Módulo 1 

Primera parte

El precio a lo largo de la historia  

El precio es una cantidad de dinero que nosotros pagamos para obtener un bien o servicio. Sin
embargo, el precio fue cambiando al pasar el tiempo.  
En épocas anteriores, la forma de pago era con intercambios (trueques), luego fue la sal, plata,
oro, etc. Cada cultura y sociedad, en diversos momentos históricos, tuvieron su propia visión del
concepto precio.  
En dichas épocas, y aún en la actualidad, es un conflicto muy grande poder determinar la
fijación de precios. ¿Es un precio alto, bajo o justo? Esto depende siempre de donde se mire
(percepción).  

¿Qué es el regateo? 
El regateo consiste en que el interesado oferte una cantidad de dinero acorde a su percepción.
Esta acción, mayormente, se realiza cara a cara y con el producto en las manos, para observar
los beneficios y la satisfacción que te podrá dar el producto. Por su parte, el vendedor querrá
aumentar esa cantidad ofrecida, usualmente un 100% más, hasta llegar a un precio intermedio
que beneficie ambas partes. Básicamente, se trata de negociar un precio que sea justo en ese
momento, y que ambas partes se sientan beneficiadas.  

Resumen 

El precio cambia a lo largo del tiempo, con diferentes maneras de percibir el valor de los bienes
y servicios, y con diferentes formas de pago.  

Determinar y fijar un precio es un problema aún actual, y este va a depender de la mirada y

percepción de cada persona, es decir, el precio es subjetivo.  

El regateo es un proceso donde un comprador ofrece una cantidad de dinero que a su parecer es
la adecuada para obtener un producto, y negocian con el vendedor un precio que esté acorde al
momento y sea beneficioso para ambas partes.  

Segunda parte: El precio, comprendiendo su magnitud.  

¿Qué es el precio? 

En una cantidad de dinero que se da para obtener un producto o servicio, o por los beneficios,
satisfacción y valores agregados que te genera tenerlo. Está ligado directamente con la
percepción de valor de los clientes (marketing), ya que para una persona el producto valga más
y ofrezca un precio que una persona, con una mirada distinta, no pagaría.  

 El precio y la forma de pago determinan si una compra se realiza o no.  

 La utilidad representa el beneficio que te da obtener un bien o servicio.  
 El precio representa el valor percibido en una moneda específica. 
 El valor de uso es la importancia del objeto para el individuo y el valor de intercambio
es la importancia del objeto para el resto de personas respecto al intercambio de dicho
bien.  

Dado a que los recursos son escasos, obtener un producto supone renunciar a dinero disponible
para comprar otros bienes y servicios (costo de oportunidad). Por ejemplo, si este mes me
compro un celular, seguramente no pueda comprarme unas zapatillas, ya que no tendré tanto
dinero para satisfacer todas las necesidades.  

Deseo, necesidad y demanda.

Las necesidades representan aspectos básicos e imprescindibles para la supervivencia humana y

que buscan ser satisfechas. La necesidad surge cuando se lo priva o siente la falta de algo. Estas
necesidades pueden ser fisiológicas (salud, alimentos, descansar), de seguridad (hogar, empleo,
familia), sociales (amistad, afecto, cariño), reconocimiento (éxito, respeto) y autorrealización
(creatividad, moralidad).  

Los deseos representan aspectos que no son de la supervivencia humana, sino que son aquellas
cosas que se aspiran a obtener. El deseo va a depender específicamente del individuo, ya que
cada persona les agrega un valor diferente a las cosas (la cultura y costumbre del individuo
influye).  

La demanda refiere a la cantidad de presupuesto que tiene el individuo para satisfacer sus
necesidades y deseos.  

Tercera parte: Importancia del precio.

El precio es el elemento común del mercado de demanda y oferta, qué se ofertará, qué se
demandará y a qué precio está dispuesto a pagar el mercado.  
La rentabilidad depende del precio, ya que de ahí salen los ingresos. Así que vender más no te
asegura más ingresos, sino que vender mejor te genera mayor rentabilidad. Por ejemplo, si se
vende más, los costos son más altos para algunas empresas, y puede resultar un fastidio.  

Vender a un precio más alto tampoco asegura mayor rentabilidad, ya que dependerá de la
elasticidad del mercado, y si la gente estaría dispuesta a pagar dicho precio.  

Personalidad del precio 

El precio representa personalidad. Es decir, no solamente representa una cantidad de dinero

específica, sino que también agrega valor al bien que se está vendiendo, como exclusividad o de
mayor calidad.  

Hace que el producto se destaque de la competencia y se ubique en el top of mind de las

personas.  

Es un elemento que comunica y no sólo representa una cantidad de dinero.  

Fórmula mágica del precio 

Ingreso = Cantidad * Precio 

Beneficio = Ingreso – Costo 

Costo = Costo fijo + Costo variable 

Costo variable = Costo variable unitario * cantidad 

Caso modelo 

Precio de venta = $100              Margen contribución = 20%                Costo variable = $20 

Se venden 100 unidades. Se analiza el efecto de un descuento del 10%.  

 Antes del descuento  

Costo variable = 80 * 100 = $8.000 

Ingreso = 100 * 100 = $10.000 

Beneficio = 10.000 - 8.000 = $2.000 

Después del descuento 

Costo variable = 80 * 100 = 8000 

Ingreso = 90 * 100 = 9000 

Beneficio = 9000 – 8000 = $ 1000 

 Perdimos un 50% del beneficio con hacer un descuento del 10%. Deberíamos vender el doble
de unidades para ganar el beneficio sin descuento.  

Características del mercado y los productos 

Productos diferenciados: Desde que se elabora o planifica un producto ya tiene cierta

diferenciación del resto. Esto es, valga la redundancia, para diferenciarse del resto de productos
similares en el mercado.  

Productos commodity: No existe una diferenciación en los productos, pero tienen cierto valor.
Por ejemplo, el agua de mar no tiene diferenciación, pero tampoco valor.  

Consumo masivo: Grandes mercados con gran cantidad de consumidores.  

B2B (Business to Business): Es la comercialización de productos o servicios entre empresas.

Por ejemplo, un mayorista vende productos a un kiosco, o una agencia de marketing ofrece su
servicio a una marca para ofrecerle mejores estrategias digitales para las redes sociales.  

B2C (Business to Consumer): La empresa comercializa directamente con el consumidor. Por

ejemplo, Netflix, Amazon, Mercado Libre.