TALLER: MÉTRICAS DEL MARKETING

CAPÍTULO 3. MÉTRICAS DE MERCADO Y CLIENTE.

MÉTRICAS DE VALOR DE LA MARCA.

Nombres y apellidos completos:

Yeslendy García Orduz

Yamile Pérez Pabón
Claudia Uribe Pedraza

La presente actividad1 busca fortalecer la competencia de “aplicar las herramientas y

técnicas que permiten medir la actividad de Marketing de una empresa bajo la
perspectiva de controlar la gestión de Mercadeo y actividad Comercial”, para la
evaluación de métricas de marketing dentro del contexto comercial; en una economía
globalizada y caracterizada por la competitividad, la productividad y la eficiencia socio
empresarial.

Para alcanzar el propósito planteado, además del archivo Pdf enviado al grupo de
WhatsApp oficial del curso, exposiciones y explicaciones dadas en el aula de clase,
desarrolle el siguiente taller2.

1. Mencione.

 ¿Cuáles son las principales razones; para considerar las métricas de clientes como
los indicadores más importantes que debe manejar el área de marketing?

Porque podemos analizar cada etapa de la empresa de manera segura, sin que se
presenten conjeturas tomando las decisiones mas importantes y adecuadas segura
la situación, además de monitorear y comparar el trabajo de una manera más
practica y directa.
Por un lado, está la eficacia que da cumplimiento a los objetivos, la eficiencia
analizando los gatos y el ROI la rentabilidad o beneficio que se obtiene

 ¿Para qué nos sirve una matriz BCG?

La matriz BCG nos sirve para analizar estratégicamente a los clientes y gracias a esto
podemos saber cuáles son los productos rentables y los que no lo son para la empresa,
y gracias a esto se pueden tomar las decisiones o acciones que se ajustarán o serán
las más adecuadas y acertadas

 ¿Cuáles son las principales limitaciones de una matriz BCG?

Las principales limitaciones de la matriz BCG, se puede encontrar la alta participación

de mercado ya que no es el único factor de éxito, los crecimientos de mercado donde
1
Tener en cuenta los principales aspectos teóricos, conceptuales y operativos del capítulo 3: Métricas de
mercado y de cliente. Métricas de valor de la marca, del libro: Métricas del Marketing de Domínguez
Doncel Alejandro y Muñoz Vera Gemma, 2da edición, editorial Alfaomega 2020. Archivo Pdf enviado al
grupo de WhatsApp oficial del curso.
2
El taller definitivo (especificar nombres y apellidos completos) debe ser enviado al correo docente
jdpenuela@correo.uts.edu.co
no es el único indicar atractivo para el mercado, no se logra tener una definición clara
del mercado que lo conforma, con una alta participación en el mercado puede significar
que no siempre será rentable, los perros pueden ganar más efectivo que las vacas
lecheras, además se descuidan a los competidores pequeños que inician con cierta
participación en el mercado creciendo rápidamente

2. A la siguiente tabla N1, asigne valores aleatorios a la columna de unidades vendidas

y ventas.

Producto Unidades vendidas Ventas (millones $)

Producto A 458.000 1.115.000
Producto B 395.000 1.000.500
Producto C 187.900 945.000
Producto D 422.500 1.035.000
Producto E 256.200 1.000.000
TOTAL 1.719.600 5.095.500

Con los datos asignados aleatoriamente a la tabla N1, calcule las siguientes métricas.

 Métrica cuota en unidades y haga un breve análisis descriptivo del dato obtenido.

Cuota Unidades = Unidades Vendidas / Total Unidades en el Mercado

Producto A = 458.000/1.719.600 = 0.26

Producto B = 395.000/1.719.600 = 0.22

Producto C = 187.900/1.719.600 = 0.10

Producto D = 422.500/1.719.600 = 0.24

Producto E = 256.200/1.719.600 = 0.14

Descripción: En la métrica de unidades vendidas podemos decir que el producto

que lidera las ventas es el Producto A, por el contrario el que menos participación
tiene es el producto C.

 Métrica cuota en función de los ingresos y haga un breve análisis descriptivo del
dato obtenido.
Cuota en función de ingresos = Ventas / Ventas del mercado

Producto A = 1.115.000/5.095.500 = 0.21

Producto B = 1.000.500/5.095.500 = 0.19

Producto C = 945.000/5.095.500 = 0.18

Producto D = 1.035.000/5.095.500 = 0.20

 Producto E = 1.000.000/5.095.500 = 0.19

Descripción: El crecimiento del mercado se ha evidenciado de una forma más

relevante en el producto A y el que menos ha incursionado es el producto C.

 Métrica cuota en el segmento (para el cálculo de esta métrica escoja un segmento

de mercado cualquiera del A al E y calcule la métrica sugerida) y haga un breve
análisis descriptivo del dato obtenido.

Cuota en el segmento = Ventas en el segmento / Total ventas en el segmento

Producto A = 458.000/1.719.600 =0,26

Producto C = 187.900/1.719.600 = 0,10

Descripción: En el segmento del mercado el producto que se posiciona es el producto

A.

 Métrica cuota de mercado relativo por cada segmento de mercado y haga un breve
análisis descriptivo de los datos obtenidos.

Cuota mercado relativa= Ventas nuestra marca/ Ventas principal marca competidora

1.719.600/ 1.530.250 = 1,12

Descripción: En la métrica de la cuota de mercado relativa podemos decir que nuestra

marca esta un 1,12 arriba, de la competencia.

3. Con los valores obtenidos en la tabla N1, complemente la siguiente tabla N2.

Producto Unidades Cuota de Índice Ventas Cuota de Índice

vendidas mercado Herfinda (millones mercado Herfinda
en hl $) en ventas hl
unidades
Producto A 458.000 26.634% 0.07 1.115.000 21.882% 0.05
Producto B 395.000 22.973% 0.05 1.000.500 19.636% 0.04
Producto C 187.900 10.926% 0.01 945.000 18.545% 0.03
Producto D 422.500 24.569% 0.06 1.035.000 20.312% 0.04
Producto E 256.200 14.898% 0.02 1.000.000 19.625% 0.04
TOTAL 1.719.600 100.00% 0.21 5.095.500 100.00% 0.17

Determine:
 El índice de concentración del mercado (Herfinda hl) por unidades vendidas y por
ventas.
Unidades
Producto A = 458.000/1.719.600 = 26.634%  0.07
Producto B = 395.000/1.719.600 = 22.973%  0.05
Producto C =187.900/1.719.600 = 10.926%  0.01
Producto D = 422.500/1.719.600 = 24.569%  0.06
Producto E = 256.200/1.719.600 = 14.898%  0.02

Ventas
Producto A =1.115.000/5.095.500 = 21.882%  0.05
Producto B = 1.000.500/5.095.500 = 19.636%  0.04
Producto C = 945.000/5.095.500 = 18.545%  0.03
Producto D = 1.035.000/5.095.500 = 20.312% 0.04
Producto E = 1.000.000/5.095.500 = 19.625% 0.04

 Determine según los datos obtenidos, si la concentración es máxima o es mínima.

Según los datos obtenidos la concentración es mínima ya que se reparte

equitativamente entre los participantes, tanto en ventas como en unidades.

 Describa brevemente ¿en qué consiste la penetración de mercado?

Consiste en expandir la marca para ganar mas consumidores dentro de su

segmento, sin la necesidad de lanzar nuevos productos, con ciertas estrategias que
apuntan al incremento de las ventas de la empresa.

4. Argumente brevemente, ¿Cuál es el objetivo o propósito de las siguientes

métricas o indicadores de cliente?, ¿por qué son importantes?

 Métrica de eficiencia y eficacia de clientes.

El objetivo de estas meticas es conseguir o lograr los beneficios para la empresa o

las organizaciones, teniendo diferentes postural llegando a los objetivos deseados,
ya que esta busca conocer el desempeño de los trabajadores, los procesos y la
organización.
En otras palabras, la eficiencia mide la actitud y la capacidad de llevar a cabo cierta
responsabilidad de la empresa con el mínimo de recursos y la eficacia como lo dice
su palabra es hacer efectivo las actividades u obligaciones

 Métrica rentabilidad del cliente (ROI)

El propósito del ROI es indicarnos el valor o beneficio económico que se ha

obtenido de cada una de las estrategias o acciones tanta de los indicadores de
clientes como las métricas de mercado con el fin de proporcionar resultados a la
empresa u organización.
5. Métricas de adquisición de clientes.

Con la información de la siguiente tabla N3, calcule las siguientes métricas:

Producto 1er semestre 2do semestre Total, anual

Clientes 1350 1510 2860
Clientes nuevos 450 525 975
Total clientes 1800 2035 3835
Ingresos nuevos clientes $576000 $638000 $1214000
Inversión en captación $53480 $69167 $122647
Peticiones de
2685 3147 5832
información

 Tasa de adquisición
Tasa adquisición = Numero clientes nuevos periodo / Numero clientes del periodo

Tasa adquisición = 975/3.835 = 0.2542*100= 25.42%

 Ingresos de adquisición
Ingresos adquisición = Ingreso nuevo cliente / Inversión directa de captación

Ingreso adquisición = 1.214.000/ 122.647 = 9.89

 Tasa de conversión
Tasa conversión = Numero clientes nuevos / Peticiones prospectivas recibidas

Tasa conversión = 975/5.832= 0.1671*100= 16.71%

 Promedio de adquisición
Promedio adquisición= Costes de captación / Numero clientes adquiridos

Promedio adquisición = 122.647/975= 125.79

 Explique brevemente el resultado obtenido en cada métrica.

En la tasa de adquisición se obtuvo un 25.42%

Los ingresos de adquisición en un 9.89832609032
La tasa de conversión fue en un 16.71%
El promedio de adquisición se obtuvo un 125.791794872

6. Escoja una marca reconocida y explique brevemente:

 ¿De qué depende el valor de dicha marca escogida?

Coca cola: El valor depende de su posicionamiento y es algo que ha logrado

a pulso, por medio de sus campañas publicitarias con mensajes dirigidos a
la familia,
  ¿Cuáles serían los indicadores básicos o métricas para determinar el valor
de la marca seleccionada?

La más importante es el ROI de Marketing, también debe estar pendiente de

la competencia por lo cual usaría las métricas de concentración en el
mercado ,métricas en función de cuota de mercado, ingresos y por su
puesto clientes.

 ¿Cómo contribuyen las métricas de mercado y de cliente al valor de marca?

Las métricas de mercado contribuyen a controlar las estrategias que se han

colocado en marcha, facilitando a la eficiencia en la empresa debido a que
se ahorra costos generando mayor utilidad que un cliente le pueda asignar a
una marca influyendo la perspectiva que tenga ese consumidor le da
participación en el mercado, aumentando su rentabilidad el precio, la lealtad
de los clientes entre otros aspectos. Por ello son importantes tener en
cuenta las métricas para saber si estamos haciendo las cosas bien o mal.

7. Evidencie mínimo 2 y máximo 4 conclusiones del capítulo abordado en este

taller.

Conclusión:

Consideramos que las principales razones de las métricas de clientes son los
indicadores más importantes que debe manejar el área de marketing de mercado
contribuyen a controlar las estrategias para facilitar la eficiencia de las empresas esto
con el fin de ahorrar costos generando una mayor utilidad que los clientes pueda
agregar a una marca interviniendo con las perspectivas que el consumidor le de
participación en el mercado.

Dentro de las métricas podremos aplicar técnicas como la matriz BCG que nos sirve
para analizar estratégicamente a los clientes y gracias a esto podemos saber cuáles
son los productos que nos dan rentabilidad y los que no lo son para la empresa, y
gracias a esto se pueden tomar las decisiones más adecuada para la empresa.