TEMA 6

5.2 La Negociación

¿Qué es la negociación?
La negociación es una sucesión de acciones que se desarrollan en un
espacio de tiempo durante el cual las partes van modificando sus
demandas hasta llegar a un compromiso aceptable para todos.

Fase 1. Planificación.
Antes de iniciar las conversaciones, los negociadores deben
definir sus necesidades, objetivos, límites, peticiones iniciales
y estrategias. La estrategia es el plan de acción para lograr
los objetivos establecidos, mientras que las tácticas son
acciones concretas a corto plazo dentro de la estrategia.
Es importante establecer límites en la negociación al definir
la estrategia y no modificarlos durante el proceso
negociador.

Fase 2. Toma de contacto.

En esta fase se produce el primer contacto cara a cara
de los negociadores. Son momentos de tanteo v búsqueda
de información para conocer en profundidad las
posiciones de la otra parte y matizar el contenido y
alcance de nuestras posiciones o planteamientos iniciales.

Fase 3. Discusión.
La discusión es la parte más difícil del proceso de
negociación. En ella se intenta acercar lo más posible
el acuerdo final a nuestra posición.
Los negociadores utilizan argumentos con sugestión,
persuasión o disuasión que refuercen y apoyen sus
tesis y debiliten la fuerza de las contrarias.

Fase 4. Acercamiento de las posturas y cierre.

En la recta final, se produce un intercambio de concesiones,
se acercan las posturas y se materializan propuestas que
faciliten llegar a un acuerdo con una solución aceptable para
todos con máximos beneficios.
El acuerdo se alcanza si hay una zona que coincida entre el
límite de salida y el límite de ruptura de los negociadores.
Sino, se rompe la negociación.

Francisco Manuel Santana Toscano

 TEMA 6

5.2 La Negociación

REGLAS PARA OBTENER

UNA NEGOCIACIÓN EFICAZ

Preparar la negociación.
Separar las personas del problema y utilizar
criterios objetivos, centrándose en los intereses y
necesidades y no en las posiciones.
Ceder ante las razones, no ante las presiones.
Alcanzar el mejor acuerdo de todas las opciones
posibles.
Fomentar las buenas relaciones entre las partes
ayuda a aumentar su compromiso para llegar a
un acuerdo satisfactorio para todos.
Realizar más concesiones, si se negocia
frecuentemente.
No mostrar impaciencia, pues los acuerdos
rápidos suelen ser extremos y benefician a los
negociadores expertos.

LAS 4 CUALIDADES DE UN
BUEN NEGOCIADOR

 s flexible y sabe escuchar.

E
Busca información para resolver un
conflicto o cerrar un acuerdo.
No confía y chequea permanentemente los
datos que se manejan.
Sabe seducir, establecer límites claros y es
un buen comunicador.

Francisco Manuel Santana Toscano