Estudio de Mercado

A.
ESTUDIO DE MERCADO
1 INTRODUCCIÓN.
Siendo el mercado el entorno donde se reúnen los vendedores y compradores para
intercambiar sus productos u ofrecer sus servicios, podemos observar que la leche, y así
mismo, sus derivados, cuentan con una amplia demanda entre las familias como parte de su
alimentación básica.
Un fenómeno propio de este tiempo, es ver abrir y cerrar pequeños comercios, al estar
frente a un mercado altamente competitivo. Un producto de la actual situación es la tasa de
desempleo la que está creciendo. La constancia de la calidad, el buen servicio y el precio
adecuado en relación con los alimentos, es lo que marca la preferencia de los consumidores.
El degustar de un producto lácteo adquirido en mercados, tiendas de abarrotes, centros
comerciales y restaurantes implica una diferencia de precios, sin dejar aun lado la higiene con
que estos se ofrecen al público. Estos aspectos son considerados claves para lograr entrar,
competir y desplazar oferentes.
1.1. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO.
El queso puede ser definido como el producto sano hecho de la cuajada obtenida de la
leche entera, parcialmente descremada o totalmente descremada, de vaca o de otra especie
animal, con adición de crema o sin ella, por la coagulación de la caseína con cuajo, gérmenes
lácticos u otras enzimas apropiadas y con o sin tratamiento posterior de la propia cuajada por
el calentamiento, presión o por medio de fermentos de maduración, mohos especiales o
sazonamientos.
1
Bajo el nombre de crema se entiende el producto obtenido por vía natural o mecánica
de la leche en forma de una masa lechosa o semi-sólida que representa en cierto modo el
tránsito de la leche a la mantequilla, y se diferencia de la leche principalmente por una riqueza
de grasa mayor, peso específico disminuido, solidez y viscosidad mayores y sabor
completamente suave.
El suero láctico se define como la parte líquida resultante de la coagulación de la leche
en la elaboración de queso, conteniendo valiosas cantidades de materias como proteína,
lactosa y sales minerales, del cual se obtiene:
La ricotta o requesón es un alimento a base de albúmina con o sin grasa, obtenido
mediante la acidificación y posterior calentamiento del suero de quesería. La albúmina
coagula si se aplica calor al suero ácido, entonces se aglomera y puede separarse del resto del
suero.
Los derivados lácteos son alimentos antiguos y tradicionales de la dieta de la familia
mexicana. Considerados como ingredientes comunes en la mayoría de las comidas realizadas
durante el día, el que gusta de un producto alimenticio elaborado originalmente de la leche
bronca, disfruta de una extensa gama de formas de su elaboración. Por ejemplo:
* Quesos frescos no madurados, quesos de pasta blanda, quesos de pasta firme, quesos de
pasta dura, quesos fundidos.
* Cremas que se elaboran con diferentes contenidos grasos, para aderezar platos, crema para
batir crema para café y crema fermentada.
* El suero líquido o concentrado en polvo se utiliza para elaboración de productos como
galletas, quesos procesados, piensos concentrados y productos farmacéuticos.
2
No sólo cada Estado de la República Mexicana presenta formas particulares de
elaborar quesos, sino aún dentro de cada Estado se dan formas regionales diferentes de
elaborar quesos, consumiéndose durante todo el año, acompañado en las comidas, o
simplemente solo.
1.1.1. Características.
1.1.1.1. Elaboración
La aplicación del desarrollo de la microbiología y de la tecnología a los conocimientos
y a la experiencia tradicionales ha hecho que en el arte de elaborar productos lácteos exista
una gran diversidad, transformándose cada vez más en una verdadera ciencia la obtención de
subproductos a partir de la leche bronca.
Dentro de los productos lácteos han llegado ha existir una gran variedad de quesos,
pero es difícil establecer una división rígida de ellos. En cuanto a sus características que
pueden usarse para agruparlos, son múltiples y no siempre comunes en todas las variedades de
algunos de éstos para colocarlos racionalmente en los grupos de algunos sistemas. Así vemos
que en cuanto el método de coagulación, se podían dividir en quesos ácidos y quesos de cuajo.
En cuanto a la maduración, se podrían agrupar en frescos, no madurados y quesos
madurados, estos a su vez se podrían subdividir en quesos madurados con bacterias y
madurados con hongos (aunque en estos últimos actúen bacterias).
En cuanto a su textura y abertura se pueden dividir con hoyos o sin hoyos.
3
En cuanto a la consistencia, se podrían clasificar en :
Quesos blandos
Quesos medios duros
Quesos duros
Quesos extra-duros
Según el método de manufactura y tratamiento del grano, se podrían agrupar en quesos
de pasta cruda y quesos de pasta cocida. En fin, el número resultante de esta posibles
clasificaciones y sus combinaciones es muy grande, y se presta a muchas confusiones. Por lo
tanto, su agrupación nos llevaría a en realidad a agrupar quesos con características distintas en
un mismo grupo determinado apenas por un pequeño aspecto de manufactura.
Sin embargo, aunando a cada una de las características de los quesos elaborados hoy
en día, cualquier tipo de queso se le considera como una mezcla de proteínas, grasa y otros
componentes lácteos, donde incluye las siguientes operaciones generales para su elaboración:
estandarización de la leche, siembra de la leche, coagulación de la caseína, corte de la masa
cuajada, desuerado, moldeado, solado y maduración. El queso obtenido se puede consumir en
estado fresco o en diversas etapas de maduración o añejamiento según el tipo de queso a
elaborar.
La crema o nata caracterizada y diferenciada por su alto contenido graso, se puede
elaborar de distintas maneras:
* Cremas para batir. Contienen hasta un 40% de grasa. Después de su pasteurización, ésta
debe ser sometida a una desgasificación y a una refrigeración rápida hasta 4 oC. Se caracteriza
por tener una consistencia uniforme en el batido.
4
* Crema para café. Contiene normalmente 20% de grasa. Esta clase de crema sometida ha
homogenización antes de enfriarla, hace que mejore el sabor y el poder de blanqueo en el café.
* Crema fermentada o ácida Empleada en la elaboración de diferentes platillos. A la nata
pasteurizada y enfriada a 20 oC, se adiciona el 4 % de cultivo de mantequería. Cuando el pH
ha alcanzado 4.5, en aproximadamente 15 horas, la crema se enfría a 4 oC y se envasa. Se
elaboran cremas ácidas de 10, 20 y 30% de grasa.
Del suero láctico se puede distinguir dos tipos de ellos:
* Suero dulce. Obtenido por la coagulación enzimática.
* Suero ácido. Obtenido por la coagulación ácida, donde el calcio no forma complejo el para-
caseinato y pasa al suero en donde se combina con la lactosa formando lactato cálcico. De
aquí que el suero de la coagulación ácida contiene lactato cálcico.
1.1.1.2. Clasificación por sus usos.
Los productos lácteos como alimentos antiguos y tradicionales, tienen múltiples usos
al servir como base para una dieta adecuada de todas la edades. Se ajusta muy bien al ingenio
natural del mexicano.
El que gusta de estos productos alimenticios, disfruta de una extensa gama de formas
de elaboración y presentación; las tradicionales quesadillas (tortillas dobladas con queso),
enchiladas, tacos, sopas, postres, etc. El mundo entero está enterado de la calidad nutritiva que
ofrece un derivado lácteo como alimento.
5
Fig .A-1 Usos de los derivados lácteos
En la actualidad los habitantes de las ciudades de nuestro país, a pesar de cambiar sus
hábitos alimenticios por la necesidad de comer fuera de sus hogares, ya que prefieren hacerlo
de forma rápida y barata, constatamos que los productos lácteos dentro de cualquier comida
del día satisfacen la necesidad. El principal segmento tradicional de la comida mexicana
dentro del municipio de Acapulco se compone de fondas, merenderos, cocinas económicas,
loncherías, taquerías. Agreguemos a estos establecimientos a los vendedores ambulantes de
comida que forman parte de la economía informal, a gran parte de su repertorio alimenticio,
los productos lácteos se encuentran como unos de los ingredientes principales. El tipo de
producto lácteo a utilizar depende según el tipo de comida para el cual se utilice. Se hace uso
de la gran variedad de productos existentes en el mercado.
1.2. NORMATIVIDAD SANITARIA.
La Secretaría de Salud, establece normas con las especificaciones técnico-productivas,
manejo, presentación y calidad de todos los alimentos industrializados, incluyendo los
producto lácteos.
6
Dentro de estas especificaciones de normatividad sanitaria, existe una Norma Oficial
Mexicana que condiciona el manejo técnico-productivo en la elaboración de quesos,
considerando entre otras cosas la materia prima (leche de quesería), proceso productivo de
quesos, control de fases, grado de perecibilidad, grado de obsolescencia, empaque y el manejo
comercial de los quesos, Dicha norma está disponible para los interesados en la instalación de
una quesería. (Ver anexos)
1.3. DENSIDAD ECONÓMICA DEL PRODUCTO
Los productos alimenticios generalmente son considerados productos de baja densidad
económica. El queso, producto que en algunas ocasiones es de consumo inmediato (quesos
frescos) es transportado, lo que requiere de refrigeración artificial. Esto puede mermar su
calidad e incrementos de los costos..
Es por eso, que las queserías saben lo ventajoso que resulta montar sucursales de su
producto dentro del mismo mercado de consumo, para evitar subir costos de transporte y, por
tanto al precio neto del producto, lo que les permiten entrar con una mejor oferta a la
competitividad del mercado.
1.4 ANÁLISIS DE LA DEMANDA
1.4.1 Perfil del consumidor
Los productos están dirigidos para todas clases de edades, el hombre por su necesidad
de abastecimiento efectivo de proteínas para la promoción de su crecimiento muscular y de
otros tejidos del cuerpo, los derivados lácteos suministra una gran cantidad de nutrientes de
alto valor calórico, sirviendo como base para una dieta adecuada.
7
Tanto la leche, como sus diferentes derivados son consumidos a lo largo de la vida del
ser humano, siendo considerados como alimentos balanceado para los niños en crecimiento,
adaptándose al sistema digestivo de ellos. La costumbre de usar leche en grandes cantidades
durante la infancia debe continuar en la adolescencia, cuando el crecimiento y la actividad
aumentan la demanda de un producto lácteo, este simple hecho ha sido reconocido en una
forma sumamente práctica donde legislaciones gubernamentales exigen al menos un derivado
lácteo dentro de un alimento infantil.
La leche y sus derivados, son alimentos excelentes para la dieta en la edad adulta, para
proporcionarles las proteínas, minerales, azúcares de fácil digestión y grasa, que les
suministre la energía necesaria para realizar sus actividades cotidianas.
Fig. A-2 Perfil del consumidor
La leche y sus derivados en personas de edad avanzada son indispensables, como
fuente de proteínas y minerales, especialmente por el Calcio, él cuál es importante para
mantener el vigor de los huesos. Desde hace tiempo la leche y derivados han sido los
alimentos que proporcionan a las personas un suministro de cantidades adicionales para prever
de nutrientes, e incluso para prevenir la conservación de los dientes antes de llegar a una edad
adulta.
8
En los últimos años, la leche y derivados han recobrado gran importancia dentro del
consumo de la humanidad, por ser más baratos que otros alimentos que proporcionan
proteínas de primera calidad. Siempre se venden con un pequeño margen de calidad e
invariablemente resulta más barata, lo que indica que puede ser consumida en cualquier nivel
social.
1.4.2. Demanda potencial.
El valor nutritivo de los productos lácteos esta reconocido ampliamente, junto con el
grupo de “carnes” como constituyentes de proteínas de alta calidad y poder utilizarse como
platillo principal, como tal o combinada con otros alimentos. Bajo estas consideraciones se
considera demanda potencial:
- Se incluye a la población infantil de 1- 14 años, por ser rango de edades donde la leche y
sus derivados son esenciales para satisfacer sus requerimientos nutricionales de crecimiento
(formación de dientes, crecimiento de huesos, formación de tejidos y otra actividades vitales).
- Se incluye a la población adolescente, donde los requerimientos energéticos aumenta por
las actividades realizadas comúnmente a esa edad (cualquier tipo de ejercicio), el metabolismo
tiene mayores exigencias nutricionales al entrar a la etapa de la pubertad. La energía que
suministra la leche y derivados abastecen los requerimientos para los cambios fisiológicos
presentes en los adolescentes.
9
- Se incluye a toda la población adulta, principalmente la etapa reproductiva, donde los
requerimientos de proteínas son fundamentales para la formación del nuevo ser,
proporcionándole al feto los nutrientes necesarios para su formación, evitando con ello,
trastornos metabólicos de la madre durante la gestación y evitando malformaciones por la
ausencia de macromoléculas esenciales en su desarrollo. En la edad adulta la regeneración de
tejidos no se da de manera fácil, para esto es necesario abastecer de nutrientes su organismo,
de manera que no existan un déficit, que impida realizar funciones vitales para mantener
estable su salud.
- Se incluye a la edad avanzada, donde los alimentos lácteos son indispensables, su ausencia
ocasionan descalcificaciones y la absorción de los nutrientes de otros alimentos no se realizan
de igual manera por el metabolismo. Es necesario suministrar cantidades suficientes de
alimentos que contengan alto valor nutritivo para combatir enfermedades que se presenta de
manera continua a esta edad.
Considerando todos los grupos de edades como demanda potencial dentro del
mercado, de acuerdo al censo general de población y vivienda, el Municipio de Acapulco
cuenta con 722,499 habitantes, dentro del cuál se considera nulo el porcentaje de personas que
se abstienen al consumo de productos lácteos dentro de su dieta diaria por razones económicas
o por razones de salud.
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En base a los datos anteriores realizados por INEGI y realizando los siguientes
cálculos:
Edad desplegada Distribución No de Habitantes

Edad infantil 1 - 14 218,615
Edad adolescencia 15 - 29 208,139
Edad madura 30 - 49 171,861
Edad avanzada 50 - adelante 89,026
Cuadro. A-1 Edades desplegadas de los habitantes del Municipio de
Acapulco considerados como principales consumidores
de derivados lácteos.
Fuente. Elaboración propia.
Se determina como mayor potencial la población infantil y adolescente según las
presentes cifras, sin embargo los productos lácteos como objeto de estudio, por ser un
alimento que proporcionar nutrientes esenciales para mantener las funciones vitales de todo
cuerpo humano y obtenidos a bajos costos, se destina al mercado en general.
1.4.3. Demanda potencial por regiones.
Estudios económicos realizados sobre el costo de alimentos considerados de la canasta
básica familiar por la PROFECO, se encuentran los productos lácteos entre los primeros
lugares como alimento básico familiar. La compra según frecuencias, preferencias y
variedades de consumo son divididos en tres microregiones dentro del mismo Municipio de
Acapulco, clasificándose en las siguientes comunidades:
*Comunidad rural: Resulta aún más barato el consumo de productos lácteos, por encontrarse
la materia prima dentro de dichas regiones, la elaboración artesanal de quesos frescos
(principal variedad de quesos producidos en esta región), resulta común dentro del consumo
familiar, con el único inconveniente que dicha elaboración no se realiza bajo normas de
calidad sanitaria, que constate un producto lácteo fuera de inocuidad.
11
Otros tipos de quesos donde se requiere de tecnología y mantener consideraciones
óptimas de realización, sólo son vendidos en tiendas abarroteras, de las cuales es muy mínimo
su consumo por la comunidad rural, argumentando su preferencia por la elaboración de un
derivado lácteo de manera natural, además de tener la materia prima en casa y cuyos precios
en comparación con los del mercado son considerados fuera de su presupuesto familiar.
* Comunidad urbana. Considerada como los principales consumidores de todas las
variedades de productos lácteos. De acuerdo a su ingreso familiar recurren a ciertos lugares a
comprar productos lácteos dividiéndose de la siguiente manera:
-Comunidad baja y media urbana. Gustan de adquirir productos lácteos en mercados
centrales con vendedores ambulantes, tiendas abarroteras y ocasionalmente en centros
comerciales. La compra de las diferentes variedades de quesos (panela, cotija y Oaxaca) y la
crema, lo realizan durante todo el año. Sin embargo, los quesos pocos comunes en el hábito
de sus tradicionales comidas, sólo realizan su compra en días festivos, o para ocasiones
especiales.
-Comunidad alta rural. Adquieren las variedades de productos lácteos durante todo el
año, principalmente en centros comerciales, argumentando que existen un mejor control de
calidad sanitaria dentro de ellos.
Aunando los sitios de compras de productos lácteos de acuerdo a los estratos
económicos de la población, encuestas realizadas se estima un consumo per cápita de 5.5 Kg
anuales mínimo en derivados lácteos.
12
1.4.4. Análisis de la demanda por estratos de ingresos.
De acuerdo al ingreso familiar y su distribución en el gasto familiar de la población del
Municipio de Acapulco, se considera a partir de los 12 años un total de 514,751 habitantes,
dentro de dicha cifra la población económicamente activa (PEA) corresponde 257,599
habitantes, la diferencia resultante de 255,291 habitantes se asigna a la población
económicamente inactiva (PEI), de acuerdo a lo estipulado por el INEGI sólo el 50% aporta
ingresos en el gasto familiar.
Población %
Estudiantes 30.0
Amas de casa 40.0
Jubilados 2.5
Incapacitados 0.8
Otros tipos de inactividad 26.7
Cuadro. A- 2 Distribución de la población económicamente inactiva
en el Municipio de Acapulco.
Fuente. Elaboración propia
Población %
Empleados y Obreros 64.00
Jornaleros y peones 3.76
Patrones 2.14
Trabajadores por su cuenta (comercio) 22.30
Trabajadores sin pago (pesca, caza, agricultura) 2.38
No especifican 3.81
Cuadro. A-3 Distribución de la población económicamente activa en
el Municipio de Acapulco.
Fuente. Elaboración propia.
13
La PEA donde se encuentra la mayor concentración, se distribuye entre los empleados
y obreros distribuidos a su vez en el centro turístico del Puerto de Acapulco. Aunque se
presume en cifras recientes debido al aumento de la tasa demográfica, que la actividad
económica a tomado nuevos causes, ganando cada vez más terreno la actividades primarias
(agricultura, ganadería, caza y pesca), proyectando al Municipio de Acapulco no sólo en un
centro turístico, sino también como una Ciudad cada vez más enfocada al ámbito industrial de
sus propias materias primas.
. El mayor potencial de la PEA se encuentra con un ingreso de 1 hasta 2 salarios
mínimos, a medida que aumenta el ingreso familiar, el porcentaje que se destina a la
adquisición de alimentos tiende a aumentar, la sociedad mexicana jamás pierde el justo del
buen comer, las tendencias muestran que los grupos con mayor tendencia adquisitiva distraen
mayores recursos a sus necesidades alimenticias.
Ingreso familiar % Población

50% de 1 salario mínimos 3.60
Más del 50% y menos de 1 salario mínimos 12.40
1 salario mínimos 0.03
Más de 1 hasta 2 salarios mínimos 41.28
Más de 2 menos de 3 salarios mínimos 15.37
De 3 a 5 salarios mínimos 10.04
Más de 5 hasta 10 salarios mínimos 5.28
Más de 10 salarios mínimos 1.89
No especifican 0.05
Cuadro A-4. Distribución de la PEA del Municipio de Acapulco
de acuerdo al salario mínimo
Fuente. Elaboración propia
S. M. $ 43.65
14
Sin embargo, es importante señalar que a pesar que el estrato disminuye de 3 a 4 veces
el salario mínimo, las familias destinan el mayor porcentaje del gasto a su alimentación,
dejando en segundo termino la satisfacción de otras necesidades como es el calzado y el
vestido.
1.4.5. Análisis de la investigación directa.
La información de las encuestas al Municipio, nos proporcionan datos respecto a la
cantidad promedio de derivados lácteos que se ofrece en sitios estratégicos donde se
consumen con mayor frecuencia, constituyendo un marco para tratar de dimensionar la
demanda actual de derivados lácteos.
1.4.5.1 Consumo aparente de productos lácteos en el momento de la encuestas a vendedores.
Durante la interrogación tiende a falsear la información o a no contestar. La estrategia
empleada para obtener la información sobre la venta y elaboración diaria de productos lácteos,
fue la de un consumidor que solicita comprar productos lácteos para una evento familiar,
dentro del cuál consideramos todo clase de comerciantes encontrados en los principales
mercados donde realizan las compras la mayor parte de la comunidad del Puerto.
Encuesta a comerciantes (Anexo 2)
La encuesta a comerciantes se realizó con 200 cuestionarios como muestra de la
población por razones a rehusarse de contestar preguntas por miedo a la competencia o de
alguna investigación sanitaria que afecte sus negocios.
Los cuestionarios se aplican en supermercados, queserías o cremerias, tiendas
abarroteras y vendedores ambulantes ubicados:
15
• Mercado Central
• Mercado Progreso
• Mercado Sabana
• Mercado Coloso
• Mercado tres palos
100
80
60
40
20
0
1 2 3 4
Quesos Cremas Mantequillas Yoghurts
Fig. A-3 Derivados lácteos de mayor venta en los principales mercados del
Municipio de Acapulco.
Los datos estadísticos muestra, como el derivado lácteo predominante de mayor
consumo los quesos. Los comerciantes afirman que de dicho derivado lácteo que tienen en
venta como parte de sus productos en venta, el consumidor obtiene la mayor parte de sus
ganancias de las ventas durante el día.
16
100
80
60
40
20
0
1 2 3 4 5
Fresco Oaxaca Cotija Panela Otros
Fig. A-4 Quesos de mayor consumo por los habitantes en los diferentes
mercados del Municipio de Acapulco.
Tomando de referencia los quesos como el derivado lácteo de mayor consumo, dentro
de su gran gama de variedades, la preferencia del consumidor resulta determinante, los
comerciantes optan por tener dentro de sus oferentes una mayor cantidad de quesos fresco y
Oaxaca, para permanecer dentro de la competitividad en el mercado y al gusto del cliente.
1.4.5.2. Venta promedio diaria de productos lácteos
Tamaño No. de quesos Producción/día Promedio/día

Chico (300 gr) 15 c/u 750
Mediano (500 gr) 20 c/u 1000
Grande (800 gr) 5 c/u 250 2, 000
Cuadro. A-5 Venta promedio de quesos fresco por vendedores ambulantes en los
diferentes mercados del Municipio de Acapulco.
17
Tamaño No. de quesos Producción/día Promedio/día
Chico (300 gr) 3 c/u 210
Mediano (500 gr) 5 c/u 350
Grande (800 gr) 1 c/u 70 630
Cuadro. A-6. Venta promedio de queso fresco en 50 misceláneas ubicadas dentro
del Municipio de Acapulco
Tamaño No. de quesos Producción Promedio

Chico (300 gr) 10 c/u 500
Mediano (500 gr) 8 c/u 400
Grande (800 gr) 5 c/u 250 1150
Cuadro. A-7. Venta promedio de queso fresco en 50 queserías ubicadas en lugares
estratégicos del Municipio de Acapulco
De los 200 cuestionarios aplicados a comerciantes, sólo 170 de la población tomada
ofrece quesos fresco al consumidor, siendo un total de venta por día de 3,780 quesos frescos.
Fig.A-5 Condicones de venta de quesos frescos
18
Se observa en los recuadros que el comercio ambulante es la forma predominante de
comercialización de quesos frescos, en su mayoría pertenecientes a las comunidades:
• Cópala
• San Pedro las Playas
• Tres palos
• Llano largo
• San Marcos
• El Bejuco
• Coyuca de Benítez
• Plan de los Amates
• Las Vigas
• San Isidro
• El 30
• Dos Arroyos
• Altos de camarón
• Sabanilla
• San Jerónimo
• Atoyac de Álvarez
Los vendedores ambulantes en su mayoría son canales de comercialización, como
agentes minoristas.
19
Tamaño Precio (vendedor) Precio Mercado Ganancias (%)
Chico ( 500 gr) 13.00 15.00 13
Mediano (1000 gr) 26.00 30.00 13
Grande (2000 gr) 50.00 60.00 7
Cuadro. A-8 Márgenes de ganancias obtenidas de la venta de quesos frescos por los
distintos canales de comercialización en el Municipio de Acapulco.
La utilidad neta obtenida por queso promedio al día se encuentra alrededor del 13%,
margen que no varía mucho entre un vendedor a otro y de mercando a mercado. Los costos
más bajos encontrados son directamente proporcionales al costo de la leche bronca: Su lugar
de procedencia adquiere litros de leche bronca desde 3.00 hasta 4.50. Dependiendo del lugar
de producción, se logra obtener una mayor utilidad entre el productor y la canal de
comercialización.
Puestos No. de ellos Producción (kg) Promedio (kg)

Misceláneas 28 3 c/u 84
Queserías 50 10 c/u 500
584
Cuadro. A-9 Venta promedio diaria de queso Oaxaca en los mercados del
Municipio de Acapulco
Lugar de procedencia de producción de queso Oaxaca.
• Oaxaca
• Puebla
20
356
Cuadro. A-10 Venta promedio diaria de queso cotija (seco) en los mercados
Lugar de procedencia de producción de queso cotija.
• Chihuahua (Menonitas de Sierra verde)
• Oaxaca
• Chiapas
• Puebla
• Cuernavaca

306
Cuadro. A-11 Venta promedio diaria de queso panela en los mercados del
Lugar de procedencia de producción de queso panela.
• Oaxaca
• Chiapas
• Cuernavaca
21
1140
Cuadro. A-12 Venta promedio diaria de crema ácida en los mercados del
Lugar de procedencia de producción de crema ácida
• Cópala
• Tres palos
• Llano largo
• San Marcos
• El Bejuco
• Coyuca de Benítez
• Plan de los Amates
• San Jerónimo
Fig. A-6 Queserías unbicadas enlos mercados del Municipio de Acapulco
22
Del total de los 200 cuestionarios aplicados, se descartan totalmente los comerciantes
ambulantes en la venta de otros tipos de quesos como parte de sus productos en venta en el
mercado, debido a que se requieren de otras técnicas de elaboración, principalmente la
refrigeración artificial constante en el producto terminado hasta que sale a la venta.
Quedando como muestra de la población un total de 78 comerciantes, como la parte más
activa de ventas en derivados lácteos las queserías y también bajo el nombre de cremerías
encontradas principalmente en los mercados centrales, donde recurre la mayor parte de la
población del Municipio a realizar sus compras alimenticias.
Las ganancias obtenidas por medio de las canales de comercialización presentadas,
considerados como agentes mayorista, su utilidad resulta muy mínima. Debido a su baja
densidad económica del producto alimenticio las grandes distancias no se prestan para
obtener grandes utilidades, dentro de la encuesta realizada en la parte de observaciones, los
comerciantes manifiestan que, si existiera la posibilidad de una posible industria de derivados
lácteos dentro del Municipio de Acapulco, sus ganancias fueran más netas, al eliminar el
costo del transporte del producto donde se refleja la disminución de sus ganancias.
1.4.5.3. Consumo aparente de productos lácteos en el momento de la encuestas a
consumidores. (Encuesta anexo 3)
La encuesta aplicada a consumidores se realizó con 200 cuestionarios como muestra
de la población , realizadas en diversos sitios del Municipio de Acapulco. Dicha encuesta.
alojan datos con mayor claridad, aquellas que son aplicadas a las amas de casa, quienes
accedieron gustosamente a las preguntas realizadas.
23
Las preferencias donde habitualmente realizan las compras de productos lácteos se
encuentra de la siguiente manera:
100
80
60
40
20
0
1 2 3
Abarroteras Supermercados Ambulantes
Fig. A-7 Lugares de mayor consumo de derivados lácteos por los habitantes
del Municipio de Acapulco.
De acuerdo con los datos graficados, se estipula una mayor venta en tiendas
abarroteras, las amas de casa manifiestan que durante la semana recurren a ellas a comprar
cualquier derivado lácteo que requieren al realizar sus comidas, en los supermercados sólo lo
realizan al comprar sus despensas, las cuales generalmente las realizan quincenalmente, así
mismo su compra a vendedores ambulantes sólo lo realizan al comprar queso fresco,
argumentando que tiene mejor sabor, aunque en ocasiones se restringen por las condiciones
sanitarias en que se encuentran a la venta.
24
Fig. A-8 Amas de casas consumiendo productos lácteos como parte de
la alimentación familiar
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0% 1 2 3
5-10% 15-30% 40% o más
Fig. A-9 Porcentaje del ingreso familiar destinado a la compra de

derivados lácteos por los habitantes del Municipio de Acapulco
Fuente. Encuesta a consumidores con 200 cuestionarios aplicados
Los derivados lácteos como alimentos que son consumidos por todos los miembros de
la familias mexicanas en todas las edades, donde las diferencias económicas entre la población
influyen poco en la preferencia hacía su consumo. Su preferencia obedece más a costumbres,
gustos, y tradiciones alimenticias.
25
Recientes estudios demuestra que al menos el 15 % de sus ingresos económicos del
pueblo mexicano, son destinados a la compra de derivados lácteos como alimentos básicos de
su canasta familiar. Esta información fue obtenida de manera directa en locales comerciales en
el transcurso del mes de Octubre del 2002.
Al adquirir un derivado lácteo, la mayor parte de los consumidores al priorizar sus
preferencias de compra, el sabor de un producto alimenticio es fundamental para su
adquisición , seguido de la calidad, afirmando que el precio pasa a segundo termino, a pesar
de los bajos ingresos económicos familiares.
100
80
60
40
20
0
1 2 3
Sabor Calidad Precio
Fig. A-10 Preferencias que buscan los consumidores del Municipio de

Acapulco al comprar un derivado lácteo
Sin embargo ellos consideran que hoy el mercado actual, existe una gran variedad de
satisfactores para una misma necesidad, obligando a los distintos productores de alimentos a
cumplir con la mayores de las exigencias en un producto para entrar con competitividad en el
mercado.
26
Calidad Precio
Sabor
Fig. A-11 Principales características que debe presentar un alimento

para competir por el gusto de los consumidores
1.4.5.4 Proyección de la demanda.
Los censos de Población y Vivienda, permite prever una tasa media de crecimiento
anual del 2.1 % en lo que va en los últimos 10 años, estas proyecciones declaran condiciones
económicas difíciles y mayor demanda de alimentos anuales. Los rezagos económicos afectan
considerablemente el ingreso al gasto familiar, repercute en la exigencia de productos
alimenticios adaptados a las posibilidades de ingresos.
A medida que existe un crecimiento demográfico desmedido, se proyecta un aumento
sustancial del número de demandantes de productos alimenticios a bajos costos, en los últimos
10 años la relación entre políticas y sociedad se ha vuelto una constante lucha en el sector de
producción.
El gobierno controla precios de alimentos de la canasta básica según la ubicación del
Estado dentro de la República, la sociedad reclama el aumento de impuestos y el rezago de los
salarios, resultando cada vez más difícil para el jefe de familia mantener estable el gasto
destinado a la alimentación y disminuyendo su nivel de vida en otro tipo de necesidades
primarias.
1.6. ANÁLISIS DE LA OFERTA
27
La oferta de los diferentes tipos de productos lácteos llega al mercado a través de
investigadores asalariados y comerciantes, su demanda en el mercado tiende a crecer al ritmo
que crecen las zonas pobladas periféricas al Municipio de Acapulco. Sin embargo, en el
directorio telefónico se encuentra pocos establecimientos registrados como queserías, la
comercialización de quesos como producto alimenticio se realizan generalmente por cuenta
propia en el mercado como agentes minoristas, o simplemente la venta de marcas registradas
como parte de diversos productos en centros comerciales.
Estos negocios por cuenta propia son el resultado de la misma características de los
productos lácteos, debido a que su elaboración no requiere de instalaciones especiales y
equipo de gran tamaño. Considerado como producto de consumo inmediato, los queseros de
las regiones rurales resulta ventajoso ofrecer los derivados lácteos dentro del mismo mercado
de consumo por el escaso personal que se requiere para su elaboración (quesos artesanales).
Fig.A- 12 Condiciones de elboración de queso fresco en las comunidades rurales
28
Sin embargo, aplicando normas sanitarias el proceso productivo de derivados
lácteos requiere de un personal especializado, según los flujos de proceso generando un costo
adicional al peso neto del producto, pero asegurando un control de calidad sobre el producto.
Fig. A-13 Comunidad rural donde se elaboran productos lácteos
Bajo estas condiciones indagamos un local comercial en la unidad habitacional el
Coloso, donde se elaboran productos lácteos para realizar una encuesta piloto con el fin de
conocer las instalaciones de producción, los tipos de derivados lácteos que elaboran,
producción diaria y su área de mercado. Dicha entrevista tuvo cierta limitaciones al generar
desconfianza por parte del productor.
El encargado de esta fábrica proporciono los siguientes datos:
Cantidad de leche broca. 400 litros
Proveedor. San Marcos
Precio. $ 4.50
Recolección. En tambos, pichingas de 40 a 50 litros
29
Transporte. Estaquitas
Producción. 40 quesos diarios
Variedad. Crema, requesón, quesos fresco, Oaxaca, panela y cotija (su producción depende lo
que pida el comprador).
Área de mercado. Mercado central y abarroteras de la unidad habitacional Coloso del
municipio de Acapulco.
Canales de comercialización. Minoristas
Observaciones de la encuesta piloto. La desconfianza y el resistir a la entrevista se genera por
las malas condiciones de producción.
* En la elaboración del producto se observan las siguientes condiciones:
• No existe ningún tipo de control sanitario
• En la recepción de la leche no se le realizan pruebas de calidad y microbiológica
• No se realizan la estandarización individual de la leche según el tipo de queso a
elaborar, todo es generalizado.
• El personal de producción (mismo dueño y familia) no realizan con ningún tipo de
liras o en su defecto pala para realizar el corte de cuajada, dicha acción la realizan con
las manos sudadas por las condiciones ambientales del local, aumentando con esto la
cantidad microbiana en el alimento.
* En las instalaciones del local.

o
• La temperatura del local se encuentra alrededor de 36 C, sin ningún tipo de
ventilación inadecuadas para la elaboración de un producto alimenticio.
• Aguas estancadas
• No existe suficiente iluminación eléctrica
• Poca agua potable
30
Fig.A-14 Microempresa elaboradora de derivados lácteos en el unidad habitacional el Coloso
Con lo antes mencionado, el área de mercado de este local se encuentra dentro de la
misma área de producción, dicha distribución la realizan en estaquitas o en su defecto
caminando a los puestos más cercanos, con lo antes mencionado se podría pensar un costo
menor en el derivado lácteo al evitar el costo de transportación. Sin embargo, el producto
entra compitiendo con el mismo precio con que se ofrece las empresas exteriores al Estado,
dichas ganancias exceden hasta un 25% de la producción neta.
Queda claro que los derivados lácteos como producto alimenticio, tiene cierta facilidad
para penetrar a los distintos mercados, aunque no cumpla con las condiciones sanitarias,
compitiendo con productos que elaboran empresas que son sumamente vigilados por leyes
31
sanitarias en su proceso técnico – productivo. Dichas empresas se ven forzadas a realizar
estrategias de oferta para entrar con buen servicio, calidad y bajos precios en un mercado
donde va en aumento el comercio ambulante, predominando y convirtiendo un mercado
desorganizado insatisfecho y competitivo, con productos de buena o mala calidad.
Otro de tipo de mercado estudiado son los restaurantes del Municipio de Acapulco,
donde tienen proveedores para este tipo de alimento, dicho estudio divide claramente dos
clases donde la gente recurre a adquirir alimentos.
Restaurantes Comensales
Residentes (%) Foráneos (%)
* Alto prestigio 30 40
* Bajos prestigio 70 60
* Alto prestigio. Vips, Toks, Samborns, etc., (zona turística ).
* Bajo prestigio. Fondas, Puesto semifijos, loncherías, etc., (la periferia).
Cuadro. A-13. Clasificación de restaurantes de acuerdo a las preferencias

de consumo de derivados lácteos en el Municipio de
Acapulco.
En restaurantes de alto prestigio, la compra de derivados lácteos los adquieren en los
centro comerciales, para tener un mejor control sanitario dentro de los platillos ofrecidos por
la empresa, y por ende estas precauciones repercuten en el costo del platillo.
Sin embargo, considerando el porcentaje de la población al cuál recurren a realizar sus
comidas, el principal potencial de consumo se le atribuye a los comensales foráneos,
aumentando sólo en temporadas turística la adquisición de derivados lácteos para este
mercado.
32
Fig. A-15 Venta de derivados lácteos en centros comerciales
Contrario a los comensales de restaurantes de bajo prestigio, donde acuden durante la
mayor parte del año y se da de manera activa e indirecta el consumo de derivados lácteos en
mercados (abarroteras y cremerías), esta forma de mercadeo es una manera de asegurar un
ciclo de consumo, al colocar la venta de alimentos lácteos cerca de expendio de comidas, para
obtener un punto de equilibrio estable de ventas durante el día.
La característica de los productos lácteos de ser vendidos durante todo el año, y un
aumento ligero en días festivos tradicionales y temporada vacacional, se requiere tener una
planta con un control de su organización para un aumento de producción y capacidad de
almacenaje de derivados lácteos en las cámaras frigoríficas para cuando se incremente la
demanda en estas fechas previsibles.
En la comercialización de derivados no se detectaron comerciantes que ejerzan
liderazgo capaz de imponer precios o tener control del mercado. Este alimento está en el
mercado de libre competencia donde la confrontación se da entre oferentes finales.
33
El fabricante determina un número de unidades diarias a producir de acuerdo a sus
propias expectativas de venta, fundadas en su propia experiencia, lo que usualmente será una
cantidad cercana a la demanda real.
Derivado lácteo No. de puestos Venta promedio / día

(kg)
Queso fresco 170 3750
Queso Oaxaca 78 584
Queso Cotija 78 356
Queso Panela 78 306
Crema 78 1140
Cuadro. A-14. Venta promedio de derivados lácteos en los principales
mercados del Municipio de Acapulco
* Total de 200 cuestionarios.
Bajo estas cifras se podrá estipular el número de canales de comercialización exactas
para satisfacer los pedidos y un margen extra para el aumento de posibles ventas.
1.6.1 Proyección de la oferta.
La oferta nacional de derivados lácteos tiene severas restricciones, se ha mencionado
que la mayor parte de los alimentos son considerados como productos de baja densidad
económica por las condiciones de transporte que requieren para mantener en buen estado el
alimento hasta llegar a la canal de comercialización.
Esta situación resulta ventajosa para la instalación de una industria dentro de la misma
localidad, donde se encuentra la materia prima para establecer nuevos comerciantes dentro del
mercado y establecer una autonomía municipal, ofreciendo nuevas fuentes de trabajo y a su
vez dando productos alimenticios a los precios más bajos.
34
La peculiaridad de una empresa alimenticia como son de derivados lácteos garantiza una
producción continua por ser alimentos que se consume todo el año, dando a la empresa unas
ventas que tienden a ser relativamente estables al lograr tener las mejores ofertas bajos las
ventajas antes mencionadas.
1.6.2. Tamaño del mercado.
La demanda la entendemos como la estimación numérica de las personas que satisfacen de
manera real su necesidad alimenticia a través de los distintos oferentes. Para evaluar la
demanda de los productos lácteos, nosotros consideramos las siguientes características de los
consumidores:
• Si el consumidor gusta de este producto alimenticio, generalmente no da mayor
importancia a su precio.
• Para el comprador es más importante la calidad y el sabor, que el precio.
• La frecuencia con que se consume este alimento, se ve influenciada por el clima,
costumbres, etc.
A su demanda la consideramos permanente, ya que obedece al consumo para cualquier
edad y durante todo los días del año. El consumo de productos lácteos aumentan los fines de
semana y los días festivos. Las ventas diarias son más altas por la mañanas (generalmente el
consumo se da al comprar los alimentos que se consumirán a lo largo del día).
35
1.6.3. Área del mercado.
Una característica propia de las ciudades, es su gran actividad económica, social y
cultural, la Ciudad y Puerto de Acapulco ha venido creciendo a pasos agigantados, teniendo
una estrecha relación con estados aledaños al estado de Guerrero. En la actualidad Acapulco
tiene una actividad económica más pronunciada, ya no sólo turística, sino también en otros
sectores productivos.
Las mujeres en Acapulco están ya en el campo laborando en igualdad con los hombres
y, están presentes, de manera cada vez más numerosa, en todas las áreas económico-
productivas, de manera de tener mejores oportunidades de vida, esto ha traído consigo el
cambio de costumbres mexicanas. Los trabajadores que laboran en regiones turísticas, campo
o cualquier otro sector productivo, la mujer sale de casa donde por gusto o por necesidad,
obliga a comer fuera de su hogar y por ende todos los miembros de la familia, presentándose
actualmente una zona conurbana del comercio alimenticio como algo próspero y con una gran
demanda.
Otras situaciones presentes en el consumo de alimentos de preparación rápida, se esta
teniendo preferencia por estas clases de alimentos, por la vida rápida que se está llevando con
el crecimiento geográfico y demográfico en el Puerto de Acapulco, inclinando una cierta
preferencia hacia los productos lácteos por ser de fácil consumo, sin ninguna previa
preparación y además por dar un gran aporte potencial de nutrientes a las exigencias
nutricionales del cuerpo. La ciudadanía prefiere dejar de comer carne (siendo más cara que
cualquier producto lácteo), afirmando que aunque la carne también contribuye a ser un
alimento rico en proteínas, con el tiempo, principalmente edades avanzadas no es bien
digerida por el organismo, contrario a lo que realiza cualquier producto lácteo.
36
El único inconveniente presentado en el rechazo de un producto lácteo por el individuo
es la ausencia de la enzima lactasa en su organismo, cuya función es desdoblar la lactosa.
Durante la ingestión provocan malestares estomacales, dicha intolerancia generalmente se
presenta en personas que durante su niñez ingirieron leche materna, pero con el tiempo
retiraron dentro de su dieta producto lácteos, provocando la pérdida de la enzima, volviéndose
intolerantes. Sin embargo, esta población es muy pequeña, considerada como nula dentro de
los consumidores activos de productos lácteos.
De acuerdo a lo anteriormente dicho, el crecimiento sin medida del comercio de
comida y dada la conformación del Municipio de Acapulco, la ubicación del proyecto, se
señala como área de mercado los siguientes:
• Mercado Zapata
• Mercado Sabana
• Mercado Coloso
• Mercado Central
• Mercado Progreso
*Canales de comercialización: Minorista y mayorista, principalmente tiendas abarroteras
ubicadas dentro de los mercados mencionados.
En este punto nos referimos a la comercialización del producto en su etapa final, ya
que el proyecto comercializa el producto directamente en el local donde se establece ubicado
en el Blvd. José López Portillo Km 394. Col. Libertadores, al que acudirán los intermediarios
o en su defecto la repartición por medios carros con enfriamiento artificial que permitan
mantener las condiciones óptimas del alimento, esto será según el trato con el vendedor para
su comercialización final.
37
Los productos lácteos que proponemos, por su calidad y precio, lo pensamos para un
mercado en general, el mercado que nos interesa se encuentra en los centro de mayor
concentración urbana, en la demanda potencial, centramos la atención a la zona centro del
Municipio de Acapulco, sin dejar de distribuir a los consumidores pertenecientes a las orillas
del Municipio, donde se encuentra instalada la planta.
En este proyecto, se propone establecer la producción y venta “de mostrador” de
productos lácteos en la propia planta de elaboración, con condiciones de higiene apropiadas y
con una imagen que permitan obtener preferencia del consumidor.
También se contempla como principal opción el comercio ambulante, la venta a
empresas particulares y asociaciones de asistencia social. La constancia en la calidad, el buen
servicio que se dé y el precio competitivo en el mercado, será lo que marque la diferencia de
los consumidores.
1.6.4. Demanda futura.
El gusto de un producto alimenticio está determinado por el servicio, la calidad y el
rumbo o lugar donde se comercializan, en la demanda histórica de producto lácteos, se
observa que la leche ocupa un lugar de privilegio en nuestro país dada la gran preferencia que
tiene la población mexicana por los alimentos derivados de la leche. ¿ quien no come algún
producto lácteo en este país?. Si fundamos en este hecho la proyección de la demanda futura
de este alimento, esta demanda caerá sólo en caso de desastre económico o natural.
38
1.6.5. Precio y comercialización
En las calles donde suele haber mayor concentración de personas, encontramos
vendedores ambulantes, otros están instalados en puestos fijos o semifijos. Un productor de
alimentos lácteos tiene las siguientes opciones para comercializar su producto, siendo
mayoristas o minoristas a la vez; como:
• Proveedor de restaurantes
• Comedores de trabajadores dentro de fábricas o empresas.
• Locales comerciales propios exclusivos diseminados en el mismo barrio, siendo así su
propio competidor.
• Vendedores detallistas a comisión
• Vender directamente al público consumidor, principalmente en mercados centrales
• En la propia planta de distribución
• Ofrecerlos de casa en casa.
La magnitud de la oferta está condicionada al tamaño del mercado que sea capaz de
absorber el productor
1.6.6. Precios en el mercado.
Los locales comerciales donde se vende derivados lácteos al público en general se
encuentra distribuidos en todas las regiones que comprenden el Municipio de Acapulco de
acuerdo a las encuestas realizadas los precios está dado por:
* La calidad * La oportunidad
* La oferta * La demanda
* El tipo de venta (mayoreo o menudeo) * El lugar de compra
39
Por medio de los cuestionarios a los distintos tipos de comerciantes en los principales
mercados del Municipio de Acapulco, se recolecto una variedad de precios que nos permite
ver la competitividad entre puesto y puesto y de mercado a mercado.
Ubicación Precio promedio
Chico Mediano Grande

Mercado Central 14.00 28.00 60.00
Mercado Progreso 15.00 30.00 60.00
Mercado Zapata 14.00 28.00 58.00
Mercado Sabana 13.00 28.00 55.00
Mercado Coloso 14.00 30.00 60.00
Mercado Tres palos 13.00 25.00 55.00
Cuadro. A-15 Precios promedio de quesos frescos en los principales
Ubicación Precio promedio (Kg)

Mercado Central 36.00
Mercado Progreso 40.00
Mercado Zapata 34.00
Mercado Sabana 38.00
Mercado Coloso 36.00
Mercado Tres palos 32.00
Abarroteras 36.00
* Supermercados
Comercial Mexicana 68.08
Aurrera 56.50
Gigante 62.50
Walt mart 65.90
Cuadro. A-16. Precios de quesos cotija en los principales
40
Abarroteras 58.00
* Supermercados
Aurrerá 47.30
Gigante 49.05
Walt mart 55.90
Cuadro. A-17. Precios de quesos Oaxaca en los principales
Abarroteras 54.00
* Supermercados
Aurrerá 63.80
Gigante 60.40
Walt mart 62.20
Cuadro. A-18 Precios de quesos panela en los principales
41
Abarroteras 32.00
* Supermercados
Aurrerá 32.50
Gigante 37.50
Walt Mart 35.80
Cuadro. A-19 Precios de crema ácida en los principales
mercados del Municipio de Acapulco.

Cuadro. A-20 Precios de ricotta en los principales mercados
42
Nota: Las marcas más reconocidas dentro de los supermercados y de mayor consumo
destacan:
- Los volcanes
- Nestle
- Alpura
- La Esmeralda
- Noche buena
- El torito
- El Ciervo
- El Chalet
Fig.A-16 Variedad de marcas y precios de lácteosen centros comerciales.
Se observa en los precios de productos lácteos que existe diferencia por efecto del servicio
agregado en centros comerciales. En puestos y vendedores ambulantes, aumenta según la
calidad del servicio donde se ofrezca el producto lácteo. También se observa que el precio
puede tener diferencias pequeñas al cambiar de un barrio a otro o de un puesto a otro, aún
cuando sean vecinos.
43
Producto Precio
Chico Mediano Grande
Queso fresco 10.00 22.00 50.00
a)
Producto Precio kg
Queso Oaxaca 46.00
Queso Cotija 31.00
Queso panela 43.00
Crema 22.50
Ricotta 18.00
b)
Cuadro A-21. Precios propuestos por la microempresa Providencia

a) Quesos frescos, b)Otros derivados lácteos
Se establece dado el estudio realizado a través de la encuesta presentada, en donde el
precio del consumidor final, (rango que puede variar cada producto lácteo según colonia,
considerando el transporte) y dado que este proyecto planea vender los productos a
intermediarios, se establece vender los productos lácteos un 20 % por debajo del su precio de
comercialización promedio.
1.6.7. Comercialización
El área de mercado establecido, respecto a las colonias aledañas al centro de
producción, implica una comercialización en el centro de producción, es decir dentro del
mismo Municipio de Acapulco, ya que su traslado a grandes distancias le resta atractivo al
producto, al requerir de refrigeración para mantenerse en condiciones óptimas de consumo,
por lo que un mercado local es lo ideal para conservar su calidad y para reducir costos.
44
Las cadenas de supermercados como Aurrerá, Gigante, Comercial Mexicana,
diseminadas por el rumbo estudiado, puede verse como una oportunidad para comercializar el
producto a cadenas de autoservicio, a excepción del queso fresco que de acuerdo a sus
condiciones de consumo limita su comercialización
La estrategia de comercialización para este proyecto debe estar advertida por el hecho
de enfrentar a una competencia con comerciantes que están presentes y conocen a la
perfección el mercado.
Al hablar de comercialización hablamos del flujo físico de productos que llegan al
mercado, y de la forma en que lo hacen, en el caso de este proyecto, la comercialización es de
forma parcial, ya que se venderá por medio de intermediarios, los cuales harán llegar el
producto al consumidor final. En este sentido, los canales de comercialización que utilizamos
es por medio de agentes minoristas y mayoristas, así como directo hacia nuestro consumidor,
por contar en el mismo centro de producción con un lugar de comercialización directa.
La estrategia de venta se encuentra basada principalmente en el precio y calidad de los
productos lácteos. De acuerdo a los precios que se establecen, los distintos canales de
comercialización les permite vender al público con un sobre precio del 20%
aproximadamente, además de una buena calidad y atractivo sabor característico de cada
producto lácteo.
45
Para dar a conocer nuestro proyecto en la zona utilizaremos una estrategia de
publicidad impresa, mediante volanteo público en general, además de establecer contacto
directo, para ofrecer el producto a los vendedores ambulantes, hablándoles de los beneficios
que obtendrán al adquirir los productos con nosotros, como es un mejor precio, así como una
mejor calidad, controlados por todas las normas sanitarias para la elaboración de productos
alimenticios que garantice confiabilidad a nuestros clientes y un buen sabor.
Las ventajas ofrecidas en la comercialización para los vendedores ambulantes, es el
trabajo bajo pedido que les permitirá calcular adecuadamente sus ventas y la cantidad de
productos a surtirles los diferentes días de la semana, además de que una vez que se establezca
una relación permanente entre el ambulante y la fabrica de productos lácteos, los vendedores
ambulantes podrán tener mejores beneficios de contar con crédito a la palabra (llevarse el
producto lácteo y pagarlos al final de cada jornada), o de trabajar como comisionista.
46
LOGOTIPO EMPRESARIAL
47

Estudio de Mercado

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A.

Siendo el mercado el entorno donde se reúnen los vendedores y compradores para

frente a un mercado altamente competitivo. Un producto de la actual situación es la tasa de

desempleo la que está creciendo. La constancia de la calidad, el buen servicio y el precio

El degustar de un producto lácteo adquirido en mercados, tiendas de abarrotes, centros

competir y desplazar oferentes.

1.1. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO.

leche entera, parcialmente descremada o totalmente descremada, de vaca o de otra especie

el calentamiento, presión o por medio de fermentos de maduración, mohos especiales o

tránsito de la leche a la mantequilla, y se diferencia de la leche principalmente por una riqueza

de grasa mayor, peso específico disminuido, solidez y viscosidad mayores y sabor

El suero láctico se define como la parte líquida resultante de la coagulación de la leche

en la elaboración de queso, conteniendo valiosas cantidades de materias como proteína,

lactosa y sales minerales, del cual se obtiene:

La ricotta o requesón es un alimento a base de albúmina con o sin grasa, obtenido

mediante la acidificación y posterior calentamiento del suero de quesería. La albúmina

Los derivados lácteos son alimentos antiguos y tradicionales de la dieta de la familia

mexicana. Considerados como ingredientes comunes en la mayoría de las comidas realizadas

durante el día, el que gusta de un producto alimenticio elaborado originalmente de la leche

bronca, disfruta de una extensa gama de formas de su elaboración. Por ejemplo:

pasta dura, quesos fundidos.

batir crema para café y crema fermentada.

* El suero líquido o concentrado en polvo se utiliza para elaboración de productos como

galletas, quesos procesados, piensos concentrados y productos farmacéuticos.

elaborar quesos, consumiéndose durante todo el año, acompañado en las comidas, o

La aplicación del desarrollo de la microbiología y de la tecnología a los conocimientos

y a la experiencia tradicionales ha hecho que en el arte de elaborar productos lácteos exista

subproductos a partir de la leche bronca.

En cuanto a la maduración, se podrían agrupar en frescos, no madurados y quesos

madurados, estos a su vez se podrían subdividir en quesos madurados con bacterias y

madurados con hongos (aunque en estos últimos actúen bacterias).

En cuanto a su textura y abertura se pueden dividir con hoyos o sin hoyos.

Quesos medios duros

Según el método de manufactura y tratamiento del grano, se podrían agrupar en quesos

clasificaciones y sus combinaciones es muy grande, y se presta a muchas confusiones. Por lo

un mismo grupo determinado apenas por un pequeño aspecto de manufactura.

estandarización de la leche, siembra de la leche, coagulación de la caseína, corte de la masa

cuajada, desuerado, moldeado, solado y maduración. El queso obtenido se puede consumir en

estado fresco o en diversas etapas de maduración o añejamiento según el tipo de queso a

La crema o nata caracterizada y diferenciada por su alto contenido graso, se puede

elaborar de distintas maneras:

por tener una consistencia uniforme en el batido.

* Crema fermentada o ácida Empleada en la elaboración de diferentes platillos. A la nata

pasteurizada y enfriada a 20 oC, se adiciona el 4 % de cultivo de mantequería. Cuando el pH

ha alcanzado 4.5, en aproximadamente 15 horas, la crema se enfría a 4 oC y se envasa. Se

elaboran cremas ácidas de 10, 20 y 30% de grasa.

Del suero láctico se puede distinguir dos tipos de ellos:

* Suero dulce. Obtenido por la coagulación enzimática.

aquí que el suero de la coagulación ácida contiene lactato cálcico.

1.1.1.2. Clasificación por sus usos.

natural del mexicano.

de elaboración y presentación; las tradicionales quesadillas (tortillas dobladas con queso),

ofrece un derivado lácteo como alimento.

del día satisfacen la necesidad. El principal segmento tradicional de la comida mexicana

dentro del municipio de Acapulco se compone de fondas, merenderos, cocinas económicas,

loncherías, taquerías. Agreguemos a estos establecimientos a los vendedores ambulantes de

de la gran variedad de productos existentes en el mercado.

1.2. NORMATIVIDAD SANITARIA.

La Secretaría de Salud, establece normas con las especificaciones técnico-productivas,

manejo, presentación y calidad de todos los alimentos industrializados, incluyendo los

Mexicana que condiciona el manejo técnico-productivo en la elaboración de quesos,

quesos, control de fases, grado de perecibilidad, grado de obsolescencia, empaque y el manejo

una quesería. (Ver anexos)