UNIVERSIDAD REGIOMONTANA

Semana 7-Actividad 2.2 Creación de la base de precios

Actividad de la materia de Estrategias y Políticas de Precios

Presenta Equipo #5:

Andrea Alejandra Torres Aldape 724805

Adrian Alejandro Patiño Hernandez 714777
Pablo Quiroga Fernández 729415
Leonardo Meza 725259
Victoria Estefania Sanchez Rojas 734564

Monterrey, Nuevo León, México 1 de Julio, 2021

Instrucciones: Va a desarrollar el diagrama que se presenta en la Figura 13.2, en la página 327 (360
en PDF).

Cada equipo lo va a desarrollar de acuerdo a la siguiente asignación:

Equipo #5. Productos correspondientes a la empresa Whirlpool

Desarrollo de la actividad. Whirlpool

Whirlpool Corporation es un fabricante y comercializador multinacional estadounidense de

electrodomésticos, con sede en Benton Charter Township, Michigan, Estados Unidos.

Al día de hoy, la compañía fabrica productos en 13 países y comercializa productos en casi todos los

países del mundo. Tan solo en el año 2019, tuvo aproximadamente 20,000 millones de dólares en

ventas anuales y unos 77,000 empleados.

Hoy en día es considerada como una de las marcas preferidas de electrodomésticos en nuestro país,

y sus productos principales son los aparatos de lavandería, refrigeradores y congeladores, aparatos

de cocina, lavavajillas, batidoras, entre otros.

A continuación, presentaremos nuestros análisis en cuanto a la fijación de precios y los objetivos de

la marca.

Paso 1.Identificar los objetivos y las restricciones de la fijación de precios

Si bien, la estrategia de la empresa de electrodomésticos con más de 100 años en el mercado, es

conocer y entender a los clientes para darles soluciones innovadoras. Dentro de sus objetivos
principales en la fijación de precios, podemos ver los siguientes:

● Maximizar las utilidades:

Whirlpool reportó una utilidad bruta de 3850 millones de dólares en tan solo el año 2020. Su
objetivo es aumentar el número de unidades vendidas, y así generar ganancias basadas en el
volumen; estas mismas de una manera administrada y con control, tanto de manera trimestral como
anual.

En el año 2019, Whirlpool reportó una utilidad bruta de 3533 millones de dólares, con una diferencia
del 3.17% entre ambos años.

● Participación en el mercado
Whirlpool basa sus estrategias en la creencia de que se puede competir mejor en el entorno actual,
al centrarse en introducir productos nuevos e innovadores en el mercado.

Su objetivo como empresa es dominar gran parte de la industria, y establecerse de manera constante
a través de sus innovaciones.

Sus principales competidores son Samsung Electronics (con 19.5% de market share) y LG Electronics
(con 17.3% de market share), Whirlpool abarca el tercer lugar (con 15.4% de participación en el
mercado).

Participar en el mercado puede implicar una reducción de precios de venta, para poder atraer a la
mayor cantidad de población pero su argumento es que la innovación es la base para el desarrollo
competitivo.

● Incrementar las ventas anuales:

Whirlpool ha simplificado sus procesos de trabajo, implicados para responder con más eficacia a los
cambios del mercado o lanzar una promoción especial, y así, generar más ventas de manera continua
y eficaz.

Esto debido a que, en tan solo el año 2020, la compañía reportó una venta neta de 19456 millones
de dólares, con una caída del 4.7% entre ese y el año 2019 (20419 millones de dólares) .

Las restricciones que limitan la libertad de la empresa para establecer el precio son las siguientes:

● Tipo de mercado competitivo:

El entorno competitivo incorpora el impacto de un entorno minorista cambiante, incluido el cambio

de las prácticas de compra de los consumidores, hacia el comercio electrónico y otros canales.

Whirlpool pertenece hoy en día a una industria en donde la competencia es monopólica, y se

enfrenta a que muchos vendedores compitan en factores no relacionados con el precio y se genere

mucha más venta en ciertas empresas y en otras no.

● Demanda de la clase , producto y marca:

La variedad de productos, diseños y estéticas dentro de la industria impactan en la visualización de

las cualidades de los productos Whirlpool. Hoy en día, las compañías sobresalientes (LG Electronics y
Samsung Electronics) generan productos con un alto precio de venta pero con diseños bien
estilizados. La demanda va girando en torno a ello.

● Costo de producir y comercializar los productos:

Para Whirlpool es importante mantener un balance entre innovación, precio bajo y diseño. Sin
embargo, a raíz de la venta de su segundo negocio Embraco (de compresores), las ventas netas de la
empresa se redujeron, impactando en la posibilidad de generar nuevas innovaciones y precios
mayores.

Paso 2.Estimar la demanda y los ingresos

● Estimación de la demanda

Whirlpool reporta ganancias trimestrales mayores a las esperadas con una demanda más alta de las
esperada , se han concentrado en mantener costos bajos para sostener la rentabilidad ante las
ventas.

En algunos lugares como Europa y América del norte la empresa sufre una demanda tibia en sus
mercados , lo que los forzó a aumentar sus precios y confiar en los mercados en crecimiento como
Latinoamérica y Asia.

● Cálculo de los ingresos por ventas

● Estimación de la elasticidad con respecto al precio

- Determinamos el cambio absoluto en cantidades, los cual se obtiene restando de la
demanda final a la demanda inicial, esto es (10,000-20,000 = -10000)
- Dividiendo ahora este valor entre la demanda inicial. Así tenemos lo siguiente:
-10000/20000 = -0,5 que llevado a valor porcentual es igual (0,5 x 100 = -50%)
- Este -50% representa entonces la variación porcentual de las cantidades demandadas.
- Determinamos el cambio absoluto del precio, los cual se obtiene restando del precio inicial el
precio final, esto es (18 499 – 13 499 = 5,000).
- Dividiendo ahora este valor entre el precio inicial. Así tenemos lo siguiente (5,000/ 18,499=
0.2702) que llevado a valor porcentual es igual a (0,2702 x 100 = 27.02%).
- Este 27.02% representa entonces la variación porcentual en el precio.

Ep : -50 % / 27.02% = -1.85

La demanda de este producto es Inelástica ya que prácticamente no afecta a las cantidades

demandas
Paso 3.Determinar las relaciones de costo, volumen y utilidades

Whirlpool Producto Aire Acondicionado

Conforme la población incrementa la necesidad de optimizar un hogar se vuelve constante, por ello
el mercado del Whirlpool, presenta incansablemente, una gran demanda por sus Mini Splits de aire
acondicionado, de modo que el precio promedio que los clientes están hoy en día dispuestos a pagar
es de $13,500.00 por cada uno. Asimismo, mantienen un costo fijo (CF) de 20 mil pesos mexicanos
(para pagar la venta, administración general, mantenimiento, renta de equipo, gastos de
investigación y desarrollo, depreciacion y amortizacion, intereses y gastos extraordinarios) y un costo
unitario variable (CUV) por una fotografía es en este momento de $8,100.00 (por mano de obra,
manufactura y logística). Su cantidad en punto de equilibrio (PDEcantidad) es 3.70 unidades, es decir
después de haber obtenido las utilidades de más de 3 minisplits y medio, la producción de este
producto comienza a ser redituable.
 Cantidad de Precio Ingresos Costo Costo Costo Costo Utilidades
productos Unitario totales unitario Variable Fijo Total
vendidos Variable Total =

0 13,500 0 0 0 20,0 20,0 -$20,000

00 00
3.7037037 13,500 50,000 8,100 30,000 20,0 50,0 0
00 00
4 13,500 54,000 8100 32,400 20,0 52,4 +$1,600.
00 00 00

pdecantidad = 20,000 / 13,500 - 8,100

pdecantidad = 20,000 / 5,400

pdecantidad = 3.7037037

La fila superior de la tabla de análisis indica que su cantidad de punto de equilibrio en un precio de
13,500 por unidad es de 3.7037037 (Aclaramos, no lo vean como cantidad más bien veanlo en
término de pesos que se han vendido, es decir cuando la empresa obtenga de regreso el valor de 3
unidades y quizás un 45% de uno más este quedará en ceros, es decir habrá saldado apenas los
costos fijos). En menos de 3.7037037 unidades, Whirlpool incurre en una pérdida, y en más de
3.7037037 unidades, obtiene utilidades.

Nota: para fines de análisis se tomó el precio de un minisplit actualmente a la venta en la

tienda online Lino, se le atribuyó un costo unitario variable equivalente al 60% del precio. Se
consultó una estadística de resultados de whirlpool la cual desplazaba un total de gastos
reales de la empresa y se tomó un %0.025 que se le adjudicó hipotéticamente a los gastos
del producto en cuestión. Fuente: Investing.com (adjunto referencias en formato apa en
bibliografias)
Paso 4.Seleccionar un nivel de precio aproximado.

Al momento de seleccionar un nivel de precio aproximado, se deberá haber tomado en

cuenta los datos en relación al costo, la demanda, la competencia, y la utilidad. Muchas
veces se toman en cuenta sólo una de estas cuatro variables, sin embargo para obtener el
número mejor acertado se deberá de sobreponer una variable sobre otra, dependiendo del
peso que esta tenga sobre el objetivo, que sería el precio.

Al tratarse de un producto con competencia en el mercado, no podemos usar una variable

pasada en precio de prestigio o en precio por penetración. En su lugar usaremos la
estrategia de precio acostumbrado, pues el aire acondicionado no es una novedad ni se está
ofreciendo un valor agregado que descarrile a la competencia tan drásticamente.

Según la empresa Resurtidora de Aire y Calefacción, el precio promedio de los minisplits

oscilan entre los 4,000 y 8,000 pesos, esto dependiendo del voltaje, marca, accesibilidad y
modernidad del equipo, así mismo sin mencionar los planes de instalación. Por ello mismo
es que el valor asignado por el mercado al producto en promedio es de $6,000.00MX.

Precio que varía dependiendo de la zona de instalación, puesto que whirlpool mantiene
costos de instalación dependiendo de la zona en la que se encuentre el destino de
instalación, por lo que se puede dar un precio base de $1,000 de servicio más $400 por
gasolina, precio reflejado finalmente en un total hacia el cliente.

Este precio se cotiza de forma distinta al haberse presentado para una instalación colectiva,
es decir, en el mismo recinto, un número considerable de unidades, donde ya hay una
cotización por mayoreo, restando el 15% del costo por unidad a cada una al sobrepasar las 5
unidades, asimismo, el costo por instalación se mantendría exponenciando por el tiempo
invertido por el instalador, con un costo de gasolina fijo al ser un solo viaje. Dando como
resultado a un precio de $5,100.00MX + Instalación exponencial al tiempo + costo base de
gasolina invertida en viaje.

Paso 5.Establecer precio de lista y de cotización.

Para establecer un precio de lista y de cotización, primeramente se deberá de analizar la
política de precios, si esta será fija o flexible.

En el caso de whirlpool manejaremos una política flexible, esto por los distintos escenarios
en los que a pesar de tratarse el mismo producto, el precio cambia. En el primer escenario,
con los descuentos para embajadores empleados, mediante un sistema de puntos donde se
rebaja el precio porcentualmente por la cantidad de los puntos acumulados por el empleado
en mención.

Así mismo, como ya ha sido mencionado, se tomará en cuenta el servicio de instalación

como el ancla flexible de los precios del producto, pues la distancia, material y
contratiempos definirá el precio final, esto cotizado previamente antes de la venta.

*Se usará el precio de lista de los principales productos insignia de la marca para
hipotetizar la flexibilidad de los mismos*
 PRODUCTO PRECIO OFERTAS A INSTALACIÓN MAYOREO
DE EMBAJADORE
OCASIÓN S EMPLEADOS

Refrigerador $16,499 -15% al Descuento por + %Base de - % A base de

-25% sistema de producto + contratacion
puntaje Costo flexible es
de gasolina comerciales.

Minisplit $8,699 -15% al Descuento por + %Base de - % A base de

-25% sistema de producto + contratacion
puntaje Costo flexible es
de gasolina comerciales.

Lavadora $11,299 -15% al Descuento por + %Base de - % A base de

-25% sistema de producto + contratacion
puntaje Costo flexible es
de gasolina comerciales.

Estufa $6,899 -15% al Descuento por + %Base de - % A base de

-25% sistema de producto + contratacion
puntaje Costo flexible es
de gasolina comerciales.

Sin mencionar aún que el precio irá moldeando dependiendo de las adaptaciones del
mercado, pues la costumbre del cliente cambia dependiendo de las exigencias del mismo,
así como avanza la tecnología, el precio se deformará respectivamente como el valor del
producto aumente a vista del consumidor.

Paso 6.Hacer ajustes especiales al precio de lista o de cotización

Para garantizar la calidad del producto y su marketing correspondiente, muchas veces

tendremos que realizar una discriminación de precios, nunca sera el mismo precio en todos
los estados de servicio, el ajuste de precio siempre se irá modificando de acuerdo al ajuste
de precio por zonas, por volumen, comerciales, por entrega de producto ya usado,
promocionales, precio incluyendo el flete, precio de zona única y precio de punto base. Esto
con la intención de conseguir una retribución económica y al mismo tiempo provocar el
movimiento de dicho producto para que no termine estancado. Estos ajustes de precio,
llamados descuentos y bonificaciones se pueden dar de diferentes formas.

Tipos de descuentos: Tenemos descuento para toda aquella persona que haga el pago en
efectivo, una reducción de precio a las personas que paguen su producto o servicio antes del
tiempo de vencimiento y descuentos por entregar un producto viejo de la empresa para que
sea reutilizables. La empresa oferta los descuentos en los precios siempre oscilando entre
alrededor del 15 al 25% del precio base para continuar obteniendo un margen de
contribución por cada producto.

PRODUCTO PRECIO OFERTAS DE OCASIÓN

Minisplit $8,699 7,394 - 6,524.25

Panorama final de la realización de nuestro trabajo. (Formato diagrama)

Bibliografía:

1. Estado de resultados de Whirlpool - Investing.com México. (2021). Investing.com México.

https://mx.investing.com/equities/whirl-pool-corp-income-statement‌
2.JAEWON, K. (2018, January 29). Samsung, LG lead the pack in US home appliance market. Nikkei
Asia; Nikkei Asia.
https://asia.nikkei.com/Business/Electronics/Samsung-LG-lead-the-pack-in-US-home-appliance-mark
et2

‌3.Expansión. (2013, March 22). Expansión.

https://expansion.mx/negocios/2013/03/20/whirlpool-mexico-quiere-ganar-en-2013

‌4.Estivaly Calva. (2019, May 2). El plan de Whirlpool para conquistar al consumidor. Alto Nivel; Alto
Nivel.
https://www.altonivel.com.mx/empresas/el-plan-de-whirlpool-para-conquistar-al-consumidor/

‌5.Redacción Opportimes. (2021, April 23). Whirlpool bajó 4.7% sus ventas y 8% sus ganancias.
Opportimes; Opportimes.
https://www.opportimes.com/whirlpool-bajo-4-7-sus-ventas-y-8-sus-ganancias/

‌6.Kerin, R., & Hartley, S. (2018). Marketing. Ciudad de México; McGraw Hill Education.