Motivación y Productividad

EQUIDAD Y MOTIVACION
LA COMPLEJIDAD DE LAS
RELACIONES INTERPERSONALES
ARISTOTELES:
■ La existencia del Estado depende

de la reciprocidad…es el
intercambio lo que enlaza a los
hombres.
Habilidades Directivas
AFECTO
AMISTAD
SALARIO
■ Los legionarios romanos, a cambio de sus

servicios, recibían una talega de sal.
Sea lo que fuere el objeto de
intercambio, los participantes deben
sentir un balance, una equidad, entre
lo recibido y lo otorgado.
De otra manera, las consecuencias
pueden ser extremas...
VIETNAM, 1965
HIROSHIMA, 1944
NOCION DE EQUIDAD
En nuestra vida
diaria
intercambiamos
más que dinero, y
mantenemos un
registro de todo
aquello que
damos y
recibimos.
EJERCICIO
Piensa en una
relación muy
importante
para ti y en
una hoja de
papel escribe…
RELACION IMPORTANTE
X QUE DOY? X QUE RECIBO?
CONSIDERANDO TODO LO QUE DAS EN
ESA RELACION CONTRA TODO LO QUE
RECIBES, QUIEN SALE GANANDO?
● YO GANO
● LA OTRA PARTE
GANA
● AMBOS GANAMOS
● NADIE GANA
LAS RELACIONES QUE NO SON
PERCIBIDAS COMO EQUITATIVAS
GENERAN DESMOTIVACION Y
CONFLICTO
3 PRINCIPIOS
DE EQUIDAD
PRINCIPIO N° 1
“LA GENTE EVALUA

SU RELACION
COMPARANDO LO
QUE DA CONTRA
LO QUE RECIBE DE
LA MISMA”
INGRESOS vs. EGRESOS
● SOBRECOMPENSADO
● SUBCOMPENSADO
● EQUIDAD EN LA
COMPENSACION
PRINCIPIO N° 2
“CUANDO LO QUE
LA GENTE DA EN
UNA RELACION
NO IGUALA LO
QUE RECIBE, SE
SIENTE
INCOMODA”
SOBRECOMPENSADO > CULPA
SUBCOMPENSADO >
RESENTIMIENTO
PRINCIPIO N° 3
“LA GENTE QUE SE

SIENTE INCOMODA
EN UNA RELACION
POR DAR MAS DE LO
RECIBE, RESTARA
EQUIDAD A LA MISMA”
RESTANDO EQUIDAD EN
CASA
Pasando menos tiempo con la
pareja
Olvidando fechas importantes
Rehuyendo deberes pactados
Rehusando la comunicación
Negándose a resolver
conflictos
RESTANDO EQUIDAD EN EL
TRABAJO
● Llegando tarde al trabajo
● Trabajando menos
● Trabajando
descuidadamente
● Reportándose enfermo
● Tomando largos “cafecitos”
● Olvidando instrucciones
● Saboteando la labor propia y
la ajena
INCREMENTADO
DEMANDAS EN
CASA
- Exigiendo mayor control en
decisiones
- Más afecto
- Más tiempo con la pareja
- Mayor crédito por aportes
- Más de cualquier cosa que
restaure el sentido de
equidad
INCREMENTADO
DEMANDAS EN LA OFICINA
o Mejores condiciones
laborales
o Promociones
o Incremento salarial
o Mejorando seguridad
laboral
o Transferencias
o Reconocimientos
TERMINANDO LA
RELACION
● RENUNCIANDO
● DIVORCIANDOSE
● YENDOSE DE CASA
POR QUE LA EQUIDAD ES
DIFICIL DE MANEJAR?
● Empezamos una relación con diversas
expectativas.
● La incongruencia entre lo que esperamos y lo que
recibimos nos decepciona y frustra.
● El problema se origina en la forma en la que
manejamos o no, la equidad.
● Existen al menos 4 razones por las que la
equidad es difícil de manejar:
RAZON # 1: LA MONEDA EQUIVOCADA
q Nuestros aportes son
malentendidos o
despreciados, por ser
errados.
q Pensemos qué es
realmente valorable
para los demás.
q Una vez entendido su
sistema de valores,
nuestro aporte será
mejor recibido.
LA MONEDA
EQUIVOCADA
q En los últimos días, atravesaste por más de

una situación de pagar con la moneda
equivocada?
q Recibiste, del mismo modo, tu “vuelto”?
RAZON # 2: PERDIDA DE
CONFIANZA
Û La “verdad” es algo que exigimos
de los demás pero que pocas
veces estamos llanos a ofrecer.
Û Gente confiable es aquella que
dice la verdad y mantiene su
palabra.
Û Mientras que la confianza en las
relaciones es lenta y difícil de
lograr, la desconfianza destaca
por lo contrario.
CUANDO EN UNA
RELACION HAY:
ALTA CONFIANZA > ESPONTANEIDAD
BAJA CONFIANZA > CAUTELA
DESCONFIANZA > AGRESIVIDAD
“BIENAVENTURADO EL QUE
NADA ESPERA PUES NUNCA
SERA DECEPCIONADO”
RAZON # 3: EXPECTATIVAS OCULTAS
Producto de experiencias
pasadas.
La gente no se da cuenta qué
tanto influyen estas expectativas
en su vida.
Aún dándose cuenta no las
exteriorizan.
Nuestras expectativas se
construyen en torno a cómo
pensamos que la gente debe
comportarse en determinada
situación.
RAZON # 4: COLECCIONANDO
CRUCES
● Coleccionamos cruces en nuestras
relaciones sobrellevando los “errores” del
otro.
● El fin obvio es confrontarlo cuando llega a
hartarnos.
● Dependiendo de la
importancia de la
relación, el otro obtiene
“crédito”: toleramos
hasta cierto límite.
SENTIMIENTO DEL COLECCIONADOR DE
CRUCES:
“Estoy yéndome de esta relación”
IMPACTO EN EMPRESAS
Û Las creencias, actitudes y la percepción de lo

justo e injusto, afectan el desempeño.
Û Es más probable que los empleados acepten
cambios, si piensan que estos son justos y
van a tener resultados equitativos.
Û Un estilo de gestión basado en la inequidad
genera reclamos y denuncias costosas, alta
rotación y mala imagen para la empresa.
COMO REVERTIMOS
LA SITUACION?
COMUNICACION
COMPROMISO
TOLERANCIA
RETROALIMENTACION
AJUSTE
TALLER
APLICATIVO
EJERCICIO PRACTICO:
PROGRAMAS DE INCENTIVOS
El colaborador puede o no cubrir su cuota, generando:
•Problemas con los pedidos.
•Dificultad para planificar crecimiento.
•Alta rotación.
•Preocupación central del trabajador es cubrir sus costos
fijos: movilidad, comida, techo.
•Si la empresa requiere mas producción, contrata
ADICIONALMENTE, un supervisor.
Al ser menor la comisión y con un pago fijo asegurado,
el colaborador puede o no cubrir su cuota, generando:
•Problemas con los pedidos.
•Dificultad para planificar crecimiento.
•Conformismo en el colaborador.
•Motivación relajada.
•Costos fijos del empleador no siempre rentables.
La comisión es regular, sin embargo el pago fijo es alto,
CON LA CONDICION de llegar a una meta. El colaborador
piensa en estabilidad y seguridad, generando:
•Cumplimiento de las metas, so riesgo de perder el empleo.
•Compromiso y menor rotación.
•Obliga al empleador a asegurar las ventas para no tener
sobre stock.
•Se trata de una mezcla de PAGO FIJO + INCENTIVO
CONCLUSIONES
✔ El modelo de BONO es siempre el mas
recomendable?
✔ NO. Depende de otras consideraciones:
mercado, colaboradores, ambiente de trabajo,
producto/servicio a ofertar.
La mejor decisión depende del conocimiento que

tengas sobre estos modelos y de la realidad de la
empresa en la que trabajes.
ENCUESTA PWC
TRABAJO GRUPAL
Ponte en el caso de un dueño de empresa y usando la
data presentada respondan:
1.Otorgarías a tus colaboradores una remuneración fija o
variable o una mezcla de ambas?
2.Que porcentajes de acuerdo a tu elección?
3.Que esperarías lograr?
Creen el escenario para responder: tipo de empresa

rubro, nivel de trabajadores, producto o servicio. Pueden
reforzar con data de internet.
COEVALUCION
Obligatorio para considerar la entrega.
Utilizando una escala del 1 al 20, puntuar de manera
consensuada y honesta, el aporte de cada miembro al
trabajo grupal.
11 es la menor nota aprobatoria.
Si un miembro no ha aportado, debe otorgársele un
puntaje desaprobatorio.
Los números deben ser enteros y diferentes para cada
miembro. NO SE REPITEN LOS NUMEROS.

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EQUIDAD Y MOTIVACION

■ La existencia del Estado depende

■ Los legionarios romanos, a cambio de sus

X QUE DOY? X QUE RECIBO?

“LA GENTE EVALUA

“LA GENTE QUE SE

q En los últimos días, atravesaste por más de

ALTA CONFIANZA > ESPONTANEIDAD

BAJA CONFIANZA > CAUTELA

DESCONFIANZA > AGRESIVIDAD

“Estoy yéndome de esta relación”

Û Las creencias, actitudes y la percepción de lo

La mejor decisión depende del conocimiento que

Creen el escenario para responder: tipo de empresa

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