Guía Didáctica Unidad 1: Introducción a las Ventas y sus Roles en Evolución

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Autor: Sorivel Pérez Begazo
Guía Didáctica Unidad 1: Introducción a las Ventas y sus Roles en Evolución

Introducción

Las ventas han pasado por un proceso evolutivo, experimentando cambios que
hacen que la administración de ventas sea un elemento crucial para el éxito de
cualquier negocio.

La administración de ventas es el proceso de planear, organizar, dirigir y

controlar las actividades que desarrollan los vendedores y todos los
colaboradores que componen un departamento de ventas, así como los recursos
que lo integran.

En esta unidad, abordaremos los conceptos fundamentales de la administración

de ventas, las ventas personales, las dimensiones o responsabilidades del
gerente de ventas y sus roles, las ventas en el siglo XX versus las ventas del
siglo XXI.

Esta unidad se desarrollará en dos (2) semanas y requerirá de esfuerzo,

compromiso y motivación para poder entregar las asignaciones de manera
oportuna. El estudiante podrá utilizar los insumos suministrados en la plataforma
como: tutorías, materiales didácticos, foros, consultas en sitios web y chat.

Objetivo general:

Conocer los elementos importantes que se desarrollan en la administración de

ventas.

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Autor: Sorivel Pérez Begazo
Guía Didáctica Unidad 1: Introducción a las Ventas y sus Roles en Evolución

Objetivos específicos:

 Saber que es la administración de ventas y su importancia.

 Conocer el papel o rol del vendedor en el siglo XXI.
 Entender las responsabilidades y roles de la administración de ventas.
 Aprender el proceso de la administración de ventas

Orientaciones generales

 El tiempo calendario de esta asignatura es de 16 semanas, y cada unidad

será programada por números de semanas, esta unidad tendrá dos (2)
semanas de duración.

 Se recomienda leer el objetivo general y los objetivos específicos de la

unidad, para poder entender que pretendemos lograr en materia de
aprendizaje.

 Se sugiere revisar periódicamente los materiales didácticos

suministrados en la plataforma, y la participación activa en cada
actividad que se le indique, atendiendo siempre a respetar los tiempos
de entrega.

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Autor: Sorivel Pérez Begazo
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Contenido:

1.1 Qué es la administración de ventas.

1.2 La venta personal y su evolución.
1.3 La venta del siglo XX versus la venta del siglo XXI.
1.4 Responsabilidades y deberes de los gerentes de ventas.
1.5 Proceso de la administración de ventas.
1.6 Factores del entorno que afectan las ventas.

Bibliografía

 Mark Johnston, Greg Marshall, (2009) Administraciónٔ de Ventas, (novena

edición), México: Mac Graw Hill.
 David Jobber, Geoff Lancaster, (2012) Administración de Ventas, (octava
edición), México: Pearson.
 Joseph Hair, Rolph Anderson, (2010) Administración de Ventas, (primera
edición), México: Cengage Learning.

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Autor: Sorivel Pérez Begazo
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Webgrafía

www.transelling.com/es/blog/2013/3/18lasclave-del-management-de-ventas-del-siglo-21
En este artículo se describen las habilidades sociales y técnicas que debe reunir un gerente de
ventas.
http://mercadeocreativo.wordpress.com/el-vendedor-exitoso/historia-de-las-ventas/
Este artículo nos esboza de manera interesante la historia de las ventas hasta nuestros días
http://mercadeocreativo.wordpress.com/el-vendedor-exitoso/historia-de-las-ventas/

http://marketingcr.bligoo.es/el-gerente-de-ventas-y-sus-funciones
Este artículo trata sobre los deberes y responsabilidades de un gerente de ventas

Evaluación

Presentación y evaluación en los foros ( 5)

Práctica individual ( 6)

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Actividades de aprendizajes

Además de su ingreso regular al curso, estudiante deberá:

Actividades Valoración Puntuación

Leer la guía didáctica de la Unidad 1. Obligatorio 0

Consultar los materiales didácticos colocados en la plataforma. Obligatorio 0

Participación en los foros. Obligatorio 5

Elaborar una práctica individual, diseñando un cuadro sobre los Obligatorio 6

factores del entorno que afectan las ventas.

TOTAL Obligatorio 11

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