos
que incluyan el uso de los envases, como por ejemplo: "Armar torres con los envases"
"Haciendo swipe up en las historias de Instagram" que les permitan acceder a
nuestro sitio web. Adicionalmente, generan dinámicas en sus historias para que
los jóvenes interactúen con su página, como: encuestas, preguntas y respuestas,
repostar historias en las que los jóvenes etiqueten a la cuenta oficial de
Gloria.
Facebook: En esta red social, se enfoca en enfatizar sus puntos de ventas físicos
como también incita a que sus consumidores visiten sus página de compra, también
se expone a través de publicaciones y anuncios sobre sus nuevas promociones,
sabores, novedades y colaboraciones con marcas conocidas o personajes artísticos,
como también, nuevos diseños de envases.

Exterior: Gloria instala en las principales calles de las ciudades seleccionadas

carteles, anuncios, afiches entre otros anuncios publicitarios, esto con la finalidad de
llamar la atención o aprovechar las largas colas de tránsito para transmitir un mensaje
y con él la marca.
PUBLICIDAD

En este apartado Velamos por una publicidad responsable, honesta y transparente en su

portafolio de productos. Son conscientes de la importancia que la publicidad ejerce en la
educación y concientización de los consumidores. Por ello, cuentan con procedimientos
rigurosos y sistematizados para la revisión de su publicidad en los diferentes medios.

Cabe afirmar que no se descarta que la competencia tome acción y cree productos
similares o idénticos al del presente trabajo, pero la ventaja que existe es que estará un
paso más adelante que ellos al momento de lanzar la marca por temas como prestigio de la
empresa Gloria, menor costo, practicidad, inmediatez, accesibilidad, entre otros. Todo esto
será sustentado en el plan de marketing y publicidad más adelante.
El público objetivo como Chiclayo , es un recorte demográfico, socioeconómico y
comportamental de un grupo compuesto por los futuros consumidores del producto o
servicio de una empresa. A ellos van dirigidas las acciones de marketing, publicidad y
ventas.
Para que la campaña integral de comunicación sea un éxito, se necesita conocer a las
personas a quienes se quiere presentar el producto y llegar. Conocer bien al público objetivo
ayudará a tener un enfoque sobre lo que la audiencia quiere y, a raíz de esto, generar una
mejor identificación con la marca a crear y lanzar.

Características del mercado: Gloria cuenta con un mercado grande y diverso, siendo líder
de este. En el caso peruano, el consumo de leche a pesar de ser reducido, ha venido
creciendo en los últimos años, alcanzando en promedio los 80 kg por persona, en un
mercado en donde el consumidor tiene una preferencia mayoritaria por la leche evaporada,
frente a otros formatos.
Los consumidores tienen preferencia por la presentación clásica, la evaporada. Si bien la
leche puede ser de uso comercial o de suministro, la mayoría de familias opta por su
consumo directo, siendo importante su presencia en el desayuno diario.
Gloria cuenta con una cadena de distribución intensiva, con el objetivo de:
● Estar en todos los puntos de venta
● Abarcar los posibles consumidores
VENTA PERSONAL
Gloria, en los últimos años ha utilizado diversas situaciones cotidianas y de moda, para
lanzar “spots” donde promueven el consumo de lácteos, los cuales fueron denominados
como:
• Tres vasos de leche Gloria
• El chato del edificio y del colegio
• Llego Leche Gloria (Ganaderos)
• Niños que quieren ser grandes
Todos los comerciales de Gloria, van dirigidos a:
• Público consumidor chiclayano: Etapa preescolar, escolar y universitario (5 años a
18 años), proveniente de los NSE A, B Y C.
• Público secundario: Madres chiclayanas que deseen proveer a sus hijos, productos
lácteos para su crecimiento y desarrollo eficaz, complementando una dieta sana y rica en
proteínas, vitaminas y minerales, y así puedan afrontar el día a día.

ESTRATEGIAS PUBLICITARIAS
a) Características del producto: es leche evaporada enriquecida con vitaminas A y D,
aporta nutrientes propios de la leche como las proteínas de alta calidad, calcio y
fósforo. Las proteínas son nutrientes que promueven el crecimiento y contribuyen a
conservar la masa muscular. El calcio y fósforo son nutrientes que ayudan a
mantener los huesos y dientes.

Empaque: valor nutricional.

b) El ciclo de vida del producto: La leche evaporada Gloria está en la etapa de

madurez, pues ya ha pasado por la introducción y crecimiento, y en la etapa que se
encuentra ya tiene clientes, pero se trata de llevarlos a la fidelización, en donde el
 cliente al momento de comprar tenga como primera opción la leche evaporada de
Gloria.
c) La audiencia meta a la que se dirige la publicidad: Está integrada por los
segmentos de mercado a los que se dirige la acción publicitaria de la leche Gloria,
que condicionan tanto los objetivos de la campaña como el mensaje a transmitir y
los medios de comunicación a seleccionar. La audiencia meta de Gloria está
integrada en tres segmentos:
– Amas de casa: de cualquier nivel socioeconómico y que tengan hijos en edad
escolar. Estas madres son las que deciden las compras del hogar.
– Niños: de cualquier nivel socioeconómico. Se los considera los principales
consumidores de este producto e influyen en las decisiones de compra de sus
madres.
– Adolescentes: jóvenes entre los 11 y 18 años de cualquier nivel socioeconómico.
Estos, normalmente, son los que comienzan a abandonar el consumo de leche.

d) La competencia: Actualmente, Gloria a pesar de la presencia de fuertes

competidores (Nestlé y Laive), continúa incrementando su participación en el
mercado de leche industrializada, UHT y fresca. Debido a que presenta campañas
publicitarias estratégicas que le permiten fidelizar a sus consumidores y evitar que
los competidores puedan emprender acciones judiciales si consideran desleal la
campaña publicitaria. Por ejemplo: Gloria desarrolló una buena estrategia integral de
comunicación denominada «Las 5 Olas» que, a su vez, permitiera desmitificar
creencias tales como «la leche es para el desayuno», «tomar leche significa un
vaso/taza», «la leche es solo para niños» o «los niños deben tomarla principalmente
en invierno». Lo que busca comunicar esta campaña es un beneficio funcional que
sea único y relevante para los grupos objetivos: crecer; una estrategia que llevó a la
empresa a posicionarse en el mercado y sostenerse de la competencia.

e) Las instituciones publicitarias: Las agencias de publicidad, medios de

comunicación y empresas de investigación de mercados que trabajan con el Grupo
Gloria que ayudan en la definición de objetivos, diseño del mensaje, determinación
del presupuesto y selección de medios. Un ejemplo, Gloria presentó una nueva
campaña de la leche “Nunca dejes de crecer” realizada por Circus Grey siendo el
primer trabajo de la agencia para la marca. Este spot contó con la participación de la
productora Sangre, la casa de post producción Makaco y la casa de audio Kiosco.
Además, está la “Agencia Causa” encargada de manejar la cuenta de publicidad y
crear estrategias sólidas y diferenciadas para hacer que la marca Gloria se
mantenga en el mercado como una de las diez marcas de mayor recordación a nivel
nacional en el consumidor peruano.

f) Las normas reguladoras e instituciones de control: La Ley 28278 de Radio y

Televisión es una ley que norma y regula la actividad de los medios de radiodifusión
sonora y televisiva en el Perú. Asimismo, están las instituciones como la MINSA,
DIGESA, INDECOPI son las instituciones a cargo de fiscalizar y supervisar el
cumplimiento del Reglamento de la leche y productos lácteos. INACAL es la entidad
que establece las normas técnicas que se citan en este reglamento, pero el
cumplimiento de ello está a cargo de las entidades competentes como Dirección
General de Salud Ambiental (DIGESA) para los productos etiquetados, Instituto
 Nacional de Defensa de la Competencia y de la Protección de la Propiedad
Intelectual (INDECOPI) para la publicidad y vigilancia del etiquetado en el mercado.

Definición del objetivo publicitario:

Primero: Nos basamos en estimular a los clientes para la compra, esto mediante la
experiencia y o anécdota, porque pues hoy en día no solo se busca comprar algo, también
vemos lo que nos genera al hacerlo, sensaciones positivas que nos incentivan a seguir
comprando, además se busca que los clientes se identifiquen con la frase “LECHE GLORIA,
LA BEBIDA DE CAMPEONES” dando la sensación de que por el simple hecho de
consumirla ya son ganadores.
Segundo: con la frase “Activa tu día con un vaso de leche gloria, delicioso sabor que nutre”
queremos que nuestros clientes y consumidores de Chiclayo tengan la sensación de que al
beberla estarán y tendrán energía, agregando que tiene un sabor agradable y que además
nutre.

VII MARKETING Y SOCIEDAD

Marketing y Medio Ambiente

1. Marketing Ecológico

En cuanto a sus envases:

Leche Gloria, la marca preferida por todos los peruanos, asume el compromiso ambiental
que han adquirido con sus productos durante décadas, continuando con el legado de
sustentabilidad a través de las conservas. La calidad de este material radica en sus
propiedades magnéticas, que facilitan enormemente su recogida y reciclaje. Es decir, el
72% de sus residuos se pueden reutilizar durante décadas e incluso el 100% en poco
tiempo.

El grupo gloria cuenta con una estrategia ecológica que los enorgullece, gracias que a su
empaque por excelencia, ya que no solo tiene la forma perfecta para la distribución, también
cuenta con cualidades amigables con el medio ecológico y esta es una pieza clave para su
gestión sostenible.

Los envases de hojalata sellados al vacío permiten ser resistentes ante cualquier impacto,
pues soportan más de doscientos kilos encima. A su vez, el envase evita el ingreso de luz
ultravioleta y oxígeno con lo cual la leche conserva todas sus vitaminas y atributos, e impide
la formación de microorganismos.

Nuestra hojalata cuenta con los siguientes parámetros:

➔ Resistente: debido a que su material tiene mayor resistencia mecánica a los golpes
➔ reciclable: se reutiliza un 100% de su material en la fabricación de un nuevo acero
Posee la mayor tasa de reciclaje entre los envases de alimentos en el mundo.
➔ eficiente: la eficiencia cúbica ligera y la falta de necesidades de refrigeración
permite su envío y almacenamiento a un bajo costo.
➔ reutilizable: es uno de los productos con más posibilidades de su re-uso.
➔ degradable: Su envase desaparece en pocos años convirtiendose en oxido de
hierro inocuo para el suelo.
➔ Minimiza el desperdicio: Las latas proporcionan la vida útil más larga de cualquier
alimento, ya que lo proteje del aire, la luz, el oxígeno y de otros factores que hacen
que genere menos desperdicio.

2. Marketing Reciclado
La empresa Gloria se ha comprometido a orientar al consumidor un comportamiento
que favorezca el reciclaje de modo que se incursione pràcticas en donde se fomente
el cuidado del medio ambiente.
La empresa Gloria forma parte desde el 2018 de Dairy Sustainability Framework
(DSF), una organización internacional que promueve el compromiso con el
alineamiento sostenible del sector lácteo en el mundo. En donde se comprometen a
una operación responsable. Para lograrlo, trabajamos bajo un marco de
sostenibilidad cada vez más exigente.

Mediante su cuenta en facebook ha estado fomentando el reciclaje, mediante

vìdeos, uno de los cuales se titula “¿Cómo reciclar de manera correcta tus
envases?” en donde te muestra cómo es que debes apartar los desechos de
acuerdo a su material y además sugiere preguntar por los centros de reciclaje de la
ciudad en donde te encuentres.
Otra de sus acciones para promover el reciclaje mediante incentivos(que en esta
oportunidad es el sorteo de canastas), pues mediante su cuenta de facebook sugiere
comentar las maneras de cómo es que reciclan sus envases.
Con el fin de lograr concientizar al consumidor podemos ver que Gloria a
desarrollado las siguientes estrategias:

1. RECICLAJE DE CONTENIDO: en donde la empresa Gloria busque aprovechar y

optimizar los recursos que utiliza, como por ejemplo el agua, en donde utiliza la
recirculaciòn pues evalúa la calidad del agua cumpliendo con especificaciones de
calidad, de manera que se genere un ahorro de agua sustancial a través de su
reutilización.Si hablamos de sue envase decimos que està compuesto por lata de
acero la cual tarde de entre 1 a 15 años en degradarse, que a comparaciòn del
 acero que tarda entre 350 a 400 años o el plástico que tarda de 500 a mil años, la
lata es mucho màs amigable con el medio ambiente.

2. RECICLAJE DE ENVASES DE ACUERDO A SU COMPOSICIÒN: con una buena

campañad econcientizaciòn se lograrà crear una buena campaña para crear
conciencia, explicando a sus consumidores de los grabes problemas que generan
los desechos, y como es que se debe reciclar correctamente, ya que cuidar el medio
ambiente tambien es tarea de todos.

Actividades de reciclaje que la empresa Gloria puede realizar en la ciudad de chiclayo

1. Fomentar el reciclaje mediante concursos: basado en su evento de sortear

canastas mediante facebook y viendo que era solo para la ciudad de Lima, podemos
aplicar esa estrategia también en la ciudad de chiclayo, en donde buscamos que los
ciudadanos de ciudad se construya una actitud amigable con el medio ambiente, en
donde mediante el incentivo les genere satisfacciòn el hacerlo.
2. Crear conciencia ecològica en la ciudad de Chiclayo: con este punto se busca
crear conciencia en el cuidado del medio ambiente el cual se lograrà mediante
campañas publicitarias o actividades sociales, para lograr una mejores hàbitos de
vida.

ACTIVIDADES PROPUESTAS:

- Reciclaje voluntariado: al igual como la actividad propuesta anteriormente

de la actividad deportiva de ciclismo, proponer una actividad de recolecciòn
de basura, como los voluntariados para limpiar calles, parques, playas) el
cual se podrìa centrar en diferentes urbanizaciones de la ciudad, de esta
manera se lograrà un ambiente màs sano, en la cual podremos reciclar los
desechos que se puedan encontrar.
- Crear sus propios centros de reciclaje: la empresa gloria es una de las
màs grandes dentro de nuestro paìs, pues se ha destacado como líder en el
mercado lácteo en él Perù, por lo cual tener sus propios centros de reciclaje
serìa muy óptimo, pues estarìan reduciendo los desechos que generan como
empresa.
- Crear una cuenta(en cualquiera de las plataformas como facebook,
instagram, tik tok, etc), pàgina web, en donde se enseñe cómo reciclar
cada desecho que genera la empresa, separándolos por el tipo de material, o
ya sea con manualidades, llevándolos a los centros de reciclaje, etc; de està
manera està dando el ejemplo y creando una educaciòn ambiental que
promueve buenas prácticas que reducen la contaminaciòn.
- Fomentar el que cada familia cuente con un tacho basurero publico
(frente a su casa) la situaciòn de nuestro país y de la ciudad de chiclayo es
que cuentan con pocos tachos basureros, o los que ya existen en la vìa
pùblica no da abasto para la poblaciòn, por lo que el fomentar esto no solo es
ayudar a que la ciudad estè limpia, si no que a que la población se involucre
en ello.
REFERENCIAS:

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