Instituto Tecnolgico Superior del Oriente del Estado de Hidalgo Ingeniera en Gestin Empresarial Decisiones mercadolgicas

Lic. Luis Eduardo Becerra Crdova Grupo 8G51 Equipo Valeria Hernndez Fernndez Leonor Prez Garrido Araceli Prez Islas Laura Guadalupe Gmez Becerra
8 de Febrero del 2014

ndice

Introduccin ........................................................................................................... 1 1.1 Investigacin cuantitativa ................................................................................. 2 1.2 Investigacin por instrumentos (Technological Quicklook Assesment) ............. 9 1.3 Requisicin de investigacin .......................................................................... 12 1.4 Segmentacin de mercados ........................................................................... 14 1.5 Muestreo estadstico ...................................................................................... 25 1.6 Diseo de instrumentos .................................................................................. 31 1.8 Instrumentos estructurales ............................................................................. 39 1.9 Modelado de instrumentos ............................................................................. 45 1.10 Procesamiento de informacin ..................................................................... 45 1.11 Escalas de medicin .................................................................................... 48 1.12 Levantamientos de informacin y grupos de trabajo .................................... 50 1.13 Aplicacin estadstica y grfico .................................................................... 55 1.14 Investigacin cualitativa ............................................................................... 58 1.15 Indicadores de mercado y su instrumentacin ............................................. 60 1.16 Targetins por colores.................................................................................... 70 1.17 Investigaciones especiales ........................................................................... 76 1.18 Pruebas destructivas .................................................................................... 76 Conclusin ........................................................................................................... 88 Bibliografa ........................................................................................................... 88

Introduccin

En el presente trabajo se mostrar la importancia que tiene la mercadotecnia en el mbito empresarial y lo relevante que son los temas en el emprendimiento de un nuevo negocio. Es importante recalcar que la teora no garantiza el xito pero s da un nuevo panorama ante lo desconocido, entre ms se investigue un tema y se aplique con fundamentos las posibilidades de xito aumentan.

Mostraremos

las

bases

herramientas

necesarias

para

poder

aplicar

correctamente la mercadotecnia, haciendo uso de diferentes tcnicas e instrumentos para la colocacin, estratificacin y posicionamiento de un nuevo producto o servicio, generando con ello nuevas fuentes de atraccin cliente producto y as realzar la imagen de los mismos. Tanto la investigacin como las nuevas tecnologas abren un nuevo horizonte a los negocios globales.

1.1 Investigacin cuantitativa

La investigacin cuantitativa recoge y analiza datos sobre variables y estudia las propiedades y fenmenos cuantitativos, sus objetivos son cuantitativos. Entre las tcnicas de anlisis se encuentran: el anlisis descriptivo, anlisis exploratorio, inferencial variado, inferencial multivariado, modelizacin y

contrastacin. Y los tipos de investigacin cuantitativa son: experimentales (el investigador tiene control de la variable independiente): cuasiexperimentales (diseos que carecen de azar en la formacin de grupos) e investigacin no experimental (el investigador no tiene control de la variable independiente).

Caractersticas

Estructura del proceso

Tipos de investigacin cuantitativa Investigacin experimental El investigador tiene el control de la variable independiente o variable estimulo, la cual podra hacer variar en la forma que se ms apropiada a sus objetivos. De igual manera puede controlar la conformacin de los grupos que necesita para su estudio, esta permite determinar: El efecto de una variable independiente (llamada causa o estimulo o tratamiento) sobre una variable dependiente. Los efectos diferenciales de dos o ms modalidades de una variable independientes sobre la dependiente.
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El efecto conjunto de dos o ms variables independientes sobre otra.

Los tipos especficos ms usados de la investigacin experimental son: Diseo con un grupo experimental, un grupo de control y mediciones antes y despus de ambos grupos. Diseo con un grupo experimental y un grupo de control con mediciones solo despus. Investigacin cuasiexperimental Como toda la importancia que tiene la aleatorizacin de los grupos, en muchas circunstancias no es posible cumplir con el propsito de control sealado anteriormente. Se trata de diseos que carecen de azar en la formacin de los grupos. Los que ms se utilizan son los siguientes: Diseo de un grupo de control no equivalente

Se utiliza, no exclusivamente con grupos naturales, como el constituido por los alumnos de un cierto grado o de una cierta escuela, personas que han sido sometidas a una intervencin social (de la cual se podra tomar una muestra). Tales grupos forman el grupo experimental, es decir, el grupo de control se forma con sujetos, no elegidos al azar, que tengan caractersticas muy semejantes a los sujetos del grupo experimental. Diseo de series cronolgicas

Es un diseo cuasiexperimental que no requiere de grupo de control. Consiste en una serie de mediciones peridicas que se hacen en las personas en estudio, antes y despus que se ha introducido la variable experimental. Investigacin no experimental Es aquella en la que el investigador no tiene el control sobre la variable independiente que es una de las caractersticas de las investigaciones experimentales y cuasiexperimentales, como tampoco conforma el grupo de
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estudio. En estas investigaciones la variable independiente ya ha ocurrido cuando el investigador hace el estudio. Aspectos Bsicos De la investigacin

Herramientas cuantitativas

Herramientas estadsticas Regresin mltiple Anlisis de discriminantes Anlisis de factores

Anlisis de acumulacin Anlisis de conjunto Escala multidimensional

Caractersticas de la metodologa cuantitativa

La Metodologa Cuantitativa es aquella que permite examinar los datos de manera numrica, especialmente en el campo de la Estadstica. Para que exista Metodologa Cuantitativa se requiere que entre los elementos del problema de investigacin exista una relacin cuya Naturaleza sea lineal. Es decir, que haya claridad entre los elementos del problema de investigacin que conforman el problema, que sea posible definirlo, limitarlos y saber exactamente donde se inicia el problema, en cual direccin va y que tipo de incidencia existe entre sus elementos. Los elementos constituidos por un problema, de investigacin Lineal, se denominan: variables, relacin entre variables y unidad de observacin. Edelmira G. La Rosa (1995) Dice que para que exista Metodologa Cuantitativa debe haber claridad entre los elementos de investigacin desde donde se inicia hasta donde termina, el abordaje de los datos es esttico, se le asigna significado numrico. El abordaje de los datos Cuantitativos son estadsticos, hace demostraciones con los aspectos separados de su todo, a los que se asigna significado numrico y hace inferencias La objetividad es la nica forma de alcanzar el conocimiento, por lo que utiliza la medicin exhaustiva y controlada, intentando buscar la certeza del mismo.

El objeto de estudio es el elemento singular Emprico. Sostiene que al existir relacin de independencia entre el sujeto y el objeto, ya que el investigador tiene
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una perspectiva desde afuera. La teora es el elemento fundamental de la investigacin Social, le aporta su origen, su marco y su fin. Comprensin explicativa y predicativa de la realidad, bajo una concepcin objetiva, unitaria, esttica y reduccionista. Concepcin lineal de la investigacin a travs de una estrategia deductiva. Es de mtodo Hipottico Deductivo.

Limitaciones cuantitativas Las limitaciones se sitan a nivel de varios riesgos de distorsin, el menor de los cuales no es ciertamente la conversin deformante de lo cualitativo en cantidades artificialmente calculadas sobre datos previamente transmutados ad hoc Gonzlez, Casanova (1975) menciona que la perspectiva y el nfasis Cuantitativo estn relacionados con muchas otras caractersticas del investigador. En trminos generales puede decirse que el anlisis Cuantitativo es tpico sobre todo en la las ciencias sociales que trabajan con poblaciones, se liga al Empirismo y a la Ideologa del proceso de las ciencias Sociales". El investigador Sorokin ha indicado las limitaciones de la investigacin cuantitativa: La subjetividad disfrazada Cuantitativamente. La conjugacin Cuantitativa de agrupaciones para estudiar los sistemas Sociales. Tomar una parte del sistema como variable independiente (causa) y todo el de los datos Cuantitativos lo que se puede observar en las investigaciones tradicionales.

Diferencias entre investigacin cualitativa y cuantitativa Investigacin cualitativa Centrada en la fenomenologa y comprensin Observacin naturista sin control Subjetiva Inferencias de sus datos Investigacin cuantitativa Basada en la induccin probabilstica del positivismo lgico Medicin penetrante y controlada Objetiva Inferencias ms all de los datos

Exploratoria, inductiva y descriptiva Orientada al proceso Datos "ricos y profundos" No generalizable Holista Realidad dinmica

Confirmatoria, inferencial, deductiva

Orientada al resultado Datos "slidos y repetibles" Generalizable Particularista Realidad esttica

Ventajas e inconvenientes de los mtodos cualitativos vs cuantitativos. Mtodos cualitativos Propensin a "comunicarse con" los sujetos del estudio Se limita a preguntar Comunicacin ms horizontal... entre el investigador y los investigados... mayor naturalidad y habilidad de estudiar los factores sociales en un escenario natural Son fuertes en trminos de validez interna, pero son dbiles en validez externa, lo que encuentran no es generalizable a la poblacin Son dbiles en trminos de validez interna -casi nunca sabemos si miden lo que quieren medir-, pero son fuertes en validez externa, lo que encuentran es generalizable a la poblacin Preguntan a los cuantitativos: Cuan particularizables son los hallazgos? Preguntan a los cualitativos: Son generalizables tus hallazgos? Mtodos cuantitativos Propensin a "servirse de" los sujetos del estudio Se limita a responder

1.2 Investigacin por instrumentos (Technological Quicklook Assesment)

El QTA es una herramienta de toma de decisiones que permite identificar si realmente existe potencial para el producto proceso tecnolgico a comercializar. El objetivos es entonces identificar una buena idea de base tecnolgica, INNOVATEC. Se llamara indistintamente innovacin tecnolgica (Innovatec) cuando la idea est en estado embrionario, o es una idea ya asociada con un prototipo, pero todava no tiene los componentes de un producto tecnolgico. Es un vistazo rpido pero efectivo Se enfoca en investigacin primaria Uso limitado de investigacin secundaria Apunta a identificar seales de inters y alerta en sus fases iniciales Este QTA se usara para determinar en forma preliminar si una Innovatec es simplemente una BUENA IDEA o puede llegar a ser una OPORTUNIDAD REAL DE NEGOCIO si as es, se procede con los siguientes pasos para desarrollarle su plan detallado de negocios (valorizacin, mercadeo, comercializacin, financiero, operaciones, estratgico) o en este momento se aborta el proceso.

Asesores Quicklook

Evaluar tecnologas de la viabilidad comercial, Analizar y validar los mercados para las tecnologas comercialmente viables, Determinar las mejores estrategias de comercializacin de las tecnologas, Crear un informe escrito con las recomendaciones de la estrategia de mercado y, Una presentacin concisa e informativa de las conclusiones y recomendaciones. El proceso Quicklook implica la recopilacin de conocimientos e informacin de primera mano a travs de la interaccin directa con las personas - las personas cuyo conocimiento no es todava de dominio pblico. El potencial de una tecnologa puede estar en un nuevo mercado sobre el que no se documenta nada. La investigacin secundaria se puede utilizar para obtener informacin sobre el mercado "general", pero es de poca utilidad para la obtencin de informacin sobre un mercado que todava no existe. En este caso, el Quicklook
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requerira entrevistas a expertos con el fin de generar nuevos conocimientos acerca de un nuevo mercado potencial. 'Quicklook' es una metodologa utilizada en la NASA del Centro de Transferencia de Tecnologa del Medio continente para proporcionar una evaluacin preliminar del potencial comercial de una nueva tecnologa.Aunque los resultados 'Quicklook' no reemplazan la investigacin exhaustiva, que pueden proporcionar una indicacin temprana de inters comercial probable en una idea, invencin, o el rea de la investigacin que puede dar a los inventores o patrocinar organizacin de la informacin suficiente para hacer un "go / no go ' decisin de proceder a la siguiente etapa en el proceso de comercializacin. En este artculo se describen los pasos bsicos en la evaluacin de un "Quicklook '. 'Despus de tan slo 10 a 20 horas de investigacin, el personal ha sido capaz de proporcionar informes a los gerentes de empresas que indican el nivel de inters a principios de la tecnologa, identifica los posibles socios, y apunta a posibles "puntos problemticos".' Este QTA se usara para determinar en forma preliminar si una Innovatec es simplemente una buena idea o puede llegar a ser una oportunidad real del negocio, si as es, se precede con los siguientes pasos para desarrollarle su plan detallado de negocios( valorizacin, mercadeo, comercializacin, financiero, operaciones, estratgico) o en este momento se aborta el proceso.

Segundo instrumento de evaluacin: diagnostico profundo Quicklook Technology Assessment Extended. La evaluacin a profundidad, profundiza cada factor y tema, mira ms all de las oportunidades obvias y otras posibles ramificaciones de la empresa.

Tercer instrumento de evaluacin: Plan de mercadeo tecnolgico. Technology marketing plan, TMP. Con este instrumento se busca definir las posibilidades reales de mercadeo qu se tiene con la INNOVATEC.

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Cuarto instrumento: Valoracin financiera y de capital intelectual de la INNOVATEC. La valoracin integral de la Innovatec, se constituye en un elemento clave para determinar si el producto, proceso o servicio, logra generar valor agregado para los gestores y para los inversionistas. El modelo de sistema de toma de decisiones empresariales STADE pretende familiarizar el emprendedor con conceptos avanzados de Finanzas. El pensamiento estratgico requiere de 3 elementos: Anlisis empresarial, relaciones con el entorno, dimensin temporal, presente y futura. Quinto instrumento: Formulacin de la estrategia tecnolgica: Estratee

La formulacin e implementacin de la estratgica tecnolgica, por tanto busca fortalecer y mantener la capacidad de innovacin tecnolgica de las 9 iniciativas de IDTI. Sexto instrumento: Estrategias corporativa. EstraCor Implica inicialmente la revisin de la misin y visin del negocio, definicin de los objetivos estratgicos, definicin de las estrategias para cada rea, seleccin de indicadores financieros y no financieros para hacer un control y seguimiento a la estrategia.

1.3 Requisicin de investigacin

Al momento de realizar una requisicin de mercados debe tomarse en cuenta la informacin que necesariamente debe contener:

1: Persona y/o compaa a quien se solicita. 2: Persona y/o departamento que solicita 3: Fecha de solicitud. 4: Nmero de requisicin 5: Datos generales del producto o servicio

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6: Situacin base: Antecedentes generales del producto o servicio (fecha de lanzamiento, etapa en que se encuentra dentro de su ciclo de vida, participacin de mercados) Situacin mercadolgica de la cuestin que se quiere solucionar; es decir, el objetivo base del estudio, y las razones por las cuales es necesario llevar a cabo la investigacin. 7: Publico objetivo: Edad, Nivel socioeconmico y sociocultural, localizacin urbana o rural, etc. 8: Zonas o ciudades donde se realizara el estudio 9: Material disponible (en caso de que se realicen pruebas del producto, evaluacin de anuncios, de envases etc.) 10: Decisiones que se tomaran en base en los resultados, segn se verifique o no la hiptesis: Decisiones inmediatas, alternativas de accin. 11: Fecha en que se requiere el estudio. - En este paso se le da formalidad al proyecto, y consiste en solicitar la misma. Es importante que aparezca la siguiente informacin: compaa, departamento y

personas que requieran la investigacin, fecha y nmero de solicitud, as como datos generales del producto, incluyendo situacin mercadolgica. y razones que hacen necesaria la investigacin. Dentro de la informacin especfica se deben detallar los objetivos que se pretenden alcanzar con el proyecto. Si es posible, se debe identificar previamente el pblico, que es el objetivo con el que se trabajar, especificando datos demogrficos; as como materiales que se utilizarn,

dependiendo el tipo de preguntas. Tambin incluir decisiones que se tomarn con base en los resultados. Un dato muy importante es incluir las fechas cuando se necesita el estudio, para no estar fuera de tiempo.

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1.4 Segmentacin de mercados

Sistema de Investigacin de Mercados. Es el diseo sistmico de recoleccin, anlisis y presentacin de informacin, as como de los descubrimientos relevantes acerca de una situacin de mercado especfica a la que se enfrenta la empresa. Definir al problema y objetivos de la investigacin Desarrollo del plan de investigacin Recabar los datos Anlisis de la informacin Presentacin de hallazgos

Sistema de Apoyo a las Decisiones de MKT. Es un conjunto coordinado de datos, sistemas, herramientas y tcnicas que se apoyan en programas y equipos de comunicacin mediante los cuales una organizacin recaba informacin importante proveniente de empresas y de su entorno y la convierte en una base para emprender acciones de MKT.

Investigacin de mercados

Es un proceso sistemtico para obtener informacin que sirve a la empresa en la toma de decisiones. El SIM y la investigacin de mercados son diferentes debido:

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SIM 1. Proporciona informacin en

IM 1. Proporciona informacin de un problema especfico. 2. Utiliza fuentes externas para

general. 2. Genera su propia informacin dentro de la Organizacin.

recopilacin de datos.

Objetivos de la investigacin de mercados

Conocer al consumidor: El fin de esta actividad es la creacin de un plan de Mkt, adaptado a las necesidades, costumbres y deseos del mercado. Disminuir los riesgos: La tarea global y especfica del estudio de mercados consiste en ser vnculo entre la organizacin, la sociedad y el mercado.

Analizar, interpretar, concluir y distribuir la informacin; porque proporciona una base real a la imaginacin, la controla, la dirige, la disciplina y trata de mantenerla en el camino correcto.

Importancia de la investigacin de mercados

Auxilia con informacin a la direccin de Marketing y a las otras reas de la organizacin. Permite decidir las actividades para una mezcla ptima de las 4Ps. Es una valiosa fuente de informacin acerca del mercado. Proporciona informacin en la fase de planeacin y control sobre el mercado, los consumidores, los distribuidores, etc. Facilita la definicin de las polticas y planes a seguir. Ayuda en la seleccin de las alternativas ms convenientes de acuerdo con el mercado, reduciendo riesgos.

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Definicin y enfoques de la segmentacin de mercados Mercado compuesto por compradores heterogneos Caractersticas diferenciadas Distintos deseos Conductas de compra diferenciadas Aprovechar las diferencias Segmentando el mercado Punto de partida Marketing de masas Marketing de segmentos Marketing de nichos Marketing one to one

Definicin: Proceso de divisin del mercado en subgrupos homogneos con el fin de llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada que permita satisfacer de forma ms efectiva sus necesidades y alcanzar los objetivos comerciales de la empresa.

Enfoques a) Segmentacin a priori / posteriori b) Macrosegmentacin / microsegmentacin c) Segmentacin de mercados / de productos

A) SEGMENTACIN A PRIORI / A POSTERIORI

Elegir un/varios criterios de participacin Derivar posibles niveles de los criterios elegidos Clasificacin de los clientes en funcin de los niveles de ese criterio.

A) SEGMENTACIN A PRIORI / A POSTERIORI Segmentacin a posteriori

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Clasificacin de clientes segn su grado de similitud medida a travs de un conjunto de variables. Ej. Clasificar a los turistas que viajan a un destino turstico (Mallorca) en temporada baja en funcin de lo que buscan en tal destino*.

A) SEGMENTACIN A PRIORI / A POSTERIORI Segmentacin a posteriori Clasificacin de clientes segn su grado de similitud medida a travs de un conjunto de variables. Anlisis estadsticos para derivar grupos Examen de los perfiles de los grupos generados

B) MACROSEGMENTACIN / MICROSEGMENTACIN

Macrosegmentacin: Identificar productos-mercado dentro del mercado global Microsegmentacin: Identificar grupos de clientes dentro de cada producto mercado

C) SEGMENTACIN DE MERCADOS / SEGMENTACIN DE PRODUCTOS

Segmentacin de mercados (o clientes) Agrupacin de clientes en funcin de los beneficios buscados en un producto, percepciones o actitudes hacia un producto Segmentacin de productos Agrupacin de clientes en funcin de sus rasgos distintivos

CRITERIOS DE SEGMENTACION OBJETIVOS Y GENERALES

a) Demogrficos: Sexo, edad, estado civil, tamao del hogar, raza, nacionalidad, religin y ciclo de vida familiar
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b) Geogrficos: Nacin, regin o zonas c) Socioeconmicos: Nivel de ingresos, ocupacin y estudios

CRITERIOS DE SEGMENTACION OBJETIVOS Y ESPECFICOS a) Uso del producto b) Estructura del consumo c) Lealtad a la marca d) Lugar de compra

CRITERIOS DE SEGMENTACION SUBJETIVOS Y GENERALES

a) Personalidad: Rasgos estables caractersticos de cada persona que influyen en su comportamiento.

RELACIN PERSONALIDAD DEL INDIVIDUO PERSONALIDAD DE LA MARCA IDENTIFICAR ESTOS RASGOS

Utilizar para crear la personalidad de las marcas los mismos atributos que para describir a una persona.

b) Estilos de vida: Clasificacin de los individuos mediante un sistema multidimensional que integra preocupaciones, motivaciones, opiniones, actitudes y comportamiento.

c) Ventaja o beneficio buscado: Identificar beneficios que busca un consumidor d) Actitudes, percepciones: Estados mentales del individuo sobre el producto e) Sensibilidad o respuesta a las variables de marketing.

Fases

1) Eleccin del mercado - meta

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2). El proceso de segmentacin. Criterios de segmentacin 3) Posicionamiento

Mtodos clsicos de segmentacin

Mtodo Belson Anlisis de la Varianza Contraste Chi Cuadrado

Variable a explicar (comportamiento de compra) y variables explicativas siempre dicotmicas Se analiza cada variable explicativa y se selecciona la de mayor relacin con la variable dependiente.

Finalidad de la segmentacin

Pone de relieve las oportunidades de mercado existentes Contribuye a establecer prioridades

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Facilita el anlisis de la competencia Facilita el ajuste de las ofertas de productos o servicios a necesidades especficas

Requisitos de los segmentos

Identificables (los componentes) y medibles (el potencial de mercado) Accesibles: mediante distribucin y comunicacin Sustanciales Realmente diferentes Posibles de servir

Decisiones de segmentacin y posicionamiento

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Posicionamiento es el acto de disear una oferta e imagen empresarial de manera que ocupe un lugar distinguible respecto a la competencia en la mente del pblico objetivo Distincin entre imagen y posicionamiento Cuntas ideas es conveniente transmitir en el posicionamiento? Diferentes estrategias de posicionamiento Basado en un atributo Basado en los beneficios Basado en un uso o aplicacin Basado en el usuario Frente a la competencia Basado en una categora de producto Basado en la calidad y el precio (valor)

Segmentacin del mercado Los compradores difieren en sus deseos, poder de compra, ubicaciones geogrficas, actitudes y prcticas de compra. Planteamiento general para la segmentacin de un mercado Vendedor identifica los tipos de compradores que difieren ms en sus requerimientos de producto, en sus respuestas de mercadotecnia o en ambos. Diferentes segmentaciones de un mercado Mercados, segmentos de mercado y nichos: Los segmentos de mercado son grupos extensos susceptibles de ser identificados. Nicho es un grupo definido en forma ms estrecha que busca una combinacin particular de beneficios. En la medida que el vendedor subdivide un mercado al introducir caractersticas ms singulares, los segmentos tienden a convertirse en un conjunto de nichos. Los clientes de un nicho estn dispuestos a pagar una
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prima a aquella empresa que mejor satisfaga sus necesidades. El mercadlogo tendr que especializar sus operaciones y para otros competidores no resulta fcil atacar al lder del nicho. Patrones de segmentacin de mercado Pueden surgir tres patrones diferentes: Preferencias homogneas: Todos los consumidores tienen la misma preferencia. Mercado no muestra segmentos naturales. Preferencias difusas: Preferencias de los consumidores pueden estar dispersas en el espacio. Preferencias agrupadas: Mercado puede revelar distintos grupos de preferencia que se denominan segmentos de mercado natural.

Tres pasos comunes para identificar un segmento de mercado: 1. Etapa de estudio: Entrevistas y grupos con consumidores para obtener informacin de: - Atributos e importancia. - Conciencia y clasificacin de marca. - Patrones de uso del producto. - Actitudes hacia la categora del producto. - Caractersticas demogrficas, psicogrficas y mediogrficas.

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2. Etapa de anlisis: Primero se aplica anlisis de factor y luego el anlisis de grupo. 3. Etapa de perfil: Se hace el perfil de cada grupo de acuerdo con las aptitudes que los distinguen. Una forma de descubrir nuevos segmentos es investigar la jerarqua de los atributos que consideran los consumidores en su proceso de eleccin de una marca. La empresa debe registrar los cambios en la jerarquizacin de los atributos del consumidor y ajustarse a las prioridades cambiantes del consumidor. La jerarquizacin de atributos tambin revela los segmentos de clientes. Bases para la segmentacin de los mercados de consumo Puede estar basado en las caractersticas del consumidor o en las respuestas del consumidor hacia el producto. a) Segmentacin geogrfica: Dividir los mercados en unidades geogrficas como pases, estados, regiones, condados, ciudades o vecindarios. b) Segmentacin demogrfica: Dividir los mercados en variables como edad, sexo, tamao de la familia, ciclo de vida de la familia, ingresos, ocupacin, educacin, religin, raza y nacionalidad. La mayora de empresas optar por segmentar un mercado combinando dos o ms variables demogrficas. c) Segmentacin psicogrfica: Compradores se dividen en diferentes grupos sobre la base de su clase social, estilo de vida, caractersticas de la personalidad o ambos. d) Segmentacin conductual: Los compradores estn divididos en grupos basados en sus conocimientos, actitudes, uso o respuesta hacia un producto. Ejemplos:

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- OCASIONES: Conforme a ocasin en que desarrollan una necesidad. - BENEFICIOS: Conforme a los diversos beneficios que pueden obtener de los productos. - CONDICIN DEL USUARIO: Usuarios, no usuarios, ex usuarios, usuarios potenciales, primerizos. - CLASIFICACIN DEL USO: Intenso, poco frecuente, medio. - CONDICIN DE LEALTAD: Leal irredento (sus caractersticas ayudan a aprender sobre la marca), moderado (su estudio puede precisar cul es su competencia), alternativos, inconstantes. No hay que confundir patrones de lealtad con hbito, indiferencia, bajo precio, costo alto en cambiar de marca o falta de disponibilidad de otras marcas. - ETAPA DE DISPOSICIN DEL COMPRADOR: Algunos no conocen el producto, otras lo conocen, otras estn informadas, algunas lo desean, otras tiene intencin de comprarlo. - ACTITUD: Entusiasta, optimista, indiferente hostil y negativa. Bases para la segmentacin de los mercados empresariales. Segn Bonoma y Shapiro (quienes propusieron esta segmentacin en su libro SEGMENTACIN DEL MERCADO INDUSTRIAL) pueden ser: - Demogrfica: Industria, tamao de la compaa y lugar. - Operativas: Tecnologa, estado de usuario/no usuario y capacidad del cliente. - Enfoques de compra: Organizacin de funcin de compra, estructura de poder, naturaleza de las relaciones existentes, polticas generales de compra y criterios de compra.

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Enfoques de compra: Organizacin de funcin de compra, estructura de poder, naturaleza de las relaciones existentes, polticas generales de compra y criterios de compra. - Factores de situacin: Urgencia, aplicacin especfica y tamao del pedido. - Caractersticas personales: Similitud entre comprador y vendedor, actitudes hacia el riesgo y lealtad. Requerimiento para una segmentacin eficaz Los segmentos deben demostrar las caractersticas siguientes: - Susceptibilidad de ser medidos: Grado para medir tamao y poder de compra. - Sustanciabilidad: Deben ser lo suficientemente grandes o rentables. - Accesibilidad: Deber ser posible llegar a los segmentos y servirlos con eficacia. - Susceptibilidad a la diferenciacin: Segmentos son susceptibles de distinguirse en trminos conceptuales y responden de manera distinta ante diferentes elementos y programas de mezcla de mercadotecnia. - Susceptibilidad a la accin: Grado en el cual deben formularse programas eficaces para atraer y servir a los segmentos.

1.5 Muestreo estadstico

Es un procedimiento por medio del cual se estudia una parte de la poblacin llamada muestra, con el objetivo de inferir con respecto a toda la poblacin. Existen diferentes criterios de clasificacin de los diferentes tipos de muestreo, aunque en general pueden dividirse en dos grandes grupos: mtodos de muestreo probabilsticos y mtodos de muestreo no probabilsticos.

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I.

Muestreo probabilstico

Los mtodos de muestreo probabilsticos son aquellos que se basan en el principio de equiprobabilidad. Es decir, aquellos en los que todos los individuos tienen la misma probabilidad de ser elegidos para formar parte de una muestra y, consiguientemente, todas las posibles muestras de tamao n tienen la misma probabilidad de ser seleccionadas. Slo estos mtodos de muestreo

probabilsticos nos aseguran la representatividad de la muestra extrada y son, por tanto, los ms recomendables. Dentro de los mtodos de muestreo probabilsticos encontramos los siguientes tipos:

1.- Muestreo aleatorio simple: El procedimiento empleado es el siguiente: 1) se asigna un nmero a cada individuo de la poblacin y 2) a travs de algn medio mecnico (bolas dentro de una bolsa, tablas de nmeros aleatorios, nmeros aleatorios generados con una calculadora u ordenador, etc.) se eligen tantos sujetos como sea necesario para completar el tamao de muestra requerido. Este procedimiento, atractivo por su simpleza, tiene poca o nula utilidad prctica cuando la poblacin que estamos manejando es muy grande.
2.- Muestreo aleatorio sistemtico:

Este procedimiento exige, como el anterior, numerar todos los elementos de la poblacin, pero en lugar de extraer n nmeros aleatorios slo se extrae uno. Se parte de ese nmero aleatorio i, que es un nmero elegido al azar, y los elementos que integran la muestra son los que ocupa los lugares i, i+k, i+2k, i+3k,...,i+(n-1)k, es decir se toman los individuos de k en k, siendo k el resultado de dividir el tamao de la poblacin entre el tamao de la muestra: k= N/n. El nmero i que empleamos como punto de partida ser un nmero al azar entre 1 y k. El riesgo este tipo de muestreo est en los casos en que se dan periodicidades en la poblacin ya que al elegir a los miembros de la muestra con una periodicidad constante (k) podemos introducir una homogeneidad que no se da en la poblacin. Imaginemos que estamos seleccionando una muestra sobre listas de 10 individuos
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en los que los 5 primeros son varones y los 5 ltimos mujeres, si empleamos un muestreo aleatorio sistemtico con k=10 siempre seleccionaramos o slo hombres o slo mujeres, no podra haber una representacin de los dos sexos.
3.- Muestreo aleatorio estratificado:

Trata de obviar las dificultades que presentan los anteriores ya que simplifican los procesos y suelen reducir el error muestral para un tamao dado de la muestra. Consiste en considerar categoras tpicas diferentes entre s (estratos) que poseen gran homogeneidad respecto a alguna caracterstica (se puede estratificar, por ejemplo, segn la profesin, el municipio de residencia, el sexo, el estado civil, etc.). Lo que se pretende con este tipo de muestreo es asegurarse de que todos los estratos de inters estarn representados adecuadamente en la muestra. Cada estrato funciona independientemente, pudiendo aplicarse dentro de ellos el muestreo aleatorio simple o el estratificado para elegir los elementos concretos que formarn parte de la muestra. En ocasiones las dificultades que plantean son demasiado grandes, pues exige un conocimiento detallado de la poblacin. (Tamao geogrfico, sexos, edades,...). La distribucin de la muestra en funcin de los diferentes estratos se denomina afijacin, y puede ser de diferentes tipos:

Afijacin Simple: A cada estrato le corresponde igual nmero de elementos mustrales. Afijacin Proporcional: La distribucin se hace de acuerdo con el peso (tamao) de la poblacin en cada estrato. Afijacin ptima: Se tiene en cuenta la previsible dispersin de los resultados, de modo que se considera la proporcin y la desviacin tpica. Tiene poca aplicacin ya que no se suele conocer la desviacin. 4.- Muestreo aleatorio por conglomerados: Los mtodos presentados hasta ahora estn pensados para seleccionar directamente los elementos de la poblacin, es decir, que las unidades mustrales son los elementos de la poblacin.
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En el muestreo por conglomerados la unidad muestral es un grupo de elementos de la poblacin que forman una unidad, a la que llamamos conglomerado. Las unidades hospitalarias, los departamentos universitarios, una caja de determinado producto, etc., son conglomerados naturales. En otras ocasiones se pueden utilizar conglomerados no naturales como, por ejemplo, las urnas electorales. Cuando los conglomerados son reas geogrficas suele hablarse de "muestreo por reas". El muestreo por conglomerados consiste en seleccionar aleatoriamente un cierto nmero de conglomerados (el necesario para alcanzar el tamao muestral establecido) y en investigar despus todos los elementos pertenecientes a los conglomerados elegidos.

II. Mtodos de muestreo no probabilsticos A veces, para estudios exploratorios, el muestreo probabilstico resulta excesivamente costoso y se acude a mtodos no probabilsticos, aun siendo conscientes de que no sirven para realizar generalizaciones (estimaciones inferenciales sobre la poblacin), pues no se tiene certeza de que la muestra extrada sea representativa, ya que no todos los sujetos de la poblacin tienen la misma probabilidad de ser elegidos. En general se seleccionan a los sujetos siguiendo determinados criterios procurando, en la medida de lo posible, que la muestra sea representativa. En algunas circunstancias los mtodos estadsticos y epidemiolgicos permiten resolver los problemas de representatividad aun en situaciones de muestreo no probabilstico, por ejemplo los estudios de caso-control, donde los casos no son seleccionados aleatoriamente de la poblacin. Entre los mtodos de muestreo no probabilsticos ms utilizados en investigacin encontramos: 1.- Muestreo por cuotas: Tambin denominado en ocasiones "accidental". Se asienta generalmente sobre la base de un buen conocimiento de los estratos de la poblacin y/o de los individuos ms "representativos" o "adecuados" para los fines de la investigacin.

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Mantiene, por tanto, semejanzas con el muestreo aleatorio estratificado, pero no tiene el carcter de aleatoriedad de aqul. En este tipo de muestreo se fijan unas "cuotas" que consisten en un nmero de individuos que renen unas determinadas condiciones, por ejemplo: 20 individuos de 25 a 40 aos, de sexo femenino y residentes en Gijn. Una vez determinada la cuota se eligen los primeros que se encuentren que cumplan esas caractersticas. Este mtodo se utiliza mucho en las encuestas de opinin. 2.- Muestreo intencional o de conveniencia: Este tipo de muestreo se caracteriza por un esfuerzo deliberado de obtener muestras "representativas" mediante la inclusin en la muestra de grupos supuestamente tpicos. Es muy frecuente su utilizacin en sondeos preelectorales de zonas que en anteriores votaciones han marcado tendencias de voto. Tambin puede ser que el investigador seleccione directa e intencionadamente los individuos de la poblacin. El caso ms frecuente de este procedimiento el utilizar como muestra los individuos a los que se tiene fcil acceso (los profesores de universidad emplean con mucha frecuencia a sus propios alumnos). 3.- Bola de nieve: Se localiza a algunos individuos, los cuales conducen a otros, y estos a otros, y as hasta conseguir una muestra suficiente. Este tipo se emplea muy frecuentemente cuando se hacen estudios con poblaciones "marginales", delincuentes, sectas, determinados tipos de enfermos, etc.

4.- Muestreo Discrecional A criterio del investigador los elementos son elegidos sobre lo que l cree que pueden aportar al estudio.

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Muestreo de Unidades Monetarias o de Pruebas Sustantivas Este tipo de muestreo se utiliza cuando se desean analizar los detalles de los saldos para encontrar desviaciones monetarias. Es una tcnica muy usada principalmente cundo se requiere obtener una muestra en la que los saldos de mayor tamao monetario sean incluidos en la muestra. Consiste en un muestro de tipo sistemtico en las unidades mustrales que representan dinero, y se desea que las partidas que contiene los mayores montos tengan una mayor probabilidad de ser elegidas. Muestreo por Variables Clsicas Este tipo se caracteriza en que cualquier elemento de la poblacin puede ser elegido en la muestra, cualquier cuenta del universo tiene la misma probabilidad de ser auditada. ste tipo de muestreo consiste en la seleccin de muestras sencillas al azar, en donde se garantice que todas las partidas de la poblacin tienen igual oportunidad de ser elegidas en la muestra. Consiste en seleccionar la muestra de tamao n de una poblacin de tamao N, mediante un mtodo que permita garantizar que cualquier muestra de tamao; n, tenga la misma probabilidad de ser seleccionada. Las observaciones se consideran con o sin

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reemplazo, en el caso de la actividad de auditora esta se considera con reemplazo, ya que si se selecciona una partida ms de una vez no importa, por las cuentas que se seleccionan dentro de la partida en diferentes ocasiones. Si se obtiene una muestra de tamao n de una poblacin de N unidades cada elemento de la muestra tiene una probabilidad: n / N, de ser incluida.

1.6 Diseo de instrumentos

Qu es un instrumento?

Es una herramienta que usa el mercadologo para obtener evidencias de los desempeos de las publicidades en un proceso de innovacin y vanguardia mercadolgica. Constituye una ayuda para obtener datos e informacin respecto al cliente, por ello se debe poner mucha atencin en la calidad de stos ya que un instrumento inadecuado provoca una distorsin de la realidad. No existen instrumentos "buenos" o "malos". Solo se puede hablar de instrumentos adecuados para recoger la informacin que se requiere en funcin de las caractersticas de la mercadotecnia que se pretende evaluar y de las condiciones en que habr de aplicarse. No hay ningn instrumento que pueda desecharse a priori, ni ninguno que cubra todas las necesidades de la evaluacin del mercado. Los instrumentos de evaluacin se utilizan para conocer la marcha y resultado del proceso de publicidad, estos pueden ser muy variados e incluyen la observacin del trabajo que realizan los mercadologos al logro de los objetivos propuestos.

Requisitos que deben cumplir los instrumentos de evaluacin

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Comprensibilidad: Propiedad de plantear clara y ntidamente qu es lo que se pide, a modo de eliminar las dificultades que se generan provocadas por imprecisiones en la forma de expresin utiliza. Accesibilidad: Adecuacin a la preparacin que previamente se ha dado y ejercitado, en consideracin al grado de complejidad o dificultad de la evaluacin. Factibilidad: Correspondencia entre lo que se pide hacer y las condiciones, medios materiales y tiempo disponible para realizarlo. Criterios de calidad para el Diseo de Instrumentos

Objetividad: Ausencia de sesgos o deformaciones en la interpretacin de las evidencias en funcin de los resultados y /o procesos generados.

Confiabilidad: La confiabilidad responde a la siguiente pregunta: Es posible confiar en los resultados que se obtienen en la evaluacin?

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Instrumentos mercadolgicos para un producto Casi todas las empresas exigen que las ideas de nuevos productos se presenten en un formato estndar para que el comit de nuevos productos pueda revisar. La presentacin describe la idea, mercado potencial, precio, costo y tiempo de desarrollo y la tasa de rendimiento del producto. El comit ejecutivo revisa todas las ideas de productos nuevos contra un conjunto de criterios. La tabla 2, un conjunto detallado de preguntas para saber si una idea de producto se enlaza bien con los objetivos, estrategias y recursos de la empresa. Por ltimo, se desechan las ideas que no satisfagan una o ms de estas preguntas. Es posible clasificar las ideas que prevalecen con el mtodo de peso ponderado que aparece en la tabla 2, La primera columna enumera los factores necesarios para el lanzamiento exitoso de un producto. En la siguiente columna, la direccin asigna valores a estos factores para reflejar su importancia relativa.

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El paso final consiste en multiplicar la importancia de cada factor de xito por el nivel de competencia de la empresa para obtener una calificacin general de la capacidad de la empresa para lanzar con xito este producto al mercado. En el ejemplo, la idea del producto alcanzo .72, lo que la coloca en el extremo superior del nivel bueno ". 1 Escala: .00-.40 malo; .41-.75 regular; .76-1.00 bueno; valor mnimo aceptacin.70

Antes de iniciar el diseo de un formulario piloto, es necesario definir el objetivo general y los especficos, y luego convertir los objetivos especficos en preguntas, en informacin necesaria para lograr los objetivos. Antes de disear un formulario se deben determinar las necesidades de informacin respecto al consumidor (caso encuesta al consumidor), distribuidor (encuesta, entrevista u otro mtodo de investigar al consumidor), al distribuidor), competencia (anlisis de la competencia a travs de observacin directa, encuesta al consumidor, Internet etc.), y proveedor (encuesta al proveedor). Posteriormente se elabora el formulario piloto (encuesta filtro), formulario que debe
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ser diseado de tal forma que al ser aplicado satisfaga todas las necesidades de informacin del estudio, por lo que debe ser probado antes de aplicarlo a toda la muestra seleccionada. Esto con varios fines: 1.) El de realizar los ajustes necesarios, en el caso en que las preguntas estn siendo interpretadas de manera incorrecta, o surja en el momento de la entrevista otro tipo de informacin relevante que no se haya considerado con anterioridad. 2) Determinar la proporcin de xitos y fracasos para calcular la proporcin y en el caso de trabajar la investigacin con muestra piloto y 3) Para determinar algunos indicadores para estimar los costos del trabajo decampo (como tiempo y costos por encuesta, porcentaje de rechazos). 4) Para definir el nmero de preguntas. 5. Para definir la contextualizacin (es diferente una encuesta realizada para administradores que para ingenieros, o para estratos 6 o para estrato 1. 5) Para determinar la factibilidad de una idea de negocio desde el punto de vista del consumidor. 6) Para reducir la probabilidad de incurrir en errores y gastos en un trabajo de campo definitivo, debido a un instrumento mal diseado (evala fallas en el instrumento de investigacin, en el diseo de prototipos etc.)

1.7 Diseo trivial Marketing tribal

El Marketing Tribal: la razn de ser de las estrategias Ahora ms que nunca las marcas y las agencias de publicidad tienen la posibilidad de crear un efecto de red con el cual pueden atrapar grandes audiencias y potenciales consumidores. Esto se traduce en nmeros para la reputacin de marca (positiva o negativa). Los consumidores en la actualidad se organizan en tribus, que a efectos de mercadotecnia llamaremos segmentos, en las cuales conocen y aprenden sobre determinados productos y servicios. Al ser un grupo con intereses comunes, entra
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en juego la publicidad boca a boca, que puede ser tanto buena como mala para una marca. Atrs quedaron los tiempos en los cuales los consumidores queran que las marcas les hablaran directamente, ahora lo que quieren es ser entendidos e invitados al proceso de descubrimiento de la marca, en una especie de juego de seduccin. Por esto creemos que los canales de comunicacin entre las marcas y las audiencias deben ir hacia la innovacin, a buscar soluciones no tradicionales, para que mediante el contenido y las experiencias estas tribus se formen y se consoliden en funcin de aprender cada da ms de la marcas que compran. Un poco de historia...

Tecnotribu Marketing Tribal S.L., nace en 2009 para canalizar proyectos propios en internet. El primero fue Tecnotribu, una red social para nios. Desde 2010, ampliamos la actividad con servicios de consultora, aunque nos centramos en pocos clientes: un grupo hotelero y de hostelera, profesionales y empresas dentro y fuera de Espaa.

El mayor proyecto, tanto en tiempo dedicado (2 aos) como en envergadura, ha sido la creacin de una plataforma multi-site (ms de 30 sitios web) y multi-idioma, para la Organizacin Mundial del Turismo (agencia de la ONU).

Y ahora qu...

Seguimos

desarrollando

proyectos

propios,

como blogopro (un

gestor

de

contenidos profesionales) y recientemente sharebettr(una herramienta para crear y compartir listas).

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Ahora adems, contamos con tiempo y recursos adicionales para poder atender a nuevos clientes. Si crees que podemos ayudar a alguna empresa que conozcas

Qu es el marketing tribal? Pese a que marketing tribal suene a concepto antediluviano, es en la actualidad cuando de verdad ha alcanzado todo su potencial , gracias a Internet, las redes sociales y la constante conectividad de los usuarios y compradores, en conexin directa con las marcas. No obstante, este fenmeno tecnolgico, que sin duda delimita la clientela, no se traduce en facilitar el marketing a los anunciantes. Ni mucho menos. Qu es el marketing tribal? El trmino tribal es definido por la RAE simplemente como perteneciente o relativo a una tribu, que, a su vez, es descrita como un grupo de personas, tanto primitivo como moderno, que comparte una serie de caractersticas y relaciones. As, el marketing tribal aborda a los consumidores de manera segmentada segn criterios etnosociolgicos y culturales, o, en este caso, segn un producto concreto con el que comparten afinidad. En el mundo contemporneo, los consumidores, adems, buscan productos que les conecten con otros, con los que puedan interactuar, o con los que, al menos, se recree ese vnculo, real o abstracto, del universo social. En otro orden de cosas, y pese a que hayan desaparecido las delimitaciones geogrficas, una tribu digital ser mucho ms difcil de hallar, delimitar y convencer. Para un vendedor, sin embargo, es ms importante dar con una determinada tribu con intereses comunes en sintona con su producto, que con un segmento de la poblacin (por edad, localizacin) cuyos gustos y emociones pueden no estar relacionados. En el mrketing tribal el consumidor ser visto como parte de un todo, un cliente al que, si se le llega a convencer, ser el mejor vendedor de tu producto. El
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cliente no slo busca una funcin palpable en el producto, sino que quiere encontrar tambin identidad, libertad, expresin y pertenencia. La boca oreja, as como el posicionamiento y el prestigio dentro de la sociedad ser bsico para que funcione la estrategia. La mejor muestra de este fenmeno es Apple, dentro de la cual se ha creado toda una sociedad de individuos con gustos similares, adoradores de la marca de Steve Jobs y de todos los productos que sacan al mercado. Alrededor de Ipods, Ipads y Iphones se ha erigido toda una tribu urbana cool con sus propias cualidades de grupo. Comprar el ltimo producto de la compaa del Macintosh se ha convertido, por ejemplo, en algo ms que una simple compra. Se ha tornado casi en un rito que define su personalidad. Otro ejemplo ms clsico sera el de Harley-Davidson, que durante dcadas ha creado toda una sociedad de fieles motoristas a su alrededor, sin casi necesidad de publicidad en medios. Asimismo, marcas de automviles de lujo trabajan por y para su tribu, sin importarles expandir su clientela a travs de otros grupos sociales. Bien conocidas son las dificultades que pone Ferrari, por ejemplo, para comprar uno de sus coches. Aun as, centrar la atencin de la marca en una tribu puede ser tan peligroso como ventajoso. La marca puede llegar a perder el control, al no saber, despus de haber creado su vnculo con una tribu concreta, adoptar los cdigos y tomar parte en su evolucin. De la misma manera que el mass-marketing tiene sus inconvenientes y ventajas, el marketing tribal no siempre tiene visos de funcionar. No en vano, mantener a su pblico apasionado ser mucho ms difcil, dado que ste es mucho ms puntillosos y cada uno de los fracasos ser percibidos como algo personal. En los tiempos de Internet, donde los cibernautas se han vuelto ms participativos, el feedback est a la orden del da y el cliente genera, escoge y comparte sus propios contenidos, crear una tribu ser todo un reto.

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El objetivo ltimo: convertir los intereses de cada uno en verdaderas pasiones gracias a las que se sienten integrados y que reflejen las caractersticas de su personalidad que, pese a que ya estaban all, no haban podido exteriorizar. La gente que busca liberarse de las ataduras de la modernidad coge un movimiento inverso, haciendo de nuevo su universo social cuyo objetivo es mantener o recrear algn tipo de vnculo con la sociedad. Ha esto es a lo que se le llama trivializacin de las relaciones entre las personas. Son personas que se juntan en forma de tribus con una forma cultural, con una emocin mutua y gracias a las grandes formas de conectar actualmente con las personas, las tribus no tienen por que ser de la misma zona geogrfica, simplemente han de pensar igual. Pertenecer a una determinada tribu con intereses comunes es ms importante que pertenecer a cualquier segmento de la poblacin. Las tribus suelen publicar sus propios websites, blogs, fotoblogs, podcasts, revistas, boletines informativos. VENTAJAS E INCOVENIENTES A la hora de un negocio, si es muy ventajoso enfocar un producto a una tribu ya que sabes que todos piensan igual, todos tienen los mismos gustos con lo cual con que sepas el de uno de los componentes, principalmente el que encabeza la tribu, est seguro que tu producto ser llevado por todos los dems. Hoy el xito de las marcas se ha tornado una cuestin de explorar los extremos e identificarse con alguna tribu pero como contraposicin a esto puedo decir que la marca pierde el control, pues, una vez iniciado el vnculo, sta debe adoptar los cdigos de la tribu y aceptar su evolucin.

1.8 Instrumentos estructurales

Los instrumentos estructurados son instrumentos de inversin sintticos cuyo valor

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depende del comportamiento de uno o varios activos subyacentes, como ndices de mercado, canastas de activos, divisas, commodities, etc. los cuales utilizan instrumentos derivados implcitos para lograr exposiciones que no son posibles mediante los instrumentos tradicionales. Dentro del universo de productos estructurados entre los ms importantes y cuyo uso se ha ido incrementando en el sector de banca central son las notas con una divisa o canasta de divisas como activo subyacente, con la caracterstica de proteccin de principal. Algunos instrumentos tambin llamados estrategias de mercadotecnia son los siguientes: Matriz BCG Matriz Boston Consulting Group La Matriz BCG se representa a travs de una matriz con cuatro cuadrantes (22) y un icono simblico por cada uno de ellos. El eje vertical de dicha matriz hace referencia al crecimiento del mercado, por su parte, el horizontal representa la cuota de mercado. Cules son los cuadrantes de la Matriz BCG? -Estrella: Este cuadrante de la Matriz BCG representa unidades de negocio con gran participacin de mercado y gran crecimiento. La recomendacin para todas las unidades que se encuentren en Estrella es potenciar hasta la maduracin del mercado. -Incgnita: Todas las unidades de negocio que se encuentren en este cuadrante, requieren un nuevo planteamiento estratgico. El cuadrante Incgnita implica un gran crecimiento de mercado y poca participacin en el mismo. Desde este cuadrante las unidades de negocio se pueden desplazar a Estrella o Perro. -Vaca: Este cuadrante recoge unidades de negocio con alta participacin en el mercado y bajo crecimiento. Son unidades de negocio que nos permiten conseguir los activos necesarios para poder generar nuevas unidades de negocio Estrella. -Perro: El cuadrante inferior derecho de la Matriz BCG recoge las unidades de negocio con escasa participacin en el mercado y sin crecimiento. La recomendacin, no desinvertir, si no abandonarlas por completo porque la rentabilidad es dudosa.
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Por tanto, situar en esta Matriz BCG o Matriz de Boston Consulting Group, permite a los emprendedores o empresarios de alguno pyme, obtener de una manera muy visual un planteamiento estratgico para sus unidades estratgicas de negocio, as como, informacin til para priorizar recursos entre ellas.

Matriz del Ocano Azul. Justamente, este tipo de estrategia propone identificar nuevos espacios de mercado no explorados por la competencia. Ahora bien, cmo podemos aplicar esta metodologa en nuestra empresa? El secreto, en primer lugar, consiste en saber que, en ocasiones, la estrategia del ocano azul puede aparecer. Y, en otros casos, no. Entendiendo esto, podremos evitar buena parte de los fracasos en los intentos de aplicacin de esta metodologa. Entonces, En qu casos intentar aplicar una estrategia de ocano azul?

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1) En mercados donde el modelo de negocio est en crisis . Por ejemplo, la msica, el alquiler de vdeos, o el tabaco (este ltimo, en buena hora) 2) En mercados altamente comoditizados. Es decir, donde todas las empresas ofrecen productos y servicios similares. Por ejemplo, el mercado de la telefona mvil y las tarjetas de crdito. 3) Cuando se registra una fuerte presin en los precios y mrgenes en toda la cadena de valor. Esto deriva en bajas tasas de rentabilidad y genera la necesidad de salir de la trampa repensando el modelo de negocio. En sntesis, la estrategia del ocano azul implica la bsqueda de un nuevo modelo de negocio. Entonces, si nuestra empresa no necesita un nuevo modelo de negocio en el corto plazo, entonces no necesitamos aplicar los conceptos del ocano azul. Pero, Cmo se aplica la estrategia del ocano azul? 1) Definir por qu la organizacin quiere implementar la estrategia del ocano azul 2) Definir el segmento de cliente bajo anlisis 3) Definir un equipo de proyecto para la estrategia del ocano azul 4) Construir la curva de valor inicial 5) Explorar los seis caminos de la estrategia del ocano azul 6) Co-crear con el cliente para validar y generar ms ideas innovadoras 7) Priorizar las ideas innovadoras identificadas usando la matriz ERAC 8) Construir la nueva curva de valor y planear la implementacin 9) Construir un proceso continuo de innovacin Target Target que en ingls significa objetivo en el sentido de blanco al que se dispara, es un trmino que, trasladado al terreno del marketing y la publicidad, refiere a un segmento (fraccin) del mercado que sera potencial consumidor del producto ofertado. En el mundo de la publicidad, los trminos mercado objetivo, pblico objetivo, grupo objetivo y mercado meta, as como los anglicismos target y target market,

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designan al destinatario ideal de una determinada campaa, producto o servicio. Tiene directa relacin con el marketing y el merchandising. El target o mercado objetivo es el segmento del mercado al que est dirigido un bien, ya sea producto o servicio. Generalmente, se define en trminos de edad, gnero o variables socioeconmicas. Hay tres pasos para establecer mercados objetivos: * Segmentacin de mercado * Seleccin del mercado objetivo * Posicionamiento del producto Las estrategias para acotar un target estn influidas por: * La madurez del mercado * La diversidad de preferencias y necesidades de los consumidores * El tamao de la compaa * La fortaleza de la competencia o la economa * El volumen de ventas requerido para producir beneficios Merchandising Podemos definir el merchandising como el conjunto de tcnicas que se aplican en el punto de venta para motivar el acto de compra de la manera ms rentable, tanto para el fabricante como para el distribuidor, satisfaciendo al mismo tiempo las necesidades del consumidor. Est totalmente comprobada la influencia que tiene en la venta que el producto est colocado en uno u otro espacio. Si el producto no est colocado en el lugar correcto decrece notablemente su ratio de ventas. Este hecho ha obligado a crear la figura del trade marketing, figura que adquiere un gran protagonismo dentro de la distribucin. El merchandising busca la optimizacin del manejo de productos escogiendo las ubicaciones adecuadas en funcin de variables como: lugar, cantidad, tiempo, forma, por un lado, y escaparates, mostradores y lineales, y la arquitectura interior, por otro; y la agrupacin de productos imn, productos complementarios, de compra premeditada y por impulso. Se puede diferenciar entre dos tipos de merchandising: el permanente y el temporal.

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Pero si importante es la colocacin del producto, no menos importantes son los medios para dar a conocer su emplazamiento, o lo que llamaramos PLV (publicidad en el lugar de venta). La PLV es la que nos va a permitir diferenciarnos de los competidores y la que nos va a facilitar seducir al consumidor hacia nuestro producto en el momento que realiza su eleccin de compra. Pero la PLV no se limita slo a expositores, stands o pantallas digitales, sino que la gestin en el punto de venta del propio producto puede funcionar tambin como un eficaz instrumento de comunicacin publicitaria y, por qu no decirlo, de sentir experiencias. Branding El branding busca resaltar el poder de una marca, aquellos valores de tipo intangible, tales como la singularidad y la credibilidad, que les permiten diferenciarse de las dems y causar un impacto nico en el mercado. Lo que el branding intenta hacer es subrayar dichas cualidades que la marca transmite al cliente y que constituyen su fortaleza. De esta manera, es posible que el consumidor asocie en su mente una marca con un valor; ste puede ser, por ejemplo, la innovacin. En este caso, los publicistas buscaran que el consumidor piense en la marca a la hora de buscar productos innovadores. En un mercado que crece da a da, ofreciendo productos y servicios cada vez ms accesibles al bolsillo de los consumidores, resulta difcil presentarse con una propuesta fresca y, a su vez, rentable. Ms an, estamos atravesando un momento de la historia del entretenimiento y las comunicaciones en el cual la innovacin parece estar mal vista; existe la sensacin de que todos los consumidores quieren lo mismo y que desean pagar lo menos posible por ello. Construir una marca, sea desde cero o a modo de renovacin de su imagen, en una industria que condena a los visionarios, es ciertamente una tarea que cada vez menos personas se atreven a asumir. La identidad de una firma es el aspecto fundamental de su existencia, dado que le brinda la posibilidad de distinguirse claramente de las dems; curiosamente, esto no se puede apreciar, por ejemplo, en las empresas de telefona mvil ms destacadas, que representan la porcin del mercado ms activa y exitosa de la actualidad. La pregunta que surge,
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entonces, es si han cambiado los principios bsicos del proceso de branding para reducir al mximo el porcentaje de potenciales prdidas.

1.9 Modelado de instrumentos

1.10 Procesamiento de informacin

EL PROCESAMIENTO DE DATOS

La octava etapa del proceso de investigacin de mercados se denomina el procesamiento de datos. Este procesamiento va a depender de los instrumentos que se hayan utilizado para recopilar la informacin. Debe efectuarse a travs de un plan de tabulacin, el mismo que debe permitir obtener la informacin necesaria para efectuar el anlisis y la interpretacin de los resultados de la investigacin.

El Plan de Tabulacin consta de las tres siguientes etapas:

EDITAR LA INFORMACIN

Esto significa el control y la verificacin de las entrevistas, de tal forma que permita asegurar la calidad de los datos y evaluar el trabajo de los entrevistadores. Las interrogantes que deben efectuarse para realizar la verificacin podran ser las siguientes: - Se hizo realmente la entrevista? - Sigui el entrevistador los procedimientos correctos? - Dnde se hizo o tuvo lugar la entrevista? - Conoca el entrevistador al entrevistado? - Cunto tiempo hace que fue entrevistado por el entrevistador? - Se le pregunt sobre los ingresos totales de la familia? - Se tiene alguna sugerencia para realizar estudios similares? Para efectuar la verificacin se deben utilizar formularios especiales y sobre la base de ellos debe elaborarse el informe respectivo. Si se detectan problemas (las
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entrevistas no se realizaron conforme a la planeado y de manera apropiada o los entrevistadores hicieron fraude, etc.) se debe proceder a corregir ello eliminando el trabajo cuestionado y procediendo a realizarlo de nuevo, hasta completar el 100% de los cuestionarios del estudio. Esta etapa permitir garantizar la mxima exactitud y eliminar la ambigedad en la informacin recopilada. La Edicin debe efectuarse en forma consistente, para lo cual los editores y supervisores de edicin deben tener en cuenta lo siguiente:

Los datos deben ser legibles para que puedan codificarse adecuadamente. Todas las preguntas deben tener respuesta, en caso de no ser as, se debe solucionar este inconveniente por el editor, ya sea va el entrevistador, va el entrevistado o retirando el cuestionario del estudio.

La informacin debe ser precisa, es decir, el editor debe eliminar la parcialidad o fraude que haya realizado el entrevistador. Es necesario efectuar una consistencia de toda la informacin mediante una sub muestra de los entrevistados.

LA CODIFICACIN El proceso mediante el cual se convierte las respuestas individuales en categoras se denomina codificacin. La codificacin determina si los resultados constituyen o no informacin til. El propsito de la codificacin es efectuar una sntesis o reducir toda la variedad de respuestas dadas para una pregunta a pocos tipos de respuestas, que puedan ser tabuladas y luego analizadas, sin que se pierda el contenido central de ellas en generalizaciones.

Para codificar siempre debe tenerse en cuenta lo siguiente:

Se debe establecer categoras de cdigos que sean mutuamente exclusivas (cada respuesta debe corresponder a una sola pregunta) y colectivamente exhaustivas.

Se debe codificar los datos de tal forma que se retenga la mayor cantidad de detalles para el anlisis respectivo.
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Se debe utilizar nmeros para designar cada categora o cdigos que deben corresponder a las columnas del computador, de tal forma que los cuestionarios puedan ser tabulados despus de haber sido codificados.

Se debe codificar ideas o significados y no palabras. Se debe conseguir estudios previos que permitan utilizar las codificaciones desarrolladas.

Se debe revisar los objetivos del estudio con las personas encargadas de la codificacin antes de realizar el estudio.

Se debe leer completamente cada respuesta de los encuestados antes de codificar.

Se debe elaborar un libro de cdigos que permita detallar el esquema de codificacin. Este documento es el sitio en donde se documenta toda la informacin necesaria sobre las variables del conjunto de datos del estudio.

Conforme se va avanzando en la codificacin se debe verificarla o revisarla. Este control se debe efectuar mediante la Recodificacin del 10% del trabajo de cada codificador. Cuando se termine ello, se tiene lista la informacin de los cuestionarios para introducirlos en el computador a fin de efectuar la edicin y tabulacin.

LA TABULACIN Luego de efectuarse la codificacin real, se procede a introducir los datos en la computadora por los operadores. Esta tarea tambin debe verificarse despus de haberse introducido todo el lote de informacin. El lote de informacin debe presentarse al computador, de tal manera que puedan utilizarse los programas de anlisis de informacin del computador. Uno de los paquetes que ms se utilizan para ello es el PECS: Paquete Estadstico para las Ciencias Sociales.

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1.11 Escalas de medicin

La MEDICIN de las variables se efecta asignando nmeros a las caractersticas de los objetos o hechos, de acuerdo a determinadas reglas del sistema numrico. Las caractersticas de las ESCALAS de medicin del sistema de marketing son las siguientes:

ESCALA NOMINAL

Es la que asigna nombres pero no significados. Las caractersticas del sistema numrico son del 0 al 9 y la definicin es nica. Los fenmenos de marketing en las que se le utiliza son para marcas, femenino-masculino, tipos de almacn, segmentos de ventas o de compras, etc. Las estadsticas apropiadas para efectuar el anlisis son la moda, los porcentajes, la prueba del binomio, la prueba de la chi cuadrado. Esta escala se utiliza principalmente para clasificar y para identificar: usuario-masculino, no usuariofemenino.

ESCALA ORDINAL

Es aquella que da un orden y nombre a los puntos. Las caractersticas del sistema numrico son el orden de los nmeros de carcter convencional: 5 mayor que 4, 3 mayor que 2, 2 mayor que 1, etc. Los fenmenos del marketing en los que se utiliza son: las actitudes, las preferencias, la ocupacin, la clase social, las opiniones, las perfecciones, la imagen, etc. Las estadsticas apropiadas para efectuar el anlisis son los percentiles, la mediana, la correlacin de rango y de orden. Se utiliza principalmente para ordenar los criterios de preferencia, de opiniones, de actitudes, etc. En el sentido de primero, segundo, tercero, etc.; mayor que y menor que; ms o menos, etc.

ESCALA DE INTERVALOS O MTRICA

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Como su nombre lo indica es para determinar un intervalo mensurable en un punto. Las caractersticas del sistema numrico son la igualdad de diferencias equitativas en el sentido de 3-2 7-6; 7-5 3-1, etc. Los fenmenos del marketing en los que ms se utilizan son las actitudes, las opiniones, los nuevos intereses, las marcas, etc. Las estadsticas apropiadas para efectuar el anlisis son el rango, la media, la desviacin estndar, la correlacin de producto y de momento. Se utiliza principalmente para la clasificacin de objetos o sucesos tales como los usos/tamao del hogar, determinacin de la distancia numrica igual a la del objeto o suceso.

ESCALA PROPORCIONAL

Su nombre determina su significado. Las caractersticas del sistema numrico son la igualdad de proporciones o proporciones equitativas, tales como 10/5 = 6/3; 4/2 = 8/4, etc. Los fenmenos del marketing en que se utiliza son la edad, los costos, el nmero de compradores, las ventas (unidad/S/.) participacin en el mercado por edades, etc.

Las caractersticas de las escalas de medicin del sistema de mercados son las siguientes:
CARACTERISESCALA TICA DEL SISTEMA NUMRICO Marcas NOMINAL Asignan nombres pero no significados Definicin nica de Masculinolos numerales (Hay Femenino 10 nmeros del 9 al Tipos de Almacn 0) Territorios de Ventas ORDINAL Orden de los Actitudes Porcentajes Moda La Clasificacin La Identificacin FRECUENCIA DE MERCADEO ESTADSTICAS APROPIADAS UTILIZACIN

Prueba del Binomio 1.Usuario/Masculino Prueba Chi Cuadrado Percentiles 2.No Usuario/Femenino Orden de los Criterios

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Dan un orden y nombres a los puntos

nmeros de carcter nominal 2 mayor que 1, 1 mayor que 0, etc.

Preferencias Ocupaciones Clase Social Opiniones Perfecciones Imagen

Medina Correlacin de Rango y Orden

de Preferencia, Opiniones, Actitudes, etc.

Rango

Primero, Segundo, Tercero, etc. -Mayor y Menor ms o menos alto o pequeo Clasificacin de Objetos o sucesos Usos/Tamao del Hogar Determinacin de la Distancia numrica igual a de objetos o sucesos Clasificar Objetos o Sucesos, igual a la de intervalos, pero el nmero cero significa que no existe las caractersticas que se est midiendo.

Igualdad de DE INTERVALOS Existe un intervalo medidle de un punto Diferencias Equitativas 3 2 7 6; 7531

Actitudes Opiniones Nmeros ndices Marcas Predisposiciones

Media Desviacin Estndar Correlacin de Producto y Momento

Igualdad de Proporciones PROPORCIONAL O Proporciones Equitativas 10/5 = 6/3, 4/2 = 8/4

Edad Costos N de Comprador Ventas (unidad soles) Participacin en el Mercado

Media Geomtrica Media Armnica Coeficiente de variacin Toda la gama de Tcnicas Estadsticas

1.12 Levantamientos de informacin y grupos de trabajo

En este punto ya es posible hacer el diseo del levantamiento de datos en campo y se prepara la lista de ejecucin de actividades que deben considerar los siguientes aspectos:

Construccin de los instrumentos de registro de datos; Planeamiento de las rutas de levantamiento de datos y programacin del trabajo en campo;
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Capacitacin del personal en levantamiento de datos en campo y procesamiento de informacin;

Integracin de los equipos o brigadas de levantamiento de datos y asignacin de responsabilidades;

Recomendaciones generales para el manejo de la informacin.

Construccin de los instrumentos de registro de datos: Para estudios rpidos las herramientas ms comunes son la entrevista estructurada y no estructurada a informantes calificados, el diagnstico rpido participativo y el registro de informaciones secundarias y primarias. En estudios detallados se utiliza la entrevista estructurada y planillas registro de datos de informaciones primarias.

Entrevista no estructurada. Son aqullas en las que se tiene un idea general de los temas de inters y que no lleva una secuencia preestablecida. Se usan cuando el entrevistado es una persona de alta jerarqua o que tiene desconfianza para brindar la informacin. Sirven para tener una visin preliminar del tema.

Entrevista estructurada. stas entrevistas utilizan cuestionarios. Se usan para la obtencin de datos de demanda, abastecimiento y en algunos casos de oferta indirecta. Los cuestionarios pueden ser muy sencillos, a manera de gua de preguntas, cuando no se quiere tener una entrevista muy formal, como es el caso de entrevistas a comerciantes de dendrocombustibles o a industrias usuarias. Los cuestionarios ms elaborados se usan en encuestas y censos donde el nmero de casos es grande (mayor a 30) o cuando hay ms de tres encuestadores. En el Anexo IV, se muestran algunos ejemplos de cuestionarios.

Algunas recomendaciones para el diseo de cuestionarios son:

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El tipo y nmero de preguntas que contenga depender de las variables a analizar. No se debe incorporar preguntas que no tengan relacin directa. Se recomienda que sea breve, usando vocabulario sencillo y con una secuencia de preguntas de acuerdo a la lgica del entrevistado.

En lo posible, las preguntas deben ser de respuesta cerrada, pues su procesamiento es ms sencillo. Las preguntas abiertas son muy tiles para detectar opiniones, percepciones y preferencias; para estas variables no se recomiendan las preguntas de respuesta cerrada.

Para formular el cuestionario definitivo es necesario probar uno preliminar con una pequea muestra de la poblacin destino, pues con ello se logra reconocer la variabilidad de respuestas posibles o situaciones no consideradas originalmente.

Cuando se trabaje con muestras muy grandes y con preguntas complejas, es conveniente que las preguntas tengan instrucciones precisas de aplicacin que queden resaltadas en el cuestionario.

Planillas de registro de datos. Sirven para registrar informaciones primarias y secundarias, tales como tamaos de poblacin, dimetros, alturas y especies de rboles en parcelas de inventarios forestales, unidades locales, pesos especficos de madera, poder calorfico de combustibles, etc. Es muy importante que contengan todas las variables a registrar. Para asegurarse que las planillas sean completas, es necesario que se cotejen las variables asentadas en ellas con las planteadas en los objetivos del estudio. Tambin es conveniente que se prueben en campo antes de considerarlas definitivas. En el Anexo V se muestran algunos tipos de planillas de registro de datos. Diagnsticos rpidos participativos. Consiste en la obtencin de informaciones cualitativas con la participacin colectiva de los sectores de usuarios, productores o comercializadores. Su utilidad es que brinda una visin rpida de conjunto sobre el tema de inters. Debe utilizarse solamente cuando se tengan vnculos muy estrechos con los participantes y exista la posibilidad de responder a sus expectativas, ya que stas se presentan muy comnmente en este tipo de
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ejercicios colectivos. Existen tcnicas especficas que se pueden encontrar en publicaciones especializadas (ver McCraken, J. et.al., 1988; CIDE-WRI et.al., 1990; WRI-GEA, 1993). Planeamiento de las rutas de levantamiento de datos y programacin del trabajo en campo. Siempre que sea posible es conveniente que el levantamiento de datos en campo se concentre en un periodo corto, pues de esta manera se logra mayor eficiencia de trabajo y calidad de datos. Un elemento de apoyo para la programacin del levantamiento es un cronograma de actividades, que se basar en el total de trabajo a realizar, el rendimiento del equipo de trabajo y el tiempo dedicado a traslados. Si en el estudio se incluyen anlisis de la demanda, oferta y abastecimiento, o el rea de trabajo es muy extensa, es conveniente localizar en un mapa todas las reas de levantamiento de datos y programar rutas de trabajo donde coincidan diferentes sectores. De esta manera se puede obtener el mayor nmero de datos en cada viaje. Antes de salir a campo es necesario contar con todos los materiales y equipos del levantamiento. Los cuestionarios debern ser numerados antes de salir al campo, primero con una numeracin consecutiva y nica por sector, adems de las indicaciones referentes al estrato y localidad. Capacitacin del personal en levantamiento de datos en campo y procesamiento de informacin. Con esta actividad se espera que todas las personas que participen en el levantamiento de datos y el procesamiento conozcan con claridad los objetivos del estudio, el diseo de muestreo, las variables a analizar, las tcnicas de obtencin de datos y su procesamiento. Esto es de utilidad para que puedan resolver situaciones no previstas en el diseo, cuya aparicin en campo o en el
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procesamiento de datos es muy comn. Ntese que se habla tanto de levantamiento de datos como de su procesamiento, porque se espera que en ambas actividades participen las mismas personas, con la finalidad de garantizar mayor calidad de datos. Durante la capacitacin debe ponerse nfasis en el correcto uso de las tcnicas de obtencin de datos y particularmente en las referidas a la aplicacin del cuestionario y las mediciones directas, como son consumo, contenido de humedad, medicin de rboles y pesado de unidades locales. Al trmino de la capacitacin tiene que hacerse una prueba de homogeneidad de registro de datos, que consiste en comparar los resultados de aplicar un cuestionario y/o realizar las mediciones directas con los mismos usuarios (en entrevistas colectivas) o unidades de muestreo. Cuando las respuestas o mediciones sean iguales o semejantes entre los participantes, y el supervisor se puede considerar que la calidad de registro de datos es adecuada y confiable. Integracin de los equipos o brigadas de levantamiento de datos y asignacin de responsabilidades Al integrar las brigadas o equipos de trabajo en campo es muy importante que se definan las responsabilidades de cada integrante. Es necesario que cada equipo cuente con un supervisor. Este tendr la responsabilidad de asegurar el cumplimiento de las actividades programadas, proveer los materiales

necesarios, resolver situaciones no previstas en el diseo y revisar la calidad de las informaciones recabadas da a da. Cada uno de los dems miembros ser responsable de tener siempre los materiales y equipos individuales de trabajo, recabar la informacin con calidad y apoyar al supervisor en la revisin del registro de datos. Es fundamental que como parte del programa diario de trabajo se haga una sesin de revisin de la informacin. Para ello debe reunirse todo el equipo para entregar los cuestionarios y planillas de registro al supervisor y apoyarle en su
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revisin, de forma tal que todos los campos queden llenos y se corrijan informaciones inconsistentes. Estas sesiones al final de cada da tambin sirven para intercambiar impresiones sobre el trabajo, con lo cual se pueden ajustar las actividades posteriores. Se desaconseja totalmente que las revisiones se hagan varios das despus de levantada la informacin, pues con el paso del tiempo la memoria es menos confiable. Recomendaciones generales para el manejo de la informacin Para asegurar que la informacin obtenida en campo no se pierda, hay que seguir cuatro recomendaciones: a) los cuestionarios y planillas de registro que van a campo NUNCA deben ser impresas con impresora de chorro de tinta, pues con el agua se borran. Son adecuadas las fotocopias y las impresiones lser; b) siempre se debe escribir con lpiz de grafito, porque cualquier tinta se borra con el agua; c) cada encuestador debe guardar los cuestionarios y hojas de registro en bolsas de plstico cerradas hermticamente; y d) en cuanto sea posible, todas las planillas y registros de campo deben fotocopiarse y concentrarse en la oficina donde se har el procesamiento.

1.13 Aplicacin estadstica y grfico

Existen varias formas de representar (describir) grficamente la informacin obtenida. Desde luego que ser el investigador quien determine la forma de

acuerdo con el tipo de datos y con relacin a lo que se desea representar: hacerlo de manera visual, facilita la comunicacin con el lector. Los mtodos grficos de representacin del anlisis de los datos, constituyen una herramienta invaluable para el investigador, ya que permiten visualizar de manera ms objetiva los resultados. Adems permiten comparar entre unos y otros datos

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ms rpidamente, as como deducir cules podran ser las tendencias del comportamiento de un fenmeno. Histogramas: es un tipo de representacin en grfica de barras de un conjunto completo de datos; sus comportamientos son:

Titulo para identificar a la poblacin en estudio La escala vertical para denotar la frecuencia de las clases La escala horizontal que represente las fronteras de las clases Nmero de la figura

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Polgono de frecuencias: es un tipo de representacin en grfica de lneas, que se construye de manera similar al histograma con la excepcin de que las marcas de clase estn siempre en la escala horizontal, colocando un punto al nivel de frecuencia correspondiente a cada clase. Posteriormente hay que unir los puntos de frecuencia por medio de una lnea que los una entre s. Cada polgono de frecuencia debe empezar y terminar en cero.

Diagrama de pastel: Se trata de un crculo que se divide en sectores, los cuales representan las frecuencias de cada clase en forma porcentual.

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1.14 Investigacin cualitativa

Cuando se desea investigar opinin, percepcin, satisfaccin, gustos y preferencias, imagen que se tiene de la marca, en resumen cuando se quiere conocer lo que piensa la gente. En esos casos la investigacin cualitativa es la mejor opcin. El investigador debe ser cuidadoso a la hora de escoger una tcnica y respaldar la informacin con hechos. Focus group: el cual consiste en una reunin de mnimo 6 personas y mximo 15 que cumplan con las caractersticas del target, y un moderador que dirige preguntas abiertas para discutir un tema especfico, con el objetivo de conocer la opinin de los asistentes. El lugar en el que se el focus group debe ser limpio de estmulos visuales para no influenciar en las respuestas de los participantes. Ventajas

En tiempo real Gua de preguntas flexible Resultados rpidos No da lugar a respuestas vagas

Desventajas

Anlisis de datos complejos Es difcil reunir un grupo representativo Incertidumbre si llegarn las personas

Tcnicas proyectivas: Se les da dice una palabra, una situacin, que complementen una oracin y que la respuesta la escriban en papel para que sea personal y evitar que copien lo que dijo la persona de al lado. Con el objetivo de proyectar las verdaderas emociones y opiniones de los sujetos a investigar. til para percepcin, posicionamiento, recordacin de marca.

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Ventajas

Datos confiables Los participantes lo ven como un juego Sirve para muchas situaciones: cambio de empaque, diseo de nuevos productos, impacto de campaa publicitaria y percepcin de la marca.

Desventajas

Se requiere personal calificado para interpretar datos Puede ser muy subjetivo a la hora de analizar los datos

Entrevistas de profundidad: se realiza cuando la naturaleza de la investigacin requiere de la opinin de un especialista o un profesional en determinada materia. Duracin aproximada entre 45 minutos a 2 horas. Suelen entrevistarse entre 3 a 5 personas (por separado) para que la investigacin tenga la solidez suficiente. Ejemplo: Una empresa de alimentos para perro entrevista a 3 veterinarios para saber que ingredientes de comida para cachorro son los mejores, porque desean posicionarse como lderes en el mercado. Ventajas

Se obtiene informacin tcnica El entrevistado responde fluidamente puesto a l se le entrevista

Desventajas

Toma tiempo analizar las respuestas El entrevistador puede influir en la respuesta del entrevistado Puede haber dificultad para conectar a los especialistas Mistery Shopper o cliente misterioso: Esta tcnica consiste en actuar como un cliente con el objetivo de evaluar aspectos especficos como servicio al cliente, solucin de problemas, rapidez en el servicio, ambiente del establecimiento, segmento que compra, etc. Se puede utilizar tanto en la propia empresa como para investigar a la competencia.
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Ventajas

Estudia un hecho concreto, se crea la situacin que se quiere evaluar (cliente que se queja, devolucin de compra, cliente indeciso etc.)

No da lugar a sesgo porque da las pruebas de lo que sucedi Es bajo costo

Desventajas

Si una empresa atiende a varios segmentos es difcil de evaluar con esta tcnica

Requiere que se haga en repetidas ocasiones para comprobar si es un suceso de una sola vez o es la forma en que la empresa opera

1.15 Indicadores de mercado y su instrumentacin

Muchas compaas invierten cantidades importantes de dinero en publicidad y quieren saber qu obtienen a cambio de su inversin, como lo haran con cualquier otra inversin de negocios. El regreso de inversin con los esfuerzos de publicidad no siempre se mide fcilmente en dlares. Los indicadores se relacionan con los objetivos que las compaas establecen para su publicidad, y algunas metas no se miden directamente por el desempeo financiero. Los indicadores son utilizados para decidir si los objetivos de marketing fueron logrados y qu se debe hacer despus.

Indicadores comunes Los indicadores comunes utilizados en la medida de xito de la publicidad con cosas como conciencia de marca, satisfaccin del cliente, incremento de parte en el mercado y crecimiento de ventas. Incrementar la conciencia de marca es una meta comn para las compaas nuevas o menos establecidas. Las
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compaas que hacen servicio al cliente o que es una mayor prioridad o aquellas que han luchado para lograr la satisfaccin del consumidor pueden hacer de incrementar la satisfaccin del cliente una meta principal. Incrementar la parte del mercado es un objetivo tpico de publicidad en las industrias competitivas. El crecimiento de las ventas es un objetivo de marketing a corto trmino para las compaas que buscan obtener una ganancia.

Conciencia de marca

Medir la conciencia del consumidor requiere algo ms que acercarte a un consumidor y preguntarle, "Has odo hablar de nuestro producto?" Requiere medir las ventas, hacer seguimiento de las preferencias del consumidor y determinar una muestra de inters por el producto o servicio. El proceso no es fcil y en la mayora de los casos requiere de varios pasos para llevarlo a cabo. Sin importar si quieres medir la conciencia de los consumidores para un solo producto o una lnea de productos completa, puedes utilizar uno o todos los siguientes seis mtodos para determinar qu tan familiarizados estn los consumidores con tu producto o servicio. Instrucciones 1. Utiliza el mtodo de ventas. Mide la conciencia del consumidor basado en el volumen de ventas. Determina cmo aumentan las ventas en un perodo de seguimiento mientras se utilizan herramientas de publicidad y mercadeo para promover la conciencia del consumidor. Por ejemplo, presta atencin a los incrementos en los ingresos por ventas despus de una campaa publicitaria o una promocin de ventas en la tienda. 2. Incorpora aspectos del mtodo de "ensayo y error" para el seguimiento del mtodo de ventas. Confa en las cifras de ventas para medir la efectividad de tu campaa de mercadeo. Si no se ven los aumentos inmediatos, prueba otros mtodos para aumentar la conciencia del consumidor. Por ejemplo, en
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lugar de slo ofrecer un folleto semanal, tambin puedes aadir carteles en las tiendas y cupones para dar una mejor impresin a los consumidores.

3. Confa en el mtodo de muestra de inters. Mide cuntas consultas se hacen en la tienda, por telfono y por correo con respecto a tu producto o servicio. Este mtodo rentable es fcil de seguir y proporciona una clara comprensin de cmo las ventas y las herramientas de mercadeo mueven tu producto fuera de la tienda. 4. Confa en el mtodo de conciencia/preferencia. Determina la conciencia del consumidor sobre la base de cuntos muestran una preferencia por el producto o servicio. Las tarjetas de retroalimentacin y estaciones de prueba de productos en las tiendas son una forma ideal para poner en prctica este mtodo. Solicita a los consumidores que expresen su preferencia entre los productos de la competencia y expliquen por qu el producto seleccionado es superior. 5. Lleva a cabo un estudio para medir el conocimiento de los consumidores. Utiliza el mtodo de lectores/audiencia para determinar si tu pblico objetivo est expuesto a tu mensaje de mercadeo y cmo responden a este. Lleva a cabo un estudio en la tienda o utiliza un sistema de calificacin, si est disponible. 6. Completa tu bsqueda mediante el uso de la informacin anecdtica como la informacin sobre lo til que es tu personal o el sitio web de la empresa en ofrecer la informacin del producto. El mtodo anecdtico te

proporciona informacin til para medir si tu mensaje de mercadeo est llegando a tu pblico objetivo.

Satisfaccion del cliente

Para medir la satisfaccin del cliente hay posibilidades de hacer encuestas, reuniones en foco con los clientes, dependiendo de la cantidad de compradores que tenga al empresa, si son empresariales, una visita al vendedor, una llamada
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de seguimiento, una encuesta estructurada dependiendo de los recursos que tenga cada organizacin. Estos tipos de medicin permiten saber despus de pasado un tiempo si la promesa se cumpli o no. Da a da para saber si una promesa se cumpli se pueden realizar canales o sistema de quejas y reclamos, aqu el cliente puede retroalimentar diariamente sobre lo que est pasando, y este sistema permite a la empresa hacer cambios inmediatos para mejorar la estadstica de servicio al cliente. Sin embargo a continuacin les detallo algunas herramientas que se usan comnmente: Buzn de sugerencias: sencillo y econmico, consiste en ubicar un buzn de correo en un lugar de la empresa con un letrero que lo identifique y formularios en papel donde los clientes puedan anotar comentarios, sugerencias y quejas, una desventaja es la baja tasa de participacin que alcanza, el cliente tiene que estar muy satisfecho o muy insatisfecho para que acuda al buzn a dejar su anotacin. Panel: consiste en realizar entrevistas en intervalos de tiempo a los clientes que conforman el panel, aqu se les hacen una serie de preguntas que ayudan a descifrar el grado de expectativas que tuvieron antes de comprar el producto y el cmo apreciaron su rendimiento luego de la compra. Es una herramienta a la que se le puede hacer un seguimiento en sus preguntas, la desventaja es su alto costo por el personal que desarrolla el mtodo. Encuesta: es obtener informacin entrevistando a un determinado volumen de clientes haciendo preguntas concretas acerca de sus expectativas previas del producto y el rendimiento que obtuvieron luego de la compra. La diferencia entre la encuesta y el panel es que la muestra de clientes no es fija ni tiene intervalo de tiempo definido, la ventaja es que se obtiene un panorama ms amplio de lo que los clientes sienten y piensan, la desventaja es el tiempo que se requiere para tabular datos de las encuestas. Comprador Espa: es contratar a personas para que acten como clientes en un ciclo completo, desde las actividades promocionales del producto hasta realizar la compra del mismo. Luego estos actores deben utilizar el producto adquirido, fingir usar el servicio al cliente, solicitar un servicio adicional, al final deben rendir informe al departamento de mercadeo. Las ventajas de este mtodo son su bajo costo y la informacin que se obtiene acerca del desempeo de las reas de la empresa que tienen relacin con los clientes, su desventaja es la baja
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representatividad que tiene el grupo de compradores espas en relacin con el conjunto de clientes. Clientes perdidos: consiste en acudir a los clientes que dejaron de comprar, los ex clientes quienes conocen aquellos puntos dbiles de la empresa o del producto, para esto hay que buscar en el directorio de clientes de la empresa y ubicar a los que no realizaron recompra en un tiempo razonable, luego se entrevistan para conocer sus razones de alejamiento, esto permitir a la compaa determinar sus puntos dbiles y saber por qu el cliente se fue.

Crecimiento de ventas

Medir el crecimiento de las ventas es una manera de conocer qu tan bien le est yendo a la empresa, as como tambin su crecimiento potencial. Los inversores normalmente ven bien tasas de crecimiento altas, lo cual puede incrementar el flujo de dinero de la empresa. El crecimiento de las ventas se mide como un porcentaje. Para encontrar la tasa de crecimiento de las ventas debes conocer la cantidad de ventas previa y las actuales. Instrucciones

1. Divide la cantidad de ventas final por la inicial. Por ejemplo, si las ventas del ao anterior fueron de $800.000 y las de este ao son de $1 milln, deberas dividir $1 milln por $800.000 para obtener 1,25.

2. Resta uno al paso 1 para encontrar la tasa de crecimiento de las ventas expresada como decimal. En este ejemplo, deberas restarle 1 a 1,25 para obtener 0,25.

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3. Multiplica la tasa de crecimiento de las ventas expresada como decimal por 100 para encontrar la misma como porcentaje. En este ejemplo, deberas multiplicar 0,25 por 100 para obtener un crecimiento de ventas del 25%. (Kokemuller, 2013) Otros indicadores de mercado CENSO Es la actividad de cuantificar la cantidad de clientes que venden algn producto en un pas, rea, regin, ruta. Se captura informacin cliente por cliente de volumen de venta, categora de productos, sabores y empaques, recursos de mercado, etc. El censo es utilizado por la Jefatura de Ventas para la creacin de planes de accin dirigidos. Provee informacin que sirve para: Evaluar la participacin de mercado Desarrollar el potencial del portafolio de productos. Asignacin y evaluacin de productividad de recursos de mercado

Optimizacin de los Sistemas de distribucin. Proporciona la plataforma de la base de datos del negocio para la toma de decisiones que contribuirn al crecimiento horizontal y vertical. El Censo nos lleva a determinar y analizar Share, Cobertura, Volumen e indicadores de desempeo para cada Ruta. COBERTURA Es el porcentaje de clientes que venden nuestros productos versus el total de clientes que pueden venderlos, por lo menos una vez al mes. Ejemplo: Si en el mercado de nctares de la Ruta 130 existen 200 clientes compradores de bebidas, de los cuales 180 le compran a la empresa la cobertura numrica 180 / 200 = 90% es:

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CAJAS DE OPORTUNIDAD Evala la compra de nuestros productos y comprala con el volumen industria, para medir el potencial de crecimiento en el punto de venta. Las cajas que venden la competencia y los productos sustitutos representan para t:

CAJAS DE OPORTUNIDAD PARA DESARROLLAR TU VOLUMEN Y EL CRECIMIENTO VERTICAL DEL CLIENTE.

Participacin

de

Mercado

(MARKET

SHARE):

Es la participacin de mercado que posee cada una de las marcas dentro del mercado total.

SHARE =Ventas de una determinada marca X 100 / Total de ventas del mercado Ejemplo: El Volumen Total de productos vendidos en una ruta es de 9,500 cajas, distribuidas de la siguiente forma: A = 5,200 cajas; B = 3,700 cajas y C = 600 cajas. Aplicando la frmula de arriba, tenemos que el Share de cada una de las marcas es: A = 5,200 x 100/9,500 = 54.7% B= 3,700 x 100/ 9,500 = 38.9% C= 600 x 100/ 9,500 = 6.4% Nota: El concepto de Value Share (Participacin de Valor) es similar al anterior, nicamente que se hace sobre Facturacin.

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DISTRIBUCION NUMERICA (DN) Es el porcentaje de puntos de venta (Clientes) que poseen por lo menos 6 unidades de nuestro producto (Foco), al momento de la pesquisa en relacin al total de clientes pesquisados.

DN = No de clientes que poseen nuestro producto X 100 / No total de clientes del mercadoEjemplo: El mercado tiene 500 clientes. La pesquisa mostr que, entre esos clientes, 420 tenan por lo menos 6 latas de nuestro producto. DN = 420 x 100/500 = 84% EFECTIVIDAD DE ENTREGA La cantidad de entregas realizadas del total de Pedidos. Ejemplo: Tiene 80 Entregas programadas y hace efectivos 78 pedidos.

78/80 = 97% de efectividad de entrega. Qu factores pueden dar como resultado una alta efectividad de entrega? -Asegrate que tu listado de pedidos cuente con la direccin correcta. -Revisa la carga contra listado de surtimiento para evitar diferencias. -Sigue la secuencia lgica del recorrido para administrar bien tu tiempo. FRECUENCIA DE VISITA Es el nmero de veces que visitas a los clientes durante la semana para impulsar la compra de nuestros productos. La frecuencia de visita se ha diseado para atender los requerimientos de compra de los clientes. Respetemos la frecuencia y orden de visita en nuestros

Clientes de acuerdo a lo establecido en la ruta. As lograremos: Mayor drop size Ms tiempo Para los clientes

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 Mayor volumen de ventas

EFECTIVIDAD DE VISITA : Es el porcentaje de Clientes Visitados del total de Clientes Programados para el da. Ejemplo: El Vendedor de la Ruta X tiene 70 clientes programados a visitar el da lunes de los cuales visito 65. 65 / 70 = 93% Una efectividad de visita debe ser del 100% sobre los clientes programados.

EFECTIVIDAD DE COMPRA Es el porcentaje de clientes que compraron del total de clientes programados para el Es el resultado de: Clientes Con Compra Programados / Clientes programados a visitar Ejemplo: El Vendedor de la Ruta X tiene programados a visitar el da lunes 70 clientes, de los cuales le compraron 50. 50/70= 71% de efectividad de compra. da.

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DROP SIZE Es la cantidad total vendida en caja dividida por el nmero de entregas de la ruta. El drop size medio mensual es obtenido dividindose el total de cajas entregadas, por el nmero de entregas realizadas el mes. DROP SIZE = Total cajas entregadas / Nmero de entregas realizadas Ejemplo: La ruta 256 de Entrega. Sali durante el ltimo mes con 3,420 cajas fsicas para ser entregadas en 1,235 pedidos a diferentes clientes. Cul es el drop size promedio de la ruta?

DROP SIZE = 3,420 / 1,235 = 2.77 cajas por pedido El drop size es importante, pues permite saber el promedio de cajas entregada en los clientes. Cuanto mayor el drop size, mayor es la ganancia y productividad de los equipos de ventas y de entrega. MARGEN BRUTO VALOR (QS / CAJA) Es la ganancia que el detallista gana en la venta de UNA caja de bebidas. Es calculada por la diferencia (Qs) entre el precio al consumidor y el precio al detallista para 1 caja de bebidas. MARGEN BRUTO = (Precio Consumidor Unidad x Unidades en Caja ) Precio al Detallista Ejemplo: Precio Consumidor Unidad = Q7.00 Precio al Cliente = Q139.20 Margen Bruto Valor = (7.00 x 24) 139.20 = Q28.80 / caja

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PRECIO NETO Y PRECIO PROMEDIO Ejemplo: En la segunda semana del mes el Vendedor Carmelo desea saber cul es su desempeo en el precio del empaque de 250 Ml de nctares. Su Objetivo de Precio Promedio es de Q48.50 Cuenta con la siguiente informacin: Precio de Lista = Q51.00 caja Volumen Acumulado = 118 cajas Ingreso por Venta = Q.5,917.70 Regalas (Bonificacin + Salida sin valor) = 17 cajas} Precio Neto = Q50.15 / caja Precio Promedio= Q43.83 / caja

1.16 Targetins por colores

Para desarrollar un negocio exitoso, es necesario identificar a las personas o empresas que tienen el objetivo de vender sus productos o servicios, por lo que es importante que identifique y comprenda los colores que atraigan a su mercado especfico. La psicologa del color no es una ciencia exacta y no hay colores correctos o equivocados, slo los colores que puede obtener una mejor respuesta que otros de su mercado objetivo. Entender que hay una fisiologa y un componente psicolgico de cada color, as como los significados subjetivos adjuntos por cada individuo. Nuestras preferencias de color son: Color' de nuestro gnero Nuestra edad Nuestra educacin La cultura en el que crecimos
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Color preconcebido en las creencias de las sociedades en las que vivimos Nuestras asociaciones de la infancia con ciertos colores Nuestras experiencias en la vida, si estas asociaciones son negativos o positivos.

Razn de gnero: preferencias de color Hombres: Prefieren el color azul a rojo y naranja a amarillo. Bebs que tradicionalmente tienden a estar vestidos de azul, excepto en Blgica, donde se utiliza rosa para los bebs. En el mundo occidental muchos hombres son ciegos al color, lo que se necesita es estar al tanto de los problemas visuales de color rojo / verde si esta es su mercado objetivo y elegir otros colores que no son tan afectados.

Mujeres: Prefieren el color rojo a azul, y amarillo a naranja. Beb nia tradicionalmente tiende a ser vestida de rosa, excepto en Blgica, donde se utiliza el azul para las nias. Tienden a tener una gama ms amplia de las preferencias de color para los hombres y son ms abiertos a probar nuevos colores.

Ambos Gneros: Azul, turquesa, verde, rojo, amarillo, negro, blanco, gris y plata son los colores que son los ms adecuados para su uso en un negocio de la comercializacin de los varones y las hembras.

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Rosas y prpuras son cada vez ms aceptable para los hombres, con camisas de negocios de color rosa plido y camisas casuales prpura comnmente visto en los hombres.

Color basado en la edad Bebs: Llora ms en una habitacin amarilla. Responder mejor a las imgenes de alto contraste.

Pre-adolescentes nios: Prefiero brillantes colores primarios y secundarios - rojo, amarillo, azul, naranja, verde y morado. Tambin prefieren bloques slidos de colores en lugar de los patrones.

Adolescentes / Adolescentes: Ms abierto a experimentar con colores ms sofisticados y complejos debido a su exposicin a los programas de grficos por ordenador como Photoshop. Ms influenciado por las influencias culturales debido a la multiculturalidad y un mayor acceso a los mercados mundiales a travs de Internet. Muchas nias adolescentes ms jvenes aman distintos tonos de morado y rosa. Cuando llegan a su adolescencia a menudo muestran una preferencia por el negro - esto se refiere a una necesidad psicolgica de negro durante la etapa de transicin de la inocencia de la infancia hasta la sofisticacin de la edad adulta - que significa el final de una parte de su vida y el comienzo de otro, lo que les permite ocultar al mundo mientras descubren su propia identidad nica.
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Adultos jvenes: Al igual que en los adolescentes. Los gustos comienzan a cambiar en torno a los 25 aos a medida que se vuelven ms seguros de s mismos y encontrar su direccin en la vida. Adultos: Prefiera los colores ms apagados. Son menos abiertos a experimentar con el color, con tendencia a seguir con sus favoritos. 65 Aos de Edad Madura:

El amarillo es el color menos favorecida de este mercado objetivo, a menos que sea una mantequilla de color amarillo plido.

La preferencia por los colores claros como los azules frescas, rosas, verdes.

La preferencia por los colores ms limpios como el azul-verdes en lugar de verde oliva.

Son generalmente ms cmodo con los colores relajantes de azul, verde, rosa y prpura, que el brillante, estimulante de colores amarillo rojo, naranja y amarillo, aunque algunos optarn azules basado rojos apagados y plidos.

Muchas mujeres suelen elegir los colores en la gama de color prpura, que vara de color morado oscuro y el violeta, malva y lavanda, y los colores ciruela, a medida que crecen.

Color corporativo

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El ms grave es el de negocios, el ms oscuro de los colores -, verde oscuro azul oscuro, rojo oscuro, ail, negro, gris.

-Hearted ligero El ms informal y el negocio, ms brillante y ms ligero de los colores - rojo, naranja, amarillo, verde claro, azul claro, rosa y morado.

La diferencia de clase

La clase obrera y los trabajadores manuales tienden a preferir los colores primarios y secundarios clidos y luminosos del arco iris.

Las personas ms ricas tienden a preferir los ms complejos y sofisticados colores - colores terciarios, y tonos y matices de colores primarios y secundarios.

Preferencias educacin

Las investigaciones han demostrado que las personas con mayor nivel educativo son los ms sofisticados de sus opciones de color parecen ser.

Las personas bien educadas responden bien a los colores terciarios y esos nombres inusuales dadas.

Las personas menos educadas tienden a preferir los colores primarios y secundarios bsicos simples.

Educacin ms amplia a travs del uso de Internet ha dado lugar a un mayor acceso a las influencias y los efectos sobre las opciones de color en todo el mundo.

Climtico

La gente tiende a preferir los colores que duplican los colores relacionados con su clima.

La gente de los climas tropicales clidos responden mejor a los colores vivos y clidos, mientras que la gente de climas ms fros tienden a preferir los colores ms fros y ms tenues.

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En los pases escandinavos, azules, amarillos y blancos frescos y brillantes son populares.

En Suiza, los colores ms sofisticados, como los rojos oscuros y burdeos, gris y azul oscuro son comunes.

En Amrica del Sur los clidos rojos, naranjas, amarillos y rosas brillantes son populares.

Aborgenes australianos responden bien a los terrosos rojos, naranjas, azules y verdes que se ven en las regiones del Outback de Australia.

(Scott-Kemmis) Cul es el color favorito de nuestra target? Lo primero que se tiene que hacer es relacionar a la marca con algn color, darle un significado real y que tenga un valor para el usuario y con su estilo de vida. El color favorito y que se relaciona directamente con un target masculino es el color azul, mientras que el color favorito de las mujeres en una marca es el rosa o morado. Los colores menos favoritos que se deben utilizar en una marca son los en tono caf o rosa, esto en cuanto a productos para hombre y en productos para mujeres los grises y amarillos. Los colores tambin se pueden representar por edad, estos pueden ser identificados de la siguiente manera:

de 1 a 18 aos: azules y verdes de 19 a 24 aos: rojos y azul rey de 25 a 35 aos: tonos claros de 36 a 50 aos: azul y amarillo de 51 a 69 aos: azules, rosas y grises. de 70 o ms aos: azul y blanco

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Estos factores deben ser aplicados correctamente al producto que se quiere vender, ya que el 80% de los consumidores, reconoce a una marca por su color. Se debe de realizar toda una investigacin previa sobre el producto, hacer pruebas con clientes potenciales para as tener la suficiente confianza para ponerlo a la venta. Todas las personas tiene su color favorito, siempre ser difcil el proceso de eleccin, pero debe de asegurarse de escoger un color que sea querido y amigable por los consumidores. Actualmente el color favorito en internet es el azul, pero puede llegar una marca y hacer que eso cambie de inmediato, por eso se debe tomar el color ms popular para ser memorable y basar la orientacin de la empresa en ese color. A continuacin, te presentamos esta infografa con la una tabla de colores ms especfica, para saber qu es lo que le gusta a nuestro target.

1.17 Investigaciones especiales 1.18 Pruebas destructivas

1.- Investigacin industrial: Los productos de consumo industrial sirven al propsito de proporcionar una utilidad a la empresa que los compra, aunque esto no significa que no satisfaga otros propsitos individuales de quien decide la compra. Marcos industriales: Por lo regular, las bases de datos que contienen los marcos industriales, no se encuentran disponibles puesto que constituyen una herramienta de ventas de la firma que los ha elaborado.
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El muestreo: La muestra se extrae de marcos industriales preexistentes, como los directorios industriales y los estudios especializados. Entrevista industrial: La entrevista industrial requiere de entrevistadores capacitados y agresivos, con frecuencia personas muy conocedoras del sector objeto de estudio. Las entrevistas tienden a ser inestructuradas e informales y el encuestado debe ser una persona con capacidad de suministrar la informacin. Perfil de clientes: Su propsito es prever las bases analticas para estudiar el mercado, clasificar los clientes y preparar el campo para el plan de marketing.

2.- Investigacin publicitaria: Investigacin de contenido: Su finalidad, es evaluar la capacidad de un anuncio para impactar a una audiencia. Existen dos pruebas para analizar el contenido: El anlisis pre-test, que se efecta antes de una publicacin para analizar el contenido del texto y el anlisis post-test, prueba que se efecta despus de la publicacin para conocer su eficacia.

3.- Investigacin de medios: Su objetivo es investigar la capacidad de los medios de comunicacin para lograr la penetracin y el cubrimiento del mensaje publicitario, segn las necesidades de la gerencia y el costo de transmisin.

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4.- Investigacin de la efectividad: Para evaluar una campaa publicitaria debe considerarse adems del aumento en las ventas otras pruebas que proporcionen medidas como: la actitud del pblico objeto o prueba de credibilidad, la prueba de comprensin que determina que tan bien capt la audiencia el mensaje y la prueba de sintona que evala la penetracin que tuvo el anuncio.

5.- Investigacin de imagen: La imagen es el conjunto de creencias que un pblico tiene acerca de una organizacin, un producto, una marca, un servicio, una persona, etc., adems constituye una de las partes integrantes del producto o servicio ofrecido.

Mtodo de investigacin de imagen: Para enfocar una investigacin de imagen es necesario contestar a las preguntas: Cundo investigar?, Cmo investigar?, y A quin investigar?

6.- Investigacin de nombres y logo-smbolos: El nombre y el logo-smbolo de la marca constituyen la identificacin visual que hace el consumidor en el proceso de compra. Prueba de connotacin: Un nombre tiene, en primera instancia, una denotacin que corresponde a lo que quiere sugerir, pero por lo regular, el pblico suele asociar este significado con otros elementos, a esto se le llama connotacin. Prueba de compatibilidad:

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Estudia la medida en que el nombre o el logo se ajusta a la imagen que se tiene de la entidad o que se intenta lograr. Esta prueba es utilizada para asignar logos o nombres a una lnea de productos o una nueva divisin de una empresa, cosas en las cuales es necesario considerar los atributos que se desean conservar de la casa matriz y los que se desean agregar. Prueba de accesibilidad: La accesibilidad constituye la cualidad por la cual un nombre es fcil de asociar y de recordar por parte de los clientes. El nombre es accesible si: Es fcil de visualizar, es fcil de pronunciar, es fcil de recordar y tiene un carcter diferenciador.

7.- Investigacin del estilo de vida: El estilo de vida es una de las variables pictogrficas en el anlisis del consumidor. Su estudio en investigacin de mercados es considerado de gran importancia estratgica porque permite identificar conocer los segmentos del mercado, seleccionar los ms claves y aplicar planes de marketing mejor orientados.

8.- Investigacin del posicionamiento Bsqueda de la posicin actual: Todo producto ocupa una posicin dentro de un Mapa Competitivo que expresa la ubicacin de las marcas bajo dos o ms dimensiones. Para determinar cules son stas dimensiones, se deben escoger los factores ms representativos de la funcin comercial del producto.

Bsqueda de oportunidades:

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La bsqueda de oportunidades es determinar regiones claramente identificables en los mapas perceptuales, tambin llamados Mapas Competitivos donde establecen parejas de factores con respecto a los cuales se van a ubicar los productos dentro de un plano bidimensional. Estas oportunidades son tambin llamadas: Nichos de mercado. Se debe sealar cuales nichos de mercado no se encuentran bien atendidos en el mercado, aunque tengan buen potencial. El anlisis se debe enfocar hacia esos vacos del mercado, para identificar una oportunidad justificable. La oportunidad se puede dar cuando se cumple con algunos de los siguientes requisitos: Se encuentra una necesidad del mercada, no satisfecha por la competencia Se identifica una fortaleza que resulta ser importante y singular Se corrige una debilidad del producto para hacerlo ms atractivo Se identifican segmentos de mercado ms rentables.

Bsqueda de estrategias: Las Estrategias de Marketing son las acciones a seguir para alcanzar una meta a partir de la situacin actual y se clasifican en tres tipos: Diferenciacin de un producto De Igualacin De Imagen

Tcnicas de investigacin La investigacin del posicionamiento utiliza varias tcnicas: De tipo exploratorio: donde se usan las sesiones de grupos y las entrevistas de profundidad, como punto de partida Los estudios concluyentes que utilizan la tcnica de las encuestas, que permiten obtener conclusiones objetivas y facilitan la labor del investigador,

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mediante el anlisis multidimensional, los mapas perceptuales, el anlisis de conglomerados y el detector automtico de interaccin. Anlisis del comportamiento: El anlisis del comportamiento, estudia los factores actitudinales (como la motivacin, los valores y los deseos) y otros aspectos psicogrficos y sociales Mtodos de investigacin del comportamiento Las Tcnicas de anlisis del comportamiento comprenden dos grupos: Objetivas o directas: Cuando se basan en el supuesto de que el interrogado est en condiciones de revelar su comportamiento a la razn de ser de ste. Tcnicas proyectivas que son mtodos indirectos que resultan importantes cuando el consultado no est interesado en revelar el patrn y la razn de ser de su comportamiento.

9.- Investigacin del producto: Generalmente se hace comparando varios productos de diferentes marcas con el objeto de encontrar respuestas a preguntas como: Cul es el mejor?, Por qu es el mejor?, Cunto mejor es? En la investigacin del producto por lo general se dan tres acciones: Comparar el producto con otro Comparar el producto con varias alternativas Comparar el producto con un patrn histrico, de un producto bien conocido, pero que no hace parte en la prueba Existen muchos mtodos para aplicar la prueba del producto, algunas pruebas de producto ms populares son: Prueba centralizada:
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Se efecta en sitios preseleccionados (centros comerciales, supermercados, oficinas, etc.) puede hacerse por medio de detencin o por llamadas telefnicas. Son muy utilizadas para realizar degustaciones, especialmente. Prueba de hogar: Se basa en la entrega de un ejemplar del producto para que sea usado en el hogar, sin utilizar la marca, diferencindolo mediante cdigos. Se toma la identificacin y direccin del participante y mediante entrevistas telefnicas se solicita un tiempo despus la respuesta al tratamiento. Prueba mondica: (mondico=nico) Consiste en entregar un producto a los investigados para que lo comprueben y evalen sus caractersticas independientemente sin entrar a compararlo con otros productos. En la prueba, un grupo de individuos evala, bajo un solo concepto, uno o varios productos. Si se necesitan evaluar varios conceptos, se requerirn tantos grupos cuntos conceptos sean. Pruebas apareadas: En estas se evala el producto comparndolo contra otro, de otra marca. Sin usar ms de una comparacin de referencia simultnea, porque las diferencias se perderan. Prueba en secuencia: Es una combinacin de las pruebas mondicas y apareadas. Primero se entrega un producto y se evala en forma mondica. Finalmente, se efecta una comparacin entre ambos, mediante preguntas referentes a las reacciones frente a diferentes factores. Pruebas repetidas:

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Consiste en repetir varias veces, con el mismo informante, una prueba a ciegas, para comparar el grado de consistencia de las respuestas. Esto sirve para evitar las respuestas aleatorias que surgen con frecuencia en este tipo de prueba. La prueba se puede hacer conjuntamente con un anlisis de valor, que consiste en hacer modificaciones apropiadas al producto para disminuir su costo. La investigacin se hace con pruebas repetidas y se utiliza siempre un producto modificado frente al original. Si las respuestas son inconsistentes, significa que el consumidor no ha notado las modificaciones aplicadas y por tanto, los cambios no son vlidos. Si con consistentes, las modificaciones han resultados exitosas. Prueba de nuevos productos: Las principales razones por las que un producto fracasa son: La baja diferenciacin del producto El mal posicionamiento concertado del plan La mala programacin del lanzamiento La seleccin de un mercado equivocado

Proceso de identificacin y desarrollo del nuevo producto: Identificacin de la oportunidad: Esta etapa se caracteriza por la exploracin de la informacin de tipo secundario, la realizacin de entrevistas de grupos, la investigacin, mediante encuestas de las necesidades y los deseos de los mercados, con miras a reconocer aquellos nichos del mercado no explotados o mal servidos con la oferta actual. Seleccin de conceptos: Se basa en sesiones de grupo con el objetivo de determinar si la gente reconoce la naturaleza del producto y su utilidad. El propsito es identificar los conceptos que definen el producto. Desarrollo del producto: En esta fase se pasa de la idea, a la realidad fsica y las tcnicas de investigacin de mercados para esta etapa son:

La prueba del producto

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La prueba del empaque Las pruebas de marca, eslogan, nombres y logotipos La prueba de posicionamiento La prueba de la publicidad

Prueba de mercado: La prueba de mercado de laboratorio: Estima el potencial del volumen de ventas y la participacin en el mercado, sobre la base de experimentos aplicados a un grupo de prueba en sesiones cerradas. La prueba de mercado de campo: Trata de estimar el potencial del mercado y el grupo de prueba se integra con los participantes de un mercado real. Lanzamiento: Se aplican pruebas de seguimiento como: paneles de consumidores, cuyo objetivo es conocer el desempeo de la compra, la distribucin, los usuarios, la publicidad, etc. Prueba de concepto: Esta prueba busca encontrar la idea subyacente detrs del producto, su propsito es clasificar entre ganadores y perdedores, el conjunto de ideas relacionadas con un producto, se basa en una serie de sesiones de grupo, cuyo propsito es estimular la generacin de ideas sobre las caractersticas que debe tener un producto, sus calidades, la presentacin su utilidad, aceptacin, accesibilidad y otros aspectos. Prueba del empaque: El empaque debe cumplir con tres requisitos: Funcionalidad Imagen Visibilidad
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Los elementos que se someten a juicio en una prueba del empaque son: La forma del nombre del producto El color preponderante Las ilustraciones acompaantes El logotipo El material del empaque La forma del empaque El tamao del empaque

Prueba del mercado Son experimentos realizados en los escenarios formales de la actividad comercial, para anticipar el real potencial de los productos nuevos o prever el impacto de una estrategia de marketing (J., 1999)

Pruebas destructivas

Generalmente, una prueba de mercado se realiza antes del lanzamiento de un nuevo producto, con el fin de evaluar su aceptacin o acogida, y as reducir el riesgo de introducir el nuevo producto al mercado y que ste no tenga suficiente demanda. Al realizar la prueba de mercado, se conoce la aceptacin, acogida, impresin, reaccin o comportamiento del pblico ante el nuevo producto y, en base a los resultados, poder determinar si es factible el lanzamiento del nuevo producto, si es necesario hacer algunos cambios antes de su lanzamiento, o si definitivamente el lanzamiento no es factible. Veamos algunos ejemplos de pruebas de mercado sencillas y de bajo costo que podemos realizar:

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Podemos establecer un pequeo puesto de venta ubicado estratgicamente de acuerdo a nuestro pblico objetivo, en donde vendamos el nuevo producto, y observemos la acogida que tiene del pblico; a la vez, que medimos las compras realizadas en el da para, en base a ello, pronosticar las ventas que podramos obtener al contar con varios puntos de ventas.

Podemos establecer un stand de degustacin en donde demos a probar o degustar el nuevo producto, y observemos la aceptacin y reaccin del pblico ante ste; a la vez que le consultamos por sus impresiones u opiniones.

Podemos convocar un grupo de personas y darles de probar o hacerles que experimenten con el nuevo producto, observar sus reacciones y comportamientos ante ste, y luego consultares por sus impresiones u opiniones, y pedirles sus sugerencias.

Si contamos con varios puntos de ventas, podemos vender el nuevo producto en slo uno de ellos, para ver si tiene buena acogida, o, en caso de trabajar con intermediarios, podemos pedirles a algunos de ellos que vendan nuestro nuevo producto, a cambio de darles dichos productos gratis, y luego, consultarles sobre los resultados obtenidos.

Si nuestro nuevo producto consiste en un juguete para nios, podemos invitar adultos con sus hijos, y pedirles que los nios jueguen con varios juguetes entre los cuales se encuentre el nuestro, luego observar si los nios juegan con nuestro producto, su comportamiento cuando juegan con l, y por cunto tiempo lo hacen.; y luego preguntarles por cul juguete le gust ms y qu es lo que ms les gust del nuestro.

Si queremos determinar qu precio que ponerle a un nuevo producto, podemos introducir el producto en dos puntos de ventas similares pero ubicados en lugares distantes, y con dos precios distintos, para que, de ese modo, podamos evaluar el efecto sobre las ventas de cada uno de los precios y as saber cul es el ms conveniente.

Al hacer una prueba de mercado para evaluar la acogida de un nuevo producto, debemos tener en cuenta de que si el nuevo producto puede copiarse fcilmente,
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los competidores podran copiar rpidamente nuestra idea, e introducir al mercado el nuevo producto antes que nosotros. La principal ventaja de utilizar la tcnica de la prueba de mercado es que nos permite obtener informacin precisa sobre las reacciones o el comportamiento de las personas ante un determinado producto, servicio, idea o publicidad; mientras que la desventaja radica en que esta tcnica utiliza una muestra pequea, por lo que los resultados no podran generalizarse. Por lo que siempre es recomendable utilizar esta tcnica junto con otras tcnicas de investigacin. (negocios)

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Conclusin
Podemos resaltar que una vez teniendo la teora se lograr la correcta aplicacin de todos los temas investigados y que si llegaran a surgir dudas en el camino se podrn despejar, hoy en da es fundamental la investigacin gracias a los diferentes medios que nos proporcionan una diversidad de fuentes, no depende de los medios proporcionar informacin fidedigna si no de como los estudiantes, investigadores y profesores se integran e investigan en ms de una fuente. Consideramos que podremos lograr no solo tener la teora y posteriormente olvidar los conocimientos, puesto que si lo debatimos y compartimos la informacin todos compaeros lograremos ampliar nuestros conocimientos y generar con ellos lluvia de ideas para la correcta aplicacin de los diferentes e interesantes temas.

Bibliografa
J., A. O. (1999). INVESTIGACION DE MERCADOS, CONCEPTO Y PRACTICA. Grupo Editorial Norma. Kokemuller, N. (2013). eHow en espaol. Recuperado el 2014, de Advertising & Marketing Review: indicadores de marketing: dnde los obtengo? Cules funcionan?: http://www.ehowenespanol.com/significa-indicadores-del-planmarketing-info_235345/ negocios, C. (s.f.). Crece negocios. Obtenido de

http://www.crecenegocios.com/prueba-de-mercado/ Scott-Kemmis, J. (s.f.). Empower yourself with color psichology. Obtenido de http://www.empower-yourself-with-color-psychology.com/targetmarkets.html

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