Guía didáctica

Nombre del curso: Duración Tipo:

Carrera Inicial del Asesor 40 hrs. Curso presencial
Perfil de participantes: Horario: Facilitador:
Agentes noveles de Negocio Individual Privado 8:30 a 18:00

Lista de verificación del facilitador

Antes de la sesión
 Asegúrate de que los participantes cubran el perfil indicado para el curso
 Asegúrate de contar con 2 sillas extras al número de participantes
 Asegúrate que los equipos de cómputo, proyección, audio y video estén conectados y funcionando
 Asegúrate de contar con todos los materiales necesarios para cada actividad

Durante la sesión
 Es esencial apegarte a los tiempos (contemplando cada caso según sea necesario)
 Inicia las sesiones con la revisión de las tareas
 Después de revisar la tarea realiza un repaso general de lo revisado la sesión anterior
 Realiza los ejercicios de demostración que vienen marcados en la presentación
 Durante cada dinámica, mientras los equipos trabajan utiliza música ambiental
 Evalúa con el checklist las actividades y role play cuando así proceda
 Retroalimenta a tus participantes sobre su desempeño después de cada actividad
 Llena diariamente el reporte de retroalimentación de cada participante

Al final de la sesión
 Asegúrate de explicar la tarea que deberán realizar tus participantes
 Asegúrate de solicitar a los participantes los materiales necesarios para que puedan trabajar en la siguiente
sesión

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Lista de materiales para la sesión

Material:
 Evaluación Diagnóstica
 Manual del participante
 Hojas de rotafolio
 Plumones para pintarrón
 Plumones para rotafolio (rojo, verde, amarillo y naranja) Un juego por cada 3 participantes
 2 encuestas de mercado por participante
 Tarjetas de estándares de excelencia (2 juegos por grupo)
 Tarjetas de observación personal (un juego por grupo)
 1 Engargolado de guiones por participante
 1 ADN por participante
 1 solicitud física de MetaLife por participante
 Hojas blancas
 Plumas/ lápices
 Presentadores
 Equipo de Audio
 Cinta para pegar los rotafolios
 Evaluación final
 Encuestas de satisfacción
 Reconocimiento por participante

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Plan de Sesión
Tema Subtema Duración Actividades Materiales / Archivos
DIA 1
Bienvenida Mensaje de Bienvenida 15 Leer en voz alta el mensaje de Manual
Bienvenida a la CIA
Encuadre Presentación del curso 20 Expositiva
Objetivo 5 Expositiva
Temario 5 Expositiva
Un inicio Tipos de seguros 30 Expositiva
exitoso
Evaluación inicial 15 Evaluación
diagnóstica
El ciclo de El ciclo de Ventas 20 Expositiva Manual
Ventas
Prospección Prospección 30 Expositiva
Fuentes de Prospección 10
Ejercicio: Explora tu 20 Dinámica de grupo Manual
entorno
Formas de ver a tu 60 Expositiva
prospecto
Clasificación del 40 Trabajo individual Proyecto 100
Proyecto 100
Centros de Influencia 90 Expositiva
Encuestas de mercado 30 Revisión de la encuesta Encuesta de Mercado
Demostración del facilitador

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 Tema Subtema Duración Actividades Materiales /
Archivos
DIA 2
Sanas prácticas Sanas prácticas de MetLife 30 Expositiva Presentación
Tarjetas de estándares
Observación personal 50 Expositiva Videos
Elevator pitch 80 Ejercicio Manual
Observación personal 60 Actividad Guiones de Prospección
Referidos 60 Expositiva Presentación / Manual
Prospección en redes 30 Expositiva y participativa
Prospección creativa 20 Participación grupal Manual
Fórmula semanal del éxito 15 Expositiva
Concertación de citas 45 Expositiva y actividad grupal Manual
Proyecto 100
Guiones

Tema Subtema Duración Actividades Materiales /

Archivos
DIA 3
Concertación de citas 120 Expositiva y actividad grupal Manual
Proyecto 100
Guiones
Acercamiento Acercamiento 95 Expositiva Presentación / manual
Guión de acercamiento 35 Trabajo individual Manual
Venta emocional 20 Expositiva Presentación
Detección de Detección de necesidades 60 Expositiva Presentación
necesidades
Técnica SPIN 60 Expositiva Presentación

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 Tema Subtema Duración Actividades Materiales /
Archivos
DIA 4
Línea de vida 80 Expositiva Presentación
Objetivos, planes y 50 Expositiva Presentación/ videos
preocupaciones
Cierre de la primera cita 30 Expositiva Presentación
Role Play primera cita 70 Actividad en parejas Guiones
Diseño de la Diseño de la solución 30 Expositiva Presentación
solución
Cotizador 15 Expositiva Cotizador de MetaLife
Soluciones integrales 60 Expositiva / actividad Presentación/ manual
Presentación de Presentación de la 30 Expositiva / actividad Presentación/ manual
la solución solución
Cierre Cierre de la venta 25 Expositiva Presentación

Tema Subtema Duración Actividades Materiales /

Archivos
DIA 5
Cierre y manejo de 40 Presentación del instructor
objeciones
Manejo de objeciones 60 Presentación del instructor
Llenado de la solicitud 70 Sesión de preguntas y respuestas Solicitudes de vida
MetaLife
Cumplimiento de la ley 30 Expositiva
El seguro como acto de 50 Actividad individual Manual
amor
Servicio Servicio postventa 40 Expositiva
Postventa
Cuidando tu cartera 20 Expositiva
Servicio Postventa creativo 20 Actividad individual Manual
Conclusiones 20
Evaluación vinal 20 Actividad individual
Cierre 20

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Respuestas a evaluaciones escritas:

Diagnóstica: Final: 21. C

1. A
1. C 2. D 22. C
2. B 3. C
3. B 4. Prospección/ Detección/ 23. D
4. D Presentación Y Servicio
5. C Postventa 24. B
6. C 5. B
7. Acercamiento/ Detección y Cierre 6. A 25. C
8. B 7. LIBRE
9. C 8. D 26. D
10. C 9. B
11. A 10. B 27. D
12. A 11. C
13. B 12. A
28. B
14. A 13. C
15. D 14. B
29. C
16. B 15. A
17. C 16. B
30. C
18. B 17. C
19. D 18. A
31. A
20. A 19. A
20. D
32. B

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Texto carta de amor

Mi última carta de amor

Ese día habían sepultado a su esposo, en casa, la madre sentada en la recamara con sus tres niños,
abatida, espantada ante su futuro incierto, sin recursos mayores y ante la dolorosa incógnita de su
porvenir familiar, abrió el cajón de la cómoda donde su esposo guardaba sus documentos
importantes para comenzar a vivir de sus recuerdos, y sorprendida encontró un sobre que decía "Mi
última carta de amor". Nerviosa con lágrimas en los ojos, procedió a abrirla.
He aquí lo que leyó en ella, escrito años atrás.

Querida Esposa mía:

Cuando abras este sobre ya no estaré con ustedes, y deseo que no te proporcione tristeza mi
ausencia, sino gozo de haber compartido tantas cosas juntos.
Mientras la escribo, estoy solo en la oficina pensando en ti y en los niños. Pensando qué tan grandes
estarán en el momento que te encuentres leyéndola.
A propósito de esta carta, estoy recordando la primera que te envié, con ella iba un ramo de flores,
¿recuerdas? ¡Qué raro se me hacía estarlo haciendo, y sin embargo, que placer me proporcionó....!
¡Te quise tanto! ¿Recuerdas tu contestación? ¡Jamás la olvidaré!
Ahora estoy enviándote la última, y no obstante me siento dichoso, pues ninguna sombra me hace
pensar que pronto ha de ser leída.

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Con mi primera carta te envié flores; con ésta te incluyo una Póliza de Seguro de vida, quizá te
sorprenda saberlo, es que nunca te lo quise comentar por temor a que me hicieras desistir de
continuar con los pagos, pero en cada uno de ellos sentía reflejar el cariño que tengo por ustedes y la
responsabilidad de haber escogido como compañera de mi vida y madre de mis hijos a una mujer tan
hermosa como tú en todos los sentidos.
En algunas ocasiones me vi tentado a abandonarla pero pensé que era mayor el cariño por ustedes
que lo que hubiéramos podido obtener con el dinero de sus pagos, por eso preferí privarlos de
algunas cosas que nos gustaban, para cumplir con el compromiso que adquirí con ustedes.
Ahora es tuya y de los niños: hombrecillos quizá, no carecerás de lo indispensable si haces buen uso
de su valor. Te recomiendo te entrevistes con el Asesor de Seguros que siempre nos ha atendido para
que te oriente acerca de su aplicación. Te recomiendo no hagas uso de él mas que para la
supervivencia y educación de los niños.
Por ningún motivo le des otro uso por atractivo que parezca, recuerda que no es nada mas tuyo, sino
de ellos también.
La sensación de satisfacción con que te dejo esta seguridad me hace sentir que es mas valioso de lo
que me costó lograrlo.
Te lo entrego como una expresión de mi mas profundo cariño y reconocimiento por lo que fuiste para
conmigo. Que Dios los bendiga y los mantenga sanos, buenos y unidos.

Con todo mi amor.