ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Código de la materia ADE 102

Créditos 8

SEMESTRE:PRIMERO GRADO: PRIMERO UNIDAD IV: ESTRATEGIAS DE PREDICCIÓN

UNIDAD I. HISTORIA Y CONCEPTOS DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS.

PROPÓSITO GENERAL: Conocer y conceptualizar el marco histórico de las ventas, su importancia y

conceptos generales de la administración de ventas.

PROPÓSITO ESPECÍFICO: Analizar y diferenciar las características del proceso de venta en una línea
de tiempo, comprender la importancia y funciones del gerente, agentes y vendedores en el área
de ventas.

CONTENIDO TEMÁTICO

1.1 Marco histórico de las ventas.

1.2 Concepto de administración de ventas.

Objetivos, importancia y funciones de la administración de ventas

1.4 Definición y funciones del gerente de ventas, los agentes y vendedores.

Trabajo

Primera semana

SECUENCIA DIDÁCTICA

Estudio independiente

A lo largo de la semana estudia y realiza las actividades programadas para esta unidad. Recuerda
que el envió de las actividades a plataforma en las fechas establecidas permitirá un aprendizaje
significativo.

ACTIVIDADES DE LA UNIDAD

Realizar en un doc. Word un ensayo sobre la

Historia de la Administración de Ventas .

Ver el video “Evolución histórica de las

ventas” y realiza una línea del tiempo donde presentes la evolución de las ventas

Enviar la línea del tiempo al 1er foro

“Evolución de las Ventas” y participa en el, los días

jueves ó viernes de la 2ª. semana, dando

respuesta a la pregunta : ¿Cuáles fueron los

aspectos más relevantes de la Evolución de las ventas

* Participación en foro Jueves ó viernes de la 1ª semana de clases

Producto:

Ensayo en doc.Word

línea del tiempo en doc.Word

Herramienta de envió

Tarea

Fecha y hora límite de envió

Viernes de la 1ª semana

de clases – 24:00hrs

UNIDAD II. CLASIFICACIÓN DE LOS VENDEDORES Y SUS ESTRATEGIAS

PROPÓSITO GENERAL: Identificar las características de los vendedores y la aplicación de la
programación neurolingüística en las ventas.

PROPÓSITO ESPECÍFICO: Analizar la importancia de la programación neurolingüística en el diseño

de estrategias de ventas

CONTENIDO TEMÁTICO

2.1 Clasificación de los vendedores

2.2 Características de los vendedores.

2.3 La programación neurolingüística aplicada a las ventas

Trabajo

Segunda semana

SECUENCIA DIDÁCTICA

Estudio independiente

A lo largo de la semana estudia y realiza las actividades programadas para esta unidad. Recuerda
que el envió de las actividades a plataforma en las fechas establecidas permitirá un aprendizaje
significativo.
ACTIVIDADES DE LA UNIDAD

Investigar las características de los diferentes tipos de vendedores, elije 5 tipos de vendedores y
diseña 2 estrategias de ventas para cada uno de ellos.

Ver el video “CURSO BÁSICO DE PNL Módulo I” http://www.youtube.com/watch?v=GDc3-

SpvsbE&feature=related y en un documento Word describir como la PNL puede apoyar al
vendedor a alcanzar y mejorar sus metas.

Participar en el FORO 2 “Programación Neurolingüística y las Ventas” responde la siguiente

interrogante ¿Cómo la programación Neurolingüística influye en las ventas?

* Participación en foro viernes de la 2ª semana de clases.

Realizar la Autoevaluación de la Unidad I y II el día sábado de la 2ª semana de clases.

Producto

En doc. Word presenta las estrategias de Ventas para 5 tipos de vendedores

Doc. Word donde describe como la PNL puede apoyar al vendedor a alcanzar y mejorar sus metas

Herramienta de envió

Tarea

Fecha y hora límite de envió

Viernes de la 3ª semana

UNIDAD III. EL PROCESO DE ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

PROPÓSITO GENERAL: Conocer y reflexionar sobre la importancia del proceso de administración

de ventas.

PROPÓSITO ESPECÍFICO: Desarrollar competencias para la planificación del proceso de ventas,

analizar la importancia del control del plan de ventas y el papel de la reingeniería del proceso de
ventas.

Trabajo

Tercera semana

CONTENIDO TEMÁTICO

3.1 La planeación en las ventas.

3.2 El plan de ventas.

3.3 Las políticas de precios y ventas.

3.4 Organización del departamento de ventas.

3.5 Control del plan de ventas.

3.5.1 Auditoría de ventas.

3.6 Reingeniería de ventas.

SECUENCIA DIDÁCTICA

Estudio independiente

A lo largo de la semana estudia y realiza las actividades programadas para esta unidad. Recuerda
que el envió de las actividades a plataforma en las fechas establecidas permitirá un aprendizaje
significativo.

ACTIVIDADES DE LA UNIDAD

Ver y analizar los videos que encontrarás en las siguientes ligas: http://www.youtube.com/watch?
v=FUr8uAYrmgg Como hacer un Plan de Marketing para mi empresa-Video 1

http://www.youtube.com/watch?v=E9Um4eKdtHI&NR=1 Como hacer un Plan de Marketing-

Análisis Interno- Video 2. En un doc. Word elabora un mapa conceptual del Proceso a seguir en la
elaboración de un Plan de Ventas.

2. Investigar un mínimo de seis variables a considerar en el análisis situacional que servirá para la
formulación del plan de ventas de la mediana empresa que has elegido para trabajar.

3. Elaborar un plan de ventas para la empresa elegida, el plan deberá presentar:

a) Misión y Visión del departamento de ventas

b) Objetivos del departamento de ventas

c) Políticas de venta

d) Políticas para fijar precios

e) Estructura Orgánica (organigrama) del departamento de ventas

f) Descripción de Puestos del departamento de ventas

g) Descripción del proceso de Control del plan de ventas.

*Esta actividad se presenta en un doc. Word

4.Participar en el FORO 3 “El Pronóstico de Ventas” responde la siguiente interrogante “¿Por qué
las empresas deben pronosticar las ventas?”

* Participación en foro Jueves de la 3ª semana de clases

Producto

Mapa Conceptual o Mental del Proceso a seguir en la elaboración de un Plan de Ventas

Doc. Word donde presentes las 6 variables a considerar en el Plan de Ventas

Doc. Word donde presentes el Plan de Ventas

Herramienta de envió
Tarea

Fecha y hora límite de envió

Viernes de la 3ª semana

UNIDAD IV. INTEGRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Y ADMINISTRACION DEL TERRITORIO DE

VENTAS.

PROPÓSITO GENERAL: Conocer los aspectos más importantes de la integración de la fuerza y la

administración del territorio de ventas en las empresas.

PROPÓSITO ESPECÍFICO: Analizar los diferentes procesos de planeación, organización, integración

y dirección del personal del área de venta; reconocer la importancia de la capacitación y
motivación de la fuerza de ventas para alcanzar las cuotas de ventas.

Trabajo

Cuarta semana

CONTENIDO TEMÁTICO

4.1 Reclutamiento y selección de los vendedores.

4.1.1 Análisis y descripción de puestos en ventas.

4.2 Formación y capacitación del personal de ventas.

4.2.1 Capacitación de la fuerza de ventas.

4.2.1.1 Técnicas de venta.

4.3 Motivación de la fuerza de ventas.

4.4 El plan de compensación del equipo de ventas.

4.4.1 Sistemas de compensación.

4.5 Evaluación del desempeño de los vendedores.

4.6 Asignación de las zonas de ventas

4.7 Políticas y fijación de las cuotas de ventas

SECUENCIA DIDÁCTICA

Estudio independiente

A lo largo de la semana estudia y realiza las actividades programadas para esta unidad. Recuerda
que el envió de las actividades a plataforma en las fechas establecidas permitirá un aprendizaje
significativo.

ACTIVIDADES DE LA UNIDAD
1.Diseñar un Programa de capacitación y motivación para la fuerza de venta para una mediana
empresa. El plan debe contener

a) Misión y visión del programa de capacitación y motivación,

b) políticas del mismo,

c) objetivos de cada uno de los programas,

d) descripción de los cursos.

*Esta actividad se presenta en un doc. Word

Realizar la Autoevaluación de la Unidad III y IV el día sábado de la 2ª semana de clases.

Producto

Doc. Word donde presentes el Programa de Capacitación y Motivación de la Fuerza de Ventas

Herramienta de envió

Tarea

Fecha y hora límite de envió

Viernes de la 4ª semana
CRITERIOS DE EVALUACIÓN

Capacidad para el análisis crítico y la toma de decisiones autónomas

Participación interesada y comprometida en las actividades individuales y grupales

Creatividad y expresión del pensamiento crítico en la elaboración de producciones Video:

La modalidad a distancia exige el autoaprendizaje por consiguiente el cumplimiento de las

actividades tendrán los siguientes porcentajes

ACTIVIDAD

PORCENTAJE ASIGNADO

Exámenes (dos)

30 %

Foro

20 %

Trabajo de Investigación en línea

40 %

Actividades

10%

Total

100%

Instrumentos de Evaluación

RÚBRICA

ROL DEL MEDIADOR

Orienta el aprendizaje, motiva, mantiene un proceso activo en cada actividad planteada, resuelve
dudas, orienta el proceso de aprendizaje; valora los aprendizajes; comparte experiencias,
promueve las participaciones en foro; problematiza, retroalimenta, establece un clima adecuado
para la construcción de comunidad de aprendizaje; mantiene y genera comunicación cordial ;
administra las actividades, tiempos y recursos.

RECURSOS