Curso: AM229 – DIRECCIÓN DE VENTAS

Semana 3
Sesión: Presencial / Virtual

Guía Instruccional Sesión 3

Tema Plan de Ventas

Tipo de Participación Grupal e Individual

Instrucciones de la guía
A continuación, se muestran los temas que se estarán trabajando en clase, según el
material que el alumno ha revisado y leído previo a la sesión presencial/virtual.

Temas a trabajar
El Plan Estratégico de la Empresa
1. ¿Por qué es importante considerar un plan estratégico de la empresa?
2. Comente usted, qué entiende por planeación estratégica y como se vincula con
el Plan de Ventas.
3. Explique el desarrollo del Plan de Marketing según el Prof. Santesmases ¿Qué
implica ese proceso?
4. Cuando hablamos de la fase “Donde Estamos”, ¿cuáles son los aspectos
importantes para tomar en cuenta en el análisis?
5. Cuando hablamos de la fase “A dónde queremos ir”, ¿cuáles son los aspectos
importantes para tomar en cuenta en el análisis?
6. Explique el concepto del plan de ventas.
7. Explique a través de un ejemplo, los factores que afectan la realidad, dentro del
análisis del entorno.
8. Explique a través de un ejemplo cómo afrontar los cambios en el entorno.
9. Guiar la actividad de análisis de entornos VUCA con base en la situación
nacional (40 min.)
10. Presentación grupal en clase: Objetivos SMART y Análisis FODA. (40min)

El Proceso de Planeación de Ventas

11. Explique cuál es la importancia del proceso de planeación “A dónde queremos
ir”. ¿Cómo lo alineamos con el proceso “Donde estamos”
12. Comente cuáles son las etapas en el proceso de planeación de ventas. ¿Cuáles
son los pasos específicos?
13. Mencione la importancia del Plan de Ventas, asociado a el ejemplo de
comercializar Alimento para Mascotas – Perros.